FOZ$DO$IGUAÇU,$2015$!

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1 FOZDOIGUAÇU,2015 XXVIENANGRAD O PLANEJAMENTO E O CONTROLE DE VENDAS REALIZADO POR QUATRO EMPRESAS DE CERRO LARGO - RS: UM ESTUDO MULTICASO Bruna Andres Lara Basso

2 ÁREA:FINANÇAS,FIN OPLANEJAMENTOEOCONTROLEDEVENDASREALIZADOPORQUATROEMPRESASDE CERROLARGO,RS:UMESTUDOMULTICASO

3 RESUMO Considerandoaimportânciaderealizarplanejamentoecontroledevendasparaumamelhorgestão das empresas, o presente estudo buscou analisar como quatro organizações localizadas no município de Cerro Largo RSrealizamna prática o planejamento e o controle de suas vendas e comoessesprocessosocorrem.aimportância,bemcomoacompreensãoqueosgestorestêmem planejarecontrolarsuasvendascompõemofocodesteestudo.comométododestapesquisa,optouh sepelaabordagemqualitativa,umavezqueamesmaoportunizaconhecimentosmaisaprofundados sobre um determinado tema. A realização das entrevistas semiestruturadas aconteceu no mês de novembroapartirdautilizaçãodeumroteiropréhelaboradopelasautoras.osprincipaisresultados indicam que as empresas estudadas possuem conhecimento sobre planejamento e controle de vendas, bem como têm consciência da importância em executar estes processos. Assim, três das quatroempresasinvestigadasrealizamcontroleformaldesuasvendaseapenasumaaindafazuso de métodos informais. Contudo, apesar da maioria dos gestores ter consciência da importância de realizar planejamento de vendas, apenas duas empresas o realizam, tendo alegado motivos como desorganizaçãointerna. Palavras,chave:Planejamento.Gestão.Organização ABSTRACT' Consideringtheimportancetocarryoutplanningandsalescontrolforbettermanagementfirms,this study sought analyze how four organizations located in Cerro LargoH RS municipality realize in practicetheplanningandcontrolofyoursalesandhowtheseprocessesoccur.theimportanceand understandingthatmanagershavetoplanandtrackyoursalescomprisethefocusofthisstudy.as themethodofthissearch,weoptedforaqualitativeapproach,sinceitprovidesanopportunitymore inhdepthknowledgeonaparticulartopic.theperformanceofsemihstructuredinterviews.ithappened innovemberfromtheuseofaprehscriptdevelopedbytheauthors.themainresultsindicatethatthe studiedcompanieshaveknowledgeofplanningandsalescontrol,andareawareoftheimportanceof performingtheseprocesses.thus,threeofthefourcompaniesinvestigatedperformformalcontrolof itssalesandonlyonestillmakesuseofinformalmethods.however,despitethemajorityofmanagers be aware of the importance of making sales planning, only two companies perform it and claimed reasonsasinternaldisorganization. Keywords:Planning.Management.Organization.

4 INTRODUÇÃO Com a modificação do mercado e o surgimento de novas empresas após os anos 50, a competição entre organizações se tornou mais acirrada, fazendo com que as mesmas se adequassem, exigindo também que se antecipassem aos acontecimentos do ambiente externo. Destemodo,oplanejamentoestratégicoteveinícionadécadade60,nosEstadosUnidos,quandoo ambienteorganizacionaldeparouhsecomperturbaçõesquenãopodiamserresolvidasdeimediato, através das técnicas administrativas disponíveis, e que não tinham precedentes em experiências recentes(ansoff^declerck^hayes,1990apudporto,2006,p.1). Desta forma, apesar da compreensão de planejamento, a forma de realizáhlo e a sua importânciateremsurgidohámuitasdécadasatrás,autilizaçãodestaferramentasetransformouao longodosanos.atualmenteasempresasrealizamplanejamentosabrangendodiversossetoresea organizaçãocomoumtodo.planejar é uma maneira de antecipar cenários futuros, podendotomar decisões quanto a estratégias para o ambiente externo e interno da organização. Outro elemento fundamentalparaagestãodeempresa,quefrezatti(2009,p.08)elenca,érealizarocontrole,que pretende supervisionar se as tomadas de decisão dos planejamentos estão realmente sendo colocadas em prática e de maneira correta, sendo que estas duas ferramentas utilizadas em conjunto,tornamhseindispensáveisparaumagestãoeficiente.dentreosdiversossetoresquepodem ser abarcados pelo planejamento e controle de uma organização, incluihse o setor de vendas, que demandatantaprevençãodosgestoresquantoosdemaisprocessosorganizacionais. Partindodestecontexto,temHsecomoobjetivogeraldesteestudoanalisaracompreensãoea importância que os gestores de organizações