COMERCIO EXTERIOR. Canais de Distribuição

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1 Canais de Distribuição 1

2 Canais de Exportação As Empresas têm à sua disposição três canais de Comercialização para Efetivar as suas Exportações: 1. Venda direta 2. Venda via interveniente comercial 3. Venda equiparada à exportação As empresas podem operar somente com um canal ou com Todos ao mesmo tempo. Considerando planejamento estratégico cada empresa decide com que canal vai operar. É importante lembrar que cada canal de comercialização tem suas exigências, vantagens e desvantagens 2

3 Fabricante Exportador > Cliente no Exterior A exportação ocorre de forma direta para o cliente no exterior Toda a documentação envolvida é preparada pelo exportador É emitida em nome de uma empresa que está situada em outro país 3

4 Exportação Direta Quando um fabricante/exportador atua de forma direta, Tem como responsabilidade acompanhar todos os passos de uma exportação. O exportador é responsável pelo Registro no RADAR Responsável: Pela Negociação Embarque das mercadorias Recebimento do pagamento do cliente 4

5 Exportação Direta Nos casos de exportações de forma direta é comum surgir a figura de um AGENTE, podendo ser uma Empresa ou Pessoa Física 1. O Agente recebe por operação 2. Responsável em conectar o fabricante ao cliente 3. Recebe-se um percentual de comissão sobre o valor das mercadorias vendidas. 4. Comissão que pode ser pago é 10%. Normalmente as comissões variam de 3% a 5%. O agente só receberá comissão quando o cliente efetuar o pagamento da venda. 5

6 Exportação Via Interveniente Comercial Fabricante exportador > Interveniente Comercial > Cliente no Exterior A exportação ocorre de forma indireta: O Fabricante/Exportador vende as mercadorias para o interveniente comercial, este por sua vez revende ao cliente no exterior. Toda a documentação envolvida neste caso é emitida em nome do interveniente comercial localizado no Brasil que Refatura as mercadorias para a empresa situada em outro país Refatura Constitui a sua Fonte de Renda do Interveniente comercial Após a exportação efetuada, a empresa interveniente comercial deve fornecer ao fabricante um documento chamado de memorando de exportação. 6

7 Exportação via Interveniente Vantagens Não há a necessidade do fabricante possuir um profissional que fale outros idiomas. Os riscos para os fabricantes são bem menores Toda negociação dos produtos, logística envolvida e o risco do não recebimento do pagamento fica por conta do interveniente. Desvantagens O fabricante perde o contato com seu cliente final Ignora o seu nível de satisfação, o potencial deste cliente e do país. O ganho do interveniente comercial é o valor que é conseguido através do refaturamento das mercadorias. Fabricante poderia estar tendo este ganho se vendesse os produtos diretamente. 7

8 Venda Equiparada à Exportação Fabricante / Exportador > Trading Company > Cliente no exterior O Canal equiparado à exportação é efetuado através de empresas conhecidas como trading companies. O fabricante/exportador vende as mercadorias para a trading company, e esta por sua vez revende ao cliente no exterior. Seguindo novamente nossa regra citada de definição de canal, toda a documentação envolvida neste caso é emitida em nome da trading company que está localizada no Brasil, Esta refatura as mercadorias para a empresa que está situada em outro país. 8

9 As diferenças entre Empresas Comerciais Exportadoras e Trading Companies são: A Trading Company é uma empresa S.A. (sociedade anônima), Enquanto a Comercial Exportadora é Ltda. (de constituição limitada). Além de Comercializar produtos como a comercial exportadora, A Trading Company também pode atuar como agente, recebendo comissões sobre as vendas de exportações. 9

10 Venda Equiparada À Exportação Vantagens Contatar o cliente, negociar detalhes de adequação de produtos organizar e arcar com o custo da logística para o embarque das mercadorias Emitir toda a documentação internacional e receber o pagamento do cliente final ficam por conta da trading company Venda Equiparada À Exportação Desvantagens O fabricante não terá conhecimento do mercado. Ele saberá do mercado e do cliente final apenas aquilo que a trading company revelar. Em muitos casos os fabricantes chegam a desconhecer os países onde seus produtos estão sendo comercializados 10

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