Pós- Graduação em Gestão Comercial e Marketing de Vinhos 2014

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1 Pós- Graduação em Gestão Comercial e Marketing de Vinhos 2014 Organizado em parceria com Entidades Apoiantes

2 1. PORQUÊ ESTA PÓS- GRADUAÇÃO? A história, a tradição, o impacto socioeconómico e a projeção da imagem do país que o setor vitivinícola português possui são inegáveis. Portugal ocupa o 12º lugar na lista dos maiores produtores de vinhos do mundo e alcança o 10º lugar no ranking do comércio mundial do vinho, tendo em 2012 registado 705 Milhões de euros em exportações (42% dos vinhos produzidos em Portugal), contribuindo assim com 1,6% para o valor total das exportações portuguesas, reflexo claro da aposta na qualidade e reconhecimento por parte dos vários mercados. No entanto, tal como ocorreu a outros países produtores e a outros produtos de consumo, toda a conjuntura global tem um enorme impacto no setor: a crise económica mundial, a entrada no mercado de novos países competidores, a mudança no perfil dos consumidores, a aparição de novos formatos de comercialização e novos canais de distribuição, etc., são fatores que têm afetado não só o volume de vendas de vinhos, bem como toda a dinâmica do setor. Todos estes acontecimentos implicam a necessidade de rever e redesenhar as estratégias e políticas de vendas a todos os níveis. A Escuela de Negócios da Novacaixagalicia possui uma ampla experiência tanto a nível de Direção de Vendas e Marketing (desenvolveram- se 10 edições do curso avançado em Direção de Vendas e 25 edições do Master em Direção Comercial e Marketing), como no mundo do vinho em particular (área em que foram desenvolvidos projetos de pesquisa, tais como a Avaliação Estratégica e Plano de Rias Baixas e diferentes edições do Programa de Atualização em Administração de Negócios para Gerentes Vitivinícolas). Neste contexto, para dar resposta às necessidades das empresas do setor em Portugal, apresentamos a Pós- Graduação em Gestão Comercial e Marketing de Vinhos, cujo objetivo fundamental é dotar os participantes de metodologias e ferramentas de análise e desenho de estratégias e políticas de vendas, alcançando assim uma melhor eficácia comercial e de rentabilidade das empresas do setor. 2. DESTINATÁRIOS Esta Pós- Graduação está dirigida a gerentes, diretores gerais e profissionais da área comercial e marketing do setor vitivinícola, com experiência em direção e gestão de equipas comerciais (diretores comerciais, chefes de venda, gestores de produto, etc. ), ou a pessoas que desejem vir a assumir esse tipo de funções. A aceitação na Pós- Graduação carece do envio de Curriculum Vitae atualizado e experiência profissional de pelo menos 3 anos nas áreas previamente citadas. A seleção dos candidatos que preencham estes requisitos será feita de acordo com a ordem de receção de candidaturas. O título de Pós- graduação será outorgado aos assistentes que possuam um título académico superior, recebendo os restantes um diploma acreditativo de Programa Superior. Página 1

3 3. ESTRUTURA E CONTEÚDOS No decorrer do programa, que tem uma duração de 136 horas mais duas mesas redondas temáticas, será proporcionada uma nova abordagem para a Gestão de Vendas, analisando as várias fases de planeamento, gestão e controlo do negócio, introduzindo ferramentas complementares para o diretor comercial (competências de gestão, finanças, marketing, internacionalização, etc.) tudo a partir de uma perspetiva de integração da Gestão de Vendas na estratégia global da empresa. A distribuição dos módulos e conteúdos será a seguinte: Módulo 1: Conhecimentos base de gestão, finanças e internacionalização (32 Horas) A ENVOLVENTE COMPETITIVA DO SETOR DO VINHO... 8 horas A DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA EMPRESARIAL... 8 horas FERRAMENTAS FINANCEIRAS PARA A DIREÇÃO COMERCIAL... 8 horas A INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS VITIVINÍCOLAS... 8 horas Módulo 2: Marketing e distribuição no mundo do vinho (32 Horas) AS MUDANÇAS NO PERFIL DOS CONSUMIDORES... 8 horas AS ESTRATÉGIAS DE MARKETING E A SUA APLICAÇÃO NO MUNDO DO VINHO... 8 horas ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO: RELAÇÃO COM HORECA E GRANDE DISTRIBUIÇÃO... 8 horas AS NOVAS TECNOLOGIAS AO SERVIÇO DA VENDA... 8 horas Módulo 3: O processo comercial (32 Horas) A PLANIFICAÇÃO COMERCIAL... 8 horas A GESTÃO DE EQUIPAS COMERCIAIS horas CONTROLO COMERCIAL... 8 horas Módulo 4: Técnicas e ferramentas de desenvolvimento pessoal (32 Horas) TÉCNICAS DE VENDA E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL... 8 horas FIXAÇÃO DE OBJETIVOS E DESENVOLVIMENTO PESSOAL... 8 horas LIDERANÇA E DIREÇÃO DE PESSOAS... 8 horas TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO... 8 horas Mesas Redondas (duas) (8 horas) TOTAL DE HORAS: 136 Horas Página 2

