Caso VetBizz Consulting. Feira do Empreendedor 15ª Edição (Alfândega) 24 de novembro de 2012

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1 Caso VetBizz Consulting Feira do Empreendedor 15ª Edição (Alfândega) 24 de novembro de 2012

2 A génese da VetBizz Consulting O plano de negócios A estratégia adotada pela VetBizz Consulting A nossa proposta de valor Dicas para os empresários Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 2

3 : Licenciatura em Marketing pelo ISCAP : MBA em Finanças pela Universidade Católica Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 3

4 Jan/1999 a Jan/2011: experiência no sector bancário (telemarketing, controlo de gestão e marketing estratégico); 2011: Diretor-Geral de uma empresa de energias renováveis; Jan/2012 até hoje: Diretor-Geral da VetBizz Consulting Jan/2008 até hoje: sócio não-executivo da Bee Consulting Experiência em Consultoria e Formação nas áreas de Marketing e Gestão Estratégica Docência de Marketing no IESF Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 4

5 Projecto em expansão... Consultor Especialista de Marketing no Centro Veterinário dos Carvalhos (Formação PME) Consultor Especialista de Marketing no Hosp. Veterinário da Figueira da Foz (Formação PME) Início da actividade da VetBizz Consulting, no dia 17 de Janeiro de 2012, posicionando-se como a 1ª empresa em Portugal a prestar serviços de consultoria e formação em exclusivo a CAMV Mai/2009 Mai/2010 Jan/2012 Nov ->... Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 5

7 1. Experiência de trabalho no sector 2. Identificação do potencial de negócio no sector veterinário 3. Identificação de uma necessidade específica do mercado: Gestão e Marketing Veterinário 4. Realização de estudos de mercado primários e secundários 5. Elaboração de um Plano de Negócios 6. Abertura da empresa 7. Patente da marca Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 7

8 1. Identificação do Projecto Nome da empresa Sócios da empresa Sede social CAE (primário e secundários) Actividade Forma jurídica Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 8

9 2. Análise PESTAL Política Económica Social Tecnológica Ambiental Legal Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 9

10 3. Análise da Concorrência Nº concorrentes Quotas de mercado Posicionamento Clientela Preços Serviços prestados Política de promoção Política de distribuição Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 10

11 4. Objectivos do Projecto Missão Visão Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 11

12 5. Serviços a Prestar Proposta de valor Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 12

13 6. Segmento-Alvo Identificar o grupo de potenciais clientes Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 13

14 7. Fornecedores Agência de comunicação Equipamento informático e software de gestão Mobiliário Telecomunicações Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 14

15 8. Plano de Investimentos Investimentos Financiamentos Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 15

16 9. Projecções a 3 anos Projecção da venda de serviços Inexistência de CMVMC Fornecimento e serviços externos Custos com pessoal Amortizações Encargos financeiros Demonstração de resultados previsionais Balanço previsional Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 16

17 Missão Estratégica Análise da Envolvente Análise Interna Definição de Objectivos Caminho Estratégico Orçamento Marketing História da Empresa Tendências do Mercado Situação da Empresa Objectivos de Venda Estratégia de Mercado Negociação interna Campo de Actividade Comportamento dos Compradores Concorrentes Prioritários Objectivos de Lucro Análise dos Desvios Objectivos Prioritários Distribuição Qualidade da Comunicação Objectivos- Consumidores Opções Estratégicas Estrutura Concorrencial Estratégia de Produtos e Pricing Análise PESTAL Estratégia de Distribuição Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 17

19 1. Que segmento de mercado explorar?? MERCADO Como actuar? Como atacar o mercado???? Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 19

20 1. Que segmento de mercado explorar? Em CAMV em Portugal Volume de negócios global de 89 M 51 CAMV com V.N. > 300 m Média V.N. Porto: 116 m Média V.N. Lisboa: 105 m Sem concorrência directa Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 20

21 2. Que estratégia de marketing implementar? 1 SEGMENTAÇÃO 2 TARGETING 3 POSICIONAMENTO Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 21

