Para que você possa aproveitar as oportunidades que o mercado de coaching oferece, você precisa conhecer as três leis para o sucesso A primeira lei: Se você quer diminuir seu esforço para vender, você n o precisa de agenda lotada, você precisa dos clientes certos dispostos a pagar bem pela sua hora. Imagine uma loja de roupas atacadista e uma boutique de bairro chique. Enquanto a loja atacadista precisa vender várias peças para receber determinada quantia de lucro, a loja de bairro chique tem que vender apenas uma ou duas peças para gerar o mesmo resultado. Como coach, funciona da mesma forma. Se você está querendo agenda lotada, vai ter que cobrar bem mais barato pela sua hora, trabalhar duas ou três vezes mais para fazer o mesmo resultado e vai ter convencer um número maior de clientes a comprar de você. Enquanto se você encontra os clientes certos que estão dispostos a te remunerar 2 a 3 vezes mais do que um cliente comum de coaching de vida. Você vai fazer o mesmo resultado do outro coach e ainda vão te sobrar mais uma a 2 horas para atender outros clientes ou fazer o que você quiser com o seu tempo. Média de Ganhos por Hora
Esta pesquisa foi divulgada em dólares, por ter sido consolidada nos EUA. Quando analisamos estes dados, constatamos uma significativa diferença para entre os profissionais que atuam como coaches executivos e de negócios. O que se percebe claramente é que quem atua como coach executivo ganha por hora, quase o dobro que um coach de vida, trabalhando o mesmo intervalo de tempo. A Segunda Lei: É muito mais fácil vender coaching para empresas do que para pessoas físicas, se você souber a forma certa de fazer isso. A empresa lida com muito mais recursos do que qualquer pessoa. Por mais que exista gente que ganhe bem, a disponibilidade para investir em auto desenvolvimento tem sempre um limite, porque pessoas têm outras prioridades. Especialmente em momentos difíceis da economia. As empresas, mesmo que reduzam seus orçamentos, dificilmente cortam totalmente a capacitação dos seus funcionários. Em momentos de crise, elas precisam fazer mais com menos e dependem das pessoas certas preparadas para isso. Empresas possuem recursos reservados para essa finalidade, que se perdem se elas não gastarem naquele período orçado. Atualmente já existe no Brasil a cultura de que as empresas que conseguem contratar bons coaches apresentam melhores resultados mais rápido. Isso significa que nesse exato momento existem empresas procurando coaches para contratar. O critério de decisão para contratação n o é a grife do seu diploma, eles n o querem nem saber se seu diploma é internacional, não é se você tem um site na internet ou se divulga o seu trabalho no facebook, muito menos se a sua hora custa muito ou pouco. Clientes empresariais têm um critério principal que é quanto resultado você pode proporcionar.
