Como elaborar um Pl P a l n a o o d e d e Ne N g e ó g c ó i c o i s

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1 Como elaborar um Plano de Negócios

2 Módulo 1 - Empreendedorismo Aula 1 As dimensões do Empreendedorismo Aula 2 Empreendedor x Administrador Aula 3 - Empreenda para que a empresa se fortaleça Aula 4 - : Oportunidades Módulo 2 - Estrutura Aula 1: Elaboração Módulo 3 Planejamento Aula 1. Mercado Aula 2. Plano de Marketing e Comercialização Módulo 4 Plano Financeiro Aula 1. Elaboração do Plano Financeiro

3 Plano de Negócios: a transformação de boas idéias em grandes negócios? Emreender não é sinônimo de abertura de empresa tão somente. Significa ter a capacidade de identificar oportunidades e delas tirar o maior ganho possível, com a menor aplicação de recursos financeiros. A atividade empreendedora é realizada de forma sistêmica, ou seja, através de atividades coordenadas que têm início, meio e fim, e que fazem parte de um ciclo que visa alocar recursos humanos, materiais e financeiros em prol da concretização de uma ideia, com orientação para a melhor adequação dos custos e da prevenção de perdas. Assim, o PLANO DE NEGÓCIOS será o guia para conduzir a empresa à tão almejada sustentabilidade financeira. O propósito deste curso é demonstrar passo a passo a construção de um plano de negócios, ressaltando sua importância e oferecendo dicas para tornar sua aplicação prática e viável. Acrescentamos textos extras, atividades, links, fórum e chat para que você possa garantir o melhor aprendizado sobre o assunto. Com o Plano de negócios em mãos você terá mais chances de sucesso. Então, vamos em frente! E pra começar convidamos você a nos acompanhar na estória da águia, refletir sobre a pergunta por que será que a emoção de voar precisa começar com o medo de cair?. Podemos conversar a respeito num chat ou num fórum do curso. Vamos voar!!

4 Fábula da Águia A águia empurrou gentilmente os filhotes para a beira do ninho. Seu coração trepidava com emoções conflitantes enquanto sentia a resistência deles. Por que será que a emoção de voar precisa começar com o medo de cair? pensou. Esta pergunta eterna estava sem resposta para ela. Como na tradição da espécie, seu ninho localizava-se no alto de uma saliência, num rochedo escarpado. Abaixo, havia somente o ar para suportar as asas de cada um de seus filhotes. A despeito de seus medos, a águia sabia que era tempo. Sua missão materna estava praticamente terminada. Restava uma última: o empurrão. A águia reuniu coragem através de uma sabedoria inata. Enquanto os filhotes não descobrissem o voar, não compreenderiam o privilégio de terem nascido águias. O empurrão era o maior presente que a águia-mãe tinha para dar-lhes, era seu supremo amor. E por isso, um a um, ela empurrou, e todos voaram.

5 Tocar um negócio sem um plano é como percorrer um caminho na escuridão em meio a tantas dúvidas Em que negócio a empresa se encontra? Conheço os produtos que vendemos? Que estratégias utilizarei? Terei retorno do investimento? Quem são meus clientes? Quais meus custos? O que pode impedir o crescimento da empresa? Como conquistarei o mercado? Onde pretendo chegar?

6 Módulo 1: Empreendedorismo

7 Plano de Negócios: Raio X da Empresa Um Plano de Negócios é a forma mais adequada de mostrar os negócios de sua empresa, pois resume de forma simples todas as informações diretamente ligadas a empresa. Uma das exigências principais para pleitear um empréstimo ou uma parceria com outra empresa é a apresentação de um plano de negócios. Afinal, ele demonstra a visão que o empresário tem de sua empresa e também o quanto sabe sobre a mesma. Em países como Estados Unidos, Alemanha, França, entre outros altamente desenvolvidos, a cultura empreendedora envolta do plano de negócios é pré-requisito para a abertura e gerenciamento dos negócios. Vamos, mais uma vez, falar sobre quem pode se interessar pelo seu plano de negócios e para que ele serve. Incubadoras de empresas: visando incluir-se como empresa incubada. Sócios ou futuros sócios: para tratar rumos de direção e firmar acordos comercias e operacionais. Bancos: na tentativa de obtenção de empréstimos. Colaboradores (funcionários): nas mais diversas funções apoiando nas decisões gerenciais e no planejamento de atividades administrativas; além de contribuir para a integração setorial. Área Comercial: oferecer subsídios para a prospecção de novas áreas e o fortalecimento daquelas em que já atua. Área de desenvolvimento e pesquisa: informações de mercado e impressões dos consumidores acerca das necessidades de consumo. Área financeira e orçamentária: apoio na aprovação e alocação de recursos financeiros para o orçamento dos setores.