22 2. Que estratégia de marketing implementar? 1 SEGMENTAÇÃO NECESSIDADES Que necessidades satisfazer? Dificuldades dos CAMV na gestão global do seu negócio GRUPOS DE COMPRADORES Quem satisfazer? Centros de Atendimento Médico Veterinários (CAMV) TECNOLOGIAS Como satisfazer? Serviços de consultoria e formação Fonte: Abell (1980) Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 22

23 2. Que estratégia de marketing implementar? 2 TARGETING E como escolher o(s) segmento(s)? Competências e recursos da empresa Atractividade dos segmentos Sinergias Existência de grandes empresas Targeting significa seleccionar os segmentos onde a empresa irá actuar, pelo que é fundamental que conheça a sua dimensão e as suas principais características... A empresa deve ter em conta os seus objectivos estratégicos e as suas qualidades distintivas. Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 23

24 2. Que estratégia de marketing implementar? 3 POSICIONAMENTO E como se posicionar no mercado??? Mercado Produto Preço Distribuição Marketing-Mix Mix 4 P s?? Promoção O Posicionamento é o conjunto dos traços salientes e distintivos da imagem que permitem ao público situar o produto no universo dos produtos análogos, e distingui-los da concorrência. Representa, portanto, a identidade ou personalidade da marca ou da empresa... Se a empresa não se posicionar, o mercado encarregar-se-á de o fazer! Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 24

25 2. Que estratégia de marketing implementar? Serviços de consultoria (presencial e web) Serviços de formação na área comportamental Serviços de coaching Regime de avenças mensais (consultoria personalizada e plataforma web) Acções de formação com valor/hora definido Projectos pontuais (preços casuísticos) Rede de consultores e formadores Plataforma web-based de informação de gestão e marketing Word-of-mouth Eventos de gestão veterinária Revista da especialidade Marketing digital (site, adwords, redes sociais, e-newsletters...) Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 25

26 3. Atratividade do sector ACTUAL FUTURO Baixo Médio Alto Baixo Médio Alto Barreiras à entrada x x Barreiras à saída x x Rivalidade entre os concorrentes x x Poder dos clientes x x Poder dos fornecedores (n.a.) Disponibilidade dos substitutos x x Acção do Governo x x Avaliação Global x x Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 26

27 4. Competência nuclear A competência nuclear é a base da arquitectura central da empresa, à volta da qual se vai fazer a arquitectura estratégica da empresa. São estas competências que vão determinar os produtos nucleares. características Transportabilidade é transportável entre negócios diferentes, possibilitando o acesso a vários mercados/ negócios; Valor a competência nuclear tem que dar valor ao produto, aos olhos do consumidor; Inimitabilidade deve ser difícil de copiar ou imitar. Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 27

28 5. Estratégia genérica de Porter Vantagem Competitiva Menor Custo Diferenciação Âmbito Competitivo Largo Estreito Liderança no Custo Nicho de Mercado ( customização ) Diferenciação Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 28

29 6. Análise SWOT Pontos Fortes Conhecimento do negócio Diferenciação no mercado Formação académica adequada Custos de investimento controlados Baixas barreiras e custos de saída Pontos Fracos Empresa start-up Empresa sem notoriedade no mercado Oportunidades Crescimento do sector veterinário Inexistência de concorrentes directos Maior tendência para o customer centricity Universo potencial de CAMV Internacionalização Análise SWOT Ameaças Risco de mercado por empresa ser pioneira nas soluções oferecidas Incerteza do ambiente económico e do comportamento das empresas Aparecimento de outras empresas concorrentes Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 29

31 A VetBizz Consulting é a 1ª empresa de Portugal a prestar serviços de Consultoria e Formação em exclusivo a Centros de Atendimento Médico- Veterinários (CAMV), nomeadamente Hospitais, Clínicas e Consultórios Veterinários, de forma a que possam potenciar os seus negócios; A empresa nasceu formalmente em inícios de 2012, contudo a sua equipa há já vários anos que realiza acções de consultoria e formação aos CAMV. Esta equipa com larga experiência nas áreas de Marketing e Estratégia, foi aprofundando o seu conhecimento do Sector Veterinário e hoje é capaz de dar resposta às necessidades mais emergentes dos CAMV; Nos domínios do Marketing, Finanças, Recursos Humanos e Gestão Estratégica, dispõe dos meios humanos e tecnológicos necessários para identificar as situações passíveis de melhoria e apresentar uma proposta de actuação que gere valor para os CAMV. Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 31

