DEC Distribuidores Especializados na Categoria

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1 Distribuidores Especializados na Categoria Julho de 2004

2 PROGRAMA Cenário 1. Panorama do país - Brasil 2. Consumidor 3. Organização e perfil do varejo 4. Indústria 5. Canais de Distribuição A oportunidade: DEC 1. Histórico dos DEC 2. POR QUÊ DEC? 3. Modus Operandi dos DEC 4. Controle / Eligibilidade 5. Resultados 6. Análise de SWOT

3 Cenário 1. Panorama do país - Brasil DADOS DEMOGRÁFICOS ÁREA KM POPULAÇÃO 176,3 mi Rural Urbana 82% 18% Densidade População Grandes centros urbanos/ Faixa litorânea Aglomeração Populacional PIB 75% das cidades têm menos de habitantes DADOS ECONÔMICOS US$ 484,8 bi oder de compra / CSE A 29% B 34% CDE 37% INFLAÇÃO Taxa de juros 4,5% 16,50% Fonte: IBGE BACEN Brasil Relatório de Planejamento de Mercado para a América Latina

4 Cenário Principais dados econômicos DEC ÍNDICE DE INFLAÇÃO MELHORIA CONS BX RD Fonte: LCA - consultores Fonte: IBGE 700% 160% 620% 080% 540% 0% % % % % 458.0% 15.2% 9.2% 7.7% 1.8% 20.0% 10.0% 10.4% 5.7% 4.5% % 3.6% 26.3% 24.8% 37.7% 12.3% 5.6% 30.1% 24.2% 27.7% E D C B2 B1-A Cessação de altos níveis de inflação Inclusão de consumidores no mercado consumidor Ambiente favorável para o desenvolvimento de setores produtivos Introdução e desenvolvimento de novos setores na economia (tecnologia, telecomunicações, bens de consumo de alto valor) Aumento do consumo de crédito

5 Cenário Indicadores de Consumo Desde 1995 Conseqüências para a Economia Consciência de preço pela estabilização Mudança na freqüência de compra Criação de novas categorias que expandiram o universo de possibilidades de consumo aumento do nível de indulgência cuidados pessoais, cosméticos e perfumaria, com grande potencial de crescimento. Os consumidores tornaram-se exigentes por serviços por influência do desenvolvimento do Trade Moderno Bazar Consumo per capita Papel Higiênico (un) Pilha Seca (un) HigieneeBeleza Absorvente (un) Creme Dental (kg) Desodorante (un) Fralda Descartável (un) Pós Shampoo (l) Sabonete (kg) Shampoo (l) Limpeza Caseira Amaciantes de Roupas (l) Sabão e detergente para roupa (kg) Mercearia Doce Café em Pó (kg) Leite em Pó (kg) Mercearia Salgada Caldos (l) Maionese (kg) FONTE: AC NIELSEN

6 Cenário - Perfil do varejo Perfil do canal: latência de varejo de conveniência FONTE: AC NIELSEN 00 nº lojas nº lojas volume % vendas % TOTAL Brasil Self Services 50+CK 127 0,0 14,1 Self Services 20-49CK 455 0,1 13,9 Self Services CK ,4 15,3 Self Services 5-9 CK ,0 13,2 Self Services até 4 CK ,6 30,0 Tradicional ,9 13,4 Farmácias % 43% Desenvolvimento de cidades do interior Crescimento orgânico/ numérico do varejo de bairro Pequeno e grande varejo tornaram-se mais profissionalizados e portanto a prestação de serviços tornou-se um fator diferenciador, por meio de: Lojas mais organizadas gerenciamento de categorias Sistema de parcelamento cartões das grandes redes

7 Cenário - Indústria Matriz de Potencial das Categorias DETERGENTE EM PÓ SHAMPOO DEFESA DO PORTIFOLIO DIMENSÃO MERCADO US$ HIGIENE PESSOAL HIGIENE BUCAL PDV SHAMPOO FONTE: ACNIELSEN 2001 CRESCIMENTO CATEGORIA ALVEJANTE DE APLICAÇÃO DIRETA PELE DEO AMACIANTES HHC TINTURAS FOCO DE PREÇO DESENVOLVIMENTO