4 DETALHE DAS ÁREAS PROGRAMÁTICAS MÓDULO 1: Conhecimentos base de Gestão, Finanças e Internacionalização 1.1. A Envolvente Competitiva do Setor do Vinho Contexto Geral: Aspectos económicos, socioculturais, tecnológicos e político- legais. Contexto Específico: Modelo das 5 forças competitivas: Mercado/Clientes, Fornecedores, Concorrentes, Substitutos, Barreiras de entrada e saída. O Contexto Competitivo no setor do vinho: Formas de entender o negócio do vinho. Particularidades do setor a nível mundial. Particularidades do setor em Portugal A Definição da Estratégia Empresarial O conceito de estratégia. A gestão e as suas funções no âmbito da estratégia. A evolução da estratégia ao longo do tempo. Do planeamento estratégico à gestão estratégica. Técnicas mais recentes neste campo. Análise externa: o meio envolvente como fator de competitividade. Análise da estratégia (negócio) e seus componentes: produto, mercado e alternativas tecnológicas. Análise da estrutura (suporte) e seus componentes: recursos, pessoas, sistemas e cultura. Estratégias e resultados. As questões fundamentais para a estratégia: visão, valores e configuração institucional Ferramentas Financeiras para a Direção Comercial O ciclo de atividade da empresa. O equilíbrio entre investimentos e recursos financeiros. As demonstrações financeiras básicas: balanço e demonstração de resultados. Medição dos resultados: rentabilidade económica e financeira. Análise das demonstrações financeiras: análise patrimonial, económica e financeira A Internacionalização das Empresas Vitivinícolas Marketing, estratégia e internacionalização. A sua relação com a empresa. A construção de uma estratégia de empresa. Pontos de concordância e diferença nos processos de internacionalização. Marketing internacional: conceito, tipologia, problemas específicos e limites de aplicação. O processo de internacionalização: elementos estratégicos e operativos. Página 3

5 Módulo 2: Marketing e Distribuição no Mundo dos Vinhos 2.1. As mudanças no Perfil dos Consumidores O novo do consumidor da segunda década do século. O Consumo à carta A diminuição da classe média: trading up e trading down. A polarização da compra: o fenómeno low cost chega a todos os setores. Cliente emocional: a procura pela felicidade do consumidor. A crescente repulsa pela intermediação sem valor acrescentado. O ciclo de vida dos formatos comerciais: category killer, outlet center, comércio eletrónico, lojas de desconto, lojas de conveniência, etc As Estratégias de Marketing e a sua Aplicação no Mundo do Vinho Introdução à direção de marketing. A ligação entre a função do marketing e a estratégia da empresa. O processo de compra e o papel do consumidor. Marketing estratégico (segmentação, posicionamento e marca) e Marketing operativo: os 4 Ps do marketing. As estratégias tradicionais de marketing no mundo do vinho: O processo de seleção de um vinho, estratégias de embalagem, preço, distribuição e comunicação. Outras formas de abordar o marketing: inovação, abordagem ao cliente, etc Estratégias de Distribuição A GRANDE DISTRIBUIÇÃO Conceito e regras de funcionamento. O que procuram e que produto encaixa na sua oferta. Como se deverá apresentar o produto. A gestão da grande distribuição: Como se gerem os clientes da grande distribuição. O Key Account Management ou Gestão de Clientes Chave. O Trade Marketing. Principais fatores a ter em conta na negociação com a grande distribuição O CANAL HORECA Conceito e peso específico do canal Horeca no mundo do grande consumo e sua evolução. Conceitos chave: descontos, rapel, condições de pagamento, taxas de câmbio, a sensibilidade do canal às promoções. A adaptação do produto ao canal. Os eventos com clientes no canal Horeca: Roadshows, concursos, demonstrações, apresentações, etc. As ações de trade marketing no canal Horeca. Fatores chave na negociação com o canal Horeca. Página 4

