M&A. Fusão. Crescimento. Novo Momento do Ensino Superior. Últimos 15 anos PROFISSIONALIZAÇÃO. Lucro. Pleno emprego + aumento de salário

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2 Últimos 15 anos Novo Momento do Ensino Superior Lucro PROFISSIONALIZAÇÃO Aumento do número de alunos Fusão Pleno emprego + aumento de salário Aquisição M&A Governança Crescimento

3 Atual Novo Momento do Ensino Superior ALUNO UNIVERSIDADE GOVERNO

4 Atual Novo Momento do Ensino Superior ALUNO Maior maturidade Vive em mundo híbrido Mobilidade Life Long Learning Quer fazer tudo ao mesmo tempo Preocupação com o valor agregado Faz parte de uma geração líquida, desprendida

5 Atual Novo Momento do Ensino Superior UNIVERSIDADE Flexibilidade curricular Desenvolvimento de competências Avaliação construtiva e gamificada Aprendizado sem espaço físico definido Professor mentor e coach Proximidade do mercado de trabalho

6 Atual Novo Momento do Ensino Superior GOVERNO Valorização da qualidade Mensuração de desempenho Foco na produtividade

7 Novo Momento Anima TRANSFORMAÇÃO & PERFORMANCE Redefinição de prioridades Novo desenho organizacional Novo fluxograma do processo decisório Empowerment + Accountability

8 Novo Momento Anima TRANSFORMAÇÃO & PERFORMANCE 1. CRESCIMENTO ORGÂNICO 2. INTEGRAÇÕES & SINERGIAS 3. EAD 4. PROJETO ACADÊMICO DIFERENCIADO 5. RECOMPOSIÇÃO DE MARGENS OPERACIONAIS 6. OPORTUNIDADES DE M&A

9 ORGANOGRAMA EXECUTIVO REDESENHO Conselho ADM Conselho Estratégico de Inovação PRESIDENTE Daniel Castanho GESTÃO DE DESEMPENHO ACADÊMICO Inês Barreto INOVAÇÃO E INTERNACIONALIZAÇÃO Gustavo e Rafael PMO Bruno Henrique VP Novos Negócios Marcelo Bueno VP Finanças Gabriel Ralston VP Operações Ricardo Cançado VP Acadêmico Rui Fava VP Comercial e MKT Mauricio Escobar

10 Novo Momento da Anima Conteúdo >>>> Experiência do Aluno Metodologia Tecnologia Relacionamento

11 Novo Momento do Mercado OPORTUNIDADE DE M&A o o o Oportunidade de consolidação como principal player de qualidade do país Experiência de integrações / reestruturações Reconhecimento pelo respeito com valores de DNA das IES

12 MAIOR DESAFIO DAS UNIVERSIDADES

13 1999/2000 Ensino Superior o o o o o o o 1 milhão de alunos Sem concorrência Poucos players Produto obsoleto Baixo valor agregado Momento de mudança radical no modelo de negócio Transformação do setor

14 EAD o o o o o o o 1 milhão de alunos Sem concorrência Poucos players Produto obsoleto Baixo valor agregado Momento de mudança radical no modelo de negócio Transformação do setor

15 No começo desafio de levar educação às áreas mais remotas o foco em dar acesso às áreas remotas do país o desenho: vídeo aula > pólos > baixo custo/ baixa qualidade > baixo valor agregado.

16 Hoje como a tecnologia vai mudar a relação do professor e aluno o o o o o o o o o Mudança na legislação Realidade virtual Gameficação da avaliação Interatividade Sistema de ensino > sistema de educação Semipresencial > híbrido Metodologias ativas Big Data Computação Cognitiva

17 Momento ímpar o o o o Ambiente externo com foco na valorização da qualidade Foco intenso na transformação e performance Oportunidades ímpares de M&A Desafio: Como a tecnologia vai transformar a educação