8 Cenário Indústria Importância das Categorias Valor Cuidados com o Lar 1 a 4 checkouts FONTE: ACNIELSEN 2001 Sabões/Amaciantes Concentrado de limpeza 11.5 Sabão embarra 10.7 Cera para Assoalho 8.5 Água Sanitária 5.7 Detergente líquido 5.1 Armadilha 4.8 Lãs de aço MERCADO CONCENTRADO Vassouras 3.4 MASSA CRÍTICA = INÉRCIA Sacos DOS de lixo CONCORRENTES 2.7 Pedra sanitária 2.2 Esponja sintética 2.2 Lustra-móvel 1.6 Pano de limpeza 1.3 Purificador de ar 0.8 Saponáceos 0.6 Engomador de roupa 0.3 Produtos para máquina de lavar louça

9 Cenário - Indústria Importância das Categorias - Valor Cuidados Pessoais - 1 a 4 check outs FONTE: ACNIELSEN 2001 Sabonete Creme Dental Pós Shampoo Shampoo Absorvente Higiênico Desodorante Fralda descartável Aparelho de barbear Tintura e Rejuvenescedor para cabelo Analgésico/Antitérmico em Comprimido Esc ova Dental MERCADO FRAGMENTADO Produto cremoso para pele ESFORÇOS DISPERSOS Esmalte para unha 1.1 Talco 0.8 Haste flexível 0.6 Creme para Barbear 0.6 Fio e Fita dental 0.6 Bronzeadores 0.5 Preservativo masculino 0.5 Anti- séptico bucal 0.3 Curativo Anti- séptico 0.3 Repelente

10 Cenário - Indústria Ausência de liderança absoluta FONTE: ACNIELSEN 2003 CATEGORIAS PC - FRAGMENTAÇÃO CONCORRÊNCIA DEO UL COLGATE SKIN L OREAL COPER PW MATARAZZO POS SHAM POO MONANGE DAVENE SHAM POO NIVEA ORAL GILLETE J&J

11 Cenário Canais de distribuição em uso Relevância do canal indireto = 43% ONTE: ABAD (Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores) 2002 Fabricante Distribuidores Indiretos R$ 36,1 bi Bars/outros R$ 13,1 bi Varejo tradicional R$ 10,3 bi Auto-serviço 1-4 CK R$ 17,6 bi Auto-serviço 5-49 CK R$ 34,1 bi Auto-serviço + 50 CK R$ 8,4 bi Consumidor R$ 83,5 bi

12 Cenário Canais de distribuição Mix de categorias do canal indireto FONTE: ABAD (Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores) Mix de categorias (01 x 02) % ,1 37,5 Alimentos 12,7 PP 13,2 14,4 Limpeza 14,8 Bebidas 12 13,2 Saúde 2,4 1,7 22,4 19,7 Outros

13 A oportunidade: DEC Resumo Indústria CP Canais Distrib PdV Consumidor $ GAP BRECHAS OPORTUNIDADES

14 A oportunidade: DEC Resumo Indústria de Cuidados Pessoais GAP Esforços dispersos em CP Necessidade de crescer por meio de inovações em novas categorias mediante canais de distribuição que possam garantir uma boa implementação da estratégia Fragmentado, não há liderança absoluta de um fornecedor e uma ou mais categorias Particularmente em CP, há muitos SKUs (itens) que tornam a introdução de inovações no mercado (tempo e cobertura) possíveis

15 A oportunidade: DEC Resumo Canais de Distribuição GAP Desempenho insatisfatório dos PDVs, prestação inadequada de serviços ao trade tradicional e nenhuma garantia de implementação de estratégias no PDV Foco em categorias de alta rotatividade, alto volume; visão de curtíssimo prazo Não há especialização/ habilidades para desenvolver CP

16 A oportunidade: DEC Resumo PDV OPORTUNIDADES Crescimento numérico melhor representado que no trade moderno, principalmente os estabelecimentos de 1 a 4 checkouts Baixa distribuição de CP Necessidade de aumentar lucratividade por metro quadrado mediante a inserção de novas categorias que possam garanti-lo category management Necessidade de profissionalização Exige mais atenção da indústria enquanto oferece serviço e condições comerciais adequados

17 A oportunidade: DEC Resumo Consumidor OPORTUNIDADE Inclusão na economia e em universos maiores de categorias Busca por conveniência, mas a categoria CP não é encontrada no pequeno varejo Consciência de novos parâmetros de valor Exigentes durante a compra, procura mais que uma experiência de troca, busca, sim, uma experiência de serviço

18 Histórico dos DEC Resumo Iniciativa de Roge de atacadista a DEC Reunião de pesquisa com clientes Demanda por: Foco na categoria Prestação de serviços Atenção e investimento da indústria (ativação) Crescimento de perfumaria Parceria Unilever - Atkinsons ( Divisão de CP Unilever) Sleiman & Virtual Associação dos Distribuidores Especializados Categorizados - 16 associados

