Avaliação da Indústria de Materiais de Construção AQUECEDORES SOLARES DE ÁGUA. Pesquisa ANAMACO 2008

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1 Avaliação da Indústria de Materiais de Construção AQUECEDORES SOLARES DE ÁGUA Pesquisa ANAMACO 2008 Job 0824/07 Maio de 2008

2 Introdução Desde 1999 a ANAMACO e o IBOPE desenvolvem uma pesquisa para subsidiar os fabricantes da indústria de materiais de construção no acompanhamento do desempenho de marcas em diversas categorias de produto. A pesquisa também elege as empresas que mais se destacaram no ano de, de acordo com os critérios do Índice ANAMACO. Estas empresas são premiadas com o Prêmio ANAMACO

3 Metodologia / Target A pesquisa foi quantitativa, realizada através de entrevistas telefônicas via CATI Computer Assisted Telephone Interviews com a utilização de um questionário estruturado, composto apenas por perguntas fechadas, previamente submetido à aprovação da ANAMACO. Público-alvo Proprietários, Gerentes ou principais responsáveis pelo setor de compras dos estabelecimentos avaliados. Amostra Foram realizadas 1405 entrevistas distribuídas entre os diversos estados brasileiros. Período de campo: As entrevistas foram realizadas entre 07/12/ e 27/2/

4 REGIÃO NORTE (85) NORDESTE (259) SUDESTE (724) SUL (235) CENTRO- OESTE (102) Amostra Total ESTADO PEQUENOS/ GRANDES MÉDIOS CLIENTES TOTAL PARÁ AMAZONAS RONDÔNIA RORAIMA TOCANTINS AMAPÁ ACRE BAHIA PERNAMBUCO CEARÁ MARANHÃO ALAGOAS PARAÍBA RIO GRANDE DO NORTE PIAUÍ SERGIPE SÃO PAULO RIO DE JANEIRO MINAS GERAIS ESPÍRITO SANTO RIO GRANDE DO SUL PARANÁ SANTA CATARINA GOIÁS DISTRITO FEDERAL MATO GROSSO MATO GROSSO DO SUL TOTAL

5 Os lojistas entrevistados foram segmentados em dois grupos: Definições Pequenos/ médios caracterizada por lojas de pequeno e médio porte sob a ótica das indústrias de material de construção. Grandes Clientes caracterizada pela amostra de lojistas pertencentes ao ranking anual da Revista ANAMACO, elaborado de acordo com a importância das lojas para as indústrias de materiais de construção. 10

6 Perfil das lojas Região Pará 2% Amazonas 1% Rondônia 1% Roraima 1% Tocantins 1% 6% Norte Centro-Oeste Goiás 3% Distrito Federal 2% Mato Grosso 1% Mato Grosso do Sul 1% 7% 17% Sul Nordeste Sudeste 52% 18% São Paulo 29% Rio de Janeiro 10% Minas Gerais 10% Espírito Santo 2% Bahia 6% Pernambuco 4% Ceará 3% Maranhão 1% Alagoas 1% Paraíba 1% Rio grande do Norte 1% Piauí 1% Sergipe 1% Rio Grande do Sul 7% Paraná 6% Santa Catarina 4% 13

7 Perfil das lojas Tamanho (área de vendas) % 7% 14% 1% 7% 14% 78% 14% 1% 7% 78% 78% 1 a 1.000m a 9.000m2 Mais de 9.000m2 Não Sabe Base: Total da amostra (1432) Base: Total da amostra (1405) P26. Considerando a área de venda das lojas, ou seja, a área de exposição dos produtos, sem contar a área de estoque, qual é a área total em m 2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) é responsável pelo setor de compras? 14

8 (%) Perfil das lojas Tamanho x Tipo de loja Total Pequenos /médios Grandes clientes a 1.000m a 9.000m2 Mais de 9.000m2 Não sabe/recusa Base: (2006) Total das amostra (1432) Peq/médios (1294) Grande (138) Base: () Total das amostra (1405) Peq.médios 1261) Grande (144) P26. Considerando a área de venda das lojas, ou seja, a área de exposição dos produtos, sem contar a área de estoque, qual é a área total em m 2 de todas as lojas pelas quais o(a) sr(a) é responsável pelo setor de compras? 15

9 (%) Perfil das lojas Número de funcionários Média Total Pequenos/ médios Grandes Clientes Até 10 funcionários De 51 a 100 funcionários Não Sabe De 11 a 50 funcionários Mais de 100 funcionários Base: (2006) Total das amostra (1432) Peq/médios (1294) Grande (138) Base: () Total das amostra (1405) Peq/médios (1261) Grande (144) P25. Qual é o numero total de funcionários de todas as loja(s) pela(s) qual(is) o(a) sr.(a) é responsável pelo setor de compras? (RU ESPONTÂNEO) 16

10 (%) Perfil das lojas Número de itens comercializados Média Total ,629 6,831 Pequenos/médios ,298 5,320 Grandes Clientes ,687 19,273 Até itens Mais de itens De a itens Não sabe/ Recusou Base: (2006) Total das amostra (1432) Peq/médios (1294) Grande (138) Base: () Total das amostra (1405) Peq/ médios (1261) Grande (144) P27. Qual o o número de itens de todas as loja(s) pela(s) qual(is) o(a) sr.(a) é responsável pelo setor de compras? 17