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19 Nosso Desafio Retorno (ROIC, %) 64.6% 68.5% 36.4% 35.0% 29.0% 28.5% 21.1% 16.1% 16.4% 13.9% 10.7% 8.2% T16 2T16 3T16 ROIC (%) ROIC (sem intangíveis não-amortizáveis, %) Qualidade IGC Ponderado ENADE 2014 po Faixa CPC 2014 por Faixa Anima Médias IES Abertas Brasil IES Públicas IES Privadas IGC - Ponderado 2013 IGC - Ponderado % 53% 12% Ânima Educação 17% 40% 43% Faixas 1 e 2 Faixa 3 Faixas 4 e 5 37% 38% 25% 25% 39% 36% 8% 10% 34% Privada Pública Brasil Médias IES Abertas (sem Anima) 35% 59% 54% Médias IES Abertas (com Anima) 63% 37% 0% Ânima Educação 26% 60% Faixas 1 e 2 Faixa 3 Faixas 4 e 5 36% 30% 22% 26% 50% 55% 69% 66% 15% 14% 14% 9% 8% Privada Pública Brasil Médias IES Abertas (sem Anima) Médias IES Abertas (com Anima)

20 Muito obrigado e sejam bem-vindos ao nosso evento.

21 Performance acadêmica para transformar

22 Projeto Acadêmico Diferenciado Ecossistema de Aprendizagem Qualidade, Inovação e Eficiência

23 Projeto de Vida Eixo Transversal: Vida e Carreira Ano 1 Ano 2 Ano 3 LAI Projetos Ano final Práticas/Estágios Mercado de Trabalho Trabalhabilidade Núcleo Temático (competências) Trilha de Competências Coaching (Plataforma- 2017) Modelo único de núcleo de carreira (2017) Plano de Trabalho Mentoria Mentoria Portfólio Nova plataforma oferta de vagas e empregos (2017) EGRESSO

24 Projeto de Vida 2016 Números 5 ESCOLAS 221 TURMAS 9445 ALUNOS 107 PROFESSORES Blended

25 Laboratório de Aprendizagem Integrada Virtual

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27 Mentoria Fonte: Avaliação Institucional 2016/1.

28 Docente O principal fator no aprendizado 141 professores premiados Formação: Educação Professores Premiados nos primeiros lugares com um Programa Acadêmico Internacional para Portugal

29 Ambiência Digital Plataforma Adaptativa INGRESSANTE 76,58 Rendimento Acadêmico (Aprovação 70 pontos) 75,96 75,47 Rendimento acadêmico Tipo de bolsa ou financiamento 80,96 68,54 67,81 72,02 12% 67,80 76,16 65,12 75,17 75,50 71,78 65,93 74,14 64,16 UNA UNIBH UNIMONTE ANIMA* PROUNI FIES PRAVALER Sem Bolsa ou Financiamento Não Habilitado Habilitado Não Habilitado Habilitado

30 Ambiência Digital Avaliação Global 1. Construção da Avaliação 2. Teste de validação do Item (TRI) 3. Diagnóstico por IES - Avaliação Global

31 Curva normal Avaliação Global Biomedicina

32 Ambiência Digital Plataforma Adaptativa CONCLUINTE

33 Indicadores de Qualidade Enade Nota ENADE Concluintes Nota ENADE Concluintes 2,68 2,67 2,52 2,68 2,88 2,67 2,73 2, Ânima Educação * Saúde Eng. Gestão ANIMA

34 Indicadores de Qualidade CPC CPC Contínuo CPC Contínuo 2,73 2,86 2,62 3,02 3, Ânima Educação * Ânima Educação

35 Indicadores de Qualidade Titulação Docente: Mestre e Doutores 83,46% 86,09% 69,02% 59,08% Anima Privadas Públicas Companhias Listadas Fonte: Censo 2015 (Microdados).

36 Especificações Técnicas Módulo Egresso Fonte: Pesquisa pela Educainsights (2016).

37 Indicadores de Qualidade Empregabilidade Egressos 2014 e 2015 Empregados Antes de Iniciar Empregados Antes de Formar < 6 meses após graduação < 1 ano após graduação > 1 ano após graduação Abriram seu negócio Taxa Empregabilidade Não Conseguiram Emprego Egressos % 9% 12% 4% 4% 5% 75% 25% Egressos % 8% 10% 2% 1% 3% 58% 42% Total Geral 37% 9% 10% 3% 3% 4% 65% 35%

38 Incremento salarial Média RAIS Fonte: Rais (2015) ajustada para região de atuação.

39 Currículo Novo Design Curricular (NDC): premissas Modular por eixos de Formação Padronização do EaD 20% Organização em Ciclos e Módulos Convergência dentro da área Convergência entre as IES

40 Currículo: Novo Design Curricular Eixos de Formação Eixo de Formação Específica Eixo de Formação Geral Eixo de Formação Específica Eixo de Formação Específica

