ANÁLISE COMPARATIVA DE UMA COMERCIAL EXPORTADORA E UMA TRADING COMPANY COMO OPÇÕES PARA EXPANSÃO DAS ATIVIDADES DE UM AGENTE DE EXPORTAÇÃO

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1 ISSN ANÁLISE COMPARATIVA DE UMA COMERCIAL EXPORTADORA E UMA TRADING COMPANY COMO OPÇÕES PARA EXPANSÃO DAS ATIVIDADES DE UM AGENTE DE EXPORTAÇÃO Mariélli Taborda Da Costa, Silvani Micheli Ziegler, Jesildo Moura de Lima, Cristiano Henrique Antonelli Da Veiga (Faculdade Três de Maio SETREM; Universidade Federal de Santa Maria Campus Palmeira das Missões) Resumo: De longa data o comércio exterior brasileiro encontra-se concentrado nas grandes empresas e, ano de 2013, foi observada um aumento da redução da participação das pequenas e médias empresas em negociações internacionais. Frente a este cenário, faz-se necessário viabilizar a inserção e atuação deste grupo de empresas no mercado internacional e uma das estratégias pode ser pelos chamados intervenientes agentes de exportação, comerciais exportadoras e trading companies - que atuam como facilitadores da inserção internacional. O presente estudo teve como objetivo analisar vantagens e desvantagens para a estratégia de crescimento de um agente de exportação especialista na comercialização de algodão que pretende expandir suas atividades. A análise ficou centrada em duas ações centrais, uma focada nos critérios de criação de uma comercial exportadora e a outra em uma trading company. Utilizou-se, no estudo, a metodologia dedutiva elencando conceitos de abrangência do comércio exterior para compreensão das formas de atuação das comercias exportadoras e trading companies nos processos de exportação de algodão. A pesquisa do tipo exploratória, descritiva e comparativa foi realizada durante o primeiro semestre de Dentre os principais resultados observou-se que a escala de mercado é o principal fator de decisão para o tipo de constituição empresarial. Sugere-se, de acordo com o estudo, que a tendência para uma empresa que iniciou como agente de exportação avance, primeiramente, como comercial exportadora e, ao atingir sua maturidade, consolidar sua atuação como uma trading company. Palavras-chaves: Comercial Exportadora, Trading Company, Comércio Internacional. 4

2 1 INTRODUÇÃO O comércio internacional tem-se desenvolvido de tal forma, com o passar do tempo e, principalmente com a globalização, que possibilitou às empresas de diferentes lugares do mundo negociar entre si. O comércio exterior tornou-se uma prática comum, onde uma empresa interessada, possuidora de conhecimento do mercado internacional consegue atuar diante das oportunidades de crescimento e desenvolvimento. Para viabilizar a inserção e atuação das empresas no mercado internacional, principalmente das empresas de pequeno porte, há os chamados intervenientes agentes de exportação, comerciais exportadoras e trading companies - que atuam como facilitadores do comércio exterior. Estas empresas atuam no comércio internacional intermediando as operações e promovendo transações de forma mais simples e rápida, pois são portadoras de informações e de contatos, tanto no mercado internacional como nacional. Possuem ainda, conhecimento tático de mercado, dados confiáveis e atualizados, proporcionando aos seus clientes estudos e análises de mercado, de viabilidade, bem como, consultorias especializadas para os mais variados produtos. A pesquisa teve como problema identificar as diferenças fundamentais entre uma comercial exportadora e uma trading company e analisar qual destas opções melhor atenderia a pretensão de crescimento de um agente de exportação. O mercado internacional é bastante competitivo e um novo serviço pode agregar valor ao serviço já prestado pela empresa, a qual ainda ampliaria o seu campo de atuação no mercado oferecendo um diferencial aos clientes. Desta forma, o desenvolvimento do estudo buscou analisar as vantagens e desvantagens de uma comercial exportadora e de uma trading company, bem como, proporcionar informações e comparativos que permitam a escolha de uma destas alternativas como forma de expansão das atividades de um agente de exportação. 2 CAMINHO METODOLÓGICO O objetivo principal deste estudo foi a realização de um estudo comparativo entre uma comercial exportadora e uma trading company para servir de apoio ao processo de tomada de decisão de crescimento de um agente exportador de algodão, localizado no interior no Rio Grande do Sul. Com vista a verificar qual das alternativas poderia oportunizar o atingimento dos objetivos propostos, este estudo utilizou-se da metodologia dedutiva elencando conceitos de abrangência do comércio exterior para compreensão das formas de atuação das comercias 5

