FORUM PESQUISA ANAMACO 2015 Referente ao exercício Elaborado pelo Instituto de Pesquisas da Universidade Anamaco

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1 FORUM PESQUISA ANAMACO 2015 Referente ao exercício 2014 Elaborado pelo Instituto de Pesquisas da Universidade Anamaco

2 Pesquisa Anamaco Pesquisa TRADICIONAL 24ª. EDIÇÃO (desde 1991) Pesquisa contínua Importante termômetro para os fabricantes Pesquisa quantitativa Nacional Lojas varejistas de materiais de construção, de portes variados, de todo o Brasil e com especializações diversas: generalista, básico, hidráulico, elétrico, pintura, revestimento, etc. 2

3 Amostra 1650 entrevistas distribuídas entre os diversos estados brasileiros. Margem de erro: 2,4 pontos percentuais considerando um índice de confiança de 95%. Amostra 2014/exercício 2013: 1666 entrevistas Os resultados finais foram ponderados para representar a correta distribuição das regiões no total Brasil. 3

4 A amostra é segmentada em 2 grupos de lojas: Grandes clientes Amostra de lojistas pertencentes ao ranking anual da Revista ANAMACO, elaborado de acordo com a importância das lojas para as indústrias de materiais de construção. Amostra: 179* Pequenas/ Médias Lojas de pequeno e médio porte que não figuram entre as maiores do ranking. Amostra: 1487 * 270 lojas foram consideradas no universo de grandes lojas 4

5 O universo de lojas varejistas de material de construção é de aproximadamente 133 mil. É IMPORTANTE CONHECÊ-LAS. N. de lojas Fonte: RAIS Observação: até junho de 2014 a RAIS não havia divulgado os dados referentes a

6 Definições *RAIS Relação Anual de Informações Sociais, gerenciada pelo MTE (Ministério do Trabalho e Emprego). É uma das principais fontes sobre o mercado de trabalho formal brasileiro (mais de 97% dos vínculos empregatícios formais do país). *CNAE Classificação de atividades econômicas (construída para organizar as informações das unidades produtivas e institucionais com o objetivo de produzir estatísticas dos fenômenos derivados de sua participação no processo econômico, a partir de ordenamento que privilegia a identificação de segmentos homogêneos quanto à tecnologia, mercado e organização de produção). CNAEs consideradas neste estudo: Comércio varejista de ferragens, madeira e materiais de construção Comércio varejista de tintas e materiais para pintura Comércio varejista de material elétrico 6

7 Definições detalhando cada CNAE CNAEs consideradas neste estudo: Comércio varejista de material elétrico Comércio varejista especializado de materiais elétricos tais como: fios, cabos, condutores elétricos, chaves elétricas, lâmpadas, interruptores, tomadas e similares Esta subclasse não compreende: O comércio varejista de peças e acessórios para aparelhos de uso doméstico e pessoal, elétricos e eletrônicos (4757-1) O comércio varejista de material elétrico para veículos (divisão 45) O comércio varejista de artigos de iluminação lustres, luminárias e abajures (4754-7) Comércio varejista de tintas e materiais para pintura Comércio varejista especializado de materiais para pintura, tais como: tintas, esmaltes, lacas, vernizes, corantes, impermeabilizantes, solventes para tintas, massas, pincéis, brochas, rolos, etc Comércio varejista de tintas automotivas Esta classe não compreende comércio de varejista de materiais de construção em geral (4744-0) 7

8 Definições detalhando cada CNAE Comércio varejista de ferragens, madeira e materiais de construção O comércio varejista de ferragens para construção Comércio varejista de ferramentas manuais, elétricas e não-elétricas, martelos, serras, picaretas, chaves de fenda, alicates, furadeiras, etc, exceto industrial Comércio varejista de madeira em bruto, perfilada ou serrada Comércio varejista de produtos derivados da madeira tábuas, ripas, vigas, pranchas, dormentes, barrotes, portas, janelas e similares Comércio varejista de pré-moldados de materiais para construção Comércio varejista de materiais hidráulicos para construção: canos, tubos, conexões, torneiras, registros e similares Comércio varejista de bombas d água Comércio varejista de aquecedores d água Comércio varejista de materiais de construção básicos, tais como: cal, cimento, areia, pedra britada, tijolo, telhas Comércio varejista de aparelhos sanitários: pias, lavatórios, banheiras e outros similares Comércio varejista de azulejos e pisos, mosaicos, pastilhas, mármores e granitos prontos para uso, ladrilhos e similares Comércio varejista de outros materiais de construção não especificados anteriormente Esta classe não compreende: O comércio varejista de peças e acessórios para aparelhos de uso doméstico e pessoal, elétricos e eletrônicos (4789-0) O comércio varejista de papel de parede e similares (4759-8) A venda de artefatos de gesso para construção com instalação associada (4340-4) As marmorarias que executam o aparelhamento de placas de mármores e granitos (2391-5) 8