41 Currículo: Novo Design Curricular Premissas do NDC Modular por eixos de Formação Padronização do EaD 20% Organização em Ciclos e Módulos Convergência dentro da área Convergência entre as IES

42 Modularização 2.0 Ensalamento Horizontal (entre cursos da mesma área) Ensalamento Vertical (dentro do mesmo curso) D1 D2 D3 D2 D1 D3

43 Currículo: Novo Design Curricular Premissas do NDC Modular por eixos de Formação Padronização do EaD 20% Organização em Ciclos e Módulos Convergência dentro da área Convergência entre as IES

44 Currículo: Novo Design Curricular % cursos no NDC 87% 89% 95% 64% 66% 57% 71% 13% 14% 26% 25% EVOLUÇÃO PREVISTA EVOLUÇÃO REALIZADA

45 Currículo: Novo Design Curricular Evolução da implantação 38% 63% 88% 30% 50% 70% 63% 38% 88% 40% 34% 78% 56% 100% 93% 88% 62% 38% 63% 100% 71% 43% 84% 50% 30% 40% 62% 84% 13% 10% 12% EM EM EM EM EM EM EM

46 Modularização 2.0 Convergência entre Cursos: Ensalamento Horizontal 48% 51% 50% 41% 42% 41% 44% 45%

47 Currículo: Novo Design Curricular Premissas do NDC Modular por eixos de Formação Padronização do EaD 20% Organização em Ciclos e Módulos Convergência dentro da área Convergência entre as IES

48 NDC: Padronização do EaD 20% Curricular Penetração do EaD 20% em ANIMA ,8% 17,0% 18,4% 19,9% 17,0% 20,0% 17,5% 18,3% 17,0% 18,4% 7,4% 5,1% 7,5% 5,7% 7,3% 7,3% 2,3% 7,3% CURRICULAR CURRICULAR IMPLANTADO IMPLANTADO

49 NDC: Ensalamento Médio Alunos X Turma

50 O que vem pela frente... Consolidar os diferenciais do Projeto Acadêmico Anima; Desenvolver plataformas de coaching e de vagas e empregos; Estruturar e aprofundar o acompanhamento e relacionamento com os Egressos; Ampliar os processos padronizados de avaliação de aprendizagem; Evoluir na convergência entre presencial e a EAD; Nova Plataforma de aprendizagem

51 Investindo em Qualidade

52 EAD Crescimento Eficiência Comercial Modelo Híbridos Frentes de crescimento

53 EAD - Crescimento Evolução da base de alunos Portfólio de cursos 44 3T15 4T15 1T16 2T16 3T16 1T Polos Solicitados Operação Una Sociesc São Judas Unibh Unimonte Total

54 EAD - Eficiência Consórcio Empregador EAD Multimarcas com economia de escala Possibilidade de ensalamento de alunos de todas as IES nas disciplinas EAD e 20% presencial Região com melhores condições para abrigar o consórcio: Joinville

55 EAD - Comercial Agentes Hiperlocais Polo Agentes Hiperlocais Cobertura de mercado ampliada Agentes hiperlocais 100% comissionados Baixa demanda por mídia foco no relacionamento Diferenciação da concorrência alta capilaridade :: baixa relevância do preço Alto engajamento com alunos

56 INSTRUCIONAL CONSTRUTIVISTA EAD Modelo FOCO NO ESTUDANTE Qualidade na aprendizagem APRENDIZAGEM ADAPTATIVA Plataforma Adaptativa Projeto de Vida METODOLOGIAS ATIVAS Peer Instruction Projeto Integrador Ebook - mobile CONTEÚDO DIGITAL Novos simuladores virtuais SIMULADORES PADRONIZADO Referência: Stanford

57 EAD - Modelo Híbrido 2017/1 Una Virtual em polos próprios Polo Santos (Unimonte) Comércio Exterior, Gestão Portuária e Logística Projeto conjunto Inovação + Acadêmico + Operações (EaD e IES) Polo Barro Preto e Contagem (Una) Gestão de RH, Processos Gerenciais, Gestão Financeira, Logística, Marketing, Ciências Contábeis Modelo 3 dias de atividades em EaD Conteúdo e fórum 3 dias de atividades presenciais 1 dia - aprendizagem significativa (Peer Instruction) 1 dia - projeto integrador / projeto de vida 1 dia - apoio tecnológico (monitoria) em laboratório dedicado