3 exportadoras e das trading companies nos processos de exportação e utilizou-se da pesquisa exploratória, descritiva e comparativa. Os dados deste trabalho foram coletados no período de março a junho de 2013, utilizando-se de questionário e pelo contato com pessoas e empresas que atuam no comércio exterior de algodão. O questionário foi enviado para 16 empresas, sendo que houve o retorno de 9 respondentes assim distribuídos: 1 de 1 agente de exportação de algodão da cidade de São Paulo; 3 de 3 exportadores produtores rurais de algodão do Centro-Oeste brasileiro; 1 de 4 despachantes aduaneiros de Paranaguá e Santos; 2 de 3 comerciais exportadoras de São Paulo e Curitiba; e 2 de 5 trading companies internacionais que possuem escritório no Brasil, na cidade de São Paulo. Pode-se considerar a pesquisa comparativa como a principal forma de apresentação deste estudo, cujo tema buscava analisar comparativamente as visões das empresas comerciais exportadoras e das trading companies, por meio da análise das informações obtidas na coleta de dados com as leis, teorias e, principalmente as características de cada alternativa estudada. 3 O COMÉRCIO INTERNACIONAL A fundamentação teórica deste estudo versa primeiramente sobre o comércio internacional o qual faz ligação com o comércio exterior, abrangendo a exportação e importação. Apurando ainda mais o referencial, discrimina-se a exportação direta e indireta, bem como os canais de distribuição, dando um enfoque especial para as empresas comerciais exportadoras e trading companies, as quais representam a base fundamental do estudo. As relações internacionais, nos mais variados âmbitos, são um processo que vem ocorrendo de longa data, o qual é atualmente é denominado de globalização (SERAPIÃO Jr.; MAGNOLI, 2006). Ao tomar como princípio o processo de globalização, observa-se que este termo teve seu uso intensificado em meados dos anos 40 do século 20, embora que o termo tenha adquirido uso a partir dos anos de 1980 pelo crescente uso do tempo pela imprensa financeira para comentar seus desempenhos globais (MAINARDI, VEIGA, TRENNEPOL, 2013, p.70). Outro fato que afetou e motivou o seu uso foi o desenvolvimento de uma série de sistemas de comunicação e de análise de dados computacionais, inclusive para o gerenciamento dos sistemas de comércio exterior dos países e das empresas. Este fato possibilitou que países e empresas de todos os cantos do mundo negociassem entre si de 6

4 maneira mais eficiente e rápida (CAVUSGIL, KNIGHT, RIESENBERGER, 2010). Com a melhoria significativa dos sistemas de transportes e logística mundial, também possibilitou a redução dos tempos de transportes e pelos sistemas de rastreamento de cargas foi possível o gerenciamento das cargas nos mais variados cantos do globo (BARBOSA, 2004). Estas mudanças oportunizaram ao comércio internacional o desenvolvimento de outros paradigmas competitivos e uma reorganização das estruturas de comércio em escala mundial. Conforme Luz (2006, p. 311), a globalização representou a transformação da economia mundial de países independentes para uma economia integrada e interdependente, onde o que antes era local atinge o nível global e também o que é global se espalha, atinge culturas e gera influencias a nível local. No entanto, este processo apresenta uma faceta perversa na qual há uma discrepância significativa do consumo ao redor do mundo de maneira que 80% do PIB mundial é consumido por apenas 1/7 da população do globo (MAIA, 2008). Além destes fatos pode ser visualizada a crescente desigualdade das economias mundiais, do fenômeno do desemprego estrutural, da centralização do capital em grandes grupos econômicos e da necessidade de escala global, fato que limita a inserção competitiva das pequenas e médias empresas brasileiras nos mercados mundiais (BRUM, 2011). 3.1 A exportação e os canais de distribuição As atividades de exportação consistem na saída de mercadorias do território aduaneiro, seja de bens ou serviços e, proporcionam o desenvolvimento e a abertura de um país para o mundo, pois além de obter recursos para pagamento das importações necessárias à sua vida econômica, estas ações fazem com que se absorvam novas tecnologias e consequentemente mais produtividade. A internacionalização leva ao desenvolvimento da empresa, pois a obriga a modernizar-se, seja para conquistar novos mercados, seja para preservar as suas posições no mercado interno (MDIC, 2012). As exportações podem ser diretas ou indiretas. Conforme Castro (2005, p. 66), na exportação direta a indústria ou produtor exporta diretamente ao importador no exterior, sem qualquer intermediário mercantil no Brasil. A exportação indireta caracteriza-se, segundo Castro (2005), por uma empresa mercantil constituída no Brasil cuja finalidade seja adquirir mercadorias de indústrias ou produtores no mercado interno, com o fim específico de exportação, tornando-se assim o efetivo exportador. Ou ainda, conforme Keedi (2012, p. 23), 7

5 na exportação indireta o exportador é outro que não o produtor da mercadoria vendida, ficando este oculto, já que toda operação de exportação, emissão de documentos, etc., fica por conta do vendedor. Na exportação direta é necessário que o exportador tenha conhecimento sobre o comércio exterior e o mercado-alvo e também uma equipe qualificada para operacionalizar o processo, pois é responsável por todos os passos da operação. Neste caso, o retorno pode ser maior para o exportador, no entanto os riscos desta operação, bem como, os investimentos para a operação também aumentam. Para a realização da exportação indireta, é possível utilizar os chamados canais de distribuição, definidos como um conjunto de organizações independentes e envolvidas no processo de tornar produtos disponíveis para o consumidor (LOPEZ; GAMA, 2005, p. 85). Estes canais atuam como comerciais exportadoras, ficando o vendedor no mercado interno responsável apenas pela disponibilização da mercadoria e as demais responsabilidades ficam a cargo da comercial exportadora, a qual emitirá também os documentos da exportação. A exportação indireta, de acordo com Castro (2005), traz algumas desvantagens para o produtor, como por exemplo, a restrição da empresa produtora em adquirir informações e conhecimentos sobre o mercado externo almejado devido à falta de acesso direto; restrição da atuação; falta de avaliação direta do mercado externo; desconhecimento da potencialidade do mercado internacional, características e preços praticados e privação de eventuais ganhos financeiros. Em contrapartida, a utilização de um canal para a exportação, traz vantagens principalmente para pequenas e médias empresas ou produtores que não estão adequadamente estruturados para atuar em todo o processo do comércio internacional e até mesmo, para grandes empresas que desejam mesclar os canais para exportação. A exportação indireta também exige menos investimentos ou custos, pois não é necessário se ter um departamento ou pessoal específico para a operação, pessoal e contatos no exterior. Dos canais de distribuição, destacam-se neste estudo, principalmente a Comercial Exportadora e a Trading Company. A empresa comercial exportadora é conhecida como um dos intervenientes utilizados na exportação indireta. Conforme Garcia (2005), esta empresa devidamente constituída no Brasil é habilitada a desenvolver a prática comercial, comprando e vendendo produtos do produtor ou fabricante, com o fim específico de exportação, remetendo-os posteriormente para o exterior. 8