9 Esse universo vem crescendo mesmo em anos mais difíceis para a economia. Em 2012 a taxa de aumento do número de lojas foi a menor nos últimos 6 anos. Variação do n. de lojas sobre o ano anterior % PIB brasileiro Fonte: RAIS ,1 5,2 7,5-0,6 2,7 0,9 Fonte: IBGE ,

10 As maiores taxas de crescimento em 2012 ocorreram no Norte seguidos por Centro Oeste e Nordeste Variação do n. de lojas 2012 sobre 2011 % Fonte: RAIS 2012

11 Ao longo dos anos vem aumentando a importância das regiões Nordeste, Centro-Oeste e Norte. Representatividade da região no universo de lojas (%) Fonte: RAIS 2012

12 A região Norte possui cerca de lojas varejistas de material de construção Número de lojas varejistas do setor Variação sobre o ano anterior: 6,09% 11,04% 6,97% 10,34% 8,15% 6,83% Fonte: RAIS 2012

13 Pará concentra 42% das lojas varejistas de material de construção da região Norte. Número de lojas varejistas do setor %c % % % Acre Rondônia Amazonas Roraima Pará Amapá Tocantins % que representa 4% 3% 5% do Norte 4,3 18,3 14,5 3,0 41,5 5,1 13,3 Fonte: RAIS 2012

14 A região Nordeste possui cerca de lojas varejistas de material de construção Número de lojas varejistas do setor Variação sobre o ano anterior: 6,41% 6,70% 7,28% 9,00% 8,22% 4,32% Fonte: RAIS 2012

15 3 estados do Nordeste concentram 62% das lojas varejistas de material de construção da região. Número de lojas varejistas do setor % % % % % 6% 4% 4% % que representa do Nordeste 8,8 5,4 15,6 7,2 6,5 15,6 5,5 3,9 31,5 3% 13% Fonte: RAIS 2012

16 A região Centro-Oeste possui cerca de lojas varejistas de material de construção Número de lojas varejistas do setor Variação sobre o ano anterior: 4,98% 8,27% 7,32% 8,48% 6,41% 4,53% Fonte: RAIS 2012

17 Em Goiás encontram-se 43% das lojas varejistas de material de construção da região. Número de lojas varejistas do setor % % % % 16% 22% 6% 5% 19% 13% 4% 3% 5% Mato Grosso do Sul Mato Grosso Goiás Distrito Federal % que representa do Centro-Oeste 16,5 21,8 43,0 18,7 Fonte: RAIS 2012

18 A região Sul possui cerca de lojas varejistas de material de construção Número de lojas varejistas do setor Variação sobre o ano anterior: 4,70% 5,39% 4,62% 6,68% 3,74% 2,65% Fonte: RAIS 2012

19 O número de lojas varejistas de material de construção distribui-se entre os 3 estados da região de forma relativamente equilibrada (um pouco menos em Santa Catarina) % 43% 9% 38% 22% 24% 38% 13% % que Paraná Santa Catarina Rio Grande do Sul representa do Sul 37,6 24,2 38,2 Fonte: RAIS 2012

20 A região Sudeste possui cerca de lojas varejistas de material de construção Número de lojas varejistas do setor Variação sobre o ano anterior: 4,36% 5,32% 4,39% 6,54% 5,57% 2,63% Fonte: RAIS 2012

21 O estado de São Paulo concentra quase 2/3 das lojas varejistas de material de construção da região Número de lojas varejistas do setor % que representa do Minas Gerais Espírito Santo Rio de Janeiro São Paulo 4% 4% Sudeste 22,5 4,2 14,8 58,5 Fonte: RAIS 2012

22 A região Nordeste possui cerca de lojas varejistas de material de construção Número de lojas varejistas do setor Variação sobre o ano anterior: 6,41% 6,70% 7,28% 9,00% 8,22% 4,32% Fonte: RAIS 2012

23 A Anamaco disponibiliza uma planilha com a distribuição destas lojas por município, tipo de lojas e porte. Comércio Varejista de Tintas e Materiais para Pintura Município 0 Empregado De 1 a 4 De 5 a 9 De 10 a 19 De 20 a 49 De 50 a 99 De 100 a 249 De 250 a 499 Total Ro-Alta Floresta D Oeste NORTE NORTE Ro-Ariquemes NORTE Ro-Cabixi NORTE Ro-Cacoal NORTE Ro-Cerejeiras NORTE Ro-Colorado do Oeste NORTE Ro-Corumbiara NORTE Ro-Costa Marques NORTE Ro-Espigao D Oeste NORTE Ro-Guajara-Mirim NORTE Ro-Jaru NORTE Ro-Ji-Parana NORTE Ro-Machadinho D Oeste NORTE Ro-Nova Brasilandia D Oeste Ro-Ouro Preto do Oeste NORTE NORTE Ro-Pimenta Bueno NORTE Ro-Porto Velho NORTE Ro-Presidente Medici