Mensuração dos resultados de coaching S E M A N A D O Avaliação 360º 29 Bem estar e engajamento 22 Revisão de performance 16 Impacto no negócio 13 ROI: Retorno do investimento 11 Efetividade do aprendizado 9 Coaching está integrado à performance? a. Sempre 17% b. Frequentemente 30% c. Eventualmente 37% d. Nunca 17% Este quesito que se refere à mensuração de resultados proporciona algumas oportunidades para o coach se diferenciar no mercado: 1. Mais da metade, precisamente, 54% (cinquenta e quatro por cento) dos respondentes disseram que eventualmente/nunca o processo de coaching está atrelado a performance. A oportunidades oculta aí é de justamente se preparar para ser capaz de oferecer um serviço que esteja atrelado e performance e que seja capaz de oferecer ao contratante resultados que realmente tenham impacto no negócio. 2. A metade dos coaches externos que participaram da pesquisa mensuram resultados através de avaliação 360 e bem-estar e engajamento e apenas 12% medem o impacto no negócio e 13% medem o ROI. A oportunidade aqui se refere a se posicionar como um profissional que tem foco em
resultado e que é capaz de impactar o caixa da empresa, gerando resultados que estão em consonância com a estratégia definida para o negócio. 3. Os coaches externos se focam mais em avaliar o bem-estar, o engajamento e o aprimoramento da performance de forma subjetiva. Se qualificar para trabalhar com avaliações objetivas e ser capaz de fazer este alinhamento com a estratégia desde o briefing pode criar para você condições bem diferenciadas de atuação no mercado de coaching executivo Você precisará atender três requisitos: 1. Saber chegar em quem decide com uma boa carta de recomendação. 2. Dispor de um método testado para realizar coaching executivo e empresarial capaz de gerar resultados. 3. Ter capacidade de comprovar os resultados que você gera A Terceira Lei: é a da demanda e da oferta - Quanto mais gente vendendo a mesma coisa, menor o valor que o mercado se dispõe a pagar. De todos os coaches que fazem uma formação em coaching de vida, apenas um pequeno percentual, continua se especializando e passa a atuar como coach executivo. Assim, quem vende para empresas no Brasil além de ganhar mais que o dobro do que quem atua como coach de vida, ainda tem menos concorrentes. Enquanto em outros países que já são mercados maduros a grande maioria dos coaches está de olho nas empresas, no Brasil, um número mínimo de coaches percebeu esta grande oportunidade. Enquanto 99% dos coaches disputa clientes no mercado de life coaching e ainda nem começou a se preparar para essa nova oportunidade, 1% desfruta desse mercado abundante e da vantagem de poder escolher os seus clientes. Ou seja, qualquer coach pode aproveitar essa onda duradoura, mas precisa se preparar porque as empresas são exigentes.
Número médio de Horas trabalhadas por dia: Quando se observa o número de horas trabalhadas, fica muito claro que os coaches de vida além de serem remunerados com um valor hora menor, ainda têm que trabalhar mais, ou seja, a relação de ganhos X horas trabalhadas é mais atrativa para o coach executivo e de negócios. Ganhos anuais por área de atuação:
A pesquisa demonstra claramente que os coaches executivos (aqueles que trabalham menos) ganham mais do que o dobro dos coaches de vida por ano (aqueles que trabalham mais). Estes achados apontam para uma oportunidade que se for bem aproveitada pode proporcionar ao coach um melhor retorno financeiro pelo valor da sua hora e uma rapidez maior para conquistar seus objetivos na vida. Quem mais precisa de um Coach Quase todo RH ou gestor vê o valor real no coaching. O coaching tem sido utilizado para resolver problemas específicos comportamentais, apoiar nas transições de cargo e para preparar futuros líderes. Diferente das primeiras pesquisas publicadas em 2006 em que o coaching era principalmente utilizado para resolver problemas comportamentais, o foco atual é claramente o desenvolvimento de lideranças. Em 2009 essa mudança começou a ser percebida. Ao longo dos anos os percentuais foram se movimentando para essa nova direção. Pela primeira vez neste ano resolver problemas comportamentais se tornou o último motivo para se contratar um coach executivo. Quem precisa de coaching? a. Pessoas com problemas específicos b. Pessoas que precisam melhorar desenvolvimento e habilidade de liderança c. Em transição de trabalho e promoção 18% 61% 21% 70 O Propósito do Coaching 2006-2016 60 61 50 40 30 37 43 33 49 53 20 10 20 18 25 21 21 18 0 2006 2009 2012 2016 Apoiar transição Resolver um problema Desenvolver liderança