6 2.4. As Novas Tecnologias ao Serviço da Venda Dados gerais sobre o comércio electrónico: Produtos que se pode vender através da Internet. Vantagens e inconvenientes da venda online para o comprador e o vendedor. Criação de uma loja online: O catálogo de produtos interativo. Questões técnicas e de design virtual. Serviço de atendimento ao cliente. Sistema logístico. Centros comerciais virtuais. Aspetos relacionados com a segurança. Métodos de pagamento online. O quadro jurídico do comércio electrónico. Módulo 3: O Processo Comercial 3.1. A Planificação Comercial Abordagem estratégica para gestão de vendas. As necessidades de informação. Abordagem conceptual do Departamento Comercial. Processo de planificação comercial. A determinação do esforço de vendas: sistemas de previsão e fixação de objetivos e quotas. O orçamento comercial A Gestão de Equipas Comerciais A Direção Comercial eficaz. A seleção de Vendedores. A formação de Vendedores. A gestão por objetivos. A remuneração de Vendedores O Controlo Comercial O controlo como função diretiva. O processo de controlo. O orçamento de vendas. A conta de resultados comercial. O modelo de matriz carteira. Instrumentos e ferramentas de controlo: o quadro de controlo (BSC- Balanced Scorecard). Módulo 4: Técnicas e Ferramentas de Desenvolvimento Pessoal 4.1. Técnicas de Venda e Negociação Comercial Introdução: Processo de venda: o que compra o cliente e porque compra. O produto: caraterísticas e benefícios. O papel do vendedor. Página 5

7 As fases da Venda: Preparação: aspetos a considerar; como atingir o êxito nos 20 primeiros segundos. Deteção de necessidades: como identificar as necessidades do cliente e fazê- lo saber. Oferta: apresentação, identificação e tratamento das objeções. Fechar: Como fechar com êxito uma entrevista; por que falhamos. Negociação Comercial: O que significa negociar. A negociação no contexto profissional. Os estilos de influência. As regras de ouro para negociar. O papel do vendedor consultivo Fixação de Objetivos e Desenvolvimento Pessoal A importância do conhecimento pessoal. A inteligência emocional. O conhecimento pessoal (estilos de personalidade ou padrões de conduta) como base para o desenvolvimento das competências pessoais. A autoavaliação e a aprendizagem. A definição e o desenho de objetivos. O desenvolvimento de novos hábitos Liderança e Gestão de Pessoas Os problemas mais habituais na gestão de pessoas. A flexibilidade de estilos de direção. As necessidades e motivações das pessoas. Capacidades de liderança. Delegação e responsabilização. Desenvolvimento dos colaboradores: motivação de equipa Técnicas de Comunicação Principais barreiras e obstáculos na comunicação interpessoal tanto por parte do emissor como do recetor. A autoavaliação e a melhoria das capacidades pessoais para a observação, a escuta, empatia e comunicação assertiva. A comunicação não- verbal: O impacto da nossa linguagem corporal na comunicação ante diferentes tipos de auditório. A presença física: estereótipo corporal e indumentária. Postura: Coordenação entre audiência, projeção e equipa. Os movimentos: Coordenação de equipas. Gestos com as mãos e as pernas. Uso do olhar. A voz: técnicas de controlo. Página 6