24 Principais objetivos da pesquisa Conhecer o perfil das lojas varejistas de materiais de construção. Monitorar as categorias avaliadas, junto aos varejistas de materiais de construção: Presença das categorias e dos fabricantes; Avaliação dos fabricantes cujas marcas são comercializadas pelos lojistas e compradas diretamente dos mesmos: Avaliação Geral Qualidade dos produtos Preço Atendimento no ponto de venda e força de vendas Orientação técnica Logística 24

25 Como utilizar as informações da Pesquisa Anamaco?

26 Como utilizar as informações da Pesquisa Anamaco? 1. Como estou inserido no setor? Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua? 2. Como está a presença da minha marca nacionalmente? Quais são as diferenças regionais? 3. O lançamento daquele produto está sendo bem recebido pelos lojistas? 4. Será que as ações que temos realizado têm repercutido no mercado? Como está a evolução da nossa presença ao longo dos anos? 26

27 1. Como estou inserido no setor? Quantas lojas trabalham com a categoria na qual minha marca atua? 27

28 1. Conhecer o universo potencial da categoria PRESENÇA DAS CATEGORIAS Total Fitas isolantes Lixas e abrasivos Fitas crepe Cadeados Pregos Lâminas de serras manuais (serrinha ou segueta) Silicones (%) Muitas lojas trabalham com a categoria Grande universo de oportunidades Pode abrir portas para outras categorias da mesma empresa já tem um representante nos pontos de vendas. Mas pode ser um grande desafio Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que o lojistas dê uma oportunidade para sua marca se ela não estiver presente como atrair / se diferenciar? Pincéis, rolos e acessórios para pintura Brocas Base: Total da amostra (1666) Crescer em volume nas lojas que já trabalham com a categoria: Vender para mais lojas Vender mais para as mesmas lojas P1. Agora, eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construção que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha atualmente, ou seja, trabalhou nos últimos 3 meses? O(a) Sr.(a) trabalha com... ESTIMULADO) Disputa entre marcas

29 1. Conhecer o universo potencial da categoria PRESENÇA DAS CATEGORIAS Total (%) Sistemas tintométricos para tingimento de tintas Conexões de ferro galvanizado Telhas de PVC Caixas de derivação/ conduletes e acessórios de metal Tubos e conexões de cobre Telhas ecológicas Aquecedores de passagem de água e gás Base: Total da amostra (1666) Um grupo restrito de lojas trabalham com a categoria Também pode ser um grande universo de oportunidades Abrir mercado Buscar lojas que ainda não trabalhem com a categoria. Ainda assim, é preciso pensar constantemente como: Manter a fidelidade dos lojistas Fazer com que os lojistas deem uma oportunidade para sua marca se ela não estiver presente Crescer em volume: Vender para mais lojas que trabalham com a categoria mas não com a marca Vender mais para as mesmas lojas onde sua marca já está Vender para lojas que não vendem a categoria 29

30 1.1 Conhecer o universo potencial da categoria sob diversos aspectos: Porte da loja/ tipo de loja/ região PRESENÇA DAS CATEGORIAS Tubos e conexões de cobre Aquecedores de passagem de água a gás Até 4 func 5 a 9 func 10 a 19 func 20 a 49 func 50 a 99 func 100 a 249 func 250 func ou mais Total Sudeste Sul Norte Nordeste C. Oeste 43% 41% % de lojas que trabalham com a categoria

31 2. Como está a presença da minha marca nacionalmente? Quais são as diferenças regionais? 31

32 2. Conhecer a presença da minha marca Grandes? Pequenas e médias? Total?

33 PRESENÇA DA MARCA % 2. Conhecer a presença da minha marca Grandes 24% equenas e médias 14% Total 15%

34 3. O lançamento está sendo bem recebido? 34

35 O lançamento da Fame em 2013 (na página da Fame no facebook é possível encontrar notas desde outubro de 2013) movimentou o mercado. 13% de presença no final de O lançamento está sendo bem recebido? O lançamento da Fortlev em julho de 2013 movimentou o mercado, contribuindo para seu crescimento. A marca disputa a liderança em todas as praças e a assume no Norte e Sul. 35

36 4. Será que as ações que temos realizado têm repercutido no mercado? Como está a evolução da nossa presença nos últimos ao longo dos anos?

