Desafios Estratégicos para o Ensino Básico. Daniel Infante

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1 Desafios Estratégicos para o Ensino Básico Daniel Infante

2 Ensino Básico vs. Ensino Superior ENSINO BÁSICO 162K 62% % Alunos/Inst. R$ Nº DE INSTITUIÇÕES TAXA DE PENETRAÇÃO GRAU DE FRAGMENTAÇÃO % MATRÍCULAS PRIVADAS MENSALIDADE MÉDIA NPS GERAL ENSINO SUPERIOR % % Alunos/Inst. R$

3 Ensino Básico vs. Ensino Superior ENSINO BÁSICO 162K 62% 3396 Alunos/Inst. 77% R$ ENSINO SUPERIOR % 272 Alunos/Inst. 18% R$ NÚMERO DE INSTITUIÇÕES TAXA DE PENETRAÇÃO GRAU DE FRAGMENTAÇÃO % MATRÍCULAS PRIVADAS MENSALIDADE MÉDIA (R$) NPS GERAL

4 Ensino Básico é um mercado definido sobre três pilares MAIOR CONCENTRAÇÃO MAIOR FRAGMENTAÇÃO MAIOR EXIGÊNCIA NA ENTREGA

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6 E o que a Educa recomenda para isso? Solução Descrição Fonte de Dados Dados Secundários Análise de Mercado: competidores, portfolio, demanda potencial por praça e curso. Dados Secundários Força de Marca Posicionamento e valor de marca. Quais são os atributos que impactam na percepção? Qual nível de conhecimento e intenção de matrícula? Externo: Prospects Soluções Recorrentes Precificação Estratégica Segmentação Público-alvo Elasticidade a Preços. Qual a estratégia de preços ideal? Quais impactos de mudanças de preços de minha IES e concorrência? Como otimizar receita. Compreenda qual o perfil dos seus alunos (idade, classe social, hábitos de consumo, etc) Externo: Prospects Interno: Pais e/ou Alunos Satisfação de alunos/pais Mapeamento da satisfação de alunos/nps. Quais os atributos de serviços positivos e a melhorar, por curso. Interno: Pais e/ou Alunos Processo Decisório Qual o processo de escollha pela IES e os fatores que impactam na decisão. Interno: Pais

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8 Três comportamentos atuais no mercado: M&A: CONSOLIDAR É UM MOVIMENTO NATURAL EFICIÊNCIA OPERACIONAL NO EXTREMO CICLO DE MELHORIA CONTÍNUA: CLIENTE EM 1º LUGAR

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10 Consolidação: quais são os mercados prioritários para M&A? Variáveis Incluídas Mercados Indic. de Atratividade dos Mercados Indic. de Qualidade Educacional Indic. de Perfil dos Prospects (Pais) Municípios definidos etapa anterior TOP CAPITAIS INTERIOR CENTROS URBANOS REGIÕES METRO Nº ESCOLAS (2016) vs. Nº HABIT. (2016) Método de Clusterização Método Hierárquico Volume Matrículas 300K 20K 50K 100K Medida de Distância Medida de Agrupamento Distância Euclidiana Quadrada (Variáveis padronizadas) Método de Ward (soma das distâncias euclidianas) Taxa de Concentração ALUNOS/ESCOLA ALUNOS/ESCOLA ALUNOS/ESCOLA ALUNOS/ESCOLA 0 R$ RENDA MÉDIA(2016) vs. Nº ESCOLAS (2016) Ponto de Corte (Dendograma) Nota Média ENEM R$1.500 R$1.000 R$500 R$ Renda Média Familiar (R$) R$ R$ R$ R$ Volume Pop. Target AB1 40% 20% 28% 35% NOTA ENEM (2016) vs. Nº ESCOLAS (2016)

