Plano de Ensino. SEMESTRE ou ANO DA TURMA: 3º Ano. Marcelo Eder Lamb Analice Marchezan

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1 IDENTIFICAÇÃO EIXO TECNOLÓGICO: Gestão e Negócios Plano de Ensino CURSO: Técnico em Vendas e Negociação FORMA/GRAU:( X )integrado ( )subsequente ( ) concomitante ( ) bacharelado ( ) licenciatura ( ) tecnólogo MODALIDADE: ( ) Presencial ( X ) PROEJA ( ) EaD COMPONENTE CURRÌCULAR: Técnicas de Vendas e Negociação II ANO / SEMESTRE: 2013/1 TURNO: Noite DIRETOR(A) GERAL DO CAMPUS: DIRETOR (A) DE ENSINO: DOCENTE(A): EMENTA SEMESTRE ou ANO DA TURMA: 3º Ano TURMA: T3 Marcelo Eder Lamb Analice Marchezan CARGA HORÀRIA 80 Roselaine R. Marconcine de Oliveira Técnicas de vendas em diferentes tipos de negócios e organizações. Remuneração da força de vendas e a otimização de resultados em vendas. Motivação da força de vendas. Qualidade na processualidade das vendas. A importância e processualidade do planejamento de vendas. A integração entre o plano de marketing e o planejamento das vendas. Metodologia para planejamento de vendas. Oportunidades de mercado e previsão de vendas. Projetos em vendas e promoção de vendas. OBJETIVOS OBJETIVO GERAL DO CURSO: Ao estudar os conteúdos abordados nesta disciplina, o aluno deve ser capaz de: Adquirir conhecimento sobre as técnicas de vendas nos diferentes tipos de negócios e organização, sobre a remuneração da força de vendas e otimização de resultados, a motivação, qualidade, processualidade e planejamento das vendas. Entender a integração entre o plano de marketing e o planejamento das vendas. Perceber as oportunidades de mercado e previsão de vendas, projeção e promoção de vendas. OBJETIVO DO COMPONENTE CURRICULAR: Ao final do componente curricular o educando deverá ser capaz de: Compreender e utilizar com segurança os principais conceitos e bases teóricas das técnicas de vendas nos diferentes tipos de negócios e organizações. Compreender o processo de remuneração da força de vendas e a otimização de resultado de vendas.

2 Compreender o conceito da motivação da força de vendas. Assimilar os conceitos de qualidade na processualidade das vendas. A importância e processualidade do planejamento de vendas. Compreender a integração entre o plano de marketing e o planejamento das vendas. Assimilar a metodologia para planejamento de vendas e identificar as oportunidades de mercado e previsão de vendas Compreender os projetos em vendas e promoção de vendas. METODOLOGIA As aulas serão desenvolvidas mediante troca de conhecimento entre os alunos, professor e autores estudados, num processo de constante diálogo e análise das diferentes realidades e práticas vivenciadas por todos. Serão realizadas: aulas expositivas, seminários sob a responsabilidade dos alunos com base nos temas escolhidos de autores que discutem a temática da disciplina, discussão e trabalhos em grupo, análise de caso prático. Leituras: Livros, textos, artigos, periódicos, apostila entre outros. Realização de exercícios e elaboração de textos. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO Capítulo 1 - Técnicas de Vendas em Diferentes Tipos de Negócios e Organizações 1.1 Venda Empresarial (B2B): vendendo para empresas 1.2 Venda a Varejo (B2C): empresa varejista ao consumidor final 1.3 Venda Direta fabricante ao consumidor final Capítulo 2 - Remuneração da Força de Vendas 2.1 Remuneração da Força de Vendas 2.2 Formas de Remuneração de Financeira, Vantagens e Desvantagens Capítulo 3 - Otimização De Resultados Em Vendas 3.1 Otimização De Resultados Em Vendas 3.2 Base Qualitativa de Análise 3.3 Base Quantitativa de Análise Capítulo 4 Motivação da Força de Vendas 4.1 Causas do baixo moral dos vendedores 4.2 Fatores que proporcionam motivação 4.3 Projeto Motivação Capítulo 5 Qualidade em Vendas 5.1 Controle da qualidade em vendas 5.2 A busca obsessiva da qualidade 5.3 A abordagem científica

3 5.4 O espírito de equipe 5.5 Objetivos da qualidade em vendas 5.6 Os 14 pontos de Deming aplicados à qualidade em vendas; 5.7 Objetivos da qualidade de serviços ao cliente 5.8 Roteiro para a implementação de um programa de qualidade de serviços ao cliente Capítulo 6 A Importância da Processualidade do Planejamento de Vendas 6.1 O processo da venda 6.2 O relacionamento baseado em valor 6.3 O processo de venda e sua relação com o mercado 6.4 Como as empresas planejam 6.5 Compilação de dados 6.6 Determinação dos objetivos e metas 6.7 Determinação da atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos 6.8 O planejamento na pequena e média empresa 6.9 O plano de vendas 6.10 O potencial de mercado e potencial de vendas Capítulo 7 A Integração entre Plano de Marketing e o Planejamento de Vendas 7.1 A importância da força de vendas em marketing 7.2 Relacionamento entre a estratégia empresarial e vendas 7.3 Análise do comportamento do consumidor e atividades de vendas 7.4 Integração dos esforços de vendas e marketing Capítulo 8 Metodologia para Planejamento de Vendas 8.1 Introdução ao método 8.2 Planejamento e organização das vendas 8.3Implementação de vendas 8.4 Controle de Vendas Capítulo 9 Oportunidades de Mercado e Previsão de Vendas 9.1 Avaliação de oportunidades de mercado 9.2 A busca primária 9.3 A demanda primária potencial 9.4 Curvas de demanda agregada 9.5 Demanda de mercado 9.6 Demanda da empresa 9.7 Exemplo de demanda de mercado 9.8 A estratégia de vendas e a curva de demanda 9.9 Diferenças entre previsão de vendas e orçamento de vendas 9.10 Métodos de previsão de vendas 9.11 Métodos científicos 9.12 Métodos matemáticos