37 4. Será que as ações que temos realizado têm repercutido no mercado? Como está a evolução da nossa presença ao longo dos anos? Desempenho positivo PRESENÇA DA MARCA % 1 SE SUL Norte NE 20 CO

38 4. Será que as ações que temos realizado tem repercutido no mercado? Como está a evolução da nossa presença ao longo dos anos? PRESENÇA DA MARCA % Desempenho negativo D A importância do monitoramento constante e da análise a longo prazo A

39 Como utilizar as informações da Pesquisa Anamaco? 5. Num cenário tão competitivo, não basta olharmos apenas para nós mesmos. Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim, perder espaço. Porque? O número de lojas aumentou e minhas vendas não acompanharam esse crescimento. A minha estratégia focou os grandes clientes e vendi muito mais para os grandes parceiros. As grandes lojas são responsáveis por maiores volumes mas baixa distribuição numérica. Focar nas grandes lojas, significa alcançar um grupo pequeno de lojas. Como isso se reflete no Consumidor final? E na imagem da minha marca? 6. Como essas lojas percebem minha marca? É fundamental conhecer o cenário competitivo para balizar suas estratégias! 39

40 5.Num cenário tão competitivo, não basta olharmos apenas para nós mesmos.

41 5. Num cenário tão competitivo, não basta olharmos apenas para nós mesmos. Podemos aumentar nosso volume mas ainda assim, perder espaço Sudeste PRESENÇA DA MARCA % Sul Norte Regional Nordeste Centro-oeste

42 5. Conhecer o cenário competitivo CATEGORIA 1 PRESENÇA DA MARCA % N. Médio de marcas (%) ,33 1,45 1,36 1, A B C D E F G H I J CATEGORIA 2 Índice de multiplicidade ,31 3,16 2,37 2, A B C D E F G H I J P4. Com que marcas ou fabricantes de...o Sr. trabalha atualmente? Mais alguma? (ESP RM) 42

43 Acesse a tabela em Excel que acompanha o relatório para avaliar a presença de marcas em agrupamentos estaduais de sua preferência. 43

44 5. Conhecer o cenário competitivo PRESENÇA DA MARCA % Marcas com focos diferentes A B 11 Estratégias diferentes Até 4 5 a 9 10 a a a a ou mais 44

45 6. Como essas lojas percebem minha marca?

46 Atributos avaliados Os atributos avaliados foram definidos da seguinte forma: Avaliação Geral: todos os aspectos da empresa que trabalha. Qualidade do Produto: não ter devoluções ou reclamações, ser uma boa opção de compra para o lojista e o consumidor. Preço: ter preço competitivo e permitir boa rentabilidade. Atendimento no Ponto de Venda e Força de Vendas: apoio em termos de exposição de produtos e propaganda e conhecimento técnico do vendedor sobre o produto. Orientação Técnica: realização de treinamento com os vendedores da loja. Logística: prazo de entrega, entrega de mercadorias sem avarias, qualidade da entrega, pontualidade. 46

47 Nota explicativa: os quadros a seguir são resultantes das notas que os respondentes (clientes de cada um dos fabricantes) deram numa escala de 1 a 10 aos atributos avaliados. Top 3 boxes: percentual de lojistas que deram notas 8, 9 ou 10 para esta marca. Exemplos: AVALIAÇÃO DOS ATRIBUTOS (escala de 10 pontos) Top 3 Boxes (notas ) 95% dos lojistas deram notas 8, 9 e 10 para a marca A ótima qualidade Já a marca B, cai para 80% o percentual de lojistas que deram tais (%) notas qualidade intermediária (pior que a marca A na percepção dos respondentes) Por outro lado, a marca B tem notas melhores em preço do Total que a marca A, indicando que seu custo benefício é bom MARCA A MARCA B (preço mais competitivo do que a A ) Trabalha diretamente com fabricante (400) (450) (503) (450) (78) (100) (83) (77) Avaliação geral Qualidade dos produtos Preço Atendimento PDV Orientação técnica Logística Essas marcações indicam as marcas melhor avaliadas neste quesito comparativamente à concorrência. Os principais resultados estão comentados na página em questão.

48 6. Como os lojistas percebem as marcas O quadro abaixo indica as notas TOP 3 para o total das lojas que avaliaram tais marcas (compradas diretamente do fabricante na percepção dos respondentes): Qualidade Preço Atendimento ao PDV Orientação Técnica Logística A B C D E F

49 Como utilizar as informações da Pesquisa Anamaco? Quem é esse cliente? 8. Qual o perfil das lojas de material de construção? 9. Como elas trabalham? Junto ao consumidor Diante dos representantes diretos ou indiretos? 10. Qual o canal de distribuição utilizado para chegar às lojas? Através dos meus próprios representantes de vendas ou através de atacadistas e distribuidores? 49

50 8. Qual o perfil das lojas de material de construção?