localizadas no município de Cerro Largo RS tem sobre o tema em questão, se realizam o planejamento e controle de vendas e como ocorre este processo. Todavia, ressaltahse a importância deste estudo, como forma de analisar as empresas, da amostraestudada,comoérealizadonapráticaoplanejamentoeocontroledevendaseasuareal importância no diah ah dia dos gestores da mesma. O estudo poderá auxiliar recémhgraduados em administraçãoe/ougestoresqueaindanãoadotamestessistemasdecontrolegerencial. Paraconcretizarasanálisesobtidasnodecorrerdoestudo,omesmoencontraHseorganizado emseções,tendocomoprimeiraseçãooresumoeaintroduçãodoestudo,oreferencialteóricocomo segunda seção, após a metodologia utilizada, na quarta seção apresentahse as análises dos resultadoseporfimasconsideraçõesfinais. 2REFERENCIALTEÓRICO Em meio a um cenário de aumento da competitividade, as empresas necessitam buscar ferramentas que auxiliem numa gestão mais eficiente, que proporcione aumento da demanda por seusprodutoseserviçoseoconsequenteaumentodesuaparticipaçãodemercado.nessesentido, também há necessidade de se fazer um controle adequado de vendas, a fim de que esta ação proporcioneaosgestoresinformaçõesmaisprecisasnomomentodeumatomadadedecisão. Nestecontexto,oplanejamentoecontroledevendassurgemcomoferramentasimportantes nabuscapormelhoresresultados.destaforma,nestaseçãoserãodiscutidosessestemas,iniciando pelosconceitosdeplanejamento,seguidodeconsideraçõesarespeitodeplanejamentoecontrolede vendas. 2.1Planejamento Dentre as funções da Administração encontra4se o planejamento. A compreensão que se tem de planejamento transformouhse ao longo dos anos, passando de apenas um plano realizado paraasestratégiasmilitares,quefoiseupontodepartida,paraqueapartirdosanos70emdiante surgisse a proliferação de conceitos, de escolas da administração, de empresas de consultoria estratégicaestaffdeplanejamento (LUNKES,2011,p.2)havendoumcrescimentoeaceitaçãodesta

5 teoriaqueseadaptouaosnovosambientes.comisso,váriosautorestêmpercepçõesdistintasdo conceitodeplanejamento. Para Cunha (2000) apud% Lunkes (2011, p.2) o planejamento é compreendido como um processo que consiste na análise sistemática dos pontos fortes e fracos da empresa e das oportunidades e ameaças do ambiente. Corroborando com essa perspectiva teórica, Braga e Monteiro (2005 apud Santana et% al.% 2011) tratam a questão do ambiente, enfatizando que o planejamento estratégico é um processo constante e ordenado de anteceder mudanças futuras, capazdeextrairvantagemdasoportunidadesquesurgem,bemcomodeanalisarospontosfortese fracosdainstituição,estabelecendocursosdeaçãoemlongoprazo. Entretanto, para Kotler e Keller (2012, p. 39), o planejamento estratégico corporativo deve ser priorizado em três áreas: (1) administrar os negócios da empresa como uma carteira de investimentos,(2)avaliarospontosfortesdecadanegócio,considerandoataxadecrescimentodo mercadoaposiçãocompetitivadaempresanessemercadoe(3)estabelecerumaestratégia. Há três divisões do planejamento: o estratégico, o tático e o operacional. Lunkes (2011) explicaqueestesestãorelacionadosentresipormeiodaintegraçãodossistemas,dasferramentase técnicas que a organização utiliza, facilitando a execução e o controle destas estratégias e suas operações. 2.2Controle OutrafunçãodaAdministraçãoéocontrole,quesecaracterizacomoumelementoimportante paraosucessodeumaorganização.controlar,para(imonianaenohara,p.38,2005) éumatode orientarquantoaocaminhoasertrilhadoparaocumprimentodetarefasdefinidas. Paraestesmesmosautores,quandoferramentasdecontrolesãoimplementadas,asmesmas são capazes de amenizar ou eliminar gargalos que impeçam o alcance desses objetivos. Para Maximiano(2000apudLimaeImoniana,2008),ocontroleindicaumprocessoadministrativoquetem trêsetapas:1hobterinformaçõessobreosresultadosdeumaatividadeouprocesso^2hcomparáhla comainformaçãosobreosobjetivose3himplementaralgumaaçãoparaassegurararealizaçãodos objetivos. Imoniana e Nohara (2005) sustentam ainda que o controle pode ser manual ou sistêmico, sendo o manual implantado através de normas e procedimentos escritos e documentados e o sistêmico, além de possuir os mesmos procedimentos do manual, segue ainda as lógicas dos sistemascomputacionais. Jáocontroledegestãopodeserdefinidopor(Gazzoni,2003,p.28)comouma