8 4. AÇÕES COMPLEMENTARES Com o objetivo de alcançar uma maior proximidade à realidade do mercado e de promover a colaboração e o intercâmbio de experiências, desenvolver- se- ão duas mesas redondas, nas que participarão profissionais do mundo do vinho e dos canais de distribuição, para refletir, debater e trocar experiências sobre a situação atual e mudanças nos mercados (clientes, canais, legislação, etc.) e a necessária adaptação do setor e empresas aos mesmos. 5. CORPO DOCENTE Para este programa contaremos com dezasseis professores (doze espanhóis e quatro portugueses), especialistas com grande experiência académica e profissional nas áreas que dinamizarão. António Rocha Graça Licenciado em Enologia pela UTAD foi responsável pela organização do Departamento de I&D da Sogrape, que dirige desde Responsável enológico pela marca Callabriga, nascida da aplicação dos resultados de projectos de investigação e desenvolvimento. Foi nomeado duas vezes para Winemaker of the Year (2009 e 2010) pelo International Wine Challenge. Foi enólogo na equipa de José Maria Soares Franco e responsável pelo Centro de Vinificação da Quinta do Seixo. Integra a Direcção da ADVID onde dedica particular atenção à comunicação e disseminação do conhecimento técnico e científico. Docente de mestrados e pós- graduações de diversas entidades do ensino superior (UCP, UTAD e UVigo) e realização de projectos de investigação. Francisco Negreira do Río Doutor em Economia Aplicada e Licenciado em Ciências Empresariais pela Universidade de Santiago de Compostela. MBA pela Escuela de Negocios Novacaixagalicia, na qual foi Diretor de Programas de Pós- Graduação e onde é Professor de Organização e Gestão de Empresas. Pilar Carlota Sánchez Puga Licenciada em Direito, Ciências Económicas e Empresariais pela Universidade Pontifícia de Comillas. MBA pela Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Entre outros cargos que desempenhou foi Gerente do Club de Golf A Zapateira (La Coruña), Analista Financeira da Área de Empresas da Caixavigo e Diretora de Administração e Organização da EN Novacaixagalicia, na qual é professora na área de Finanças. Atualmente é Diretora de desenvolvimento Económico de Novacaixagalicia. Jesús Albizu Soriano Licenciado em Ciências Empresariais pela Universidade de Deusto, Especialização em Minessota (USA) e Göteburg (Suécia). Responsável pela Metodologia do Programa PIPE 2000 (ICEX- Consejo Superior de Cámaras). Ocupou diferentes postos de responsabilidade em empresas industriais espanholas. Sócio - diretor de Albizu, Vidal y Uría, S.L. consultora especializada em Planos e Metodologias Públicas. Professor do Máster em Dirección y Gestión de Negocios Internacionales da Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Página 7

9 Francisco Alvarez Fortes Doutorado em Administración y Dirección de Empresas pela Universidade de Vigo com a tese Efectos de las marcas renombradas en el posicionamiento de la Denominación de Origen Rías Baixas y su repercusión en el resto de marcas ; licenciado em Direito pela Universidade de Santiago de Compostela. Máster em Administração e Direção de empresas pela Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Foi Diretor Comercial de Diario 16 de Galicia e Diretor de Programas da Escola para Administrações Públicas da Novacaixagalicia. Atualmente é Professor na Área de Marketing e Gestão Comercial e Diretor de Marketing da Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Eugeni Brotóns Cuixart Licenciado em Ciências Empresariais e MBA por ESADE (Barcelona). Desenvolveu a sua carreira profissional em marketing ocupando cargos de responsabilidade em empresas multinacionais de grande consumo como Bacardi- Martini, Diageo e Miguel Torres, onde foi Responsável de Marketing Internacional e Diretor executivo da Divisão de garrafeiras. Atualmente é consultor em criação e desenvolvimento de franchising e orador habitual em diversas Escolas de Negócios. Diogo Melo Castro Diretor Comercial da Esporão SA, desempenhou múltiplas funções de que se salienta Diretor de Marketing and Business Development na Active Brands; Dir. Comercial mercado nacional na Sogevinus; Sales Manager e Commercial Planning Diretor and Export Manager na Pernod Ricard e Salles Key Account na EFFEM (grupo Mars inc.) É licenciado em Administração e Gestão de Empresas pela Universidade Católica. Bruno Santos Pereira Diretor Unidade de Negócio Bebidas & Lacticínios, integrando a Direção Comercial Alimentar (FMCG) da SONAE MC, sendo responsável pela gestão estratégica, financeira e comercial para todo o grupo. Foi Adjunto Sec. Estado Indústria, Comércio e Serviços participando no processo de licenciamento de áreas comerciais, responsável por projetos de investimento na área industrial e assuntos da rede de capital de risco. No Banco Santander Portugal foi responsável da Equipa de Planeamento e Controle de Gestão em Negócios de Empresas. É licenciado em Economia, pela Universidade Lusíada, Master in Finance pela Universidade Católica e diversos cursos de especialização como o Programa de Liderança Executiva BOT, focado em Strategy & Leadership do IMD na Suíça. Alvaro Gómez Vieites Doutor em Economia e em Administração de Empresas pela UNED, Engenheiro Superior de Telecomunicações pela Universidade de Vigo e Engenheiro Técnico em Informática de Gestão pela UNED. Executive MBA pela Escuela Negocios Novacaixagalicia. Desempenhou o cargo de Diretor de Sistemas e Controlo de Gestão da EN Novacaixagalicia e Sócio Diretor de EOSA e de SIMCe Consultores. Gestor Programa Setorial TIC dentro do Plano Galego de I+D+i (INCITE). Atualmente é professor colaborador e Diretor do programa Executive MBA em Vigo da EN Novacaixagalicia. Jesús Negreira do Río Doutor em Farmácia pela Universidade de Santiago de Compostela. Master em Direção Comercial e Marketing pela Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Delegado de Vendas e Product Manager da Novartis Nutrition. Professor de Direção Comercial e Marketing e Diretor do Master em Direção Comercial e Marketing da Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Página 8