6 As trading companies, surgidas no Japão com o objetivo de desenvolver o país com a desburocratização do processo de comercialização internacional de produtos tem como objetivo a compra de produtos no país onde está a sua sede e, a posterior venda ao exterior, ou seja, sua principal atividade é a aquisição e exportação dos produtos por ela adquiridos no mercado interno (BRANCHI, 2010). Castro (2005), afirma que embora popularmente conhecida, a expressão trading company não existe no Brasil como denominação de companhia de comércio exterior, sendo a mesma denominada legalmente empresa comercial exportadora. As comerciais denominadas trading companies são reconhecidas no Brasil pelo Decreto-Lei nº 1.248/72 que define critérios específicos para a sua constituição e forma de atuação. De forma genérica, trading company equivale a uma empresa comercial exportadora. 3.2 O desempenho exportador brasileiro com ênfase às comerciais exportadoras e às trading companies Os motivos para a internacionalização das empresas são os mais variados e podem ser determinados principalmente pelo desejo de captação de novas tecnologias para produtos e processos, fáceis acessos a recursos naturais, beneficiamento pelas economias de escala, diluição dos riscos do negócio pela diversificação de consumidores e fornecedores, economia de escala ou até mesmo no que concerne à expansão da marca, além de ser um caminho para as empresas se manterem competitivas, tanto dentro quanto fora do país. O comércio internacional tem-se desenvolvido significativamente com o passar dos anos, sendo que nos últimos dez anos, de acordo com dados da Associação de Comércio Exterior do Brasil - AEB (2012), todos os países ampliaram suas exportações, principalmente os países emergentes. A expansão do comércio mundial foi de 136% considerando o período do ano 2000 ao ano de O comércio exterior do Brasil também aumentou nos últimos anos. No quesito participação das exportações brasileiras nas exportações mundiais, o Brasil passou de 0,96% em 2002 para 1,44% em Apesar do crescimento, o Brasil ainda apresenta baixa participação no comércio internacional, o que de acordo com Keedi (2012), pode ser justificado pelo histórico da economia brasileira, sempre muito fechada em relação ao mundo, panorama este, que o país vem tentando mudar. 9

7 O Brasil possui aproximadamente 4,5 milhões de micro, pequenas, médias e grandes empresas com CNPJ registrados no Ministério da Fazenda, sendo no ano de 2010, apenas empresas exportadoras e empresas importadoras, o que representa apenas 0,43% e 0,87% das empresas brasileiras (KEEDI, 2012). Estes números são irrisórios, se considerada a dimensão territorial brasileira. Por outro lado, essa baixa participação apresenta-se como uma grande oportunidade de crescimento. O Brasil ocupa a 22ª posição na lista dos exportadores mundiais. Além do crescimento do comércio exterior brasileiro, percebe-se também o destaque para o crescimento das exportações exceto em 2009 em virtude da crise mundial. As exportações passaram de 58 para 202 bilhões de dólares do ano de 2001 até 2010 e sendo maiores que as importações ao longo dos anos. Nos anos seguintes, de acordo com a balança comercial de 2012, as exportações brasileiras continuaram aumentando. Em 2011 representaram 256 bilhões de dólares e em 2012 caíram para 243 bilhões, mas ainda assim, um valor alto e, maior que de Conforme dados do MDIC/SECEX (2009), as exportações estão entre as principais forças propulsoras do crescimento de um país, pois são um instrumento de geração de divisas, emprego e renda e, assim, para o crescimento das exportações é de fundamental importância à implantação, manutenção e aperfeiçoamento das políticas públicas. É interessante analisar também neste cenário, o tipo das empresas exportadoras. De acordo com o MDIC/SECEX, em 2011, estabelecimentos exportaram, sendo que as micro e pequenas empresas (MPEs) mantêm-se como maioria absoluta no comércio exterior brasileiro com uma participação de 45,4% do total, o equivalente a empresas. Na sequência aparecem as grandes empresas com participação de 26,4% ou empresas e as médias com 26%. No contexto nacional, a receita de exportações das micro e pequenas empresas, não é muito representativa, apenas 0,8% do total, contudo a participação crescente dessa categoria no número global de empresas com atuação no comércio exterior demonstra a relevância destas empresas, principalmente como elemento difusor da capacidade de geração e renda da população brasileira. As grandes empresas apresentam receita de exportações equivalente a 95,6% e as médias 3,4%. (MDIC/SECEX, 2011). A partir de 2006 os dados de comércio exterior das empresas comerciais exportadoras (trading companies) passaram a ser computados. De acordo com o MDIC (2013), houve um crescimento de 107,8% até 2012 nas exportações dessas companhias, sendo que no mesmo 10