ferramenta essencial para o desenvolvimento das organizações, apresentando uma análise contínua dos resultados esperados, fornecendo aos gestores a realidade da empresa, permitindo a tomada de decisãoqueconduzamaosobjetivostraçadosnoplanejamento 2.3Planejamentoecontroledevendas O plano de resultados é de fundamental importância, servindo de alicerce para o planejamento, pois é baseado, sobretudo nas estimativas de vendas da empresa. As vendas representam a fonte básica de entradas de recursos monetários [...] e vários outros aspectos operacionaisimportantesdependemdoorçamentodevendas (WELSCH,2012,p.95).Umplanode vendas,parawelsch(2012)temcomoprincipalobjetivorelatarojulgamentoqueaadministraçãotem sobreasreceitasfuturasdevendas,analisandoquatrobases:oconhecimentodaprópriaempresa atualmente^oseuambienteexterno^oimpactodeseusobjetivossobreamesma^esuasestratégias, acurtoelongoprazo. Os planos de vendas devem ser preparados tanto a longo quanto em curto prazo (WELSCH,2012,p.96).Oqueéconvenienteparaasorganizações,poisassimemumplanejamentoa curtoprazoosgestoresconcentramhseemdetalhesconsideráveisparaomomentoatual,levandoem consideraçãoautilizaçãodosresultados,quepodemserseparadosportrimestreoupormês,eem um plano a longo prazo, este pode apresentar os resultados anuais, apresentando amplos

6 agrupamentosprojetadosemtermosdevaloresmonetáriosconstantes.oplanejamentoecontrolede vendas devem envolver, além do tradicional que se encontra em um orçamento periódico. Como explicawelsch(2012,p.69) compreendeaaplicaçãodeváriosconceitosdeadministraçãopormeio deumavariedadedeabordagens,técnicaseetapassucessivas. No planejamento de vendas, encontrahse ainda o planejamento do preço de venda, que constituihsenumaestratégiacompetitivadegranderelevânciaparaasorganizações.assim,santos (1997)propõeemseuestudoumaestruturadedecisãodopreçodevenda,constituídade12fases: a) Avaliação do ambiente macro, que constituihse de variáveis não controláveis^b) Avaliação da concorrênciademercado^c)projeçãodademandademercadoedoproduto^d)projeçãodasvendas esperadas dos demais produtos da empresa^e) Levantamento dos objetivos operacionais e estratégicosdaempresaedosobjetivosdepreço^f)identificaçãodaspolíticasediretrizesdaempresa e estabelecimento das estratégias de preço^ g)identificação das estratégias operacionais e estratégicasdaempresaedasestratégiasdepreço^h)projeçãodaestruturadecustosedespesas daempresa^i)levantamentodocapitalinvestidononegócioedorespectivocustodeoportunidade^j) Aplicação do preço de simulação mais adequado^k) Obtenção da demonstração do resultado econômico^l)avaliaçãoeadequaçãodopreçoreferencialáscondiçõesdecomercialização. NotaHsequeessemodelosetratadeumplanejamentoformaldopreçodevenda,contudo, ainda existe um número significativo de empresas que se utilizam de ferramentas informais para precificar seus produtos e/ou serviços, visando o que melhor se adequa aos objetivos e metas da organização,bemcomoseumodelodegestão. 2.3TecnologiaseFerramentasexistentesparaplanejamentoecontroledevendas Atecnologiatemcontribuídomuitoparaamodernizaçãodasempresas,facilitandodiversas tarefasdiárias,mensaisouanuais,comousodesoftwaresespecíficosparagestãodeempresas,em quesepodemcontrolartodasasinformaçõesgerenciais. AEndeavorBrasil(2014)listouseisferramentasparaplanejamentoegestãodevendas,que consistememsoftwaresonlinedepreçosmaisacessíveis.sendoquealgunsdelessãogratuitosaté certoslimitesdeusuários,entretantosãoferramentasmuitoúteisedefácilcompreensãoemanuseio, oferecendorelatóriosgerenciaisdetalhadosecompartilhamentonasredessociaisparacontato.há outrasopçõesquesãomaisviáveisparaempresasdemédioagrandeporte,poispossuemumvalor anualrelativamentealtoeofereceaousuárioautomaçãoemmarketing,vendasesuporte,sendouma soluçãoeleganteeabrangenteaoempresário. Umestudorealizadocommicro,pequenasemédiasempresas,localizadasemumacidade dointeriordesãopaulo,resultouque asempresaspesquisadasutilizamasferramentasdecontrole para fins de tomada de decisão e fiscalização, sendo que sua maior utilização é para tomada de decisões(lima^imoniana,2008). 