Teleconferência de Resultados do 3T15 (Inglês) Tradução para o Português 29 de Outubro de 2015

Transcrição

1 Operadora: Bom dia. Sejam bem-vindos à teleconferência da TOTVS referente aos resultados do 3T15. Estão presentes os senhores Rodrigo Kede, Presidente, Alexandre Mafra, Vice-Presidente Executivo e Financeiro e Gilsomar Maia, Diretor de Relações com Investidores. Informamos que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Empresa. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas para investidores e analistas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso alguém necessite de alguma assistência durante a conferência, por favor, solicite a ajuda de um operador, digitando *0. O áudio está sendo apresentado simultaneamente na Internet, no endereço ri.totvs.com.br. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios, projeções e metas operacionais e financeiras da TOTVS constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da TOTVS e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Rodrigo Kede, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. Kede, pode prosseguir. Rodrigo Kede: Bom dia a todos. Obrigado por participarem da nossa teleconferência de resultados do 3º trimestre de Este foi o primeiro trimestre que participei do início ao fim como Presidente da Companhia (pois tive meu primeiro dia na TOTVS no dia 15 de junho de 2015), e acho importante poder passar um pouco do que vi, aprendi e espero da companhia. Por isso, peço a todos que passem para o slide 2. Passados 90 dias, continuo a acreditar que, apesar da situação delicada que nosso país se encontra, tanto do ponto de vista econômico quanto político, o Brasil não deixou de ser um país com muitas oportunidades de negócio. A situação atual mostra que, apesar de tudo, temos um país que possui instituições fortes e independentes, temos o 7º mercado consumidor do mundo, que em alguns anos se tornará o 5º, com mais de 200 milhões de habitantes. Um país ainda com um nível baixo de penetração de tecnologia como parte do PIB, especialmente se comparado a países desenvolvidos e, principalmente, no mercado de pequenas e médias empresas. 1

2 Acredito que a TOTVS é a empresa mais bem posicionada para capturar esse futuro crescimento. A TOTVS não é hoje apenas uma companhia de software, mas sim uma companhia de soluções de negócio, com um portfolio abrangente que inclui backoffice, soluções de core business e plataformas de produtividade e colaboração, e está focada em resolver problemas de negócio dos seus clientes e torná-los cada vez mais eficientes e competitivos; está presente em 10 diferentes segmentos de indústria, se tornou líder absoluta e a maior empresa de tecnologia no país, no seu segmento de atuação. Investimos cerca de R$1,0 bi em P&D nos últimos 5 anos o que mostra nossa capacidade de investimento em inovação. Somos a 22 a marca mais valiosa do país e fomos eleitos pelo jornal Valor Econômico a Empresa mais Inovadora do país no segmento de Tecnologia em Fomos a primeira empresa de Tecnologia a abrir capital no Brasil e na América Latina, com um conselho forte e independente, o que revela no nosso DNA, a obsessão em liderar e determinar os padrões no mercado em que atuamos. Gostaria de cobrir dois assuntos específicos. Minha visão sobre o resultado financeiro da companhia no terceiro trimestre e falar sobre a conclusão do processo com a Bematech. Nesse 3T, apesar de uma deterioração do cenário o econômico e político, conseguimos entregar um crescimento de receita de 4,2% em relação a 2014 e superior ao 2T, quando crescemos 2,7% ano contra ano. Diferente e melhor do que no 2T, tivemos um crescimento marginal de EBITDA, além de 5,3% de crescimento no lucro líquido ano contra ano, mesmo com custos adicionais de desligamento de pessoas por conta da reestruturação realizada no trimestre. Tudo isso com um cenário econômico de recessão de quase 3% para 2015, com um crescimento do custo de pessoal de cerca de 10% e atuando em 10 diferentes segmentos da economia. Isso mostra que a Companhia possui um modelo de negócio resiliente, que está conseguindo fazer uma transição de modelo de licenciamento para subscrição de forma adequada o qual cresceu 20% em relação a Além disso, continuamos gerenciando custos e despesas de forma responsável. Gostaria de gastar alguns minutos falando sobre a transação com a Bematech apresentada no slide 3. A transação foi anunciada em 14 de agosto, aprovada pelos acionistas de ambas as empresas em 3 de Setembro e pelo CADE no último dia 22 de outubro. O varejo é um dos principais setores da economia brasileira, respondendo por mais de 50% das mais de 4,6 milhões de empresas formalmente estabelecidas no Brasil, segundo o IBGE. A Bematech é líder em soluções de tecnologia para o varejo, food service e hotelaria e está presente, com suas soluções de hardware e software, em mais de 50% dos checkouts dos estabelecimentos automatizados do Brasil. É hoje a maior referência em 2