19 Histórico dos DEC ASSCIAÇÃO DOS DEC 16 DECs CSM PENNACCHI DISMELO B.F.COSMÉTICOS DECSUL ROGE DECMAR DEC MINAS DPP CONAR J.SLEIMAN FARMA SERVICE RIBEIRO CEREAIS ZAMBONI VIRTUAL DR REAL DPP

20 Por quê DEC? VISÃO Para ser a melhor opção de distribuição numérica do país em termos de perfumaria (Categoria Cuidados Pessoais) MISSÃO Desenvolver e fortalecer os clientes do trade tradicional e médios OBJETIVO Ser o distribuidor preferencial de perfumaria para esse tipo de cliente através de serviços diferenciados

21 Por quê DEC? COMPARAÇÃO DEC VS Atacado tradicional DEC ESPECIALIZAÇÃO EM CP ATUAÇÃO REGIONAL TERCEIRIZAÇÃO CULTURA DE SERVIÇOS MIX FOCADO NO CANAL ATACADO TRADICIONAL GENERALISTA ATUAÇÃO NACIONAL ESTRUTURA PRÓPRIA CULTURA DE VENDAS MIX ESPECULATIVO

22 Modus Operandi DEC ESPECIALIZAÇÃO DEC trabalham exclusivamente com foco nas linhas de cuidados pessoais e beleza, o que traz um melhor entendimento de seu mercado, suas características e tendências. A especialização também os ajuda a entender profundamente os seus clientes e os desejos e necessidades do consumidor final. Desenvolvimento de categoria Implementação de estratégia Fluxo rápido de conhecimentos e informações Foco na categoria Competitividade em CP por Portifólio e Conhecimento Eficiência em compras Desenvolvimento da categoria Melhora das vendas Respostas rápidas a desejos e necessidades do consumidor Melhora da penetração da categoria

23 Modus Operandi DEC ATUAÇÃO POR REGIÃO DECs atuam por região, ou seja, cada DEC é responsável por atender a Onipresença da categoria por meio da distribuição Uniformidade em brand equity e ativação uma região ou estados específicos. A limitação territorial permite uma boa Eficiência e otimização de custos exploração das características regionais e maior agilidade no atendimento aos clientes, e uma prestação de serviços superiores. Serviços ágeis e de alto nível Respostas rápidas aos desejos dos consumidores Melhora na penetração da categoria

24 Modus Operandi DEC MIX DIFERENCIADO DEC trabalha com um portifólio de produtos completo e diferenciado, composto por mais de itens, que atendem a seus clientes em todos os canais de venda. Conta com parcerias com os maiores fabricantes de produtos de cuidados pessoais e beleza de todo o país. Onipresença da categoria por meio da distribuição Lucratividade do mix Otimização dos custos operacionais para todos os fabricantes Atende às necessidades do canal na categoria Cuidados Pessoais Oferta de tipos e subcategorias diferenciadas de produtos

25 Modus Operandi DEC SELEÇÃO As vendas feitas através dos DEC são fragmentadas, isto é, a venda é por Onipresença da categoria por meio da distribuição unidade; o que torna possível que os clientes façam um investimento menor em mercadorias (estoque), com uma variedade maior de produtos Maior cobertura de Pontos de Compra Menor investimento em mercadorias (estoque) e otimização do capital de giro Oferta de produtos e subcategorias de tipos diferenciados

26 DEC Modus Operandi EQUIPE ESPECIALIZADA - CONSULTORES Desenvolvimento da categoria Implementação de estratégia Fluxo rápido de conhecimentos e informações Foco na categoria Competitividade em CP através do conhecimento A equipe de vendas DEC é formada por consultores de vendas, treinados para oferecer a nossos clientes um serviço completo, especializado e diferenciado. Eficiência na compra Desenvolvimento da categoria Melhora nas vendas Respostas rápidas a desejos do consumidor

27 Modus Operandi DEC RAPIDEZ NAS ENTREGAS A logística dos DEC é especializada Onipresença da categoria por meio da distribuição para atender ao perfil dos clientes. Trabalham com veículos especiais que garantem a rapidez, segurança e Atacado tradicional versus Competitividade agilidade das entregas. As entregas são feitas em até 24 horas. Serviços ágeis e de alto nível Resposta a demanda/rotatividade Nas regiões distantes utilizam-se do sistema de cross-docking, para garantir a mesma agilidade. Respostas rápidas a desejos do consumidor