8 Aula 1: As dimensões do empreendedorismo Empreender, segundo Schumpeter (1983), é um processo contínuo: conforme novas oportunidades apareçam na economia, os indivíduos com visão empreendedora as percebem e as exploram. Tal postura requer que a pessoa desenvolva características divididas em três momentos: querer (ligado a vontade de abrir um negócio ou estruturá-lo, e até mesmo a intenção de colocar uma ideia em prática), o planejar (orientado para a necessidade de se colocar tudo no papel após ampla busca de informações) e o realizar (momento de concretizar e colocar em prática). QUERER Independência e autoconfiança Persuasão e Rede de contatos PLANEJAR Planejamento e monitoramento sistemático Busca de informações Estabelecimento de metas REALIZAR Riscos calculados Exigência de qualidade e eficiência Comprometimento Persistência Busca de oportunidades e iniciativas

9 Independência e Autoconfiança Buscar manter seus pontos de vista, mesmo diante de um insucesso temporário. Ter confiança na sua própria capacidade de complementar tarefa difícil ou de enfrentar desafios. Persuasão e Rede de Contatos Utilizar-se de estratégias para influenciar ou convencer os outros para conseguir melhorias no seu negócio; manter boas relações comerciais com clientes e fornecedores. Planejamento e Monitoramento Sistemáticos Planejar, dividindo tarefas de grande porte em tarefas menores com prazos definidos; revisar constantemente seus planos, considerando resultados obtidos e mudanças circunstanciais; manter registros financeiros e utilizá-los para tomar decisões. Busca de Informação Interessar-se pessoalmente por obter informações sobre clientes, fornecedores ou concorrentes; investigar pessoalmente como fabricar um produto ou prestar um serviço; consultar especialistas para obter assessoria técnica ou comercial. Estabelecimento de Metas Assumir metas e objetivos que representem desafios e tenham significado pessoal; definir, com clareza e objetividade, o que se quer atingir e em que prazo.

10 Riscos Calculados Analisar as alternativas e dispor-se a assumir desafios ou riscos moderados, além de responder pessoalmente por eles. Exigência de Qualidade e Eficiência Decidir que fará sempre mais e melhor, buscando satisfazer ou superar o que os clientes desejam. Comprometimento Fazer sacrifícios pessoais, se esforçar para completar uma tarefa; colaborar com os subordinados e, até mesmo, assumir o lugar deles para terminar um trabalho; fazer força para manter os clientes satisfeitos. Persistência Enfrentar os obstáculos decididamente, buscando sempre o sucesso, mantendo ou mudando as estratégicas, de acordo com as situações. Busca de Oportunidades e Iniciativa Ter a capacidade de criar e enxergar novas oportunidades de negócios, desenvolver novos produtos e serviços, propor e implementar soluções inovadoras.

11 O que se espera de um empreendedor? O perfil de um empreendedor deve ser o de alguém capaz de sonhar e transformar sonhos em realidade. Alguém que tenha habilidade de identificar oportunidades e saiba buscar recursos para torná-las em negócios, além de estar sempre atentos às mudanças.

12 Aula 2: Empreendedor x Administrador Todo empreendedor necessariamente deve ser um bom administrador para obter o sucesso, no entanto, nem todo bom administrador é um empreendedor. O empreendedor tem algo mais, algumas características e atitudes que o diferenciam do administrador tradicional. As diferenças entre os domínios empreendedor e administrador podem ser comparados em cinco dimensões distintas de negócio: orientação estratégica, análise das oportunidades, comprometimento dos recursos, controle dos recursos e estrutura gerencial. A seguir temos um resumo desses domínios.