11 Consolidação: quais são os mercados prioritários para M&A? TOP CAPITAIS INTERIOR CENTROS URB. REGIÕES METRO TOP CAPITAIS INTERIOR CENTROS URB. REGIÕES METRO Volume Matrículas 300K 20K 50K 100K Taxa de Concentração ALUNOS/ESCOLA ALUNOS/ESCOLA ALUNOS/ESCOLA ALUNOS/ESCOLA Nota Média ENEM Renda Média Familiar (R$) R$ R$ R$ R$ Volume Pop. Target AB1 40% 20% 28% 35%

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13 Eficiência: como otimizar as ofertas de atividades? Otimização de Portfólio A primeira etapa do processo de otimização inicia-se pela definição do conjunto ideal de atividades extracurriculares que maximizam a intenção de compra dos pais (Reach). Para esta etapa, utilizou-se a técnica estatística TURF Analysis (Total Unduplicated Reach and Frequency), aplicável em situação nas quais se tem o objetivo de maximizar o escolha por determinado conjunto de produtos ou opções. Otimização de Preços A partir do portfólio ideal definido na etapa inicial, partiuse para aplicação de algoritmos de otimização da conjoint de modo a atender os objetivos propostos em cada cenário simulado. O cálculo de preços ótimos tem um pressuposto fundamental: a definição das premissas que estarão implícitas na modelagem (ex: foco em volume? Receita? Em quais produtos?). Sem isto, pode-se tornar um processo de tentativas infinitas.

14 Número de opções no portfólio Eficiência: como otimizar as ofertas de atividades? TURF Composição de Portfólio vs. Alcance de Intenção de compra dos pais (Reach) Portfólio ideal para maximização da escolha Prod 1 Inglês - - Prod 2 Inglês Esportes - Prod 3 Inglês Cultura - Prod 4 Inglês Múltiplas - Prod 5 Inglês Esportes Esportes Prod 6 Inglês Esportes Cultura Prod 7 Inglês Cultura Cultura Prod 8 Inglês Múltiplas Esportes Prod 9 Inglês Múltiplas Cultura Prod 10 Esportes - - Prod 11 Esportes Esportes - Prod 12 Cultura - - Prod 13 Esportes Cultura - Prod 14 Múltiplas - - Prod 15 Esportes Múltiplas - Prod 16 Esportes Esportes Esportes Prod 17 Esportes Esportes Cultura Prod 18 Esportes Cultura Cultura Prod 19 Esportes Múltiplas Esportes Prod 20 Esportes Múltiplas Cultura Prod 21 Cultura Cultura -

15 Eficiência: como otimizar as ofertas de atividades? CENÁRIO BASE MAX. VOLUME DE OPÇÕES COM INGLÊS MAX. RECEITA DE OPÇÕES COM INGLÊS Variação do Volume/ Share de preferência em cada cenário para cada produto (% de respostas) 8 8 INGLÊS INGLÊS INGLÊS CULTURA INGLÊS CULTURA CULTURA INGLÊS MÚLTIPLAS Preços ideais para cada um dos cenários simulados INGLÊS MÚLTIPLAS CULTURA CULTURA MÚLTIPLAS Volume/ Share de preferência TOTAL (% de respostas) SHARE TOTAL - OPÇÕES COM INGLÊS Variação da receita em cada cenário Total Produto: R$ 829 R$ 638 R$ 574 R$ R$ R$ R$ R$ R$ 912 R$ 912 R$ 912 R$ 912 R$ 912 R$ 821 R$ 821 R$ 730 R$ 638 R$ 638 R$ 457 R$ 457 R$ VARIAÇÃO DA RECEITA TOTAL R$

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17 Melhoria contínua: como reter pais e alunos? Como medimos retenção e evasão? Temos os sistemas/ ferramentas adequados? Temos histórico de indicadores de impacto financeiro detalhados? Qual a nossa estratégia, metas e guia de retenção para os próximos anos? Quem é responsável pelos indicadores de retenção e evasão? Quem identifica os alunos com risco de evasão? Como identifica os drivers de evasão? Estamos medindo a satisfação do aluno? Quais os drivers de satisfação? Existe alguma metodologia para medir a melhoria de processos?