3 tecnologia para o varejo, com uma base de meio milhão de clientes e capilaridade cobrindo todo o país, que falam por si só. Nosso objetivo com essa reorganização é liderar a onda de digitalização do varejo brasileiro, que acreditamos já estar em curso por diferentes motivos. Iremos tornar o varejo brasileiro mais moderno, eficiente e produtivo, por meio de soluções de negócio integradas, que compreendem: sistemas de gestão, soluções de ponto de venda, equipamentos de automação comercial, soluções fiscais, e-commerce, mobilidade, meios de pagamento e plataforma de colaboração. Acreditamos que o comportamento dos clientes evoluiu para compra de soluções integradas e não mais software, produtos ou serviços de forma individual e desintegrada. Juntos, atendemos à toda a cadeia do varejo, combinando know-how em varejo físico e em e-commerce, com o mais completo portfólio de soluções especializadas em diversos subsegmentos do varejo, tais como: food service, supermercados, atacarejo, vestuário e calçados, lojas e magazines, hotéis, eletroeletrônico, perfumaria e cosméticos, concessionárias de veículos, transporte de passageiros, entre outros. Juntos, temos a maior capilaridade de distribuição para o varejo brasileiro, com presença em mais cidades, atendendo o varejo de A a Z em mais de meio milhão de estabelecimentos. Aliás, esse universo de empresas que já atendemos nos permite construir uma grande base de dados com inteligência sobre o mercado consumidor, que tem um potencial de valor enorme, quando considerado todo o ecossistema de negócios que envolve o varejo. Estamos animados! Vemos muitas oportunidades a serem exploradas. Decidimos acelerar nossas frentes envolvidas no processo de sinergia e integração a partir de agora, sem tirar o foco na execução do quarto trimestre, que é tradicionalmente muito importante para o setor de tecnologia, especialmente em momentos econômicos difíceis, como o que estamos atravessando. Agora passo a apresentação para o Maia dar continuidade com os demais eventos do trimestre no slide 4. Gilsomar Maia: Obrigado Kede. Bom dia a todos. O segundo evento relevante desse trimestre foi a última liberação das linhas de crédito contratadas junto ao BNDES, no valor de R$181 milhões. Com essa liberação, 100% da linha de crédito aprovada em outubro de 2013 para o desenvolvimento e comercialização das soluções da TOTVS, no valor de R$659 milhões, foi disponibilizada à Companhia. Essa operação financeira tem prazo de carência para amortização do montante principal em 24 meses, que terminando em outubro de Assim, o montante principal será amortizado mensalmente de novembro de 2015 a outubro de O terceiro evento relevante desse trimestre foi o novo programa de recompra de ações aprovado em 28 de setembro pelo Conselho de Administração. O programa 3

