Negociação Comercial

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1 Negociação Comercial Aula 5-16/02/09 1

2 Negociação Comercial CONCEITOS INTELIGENCIA COMPETITIVA 2

3 INTELIGENCIA COMPETITIVA 1. Conceitos 2. Inteligência Competitiva no ambiente dos negócios 3. O Sistema de Inteligência competitiva 4. Transformando informação em inteligência para negócios - As principais técnicas de Inteligência Competitiva 3

4 Inteligência Competitiva DEFINIÇÕES A Inteligência Competitiva pode ser entendida como o conjunto de ações sistematizadas de busca, análise e disseminação, com vistas a exploração das informações úteis aos tomadores de decisão das organizações. (MARTINET, 1998). 4

5 Inteligência Competitiva DEFINIÇÕES Inteligência Competitiva é um processo informacional proativo que conduz à melhor tomada de decisão, seja ela estratégica ou operacional. É um processo sistemático que visa descobrir as forças que regem os negócios, reduzir o risco e conduzir o tomador de decisão a agir antecipadamente, bem como proteger o conhecimento gerado. (ABRAIC, 2003). 5

6 Inteligência Competitiva no Ambiente dos Negócios Decide Inteligência Organiza Analisa Dados Informação Conhecimento 6

7 Inteligência Competitiva no Ambiente dos Negócios Inteligência competitiva Dissemina Distribui Transforma em conhecimento Produz dado Ambiente Interno Armazena 7 Coleta formata Seleciona Organiza avalia Transforma Em Informação

8 Inteligência Competitiva no Ambiente dos Negócios Gestão da Informação e do conhecimento e o processo de Inteligência Competitiva Gestão da Informação Gestão do Conhecimento Inteligência Competitiva 8

9 O SISTEMA DE INTELIGÊNCIA COMPETITIVA Identifica necessidades; Cria base de dados de conhecimento; Transforma informações em inteligência; Apóia decisões estratégicas. 9

10 O PROCESSO DE INTELIGÊNCIA COMPETITIVA NA EMPRESA Identificar a necessidade de Informação Mapear os ambientes interno e externo Armazenar nos repositórios adequados Criar bases de dados referenciais sobre o assunto Definir Métodos de Análise Pesquisar material sobre o assunto Definir Estratégias de coleta/busca Identificar analistas/experts 10

11 VANTAGENS COMPETITIVAS Feed Foward Empresa Vantagem Competitiva Redes de Informação Disseminação Informação Feed back Configuração plástica 11

12 TRANSFORMANDO INFORMAÇÃO EM INTELIGÊNCIA Planejamento Estratégico Gestão da Informação Inteligência Competitiva Gestão do Conhecimento Decisão Estratégica 12

13 As principais técnicas de Inteligência Competitiva 1. Análise de Cenários 2. O modelo das 5 forças 3. Matriz SWOT 4. Benchmarking 5. Balanced Scorecard 13

14 1.Análise de Cenário Apresentar uma imagem positiva de futuros prováveis, em horizonte de tempos diversos; Descrever diferentes tipos de mundo e não apenas os diferentes eventos do mundo; 14

15 1.Análise de Cenário Analisar as principais forças de desenvolvimento futuro e estabelecer relações entre elas; Focar os fatores de risco. Definir metas, coletar informações, desenvolver teorias, identificar hipóteses, refinar, refinar, refinar... 15

16 2. O modelo das 5 forças Poder de Negociação dos Fornecedores FORNECEDORES NOVOS ENTRANTES Concorrentes Ameaça de Novos Concorrentes CLIENTES Ameaça de Substitutos RIVALIDADE SUBSTITUTOS Poder de Negociação dos Clientes Quadro Demonstrativo das 5 Forças de Michael Porter 16

17 3. Matriz SWOT FORÇAS FRAQUEZAS AMEAÇAS ESTRATÉGIAS Potencialidades ESTRATÉGIAS Fragilidades OPORTUNIDADES ESTRATÉGIAS Oportunidades ESTRATÉGIAS Ameaças 17

18 4. Benchmarking SELEÇÃO DE OPORTUNIDADES Promover mudanças Buscar excelência comparar incorporar comparar avaliar identificar 18