58 EAD - Frentes de crescimento Ganho de Market Share Expansão geográfica Atuação comercial Ampliação do portfólio de cursos (100% e híbridos) Otimização da operação Tecnologia como ferramenta de melhoria da qualidade Evolução na convergência entre presencial e EaD EFICIÊNCIA ESCALA QUALIDADE INOVAÇÃO

59 Ecossistema de Aprendizagem Anima

60 Capacitação docente Projetos da Inovação Projetos em andamento STHEM Brasil DT Group Projeto de vida Prêmio Pe. Magela Espaços de aprendizagem Universidade do cotidiano HSM Experience Novos projetos Programa de Especialização Docente Teaching channel Navegadores do Futuro Internacionalização Cursos híbridos (EaD) Disciplinas híbridas (presencial) Simuladores virtuais Realidade aumentada

61 Espaços de Aprendizagem salas de metodologias ativas 1 espaço de coworking 1 núcleo de start up 3 maker spaces Mais de professores capacitados 2017 construção de mais de 30 espaços de aprendizagem

62 Espaços de Aprendizagem

63 Espaços de Aprendizagem

64 Inovação - Foco em novos conceitos que estão revolucionando o ensino superior

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68 ANIMADAY

69 Pense em algo em que você é realmente bom...

70 Como você ficou bom nisso? a. Praticando a. Aulas expositivas a. Tentativa e erro a. Observando outras pessoas fazendo a. Outros

71 Um pouco de metodologias ativas...

72 Termodinâmica

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74 D Ao aquecermos o metal, D: a. Aumenta b. Não se altera c. Diminui

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78 D Ao aquecermos o metal, D: a. Aumenta b. Não se altera c. Diminui

79 Inovação baseada em evidências Metodologias ativas Performance acadêmica 74,00% 72,00% 70,00% 68,00% 11,07% 72,75% 66,00% 64,00% 62,00% 60,00% 65,50% Tradicional Metodologias Ativas

80 Inovação baseada em evidências Satisfação x Aprendizagem x Custo Índice de satisfação (didática) Taxa de reprovação 90,00% 60% 84,00% 14,8% 85,19% 50% 40% 54% - 42,49% 78,00% 30% 72,00% 74,20% 20% 10% 23% - 87,06% 66,00% Presencial Híbrido 0% 3% 100% Online Presencial Híbrido Performance acadêmica Custo operacional (Professor) 100,00% 16,01% - 41,70% 60,00% 36,6% 76,25% 65,73% 48,12% 20,00% 100% Online Presencial Híbrido Presencial Híbrido

81 Obrigado! Rogério Loureiro Bruno Watte Gustavo Hoffmann Rafael Avila

82 Criando Valor com M&A

83 Agenda 1 Metodologia de análise das oportunidades 2 Monitoramento da performance recente dos últimos deals 3 Metodologia de prospecção e pipeline

84 Clareza e Alinhamento com a estratégia definida Alavancagem de marcas e integração de melhores práticas... 1º Aquisição de Marcas-Referência Regionais Marca reconhecida na região A marca é vital para a estratégia de expansão futura 2º Processo de Integração Implantação do Modelo Acadêmico da Anima Gestão Integrada Centro de Serviços Compartilhado Anchor 3º Expansão Multi-Campi Implementação de uma estratégia de expansão multi-campi na região metropolitana subjacente 4º Crescimento em espiral para além das Grandes Cidades Expansão para outras cidades no estado com novas unidades / Green Fields ou Aquisições

85 Metodologia de análise das oportunidades

86 Avaliação em 4 instâncias 4 instâncias de avaliação: Equipe própria de M&A envolvimento direto das diretorias regionais Comitê de M&A (estatutário, 7 membros permanentes) Conselho Adm. Assembleia de acionistas Método de Fluxo de Caixa Descontado (projeção de 10 anos) TIR nominal desalavancada mínima de 20% no Cenário Base Sensibilização de cenários com foco em variáveis mercadológicas (portfólio Market share, pesquisas primárias de marcas) Due Diligence Legal (Terceiros), Contábil (Terceiros) e Operacional (equipe Anima) Mapeamento detalhado de sinergias ( da Anima e para Anima ): Custos (modularização; modelo acadêmico Anima) SG&A (estrutura corporativa integrada; CSC) Investimentos / receitas incrementais