4 possui vigência de 12 meses, a partir de 29 de setembro de 2015, período no qual poderão ser adquiridas até 1,6 milhão de ações, equivalentes a 1,0% do total de ações. É importante mencionar que o programa de recompra anteriormente vigente, aprovado em 27 de fevereiro de 2015, foi 100% executado até setembro deste ano. Peço a todos para avançarem para o slide 5, para darmos início aos comentários sobre os resultados do trimestre. A receita total do trimestre cresceu 4,2% ano contra ano, impulsionada pelas receitas recorrentes, que cresceram 6,5% e representaram 61,6% da receita total, ante 60,4% no 3T14. Do total de receitas recorrentes do trimestre, 91,3% são receitas de software. Já, as receitas não recorrentes cresceram 0,9% ano contra ano, e foram positivamente influenciadas pelo crescimento de outros serviços não diretamente ligados a software, como por exemplo os serviços de consultoria, que cresceram aproximadamente 38%, como apresentado no slide 6. Esses outros serviços também influenciaram positivamente o crescimento de 7,9% da receita de serviços. A receita de software cresceu 2,7%, ano contra ano, influenciada negativamente pela receita de taxas de licenciamento e positivamente pelas receitas de subscrição e de manutenção, como demonstrado no slide 7. As receitas recorrentes de software, que compreendem a receita de manutenção e de subscrição, cresceram 6,3% ano contra ano e representaram 82% do total de receitas de software do trimestre, ante 79% do 3T14. A receita de manutenção cresceu 4,7% ano contra ano e 1,5% trimestre contra trimestre, mesmo com a queda de vendas de licenças em períodos anteriores e das reduções de mensalidades por inadimplência e por cancelamentos parciais solicitados por clientes em dificuldades financeiras e em processo de lay-off de empregados. Já a receita de subscrição cresceu 19,5% ano contra ano e continua sendo a principal alavanca de crescimento da receita recorrente, tendo representado quase 13% do total de receitas recorrentes de software do trimestre. Esse crescimento orgânico de 2 dígitos nas vendas de subscrição também foi afetado pela queda de atividade da economia brasileira, porém em menor magnitude do que as vendas de licenciamento, que tiveram queda de 11% ano contra ano. Além do ambiente macro, parte dessa queda de vendas de licenças pode ser atribuída à transição para o modelo de subscrição, que vem absorvendo parte do pipeline de vendas de licenças a novos clientes. Trimestre contra trimestre, a receita de licenciamento mostrou recuperação de 4,3%, principalmente influenciada pelo crescimento de 13% no número de vendas a novos clientes, como apresentado no slide 8. Essa recuperação de quantidade de licenças a novos clientes veio acompanhada de um ticket médio 10% superior e pode ser atribuída a um comportamento mais comumente observado entre empresas de maior porte, que tradicionalmente investem mais em TI na segunda metade do ano. 4

5 Neste trimestre, o modelo de subscrição adicionou 773 novos clientes, número 3,5% inferior ao 3T14 e 14% inferior ao segundo trimestre deste ano. Em contrapartida, o ticket médio mensal de subscrição desses clientes superou em 141% o do 3T14 e em 48% o do 2T15, o que demonstra que essa redução se concentrou em empresas de muito pequeno porte. À medida que o modelo de subscrição TOTVS Intera, voltado a médias e pequenas empresas, avança, é esperado que haja crescimento do ticket médio de novas subscrições, pois o público do TOTVS Intera tem porte superior ao das soluções Fly01, que são voltadas a microempresas, e que representaram uma parte relevante da quantidade de vendas de subscrição em períodos anteriores. Assim, a transição para o modelo de subscrição continua plenamente em curso. A adição de clientes de subscrição representou 58% do total de novos clientes adicionados no trimestre, mesmo percentual dos últimos 12 meses e superior ao observado no 3T14, quando a adição de clientes de licenciamento ainda superava a de subscrição. Agora passo a apresentação ao Mafra, que falará sobre a margem de contribuição de software no slide 9. Alexandre Mafra: Obrigado, Maia. Bom dia a todos. A margem de contribuição de software encerrou este trimestre em 64,8%, redução de 150 pontos-base ano contra ano e de 190 pontos-base trimestre contra trimestre. Além dos fatores já comentados pelo Maia que afetaram negativamente o crescimento de receita, o IGP-M (índice de inflação utilizado para reajustar as receitas recorrentes) foi relevantemente inferior ao longo de 2015, quando comparado ao mesmo período de Pelo lado dos custos e despesas de software, os reajustes salariais coletivos realizados neste trimestre ficaram próximo ao IPC-A e produziram efeitos retroativos de provisão para 13º salário e para férias. Adicionalmente, procedemos uma adequação de estrutura, que implicou na redução de contratações e no desligamento de pessoal, e impactou negativamente a margem de contribuição de software do trimestre em 70 pontos-base. Passando agora para o slide 10. A redução da margem de contribuição de serviços do 3T15 em 280 pontos-base ano contra ano e 150 pontos-base contra o 2T15, resultou do crescimento dos custos de serviços em ritmo superior ao da receita de serviços. Assim como no negócio de software, também realizamos readequação da estrutura de serviços que impactou negativamente a margem de contribuição de serviços em 90 pontos-base. Adicionalmente à essa reestruturação, a redução de margem de contribuição está relacionada à menor alocação de profissionais de serviços de implementação de 5