13 Domínio Empreendedor Domínio Administrativo Pressões nesta direção Dimensões- Chave do Negócio Pressões nesta direção Mudanças Rápidas: - Tecnológicas - Valores sociais - Regras políticas Dirigido pela percepção de oportunidades Orientação Estratégica Dirigido pelos recursos atuais sob controle Critérios de medição de desempenho; sistemas e ciclos de planejamento Orientação para ação; decisões rápidas; gerenciamento de risco Revolucionário com curta duração Análise das Oportunidades Revolucionário de longa duração Reconhecimento de várias alternativas; negociação da estratégia; redução do risco Falta de previsibilidade das Em estágios Comprometime Decisão tomada Redução dos riscos pessoais; necessidades; falta de controle periódicos, com nto dos passo a passo, utilização de sistemas de exato; necessidade de mínima Recursos com base em um alocação de capital e de aproveitar mais utilização em orçamento planejamento formal oportunidades; pressão por cada estágio mais eficiência Risco da obsolescência; necessidade de flexibilidade Uso mínimo dos recursos existentes ou aluguel dos recursos extras necessários Controle dos Recursos Habilidade emprego recursos no dos Poder, status e recompensa financeira; medição da eficiência; inércia e alto custo das mudanças; estrutura da empresa Coordenação das áreas-chave de difícil controle; desafio de legitimar o controle da propriedade; desejo dos funcionários de serem independentes Informal, com muito relacionamento pessoal Estrutura Gerencial Formal, respeito hierarquia com à Necessidade de definição clara de autoridade e responsabilidade; cultura organizacional; sistemas de recompensa; inércia dos conceitos administrativos

14 Aula 3: Empreenda para que a empresa se fortaleça Segundo estudos do SEBRAE-SP (2008), 27% das empresas paulistas fecham logo no primeiro ano de atividades. E, em cada grupo de dez novas empresas, seis fecham antes de completar 3 anos de idade. Busca de apoio, maior capacitação pessoal e planejamento aliados a um plano de negócios ajudam a reduzir esta taxa e oferecer à empresa o fôlego necessário para manter-se competitiva no mercado. Acompanhe algumas recomendações na tentativa de apoiar todos aqueles que desejam abrir e fortalecer seu próprio negócio.

15 Recomendações para fortalecimento das empresas Estimular o comportamento empreendedor Buscar inovações continuamente Realizar planejamento sobre novas e futuras ações Depositar atenção sistemática ao aprimoramento de produtos e serviços Valorizar o atendimento de acordo com o perfil e gosto dos clientes (personalizar o atendimento) Aprimorar estratégias de comunicação com o público-alvo Fortalecer monitoramento sistemático do fluxo de receitas e despesas Administrar adequadamente o saldo de caixa de forma a obter sempre o controle detalhado dos produtos e serviços oferecidos.

16 Aula 4: Oportunidades O que é uma oportunidade? Uma oportunidade não é, necessariamente, uma inovação. Um formato novo de trabalho ou uma possibilidade de reestruturar equipe podem representar oportunidades de mercado. Como detectar oportunidades? Há necessidade de estar atento ao ambiente interno e externo e perceber o que poderia ser feito como forma de melhor se adequar às necessidades dos consumidores internos e externos. Como saber se a oportunidade é boa? Para se qualificar como uma boa oportunidade de investimento, o produto ou serviço deve atender a uma necessidade real com relação à funcionalidade, qualidade, durabilidade e preço. A oportunidade, em última instância, depende da habilidade para convencer os clientes (o mercado) dos benefícios do produto ou serviço. É o mercado que determina se uma ideia tem potencial para tornar-se uma oportunidade de investimento, ou seja, apenas o estudo de mercado dirá se a ideia gera valor para o usuário final do produto ou serviço. Oportunidades à vista!

17 Idéias e Oportunidades As pessoas que não sabem distinguir uma idéia de uma oportunidade de negócios, estão no caminho do insucesso. Esta confusão é muito comum entre os empreendedores iniciantes. Identificar e agarrar uma oportunidade de negócios é uma das grandes virtudes do empreendedor de sucesso. Atrás de uma oportunidade sempre existe uma idéia, mas nem toda idéia é uma oportunidade. É necessário realizar um estudo de viabilidade através de um Plano de Negócios para indicar o potencial de uma idéia transformar-se em um bom negócio. Lembre-se de que não existe uma receita de bolo para descobrir ou agarrar uma oportunidade. Oportunidades à vista!