4 Capítulo 10 Projetos em Vendas e Promoção de Vendas 10.1 Projeto de promoção de vendas 10.2 Promoção de vendas marketing mix 10.3 Promoção 4 Ps do Marketing CRONOGRAMA DE CARGA HORÁRIA Dias FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ 1 02 F F F R F A 30 A 31 A

5 F = FERIADO R =RECESSO A= Avaliação AVALIAÇÃO Instrumentos a serem usados pelo docente (a): Neste semestre as formas de avaliação para o componente curricular são expressas da seguinte forma: Prova escrita individual, Atividade de campo em forma de pesquisa, presença em sala de aula e entrega dos trabalhos. Critérios de avaliação: Os critérios para avaliação são: Parte I (20 Pontos) Prova escrita individual. Apresentação de trabalhos, leituras, trabalhos em grupo e participação positiva em aula. Parte II (30 Pontos) Atividade de campo em forma de pesquisa. Trabalho em grupo e apresentação dos trabalhos em aula em forma de seminário. Parte III (50 Pontos) Realização da avaliação de sistematização de todo o conteúdo desenvolvido no decorrer do componente curricular. RECUPERAÇÃO PARALELA: Durante o semestre serão oferecidas aos alunos, atividades extraclasse de recuperação conforme análise e grau de dificuldade de compreensão, interpretação e aplicação dos conteúdos e conceitos desenvolvidos com base nos eixos de ensino-aprendizagem. Para isso serão utilizados recursos didáticos de pesquisa, acompanhamento individual e outros. Cada atividade será registrada pelo professor e assinada pelos alunos envolvidos. A recuperação paralela de conteúdos não implicará necessariamente, também na recuperação quantitativa de notas, mas poderá ser utilizada como tal de acordo com procedimentos a serem combinados com os alunos. O horário de atendimento extraclasse será, preferencialmente nas quartas-feiras, das 18:30hs ás 20:00 hs, podendo ser agendado previamente pelo aluno com o professor, ou de outra forma a se combinar conforme cada caso específico. PRÁTICA PROFISSIONAL INTEGRADA (PPI) O componente curricular prevê PPI: ( ) Sim ( X )Não ( )Colaboração Articulação com os componentes curriculares: Obs: Se o Componente prevê PPI anexar projeto ao Plano de Trabalho Docente Planejamento da realização das atividades não presenciais Designação de pesquisa a bibliografias referente ao assunto abordado em aula com

6 propósito de fixação de conceitos e do conteúdo. BIBLIOGRAFIA BIBLIOGRAFIA BÁSICA: COBRA; Marcos. Administração de Vendas. São Paulo: Atlas, LAS CASAS; Alexandre Luzzi. Técnicas de Vendas: como vender e obter bons resultados. São Paulo: Atlas, PESSOA; Carlos. Negociação Aplicada: Como Utilizar as Táticas e Estratégias para Transformar Conflitos Interpessoais em Relacionamentos Cooperativos. São Paulo: Atlas, 2008 REILLY, Léo. Como se Sair Bem em Uma Negociação. Madras, 2000 BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR: MICHAELSON, Gerald A. Sun Tzu Estratégias de Vendas. Editora Makron Books, 2005 NEVES, Marcos Fava; CASTRO, Luciano Thome e. Administração de Vendas: planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, TEIXEIRA, Elson A; TOMANINI, Claudio; MEINBERG, Jose Luiz, PEIXOTO, Luiz Carlos. Gestão de Vendas. Editora FGV, THULL, Jeffrey. Gestão de Vendas Complexas. Editora Saraiva, WANKE, Peter; JULIANELLI Leonardo. Previsão de Vendas: Processos Organizacionais & Métodos Quantitativos e Qualitativos. São Paulo: Atlas, BIBLIOGRAFIAS PARA APROFUNDAMENTO CARVALHO, Marcos R.; ALVAREZ, Francisco Javier S. Mendizabal. Gestao Eficaz da Equipe de Vendas. São Paulo: Saraiva, MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação Baseada em Estratégia. São Paulo: Atlas, 2005 OBSERVAÇÃO Revisado em / /2013 Por: ASSINATURAS

7 Coordenação: Cláudio Edilberto Höfler Coordenador do Eixo Tecnológico ou Curso Coordenação Geral de Ensino: Analice Marchezan Coordenação Geral de Ensino Docente: Roselaine R. Marconcine de Oliveira Docente Supervisão Pedagógica:... Pedagoga