MERCADOS QUESTÃO 3. A Ações como visitar a concorrência para verificar os pontos QUESTÃO 4

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1 Nas questões a seguir, marque, para cada uma, a única opção correta, de acordo com o respectivo comando. Para as devidas marcações, use a Folha de Respostas, único documento válido para a correção das suas respostas. MERAOS QUESTÃO 1 A respeito de marketing, assinale a opção correta. A A tarefa de todo negócio é entregar valor ao mercado e obter algum lucro. A primeira fase do processo é a escolha do valor, que representa o trabalho de marketing realizado antes da existência do produto. B A fase mais importante do composto de marketing é a promoção, a qual justifica a existência de todas as atividades de uma empresa. onsoante o conceito de marketing, é essencial, para que determinada organização alcance suas metas, a identificação das necessidades e dos desejos dos mercados-alvo, de modo a satisfazê-los da mesma forma que as empresas concorrentes o fazem. O processo de marketing consiste na análise de oportunidades, pesquisa e seleção de mercados-alvo, preparação de estratégias, planejamento de programas e organização, implementação e controle do esforço de marketing e ações realizadas pelos profissionais da empresa responsáveis pelas vendas. QUESTÃO 2 No momento em que começou a trabalhar em seu plano de negócios, o dono de uma padaria percebeu que ainda lhe faltavam dados para compor o seu plano. Acerca das ações a serem adotadas pelo proprietário para levantamento de dados, assinale a opção correta. A Os temas obrigatórios para abordagem em um levantamento inicial incluem informações não só sobre o perfil, as necessidades e os desejos do consumidor, mas também sobre a concorrência, os fornecedores e a localização da padaria. B Quando realizada corretamente, a pesquisa de mercado oferece informações consistentes; no entanto, se somadas à experiência e ao sentimento do empreendedor, podem comprometer o processo decisório. Atualmente, a pesquisa está ao alcance das pequenas empresas e pode ser realizada por institutos de pesquisas contratados, por empresas juniores compostas de estudantes universitários ou realizadas pelo próprio empresário e seus colaboradores, mesmo que sejam pesquisas de maior complexidade. A definição dos objetivos é um processo no qual se estabelece o que se pretende alcançar com a pesquisa. O objetivo primário ou geral define aspectos que contribuem para o alcance dos objetivos secundários. QUESTÃO 3 om referência à elaboração e aplicação de um projeto de pesquisa de mercado, assinale a opção correta. A Ações como visitar a concorrência para verificar os pontos fortes e fracos, ouvir reclamações de clientes ou mesmo observar como as pessoas caminham dentro de uma loja são importantes fontes de informações, e sempre são levadas em consideração por novos e antigos empresários. B À medida que os mercados vão ficando mais saturados de competidores e as mudanças no comportamento dos clientes se tornam mais intensas e frequentes, as pesquisas de mercado tendem a perder importância no processo de decisão de marketing. A pesquisa de mercado é suficiente para avaliar a viabilidade de um negócio. Mesmo sozinha, a pesquisa de mercado oferece informações sobre o mercado e o modelo de negócios a ser implantado. a mais simples à mais complexa, a pesquisa de mercado deve ser planejada para evitar falhas de vários tipos, desde a escolha incorreta do método a ser usado até a importância das informações obtidas para o processo decisório. QUESTÃO 4 A propósito do objetivo e das etapas de elaboração e execução de uma pesquisa de mercado, assinale a opção correta. A Empresas devem recorrer às pesquisas sempre que tiverem de tomar decisões de marketing importantes, tais como: dimensionar a equipe de vendas, ajustar preços ou entrar em novos segmentos de mercado. B A pesquisa de mercado é constituída basicamente de duas grandes etapas: a etapa de definição do problema a ser investigado, que será sempre precedida da etapa de definição do público-alvo da pesquisa. No desenvolvimento do plano de pesquisa, elabora-se o questionário que será utilizado e define-se a forma de aplicação da pesquisa. As análises quantitativa, qualitativa e comparativa dos resultados são partes integrantes da etapa de tabulação dos dados da pesquisa. 1

