Plano de Ensino EIXO TECNOLÓGICO: GESTÃO E NEGÓCIOS IDENTIFICAÇÃO CURSO: Curso Técnico em Vendas FORMA/GRAU:( )integrado ( x )subsequente ( ) concomitante ( ) bacharelado ( ) licenciatura ( ) tecnólogo MODALIDADE: ( x ) Presencial ( ) PROEJA ( ) EaD COMPONENTE CURRÍCULAR: Administração de Vendas ANO/SEMESTRE: 2014/2 SEMESTRE ou ANO DA TURMA: 2º Semestre TURNO: Noturno TURMA: VES 02/T5 DIRETOR(A) GERAL DO CAMPUS: DIRETOR (A) DE ENSINO: DOCENTE(A): Marcelo Éder Lamb Analice Marchezan CARGA HORÁRIA: 80 h/a + 20 PPI Roselaine R. Marconcine de Oliveira EMENTA A importância e processualidade da administração de vendas. Referências sobre a administração de vendas e o profissional de vendas. Organização da estrutura e infraestrutura de vendas em diferentes tipos de empresa. Metodologia para planejamento de vendas. Oportunidades de mercado e previsão de vendas. Projetos em vendas e promoção de vendas. Vendas e Distribuição, Controle de Vendas, Avaliação de Vendedores. O uso da Tecnologia na Força de Vendas. OBJETIVOS OBJETIVO GERAL DO CURSO: O curso Técnico em Vendas Subsequente ao Ensino Médio visa formar profissionais que, com caráter e consciência crítico-construtivo, consigam dominar as estratégias e a processualidade das atividades de vendas e que possam contribuir com o trabalho de planejamento e execução de programas voltados à viabilidade e sustentabilidade dos empreendimentos. A proposta do curso está estruturada para formar profissionais que se constituam como sujeitos criativos, inovadores, empreendedores e mobilizadores da mudança, bem como, constituam-se como agentes de resultados, constantemente preocupados com a conservação e restauração das condições do meio ambiente. OBJETIVO DO COMPONENTE CURRICULAR: 1. Oportunizar uma condição de profissionalização dos jovens e adultos que já concluíram o ensino fundamental e que desejam uma habilitação profissional específica para o mundo do trabalho. 2. Assegurar simultaneamente, o cumprimento das finalidades estabelecidas para a formação geral e as condições de preparação para o exercício da atividade técnica.
3. Desenvolver possibilidades formativas que contemplem as múltiplas necessidades socioculturais e econômicas dos sujeitos, reconhecendo-os como cidadãos e futuros trabalhadores. 4. Dar significado e aprofundamento ao conhecimento escolar, mediante a contextualização e a interdisciplinaridade, estimulando o raciocínio e a capacidade de aprender de todos os envolvidos no processo de ensino-aprendizagem. 5. Priorizar a ética e o desenvolvimento da autonomia e do pensamento crítico, de modo a formar além de técnicos, cidadãos conscientes de seu papel social e no mundo do trabalho. METODOLOGIA No desenvolvimento das atividades buscar-se-á construir o entendimento e aplicação do conteúdo programático proposto para consolidar os objetivos citados. A compreensão e assimilação dos assuntos serão conduzidas por meio de exposições em aula, trabalho em equipe, seminários, estudo em grupo, sessões de filmes contextualizados, leitura de livros e revistas e desenvolvimento de pesquisas. As aulas serão desenvolvidas em um ambiente participativo e dialogado de construção do conhecimento pessoal e profissional. Serão restringidos artifícios e instrumentos que impeçam o bom andamento das atividades, para garantir o espaço de cooperação e educação que permeia o meio acadêmico. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO 1.A importância e processualidade da administração de vendas 1.1 Habilidades em Administração de Vendas 1.2 Abordagem em Vendas Seminário/prática 2. Referencias sobre a administração de vendas e o profissional de vendas. 2.1 O Papel do Vendedor 2.2 A Evolução da Venda 2.3 Funções dos Vendedores 3. Metodologia para o planejamento de vendas. 3.1 Vendas e segmentação de mercados 3.2 Sistema de Incentivos, 3.3 Conhecimento do cliente como diferencial competitivo 3.4 Determinação de quotas e potencial de vendas 4. Organização da estrutura e infraestrutura de vendas em diferentes tipos de empresa 4.1 Zoneamento de Vendas