8 período as exportações brasileiras globais aumentaram 76%. A participação das trading companies no total de vendas brasileiras ao exterior passou de 8,7% para 10,3%. As importações realizadas pelo segmento também aumentaram o equivalente a 147,2% até 2012, com participação de 2,2% no total de compras externas realizadas pelo Brasil. A participação de 10,3% das trading companies no total das exportações brasileiras realizadas no ano de 2012 releva a importância das TCs como instrumento para negociações de produtos no exterior (MDIC/SECEX, 2012). O saldo da balança comercial das trading companies em 2012 totalizou US$ 20,026 bilhões, sendo o dobro do volume registrado em 2006, de US$ 10,019 bilhões (MDIC, 2013). É interessante destacar que o saldo da balança comercial das trading companies em 2012, de US$ 20,026 bilhões é maior que o saldo da balança comercial brasileira, que foi de US$ 19,438 bilhões. As vendas ao exterior por intermédio das empresas trading companies são classificadas como exportações indiretas e são equiparadas às exportações diretas no aspecto fiscal. Elas apresentam vantagens, principalmente, para o pequeno e médio produtor nacional que não dispõem de uma estrutura própria dedicada às operações de comércio exterior MDIC (2012). A atuação emergente das trading companies tem gerado um superávit crescente na balança comercial das empresas comerciais exportadoras, o que promove cada vez mais a procura das pequenas e médias empresas por esta opção de inserção no mercado internacional. 3.3 Formas de atuação de uma Comercial Exportadora As empresas comerciais exportadoras, constituídas no Brasil, atuam como intervenientes na exportação indireta. Também desenvolvem a prática comercial de comprar produtos do produtor ou fabricante e vende-los para o exterior compra com fim específico de exportação. Desta forma, pode-se dizer que as comerciais exportadoras possuem conhecimento do mercado internacional e tem relação com clientes de outros países o que permite atua-la desta maneira. Com isso, entende-se que as mesmas são de atuação abrangente, mas devido ao conhecimento e por estar no país de origem dos produtos comercializados, focaliza fortemente sua atuação nos processos de exportação (GARCIA, 2005). 11

9 Para se constituir uma empresa é necessário tomar algumas providências como: Registro na Junta Comercial; CNPJ; Alvará de Funcionamento; Inscrição Estadual; Cadastro na Previdência Social; Aparato Fiscal. Feitos os cadastros padrões de constituição da empresa, se desejar atuar no comércio exterior, a organização necessita providenciar os registros que a adequarão a estas operações, ou seja, o credenciamento no Siscomex e a inscrição no Registro de Exportadores e Importadores, registro este que atualmente é feito automaticamente ao ser realizada a primeira operação. Por se tratar de exportador pessoa jurídica é necessário também fazer o credenciamento no Registro e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros Radar, cadastro este, exclusivo para pessoas jurídicas, e após essa habilitação cadastrar os seus representantes/despachantes para todo território nacional. As comerciais exportadoras, portanto, podem ser consideradas como intervenientes na exportação indireta, enfatizando o fato de realizar o processo de exportação para terceiros que não possuem capacitação para exportar ou que não desejam realizar o processo por conta própria. Nesse panorama, tem-se, por exemplo, nos negócios de algodão as seguintes situações: 1ª situação: A empresa comercial exportadora é contratada por um produtor rural - sem condições momentâneas de exportar para realizar uma exportação indireta e eventual. A comercial exportadora neste caso receberá um determinado valor para realizar este serviço, sendo como padrão de mercado em torno de 15 dólares por tonelada. O produtor continua responsável pelos custos fobbings (custos do produto até o embarque, considerando um contrato da modalidade FOB). A receita da comercial exportadora também irá variar de acordo com a taxa de câmbio a ser utilizada, a qual é variável e, também da quantidade de exportações realizadas. 2ª situação: A empresa comercial exportadora é contratada por uma empresa fornecedora de componentes químicos ou fertilizantes, para realizar uma exportação indireta de um contrato de algodão em que o produtor rural entregou como garantia de pagamento de dívida. É comum os produtores de algodão entregarem contratos de exportação como garantia de pagamento de dívida a estas empresas e ou até mesmo bancos, sendo este processo conhecido como cessão de crédito. Neste processo o direito de receber o pagamento da exportação do contrato passa a ser destas empresas, mas para isso a exportação também precisa ser realizada por uma comercial exportadora nomeada pela empresa que tem o direito do crédito. Após a conclusão do processo a comercial exportadora repassará o valor da 12

10 exportação para a sua contratada. Esta necessidade de se realizar uma exportação indireta utilizando uma comercial exportadora de confiança do credor - se dá pelo fato de as normas brasileiras determinarem que pode receber o pagamento da exportação somente o próprio exportador. Vale ressaltar que nesta situação de exportação indireta em virtude de cessão de crédito, apenas o direito do crédito é cedido. Os custos da exportação continuam sendo de responsabilidade do produtor, uma vez que os contratos, na maioria das vezes, são feitos na modalidade FOB. Sendo assim, a comercial exportadora apenas prestará um serviço e receberá uma comissão (em torno de 15 dólares por tonelada) para isso, sem ter custos diretos com o processo. 3ª situação: A comercial exportadora pode realizar uma compra de algodão com fim específico de exportação, ou seja, compra no mercado interno e revende para o exterior realizando assim uma exportação direta, seja para empresa produtora de fios ou para trading company internacional. Se desejar vender diretamente para empresas produtoras de fios deve possuir um amplo conhecimento de mercado e assumir todos os riscos pela exportação conforme o incoterm utilizado. Se revender para uma trading company os riscos diminuem, pois quem os assume é a própria trading company. Nesta situação a sua receita será a diferença de mercado conseguida na negociação, devendo abranger também o custo da operação, para ter lucro. 4ª situação: A comercial exportadora é utilizada por uma trading company para exportar um contrato de algodão de algum produtor em virtude de uma negociação indireta, ou recolocação do produto no mercado interno, sendo responsável pelo faturamento do produto. 3.4 Criação e atuação de uma Trading Company Conforme exposto por Castro (2005), apesar de popularmente conhecida, a expressão trading company, juridicamente não é contemplada pela legislação do Brasil. As trading companies, juridicamente denominadas empresas comerciais exportadoras, são reconhecidas no Brasil pelo Decreto-Lei nº 1.248/72, que define critérios específicos para sua constituição e regulamenta sua forma de atuação (CASTRO, 2005, p. 58). A Portaria nº 23 de 14 de julho de 2011, que dispõe sobre operações de comércio exterior, informa que a empresa que deseja obter o registro especial de que trata o Decreto-Lei 13