3METODOLOGIA Para o desenvolvimento deste estudo, primeiramente foram realizadas pesquisas bibliográficas, como ferramenta para ampliar o conhecimento sobre planejamento e controle de vendas,baseadonarevisãobibliográficadelivrosencontradosnoacervodabibliotecalocal,artigos do EnANPAD% e% Scieloe pesquisas virtuais através do aplicativo Google Acadêmico, utilizando o métododepesquisasavançadas,queselecionareferencialporpalavrashchave. Após,houveumapesquisaexploratória,queproporcionaaopesquisadorumaaproximação do tema explorado. CaracterizaHse como método desta pesquisa, uma abordagem qualitativa, que auxilia na descrição da complexidade de determinado problema analisando a interação de certas variáveis. De acordo com Myers (2007 apud% Josemin, 2011), as pesquisas de caráter qualitativo auxiliam os pesquisadores a entender determinados contextos, pessoas e a cultura na qual essas estãoinseridas.outracaracterísticadessetipodeestudoéque,normalmente,oferecemdescrições

7 ricas e bem fundamentas acerca do objeto observado. Além disso, vale destacar que a pesquisa qualitativaauxiliaopesquisadoraaprofundarasconcepçõesiniciaisaoestudo. Almejando atingir o objetivo proposto, realizaramh se entrevistas semiestruturadas e individuaiscomcolaboradoresde06empresaslocalizadasnomunicípiodecerrolargo RS.Quanto ao roteiro de entrevista, o mesmo foi composto por 16 questões, sendo 07 de caracterização do respondenteedaempresainvestigadae09arespeitodoplanejamentoecontroledevendas,tema abordado neste estudo. Em relação ao tempo das entrevistas, cada entrevista durou em média 20 minutos, destacandohse que as mesmas foram gravadas e posteriormente transcritas pelos pesquisadores,deformaafacilitarasanálises. 4ANÁLISEDERESULTADOS Estaseçãoobjetivaapresentarosprincipaisresultadosencontradosnapresentepesquisae subdividehse em dois blocos. O primeiro bloco referehse à apresentação dos entrevistados e das empresasparticipantesdoestudo.o bloco seguinte tratará dos resultados obtidos acerca dotema estudado:planejamentoecontroledevendas. 4.1Apresentaçãodosentrevistados A amostra deste estudo, escolhida por conveniência, foi composta por 06 empresas localizadasnomunicípiodecerrolargo,regiãonoroestedoestadodors.oquadro01apresentaa caracterizaçãodosrespondentesedoperfildasempresasinvestigadas.

8 Quadro01:Descriçãosucintadaamostrainvestigada Códigodo CaracterizaçãodoEntrevistadoedaEmpresa Entrevistado E1 E2 Homemde28anos,possuiformaçãotécnicanaáreadeinformáticaeatuacomo sóciohproprietárioemumaempresadosetordeserviçosecomérciohá3anos, também tempo de existência da empresa. A empresa, caracterizada como matriz,possui7funcionários,umfaturamentoaproximadoder45.000,00etem comoprincipaisprodutoscomputadores,notebookseroteadoresecomoprincipal serviço,formatação. Homem de 58 anos, atualmente cursa Administração e atua como gerente em umaempresadosetordecomérciohá10anos,quecorrespondeaotempode existência da empresa. A empresa, caracterizada como matriz, possui 3 funcionáriosetemcomoprincipaisprodutosmateriaisescolares,floresartificiais (arranjos), chocolates (cestas) e presentes em geral. O faturamento mensal da empresanãofoidivulgado. E3 Homem de 28 anos, possui formação superior em administração e atua há 12 anos como coordenador de vendas em uma empresa do setor industrial. A empresa,caracterizadacomomatrizéexistentehá42anos,possuimaisde100 funcionáriosefabricaimplementosagrícolas,obtendoumfaturamentomensalde R ,00. E4 Homemde31anos,possuipósHgraduaçãoemFarmáciaeatuahá7anoscomo diretor técnico em uma empresa farmacêutica. A empresa caracterizada como matriz existe há 34 anos, possui 10 funcionários e um faturamento mensal de aproximadamente R ,00. Os principais produtos são medicamentos e correlatos. E5 Mulher de 35 anos, possui mestrado em Administração e atua como sócia gerente há 3 anos no comércio de confecção feminina. A empresa é caracterizada como matriz, existente desde 2012, possui 2 funcionários e uma médiadefaturamentomensalder40.000,00.osprincipaisprodutoseserviços comercializadossãoroupas,sapatoseacessóriosfemininos. E6 Homem de 29 anos, possui técnico em informática, atua há 1 ano como sócio proprietário de uma loja especializada em vinhos. A empresa é caracterizada comomatriz,existedesde2014,possui2funcionárioseumfaturamentomensal de R 3.000,00. Os principais produtos e serviços são comércio de vinhos e eventoscomjantares. Fonte:Elaboradopelosautores 4.2Planejamentoecontroledevendas Após a apresentação dos entrevistados, exibemhse