18 Oportunidades à vista! Aumento do consumo das cidades do interior. Crescimento da importância das regiões norte e nordeste. Diminuição da participação dos jovens e aumento da terceira idade. Estilo mais jovial da população mais idosa. Crescimento do número de domicílios com uma só pessoa. Melhora no padrão educacional da população. Aumento do número de mulheres no mercado de trabalho. Maior atenção dos consumidores em relação à saúde, alimentação e condicionamento físico. Migração das classes A, B e C para os centros de consumo planejados (shopping centers).

19 Fontes de Idéias a) Franquias visite o site da Associação Brasileira de Franchising e conheça mais sobre este assunto (link para site) b) Empregos anteriores sempre há alguma idéia retirada de um emprego anterior, tarefas que podem ser otimizadas, produtos que podem ser feitos de maneira diferente etc. c) Feiras e exposições elas sempre trazem novos conceitos e idéias. d) Observação observar o que se passa com as pessoas nas ruas, em suas casas pode ser uma fonte promissora de idéias. e) Experiências adquiridas como consumidor elas podem ser boas ou ruins, mas sempre trarão idéias para o seu próprio negócio. f) Imitação muitos produtos ou serviços que utilizamos hoje são uma imitação ou atualização de outros que já existiam anteriormente. Só passaram por reformulações para se atualizarem. E então, já pensou em alguma idéia diferente? Pegue um papel e anote!

20 Módulo 2: Estrutura

21 Aula 1. Elaboração O roteiro para elaboração do plano de negócios segue tendência praticada pelo mercado que prioriza estudo de cenário externo, estrutura interna, plano de marketing e financeiro. Conheça cada parte que integra um Plano de Negócios (PN): 1. CAPA 2. DESCRIÇÃO DA EMPRESA 3. SUMÁRIO EXECUTIVO 4. PRODUTOS E SERVIÇOS 5. ESTRUTURA ORGANIZACIONAL 6. PLANO DE MARKETING 7. PLANO OPERACIONAL 8. ESTRUTURA E CAPITALIZAÇÃO

22 Tipos e Tamanhos de PN PN COMPLETO: utilizado quando se pleiteia uma grande participação financeira em empréstimo, fomento ou parceria de novo sócio ou investidor. Varia entre 15 a 40 páginas. PN RESUMIDO: é uma forma de apresentar resumidamente as linhas gerais do plano, com o objetivo de chamar a atenção do investidor. Apresenta objetivos gerais, investimentos, mercado e retorno sobre o investimento. Varia entre 10 e 15 páginas. PN OPERACIONAL: utilizado internamente pela empresa e tem como foco oferecer suporte para diretores, gerentes e colaboradores. Ideal para alinhamento dos esforços para melhor proveito da estrutura organizacional. Varia entre 10 a 30 páginas.

23 CAPA - Primeira visualização do plano de negócios. Deve conter as informações básicas da empresa, entre elas, nome da empresa, logotipo, título do plano de negócios, mês e ano de elaboração. DESCRIÇÃO DA EMPRESA - Descritivo da empresa contendo a razão social, endereçamento, unidades, site, , informações sobre os proprietários, história, estrutura organizacional, principais parcerias entre outros. SUMÁRIO EXECUTIVO - Principal parte do PN. Contém, de forma resumida, as principais informações do negócio. Direcionado para quem se destina sua elaboração. Tem clareza no objetivo de sua elaboração: pretensão de empréstimo, capital de risco, procura por parceiros ou potenciais clientes. A partir dele o leitor poderá optar se dará mais atenção ao que se propõe a seguir. É a última parte a ser escrita, pois traz síntese do todo.

24 PRODUTOS E SERVIÇOS- Apresentação dos produtos e serviços, sistema produtivo, posicionamento no ciclo de vida, descritivo tecnológico, principais pontos de pesquisa e desenvolvimento, clientes potenciais, participação da marca e/ou patente. ESTRUTURA ORGANIZACIONAL -Traz informações quanto à estrutura legal do negócio. Detalha plano de carreira, treinamento e desenvolvimento. PLANO DE MARKETING - Descritivo do setor de marketing, com citação de limitações e entraves, mercado alvo, segmentação, tendências e mudanças previstas, necessidades dos consumidores. Concorrência: direta e indireta. Estratégia de marketing, marca e comercialização. PLANO OPERACIONAL - Planejamento da capacidade de produção, de fornecedores e estoque. ESTRUTURA E CAPITALIZAÇÃO - Necessidade de capital de terceiros para 5 anos, principais indicadores financeiros, fluxo de caixa, demonstrativo de resultados, balanço patrimonial.