4.2 Organização do Território de Vendas 4.3 Estruturação da Força de Vendas 5. Oportunidades de mercado e previsão de vendas. Projetos em vendas e promoção de vendas. 5.1 Estratégias de prospecção 5.2 Análise dos clientes potenciais 5.3 Métodos de apresentação de vendas 5.4 O composto da apresentação de vendas 5.5 Ações para aumentar as vendas 5.6 Plano de Vendas 6. Vendas e Distribuição, Controle de Vendas, Avaliação de Vendedores. 6.1 Estabelecimento de Quotas de Vendas 6.2 Avaliação da Eficácia da Força de Vendas 6.3 O Controle da Qualidade em Vendas 7. O uso da Tecnologia na Força de Vendas. 7.1 A TIC na Força de Vendas 7.2 O Profissional Contemporâneo e a TIC 7.3 O Uso das Informações CRONOGRAMA DE CARGA HORÁRIA Dias FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ 1 2 04 3 4 04 04 5 6 04 7 04 8 9 04 10 11 04 04 12 13 04 14 04 15 16 04 17
18 04 19 20 04 21 04 22 23 04 24 25 04(A) 26 27 04(A) 28 04 29 30 04 31 04 F = FERIADO R =RECESSO A= Avaliação AVALIAÇÃO Instrumentos a serem usados pelo docente (a): a) Participação nas atividades de sala de aula; b) Seminários; c) Provas; d) Trabalhos individuais ou em equipes. Critérios de avaliação: Os critérios para avaliação são: Parte I (20 Pontos) Prova escrita individual. Apresentação de trabalhos, leituras, trabalhos em grupo e participação positiva em aula. Parte II (20 Pontos) Atividade de campo em forma de pesquisa. Trabalho em grupo e apresentação dos trabalhos em aula em forma de seminário. Parte III (60 Pontos) Realização da avaliação (Prova) de sistematização de todo o conteúdo desenvolvido no decorrer do componente curricular. RECUPERAÇÃO PARALELA: De acordo com o estabelecido na Lei nº 9394/96, Art. 12 inciso V, Art. 13 inciso IV e Art. 24 inciso V alínea, serão desenvolvidas atividades de recuperação durante o período letivo, visando à recuperação da aprendizagem, em especial para alunos com menor rendimento. A recuperação paralela, quando necessária, poderá ocorrer durante as aulas, na forma de
revisão de conteúdo, sendo obrigatória a oferta para além da carga horária do componente curricular, em horário definido e agendado entre o/a professor/a e o(s) aluno(s). Além da oferta de estudos de recuperação, o/a professor/a estará a disposição dos alunos, a fim de dirimir dúvidas e dificuldades quanto ao(s) conteúdo(s) escolar(es), no seguinte horário: terças-feiras das 18:00 hs às 19:00 hs PRÁTICA PROFISSIONAL INTEGRADA (PPI) O componente curricular prevê PPI: ( x ) Sim ( ) Não ( ) Colaboração Articulação com o componente curricular: Contabilidade Geral e Estatística Obs: Se o Componente prevê PPI anexar projeto ao Plano de Trabalho Docente Planejamento da realização das atividades não presenciais As atividades não presenciais serão realizadas nas sextas-feiras, data em que os alunos não tem nenhum componente curricular presencial, ou a critério do aluno desde que não interfira nas suas obrigações presenciais. Todas as atividades serão orientadas aos alunos com antecedência. BIBLIOGRAFIA BÁSICA: BIBLIOGRAFIA CARVALHO, Marcos R.; ALVAREZ, Francisco Javier S. Mendizabal. Gestao Eficaz da Equipe de Vendas. Editora Saraiva, 2008. COBRA; Marcos. Administração de Vendas. São Paulo: Atlas, 2005. LAS CASAS; Alexandre Luzzi. Administração de Vendas. São Paulo: Atlas, 2005. NEVES, Marcos Fava; CASTRO, Luciano Thome e. Administração de Vendas: planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, 2005. BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR: COBRA, Marcos; TEJON, Jose Luiz. Gestão de Vendas: os 21 segredos do sucesso.editora Saraiva, 2007. MICHAELSON, Gerald A. Sun Tzu - Estratégias de Vendas. Editora Makron Books, 2005. SZULCSEWSKI, Charles John; MEGIDO, J L Tejon. Administração Estratégica de Vendas e Canais de Distribuição. São Paulo: Atlas, 2002. TEIXEIRA, Elson A; TOMANINI, Claudio; MEINBERG, Jose Luiz; PEIXOTO, Luiz Carlos. Gestão de Vendas. Editora FGV, 2004. THULL, Jeffrey. Gestão de Vendas Complexas. Editora Saraiva, 2007. BIBLIOGRAFIAS PARA APROFUNDAMENTO Artigos:
Revista de Administração de Empresas ERA eletrônica Revista de Administração Contemporânea HSM Management OBSERVAÇÃO Revisado em / /2014 Por: Coordenação: ASSINATURAS Docente: Profª. Mariana Seguí Pereira Coordenador do Eixo Tecnológico ou Curso Coordenação Geral de Ensino: Prof.ª Raquel Fernanda Ghellar Canova Coordenação Geral de Ensino Prof.ª Roselaine R. Marconcine de Oliveira Docente Supervisão Pedagógica: Samile Drews Pedagoga
PRÁTICA PROFISSIONAL INTEGRADA (PPI) 2014/2 CURSO TÉCNICO EM VENDAS VES T5 PROJETO O PROFISSONAL DE VENDAS E A TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO E COMUNICAÇÃO 1. Objetivo Proporcionar estudos que possibilitem a compreensão do papel do profissional de vendas diante de um cenário digital, bem como uso dos recursos tecnológicos na sua prática profissional, considerando os efeitos reflexos, e desenvolver habilidades e conhecimentos de trabalho em equipe considerando as competências individuais e coletivas. A importância e processualidade da administração de vendas. Referências sobre a administração de vendas e o profissional de vendas. Organização da estrutura e infraestrutura de vendas em diferentes tipos de empresa. Metodologia para planejamento de vendas. Oportunidades de mercado e previsão de vendas. Projetos em vendas e promoção de vendas. Vendas e Distribuição, Controle de Vendas, Avaliação de Vendedores. O uso da Tecnologia na Força de Vendas. 2. Carga Horária das Disciplinas: - Administração de Vendas - 16 hs - Estatística 08 hs - Contabilidade Geral 08 hs 3. Assuntos Envolvidos - O Papel do Vendedor - Habilidade e Funções dos Vendedores - Desempenho em vendas - Determinação de quotas e potencial de vendas - Habilidades e competências do profissional de vendas; - O vendedor e o trabalho em equipe;
- Tecnologia da Informação e Comunicação na força de vendas como ferramenta - Estatística - Contabilidade Geral 5. Descrição da atividade desenvolvida Os alunos irão colher informações em uma empresa varejista (de preferência ser em empresa diferente da qual trabalha) sobre o comportamento do vendedor frente ás mudanças tecnológicas no seu ambiente de trabalho, a interação com a processualidade e administração de vendas. Farão relatório a partir de um roteiro investigativo que será discutido e apresentado em aula presencial. Este relatório deverá conter no mínimo 20 laudas com a seguinte estrutura: capa, folha rosto, sumário, introdução, desenvolvimento, considerações finais e referências. O trabalho será realizado em dupla. 6. Avaliação Ao final da PPI, os alunos deverão apresentar em sala de aula para o grande grupo e entregar relatório, e será avaliado considerando o conhecimento teórico e prático dos alunos no desenvolvimento do mesmo. Santa Rosa, 07 de agosto de 2014. Roselaine R. Marconcine de Oliveira Professora
Roteiro para a realização do relatório da PPI Administração de Vendas 1 Quais as habilidades, características e competências observadas pela empresa para a contratação de um profissional para a área de vendas? 2 De que forma é organizada a estrutura de vendas da empresa? 3 Existe uma preocupação por parte da empresa com a imagem do vendedor? 4 A empresa estipula metas (cotas)? Como as mesmas são estipuladas? 5 A empresa realiza planejamento, previsão de vendas? (faz relação com os meses anteriores ou períodos do ano anterior) 6 A empresa tem proporcionado ações visando o aumento do desempenho do vendedor? 7 Como a tecnologia da informação é percebida pela organização? 8 Como a tecnologia da informação é concebida pela força de vendas? 9 - Que tipo de ferramentas tecnológicas são utilizadas pela organização? 10 A organização faz uso da TIC para aumentar o desempenho da equipe de vendas? Roteiro para a realização do relatório da PPI Contabilidade Geral 1 As demonstrações contábeis (Balanço Patrimonial, Demonstração de Resultado,...) são de conhecimento e utilidade para o entrevistado? 2 quais os relatórios que o entrevistado utiliza para a administração do empreendimento? 3 como são analisadas as vendas (faturamento), como são projetadas as metas? Que tipo de metas o entrevistado estabelece para a organização (entidade)? 4 o resultado contábil é verificado e serve de apoio à tomada de decisões? Roteiro para a realização do relatório da PPI Estatística