agora as principais percepções dos sujeitosparticipantesdesteestudoarespeitodostemas PlanejamentoeControledeVendas,bem comoaformadeutilizaçãodestasferramentasnagestãodasempresas. Primeiramente, os entrevistados foram questionados sobre a compreensão que possuem a respeitodostemasinvestigadosnesteestudo.assim,trêsentrevistados(e3,e4ee5)demonstraram um conhecimento teórico maior sobre os temas em relação aos outros entrevistados. Conforme relatosaseguir: E3: Planejamento% é% estipular% os% objetivos% e% algumas% metas% durante% o% mês,% tanto% na% parte% de% produtos% quanto% na% parte% de% valoresa% analisar% os% históricos% anteriores% e% montar%alguma%estratégia%para%alcançar%as%metas%durante%o%mês%e%passar%para%os% vendedores%tentar%correr%atrás%daquilo.% E4: Planejar% é% você% imaginar% o% futuro.% Buscar% ações% para% concretizar% um% objetivo% determinado,%por%exemplo.%e%o%controle%é%verificar%como%essas%ações%estão%sendo% executadas%para%tomar%medidas%corretivas%quando%necessário.%

9 NotaHsequenopontodevistadosentrevistados,planejarétraçarpossíveiscenáriosfuturos paraseantecipareestarpreparadoparaasmudançasdomercado,alémdeestabelecerobjetivos quantitativos a curto e a longo prazo. Cenários, segundo Chiavenato e Sapiro(2009, p.145) são estudos do futuro para se construir diferentes imagens e visões alternativas favoráveis ou desfavoráveis do ambiente futuro de negócios. Neste sentido, o entrevistado E3 relatou que a empresa da qual faz parte trabalha com cenários otimistas e pessimistas, conforme o exposto a seguir: É,%nós%analisamos%mais%ou%menos%como%é%que%está%o%mercado,%então%trabalhamos% os%dois%lados,%como%agora%temos%algumas%informações%econômicas,%o%mercado%não% está%bom%na%parte%do%grão,%o%preço%do%soja%está%baixando%e%o%parte%do%insumo%que% eles%gastam%para%produzir%está%aumentando.%então,%a%margem%de%lucro%do%produtor% vai% ser% menor% e% automaticamente% ele% vai% comprar% menos,% não% estarão% tão% empolgados%para%fazer%compras%de%implementos,%vão%comprar%só%o%que%é%realmente% necessário.%%então,%este%cenário%está%um%pouco%pessimista,%neste%final%e%início%de% ano.% Quanto ao controle de vendas, percebehse que o entrevistado E4 tem consciência da importânciaderealizáhlo. Quandoquestionadossobreaprática do controle de vendas, cinco entrevistados relataram que realizam esse controle formalmente, através do uso de softwares, apesar de que um dos respondentesafirmounãoutilizarumsoftwareespecíficodegestão,somenteoexcel.ainda,como ferramentaauxiliar,háusoderelatóriosdiáriohmensais,contendodadosrelacionadosàsvendasque facilitamatomadadedecisãofutura.apenasumparticipantedoestudorealizacontroledevendas informal,atravésdeanotaçõesdiáriasdeentradasesaídasdocaixa. Posteriormente, os entrevistados foram indagados sobre o tempo de existência do controle atual de vendas. Das cinco empresas, quatro utilizam o mesmo controle desde o início de suas atividades,umaimplantouosistemahá3meses,edestascinco,umanãorealizouatualizaçõesaté omomentoequatroofazemsemprequenecessário.nocasodaempresaquepossuicontrolede vendasinformal(e2),oentrevistadodeclarouqueaindanãomodernizousuaspráticasporfaltade recursosfinanceiroseacomodação,masquepretendeinformatizarsuaempresa. Emrelaçãoàempresaqueimplantouosistemadegestãohá3meses,oentrevistado(E6) relatou sobre a necessidade de mudança do sistema: Mudamos% uma% vez.% Tínhamos% um% sistema% incompleto,%e%com%esse%novo%sistema,%temos%o%controle%e%a%visão%completa%de%nossa%empresa.% Neste mesmo contexto, questionouhse aos participantes do estudo seconsideram correta a forma como realizam o controle atual de vendas em suas empresas, obtendohse apenas duas respostasafirmativas,comopodeserobservadonocomentáriodoentrevistadoe3: Acredito% que% sim,% porque% geramos% dos% últimos% três% anos% um% histórico% do% que% foi% vendido%por%mês,%fazemos%uma%média,%analisamos%as%perspectivas%do%mercado%e% em%cima%disso,%elaboramos%uma%meta.%não%vou%dizer%que%dá%100%%certo,%mas%em% 70%%dos%casos%conseguimos%atingir.%Pelo%menos%temos%um%rumo,%uma%perspectiva% para%o%ano.% As outras quatro empresas relataram que necessitam de um aprimoramento em seus controles,poisconsideramhaverfalhasevíciosqueimpedemumagestãocorretadevendas.no casodaempresaquepossuicontroleinformal,oentrevistadoe2mencionou: Hoje%em%dia%já%poderia% ser% melhor,% com% a% informática% podex% se% ter% um% controle% bem% mais% atualizado% e% diário% das% contas.