11 nº 1.248/12 deve satisfazer os seguintes quesitos: possuir capital mínimo realizado equivalente a Unidades Fiscais de Referência (UFIR) do Conselho Monetário Nacional (equivalente a R$ ,66 à sua última cotação antes de ser extinta em 2000 com valor de R$ 1,0641); constituir-se sob a forma de sociedade por ações SA; e não haver sido punida, em decisão administrativa final por infrações aduaneiras, de natureza cambial, de comércio exterior ou de repressão ao abuso do poder econômico. Para atuar no comércio exterior as trading companies são obrigadas a obter o Certificado de Registro Especial concedido pela Secretaria de Comércio Exterior (Secex) e pela Secretaria da Receita Federal (SRF). A empresa deve ainda realizar o credenciamento no Siscomex, por meio de senha obtida junto à Receita Federal do Brasil RFB, onde deverá cadastrar também uma pessoa física responsável pela empresaria. Sendo a trading company uma pessoa jurídica, também precisa fazer o credenciamento no Registro e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros Radar e cadastrar os seus representantes/despachantes para todo território nacional. A forma de atuação de uma trading company é semelhante às comerciais exportadoras. De acordo com Castro (2005), esta pode atuar como trading propriamente dita, adquirindo produtos no mercado interno, com o fim específico de exportação, para serem posteriormente exportados; atuar como empresa importadora, adquirindo produtos no exterior e os revendendo no mercado interno; atuar como empresa importadora de insumos via drawback, remetendo-os a terceiros para industrialização e posteriormente exporta o produto final gerado; atuar como agente exportador e importador no Brasil ou no exterior desempenhando a função de elo entre o produtor/exportador e o comprador/importador. A partir destas colocações do autor, o grupo aponta alguns fatores relevantes observados com a aplicação da pesquisa, quanto às formas de atuação de uma trading company constituída no Brasil conforme o Decreto-Lei nº 1.248/72 com o mercado do algodão. Se a trading company tiver sua sede no Brasil poderá adquirir produtos no mercado interno, com o fim específico de exportação, a qual é uma prática comum no mercado. Pode atuar como empresa importadora de insumos via drawback o que é uma prática legal. Atuar como agente exportador e importador no Brasil ou no exterior. E por fim, atuar como empresa importadora, adquirindo produtos no exterior e os revendendo no mercado interno. Ao se analisar especificamente o mercado de algodão, o qual é o foco da empresa em estudo, destaca-se que as trading companies conhecidas no mercado têm sua sede em diversos 14

12 países do exterior, ou seja, fora do Brasil, e atuam como importadoras de algodão brasileiro, portanto a opção de atuar como importadora não é muito relevante. A trading company, sediada no Brasil, poderia realizar negócios de importação, mas essa prática não é comum no país, tendo em vista que o país é um grande produtor e exportador de algodão, ocupando atualmente a 5ª posição mundial de acordo com dados da Companhia Nacional de Abastecimento - CONAB (2013). Em 2012, as exportações de algodão cresceram mais que as expectativas e o produto foi o quarto item mais exportado pelo Brasil. Esse resultado ajudou o país a equilibrar o saldo da balança comercial, a qual ficou com um saldo positivo de US$ 19,4 bilhões, apesar de as exportações totais brasileiras terem caído 5,3% em relação a 2011 (Tavares, 2013). Se for considerada uma trading company com sede no exterior, tem-se outro panorama, podendo-se descrever as seguintes situações. 1ª situação: A trading company, sediada no exterior, realiza negócios de compra de algodão, em que o produtor brasileiro exporta diretamente. Este produto adquirido pela trading company internacional no Brasil precisa ser negociado no exterior, o que o mercado denomina de venda casada, ou seja, a trading company compra de um lado e vende de outro, tirando destas operações a sua receita. As trading companies trabalham de acordo com as variações do mercado, da bolsa de valores. De acordo com fontes do mercado, a sua margem de lucro geralmente varia de 2 a 5 centavos de dólar por libra no preço (ou de 4 a 10 centavos de reais no preço dependendo da cotação do câmbio no momento do cálculo). Além disso, conforme informações obtidas a partir dos questionários, as trading companies, possuem riscos muito altos de atuação e só compram se conseguem vender bem, ou seja, o negócio da compra está ligado a uma venda. 2ª situação: A trading company, sediada no exterior, realiza negócios em uma modalidade que precisa realizar uma exportação indireta. Para as situações consideradas até o momento utilizou-se apenas a modalidade de negócio FOB com as trading companies internacionais. Em determinados momentos estas trading companies podem ou desejam realizar, por exemplo, um contrato na modalidade Ex-works a retirar o produto na fazenda do produtor. Nesta modalidade para que a trading company consiga ir até a fazenda do produtor, pegar o produto, levá-lo ao porto e então exportá-lo há a necessidade de um interveniente, ou seja, uma comercial exportadora sediada no país de origem do produto para realizar a exportação. Logo, a trading company precisa possuir uma comercial exportadora do seu grupo no Brasil ou trabalhar em parceria com alguma outra comercial exportadora. 15