10 Carlos López Navaza Sócio diretor de López Navaza y Asociados Consultores, S.L. Doutorado em Engenharia Industrial pela Universidad de A Coruña; Engº Industrial pela Escuela Técnica Superior Ingenieros Industriales de Bilbao; Licenciado em Ciencias Económicas pela Univ. de Educación a Distancia; Executive MBA pela Escuela Negocios Novacaixagalicia; Master em Dirección Técnica pela CESEM. Foi Diretor de Gas Natural Fenosa para Galicia, Asturias e Cantabria e administrador da Sucursal de Portugal desta empresa. Consultor especializado em Estratégia empresarial e Organização. Juan Carlos Vez Vázquez Licenciado em Ciências Económicas e Empresariais pela Universidade de Santiago de Compostela e Executive MBA pela Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Foi Chefe de vendas da Divisão Food Service da Pescanova Alimentación S.A.; Diretor Comercial do Grupo Pescapuerta; Adjunto da Direção e Diretor Comercial e Marketing do Grupo Presas; Diretor Comercial e Marketing de Rodman Polyships, S.A.U.; Adjunto da Direção das Conservas António Alonso, S.A. Atualmente Sócio e Diretor Geral de Ideas and Innovation for Business" e Diretor Geral de Blu:Sens. Leandro Fernández Macho Diplomado em Administração e Dir. de Empresas pelo Tompkins Cortland Community College (NY) e Licenciado em Administração e Direção de Empresas pela Wolverhampton University. Máster em Direção de Recursos Humanos pelo ICADE. Foi responsável de Recursos Humanos na Pull and Bear (Grupo Inditex) e Consultor e Responsável de desenvolvimento de negócio na delegação norte de Ágama Consultoria y Aprendizaje. Atualmente é Sócio Diretor de Acción Consciente. Pablo Castejón Ruíz Licenciado em Filosofia e Letras. Máster em Organização e Direção de Recursos Humanos por ICADE. Foi Diretor da Área de Ciências Sociais da Editorial Santillana, Responsável por Programas de Formação para diretores do Grupo Eulen, Sócio Diretor de AVAN Consultores (Madrid), Sócio Consultor de EOSA (Vigo), Diretor de Relações com Clientes e Diretor Académico da Escuela de Negocios Novacaixagalicia, na qual exerce o cargo de Diretor de Desenvolvimento Profissional. Begoña Jamardo Suárez Licenciada em Filologia Inglesa pela Universidade de Santiago de Compostela e MBA pela Escuela de Negocios Novacaixagalicia, onde foi responsável de Comunicação e Relações Internacionais. Foi Professora Associada da Universidade de Vigo e da Faculdade Ciências Empresariais de Viana do Castelo. É Diretora do Master in International Business da Escuela de Negocios Novacaixagalicia, curso que nos últimos quatro anos esteve sempre qualificado nos 5 melhores de Espanha. Página 9

11 6. DESENVOLVIMENTO, DURAÇÃO E CALENDÁRIO A Pós- Graduação decorrerá no Porto entre os meses de Novembro de 2013 e Maio de 2014, em sessões de um dia intensivo da semana - sexta- feira, no horário das 8:30 a 12:45 e 14:15 a 18:30, não existindo sessões nas semanas das principais feiras ou acontecimentos associados ao setor. Ver abaixo calendário provisório (a Escola reserva o direito de alterações com aviso prévio aos assistentes). JANEIRO CALENDÁRIO PARA: 2014 FEVEREIRO SEM DOM SEG TER QUA QUI SEX SAB SEM DOM SEG TER QUA QUI SEX SAB SEM DOM SEG TER QUA QUI SEX SAB SEM DOM SEG TER QUA QUI SEX SAB SEM DOM SEG TER QUA QUI SEX SAB SEM DOM SEG TER QUA QUI SEX SAB MARÇO ABRIL MAIO JUNHO Página 10