6 software, devido à redução de vendas de software em períodos anteriores, e aos reajustes salariais decorrentes de acordos coletivos firmados nas regiões de Belo Horizonte, Rio de Janeiro e Recife no 3T15. Para comentar sobre as despesas comerciais e administrativas, peço a todos para irem para o slide 11. As despesas de vendas e comissões somadas decresceram 30 pontos-base como percentual da receita líquida ano contra ano. Essa redução está principalmente ligada à redução das vendas de licenças no período e ao mix de vendas entre franquias e unidades próprias. As despesas de propaganda e marketing cresceram 20 pontos-base ano contra ano, muito por conta do menor gasto observado no 3T14 devido ao período de encerramento da Copa do Mundo de Futebol. Na comparação com o trimestre anterior, essas despesas reduziram em 40 pontos base, resultado principalmente da maior concentração de investimentos em marketing no 2T15 quando houve o Universo TOTVS e o lançamento da nova campanha publicitária. A provisão para crédito de liquidação duvidosa apresentou relativa estabilidade, tanto na comparação ano contra ano, quanto trimestre contra trimestre, apesar do maior nível de inadimplência observado na economia no último tri. E por último, as despesas gerais e administrativas somadas aos honorários da administração e outras despesas apresentaram redução de 160 pontos-base ano contra ano. Essa redução foi alcançada pelos ganhos de sinergias capturados e pelas ações de redução de custo implementadas, bem como pela reversão de provisão para pagamento de preço variável de aquisições, baseada em metas financeiras e não financeiras previamente estabelecidas e não atingidas, em grande medida pelas premissas macroeconômicas utilizadas. Passando agora para o EBITDA e margem EBITDA no slide 12. Após eliminados os efeitos não recorrentes referentes aos custos com a reestruturação de R$3,930 milhões e à reversão de provisão de obrigações a pagar com aquisições no montante de R$6,4 milhões, o EBTIDA ajustado encerrou o trimestre com redução ano contra ano de 2,2%, totalizando R$102,7 milhões e margem EBITDA ajustada de 22,1%, que representa uma redução de 150 pontos-base. Como já comentado pelo Maia, o descasamento entre o IGP-M e a inflação de custos, mais próxima do IPC-A, tem criado um desafio adicional de margem EBITDA. No slide 13, esse descasamento fica evidente. Como se pode observar, o IGP-M tem apresentado uma recuperação e está reduzindo o delta para o IPC-A. No entanto, pelo repasse de inflação nos contratos recorrentes se dar em base anual, essa recuperação do IGP-M tende a contribuir mais com o crescimento das receitas recorrentes dos próximos trimestres, enquanto os custos já foram ajustados em patamares mais próximos ao IPC-A ao longo do ano. 6