% Destaforma,alémdehaverummelhorcontroledevendas,seriapossívelcontrolarosestoques,os recebimentosdecontas,entreoutrasatividadesqueatualmentesãorealizadasmanualmentenesta empresa. Nestamesmaperspectiva,doisdosrespondentes(E4eE6)acreditamqueaformacomoé realizado o controle de vendas está atendendo às necessidades do momento, mas ainda é insuficiente. Diante disto, o E4 relatou que busca constantemente aprimorar o seu controle, conformecomentárioabaixo: Sempre% buscamos% novas% metodologias,% sempre% estamos% lendo% sobre% o% que% está% acontecendo% no% mercado,% perspectivas% futuras,% novas% leis% que% regulamentam% o% mercado,% então% sempre% buscamos% aprimorar.% Como% não% temos% uma% pessoa% que%

10 cuida% apenas% de% um% setor% específico,% é% uma% empresa% pequena,geralmente% os% sóciosx%proprietários%estão%trabalhando%dentro%da%empresa,%então%acontece%que%eles% acabam% tendo% várias% funções% [...]% então% eu% acredito% que% há% muitos% pontos% que% precisam%ser%melhorados.% Nestesentido,oentrevistado(E4)foiindagadosobrequaispontosrequeremmelhorias,tendo afirmado que há necessidade de um controle de vendas mais eficaz em termos de correção. Este resultadoéreforçadopelocomentárioaseguir: Se%uma%equipe%de%vendas%percebe%que%aquele%grupo%de%produtos%está%em%vendas% em%baixa,%ela%ainda%pode%até%o%final%do%mês%corrigir%isto,%então,%acredito%que%seria% um% ponto% de% melhoria.% Por% exemplo,% uma% linha% que% está% com% o% faturamento% está% abaixo,%teria%mais%15%dias%no%mês%para%focar%em%venda.% Aindasobreaformacomqueérealizadoocontroledevendas,oentrevistadoE6acredita queaindaéfalho,poisserianecessárioaliarautilizaçãodosoftwarecomasanálisesdosgestores. Neste sentido, Fonseca e Garcia (2007) ressaltam que o sistema de informação gerencial é uma ferramentaimportantenãosóparaocontroleorganizacionaleparaogerenciamentodasatividades empresariais, mas também para a agilidade e eficiência nas decisões tomadas. Contudo, o gestor devesaberadministraressesistemaparaqueatomadadedecisãosejamaisassertiva. Em relação aos critérios utilizados para precificação de produtos, notahse que cinco das empresas investigadas se baseiam nos custos relativos à aquisição, transporte e imposto dos produtos,alémdelevaremcontaamargemdecontribuiçãoestabelecidapelaempresaeaanálise do mercado (concorrentes e inflação). Em uma destas empresas, que além de ser caracterizada comocomércioétambémprestadoradeserviços,oentrevistadoargumentouqueestesúltimossão precificadosdeacordocomsuaqualidade,comovalorpercebidopelocliente,mesmoqueemalguns momentosopreçosejasuperioraosserviçosdosconcorrentes.segundorespostasdoentrevistado E5,estesatributostambémsãobaseparaprecificaçãodosprodutosdesuaempresa,umavezque nosetordevestuáriofemininoopreçovariadeacordocomaestaçãodoano. Na outra empresa, do setor farmacêutico, o entrevistado (E4) relatou que o processo de precificação acontece de maneira diferenciada, uma vez que nesse mercado o preço é controlado pelo estado através de uma lista de preços tabelada. Assim, a empresa procura aumentar sua rentabilidade a partir de boas negociações com fornecedores, já que não possui autonomia para estabelecer preços de medicamentos. Porém, no caso de outros produtos como perfumaria, por exemplo,segundooentrevistado(e4),aprecificaçãoébaseadanaanálisedaconcorrêncialocale regional. Quandoperguntadossobreoplanejamentodevendasparaomês/ano/períodoseguinteea adoção de metas, um dos entrevistados (E1) relatou que, apesar de adotar sistema de metas eventualmente, não há um planejamento geral sobre quanto é necessário vender. Desta forma, o gestor não consegue estabelecer metas corretas, pois não possui uma base para isso. Em contrapartida, o entrevistado E3 estabelece as vendas baseado em metas bem planejadas, tendo auxílioderelatóriosdiáriosparaacompanharoandamentodomês. Jáosoutrosdoisentrevistadosplanejamsuasvendasporperíodosdoano,sendoqueoE2 foca nas datas comemorativas e estabelece as metas de acordo com os resultados dos mesmos períodosdoanoanterior.quantoaoentrevistadoe4,omesmomencionouqueseuplanejamentode vendaséporestaçõesdoanoequenãohácontroledemetas,ouseja,asduasempresastrabalham