87 Highlights Operacionais e Financeiros diferentes perfis, mantendo aderência ao posicionamento e estratégia # Alunos Grad. Pres. Receita Líquida (Ano 1) EBITDA Ajust. (Ano 1) Politécnica 2,3 Politécnica 14,6 Politécnica 0,8 Alis Sociesc USJT 4,3 12,6 25,7 Acad Alis Sociesc USJT 8,4 38,9 132,0 207,1 Acad Alis Sociesc USJT (1,6) (0,3) 7,0 32,4 Média 11,2 Média 80,2 Média 7,7 Ticket Liq. Grad. Pres. EBITDA Ajust. / Aluno "Ajust." Margem EBITDA (Ano 1) Politécnica Alis R$ 551 R$ 763 Politécnica Alis R$ 348 R$ Politécnica Alis 5,5% 18,0% Sociesc USJT R$ 755 R$ 745 Sociesc USJT R$ Sociesc USJT -0,3% 15,6% Média R$ 704 Média R$ 681 Média 9,5%

88 Eficiência de Preço Ticket Líquido Valor H/A Cheia 20,0 15,0 10,0 5, ,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 Análise de Sinergias de Custo Docente: Matriz de Eficiência Operacional e de Preço SOCIESC Target UNIBH POLITÉCNICA ALIS UNA UNIMONTE USJT Eficiência Operacional # Alunos # H/A Totais Semanais

89 Análise Comparativa VPL / VPI Geração de Valor 17% (VPL - VPI) Cen. Otim. Cen. Base Cen. Pessim. Geração de Valor Proj. VPI Deal Cen. Otim. Cen. Base Cen. Pessim. Total Média IES 01 IES IES 03 IES 04 IES 05 Total Média IES 01 IES IES 03 IES 04 IES 05

90 Check: análise comparativa de cenários Cenário TIR de 20% - VPI (Valor Presente do Investimento) + -

91 Check: comparativo de múltiplos (complementar) EV / Rec. Liq. EV / EBITDA Politécnica 1,6x Politécnica 28,4x Alis Sociesc 0,4x 1,1x Alis Sociesc n/a 6,0x USJT 1,5x USJT 9,6x Média Pond 1,1x Média Pond 10,8x R$12,9 1,4x R$12,9 7,6x Target XXXX 0,0x Target XXXX 0,0x EV / Ingressante EV / Aluno Politécnica R$ Politécnica R$9.890 Alis R$ Alis R$9.698 Sociesc R$ Sociesc R$4.381 USJT R$ USJT R$ Média Pond R$ Média Pond R$9.565 R$12,9 R$ R$12,9 R$ Target XXXX R$0 Target XXXX R$0 OBS: considerando a cotação de ANIM3 no fechamento de 22/11/2016.

92 Monitoramento da performance recente dos últimos deals

93 SÃO JUDAS R$ 33,6 milhões de sinergias mapeadas 12,0 33,6 8,6% 5,8% 17,0 12,9% 1,8 2,8 4,7% 19,2% Sinergias Mapeadas % do total Total 66% 24% 7% 3% São Judas 75% 17% 8% Sociesc 67% 21% 8% 5% Alis 83% 17% Politécnica 68% 32% Custos / Mod. Acad. SG&A CSC SG&A Outras Capex ¹ Receita Líquida do ano anterior à aquisição

94 USJT: Geração de caixa livre acum. 77% acima do Cenário Base Geração Caixa Livre Acum. de 2014 a 2016: EBITDA (-) Capex (-) Var. Capital de Giro SINERGIAS Status Data Integ. Sistemas e CSC Concl. em Modularização Cursos Novos (2015.1) Ampliação capac. campi Concl. ( x ) Ampliação de portfolio Concl. em Captação meio de ano Concl. em Red. desc. / ampl. FIES Novo Campus Atras. ( x ) OPORTUNIDADES Convergência Curricular Revisão Pl. Cargos e Sal. ¹ Em 2016, resultado acumulado até o terceiro trimestre

95 Sociesc: todos as frentes de sinergias em dia com o plano de ação SINERGIAS Status Data Integ. de Sistemas e CSC Concl. em Modulariz. / Conv. Curric. Iniciado em (cursos novos) Ampliação de portfolio 60 novos cursos/campus Red. Estrut. Apoio Acad. Em curso Red. CH Fora de Sala Em curso Red. SG&A / benefícios Em curso Integração Equipes EAD Em curso OPORTUNIDADES Consórcio Empregador Baixa alocação de recursos nos processos de integração / times internos capacitados