25 Sumário executivo A principal característica do sumário executivo é trazer atratividade na clareza das informações e nos objetivos que esclarecem as vantagens de se investir no PN. Deve demonstrar que para o negócio vale a pena receber apoio, investimento e atenção especial. A objetividade e concisão são características que devem ser levadas em conta nesta parte. Construído em três páginas, em média, contém: Principal objetivo do PN Principal oportunidade identificada Caracterização da empresa ou da unidade de negócio que será criada para aproveitar a oportunidade vislumbrada

26 Itens do sumário executivo Para elaboração do sumário executivo, tente responder às seguintes perguntas: 1. Qual a visão do empreendedor da área de negócios de sua empresa e como posicioná-la no mercado? 2. Qual sua relação com a oportunidade vislumbrada? 3. Qual é o mercado identificado para os produtos da empresa? 4. Qual é a missão da empresa? 5. Quais os produtos/serviços que serão fabricados, vendidos, prestados, fornecidos pela empresa? 6. Qual é o mercado para os produtos da empresa e como será feita sua abordagem? 7. Qual é a imagem da empresa que se quer projetar no mercado? 8. Como serão vendidos os produtos? 9. Como os produtos da empresa serão mantidos atualizados e como a empresa vai se manter com a tecnologia atual?

27 Itens do sumário executivo 10. Como a empresa vai ser organizada para cumprir seus objetivos? 11. Quais as características (perfil) do pessoal da empresa, suas funções e estrutura de remuneração? 12. Quais os investimentos a serem feitos para a empresa se posicionar no mercado e se desenvolver? 13. Quanto será necessário mensalmente para manter a empresa em funcionamento sem faturar (burning-rate)? 14. Qual é o fluxo de caixa previsto para a empresa? Como evoluirão suas receitas e despesas? 15. Em que ponto a empresa passa a ter receitas capazes de cobrirem suas despesas? 16. Quando os investidores recuperam os investimentos feitos? 17. Quais os fatores-chave de sucesso da empresa?

28 Produtos Descrição Direitos legais de propriedade do produto, direitos de autor, propriedade industrial, patentes, segredos industriais. Quais as principais características dos produtos e serviços da empresa? Um produto pode ser patenteado no INPI, por exemplo, o Instituto Nacional de Propriedade Industrial. Se não houver como proteger a inovação, é importante que a oportunidade seja aproveitada com agilidade, para aumentar a vantagem frente aos concorrentes que podem copiar o produto, criando barreiras de entrada. Ciclo de vida Evolução do produto, pesquisa e desenvolvimento de novos produtos É preciso definir os mecanismos que serão utilizados para estar atendo às novas demandas do mercado, aproveitando oportunidades de modificar e melhorar o produto, adicionando novas características e funcionalidades.

29 Estrutura organizacional Tudo o que foi falado até agora só pode acontecer com uma equipe de profissionais que tenham as competências necessárias para implementar o que foi planejado. Por isso, é preciso criar uma estrutura ideal em termos de eficiência, de maneira que seja o menos custosa possível e, em termos de eficácia, que atinja os resultados desejados pelos investidores. Uma equipe de trabalho competente tem um organograma claro e bem estruturado, pessoas que estão motivadas, alinhadas com os objetivos da organização e, o mais importante, comprometidas com os resultados. Também são pessoas pró-ativas, que trabalham com criatividade e que têm autonomia dentro de sua área de atuação. FORMAS DE AVALIAÇÃO Estabelecimento de critérios de avaliação bastante claros MOTIVAÇÃO DE PESSOAL Política de remuneração

30 Plano de implementação Como será iniciada a empresa e como será sua operação nos primeiros 6 meses? Quais serão os recursos necessários para a operação inicial da empresa? Quais são os objetivos que se pretende atingir nos primeiros 6 meses? Principais atividades e ordem lógica de realização. Duração, recursos e custos de cada atividade. Saiba mais Os primeiros 6 meses de uma organização são críticos, porque é o momento de se estruturar, de conseguir os primeiros clientes. Muitas empresas podem simplesmente não ter faturamento nenhum nos primeiros 6 meses. Por ser um período crítico para um negócio, é preciso planejar como a empresa sobreviverá nesse período.

