PONTO CRÍTICO DAS VENDAS

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1 PONTO CRÍTICO DAS VENDAS ENSINO SECUNDÁRIO / PROFISSIONAL

2 Ensino Secundário / Profissional Breve descrição Nesta atividade são simulados alguns negócios com vista a explorar conceitos como: vendas, lucro, prejuízo, custos variáveis, custos fixos, entre outros. Pretende-se que os alunos tenham uma noção dos custos inerentes a um negócio. Competências a desenvolver Capacidade de análise e avaliação de situações, Capacidade de raciocínio, Compreensão de conceitos financeiros, Espírito empresarial, Resolução de problemas, Trabalho em equipa Duração 90 minutos Complexidade Direitos de Autor Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste guião pode ser reproduzida ou utilizada para fins comerciais, por qualquer modo ou por qualquer meio eletrónico, mecânico (incluindo fotocópia), de gravação ou qualquer outra forma copiada sem autorização prévia, por escrito, do Editor. É concedida permissão aos participantes do Projeto Empreendedorismo nas Escolas da CIM do Ave (ano letivo 2014/2015) para reproduzirem páginas deste guião apenas para fins não comerciais. Qualquer solicitação para fotocópia, gravação, transmissão e/ou reprodução de qualquer parte deste trabalho deve ser dirigida por escrito à GesEntrepreneur Empreendedorismo Sustentável, Lda. (Rua 7 de Junho de 1759, Nº 1, Lagoal, Caxias). 2

3 GUIA DA ATIVIDADE MATERIAL: Documento: Negócios em análise Exercícios (um exemplar por grupo) Documento: Negócios em análise Soluções (um exemplar por grupo) Documento: Ponto Crítico das Vendas (um exemplar por grupo) Folhas brancas (pelo menos uma por grupo) OBJETIVOS: Compreender o ponto crítico de vendas e o seu significado na análise de receitas e despesas. Utilizar e exercitar as capacidades de cálculo financeiro com vários exemplos. Refletir sobre a importância do cálculo do ponto crítico de vendas para a decisão de um empreendedor sobre colocar em prática a sua ideia. PREPARAÇÃO: Fotocopie, para cada grupo de alunos, um exemplar dos documentos Negócios em análise (constituído por 3 páginas), Negócios em análise Soluções (constituído por 4 páginas) e Ponto Crítico das Vendas (constituído por 2 páginas). Se quiser, pode optar por fotocopiar os documentos para todos os alunos, embora para os objetivos da atividade seja suficiente um exemplar de cada documento para cada grupo. Analise bem a documentação disponibilizada nesta atividade, para se certificar que domina os conceitos apresentados e os métodos de cálculo do ponto crítico, bem como os exemplos dados. Considere as capacidades matemáticas da turma e adapte o tempo necessário para os exercícios propostos consoante essas mesmas capacidades. IMPLEMENTAÇÃO: Divida a turma em grupos de 3 ou 4 elementos. Deverá fazê-lo de forma aleatória e para isso poderá recorrer a uma dinâmica de divisão de grupos. 3