51 Entre as lojas pequenas e médias predominam as denominadas básicas. Já entre as maiores, predominam as lojas generalistas, com maior diversificação de produtos. TIPO DE LOJA (%) Total Peq./Médias Grandes Básico (cal, cimento, madeira) Material elétrico e iluminação Revestimento cerâmico Pintura - tintas e acessórios Material hidráulico Ferragens Generalistas Outros Base: Total da amostra (1666) Pequena/Média (1487) e Grande (179) PA3. Inicialmente, eu gostaria de saber como o(a) Sr(a). classificaria a sua loja. Para isso, vamos considerar que, se sua loja vende mais de 50% de uma das categorias de produtos que vou citar, vamos dizer que é uma loja voltada para este tipo de produto: (ESTIMULADO - RU) 51

52 Cerca de 81% das lojas atuam no mercado brasileiro há mais de 10 anos lojas consolidadas no setor. TEMPO DE EXISTÊNCIA Total Peq./Médias Grandes (%) De 2 a 3 anos 2 2 De 4 a 6 anos De 7 a 10 anos De 11 a 15 anos De 16 a 20 anos 18 81% 18 79% 14 Mais de 20 anos Base: Total da amostra (1666) Pequena/Média (1487) e Grande (179) PA2 Há quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)? 52

53 As regiões Norte e Centro-Oeste destacam-se pelo percentual de lojas novas. TEMPO DE EXISTÊNCIA (%) TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO- OESTE De 2 a 3 anos De 4 a 6 anos De 7 a 10 anos De 11 a 15 anos De 16 a 20 anos Mais de 20 anos Base: Total da amostra (1666) Sul (300) Sudeste (738) Nordeste (229) Norte (178) e Centro-Oeste (221) PA2 Há quanto tempo existe essa loja (ou grupo de lojas)? 53

54 A limitação de espaço é grande: 1/3 das lojas possuem apenas 100 mts². METRAGEM EM MTS 2 (%) Até a % 12 Média de n. de itens comercializados itens É preciso considerar essa variável no planejamento estratégico de categorias e marcas. Algumas categorias não são comercializadas nas lojas menores 101 a a a Presença % Até 50 mts² Mais de 9 mil mts² Portas e janelas Telhas a a 9000 Mais de % itens Não sabe: 8% Base: Total da amostra (1666) P47. Considerando a área de venda das lojas, ou seja, a área de exposição dos produtos, sem contar a área de estoque, qual é a área total em m 2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) é responsável pelo setor de compras? (RU ESPONTÂNEO) 54

55 Mais da 70% das lojas mostram preocupação com o layout para melhor atender o cliente. MUDANÇAS NO LAYOUT DA LOJA (%) 76% realizaram, estão realizando ou pretendem fazer mudanças no layout da loja Pretende realizar mudanças no layout Peq./Médias 44 87% realizaram, estão realizando ou pretendem fazer mudanças no layout da loja Grandes 35 Realizou mudanças no layout Está realizando mudanças no layout Bases: Peq/méd (1487) Grandes (179) P41. O(a) Sr(a) tem realizado ou pretende realizar mudanças no layout (nos aspectos físicos e de exposição) de sua loja visando melhor atendimento ao cliente? (RM) 55

56 Cerca de 13% das lojas participam de redes associativas com destaque para a região Sul. PARTICIPAM DE REDES ASSOCIATIVAS (%) REDES ASSOCIATIVAS Participa Sim Total Sul Sudeste Nordeste Norte Centro-Oeste Não participa Total Pequenas/ Médias Grandes Ter estratégia para atender a essas Redes. Base: Total (1666) / Peq/méd (1487) Grandes (179) PG. Sua loja faz parte de alguma rede associativa? PJ. Você comunica na fachada das suas lojas que faz parte de uma rede associativa? (*) Base insuficiente para análise estatística 56

57 As Redes que se destacam são: Base: Participam de redes associativas - Total (201) / Peq/méd (180) Grandes (21*) PH. De qual rede associativa suas lojas fazem parte? (*) Base insuficiente para análise estatística 57 57

58 9. Como elas trabalham? 9.1 Junto ao consumidor 9. 2 Diante dos compradores

59 O lojista oferece diversas formas de atendimento ao seu cliente destacando-se pessoal e por telefone. Importante ter material adequado para cada canal. TIPO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR Atendimento pessoal Telefone receptivo Vendas externas Telemarketing P22. Quais os tipos de atendimento ao consumidor a sua loja possui? ESTIMULADA 59