31 Resumo da empresa Explicar o que a empresa ou unidade de negócio irá fazer. Qual produto ou serviço será comercializado? O que a empresa vende e como o faz? Forma legal de existência e Proprietários: empresa individual sociedade limitada sociedade em nome coletivo sociedade em comandita simples sociedade anônima sociedade em comandita por ações Sócios características, currículos, aporte para a empresa. - Empresa Individual é o tipo de empresa em que uma pessoa natural, individualmente e habitualmente, perante a legislação comercial, exerce atos de comércio em seu próprio nome. A responsabilidade do titular é ilimitada. - Sociedade Limitada - É o tipo de sociedade mais comum adotada pelas pequenas empresas. Conta com responsabilidade limitada dos sócios, restrita ao valor de suas quotas, e é de constituição mais simples. - Sociedade em Nome Coletivo - deve ser constituída somente por pessoas físicas, sendo que todos os sócios respondem solidária e ilimitadamente pelas obrigações sociais. - Sociedade em Comandita Simples - possui dois tipos de sócios comanditados: pessoas físicas, responsáveis solidária e ilimitadamente pelas obrigações sociais; e os comanditários, obrigados somente pelo valor de sua quota. - Sociedade Anônima - tem o capital dividido em ações, e a responsabilidade dos sócios ou acionistas será limitada ao preço de emissão das ações subscritas ou adquiridas. - Sociedade em Comandita por Ações - tem o capital dividido em ações, regendo-se pelas normas relativas às sociedades anônimas. Para iniciar um novo negócio, você deve se preparar para cumprir as exigências da legislação brasileira. Portanto, é importante conhecer os procedimentos necessários que estão descritos a seguir.

32 Módulo 3: Planejamento

33 Aula 1. Mercado Identificação do mercado Uma vez identificado o mercado onde se quer atuar, é preciso conhecê-lo a fundo. Quem são meus clientes, onde estão, quais são seus desejos e necessidades, quanto querem pagar, quem toma a decisão de compra, e tantos outros detalhes. Quanto mais conhecer meus clientes, melhor poderei atendê-los. Clientes mais satisfeitos se tornam fiéis, e relações de fidelidade garantem maiores margens de lucro. Estude a descrição da área de negócios da empresa e a situação atual do negócio no mercado, bem como a evolução da tecnologia nesta área O tamanho do mercado é obtido através de pesquisa de mercado.

34 Segmentação do mercado A competição por agradar melhor aos clientes tem levado muitas empresas a segmentar seus mercados, ou seja, identificar particularidades de grupos de clientes e dirigir produtos específicos. Exemplo: Hoje temos marcas de automóveis que veiculam anúncios com mulheres comprando carros. A mensagem parece ser: mulher executiva, que compra o próprio carro, nós pensamos especialmente em você. Outros automóveis são especiais para trilhas e caminhos difíceis, para aqueles que gostam de aventuras. Ao dividir os clientes em segmentos, é possível desenvolver produtos e serviços mais específicos para suas necessidades, com isso atendê-los melhor. Pontos importantes na segmentação: Caracterização do mercado Área geográfica Tipos de empresas clientes Tamanho do segmento

35 Análise do mercado Algumas informações precisam ser analisadas antes de afirmar se um determinado produto será rentável e se a empresa terá condições para assumir um novo produto. Veja alguns itens: Análise SWOT pontos fortes e fracos da organização. Neste quesito é feito um Raio X interno na empresa. Anotamos fatores bons e ruins de todos os setores. Ameaças e oportunidades Anota-se neste item fatores que possam impulsionar ou não os negócios. Um ameaça é qualquer ação que pode prejudicar a busca de resultados. Como exemplo citamos a abertura de uma loja da concorrência próxima a sua unidade. Como oportunidade, por sua vez, será qualquer fato que poderá oferecer condições de crescimento da empresa. Exemplo: liberação de mais crédito para o público alvo.