7 Aqui, reiteramos o nosso compromisso com a disciplina na gestão de custos, visando a convergência com o ritmo de crescimento de receita de forma sustentável, preservando os investimentos necessários para fomentar novos ciclos de crescimento para a Companhia. Indo agora para o slide 14, o lucro líquido do trimestre totalizou $71,7 milhões, crescimento ano contra ano de 5,3% e margem líquida de 15,4%, 10 pontos-base acima do 3T14. Na comparação trimestre contra trimestre, o lucro líquido cresceu 18,6%. No entanto, vale lembrar que no 2T15 foi concluído o processo de alocação do preço de compra da Virtual Age e foi reconhecido um efeito de amortização acumulada de 12 meses no montante de R$5,5 milhões. Sem esse impacto no 2T15, o crescimento trimestre contra trimestre do lucro líquido no 3T15 foi de 8,8%. Falando agora sobre o fluxo de caixa e endividamento no slide 15, o caixa bruto da Companhia encerrou o trimestre em quase R$833 milhões e o caixa líquido em R$49 milhões. No Caixa Bruto, o aumento de R$137 milhões resultou principalmente: (i) da geração operacional de caixa de R$93 milhões, correspondente a 130% do lucro líquido do trimestre; (ii) da amortização de R$32 milhões referentes a 40% do montante principal das debêntures emitidas pela TOTVS em 2008; (iii) do pagamento de juros sobre capital próprio no valor de R$29 milhões, referentes ao primeiro semestre de 2015; (iv) do ingresso de R$181 milhões referentes à linhas de crédito junto ao BNDES contratadas em 2013; e (v) da recompra de ações da Companhia, líquida de alienações, no valor total de R$48 milhões. Disciplina financeira sempre foi um compromisso da TOTVS. Trabalhamos fortemente para elevar ainda mais nossa capacidade financeira, para suportar a remuneração aos nossos acionistas e honrar nossas obrigações com os nossos credores, bem como nossos investimentos orgânicos e inorgânicos. Agora volto a apresentação ao Kede para ele fazer suas considerações finais no slide 16. Rodrigo Kede: A despeito de todo contexto político-economico, com um país em recessão e das incertezas de mercado, encerramos o 3º trimestre com uma situação diferenciada: novos clientes; Crescimento de 19,5% na receita de subscrição; Crescimento de 6,5% na receita recorrente; 7

8 Crescimento 4,2% na receita total e de 5,3% de lucro líquido Geração de caixa operacional correspondente a 130% do lucro líquido do período; e Aprovação da transação com a Bematech e início do processo integração e sinergias. Gostaria de encerrar a apresentação reconhecendo que queremos e podemos crescer mais, mesmo sendo uma empresa que fatura hoje cerca de R$2,0 bilhões de reais por ano e que está diversificada em seu portofolio e presente em 10 diferentes segmentos. Esse atributos são justamente o que nos diferencia dos nossos concorrentes e para os nossos clientes: tamanho e musculatura para investimento, diversificação de atuação com pouca dependência de segmentos específicos, um portfolio abrangente e com sinergias, além de um nível de governança corporativa. Por fim, especialmente durante esse período de incertezas buscaremos com ainda mais intensidade ganhos de sinergias e eficiência operacional ao mesmo tempo que investiremos em inovação, novas soluções, tecnologias, produtos e na modernidade da companhia, com o objetivo de aumentar a produtividade e a competitividade de nossos clientes. Agradeço a participação de todos e agora ficamos à disposição na sessão de perguntas e respostas. Operadora: Senhoras e senhores, daremos início agora à sessão de perguntas e respostas. Caso tenha uma pergunta, pressione a tecla asterisco seguida do número um em seu aparelho telefônico agora. Caso deseje ser removido da fila de perguntas a qualquer momento, pressione asterisco dois. Senhoras e senhores, gostaria de lembrá-los que para realizar uma pergunta, basta pressionar as teclas estrela e um. Mais uma vez, para realizar uma pergunta, basta pressionar estrela e um. Nossa primeira pergunta vem do Sr. Vivek Mehta, do Chearlink. Vivek Mehta: Obrigado por aceitar a pergunta. Minha pergunta é sobre suas despesas operacionais. Vocês fizeram um ótimo trabalho em administrar estas despesas apesar do ambiente difícil. Olhando para o próximo ano, 2016, o que vocês acham que nós, como investidores, podemos esperar em termos do aumento das despesas operacionais? Obrigado. Rodrigo Kede: Oi, Vivek, aqui é o Rodrigo. Você pode esperar a mesma maneira de gestão das despesas, o que significa que o que tentamos fazer de maneira responsável é ver nossa tendência de receitas e tentar adequar as nossas DVGA, e continuamos fazendo isso, então você não deve esperar nada diferente no próximo ano. Seguiremos administrando as despesas de acordo com as receitas e de acordo com o ambiente mercadológico no geral. 8