18 Melhoria contínua: Voz do aluno Modelo de retenção MELHORIA CONTÍNUA Ouvir Acompanhamento Análise de eficária para ações Medir a percepção dos pais e alunos Compreender Ações & Estratégias Agir e criar histórico de ações Contatar e avaliar causa de possível evasão Avaliar Riscos e Causas Identificar alunos em Risco de evasão MODELO DE RETENÇÃO VOZ DO PROCESSO - Foco e ação nos alunos com risco de evasão - Implementação de ações diárias Medir risco de evasão dos alunos Detecção Inicial NET PROMOTER SYSTEM VOZ DO ALUNO - Foco no relacionamento - Implementar melhorias - Forteleceler marca através de Promotores Comunicar melhorias e planos de ação, especialmente Detratores Foco e prioridades: identificar forças e fraquezas/prob lemas e causas Implementar melhorias e planos de ação Melhorar Comunicação

19 Melhoria contínua: medindo a percepção dos pais e alunos Qual é a probabilidade de recomendar o Colégio Marista a amigos e familiares? EDUCAÇÃO INFANTIL Detratores Neutros Promotores NPS = Promotores - Detratores ENSINO FUNDAMENTAL I NPS NPS % % % % % % % % % % % % TOTAL REDE (3866) TOTAL COLÉGIO (468) INFANTIL (91) FUND I (256) FUND II (168) MÉDIO (69) TOTAL REDE (4081) TOTAL COLÉGIO (547) INFANTIL (69) FUND I (306) FUND II (217) MÉDIO (84) ENSINO FUNDAMENTAL II ENSINO MÉDIO NPS NPS % % % % % % % % % % % % TOTAL REDE (3325) TOTAL COLÉGIO (428) INFANTIL (39) FUND I (171) FUND II (220) MÉDIO (104) TOTAL REDE (2616) TOTAL COLÉGIO (332) INFANTIL (37) FUND I (133) FUND II (128) MÉDIO (111)

20 ABAIXO DA MÉDIA ACIMA DA MÉDIA Melhoria contínua: Colégio Marista vs. Mercado NPS 10 Satisfação Geral 63 % Corpo Docente 72 % Infra Geral 65 % Atendimento 60 % Muito baixo (< 90) Baixo (90 < x < 95) Médio (95 < x < 105) Alto (105< x < 110) Muito Alto (x > 110) Comparação com a Norma de Satisfação Educa Insights composta com colégios do Brasil. Net Promoter Score (NPS) Satisfação Geral Corpo Docente Infraestrutura Geral Atendimento aos Alunos Fonte: Estudos Educa Insights 2016

21 Melhoria contínua: quais os drivers de evasão? Drivers para Evasão (Pesos Relativos %) Classificação de Alunos em função de Probabilidade em Evadir por perfil: Total da Colégio Alunos Ens. Fund. 2 7ª Série EF2 25 Nota Média 24% 41% 25% 10% 56% 15% 19 NPS 35% 55% 29% Mens. Atrasadas Freq. Média Probabilidade Alta (p> 60%) Probabilidade Média (30%< p< 60%) Probabilidade Baixa ( p< =30%) Comparação entre o principal fator para a evasão (% de alunos vs. base): 10 Ocupação Nota Média 46 Nota Média 25 Nota Média 21 8 Uso de Bolsa Freq. Média NPS Freq. Média 28 32NPS Freq. Média NPS 4 Idade Mens. Atrasadas Mens. Atrasadas Mens. Atrasadas Fonte: Estudos Educa Insights 2016

22 Obrigado! Entre em contato: PORTO ALEGRE Av. Iguaçu, 418, cj Bela Vista RS Brasil CEP SÃO PAULO Rua Fidêncio Ramos, 101, sala 85 Vila Olímpia SP Brasil CEP BELO HORIZONTE Rua Alameda da Serra, 288, sala 302 Belo Horizonte MG Brasil CEP BOCA RATON 1515 S. Federal Highway Suite 406 Boca Raton FL USA SAINT LOUIS 3016 Locust Street Suite 208 Saint Louis MO USA