60 REDES SOCIAIS (%) Ações integradas a essa mídia devem ser consideradas Peq e médias Grandes P54. A sua loja participa de alguma forma de redes sociais? (RU)

61 Menos da metade das lojas pequenas e médias oferecem serviços de orientação especializada na compra de produtos ou para sua instalação. OFERECE OS SERVIÇOS DE: Atendimento de profissional especializado (a loja possui arquiteto, especialistas em hidráulica, especialistas em elétrica, etc) para auxiliar o consumidor no momento da compra? A loja oferece serviços de orientação ao consumidor quanto à instalação no domicílio (hidráulica, elétrica, etc)? A loja oferece serviços de orientação na instalação indo até o domicílio? Em 2013 aumentou o número de lojas atuando como um pequeno distribuidor. Para atender o consumidor, os lojistas aceitam diversos tipos de pagamento.

62 É comum o uso de Instituições Financeiras. FINANCIAMENTO (%) Base: Total (1666) Instituição Próprio Em 2013 as lojas contabilizaram um nível de inadimplência variando mas que na média, chegou a 7% nas lojas pequenas e médias e 4% nas grandes. 62

63 As lojas de material de construção continuam diversificando o mix de produtos oferecidos, expandindo oportunidades de contato com seu cliente. VENDE PRODUTOS ALÉM DE MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO (%) Peq./Médias Utilidade doméstica Decoração 10% Eletrodomésticos 8% 16% Produtos agrícolas 11% Bazar 6% Grandes Utilidade doméstica 48% Decoração 40% Eletrodomésticos 29% Produtos agrícolas 32% Bazar 23% Bases: (amostra) Peq/méd (1487) Grandes (179) P26. A sua loja vende outros produtos além de produtos relacionados a materiais de construção? P26a. Quais (resposta estimulada 5 itens e espontânea para outros) 63

64 Marcas com propostas de sustentabilidade ao cliente estão presentes na maior parte das grandes lojas mas retraíram com relação a Talvez o conceito de sustentabilidade não seja claro e único para todos oportunidade para explorar o conceito com treinamento e materiais adequados. (%) OFERECEM PRODUTOS COM PREOCUPAÇÃO DE SUSTENTABILIDADE Peq./Médias Grandes 40 44% em % em 2012 Bases: Peq/méd (1487) Grandes (179) P27. A sua loja procura oferecer ao consumidor produtos que possuem alguma preocupação de sustentabilidade? P18a. Em quais categorias? (RESPOSTA ESPONTÂNEA) Comparativo com

65 9. Como elas trabalham? 9.1 Junto ao consumidor 9. 2 Diante dos compradores

66 As compras de material de construção pelo lojista através de contatos pessoais e por telefone predominam. Crescem os pedidos por internet. Os fabricantes devem ter equipe qualificada e material adequado para cada tipo de atendimento ao lojista. Pessoal Telefone Internet P38. Qual é a forma de compra do material de construção? (RM) (LER ALTERNATIVAS) 66

67 Internet, representantes e distribuidores, além dos catálogos, são as principais fontes de informações sobre os produtos e marcas. COMO OBTÉM INFORMAÇÕES DO FORNECEDOR Desenvolver materiais e treinamento para os diversos tipos de canais de comunicação (%) Internet Representante Catálogo de produtos Feiras Cursos P44. Quais dos seguintes meios o(a) Sr(a) utiliza para obter informações sobre os fornecedores de materiais de construção? (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS RM) P44A. Qual dessas o(a) Sr(a) usa com mais freqüência (ESTIMULADO - LER ALTERNATIVAS - RU) 67

68 Qualidade é o principal driver na escolha de um fornecedor. Em 2013 o preço volta a ocupar o segundo lugar, superando o atendimento ao PDV. ASPECTOS MAIS IMPORTANTES NA DECISÃO POR UM FORNECEDOR 1º LUGAR QUALIDADE 44% em 2012 PREÇO ATENDIMENTO NO PDV 22% em 2012 ORIENTAÇÃO TÉCNICA LOGÍSTICA Base: Total da amostra (1666) P21. Eu vou ler alguns aspectos que normalmente são considerados na decisão por um fornecedor. Gostaria que o(a) Sr(a) me dissesse o que considera mais importante? E em segundo lugar? E em terceiro? E em quarto? E em quinto? Comparativo com