12 7. TESTEMUNHOS A realização do International Executive MBA da Escuela de Negócios Novacaixagalicia e do International Business Program da Georgetown University, foi para mim uma experiência transformadora extremamente enriquecedora. O saber olhar para os problemas empresariais de uma forma integrada, entendendo as várias componentes da gestão que estão em causa, reconhecendo o impacto de cada uma delas e a capacidade para propor soluções viáveis e inovadoras para os mesmos com base nas boas práticas, ética e experiência fizeram de mim um outro profissional e uma outra pessoa. Esta formação preparou-me melhor para o desempenho de funções de gestão e liderança, otimizando competências emocionais e interpessoais, desenvolvendo o espírito criativo e a capacidade de adaptação e gestão multicultural. Miguel Pessanha Diretor Coordenador de Enologia e Viticultura Sogrape Aluno da 7ª edição do iemba no Porto A realização do IEMBA na Escola de Negócios da Novacaixagalicia foi uma enriquecedora experiência pessoal e profissional. O método de ensino/aprendizagem, a atualidade dos conteúdos e a qualidade dos professores, permitiram-me melhorar muito as minhas competências genéricas e aprofundar a visão estratégica da gestão empresarial. José Gonçalves Correia da Silva Presidente do Conselho de Administração Executivo Caixa de Crédito Agrícola Mútuo do Noroeste, CRL Aluno da 3ª edição do iemba no Porto As exigências que me foram aparecendo e sendo impostas no meu dia a dia, aliadas a uma necessidade de visão global não só da organização onde estou inserido, bem como do setor e do mercado, levou-me a realizar a 4ª edição do iemba. Foi uma das experiencias formativas que mais me marcou e da qual obtive os melhores resultados, quer para o meu desenvolvimento e conhecimento pessoal, quer para a minha atividade profissional. Os contactos, os ensinamentos teóricos e práticos obtidos através da excelência dos professores, a experiência partilhada pelos colegas provenientes de diferentes áreas, foram os fatores chave para o sucesso desta formação. É sem duvida uma experiência que sugiro, a todos que sintam uma necessidade de aprender ou aperfeiçoar novos caminhos. Pedro Sá Direção Técnica Sogevinus Fine Wines S.A. Aluno da 4ª edição do iemba no Porto Página 11

13 Quando frequentei e conclui o International Executive MBA in Business Strategy consegui por em prática os novos conhecimentos adquiridos, fruto da metodologia apresentada por esta instituição. Já há muitos anos que o setor necessitava de uma pós graduação em gestão comercial e marketing focada exclusivamente nos vinhos. Os profissionais do setor vitivinícola, especialmente com funções nas áreas de gestão, comercial e marketing, irão adquirir novos conhecimentos melhorando a sua rentabilidade e eficácia comercial. Não creio que exista atualmente uma metodologia tão prática como a apresentada pela Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Estou certo que será um sucesso! David Betti Export Manager Quinta do Noval Aluno da 3ª edição do iemba no Porto "No atual contexto do mundo empresarial e económico nacional e internacional, cada vez mais competitivo e exigente, é imperativo que os profissionais de sucesso adquiram mais e melhores competências. A frequência da 4ª edição do iemba da Escuela de Negocios Novacaixagalicia, pelo seu conteúdo curricular teórico, pratico e experimental bem como pela diversidade, qualidade e experiência do corpo docente e alunos, serviu-me para consolidar e ampliar largamente os meus conhecimentos e capacidades. Considero vivamente o curso como uma forte mais-valia no desempenho das minhas funções e uma ferramenta que me apoiará ao longo da minha carreira profissional. Luis Miguel Gomes Diretor Desenvolvimento Lojas Sonae Specialized Retail Aluno da 4ª edição do iemba no Porto A realização do International Executive MBA da Escuela de Negócios Novacaixagalicia e do International Business Program da Georgetown University, foi para mim uma experiência muito enriquecedora, não só académica mas também humana. Os momentos constantes de reflexão sobre os mais variados temas, a partilha de experiências entre colegas e professores levaram-me para um patamar superior de conhecimento e criatividade. Profissionalmente ensinou-me a pensar global e a integrar múltiplas disciplinas a favor de um objectivo. Estou hoje muito melhor preparado para ultrapassar os desafios que estes tempos nos têm colocado, mais exigente, mais atento e sensível para novas oportunidades. E sempre com grande prazer e orgulho que volto à ESCOLA... Carlos Casanova Campos Diretor de Vendas Américas Unicer Aluno da 7ª edição do iemba no Porto Página 12