levandoemcontaasazonalidade. Diferentemente dos demais, a respondente da empresa do setor de vestuário (E5) afirmou que estabelece um planejamento de vendas para o mês seguinte, objetivando alcançar uma meta préhdeterminada.paraatingirestameta,aentrevistada(e5)relatouque: procurodivulgaraentrada de novas mercadorias, realizando coquetéis de lançamento de novas coleções e divulgando nas redessociais.aentrevistadacomplementouaindaqueestasaçõesinfluenciampositivamentesuas vendas.oúltimoentrevistado(e6)declarouqueaempresaaindanãoestabeleceumplanejamento devendasporaindaseencontrarememfasedeinserçãonomercado. Porfim,deformaaverificarsedefatohápreocupaçãocomcontroledevendas,perguntouHse aosentrevistadosseosmesmosrecordavamdareceitadomêsanterior,obtendohsecincorespostas

11 positivaseapenasumanegativa.assim,oentrevistado(e1),queafirmounãorecordardareceitado mêsanterior,foiquestionadoseconsideracorretonãoestarapardosresultadosdaempresa,jáque é um dos sócios da mesma, em que o mesmo justificou afirmando que há uma administradora na empresaequeestasquestõessãodesuaresponsabilidade. Jánoqueserefereàrealizaçãodoplanejamentodevendasparaomês/anoseguinte,três dasempresasinvestigadasoexecuta.emdoisdestescasos,oplanejamentoérealizadocombase nosresultadosdeperíodosanteriores,comopodeserobservadonoscomentáriosseguintes: E2: E3: Se% usa% sempre% como% base% o% ano% anterior% para% planejar% o% próximo% ano,% então% sempre% se% faz% essa% comparação% e% em% cima% disso% nós% fazemos% nosso% controle% e% planejamento.%nós%temos%que%comprar%primeiro%pra%depois%vender%(estoque),%então% nós%precisamos%planejar.% Nós% analisamos% também% o% quanto% faturamos% no% ano% anterior% e% fazemos% uma% projeção%em%cima%daquilo%que%temos%que%trabalhar%nas%metas,%tudo%em%cima%disso.% Jánaoutraempresa,oplanejamentoérealizadoaofinaldecadaanoanalisandoosmeses anteriores, projetando para o ano seguinte. Ainda, a entrevistada (E5) complementou que atualiza seusindicadoresconformeasituaçãodomomento,porexemplo,emdatascomemorativasasvendas sãosempremaiores. Além do uso de resultados anteriores, o planejamento também é praticado com base em indicadoresdomercadoeprincipalmentepelaobservaçãodarealidadedocomérciolocal,alémde levaremconsideraçãoasazonalidade.ainda,osrespondentesforamindagados sobreomomento em que realizam este planejamento, sendo que em uma das empresas este processo ocorre com base em datas comemorativas e é realizado com algum tempo de antecedência. A outra empresa querealizaplanejamentodevendasofaznoperíodoquecorrespondeaofinaldeummêseiníciode outro. Aosrespondentesqueafirmaramnãorealizaroplanejamentodevendas(E1,E4eE6),foi questionado sobre os motivos de não o praticarem, onde os entrevistados elencaram as seguintes respostas: falta de tempo, ausência de um profissional apto para exercer a atividade, a não percepção da importância deste instrumento (no caso de uma empresa) e desorganização interna. Contudo,emumadestasempresasquenãorealizamoplanejamento,háinteresseeminvestirnesta questão. Porfim,perguntouHseaosentrevistadosseosmesmosgostariamdefazeralgumcomentário referenteaotemadoestudoouatémesmodaralgumacontribuição.oentrevistadoe3fezoseguinte comentáriosobreplanejamentodevendas: % Uma% dica:% se% vocês% irão% fazer% algum% dia% essa% parte% de% programação,% as% bases% devem%ser%os%históricos%e%a%situação%do%mercado,%mas%sempre%é%difícil%prever.%até% podexse%prever,%mas,%há%muita%instabilidade%e%não%se%consegue%fazer%100%.%a%única% certeza%da%programação%é%que%se%vai%errar.%é%uma%tarefa%bem%complicada.%podexse% ter%uma%noção,%mas%não%tem%realmente%como%ter%certeza.% Demaneirageral,notouHsequeosentrevistadospossuempercepçõessemelhantesnoque diz respeito à importância de realizar planejamento e controle de vendas, mesmo que executam essesprocedimentosdemaneirasdistintas. 5CONSIDERAÇÕESFINAIS