96 Alis: todos as frentes de sinergias em dia com o plano de ação SINERGIAS Status Data Mudança de Marca Set Sinergias time local Set Início Proj. de Expansão (praça I) Out Sinergias time de gestão Nov Integração Sistemas (CSC) Previsto para Integração Sist. Acadêmico Previsto para OPORTUNIDADES Absorção integração Uberlândia pelo time da ALIS Baixa alocação de recursos nos processos de integração / time internos capacitados

97 Metodologia de prospecção (Radar de Targets)

98 Metodologia de escolha de mercados 1. segmentação em 2 tipos de mercado: Nível 1: mercados com mais de 20 mil matrículas (Ensino Presencial Privado) >>> Âncoras Regionais Nível 2: mercados entre 4 mil e 20 mil matrículas (Ensino Presencial Privado) 2. Score Analysis, segregando mercados Nível 1 e Nível 2: Sociodemográfico (CAGR de Pop, renda, Mkt de trabalho, PIB per capita e Matr. de Ensino Superior) Saturação / Ticket (Matr./Pop. Target; Matr. EM/ES, Ticket) Maior relevância na definição de Targets para crescimento em espiral

99 Filtro IES (Mercados Nível 1): 45 IES Número de IES Privadas Matric. (IES Privadas - em milhares de alunos) 6,9 mil matric. em média

100 Filtro IES (Mercados Nível 1): 45 IES NORTE 3 IES (5,3% Mkt Share) AM 1 IES (11,5%) PA 1 IES (3,2%) MA 1 IES (19,4%) PI 2 IES (21,6%) CE 3 IES (19,5%) NORDESTE 9 IES (8,0% Mkt Share) RN 2 IES (13,4%) PB 1 IES (17,1%) RO 1 IES (8,4%) BRASIL 45 IES 25 Cidades em 14 Estados 312 mil Matrículas (5,2% Mkt Share - Grad. Privada) CENTRO-OESTE 3 IES (6,7% Mkt Share) DF 3 IES (21,3%) SP 14 IES (3,5%) PR 6 IES (24,3%) SC 2 IES (3,3%) RS 3 IES (15,8%) ES 4 IES (20,4%) SUL 11 IES (8,2% Mkt Share) SUDESTE 18 IES (2,9% Mkt Share)

101 Resumo do Pipeline - Out/2016 Expansão Regional # de Targets por tipo 13 ( 29%) Vertical 5 (11%) Âncora Regional 27 (60%) A Prospectar Em Contato Em Análise Em Negociação 11,3 mil ( 4%) # Matrículas por tipo 71,7 mil ( 23%) 228,9 mil ( 73%) A Prospectar Em Contato Em Análise Em Negociação

102 Balanço dos 14 Targets formalmente submetidos ao comitê de M&A nos últimos 12 meses

103 Heitor Paim Parreiras Ignacio Dauden Marcelo Batisttella Bueno

104 A Equação Vencedora em Marketing e Vendas

105 Esta é Joana 24 anos, aluna da Ânima. Joana estudou a vida toda em escolas públicas e sonha em realizar o seu Projeto de Vida. Por isso, hoje ela faz Nutrição e escolheu a Faculdade pela qualidade do ensino e empregabilidade. Ela trabalha o dia inteiro, usa transporte público e estuda à noite para bancar a sua graduação.

106 Perfil do Aluno 30,0 16 a 24 anos Classes AB1 Estudou em Escola Pública < 1 ano após E.M Trabalha atualmente Utiliza Transp. Público Paga sua mensalidade AB1 19% 79% B2C $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ FAIXA ETÁRIA 16 a 20 anos a 24 anos a 30 anos 21 Acima de % trabalham 25,0 20,0 15,0 10,0 5,0 0,0-5,0 81% 30% 60% cursaram ensino médio em escolas públicas matricularam-se em 1 ano após ensino médio utilizam transporte público para chegar à faculdade -10,0-15,0-20,0-25,0-30,0 64% são responsáveis pelo pagamento da mensalidade SOCIESC UNA UNIBH USJT UNIMONTE