14 7. PREÇO E DESCONTOS O preço, para além da assistência a todas as sessões referidas, inclui também todo o material pedagógico auxiliar, em formato papel e digital, coffee- breaks e almoços nos dias completos de aula. O valor de será pago em três prestações (1.600 até uma semana antes do início da pós- graduação, em março e em maio de 2014). Serão aplicáveis os seguintes descontos (não acumuláveis) a deduzir aquando da liquidação do terceiro pagamento: Membros Associação de Antigos Alunos da Escuela Negocios Novacaixagalicia: 15% Antigos Alunos do ISAG: 15% Associados, clientes ou representados das entidades colaboradoras: 10% Comissão de Viticultura da Região dos Vinhos Verdes Comissão de Viticultura da Beira Interior Comissão Vitivinícola da Bairrada Comissão Vitivinícola da Região de Lisboa Comissão Vitivinícola Regional do Dão Comissão Vitivinícola Regional do Tejo Instituto dos Vinhos do Douro e Porto Viniportugal Caixa Agrícola do Noroeste 8. INFORMAÇÕES E FORMALIZAÇÃO DA MATRÍCULA Informação mais detalhada ou complementar em ou junto de: Bárbara Sistelo; tel.: António Costa; tel.: A inscrição será formalizada em a (admissão). Para a aceitação na Pós- Graduação é necessário o preenchimento da ficha de inscrição, receber confirmação de aceitação e, posteriormente, apresentar o comprovativo de pagamento da matrícula (pelo menos com uma semana de antecedência ao início do curso). Os cancelamentos que sejam comunicados até uma semana antes da data estipulada para o início da Pós- Graduação serão reembolsados na totalidade. A partir dessa data a Escuela de Negocios Novacaixagalicia reterá 10% do valor da matrícula. Caso o participante decida abandonar a Pós- Graduação no decorrer da mesma, ser- lhe- á cobrado o custo proporcional às horas lecionadas mais uma taxa de 25% do restante valor da Pós- Graduação a decorrer. Página 13

15 ANEXO: Listagem de professores por Unidade Curricular Módulo 1: Conhecimentos base de gestão, finanças e internacionalização A ENVOLVENTE COMPETITIVA DO SETOR DO VINHO... António Graça A DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA EMPRESARIAL... Francisco Negreira FERRAMENTAS FINANCEIRAS PARA A DIREÇÃO COMERCIAL... Carlota Sánchez A INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS VITIVINÍCOLAS... Jesús Albizu Módulo 2: Marketing e distribuição no mundo do vinho AS MUDANÇAS NO PERFIL DOS CONSUMIDORES... Francisco A. Fortes AS ESTRATÉGIAS DE MARKETING E A SUA APLICAÇÃO NO MUNDO DO VINHO... Eugeni Brotóns ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO: RELAÇÃO COM CANAL HORECA... Diogo Melo Castro ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO: RELAÇÃO COM GRANDE DISTRIBUIÇÃO... Bruno Pereira AS NOVAS TECNOLOGIAS AO SERVIÇO DA VENDA... Alvaro Gómez Módulo 3: O processo comercial A PLANIFICAÇÃO COMERCIAL... Jesús Negreira A GESTÃO DE EQUIPAS COMERCIAIS... Jesús Negreira CONTROLO COMERCIAL... Carlos López Navaza Módulo 4: Técnicas e ferramentas de desenvolvimento pessoal TÉCNICAS DE VENDA E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL... Juan Carlos Vez FIXAÇÃO DE OBJETIVOS E DESENVOLVIMENTO PESSOAL... Leandro Fernández LIDERANÇA E DIREÇÃO DE PESSOAS... Pablo Castejón TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO... Begoña Jamardo Página 14

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