36 Análise do mercado Aspectos legais - restrições e oportunidades As questões jurídicas que podem interferir nos negócios. Exemplo: A proibição da produção de produtos com a matéria prima amianto. Muito utilizada na fabricação de telhas e caixas d água. Oportunidade para uma empresa que possui matéria prima alternativa (polipropileno, por exemplo). Ameaça para a empresa que fora pega de surpresa na proibição. Localização e instalações Onde a empresa está localizada, qual seu porte e faturamento anual? Análise da localização Analise os diversos pontos potenciais existentes para tomar uma decisão sobre o local. Concorrentes Quais os competidores existentes no mercado e quais os serviços e produtos que oferecem? Como o produto da empresa se situa na comparação com os competidores? Fornecedores Alguns fatores podem ser levantados para avaliar a melhor opção para suas necessidades de fornecimento.

37 Aula 2. Plano de Marketing e Comercialização Quais as estratégias de comunicação que serão utilizadas por você na divulgação de seu negócio e/ou produtos/serviços? Devem ser analisados os meios de comunicação (rádio, TV, mala direta, internet, carro de som, rádio poste, faixas, jornal, telemarketing etc) que sua empresa irá utilizar, sua frequência e custo. DESCREVA QUAIS OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO QUE VOCÊ PRETENDE UTILIZAR A forma com que você vai levar o produto/serviço ao mercado irá influir no alcance do seu cliente potencial, na sua capacidade de atingir novos mercados e no seu dimensionamento. A empresa pode adotar uma série de canais para isso, como: vendedores internos e externos, representantes, franquias, internet, etc.

38 Aula 2. Plano de Marketing e Comercialização DEFINA UMA MARCA PARA SUA EMPRESA E/OU PRODUTOS/SERVIÇOS Uma marca bem trabalhada pode contribuir de forma efetiva para o sucesso de seu negócio. Ela está associada a qualidade de seu produto/serviço, a credibilidade da empresa junto aos clientes, enfim, consolida uma imagem no mercado. Você deve estar atento para sua facilidade de pronúncia e de memorização, para fácil lembrança e associação com o produto/serviço. DEFINA UMA ESTRATÉGIA DE POSICIONAMENTO/IMAGEM EM RELAÇÃO AO MERCADO A ação DEFINA UMA ESTRATÉGIA DE POSICIONAMENTO/IMAGEM EM RELAÇÃO AO MERCADO A ação visa buscar uma afinidade com o seu cliente potencial. Pretende direcionar todo esforço de marketing no sentido de associar o seu negócio às diversas características que são atribuídas ao mercado. Exemplo: empresa tradicional, empresa jovem, empresa de vanguarda, etc.

39 Estratégia de Marketing Para a estratégia de marketing de sua empresa, tente responder as questões: Como os produtos da empresa serão apresentados ao mercado? Quais os fatores que serão os diferenciais dos produtos da empresa em relação aos da concorrência? Como será atribuído um preço aos produtos? Qual técnica se pretende usar em relação a preços, levando em conta os competidores? Como se pretende divulgar a empresa e seus produtos? Qual a imagem que se quer dar à empresa? Quais os parceiros possíveis para a empresa? Quais as alianças estratégicas que podem ser feitas?

40 Módulo 4: Plano Financeiro

41 Plano financeiro No plano financeiro teremos, em números, todas as ações planejadas para a empresa. Nesta etapa identifique: Os pressupostos adotados para fazer o planejamento financeiro. Os cenários do plano. Como a economia do país ou do mundo ou da cidade irá contribuir ou prejudicar seu negócio. A mobilidade dos cenários no tempo. O Plano Financeiro possui a seguinte estrutura: 1) Investimento Inicial 2) Estimativa de Faturamento 3) Custos e Despesas 4) Demonstrativo de Resultados / Lucratividade Prevista 5) Ponto de Equilíbrio 6) Balanço Patrimonial 7) Fluxo de caixa

42 Investimento Total Nessa etapa, você irá determinar o total de recursos a ser investido para que a empresa comece a funcionar. O investimento total é formado por: Investimento fixo: O investimento fixo corresponde a todos os bens que você deve comprar para que seu negócio possa funcionar de maneira apropriada. Capital de Giro: O capital de giro é o montante de recursos necessário para o funcionamento normal da empresa, compreendendo a compra de matérias-primas ou mercadorias, financiamento das vendas e o pagamento das despesas. Ao estimar o capital de giro para o começo das atividades da empresa, você deverá apurar o estoque inicial e o caixa mínimo necessário. Investimentos pré-operacionais: Compreendem os gastos realizados antes do início das atividades da empresa, isto é, antes que ela abra as portas e comece a vender. São exemplos de investimentos pré-operacionais: despesas com reforma (pintura, instalação elétrica, troca de piso, etc.) ou mesmo as taxas de registro da empresa. Faturamento: Para esta avaliação considere o preço praticado pelos concorrentes diretos e o quanto seus clientes poderão pagar pelo produto/serviço.