13 Ressalta-se que algumas das grandes trading companies internacionais possuem filiais em vários países, inclusive no Brasil, para que possam utiliza-las em modalidades de negócios que apresentem esta necessidade. Outras não possuem um representante ou uma comercial exportadora no país de origem do produto, o que por vezes limita a sua atuação e a torna menos competitiva em determinadas circunstâncias. A partir destas colocações é possível perceber que as trading companies possuem grande atuação internacional. Referente ao algodão do Brasil, as mesmas tem grande destaque como importadoras ou no mercado interno brasileiro, mas no segundo caso, trabalhando juntamente com uma comercial exportadora ou trading company brasileira, seja do grupo ou não. 3ª situação: A trading company pode realizar uma compra de algodão de um produtor e vender este produto no mercado doméstico brasileiro, mas para isso o faturamento do produto precisa ser através de uma filial sediada no Brasil ou do intermédio de uma comercial exportadora. Destaca-se que neste caso, a trading company realizaria uma compra na modalidade a retirar na fazenda e venderia o produto posto na fiação. Para obter lucro nesta operação a trading company precisa acrescentar no preço de venda, o custo do frete além da margem de lucro desejada. A expressão trading company tem um grande prestígio e é evidente a sua importância na economia internacional, haja vista que este tipo de empresa negocia com diversos países, possui conhecimento de mercado e principalmente uma estrutura financeira milionária capaz de garantir-lhe segurança nos negócios apesar dos riscos, sejam eles variações de mercado, aumento dos custos ou até mesmo situações imprevistas. 3.5 Análise entre Trading Company e Comercial Exportadora para o foco do estudo Com a aplicação da pesquisa percebeu-se que atualmente as formas de atuação das empresas comerciais exportadoras e trading companies são semelhantes, seja nas atividades exercidas ou nos incentivos fiscais recebidos. Apenas o mercado valoriza mais o nome trading company, uma vez que este tem peso internacional. Pode-se afirmar que essa valorização se dá desde a forma de constituição da empresa, por exemplo, a trading company é constituída sob a forma de sociedade anônima, algumas com ações negociadas na bolsa de 16

14 valores, o que por este motivo apresenta mais segurança no momento das transações comerciais internacionais. Atualmente, não existe distinção de incentivos fiscais à exportação entre comerciais exportadoras habilitadas conforme Decreto-Lei nº 1.248/72 e as que não se constituem dessa forma. Portanto, deveria ser ponto pacífico que trading e comercial exportadora são exatamente o mesmo tipo de empresa (LOPEZ E GAMA, 2005, p. 195). Assim, o registro de uma empresa, de acordo com o Decreto-Lei nº 1.248/72 é motivado apenas pelo interesse de demonstrar ao mercado que a mesma atendeu exigências governamentais, o que se assemelha a uma certificação de qualidade aparentando maior tranquilidade no negócio. Na figura 1, são apresentadas as principais diferenças entre as empresas trading companies e comerciais exportadoras: Figura 1: Diferenças Trading Company X Comercial Exportadora. TRADING COMPANY COMERCIAL EXPORTADORA Está sujeita às normas de constituição definidas pelo Decreto-Lei nº 1.248/72. Não está sujeita a legislação específica de comércio exterior para sua constituição. Deve ser constituída sob a forma de sociedade por ações. Pode decidir sobre a sua forma de constituição, podendo ser S.A. ou Ltda. Deve ter capital social mínimo de R$ ,66. Está dispensada de apresentar capital social mínimo. Deve obter o registro na SRF para operar o Deve obter o registro na SRF para operar o Siscomex e também obter o Certificado de Siscomex e Inscrição no Registro de Registro Especial para operar como trading Exportadores e Importadores (REI) efetuado company. automaticamente ao realizar a primeira exportação. Fonte: Adaptado de Castro, Relacionando a comercial exportadora e a trading company à empresa em estudo, um agente de exportação, poderia se criar um processo evolutivo: agente de exportação comercial exportadora trading company. Ressalta-se que este processo é considerando apenas o quesito escala de mercado. Esta percepção do grupo, no entanto, não significa que obrigatoriamente as empresas devam seguir este processo, pois pode haver situações distintas. 17

15 Tanto a comercial exportadora quanto a trading company são boas opões para expansão das atividades da empresa em estudo, o que determina a escolha por uma ou outra é a disponibilidade para o investimento, bem como, o campo de atuação desejado. Apesar de teoricamente uma trading company ser mais conceituada internacionalmente, nada impede uma comercial exportadora de ter uma grande atuação no mercado internacional. Do ponto de vista do grupo, a empresa terá retorno do seu trabalho de acordo com as estratégias de atuação que adotar. Agora, se a intenção for a criação de uma trading company sediada no exterior, é necessário que haja um grande conhecimento do mercado internacional, dos riscos inerentes, necessidade de investimentos e estratégias de atuação bem elaboradas, bem como das leis específicas daquele país. No entanto, ainda assim, em alguns momentos esta empresa precisará da parceria ou de uma extensão própria com uma empresa sediada no Brasil para poder realizar alguns negócios, seja ela, uma comercial exportadora ou uma trading company nacional. Ressalta-se também que a comercial exportadora, muitas vezes possui faturamento pela prestação de serviço sem desembolsar o montante do produto, diminuindo sensivelmente seu risco, ao contrário da trading company que necessita desembolsar o valor do produto e assumir os riscos da operação. Como forma de proporcionar um melhor esclarecimento sobre as vantagens e desvantagens das comerciais exportadoras, apresenta-se na figura 2 um quadro comparativo. Figura 2: Vantagens e Desvantagens Comercial Exportadora. Vantagens Desvantagens Pode ser constituída de acordo com as regras de qualquer empresa comercial. Não tem necessidade de capital social mínimo. Poder se constituir sob a forma de sociedade limitada ou anônima. Atua como interveniente na exportação indireta. Opera no mercado interno e externo, como exportadora ou importadora. Geralmente atua em menor escala e alcance que a trading company. Não possui reconhecimento internacional. É responsável por todos os riscos e burocracias do processo. Compra com fim específico de exportação, sujeita aos benefícios fiscais existentes (para a CE e para o produtor). Geralmente assume menor amplitude de responsabilidades. É uma opção para inserção no mercado internacional. Tem interesse em atender empresas pequenas. 18