107 Atributos de Escolha QUALIDADE DE ENSINO (32%) Dá prestígio para quem estuda lá É uma das faculdades mais tradicionais da cidade É referência no curso que tenho interesse Possui os melhores professores É bem avaliada pelo MEC/ Guia do Estudante/ OAB Oferece a melhor qualidade de ensino 32% 23% EMPREGABILIDADE (23%) Exige esforço do aluno para se formar Garantirá as melhores oportunidades de emprego É um diferencial para o diploma É recomendada por pessoas que eu conheço 11% 19% ACESSIBILIDADE $ (19%) Tem as mensalidades mais acessíveis Cabe no meu bolso LOCALIZAÇÃO (11%) 16% Fica próxima de estações de transporte público É fácil de chegar INFRAESTRUTURA (16%) Possui os melhores campi da cidade Tem ótimas instalações físicas para estudo (salas de aula, bibliotecas, laboratórios, etc.) Dispõe de ótimos serviços de atendimento aos alunos

108 Desafios do Marketing para garantir o crescimento Atração Conversão Retenção Crescimento

109 Como atrair esse jovem? Maior assertividade e intensidade das práticas comerciais e consistência na entrega de marca das IEs Anima

110 CRIA: Centralização da Comunicação Intensificando os Canais Digitais Nova Estrutura Comercial Otimização do Custo de Aquisição

111 Nova Estrutura Comercial Graduação e pós graduação presencial Graduação e pós graduação à distância Estruturação das equipes comerciais nas unidades 34 pessoas já contratadas Visita a empresas locais Captação de leads Crescimento gradativo da participação do time comercial na captação de leads (gráfico) UNA 16 UNIBH 2 Unimonte 4 USJT - 10 Montagem da equipe de agentes hiperlocais Venda em cidades menores, próximo a grandes centros Empresas / Pessoas relacionadas a educação, com senioridade e boa rede de contatos locais.

112 CRIA Centralização da Comunicação

113 CRIA Centralização da Comunicação

114 Intensificando os Canais Digitais Leads + Redução CPL Mídias Sociais Performance Mídias ON e OFF

115 Otimização do Custo de Aquisição Marketing & Comunicação Marketing & Comercial Fornecedores Descentralizados Modelo In-house + Parceiros Comunicação de Massa Marketing de Precisão

116 Como converter melhor? Maior diversidade e pertinência de soluções de acesso e relacionamento; inteligência nas políticas de incentivo financeiro (financiamentos e descontos)

117 Inteligência no Pricing Ampliar Estratégia Multicanal

118 Estratégia Multicanal Meio Canal Projetos Diferenciais Resultado Meio pessoal Call Center Projeto de unificação Perfil dos operadores Processos Aumento de conversão Meios digitais MKT SMS Redes Sociais Nova régua de relacionamento automatizada 30% dos Leads de MODELO DE PROPENSÃO DE CONSUMO Constante interação com os candidatos Personalização em Massa

119 Inteligência de Preços Elasticidade de Preços Análise Competitiva + = Simuladores de Preço Estratégias de Preço e Promocionais Segmentadas CENTRALIZAÇÃO

120 Ampliar Alternativas de Financiamento o Projeto piloto para alunos de alto potencial (150 alunos) o Garantia Estudantil e descontos de parcelas por desempenho acadêmico + o Atendimento Especializado o Revisão das réguas do Ampliar e Integração com as réguas de captação

121 Intake por forma de pagamento Média de 2012 a % 10% 41% 4% % 10% 16% 3% % 25% 17% 7% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Fonte: ANIMA Não Financiados ProUni FIES Privados

122 Como garantir a retenção? Foco preciso e prioritário no cliente (aluno), com uma experiência memorável no padrão Anima

123 NPS como indicador da Experiência do Aluno Relacionamento com o Aluno: Do Boleto ao Diploma Combate à Evasão

124 Relacionamento com o Aluno O tempo é precioso Solução no 1º contato Serviços Acadêmicos Serviços Financeiros Atendimento Relacionamento Simples sempre Espírito de servir JORNADA LEAN

125 Relacionamento com o Aluno Metas Atendimentos por Aluno % Atendimento Presencial 10,00 50% 5,00 9,41 6,37 45% 40% 35% 43% 39% - Base Meta 30% Base Meta Custo por Aluno Alunos por Atendentes R$9,50 R$9,00 R$8,50 R$8,00 R$7,50 R$7,00 R$9,28 Base R$8,02 Meta Base 305 Meta

