PROCEDIMENTO COMERCIAL ESB

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1 PROCEDIMENTO COMERCIAL ESB Grupo ESB Revisão 2018/1

2 PROCEDIMENTO COMERCIAL ESB LED 1. INFORMAÇÕES COMERCIAIS CLASSES DE CLIENTES CLIENTE CATEGORIA A CLIENTE CATEGORIA B CLIENTE CATEGORIA C CLIENTE CATEGORIA D PAGAMENTO DOS PRODUTOS COMISSÃO SOBRE A VENDA MERCADO PRIVADO MERCADO PUBLICO PAGAMENTO DA COMISSÃO ENVIO DOS PRODUTOS FRETE ENTREGA GARANTIA DOS PRODUTOS LINHA DE PRODUTOS AMOSTRAS DE PRODUTOS E CATALOGOS FORMALIZAÇÃO DO PEDIDO DE VENDA FORMALIZAÇÃO DO REPRESENTANTE... 9

3 1. INFORMAÇÕES COMERCIAIS Segue apresentado abaixo algumas orientações comerciais referente a negociações ESB LED CLASSES DE CLIENTES Devido ao mercado oferecer várias marcas de produtos com preços diferenciados e especificações técnicas, segue abaixo a classificação e forma de atuação em cada segmento de clientes CLIENTE CATEGORIA A Tipo de cliente: Empresas de abrangência/plantas em nível mundial Estratégia de venda: Foco principal qualidade, garantia, durabilidade, componentes Osram. Inserção e homologação do produto via área de manutenção elétrica, ou engenharia de manutenção. Geralmente a planta é dividida em áreas com representante de manutenção em cada local. Geralmente a tomada de decisão de investimento costuma ser global, ocasionando uma demora no processo. A negociação deve envolver o setor de compras também na tomada de decisão. Ex: GM, Fiat, Johnson Controls, P&G, Coca Cola, Klabin Celulose, Ambev, CNH, MBB

4 CLIENTE CATEGORIA B Tipo de cliente: Empresas de abrangência/plantas em nível nacional Estratégia de venda: Foco principal qualidade, garantia, durabilidade, componentes Osram. Inserção e homologação do produto via área de manutenção elétrica, ou engenharia de manutenção. Geralmente a planta é dividida em áreas com representante de manutenção em cada local. Decisão de compra é local de cada planta partindo do setor de manutenção. Ex: Bernek Madeiras, BRF, JBS, Frimesa, Concessionárias de Rodovias, Off Shore, Polos Petroquímicos CLIENTE CATEGORIA C Tipo de cliente: Empresas de abrangência/plantas em nível regional. Estratégia de venda: Foco qualidade, porem deixando claro possível negociação de valores junto ao cliente, ganho na redução no consumo de energia. Inserção e homologação do produto via área de manutenção elétrica ou até mesmo por eletricistas terceirizados que prestam serviços. Algumas empresas possuem parte de manutenção terceirizada que tem grande influência na tomada de decisão. Ex: Rede de postos, de combustíveis, Industrias menores com filiais em outros locais...

5 CLIENTE CATEGORIA D Tipo de cliente: Empresas de abrangência/plantas em nível local Estratégia de venda: Foco principal preço, abrangendo garantia, durabilidade. Geralmente a negociação é feita com o proprietário do estabelecimento. Na maioria dos casos não se tem conhecimento do produto. Importante ter cálculos de redução de gasto de energia neste cliente e barganhar preço. Ex: Campos de futebol, postos de combustíveis, lojas, Pátios de Shopping, Igrejas PAGAMENTO DOS PRODUTOS FORMA CONDIÇÃO PARCELAS DIAS VARIAÇÃO NO PREÇO ESB Deposito Antecipado 1 No pedido -2% Boleto 2X 2 Ent/30 0% Boleto 3X 3 Ent/30/60 0% Boleto 4X 4 Ent/30/60/90 2,7% fixo Boleto 5X 5 Ent/30/60/90/120 1,5% a/m Cartão BNDES Prazo Até 48 XX 0% OBS: Para classe de clientes A/B, pode ser aceito condição comercial do cliente também devido norma da empresa. Valor mínimo de entrada, mesmo valor da parcela. Condições comerciais liberadas após consulta de credito.