12 Paraumamelhororganizaçãointernadaempresa,osmétodosdeplanejamentoecontrolede vendassãodegrandeutilidade,eseaproveitadosdeformacorretaecomafrequêncianecessária, tendem a trazer benefícios, como por exemplo, o aumento da vantagem competitiva no mercado.desta forma, a partir da análise dos resultados podehse observar que os objetivos deste estudo foram alcançados, uma vez que as pesquisas oportunizaram verificar como se dá o planejamentoecontroledevendasnapráticadasempresasestudadas,ou,nocasodainexistência destes,osmotivosquelevamasempresasanãopraticarem.oestudopossibilitouumacomparação entre teoria e prática e também uma reflexão sobre como o grau de escolaridade e formação do gestorentrevistadoinfluenciamnastomadasdedecisõesdaempresa. Emrelaçãoàcompreensãodeplanejamentodevendas,trêsentrevistadosdemonstraramum conhecimento maior da teoria deste tema, podendo este fato estar relacionado com o grau de escolaridade dos mesmos, sendo que os outros três entrevistados não possuem ensino superior. Quantoàpráticadoplanejamentodevendas, três empresas o realizam observam seus resultados anterioresedomercado.asoutrasempresasquenãoexecutamoplanejamento,ojustificarampela faltadeorganizaçãonagestãodaempresaondetrabalham. Sobreapráticadocontroledevendas,cincoempresasorealizamdemaneiraformal,através desoftwareseauxílioderelatórios.entretanto,apenasumaempresaaindautilizamétodosinformais de controle de vendas, exercendo o através de anotações em cadernos e alega resistência à mudançaparaseatualizaretambémrestriçãofinanceira.contudo,amaioriadasempresasrelatou que há necessidade de buscar contínuo aprimoramento para esta ferramenta, inclusive a empresa queutilizaosmétodosinformais. Todavia,paraconfirmarserealmentehápreocupaçãodosentrevistadosemrelaçãoaotema abordado,questionouhseaosmesmossobreareceitadomêsanterior,sendoconstatadoqueapenas um não estava a par do controle de vendas. Esse achado está relacionado com o fato da mesma empresa não praticar planejamento de vendas, sendo um gargalo da gestão, uma vez que o entrevistadoocupaafunçãodegestore,portanto,deveriaseroplanejador. Como limitação deste estudo, destacahse a pouca disponibilidade de material já publicado nestaárea,acarretandoemumreferencialteóricocompactodeautores.emrelaçãoàssugestõesde pesquisasfuturas,sugerehseumaampliaçãodotamanhodaamostracomempresasdepequenoe médio porte, localizadas também na região noroeste do Rio Grande do Sul e uma mudança de abordagem, sugerindohse a realização de um estudo quantitativo.além disso, na localidade onde o estudo foi realizado predominam empresas familiares, nas quaisseria interessante verificar como o temaéabordado. REFERÊNCIASBIBLIOGRÁFICAS CHIAVENATO,I.^SAPIRO,A.PlanejamentoEstratégico:FundamentoseAplicações.2ed.HRiode Janeiro:Elsevier,2009 ENDEAVOR BRASIL. 6 ferramentas para planejamento e gestão de vendas. Disponível em: < FONSECA,E.F.M.^GARCIA,O.P.G.Osistemadeinformaçãogerencialesuaimportânciano desenvolvimentodasempresas.revistaciênciassociaisemperspectivaciênciassociaisem Perspectiva(6)11:2ºsem.2007 FREZATTI,F.OrçamentoEmpresarial:PlanejamentoeControleGerencial.5ed.HSãoPaulo: Atlas,2009. GAZZONI,E.I.Fluxodecaixa.Ferramentadecontrolefinanceiroparaapequenaempresa. Florianópolis:UFSC,2003.ProgramadepósHgraduaçãoemEngenhariadeProdução.Dissertação

13 demestrado.disponívelem:< IMONIANA,J.O.^NOHARA,J.J.Cogniçãodaestruturadecontroleinterno:umapesquisa exploratória.base,revistadeadministraçãoecontabilidadedaunisinos,v.2,n.1,p.37h46, JOSEMIN,C.G.EntendimentoInterpretativoemPesquisaQualitativasobreSistemasde Informação.In:XXXVEncontrodaANPADHRiodeJaneiro,set KOTLER,P.^KELLER,K.AdministraçãodeMarketing.14ed. SãoPaulo:PearsonEducationdo Brasil,2012. LIMA,A.N.^IMONIANA,J.O.Umestudosobreaimportânciadousodasferramentasdecontrole gerencialnasmicro,pequenasemédiasempresasindustriaisnomunicípiodesãocaetanodo Sul.RevistadaMicroePequenaEmpresa,v.2,n.1,p.28H48,2011. LUNKES,R.J.ManualdeOrçamento.2.Ed. 5Reimpr. SãoPaulo:Atlas,2011. MUNARIN,L.A.et%al.OcontroleInternonasEmpresasnoSetordeAutopeçascomoInstrumentode ApoionaGestãodosEstoques.In:SeminárioInternacionaldeIntegraçãoeDesenvolvimento Regional,1,2013,MatoGrossodoSul.Anais...MatoGrossodoSul,ECAECO,2013. PORTO,M.A.G.OPlanejamentoestratégicocomoformadeotimizarogerenciamentonas organizações.anaisdoxiiisimpephbauru,sp,2006. SANTANA,T.M,,et%al.%AcontribuiçãodoPlanejamentoEstratégicoparaoalcancedosobjetivos Institucionais:EstudodeCasodeumaUniversidadeParticularnoEstadodoPará.In:Encontrode EstudosemEstratégia,5,2011,PortoAlegre.Anais...PortoAlegre,ANPAD,2011. DOSSANTOS,R.V.PlanejamentodoPreçodeVenda.RevistaScielo,SãoPaulo,nº15,Jan/June WELSCH,G.A.Orçamentoempresarial.4.Ed. 23.Reimpr. SãoPaulo:Atlas,2012.