126 NPS como Indicador da Experiência do Aluno UNA -2 UNIBH UNIMONTE USJT Fonte: pesquisa anual EducaInsights

127 Ações de Combate à Evasão CAMPANHAS SEGMENTADAS Decola" Ingressantes COC e ProUni Veteranos sem Financiamentos Entrantes Tardios Melhora incremental dos índices de Evasão Alterações estruturais como foco de atuação em 2017 PROCESSOS E ESTRUTURAS Preditivo + Núcleo de Retenção Projeto de Vida Rematrícula Área de Encantamento

128 Time e Portifólio de Projetos 2017

129 Projetos Prioritários 2017 Atração Lean: COC + Road Map Branding Novos Sites + Digital Call Center Unificado Conversão Big Data Retenção Ampliar 2.0 Lean: Evasão

130 Equação Vencedora no Marketing

131 Crescimento = [(Atração X Conversão) Evasão] ^ Força da Marca* * Experiência e Serviços + Empregabilidade

132 Obrigado!

133 Núcleo de Avaliação e Construção de Indicadores ANIMA

134 Uma perspectiva de avaliação ex-ante permite intervenções com vistas a corrigir trajetórias Input: Ingressante Assessment Alto ENEM na comparação com IES Privadas Escolha Qualificada Avaliações periódicas e orientadas com intervenções pedagógicas Menor evasão Substratos de Modelos Early Warning Componentes cognitivos + Projeto de Vida são avaliados de acordo com sua contribuição para a formação integral do aluno Menor inadimplência Output: Aluno no Mercado de Trabalho Maior empregabilidade Melhor remuneração Dispersão Ocupacional

135 Aprimorar o diagnóstico: muito se pode extrair a partir de dados já disponíveis Perfil Visão Geral Modelo Preditivo de Evasão Resumo Padronizado Anual Desempenho por Período Posição Relativa Evolução

136 Não é preciso haver trade-offs entre a profundidade dos dados de pesquisa e a agilidade no subsídio a gestão Indicador Preditivo de Resultado Empregabilidade Remuneração Dispersão Ocupacional Indicador de Qualidade ANIMA Respeito às individualidades Robustez de avaliação Agilidade para tomada de decisão

137 Do micro ao macro: como transformar dados em ferramentas de apoio à tomada de decisão? What-If Analysis Modelos analíticos Avaliação de Impacto DEWS Modelos preditivos de resultados e de ingresso no mercado de trabalho Informações individuais e agregadas (Aluno, Turma, Campus, IES)

138 Viés de Seleção: Para além do gap ENEM vs ENADE: uma visão mais abrangente e assertiva que o IDD Quanto maior o desempenho de ingresso, menor a melhoria relativa Não indica a qualidade dos egressos Não se relaciona exclusivamente à escolha do emprego Fonte: INEP, Microdados do Indicador da Diferença entre os Desempenhos Observado e Esperado (IDD) 2014

139 Uma linha de largada mais próxima das IES públicas As IES ANIMA apresentam maior evolução que IES de mesmo ENEM de ingresso Ou seja: a evolução de desempenho dos alunos ANIMA é avaliada de forma mais justa se comparada às IES públicas e não privadas, por conta de seu alto ENEM de ingresso. Fonte: INEP, Microdados do Indicador da Diferença entre os Desempenhos Observado e Esperado (IDD) 2014

140 Indicador de Qualidade ANIMA: a percepção de qualidade que já parte da escolha do aluno Preferência dos estudantes associada à Qualidade 13% dos estudantes ANIMA que ingressaram via PROUNI (2014) optaram por uma IES ANIMA em detrimento de ingressar no mesmo curso em uma Federal via SISU. Ingressar em uma IES ANIMA maximiza a escolha do estudante Fonte: INEP, Microdados do Indicador da Diferença entre os Desempenhos Observado e Esperado (IDD) 2014

141 A escolha de qualidade: do estudante ao mercado de trabalho Ampla gama de recursos Maximização da Escolha: Os maiores ENEM s Qualidade do Corpo Docente Projeto de Vida Ferramentas Tecnológicas Rede de Relacionamento Diagnóstico e Atendimento Individualizado Infraestrutura E mais por vir: Oficinas Prep-Mercado A seleção do mercado: reafirmar a escolha do estudante

142 Para eventuais dúvidas e sugestões Erica Farias erica.farias@animaeducacao.com.br Marco Pepe marco.pepe@animaeducacao.com.br