6 3. COMISSÃO SOBRE A VENDA 3.1 MERCADO PRIVADO O percentual de comissão sobre a venda dos produtos, segue conforme descriminado na planilha abaixo. DESCONTO COMISSÃO 0% 10,0% 1% 9,5% 2% 9,0% 3% 8,5% 4% 8,0% 5% 7,5% 6% 7,0% 7% 6,5% 8% 6,0% 9% 5,5% 10% 5,0% Sempre informar a empresa quando houver a necessidade de realizar valores dos produtos diferentes dos preços de tabela. A ESB estudara os preços caso a caso analisando a possibilidade de atender a demanda ou não.

7 3.2 MERCADO PUBLICO O percentual de comissão sobre a venda dos produtos, segue conforme descriminado na planilha abaixo. Sendo informado os valores para o certame em questão pela empresa. DESCONTO COMISSÃO 0% 4,50% 1% 4,23% 2% 3,95% 3% 3,68% 4% 3,40% 5% 3,13% 6% 2,85% 7% 2,58% 8% 2,30% 9% 2,03% 10% 1,75% Valores abaixo de do desconto máximo deve ser definido pela empresa analisando cada certame. Preços mínimos de cada certame sempre serão informados pela empresa, onde devem ser seguidos. Valores mínimos de comissão também podem ser alterados com base em cada certame, esta definição será realizada pela empresa e pelo representante em conjunto.

8 4. PAGAMENTO DA COMISSÃO 4.1. Vendas conforme o procedimento comercial ESB, pagamento da comissão em única parcela até o dia 10 do próximo mês da emissão da NF de faturamento Vendas fora do especificado no procedimento comercial ESB, pagamento da comissão vinculado ao recebimento do cliente. Pago até o dia 10 de cada mês a contar da emissão da NF. 5. ENVIO DOS PRODUTOS 5.1. FRETE Todas as negociações devem se originar com o frete FOB (pago pelo cliente). Há possibilidade de negociação do frete, contatar a empresa para definir, caso houver necessidade ENTREGA Prazo de faturamento é de 30 dias. Consultar a empresa caso necessite algo diferenciado. 6. GARANTIA DOS PRODUTOS A garantia dos produtos é conforme informado no documento TERMO DE GARANTIA ESB. 7. LINHA DE PRODUTOS 7.1. LUMINÁRIA INDUSTRIAL 7.2. REFLETOR 7.3. LUMINÁRIA PUBLICA

9 7.4. LUMINÁRIA PUBLICA SMART 7.5. LUMINÁRIA DE EMBUTIR/POSTO 8. AMOSTRAS DE PRODUTOS E CATALOGOS A empresa ESB disponibiliza catálogos forma física e ficha técnica dos produtos, estas podem ser baixadas pelo site Os catálogos são enviados de forma gratuita para o representante. As amostras serão enviadas, caso o representante opte em ter como demonstração dos produtos, o que não é obrigatório. Optando pela aquisição, será cobrado 50% do valor de lista com vigência atual. Será emitido NF de venda com cobrança em até 3X em intervalos de 30DD, o não pagamento, poderá acarretar em negativação nos órgãos competentes. Caso o representante opte em desistir de representar a empresa, e queira devolver a amostra, o valor será restituído para o representante após o recebimento da peça na ESB. 9. FORMALIZAÇÃO DO PEDIDO DE VENDA Para todas as negociações é necessário enviar para o cliente o pedido (padrão ESB LED, disponível no site, aba Intranet) com as informações comerciais preenchidas, descrição do produto, tipo de lente. O comprador deve assinar o pedido, carimbar e retornar por uma cópia para registro. ** Para clientes CLASSE A e B, pode ser aceito o pedido de compra da empresa como formalização. 10. FORMALIZAÇÃO DO REPRESENTANTE Contrato padrão ESB LED, solicitar para área comercial da empresa.