4 Explique aos alunos que irão realizar alguns exercícios para conhecer e explorar alguns conceitos importantes. Contudo, os exercícios não vão ser disponibilizados todos ao mesmo tempo, porque pelo meio devem conhecer e discutir alguns termos. Entregue a cada grupo uma folha branca para que vão realizando os exercícios à medida que os mesmos vão sendo disponibilizados. Distribua o exercício nº1 do documento Negócios em análise e peça-lhes para o resolverem, em grupo. Após a realização do exercício, corrija com os alunos o mesmo, entregando-lhes depois a parte referente ao primeiro exercício do documento Negócios em análise Soluções. Depois, pergunte se alguém conhece o termo que é utilizado para descrever o ponto a partir do qual começa a haver lucro num negócio (ponto crítico das vendas). Quer saibam ou desconheçam o termo, explique-o, distribuindo pelos grupos o documento Ponto Crítico das Vendas e analisando a informação presente no mesmo. Refira que agora irão colocar em prática este novo conceito, pelo que entregue a cada grupo os exercícios nº 2 e 3 do documento Negócios em análise. Após concluídos os exercícios, peça aos grupos para partilharem as respostas dadas às várias questões, corrigindo-as. Entregue-lhes depois as soluções dos referidos exercícios, presentes no documento Negócios em análise Soluções. Certifique-se que os conceitos de custos variáveis, custos fixos, margem bruta, preço de venda e preço de custo ficam bem consolidados na turma. Se necessário, peça aos alunos para enunciarem outros exemplos de modo a ajudar a esclarecer os conceitos. Por fim, entregue o exercício nº 4 do documento Negócios em análise, referindo que este exercício é o mais completo de todos os que foram apresentados até então e, por isso, é mais complexo. Peça aos alunos para o analisarem em grupo e procurarem resolvê-lo. Após terminada a resolução, corrija o exercício pedindo aos alunos que partilhem as suas respostas. Distribua depois a parte referente ao 4º exercício no documento Negócios em análise Soluções! Dê algum tempo para os alunos assimilarem a informação presente nos documentos distribuídos ao longo da atividade e pergunte se existem dúvidas sobre algum termo ou exercício em particular, de forma a garantir que a turma compreende os conceitos subjacentes. Se necessário, peça aos alunos para repetirem alguns exercícios atribuindo valores diferentes ao enunciado (com diferentes custos fixos, custos variáveis ou preços de venda). Verifique depois se os alunos chegam aos mesmos resultados e questione-lhes que variações ocorreram e por que razão isso aconteceu. 4

5 INSTRUÇÕES PARA REFLEXÃO: Discuta com os alunos as seguintes questões: Porque é importante para um empreendedor saber o ponto crítico da sua empresa ou negócio? Quais são as vantagens da determinação do ponto crítico para um empreendedor? Fazer uma análise do ponto crítico poderia levar um empreendedor a desistir de uma ideia de negócio? Dê um exemplo. Refira que o ponto crítico das vendas será muito importante para qualquer empreendedor, empresa ou negócio, mas é uma ferramenta que usa variáveis que o empreendedor influencia, ou seja, caso o ponto crítico apresente resultados desfavoráveis, o empreendedor pode sempre tentar ajustar o valor das várias componentes, como o preço de venda, preço de custo, custos variáveis ou custos fixos. Por exemplo, em certos negócios, não é estritamente necessário pagar uma renda dum escritório. Muitos negócios hoje em dia começam a partir de casa. NOTAS: Poderá optar por realizar apenas alguns dos exercícios propostos, consoante o conhecimento dos seus alunos ou o tempo disponível. É natural que alguns alunos demonstrem dificuldades na compreensão de todos os conceitos inerentes a esta atividade. Para ultrapassar essas possíveis barreiras à realização da atividade, poderá ir questionando os alunos ao longo da mesma e apresentando diversos exemplos genéricos e próximos da realidade dos alunos, para que eles se familiarizem com a temática. O ponto crítico de vendas é uma abordagem bastante quantitativa dos negócios, o que pode levar alguns alunos a admitirem que este é o único conhecimento necessário para se tomar a decisão de começar um negócio. Desmistifique esta questão, pois esta análise é necessária, mas apenas uma componente da análise dum negócio, que normalmente é realizada apenas após muitas outras estarem já finalizadas, como a ideia, o produto ou serviço a disponibilizar para o mercado, estudo de mercado, etc. Todos os empreendedores calculam, de uma forma ou de outra, o seu ponto crítico de vendas. Nenhum empreendedor com capacidade de planeamento mínima aborda o mercado sem conhecer bem as limitações iniciais da sua ideia ou projeto, pelo que todos os que querem ser empreendedores terão que ter essa capacidade de planeamento mínima. 5

6 ANEXOS 6

7 Negócios em análise EXERCÍCIO 1: Lavagem automóvel Super Sabão O Pedro precisava de ganhar dinheiro para a viagem de finalistas, pelo que se lembrou de criar um negócio de lavagem de carros durante um dia, ao qual lhe chamou Lavagem automóvel Super Sabão. As despesas que teve com esta atividade foram as seguintes: 1 litro de detergente para automóveis 18 2 esponjas 5 1 mangueira 15 1 balde 10 2 panos de camurça 8 Fornecimento de água para um dia 5 O preço de cada lavagem era de 5. Respondam às seguintes questões: a) Quantos automóveis teria o Pedro de lavar para cobrir as suas despesas? b) O Pedro no final do dia tinha lavado 25 automóveis. Quais foram as suas receitas? c) E qual foi o seu lucro no final do dia? 7