16 Tem relacionamento mais próximo com os responsáveis pela exportação. Possui conhecimento de mercado, contatos de clientes no exterior e assessora os seus clientes na inserção e realização de operações no mercado internacional. Possui informações atualizadas sobre o mercado. Fonte: elaborado pelos autores, Na figura 3 são apresentadas as vantagens e desvantagens das trading companies. Figura 3: Vantagens e Desvantagens Trading Company. Vantagens Desvantagens Deve ser constituída de acordo com o Decreto-Lei nº 1.248/72, que equivale a uma certificação de qualidade. O fato de ser constituída sob a forma de sociedade por ações já transmite a ideia de segurança e seriedade. Compra com fim específico de exportação, sujeita aos benefícios fiscais existentes (para a TC e para o produtor). Interveniente na exportação indireta. Possui a capacidade de financiamento e industrialização (drawback). Opera no mercado interno e externo, como exportadora ou importadora. Tem a possibilidade de utilizar o depósito em entreposto sob o regime aduaneiro extraordinário de exportação. É uma opção para inserção no mercado internacional. Tem característica de empresa de porte médio para grande, transparecendo mais segurança no negócio. Possui grande aporte financeiro e capacidade de realizar operações milionárias. É reconhecida internacionalmente. Possui conhecimento de mercado, contatos de clientes no exterior e assessora os seus clientes na inserção e realização de operações no mercado internacional. Fonte: elaborado pelos autores, Deve ter um capital social mínimo de R$ ,66 e ser constituída sob a forma de sociedade anônima. É responsável por todos os riscos e burocracias do processo. Necessita do registro especial para realizar as exportações. Ao analisar as figuras 2 e 3, percebe-se que tanto a comercial exportadora quanto a trading company, apresentam apenas algumas desvantagens e inúmeras vantagens de atuação, comprovando a sua relevância como intervenientes no comércio exterior. Essas vantagens e desvantagens podem sofrer alguma variação de nível, de acordo com o interesse ou objetivo 19

17 maior de constituição de cada empresa, como por exemplo, o capital social disponível para constituir a empresa, o campo de atuação e reconhecimento desejado. CONSIDERAÇÕES FINAIS Atuar no comércio internacional é um desejo aspirado por muitas empresas, seja pela busca de novos desafios ou como forma de diversificar as suas estratégias de atuação. Tem-se ainda a ideia do comércio internacional com uma válvula de escape, de saída das crises, a ser buscado somente em alguns momentos. No entanto, esta cultura vem mudando e as organizações percebendo que este é um mercado que oferece inúmeras oportunidades e riscos. Nesse sentido, as empresas podem optar por atuar apenas no mercado doméstico ou competir internacionalmente, haja vista, que existem outros países e pessoas dispostos a negociar com as mais diversas partes do mundo. Como opções de comércio internacional, têm-se as atividades de exportação e importação que podem ser desenvolvidas dependendo do negócio da empresa. Nesse cenário há empresas que atuam diretamente, assim como, há diversos intervenientes, ou seja, ou facilitadores de negócio, como o agente de exportação e importação, as empresas comerciais exportadoras e importadoras e as trading companies. Geralmente quem atua diretamente no exterior são empresas que possuem uma estrutura e pessoal qualificado para tal, tem conhecimento do mercado internacional e possuem contato direto com clientes de outros países. Além disso, é necessário um departamento específico para acompanhar as operações de importação ou exportação e conhecimento de todos os processos burocráticos. Atualmente qualquer empresa pode atuar no mercado exterior, seja direta ou indiretamente. As empresas que não possuem condições e conhecimento suficiente, para adentrar neste mercado, podem beneficiar-se canais de distribuição para realizar a operação. Estas empresas são especialistas em comércio internacional e dispõe de grande conhecimento e informações do mercado, contato com clientes no exterior, bem como, pessoal qualificado para negociar interna e externamente e se, necessário responsabilizar-se até pela operação e burocracias do processo. A partir deste panorama, o presente estudo foi desenvolvido para uma empresa localizada no interior do Rio Grande do Sul que atua como agente de exportação de algodão e deseja expandir as suas atividades, cogitando como alternativas a criação de uma comercial 20

18 exportadora ou uma trading company. Como desenvolvimento do estudo buscou-se, pela aplicação de questionários investigar as ações das comerciais exportadoras e as trading companies como alternativas nas negociações do comércio internacional, detalhando suas formas de atuação, listando as características e seus processos de constituição, as principais diferenças e as vantagens e desvantagens de cada alternativa. Percebeu-se que as diferenças entre uma comercial exportadora e uma trading company, referem-se basicamente à sua forma de constituição, escala de mercado e grau de risco. A comercial exportadora pode ser constituída de acordo com as regras de qualquer empresa comercial, podendo ser uma sociedade limitada ou anônima e não necessita de um capital social mínimo para a sua constituição. A trading company, por sua vez, deve ser constituída com base no Decreto-Lei nº 1.248/72, o qual determina que esta deve ser constituída sob a forma de sociedade por ações, apresentar um capital social mínimo de R$ ,66 e obter o certificado de registro especial para realizar as operações de exportação ou importação. Quanto à forma de atuação, tanto a comercial exportadora como a trading company, atuam basicamente como intervenientes na exportação indireta, sendo que a TC, em virtude de ser reconhecida internacionalmente possui uma maior escala de mercado. Nos demais aspectos, a comercial exportadora e a trading company atuam de forma similar, recebendo inclusive, os mesmos benefícios fiscais, que o produtor tem direito, para realizar uma exportação. Diante dos apontamentos relatados pelos entrevistados e na observância dos volumes de negócios estabelecidos, observa-se no estudo a tendência de uma empresa iniciar como agente de exportação, ampliando suas atividades como comercial exportadora e atingindo a maturidade consolidando sua atuação como uma trading company, no entanto, esta tendência não deve ser caracterizada como uma regra. Como limitação este trabalho focou apenas na análise de empresas que atuam especificamente na área de algodão, sendo que suas análises para outros produtos podem apresentar características diferentes. Como estudos futuros, sugere-se que sejam realizadas análise e prospecção de mercado conforme objetivos de curto e longo prazo da empresa; analisar a capacidade de capital disponível para a constituição da empresa; campo de atuação almejado, se em maior ou menor escala e; do reconhecimento desejado no mercado. Assim, estudos desta natureza oportunizam melhores condições para que os gestores possam analisar e definir por uma das alternativas com forma da empresa obter os melhores 21