2 QUESTÃO 5 No que se refere à definição e seleção de um mercado-alvo, assinale a opção correta. A O processo de selecionar, segmentar, analisar e esboçar um perfil de um mercado potencial para melhor atingi-lo com um composto de marketing customizado é o processo de seleção do mercado-alvo; esse processo é composto por tarefas independentes e aleatórias. B Identificar o mercado total, determinar a necessidade de segmentação e as bases da segmentação, avaliar a lucratividade potencial de cada segmento, selecionar os segmentos para se direcionar são algumas das tarefas do processo de seleção do mercado-alvo. As preferências difusas não destacam nenhum segmento natural, ou seja, os produtos ou serviços existentes são percebidos como similares. Os alvos são escolhidos por meio da segmentação total do mercado, com base em determinada característica, dentro de um processo de seleção; é um processo fixo, já que não considera o fato de os mercados serem dinâmicos. QUESTÃO 6 O empreendedor deve dedicar tempo à analise dos ambientes de marketing nos quais está inserido. A respeito de planejamento da estratégia de acesso a mercados, assinale a opção correta. A A produção de bens e serviços que atendam aos desejos do público, a escolha do preço certo para esses produtos e a distribuição eficiente e ágil são os únicos instrumentos básicos de ação do marketing. B Marketing engloba todas as atividades concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e das necessidades dos consumidores. Para atuar no mercado global, a empresa deve optar, ou não, por uma estratégia de penetração em novos mercados (franquia, joint-venture, parceria estratégica global) e de adaptação de produtos às realidades locais. A atuação das micro e pequenas empresas no mercado governamental tem-se apresentado muito tímida, não havendo nenhum incremento de participação nos últimos anos. QUESTÃO 7 Empresas vencedoras serão as que conseguirem atender às necessidades dos clientes de maneira econômica e conveniente, com comunicação efetiva. Acerca do posicionamento estratégico das empresas, assinale a opção correta. A Posicionamento estratégico aplica-se a marcas, produtos ou empresas, sendo, portanto, um assunto individual de cada empreendimento, a não ser que um grupo de empresas tome decisões que incluem, por exemplo, ter uma linha de produtos comum, com uma marca conjunta. B Acessar novos mercados ou mesmo manter posições já conquistadas dispensa as micro e pequenas empresas do esforço permanente na busca de estratégia que lhes permitam atingir o grau de sustentabilidade necessário à continuidade de suas atividades. Postura de foco em vendas e postura de acesso a mercados são os dois estágios em que as empresas são avaliadas sob o processo evolutivo de acesso a mercado. Posicionamento estratégico é algo restrito a grandes empresas ou marcas, pois pequenas empresas não ambicionam serem vistas como organizações sérias e capazes de assumir compromissos regulares e com produtos de qualidade. QUESTÃO 8 Uma boa comunicação com o mercado deve influenciar a experimentação do produto e, com isso, aumentar suas possibilidades de venda. om referência à estratégia de divulgação para pequenos negócios, assinale a opção correta. A A opinião de um consumidor sobre determinado produto é formada principalmente pelo modo como a empresa faz a sua divulgação, somada às experiências com o produto e às recomendações de pessoas próximas, e não sofre influências do macroambiente. B A equipe de vendas precisa conhecer muito bem os produtos e serviços e estar capacitada e motivada para realizar um bom negócio, porém a empresa não precisa estar preocupada em remunerar os esforços ou oferecer materiais de apoio a vendas. Para escolher a melhor ferramenta de comunicação, a empresa deve inicialmente definir que produtos e serviços pretende oferecer, independentemente de os clientes serem pessoas físicas ou jurídicas. Se o público-alvo for pessoa física, é necessário delinear um perfil detalhado dos consumidores, considerando traços entre os quais se incluem sexo, idade, classe social, endereço residencial, local de trabalho, escolaridade, hábitos e comportamentos de consumo e preferências. 2