8 Negócios em análise EXERCÍCIO 2: Florista Rosinha A Joana é a proprietária da Florista Rosinha, sendo as rosas o seu principal produto. Ela tem um pequeno quiosque numa zona movimentada da cidade e todos os anos os seus custos fixos são 500. A Joana compra cada rosa a 1 e vende-as a 2 cada. Respondam às seguintes questões: a) Qual é o ponto crítico do negócio da Joana (quantas rosas deve ela vender para cobrir os seus custos)? b) Em 2012 ela vendeu rosas. Qual foi o lucro que obteve? c) Qual é a margem bruta da Joana em euros e em percentagem (definida sobre o preço de venda)? EXERCÍCIO 3: Empresa Barba Rija Uma empresa de fabrico de máquinas de barbear está a considerar lançar um novo modelo. No estudo realizado pela empresa, encontra-se a seguinte informação: Cada máquina seria vendida a retalho por 120. Para o fabrico de uma máquina de barbear seria necessário 20 em peças, 2 para a embalagem e 0,50 para custos de transporte. Os novos custos fixos para lançar a máquina de barbear no mercado seriam em publicidade e para custos administrativos. Respondam à seguinte questão: a) Mediante os dados apresentados, qual é o ponto crítico da empresa? 8

9 Negócios em análise EXERCÍCIO 4: Loja Lãs & Cª A loja Lãs & Cª, propriedade da empreendedora Sandra, está localizada num centro comercial. A Sandra vende camisolas de lã que compra a uma fábrica por 20 cada. Transportar as camisolas da fábrica para a loja custa 3 (por camisola). Cada uma das camisolas é decorada com adereços (pérolas, missangas, botões,...) e é colocada uma etiqueta própria da loja. A decoração custa 2 por camisola e as etiquetas ficam a 1 por unidade. Depois disto, as camisolas estão prontas para vender. A Sandra teve de pagar ao centro comercial no início, referente ao direito de entrada (é um custo para pagar de uma vez só), tendo sido a irmã a emprestar-lhe este dinheiro, sem juros. O centro comercial vai cobrar-lhe depois uma renda mensal de 50. Hoje é dia 30 de novembro e este negócio está a funcionar há 3 meses. Paralelamente a este negócio, a Sandra continuou a ter a mesma atividade que já tinha antes de arrancar com o mesmo: é babysitter nos tempos livres. Todo o dinheiro que ganhou com os serviços de babysitter foi para pagar à irmã o empréstimo que lhe fez. Já lhe pagou 500 em outubro e outros 500 em novembro. Tenham em atenção as informações que se seguem: A Sandra já não tem o trabalho de babysitter. Vende cada camisola por 40. Apenas compra as camisolas que vende (não fica com stock). Não tirou dinheiro para si nos últimos 3 meses. Em dezembro vai tirar um salário de 200 para comprar presentes de Natal. Vendeu 30 camisolas em setembro, 40 em outubro, 50 em novembro e pensa vender 60 em dezembro. Respondam às seguintes questões: a) Se vender 60 camisolas em dezembro, vai chegar ao ponto crítico nesse mês? b) Quantas camisolas vai ter de vender em dezembro para que as despesas sejam iguais às receitas? 9

10 Negócios em análise Soluções EXERCÍCIO 1: Lavagem automóvel Super Sabão a) Quantos automóveis teria o Pedro de lavar para cobrir as suas despesas? As despesas do Pedro são de 61 ( ). Considerando que o preço de cada lavagem era 5, então: 61 5 = 12, 2 (13 carros) Para cobrir todas as suas despesas, o Pedro teria de lavar 13 carros. b) O Pedro no final do dia tinha lavado 25 automóveis. Quais foram as suas receitas? As receitas do Pedro referentes à lavagem de 25 carros foram 125 (25 x 5 ). c) E qual foi o seu lucro no final do dia? O lucro de lavar os 25 carros foi 64, atendendo a: Receitas Despesas = = 64 10