19 retornos de acordo com as estratégias que pretende adotar para a sua atuação e desenvolvimento de suas atividades, bem como, da equipe e estrutura disponíveis. REFERÊNCIAS AEB - Associação de Comércio Exterior do Brasil. Radiografia do Comércio Exterior Brasileiro: passado, presente e futuro. Rio de Janeiro, Disponível em: < 9rcio%20Exterior%20Brasil.pdf>. Acesso em: 09 abr BARBOSA, Paulo Sérgio. Competindo no Comércio Internacional uma visão geral do processo de exportação. São Paulo: Aduaneiras, BRANCHI, Fábio Dal Pont, Trading Companies. Disponível em: <http:// Acesso em: 18 jun BRASIL, Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior - MDIC; Secretaria de Comércio Exterior - SECEX; Departamento de Planejamento e Desenvolvimento do Comércio Exterior - DEPLA. Conhecendo o Brasil em Números. BRASIL - Brasília, Disponível em: <http ://www.google.com.br/#out put=search&sclient=psyab&q=conhecendo+o+brasil+em+n%c3%bameros&rlz=1r 2MXGB_pt- BRBR533&oq=Conhecendo+o+Brasil+em+n%C3%BAmeros&gs_l=hp.3..0l2j0i30l c.1.19.psyab.EIx0AeX7 epu&pbx=1&bav=on.2,or.r_qf.&bvm=bv ,d.dmq&fp=7de359e84b712d55&biw=1 536&bih=724>. Acesso em: 06 abr BRASIL, Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior - MDIC; Secretaria de Comércio Exterior - SECEX; Treinamento em Comércio Exterior. BRASIL Brasília, Decreto Lei n , de 29 de novembro de Disponível em: <http:// Acesso em 9 abr BRUM, Argemiro J. Desenvolvimento Econômico Brasileiro. 28 ed. rev. e atual. Petrópolis, RJ: Vozes; Ijuí, RS: Ed. Unijuí, CASTRO, José Augusto de. Exportação aspectos práticos e operacionais. São Paulo: Lex, CAVUSGIL, S. Tamer; KNIGHT, Gary; RIESENBERGER, John R. Negócios internacionais: estratégia, gestão e novas realidades. São Paulo: Pearson Prentice Hall,

20 COMPANHIA NACIONAL DE ABASTECIMENTO - CONAB, Prospecção para safra 2012/13 algodão. Disponível em: <http://www.agricultura.gov.br/a rq_editor/file/camaras_setoriais/algodao/27ro/app_propespec%c3%a7%casafra_algod% C3%A3o.pdf>. Acesso em: 18 jun GARCIA, Luiz Martins. Exportar Rotinas e Procedimentos, Incentivos e Formação de Preços. São Paulo: Aduaneiras, GUIMARÃES, Marcelo Grendel. Vade Mécum de Sistemas do Comércio Exterior. Curitiba: UNICURITIBA, KEEDI, Samir. ABC do Comércio Exterior abrindo as primeiras páginas. 4.ed. São Paulo: Aduaneiras, LOPEZ, José Manoel Cortiñas; Gama, Marilza. Comércio Exterior Competitivo. 2.ed. São Paulo: Aduaneiras, LUZ, Rodrigo. Relações Econômicas Internacionais. Rio de Janeiro: Elsevier, LOPEZ, José Manoel Cortiñas; GAMA, Marilza. Comércio Exterior Competitivo. 2.ed. São Paulo: Aduaneiras, MAIA, Jayme de Mariz. Economia internacional e comércio exterior. 12 ed. São Paulo: Atlas, MAINARDI, Elisa; VEIGA, Cristiano Henrique Antonelli da; TRENNEPOL, Vera Lúcia. As influências econômicas da globalização no contexto social e institucional. In: ANDRADE, Elisabete; ANDRIOLI, Liria Ângela; FRANTZ, Walter. Educação no contexto da globalização: reflexões a partir de diferentes olhares. Ijuí: Ed. Unijuí, MDIC/SECEX. Balança Comercial Brasileira Dezembro/2012. Disponível em: < >. Acesso em: 06 abr Balança Comercial Brasileira de Trading Companies Dezembro/2012. Disponível em: < &menu=3757>. Acesso em: 06 abr MDIC, Superávit das trading companies foi de US$ 23,5 bilhões em Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/sitio/interna/noticia.php?area=5&noticia= 11272>. Acesso em: 06 abr , Exportação de Commodities. Disponível em: <http://www.desenvol vimento.gov.br/sitio/interna/interna.php?area=5&menu=195&refr=608>. Acesso em: 06 abr

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