3 QUESTÃO 9 Ainda a respeito de estratégia de divulgação para pequenos negócios, assinale a opção correta. A Os profissionais e as agências de propaganda, que são os responsáveis pelo planejamento de mídia, pela criação e desenvolvimento das campanhas, decidem isoladamente sobre a escolha dos veículos de comunicação e a contratação dos demais fornecedores necessários. B A escolha de uma mídia deve considerar prioritariamente a penetração do veículo junto ao público-alvo da empresa. A disponibilidade de recursos para o investimento na divulgação é uma preocupação secundária. Os resultados de qualquer tipo de divulgação dependem de fatores tais como cobertura junto ao público-alvo, frequência da comunicação, presença e agressividade de concorrentes: A avaliação correta dos resultados da divulgação permite à empresa fazer investimentos melhores. Pesquisas que medem precisamente o retorno dos investimentos em comunicação de massa são altamente recomendadas para as pequenas empresas, mesmo que seus custos sejam mais elevados. Texto para as questões de 10 a 18 arolina pretende abrir uma casa de festas infantis em Brasília F. Ela quer oferecer um serviço diferenciado, com ênfase no conceito de experiência. Em vez de altos investimentos em decoração e brinquedos, a ideia de arolina é aproximar-se do universo das antigas festas realizadas em casa produção simples e com muita diversão, a cargo de uma equipe de recreadores. Outro diferencial de seu negócio será o bufê, composto somente por alimentos e bebidas saudáveis, como pães artesanais e sucos de frutas orgânicas. Para estruturar e direcionar sua empresa, bem como para embasar suas decisões mercadológicas, arolina dedica-se à elaboração de um plano de vendas e de um plano de marketing. QUESTÃO 10 onsiderando a situação hipotética acima apresentada, assinale a opção correta em relação ao plano de marketing a ser elaborado pela empreendedora. A Antes de dedicar-se às fases de planejamento e implementação, arolina deve redigir o sumário executivo de seu plano de marketing, que consiste em uma análise do mercado de festas infantis na cidade de Brasília. B Supondo que arolina tenha procedido à segmentação do mercado com base no hábito de consumo de produtos saudáveis, é correto afirmar que ela pautou tal segmentação por uma variável demográfica. O plano de ação a ser elaborado por arolina deve contemplar os seguintes elementos: casa de festa (produto); valor do aluguel (preço); endereço (praça); recreadores e demais colaboradores (pessoas). O desenvolvimento de estratégias voltadas para os recreadores, tais como a implementação de programas para motivação e o investimento na qualificação dos colaboradores, é essencial para a qualidade do atendimento aos clientes da futura empresa. QUESTÃO 11 urante a análise do ambiente, arolina arrolou os seguintes fatores: I seu produto ainda está na fase de germinação no ciclo de vida; II aumento do preço dos produtos orgânicos provocado por estiagem prolongada na região Nordeste; III alta rotatividade dos recreadores, em razão de serem muito jovens; IV necessidade de ampla reforma do prédio onde pretende instalar a casa de festas. onstitui ameaça para o negócio de arolina o fator A I. B II. III. IV. 3

4 QUESTÃO 12 arolina selecionou dois promotores de venda, incumbidos de: a) estudar a proposta da casa de festas e o que ela oferece; b) receber o cliente; c) ouvir as necessidades e os desejos do cliente; d) apresentar ao cliente os diferenciais da casa de festa; e) mostrar ao cliente as instalações da casa de festa; f) apresentar ao cliente os pacotes de festa; g) oferecer a melhor opção de data e horário para realização da festa de acordo com a agenda da casa; h) negociar com o cliente, caso seja necessário; i) agendar as festas; j) apresentar ao cliente programa de fidelização; k) contatar o cliente após a realização da festa para dele obter feedback. onsiderando essas informações, assinale a opção correta. A Ao receberem o cliente (abordagem), os promotores de venda devem fazer-lhe perguntas que possam ser respondidas com uma simples palavra, como sim ou não, a fim de agilizar o atendimento. B Na apresentação dos diferenciais da casa de festa, os promotores de venda devem ressaltar que os estabelecimentos concorrentes servem alimentos prejudiciais à saúde das crianças. O estudo do que a casa de festa oferece faz parte da etapa de pré-venda, em que se procede ao planejamento e à concretização de uma série de atividades que auxiliam a sequência do processo de vendas. O relacionamento dos promotores de venda com o cliente deve iniciar-se após o agendamento da festa, com a oferta do programa de fidelização e a pesquisa de satisfação com o evento contratado. QUESTÃO 13 Em relação ao empreendimento de arolina, é correto afirmar