69 Uma parcela das lojas consideram de alguma forma o portfolio na decisão de compra (menor do que 2012) IMPORTÂNCIA DO PORTFÓLIO NA ESCOLHA DE UM FORNECEDOR MUITO, isto é, prefere comprar diversas categorias de uma única marca IMPACTO REGULAR, na medida em que analisa os diversos produtos da marca mas a decisão é individual, ou seja, se outra marca for melhor em determinada categoria, ela é escolhida. NENHUM, pois analisa cada categoria independente de ser uma única marca ou não. Base: Total da amostra (1666) P23. Algumas marcas possuem diversas categorias no seu portfolio, ou seja, na sua linha de produtos. No momento da compra, o quanto você diria que a oferta de uma linha maior de produtos (portfolio maior) impacta favoravelmente na sua decisão por esta marca? LER ALTERNATIVAS (RU) 69

70 Algumas empresas adotam programas de relacionamento, conhecidos por 30% das lojas. CONHECE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO (%) 70% 30% 28% Peq/médias 50% Grandes Sim Não P24. Alguns fabricantes possuem programas de relacionamento. Quais programas de relacionamento o(a) Sr(a) conhece, mesmo que de ouvir falar? P24A. A sua loja utiliza algum destes programas de relacionamento? Quais? Base: (2013) Total da amostra (1666) 70

71 10. Como estou chegando nestas lojas? Através dos meus próprios representantes de vendas ou através de atacadistas e distribuidores?

72 Os atacadistas/distribuidores são um importante ponto de contato com o varejista. Considerando as 69 categorias avaliadas em 2013, a grande maioria dos pequenos e médios lojistas e cerca de 58% dos grandes, tem em algum atacadista, um ponto de contato. COMPRARAM ALGUM DOS SEGMENTOS PESQUISADOS DE ATACADISTAS/DISTRIBUIDORES (%) LOJAS PEQUENAS E MÉDIAS GRANDES LOJAS Bases: P5a. De qual (is) atacadistas/distribuidores o(a) sr(a) compra...? (ESP- RM) 72

73 Muitas categorias chegam aos menores varejistas através de atacadistas e distribuidores COMPRAM DE ATACADISTAS/DISTRIBUIDORES (%) Até 10 func. 11 a 50 func. 51 a 100 func. Mais de 100 func. LÂMINAS DE SERRAS MANUAIS (SERRINHA OU SEGUETA) COLAS INSTANTÂNEAS ÓLEOS DESINGRIPANTES OU ANTICORROSIVOS COLAS EPÓXI MASSA COLAS DE CONTATO CORANTES LÍQUIDOS FITAS CREPE LIXAS E ABRASIVOS TRENAS DE BOLSO PORTEIROS ELETRÔNICOS BROCAS PREGOS TINTAS SPRAY DISJUNTORES RESIDENCIAIS LÂMPADAS EM GERAL

74 Existem algumas categorias que são distribuídas predominantemente pelos fabricantes, mesmo para o pequeno varejo. COMPRAM DE ATACADISTAS/DISTRIBUIDORES (%) 58 TELHAS ECOLÓGICAS 59 FILTROS E PURIFICADORES DE ÁGUA 60 TELHAS DE PVC 61 CAIXAS D' ÁGUA DE POLIETILENO E FIBRA DE VIDRO 62 PORTAS E JANELAS DE ALUMÍNIO 63 REJUNTAMENTOS CERÂMICOS Até 10 func. 11 a 50 func. 51 a 100 func. Mais de 100 func REVESTIMENTOS CERÂMICOS PIAS, CUBAS E TANQUES DE MATERIAL SINTÉTICO ARGAMASSAS COLANTES ARMÁRIOS PARA COZINHAS E BANHEIROS PORTAS E JANELAS DE AÇO AQUECEDORES DE PASSAGEM DE ÁGUA A GÁS

75 Os atacadistas que se destacaram em 2013 foram: (%) NORTE Negrão Martins OVD Tambasa Coimbra SUL Base: compra de algum atacadista / Norte (131) / Nordeste (158) / Centro-Oeste (183) P5a. De qual (is) atacadistas/distribuidores o(a) sr(a) compra...? (ESP- RM) 75

76 O que mais eu preciso saber?

77 APROVEITE A ESTRUTURA DESTA PESQUISA E FAÇA PERGUNTAS ADICIONAIS E EXCLUSIVAS PARA SUA EMPRESA (perguntas carona )A UM EXCELENTE CUSTO-BENEFÍCIO! Qual é a imagem da marca? Moderna Confiável Tradicional Antiga Indicaria para os meus amigos O que eu preciso saber? Quais ações estimulariam um aumento de negócios com a marca? Treinamento junto aos vendedores da loja Premio para os vendedores da loja conforme volume de vendas Ações junto aos consumidores finais Outras