11 Negócios em análise Soluções EXERCÍCIO 2: Florista Rosinha a) Qual é o ponto crítico do negócio da Joana (quantas rosas deve ela vender para cobrir os seus custos)? Ponto Crítico (em quantidade) = Custos Fixos Totais Preço venda unitário- Custos variáveis unitários = = = 500 rosas Se a Joana vende 500 rosas a 2 cada, terá vendas no valor de Depois de pagar os seus custos fixos, no valor de 500, ficará apenas com 500. A Joana ainda tem de pagar as rosas que comprou, as quais custaram 1 cada, totalizando 500 (500 rosas x 1 = 500 ). Sendo assim, a Joana não ganhou nada (ficou com 0 ). Por conseguinte, 500 rosas ou 1000 em vendas assinalam o ponto crítico do negócio da Joana (consoante se analise o ponto crítico em quantidade ou em valor). Pode-se também usar outra equação para descobrir o valor, em euros, que a Joana terá de vender (para encontrar o ponto crítico em valor): CustosFixos Ponto Crítico (em valor) = = = = Custos Variáveis Preçode Venda 2 2 A Joana terá que vender rosas no valor de 1.000, que correspondem a 500 rosas (1.000 / 2 ). Esta é a mesma resposta a que se chega usando a primeira equação (ponto crítico em quantidade). b) Em 2012 ela vendeu 4000 rosas. Qual foi o lucro que obteve? A sua margem bruta é 1 por rosa, já que vende as rosas a 2 cada, as quais lhe custam 1 a unidade (2 1 = 1 ). Uma vez que vendeu rosas, a sua margem bruta total foi (4.000 x 1 = ). Assim sendo, o seu lucro foi de 3.500, uma vez que teve de pagar 500 de custos fixos. 11

12 Em alternativa, pode-se calcular o lucro sabendo que o mesmo é a diferença entre as receitas e os custos. Em termos de receitas, a Joana teve (4.000 x 2 ). Quanto aos custos, estes foram de 4.500, sendo 500 custos fixos e custos variáveis (4.000 x 1 ). Neste sentido, o lucro que a Joana obteve é: (4.000 x 2 ) [ (4.000 x 1 ) ] = c) Qual é a margem bruta da Joana em euros e em percentagem (definida sobre o preço de venda)? Margem Bruta (em euros) = preço de venda preço de custo = 2 1 = 1 Margem Bruta 1 Margem Bruta (em percentagem) = = = 0,5 = 50% Preço de Venda 2 A margem bruta definida sobre o preço de venda é 1 (em valor) e 50% (em percentagem). EXERCÍCIO 3: Empresa Barba Rija a) Mediante os dados apresentados, qual é o ponto crítico da empresa? O custo variável por unidade é 22,50 (20 peças + 2 embalagem + 0,50 transporte). O total dos novos custos fixos é ( publicidade custos administrativos). Assim sendo: Ponto Crítico (em quant) = Custos Fixos Totais Preço venda unitário- Custos variáveis unitários = = = 7.179,48 (7.180 máquinas) ,50 97,50 A empresa necessitaria de vender máquinas de barbear para chegar ao ponto crítico ou obter um montante de vendas de (7.180 x 120 ). Se a empresa conhecer a dimensão do mercado de máquinas de barbear, deverá então determinar a percentagem do mercado exigida para atingir o ponto crítico de vendas e decidir se deveria prosseguir com o lançamento proposto. 12

13 Negócios em análise Soluções EXERCÍCIO 4: Loja Lãs & Cª a) Se vender 60 camisolas em dezembro, vai chegar ao ponto crítico nesse mês? Custos Fixos (total) = loja renda (4 meses x 50 /mês) salário = 2400 Custos variáveis (unit) = 20 camisola + 3 transporte + 2 decoração + 1 etiqueta = 26 Ponto Crítico (em quantidade) = Custos Fixos Totais Preço venda unitário- Custos variáveis unitários = = = 171,43 (172 camisolas) Os custos fixos deste negócio são 2.400, como se viu anteriormente. Contudo, muitos diriam que os custos fixos seriam 1.400, devido a já terem sido pagos do empréstimo de Mas a análise do ponto crítico só se preocupa com o que se pagou e não com o empréstimo que se fez para a respetiva aquisição. Assim sendo, a Sandra pagou pelo direito de entrada da loja e não Concluindo, a Sandra precisará de vender 172 camisolas ou vender camisolas totalizando para atingir o ponto crítico de vendas. Assim, se a Sandra vender 60 camisolas em dezembro, atingirá o ponto crítico, já que as vendas acumuladas ao longo dos 4 meses de atividade são 180 unidades ( ), valor este superior à quantidade de camisolas necessárias para se chegar ao ponto de equilíbrio (172 unidades). b) Quantas camisolas vai ter de vender em dezembro para que as despesas sejam iguais às receitas? Nos meses anteriores a dezembro a Sandra vendeu 120 camisolas (30 em setembro + 40 em outubro + 50 em novembro). Neste sentido, uma vez que o ponto crítico são 172 camisolas, em dezembro será suficiente vender 52 camisolas: =