Esta mudança no comportamento do mercado comprador de coaching denota um amadurecimento do mercado brasileiro que começa a acompanhar as tendências de marcados mais maduros. Na prática este achado sinaliza que o mercado está mais propenso a absorver coaches executivos com habilidades sólidas para desenvolver líderes com foco no negócio. Esta tendência traz um desafio para aqueles coaches que estão habituados, por causa de sua formação de origem, a trabalhar a mudança de comportamento de forma isolada e específica, sem trabalhar um alinhamento com a estratégia do negócio. Uma abordagem com esta orientação tende a se restringir à mudança de comportamento sem avaliar como este comportamento concorre para os resultados do coachee que tenham peso para o alcance das estratégias definidas para a sua área de atuação na empresa. Outras formações preparam o coach para fazer uma abordagem paz e amor que gera satisfação e melhoria da qualidade de vida, mas não oferece impacto significativo no resultado do contratante (a empresa). Este tipo de profissional tende a ficar rapidamente obsoleto, pois a tendência de mercado aponta para liderança efetiva. Já se sabe que líderes efetivos, capazes de entregar resultados são aqueles que proporcionam impacto no negócio. Para aproveitar esta tendência, um bom coach precisa dispor de metodologia que o habilite a ajudar o seu cliente a se desenvolver de forma condizente com a estratégia do negócio para que ele seja preparado para entregar aquilo que e tem impacto de fato nos números da empresa contratante. Fatores chave para obter sucesso neste mercado: 1. O primeiro fator é o posicionamento do expert: Quando você entende de um determinado assunto, que está relacionado com a sua experiência profissional antes de se tornar coach, as chances de que você domine muito bem a linguagem de um tipo específico de negócio é grande. Portanto, quando você começa a buscar clientes empresariais o ideal é iniciar por uma lista de empresas que atuam em um ramo que você conheça bem. Por exemplo, se você trabalhou antes em uma corretora de seguros, e eu e você tivéssemos enviado proposta para uma seguradora, é bem provável que eles observassem que o seu conhecimento sobre a área deles é maior que o meu. Eu teria que me apoiar na experiência e nos resultados que eu já tive em outros segmentos como coach. Mas você poderia se valer do seu conhecimento daquele tipo de negócio. E isso tende a funcionar muito bem. Você provavelmente conhece os desafios e as dificuldades do ramo em que você já atuou seja como funcionário, gestor, prestador de serviço ou até como cliente frequente. E você entende o que aquela empresa pode estar enfrentando. Quando você demonstra esse tipo de conhecimento específico, ela vai querer te contratar, pelo domínio que você tem do assunto
2. Técnica da alavanca empresarial para fechar múltiplos clientes de uma vez.essa técnica é capaz de multiplicar seu faturamento, principalmente depois que você juntar a ela o que irei mostrar nos próximos vídeos. Funciona da seguinte forma: Você procura a empresa ou o ela te procura. A conversa geralmente acontece em torno da necessidade de desenvolvimento de um indivíduo através do coaching. Ao aplicar esta técnica, você vai mudar o foco da necessidade de se desenvolver uma pessoa para os resultados que a empresa deseja alcançar que estão motivando a contratação de coaching. Se a demanda por coaching é para melhorar as habilidades de liderança por exemplo de um funcionário, o que você precisa descobrir é porque é importante que esse gestor se torne um líder melhor: Quando ele desenvolver as habilidades de liderança que resultados ele será capaz de alcançar que hoje ele n o está conseguindo? Com um bom briefing você obtém essas respostas facilmente. Utilizar uma seqüência de 3 perguntas poderosas: 1) Esse é o único gestor da empresa que a equipe está com dificuldades de bater metas? 2) Existe alguma razão incomum que está atrapalhando esse gestor e os outros que você citou a bater meta? 3) Existe alguma razão específica para vocês decidirem investir em coaching apenas para esse gestor? Ao utilizar a técnica da alavanca empresarial, o coaching vai deixar de ser um complemento dos mecanismos de desenvolvimento para se tornar investimento em alcance da estratégia e isso muda o ritmo e a importância do seu trabalho ao menos para os seus clientes. A conseqüência é que você vai passar a fechar vários clientes de uma vez e à media em que os resultados que você é capaz de gerar começarem em a ser percebidos como bem maiores do que o valor que você cobra, ela n o vai mais parar de te mandar clientes e nem vai mais discutir preço com você.