19 4. Benchmarking Planejamento Análise Desenvolvimento Revisão Melhoria 19

20 4. Benchmarking Empresa Gestão Função Processos Melhores práticas Aplicação 20

21 5. BALANCED SCORECARD FERRAMENTA ESTRATÉGICA Missão Balanced Scorecard Objetivos Estratégia 21

22 5. BALANCED SCORECARD Avaliação Estratégica Feedback Estratégico Balanced Scorecard Operacionais Iniciativa de Negócios Ações e Oportunidades Acompanhar Desempenho Organizacionais Metas Individuais Desenv. Pessoal Avaliação de Desempenho Individual Recompensa [1] PRADO, Lauro Jorge. Guia balanced scorecard. Série Estratégia. São Paulo: LJPEZINE,

23 5. BALANCED SCORECARD Clientes PERSPECTIVAS Missão Visão Metas Estratégia Mapa Estratégico Objetivos Indicadores Alvos Iniciativas ÁREAS de FOCO 23

24 5. BALANCED SCORECARD Planejamento Indicadores Orçamento Missão Atividade Iniciativas Saídas 24

25 PARTE IV DIFUNDINDO A INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 1. Fontes de Informação em Inteligência Competitiva 2. O processo de coleta e disseminação 3. Mudanças e Transformações no Mercado de Trabalho 4. O profissional da Informação no Trabalho de inteligência Competitiva 25

26 TIPOLOGIA DA INFORMAÇÃO Primária : original, direto da fonte(autor)que a produziu; Secundária : aquela que já passou por algum tipo de Transformação. Ex. resumo, abstract, sinopse. Terceária : coletânea de outras publicações, referências bibliográficas, bibliografia. 26

27 1. FONTES DE INFORMAÇÃO Formais: patentes, diretórios, bases de dados, internet,clipping, livros, publicações em geral; Informais : clientes, fornecedores, concorrentes, feiras e Exposições, missões e viagens de estudos, congressos, Seminários, clubes, candidatos a empregos, estudantes, estagiários, prestadores de serviços, redes pessoais. 27

28 2. O PROCESSO DE COLETA DA INFORMAÇÃO INFORMAL: entrevistas, pesquisas, observação, engenharia reversa, benchmarking, intranet, etc. FORMAL: livros, revistas, internet, bases de dados, Publicações especializadas, patentes etc. 28

29 2. O PROCESSO DE DISSEMINAÇÃO DA INFORMAÇÃO Boletins de notícias, Perfis de oportunidades, Resultado de pesquisas e diagnósticos; Briefings; Intranet. 29

30 3. Mudanças e Transformações no Mercado de Trabalho INFOEMPRESÁRIO: Palavra nova para descrever uma nova geração de empresários. Pessoa coleta, organiza e dissemina informações, como empreendimento comercial ou como serviço de valor. 30

31 4. O profissional da Informação no Trabalho de inteligência Competitiva CARACTERÍSTICAS Agilidade/Velocidade; Criatividade; Conectividade; Interatividade; Flexibilidade; 31

32 O profissional da Informação no Trabalho de inteligência Competitiva COMPETÊNCIAS Ética Interpessoal Estratégica Técnica 32

33 O profissional da Informação no Trabalho de inteligência Competitiva MUDANÇAS Usar a Lógica Preservar a segurança Operar com números e palavras Trabalhar Usar a intuição Experimentar/explorar Trabalhar com música e artes Colaborar/contribuir 33

34 O profissional da Informação no Trabalho de inteligência Competitiva PERFIL Empregado Corporativo Gerente Grupo Estável Mão-de-obra Empreendedor Cooperativo Líder Equipes multifuncionais Cérebro-de-obra 34

35 O profissional da Informação no Trabalho de inteligência Competitiva Principais Funções do Analista de I.C. Identificar necessidade de informações; Definir fontes de dados; Coletar informações; Selecionar/filtrar; 35

36 O profissional da Informação no Trabalho de inteligência Competitiva Principais Funções do Analista de I.C. Validar; Armazenar e recuperar; Adquirir e/ou desenvolver fontes de dados/informações; Tratar; Avaliar. 36

37 Negociação Comercial FIM 37