que o elemento de marketing praça vincula-se A à relação com os fornecedores de pães artesanais. B à concorrência direta, formada por outras casas de festa localizadas em Brasília. à concorrência indireta, formada pelo mercado de entretenimento no istrito Federal. ao resultado das pesquisas de satisfação aplicadas aos clientes após os eventos. QUESTÃO 14 onsidere que, durante a definição das estratégias do marketing promoção, arolina tenha optado por estimular a demanda por meio de propaganda. Nesse sentido, a estratégia adequada para atingir o público-alvo da casa de festas é A produzir anúncios semelhantes aos da concorrência, até que a empresa se estabeleça no mercado. B utilizar a mesma linguagem nos anúncios, independentemente da mídia escolhida. focar no posicionamento assumido pela empresa e no seu diferencial, ou seja, diversão saudável. empregar textos longos e complexos em sua propaganda, para caracterizar sofisticação. 4

5 Texto para as questões de 15 a 16 Ainda que tenha optado pela venda pessoal, arolina publicará uma página na Internet para divulgação de seu negócio. No sítio, haverá para contato e informações específicas, como pacotes de festa, cardápios, fotos e depoimentos elogiosos de clientes. Nesse sítio, também haverá uma seção com dicas de brincadeiras e de reciclagem (brinquedos de sucata), bem como links para contas da casa de festas em mídias sociais. QUESTÃO 15 om relação ao sítio do empreendimento de arolina, assinale a opção correta. A Para ter o domínio.br do sítio da casa de festas, arolina deve registrá-lo no Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI). B A apresentação virtual de informações, como pacotes de festa e cardápios, corresponde, no processo de vendas, à fase de sondagem. O atendimento deve ser restrito aos clientes que enviarem s para o sítio, visto que as mídias sociais são elementos acessórios. As dicas de brincadeiras e de reciclagem são um meio de atração de visitas para o sítio, mediante a apresentação de um conteúdo relacionado ao negócio e de interesse do públicoalvo. QUESTÃO 16 om base na situação apresentada, assinale a opção correta acerca de relacionamento com clientes. A As respostas dos s enviados por meio do sítio de arolina devem seguir um roteiro rígido, sem personalização, para que o atendimento aos clientes seja idêntico e sem distinções. B A página da casa de festas na Internet é uma típica estratégia de venda externa, visto que ocorre em ambiente virtual. QUESTÃO 17 Após seis meses da abertura da casa de festas, arolina espera produzir, no mínimo, doze festas por mês. Ela quer que sua empresa seja lembrada pelos adultos como uma casa de festas original e uma opção de entretenimento mais saudável que a concorrência. a mesma forma, arolina pretende que sua casa de festas seja lembrada pelas crianças como o lugar onde ocorreu o aniversário mais divertido que elas tiveram. onsiderando as pretensões de arolina, uma meta que orientará as ações para a casa de festas é A ser referência de originalidade para o público adulto. B produzir, no mínimo, doze festas por mês, depois de seis meses de lançamento. ser lembrada como a opção mais saudável de entretenimento em Brasília. ser considerado pelas crianças o lugar onde meu aniversário foi mais divertido. QUESTÃO 18 Os controles de marketing que arolina pode adotar antes da implementação do plano de marketing incluem A o comprometimento da equipe de recreadores. B a avaliação da comunicação interna. a avaliação da remuneração dos empregados. o treinamento dos empregados. QUESTÃO 19 No programa de fidelização, A o prazo de duração é determinado. B a recompensa para o cliente é de longo prazo. o objetivo é aumentar o volume de vendas em situações específicas. o público-alvo é formado por quaisquer compradores, independentemente de seus perfis. QUESTÃO 20 A venda adicional Os depoimentos elogiosos no sítio são referências que auxiliam a criação de um ambiente propício à confiança dos clientes potenciais. Os clientes que elogiam a casa de festa são considerados defensores e, pelo nível de relacionamento, prescindem de estratégias para a garantia da sua longevidade na empresa. A B é um serviço complementar que beneficia o cliente em um mesmo processo de venda. pressupõe o uso de frases interrogativas, como É só isso, senhor?. deve ser oferecida ao cliente antes de garantir a preferência pelo item principal. é o tipo de venda que menos requer apoio do vendedor. 5