9 Vivek Mehta: Então se você pegar as despesas corporativas... Desculpe, comerciais... elas têm crescido bastante abaixo da inflação. O que podemos esperar? Devemos esperar um crescimento mais em linha com a inflação no próximo ano ou você acha que seguirá sendo abaixo das taxas de inflação, o que significaria haver ainda mais custos a serem cortados? Vocês conseguem cortar mais custos ainda? Rodrigo Kede: Sim, conseguimos. Ainda temos espaço para cortar custos, se preciso. Do ponto de vista de DVGA, eu não esperaria nenhum corte adicional em vendas, já que consideramos que essa é uma área importante para manter a equipe motivada e gerando vendas. Mas, fora isso, você deve ver a companhia administrando despesas e sendo mais eficiente e produtiva. Vivek Mehta: OK, obrigado. Operadora: nossa próxima pergunta vem do Sr. Jean-Christophe Lermusiaux, da PSP. Jean-Christophe Lermusiaux: Bom dia, obrigado por aceitar as perguntas. Eu tenho duas perguntas, a primeira é para entender realmente a pressão sobre a margem EBITDA, já que você mencionou custos de restruturação. Eu gostaria de entender a diferença entre o que é pontual e o que é mais recorrente para ter uma ideia de projeção futura da Margem EBITDA, essa á minha primeira pergunta. E a segunda é: quando você menciona o fim da manutenção, devido ao descumprimento de contrato, você quer dizer que houve aumento na perda (churn) de clientes, e então vemos o nível de perda [inaudível 31:39]? Rodrigo Kede: Certo, oi, Jean. Deixe eu tentar responder a primeira parte, sobre custos de restruturação. Ao final do 2T e início do 3T, tivemos um cenário para o resto do ano. Decidimos reduzir nossa estrutura para manter ou expandir a nossa margem no futuro. Agora, há discussões ainda no 4T sobre aumento de impostos e o aumento obrigatório que elevará os custos com pessoal, então se a sua pergunta é sobre se isso é um impacto pontual, nós não sabemos dizer, pode haver mais dependendo do ambiente econômico em geral e da receita futura. Em segundo lugar, geralmente não vemos... Geralmente não passamos guidance de margem futura, mas novamente, em termos de uma orientação mais geral, administramos a companhia para manter ou elevar as nossas margens e é por isso que fizemos a restruturação. Sobre o nosso churn - se eu entendi corretamente a sua pergunta era sobre churn e manutenção - a maior parte do nosso churn não está relacionado a clientes que 9

10 perdemos. A maior parte do churn está concentrada na nossa base de clientes que, devido ao ambiente econômico, diminuíram o escopo dos contratos conosco. É claro que tivemos perda de clientes e estas perdas se concentraram principalmente nas empresas muito pequenas que, do ponto de vista financeiro, não são tão relevantes, já que compõem a base da pirâmide, clientes muito, muito pequenos, que chamamos de nano clientes. Então, novamente, somente para concluir a questão, nosso churn não é de fato um churn, mas uma redução de escopo na base atual de clientes devido ao ambiente econômico, já que, como você sabe, somos uma empresa que valoriza os clientes e procuramos sempre encontrar uma maneira de manter os clientes no longo prazo. Jean-Christophe Lermusiaux: Certo, muito obrigado. Rodrigo Kede: Obrigado. Operadora: a próxima pergunta vem do Sr. Diego Aragão, do Morgan Stanley. Diego Aragão: Oi, pessoal, obrigado por aceitar a pergunta. Gostaria só de uma atualização sobre o ambiente competitivo, seria interessante se pudessem compartilhar conosco a dinâmica de mercado nessa economia difícil. Obrigado. Rodrigo Kede: De maneira geral, nosso pipeline, como você mencionou, no 3T, nosso pipeline, se você pegar segmento por segmento, está do mesmo tamanho ou maior que no ano passado, o que é bom, mas ao mesmo tempo mostra que os clientes estão levando mais tempo para decidir frente às incertezas macroeconômicas e políticas no Brasil. Não temos perdido negócios, mas sim o contrário. Devido ao nosso portfólio e experiência no setor, os clientes têm vindo até nós para discutir alternativas ao comprar TOTVS. Então não vejo nenhum concorrente específico criando problemas para nós. Eu acho que a principal questão hoje é nos concentrarmos no ambiente econômico e na velocidade de decisão dos clientes. Diego Aragão: Certo, Rodrigo, ajudou bastante, obrigado. Rodrigo Kede: Obrigado. Operadora: Nossa próxima pergunta vem do Sr. Vivek Mehta, do Chearlink. 10