28 Modus Operandi DEC LAYOUTIZAÇÃO Layoutização é a ferramenta os DECs usam para gerar demanda no PDV, customizada de acordo com o perfil do cliente, nos canais farma e alimentos. O conceito consiste em otimizar o desempenho de cada categoria de cuidados pessoais e beleza, através da organização, abertura e colocação de mixes apropriados, de acordo com a visão do consumidor, na tentativa de lhe oferecer satisfação completa. A layoutização já foi implantada em mais de clientes em todo o país. Desenvolvimento da categoria Lucratividade e crescimento da categoria Melhora da demanda Melhoras nas vendas Customização Menor tempo para comprar = satisfação Melhora nos itens adquiridos

29 Modus Operandi DEC GESTÃO DE CATEGORIAS Category management é uma outra ferramenta usada pelos DEC para gerar demanda no PDV. É um estudo focado nas seções de cuidados pessoais e beleza, que fornece um entendimento profundo do papel e potencial dessa área em relação a outras, através do conhecimento do perfil e expectativas do consumidor, o que torna possível criar estratégias de organização e mix, com base em dados de mercado. Seu objetivo é o aumento das vendas e maior lucratividade para cada categoria, por meio da satisfação do consumidor. Desenvolvimento da categoria Lucratividade e crescimento da categoria Melhora na demanda Melhora nas vendas Customização Menor tempo para comprar = satisfação Melhoria nos itens adquiridos

30 DEC Modus Operandi MATERIAL PARA VISIBILIDADADE São materiais exclusivos dos DEC, utilizados nos PDVs para destacar as seções de cuidados pessoais e beleza dentro das lojas, para atrair o consumidor. Lucratividade e crescimento da categoria Uniformidade de brand equity e ativação Melhora da demanda Melhora nas vendas Menor tempo para comprar = satisfação Melhora dos itens adquiridos

31 Modus Operandi DEC TREINAMENTO PARA CLIENTES O portifólio de treinamento dos DEC tem como objetivo fornecer ferramentas para e ajudar no desenvolvimento e fortalecimento do trade tradicional e de pequeno porte, preparando os estabelecimentos para encarar o mercado competitivo. Entre os temas estão: layoutização, gestão de categorias, estratégias de varejo, atendimento ao cliente, liderança, motivação e negociação. Mais de pessoas já foram treinadas nas várias regiões do país. Implementação de estratégia Fluxo rápido de conhecimento e informações Comprometimento Fluxo rápido de conhecimento e informações Comprometimento e satisfação Satisfação

32 Controle / Eligibilidade CRITÉRIOS PARA SER UM DEC EQUIPE E EQUIPAMENTO PRÓPRIOS DE VENDAS P/ PERFUMARIA TRABALHAR COM TODAS AS EMPRESAS QUE REPRESENTAM 85% DOS NEGÓCIOS DEC TRABALHAR COM NO MÍNOMO ITENS ATENDER A PELO MENOS 10% DOS CLIENTES EXISTENTES NA ÁREA (BANCO DE DADOS AC NIELSEN) REPRESENTAR NO MÍNIMO 5% DAS VENDAS DE PERFUMARIA NA ÁREA TRABALHAR COM PICKING / FRACIONAMENTO ENTREGAS EM 24H NA CAPITAL E 48 H PARA O RESTANTE DOS CLIENTES A PARTICIPAÇÃO DAS INDÚSTRIAS NAS VENDAS POR DEC DEVE ESTAR EM LINHA COM A % DO FORNECEDOR NO DEC O MIX DE PRODUTOS DO DEC DEVE ESTAR ALINHADO COM A LISTA DE MIX DO FORNECEDOR NA REGIÃO TER UMA EQUIPE EXCLUSIVAMENTE PARA LAYOUTIZAÇÃO E GESTÃO DE CATEGORIAS

33 Resultados CRESCIMENTO DA IMPORTÂNCIA DA CATEGORIA CP NO VAREJO FONTE: ABRAS R$ bilhões 75, ,8 81,4 79,2 78,3 78,6 7% 7% 8% 8% 9% 10% 5 5,5 5,9 6,6 7,5 8,2 9,3 12% FATURAMENTO DA CATEGORIA CP

34 Resultados DEC DESEMPENHO DE FATURAMENTO FONTE: DEC Estimado

35 Resultados DEC NÚMERO DE CLIENTES FONTE: DEC ESTIMADO

36 Resultados DEC NÚMERO DE CONSULTORES FONTE: DEC ESTIMADO

37 OBRIGADO! DEC