78 Programe-se Lançamento da Pesquisa 2015 com relação a 2014: 05 de agosto de 2014 Definição das categorias a serem pesquisadas: Definição das perguntas carona: Elaboração do questionário: Programação do questionário e testes: Campo (realização das entrevistas): Codificação e Programação: Preparação dos relatórios e análises: 30 de Setembro 30 de Setembro Outubro Novembro Dezembro a Fevereiro Março e Abril Maio e Junho Entrega dos relatórios: Junho de

79 CATEGORIAS PESQUISADAS importante definição do fabricante

80 Fitas isolantes, lixas e abrasivos e fitas crepe estão entre as categorias com maior presença no setor. PRESENÇA DAS CATEGORIAS Total (%) Fitas isolantes 77 Fita veda rosca 71 Lixas e abrasivos 75 Trenas de bolso 71 Fitas crepe 75 Interruptores, plugues e tomadas 70 Cadeados 73 Ferramentas manuais 69 Pregos 73 Fechaduras em geral 69 Lâminas de serras manuais (serrinha ou segueta) 72 Discos diamantados 69 Silicones 72 Duchas, chuveiros e torneiras elétricas 68 Pincéis, rolos e acessórios para pintura 72 Fios e cabos elétricos 67 Brocas 71 Disjuntores residenciais 67 Base: Total da amostra (1666) P1. Agora, eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construção que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha atualmente, ou seja, trabalhou nos últimos 3 meses? O(a) Sr.(a) trabalha com... ESTIMULADO) 80

81 Diversas categorias avaliadas possuem alta presença. PRESENÇA DAS CATEGORIAS Total (Continuação) (%) Lâmpadas em geral 67 Impermeabilizantes 63 Discos abrasivos de corte de desbaste 66 Conexões de PVC para água fria 63 Assentos sanitários Óleos desingripantes ou anticorrosivos Tubos de PVC para água fria Colas de contato Vernizes Lâmpadas eletrônicas compactas Tubos e conexões de PVC para esgoto Colas instantâneas Torneiras plásticas Argamassas colantes Extensões elétricas 63 Tinta Spray 61 Metais sanitários 63 Tintas para paredes, tetos e fachadas 61 Base: Total da amostra (1666) P1. Agora, eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construção que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha atualmente, ou seja, trabalhou nos últimos 3 meses? O(a) Sr.(a) trabalha com... ESTIMULADO) 81

82 Diversas categorias avaliadas possuem alta presença. PRESENÇA DAS CATEGORIAS Total (Continuação) (%) Corantes líquidos 61 Armários para cozinhas e banheiros 51 Rejuntamentos cerâmicos 60 Pias, cubas e tanques de material sintético 49 Louças sanitárias Luminárias com lâmpadas fluorescentes ou com soquete e Resinas acrílicas impermeabilizantes Colas epóxi massa Caixas d água polietileno e fibra de vidro 58 Vergalhões de aço 48 Tintas para piso 56 Cal hidratada 48 Colas de PVA Revestimentos cerâmicos Luminárias decorativas com difusor de vidro ou tecido Pias, cubas e tanques de aço inoxidável* Cimento 51 Esmalte à base de água 43 Base: Total da amostra (1666) P1. Agora, eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construção que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha atualmente, ou seja, trabalhou nos últimos 3 meses? O(a) Sr.(a) trabalha com... ESTIMULADO) 82 Comparativo com 2012

83 Algumas categorias tem presença mais restrita. PRESENÇA DAS CATEGORIAS Total (Continuação) (%) Telhas de fibrocimento Portas e janelas de alumínio Filtros e purificadores de água Portas e janelas de aço Tubos e conexões de PVC para água quente Telhas de fibrocimento (sem amianto) Malhas ou telas de aço para concreto Porteiros eletrônicos Sistemas tintométricos para tingimento de tintas Conexões de ferro galvanizado Telhas de PVC Caixas de derivação/ conduletes e acessórios de metal Tubos e conexões de cobre Telhas ecológicas Aquecedores de passagem de água e gás Base: Total da amostra (1666) P1. Agora, eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construção que eu vou ler o(a) Sr(a) trabalha atualmente, ou seja, trabalhou nos últimos 3 meses? O(a) Sr.(a) trabalha com... ESTIMULADO) 83 Comparativo com 2012

84 APROVEITEM A AOPORTUNIDADE INFORMAÇÃO CONTRIBUI PARA MINIMIZAR RISCOS

85 MUITO OBRIGADA!!!! Flávio Machado Diretor de Marketing Katia Ratnieks Consultora do Instituto de Pesquisa da Universidade Anamaco Josi Rodrigues Assistente de Pesquisa do Instituto Anamaco