43 Custos Nesta etapa relacione os custos envolvidos no produto, divididos em: Custos fixos: custos que se mantêm inalterados, independentemente do nível das vendas. Exemplos: folha de pagamento de salários, aluguéis, seguro, etc. Depreciação: Os custos fixos também envolvem a depreciação devido ao desgaste dos ativos imobilizados (máquinas, veículos, móveis, imóveis e instalações), seguindo os prazos estabelecidos pela Receita Federal. Para conhecer os prazos acesse: Receita Federal - Instrução Normativa SRF nº 162/98. (link para Custos variáveis: custos que variam de acordo com o nível das vendas ou da produção. Custo das mercadorias vendidas (CMV): custo operacional da transformação dos componentes (matéria-prima, mão-de-obra, depreciação, energia, royalties, manutenção etc) de um produto próprio ou de revenda de um produto de terceiros. Impostos e serviços prestados: Incide diretamente sobre as vendas. Para calcular aplique o percentual de impostos e comissões sobre o total de vendas previstas. Saiba Mais: IMPOSTOS As empresas optantes pelo SIMPLES devem desconsiderar o recolhimento dos seguintes impostos: IRPJ, COFINS, PIS, Contribuição Social e IPI. O ICMS tem abrangência estadual e seu recolhimento é obrigatório para as empresas que trabalham com a venda de produtos ou com serviços de transporte intermunicipal e interestadual. O Imposto Sobre Serviços (ISS) é devido à prefeitura pelas empresas prestadoras de serviço.

44 Demonstrativo de Resultados Após a estimativa da receita, custos e despesas, utilize o demonstrativo para prever o resultado da empresa e verificar o lucro ou prejuízo da operação. Margem de contribuição: É o valor que sobra da venda deduzindo os custos variáveis totais. Cálculo: Margem de contribuição = faturamento custos variáveis totais. Resultado operacional: É o valor como Lucro (positivo) ou Prejuízo (negativo) obtido após a dedução dos custos fixos e variáveis do Faturamento. Cálculo: Resultado operacional = Margem de contribuição - custos fixos totais.

45 Indicadores de viabilidade Índice de Margem de contribuição: Valor percentual sobre a Margem de Contribuição. Cálculo: (Margem de Contribuição / Receita Total) x 100 Ponto de equilíbrio (BREAK EVEN POINT) representa o nível de vendas no qual a receita iguala a soma dos custos fixos mais os custos variáveis, ou seja, no qual o lucro é zero. O ponto de equilíbrio também pode ser calculado em unidades vendidas. É importante ultrapassar o ponto de equilíbrio pois, somente assim, você irá obter lucro. Cálculo: PE = Custo Fixo Total / Índice de Margem de Contribuição Lucratividade: Mede o lucro líquido em relação às vendas. Quanto maior a lucratividade, maior a capacidade de competir. Cálculo: Lucratividade = (Lucro Líquido/Receita Total) x 100 Rentabilidade (ROI - Taxa de Retorno do Investimento): Mede o retorno do capital investido aos sócios. Cálculo: ROI = (Lucro Líquido / Investimento Total) x 100

46 Fluxo de caixa Representam a evolução das entradas e saídas de recursos financeiros da empresa ao longo do tempo, de forma a visualizar, a cada momento, a disponibilidade líquida do caixa e verificar se os desembolsos futuros poderão ser efetuados nas datas previstas. A projeção do fluxo de caixa de um plano de negócios traz as projeções de receitas e despesas (link), as necessidades de reinvestimento em ativos fixos e capital de giro. Esse valor interessa numa análise de um negócio, porque, para um investidor, um negócio nada mais é que uma aplicação onde terá que imobilizar dinheiro e onde, no futuro, terá retiradas que remunerarão esse capital imobilizado. Balanços O BALANÇO PATRIMONIAL é a representação contábil da situação econômico-financeira de uma empresa, sendo sua elaboração obrigatória pela legislação, com uma periodicidade mínima anual.