11 Vivek Mehta: Oi pessoal, obrigado por aceitar o follow-up. Ao olhar para a sua receita de manutenção, que cresceu 5% este ano, qual foi o impacto positivo do IGP-M? Vocês diriam que foi cerca de 8% ou 9%? Rodrigo Kede: veja, quando à dinâmica vou pedir ao Maia que complete a resposta mas eu acho que a dinâmica é que você tem a contribuição do IGP-M, que é pouco mais de 4%; você tem o acréscimo de novos clientes, que também ajuda não os clientes de subscrição, que estão na linha de subscrição, mas clientes tradicionais, isso ajuda; e você tem do outro lado o que discutimos antes, a redução do escopo da base atual de clientes, quando os clientes passam por períodos difíceis, eles pedem para reduzir o escopo. Então essa é a dinâmica que vemos, estes são os três principais componentes. Maia, você gostaria de acrescentar algo? Gilsomar Maia: Sim. Então, no fim das contas, a maior parte do crescimento de manutenção vem dos reajustes pelo IGP-M e, como disse o Rodrigo, temos três principais variáveis na equação de manutenção: uma é o acréscimo de novos contratos de manutenção a partir das vendas de licenças, e considerando a diminuição das licenças no último ano, ano e meio, isso tem tido um impacto negativo na entrada de novos contratos de manutenção. A segunda variável é o reajuste pelo IGP-M, que já comentamos; e a terceira é o churn ou perda de clientes com relação à perda de contratos de manutenção, às vezes porque o cliente estão sob pressão, pressão financeira e, como o Rodrigo descreveu, em alguns casos eles nos pedem ajuda porque estão demitindo, então não precisam mais de todos os acessos que tinham; e os clientes, especialmente as microempresas, estão fechando as portas. Vivek Mehta: Certo, e me parece que você precisa de cerca de R$ 60 milhões de receita de taxa de licenciamento no trimestre para compensar o churn. Essa é uma boa estimativa? Gilsomar Maia: Considerando a realidade do mercado, parece que você está certo. Mas há outra tendência em curso, especialmente com relação aos novos clientes no universo de PMEs. Há clientes optando naturalmente pelo modelo de subscrição, o que não contribui para a linha de manutenção. Então cada novo cliente que adicionamos à subscrição contribui apenas para a corrente de receitas de subscrição e essa é outra fonte de aumento da receita recorrente, mas não contribui para essa linha específica. 11

12 Vivek Mehta: OK, obrigado. Eu vou entrar em contato com os senhores posteriormente com outras perguntas mais detalhadas, muito obrigado. Gilsomar Maia: De nada. Operadora: Senhoras e senhores, gostaria de lembrá-los que para realizar uma pergunta, basta pressionar as teclas estrela e um. Mais uma vez, para realizar uma pergunta, basta pressionar as teclas estrela e um. Isso conclui a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr. Rodrigo Kede para as suas considerações finais. Sr. Rodrigo, pode prosseguir. Rodrigo Kede: Gostaria de agradecer a todos vocês por participarem da nossa teleconferência de resultados do 3T e desejar a todos um ótimo dia e uma ótima semana. Muito obrigado. Operadora: Isso conclui a teleconferência da TOTVS de hoje. Muito obrigado por participar, tenham um bom dia e obrigado por escolherem a Chorus Call. 12