32 Missão: Desenvolver qualificada e sustentadamente o negócio dos Centros de Atendimento Médico-Veterinários, através da prestação de serviços de consultoria, designadamente nas áreas de marketing e estratégia, e formação, ambos exclusivamente segmentados para o sector veterinário, fidelizando os nossos clientes mediante o desenvolvimento de relações duradouras e com benefícios recíprocos. Visão: A nossa ambição é posicionarmo-nos no mercado nacional e internacional como uma empresa de referência e excelência na consultoria e formação no sector veterinário. Queremos ser amplamente reconhecidos por toda a classe médico-veterinária pela importância, valia e diferenciação dos nossos serviços, que ajudam a crescer os negócios dos nossos clientes. Valores: Inovação, Dinamismo, Seriedade, Compromisso, Orientação para os Resultados. Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 32

33 A VetBizz Consulting dispõe de um leque de serviços nas áreas da Consultoria e Formação... Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 33

34 O VETBIZZ MANAGER é uma plataforma web-based, pioneira em Portugal, que disponibiliza informação de gestão e marketing; Apresenta informação 24 horas por dias, 365 dias por ano, podendo também ser acedida de dispositivos móveis; É uma ferramenta de gestão estratégica e que funciona em complemento a softwares de gestão operacional; Apresenta inúmeras funcionalidades de interesse estratégico para o CAMV, entre as quais: informação de clientes e pacientes, simuladores de gestão, marketing KPI, sistema de alertas, mapas de informação de gestão, segmentação, campanhas, entre muitas outras; Existe a possibilidade do CAMV usufruir do serviço GESTOR VIRTUAL, em que um Consultor da VetBizz Consulting elabora um relatório mensal com orientações estratégicas de negócio. Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 34

35 1ª Fase Lançamento da marca e consolidação da proposta de valor Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez 2ª Fase Expansão e reforço da notoriedade da marca Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 35

36 Consolidar a equipa técnica (programação) e equipa comercial; Maior divulgação institucional através de eventos e media; Dinamização das marcas VetBizz Project, VetBizz Training e VetBizz Coaching; Estabelecimento de parcerias com entidades de reconhecido mérito no sector veterinário; Desenvolver o plano de internacionalização da empresa para Espanha, através do serviço VetBizz Manager; Desenvolvimento do VetBizz Manager para aplicações móveis; Expansão do modelo de negócio da área veterinária para a área dentária. Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 36

38 5 anos de idade: quero ser piloto de avião 10 anos de idade: quero ser vendedor 12 anos de idade: quero trabalhar num Banco 15 anos de idade: quero tirar um MBA 19 anos de idade: quero ser chefe 26 anos de idade: quero casar 27 anos de idade: quero ser professor universitário 30 anos de idade: quero ser empresário Gap temporal 34 anos de idade: há tanto coisa que continuo a querer...? Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 38

39 Por que falham as estratégias? Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 39

40 Falta de persistência e/ou paciência Má avaliação inicial do projecto Falta de competência Falta de recursos Mudança da envolvente externa ( ) Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 40

41 Eles não têm um Plano B Eles fazem o trabalho......e trabalham muito! Eles evitam as multidões Eles começam pelo fim......e não ficam por aí! Eles vendem Eles não são demasiadamente orgulhosos Jeff Haden in 9 beliefs of remarkably successful people Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 41

42 A função do empresário não é trabalhar no negócio mas trabalhar o negócio; A dimensão da organização é do tamanho da cabeça do líder; Se pensarmos pequeno, seremos sempre pequenos; A vida não depende do que nos acontece, mas da forma como reagimos; As coisas não são o que imaginamos são o que são; Os vencedores não são os melhores, os mais inteligentes, os mais bonitos mas os que se adaptam melhor às circunstâncias. Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 42

43 Eu posso aceitar o fracasso, todos fracassam em alguma coisa. Só não posso aceitar não tentar. (Michael Jordan)

44 Obrigado!