14 Ponto Crítico das Vendas O ponto crítico das vendas (também designado de break-even point é o ponto onde as receitas e as despesas são iguais, ou seja, em que as vendas são suficientes para cobrir as despesas. Neste sentido, significa que não se perde nem se ganha dinheiro, estando-se somente a receber o valor que se gastou. Para determinar o ponto crítico, um empreendedor precisa de saber: o preço do produto/serviço para o cliente; os custos associados ao que está a ser vendido (custos variáveis); as despesas habituais associadas à gestão do negócio (custos fixos). Custos Variáveis: custos que variam diretamente com o número de unidades produzidas ou vendidas. Por exemplo: o custo de aquisição do bem a ser vendido ao cliente, o custo das matérias-primas, o custo de transporte, o custo da embalagem, etc. Custos Fixos: custos relativamente constantes independentemente da quantidade de unidades produzidas ou vendidas. Por exemplo: a renda, os salários, a publicidade, os seguros, as comunicações, a eletricidade, etc. Exemplo: Uma loja vende t-shirts. O preço de venda para os clientes é 15 e o custo variável é 9. Assim, cada vez que a loja vende uma t-shirt, fica com 6 depois de pagar ao fabricante. Estes 6 são considerados a margem bruta, os quais contribuem para o pagamento dos custos fixos e, depois de pagos, o remanescente constitui o lucro. Supondo que os custos fixos para o normal funcionamento da loja são 100 por ano, importa saber quantas contribuições de 6 são necessárias para pagar todos os custos fixos? De seguida encontra-se o cálculo que se deve efetuar para descobrir o número de t-shirts que a loja terá de vender para não ter prejuízo: Ponto Crítico (em quantidade) = Custos Fixos Totais Preço de Venda Unitário- Custos Variáveis Unitários 14

15 Com base no exemplo apresentado, o cálculo para obter o ponto crítico é o seguinte: Ponto Crítico = = = 16,667 (17 unidades) Assim, a loja teria de vender 17 t-shirts para cobrir os seus custos, pelo que está encontrado o ponto crítico das vendas. A alteração do preço de venda por t-shirt, dos custos variáveis ou dos custos fixos alterará o valor do ponto crítico. O cálculo do ponto crítico poderá contribuir para um empreendedor decidir subir o preço do produto de forma a baixar o número de unidades que têm de ser vendidas e, assim, se chegar a um equilíbrio (ponto crítico). Margem Bruta Como já foi referido anteriormente, a Margem Bruta corresponde à diferença entre o preço de venda (incluindo venda de mercadorias, venda de produtos e serviços prestados) e o preço de custo suportado pela empresa nas mercadorias e matérias utilizadas para essas vendas. Neste sentido, representa o que a empresa obtém do retorno das vendas, depois de retirar os custos das mercadorias vendidas e dos serviços prestados. Usando o exemplo das t-shirts: Margem Bruta = Preço de venda Preço de custo = 15 9 = 6 Habitualmente, a margem bruta é também avaliada através de percentagem. Esta pode ser calculada sobre o preço de venda (percentagem do preço de venda) e sobre o preço de custo (percentagem do preço de custo), como se pode verificar recorrendo ao exemplo em questão: Margem Bruta 6 Margem sobre o Preço de Venda = = = 40% Preço de Venda 15 Margem Bruta 6 Margem sobre o Preço de Custo = = = 67% Preço de Custo 9 Quando se deparar com uma percentagme de margem bruta é importante verificar se é baseada no preço de venda ou no preço de custo, embora seja mais comum ser baseado no preço de venda. 15