11 (%) Perfil das lojas Número de lojas 2 Lojas ou lojas Loja 2 Lojas ou + Média 2006: 3,00 : 2,42 3 lojas 4 lojas 5 lojas 6 lojas ou mais Base: (2006) Total das amostra (1432) Base: () Total das amostra (1405) 2006 P23. A sua empresa é composta por quantas lojas no Brasil? (RU ESPONTÂNEO) 18

12 (%) Perfil das lojas Número de lojas 2 Lojas ou Pequenos/médios lojas 3 lojas lojas Grandes clientes lojas 6 lojas ou mais lojas Loja 2 Lojas ou + Peq./ Médio Grande Base: (2006) Pequeno/ Médio (1294) Grande (138) Base: () Pequeno/ Médio (1261) Grande (144) P23. A sua empresa é composta por quantas lojas no Brasil? (RU ESPONTÂNEO) 19

13 (%) Perfil das lojas Tipo de loja Total da Amostra Básico (cal, cimento, madeira, aço e areia) 29 Material elétrico e iluminação 8 Material hidráulico 9 Revestimento cerâmico 7 Pintura (tintas e acessórios) 5 Portas, janelas e esquadrias 1 Não tem uma categoria que represente mais de 50% 38 Outros 3 Base: () Total das amostra (1405) PA. Inicialmente, eu gostaria de saber como o sr classificaria a sua loja. Para isso, vamos considerar que se sua loja vende mais de 5-% de um das categorias de produtos que vou citar, vamos dizer que é uma loja voltada para este tipo de produto: 20

14 (%) Perfil das lojas Tipo de loja Total da Amostra Básico (cal, cimento, madeira, aço e areia) Material elétrico e iluminação Material hidráulico Revestimento cerâmico Pintura (tintas e acessórios) Portas, janelas e esquadrias 1 2 Não tem uma categoria que represente mais de 50% Outros Base: (2006) Total das amostra (1432) Base: () Total das amostra (1405) Peq/médio Grande PA. Inicialmente, eu gostaria de saber como o sr classificaria a sua loja. Para isso, vamos considerar que se sua loja vende mais de 5-% de um das categorias de produtos que vou citar, vamos dizer que é uma loja voltada para este tipo de produto: 21

15 Perfil das lojas Grau de informatização N. de computadores 91% das lojas encontra-se de alguma forma informatizada. (%) Total Pequenos/médios Grandes Clientes Base Amostra (1432) (1261) (144) 1 a a a a a a de Não sabe Nenhum Média 16,82 8,47 92,56 Q.29 - Quantos computadores (PCS ou laptops) as lojas pelas quais o(a) sr(a) é responsável possui? 22

16 Perfil das lojas Tipos de automatização que utiliza (%) Total Pequenos/ médios Grandes Clientes Base Amostra (1432) (1261) (144) Impressora de cupom fiscal Impressora de cheques Compras pela internet Leitor de código de barras Home page própria Check-out Vendas pela internet Sistema Dix - Sistema Interno de Adm. A Expedição Radio Frequência Nenhum/ não é informatizado Não sabe Q.30 - Quais tipos de informatização/ automatização a sua loja utiliza/possui? 23

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18 (%) Presença das Categorias Total da Amostra Conexões de PVC para água fria Tubos de PVC para água fria Colas em geral Pregos Assentos sanitários Duchas, chuveiros e torneiras elétricas Cadeados Pincéis e rolos para pintura Interruptores, plugues e tomadas Lixas e abrasivos Silicones Fechaduras Disjuntores residenciais Fios e cabos elétricos Base: () Total das amostra (1405) P1. Agora, eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construção que eu vou ler o sr. trabalha atualmente, ou seja, trabalhou nos últimos 3 meses? O sr. trabalha com... (RM ESTIMULADO) 32

19 (%) Presença das Categorias Total da Amostra Cont. Forro de PVC Metais sanitários economizadores de água Tubos e conexões para água quente Corantes líquidos Portas, janelas (esquadrias) de alumínio Mantas asfálticas para impermeabilização Fechaduras de alto padrão Esmaltes à base de água Porteiros eletrônicos Tubos e conexões de cobre Sistemas tintométricos para tingimento de tinta Aquecedores de passagem a gás Aquecedores solares de água Bloco de concreto celular % Base: () Total das amostra (1405) P1. Agora, eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construção que eu vou ler o sr. trabalha atualmente, ou seja, trabalhou nos últimos 3 meses? O sr. trabalha com... (RM ESTIMULADO) 35

20 (%) Presença das Categorias 2006 e - Cont. - Total das menções Sudeste Sul Norte Nordeste Centro Oeste Base Amostra (1404) (1405) (726) (724) (234) (235) (81) (85) (256) (259) (110) (102) Aquecedores solares de água Total Pequenos/ Médios Clientes Grandes Clientes Base Amostra (1404) (1432) (1405) (1249) (1294) (1261) (155) (138) (144) Aquecedores solares de água P1. Agora, eu gostaria de saber com quais dos seguintes tipos de materiais de construção que eu vou ler o sr. trabalha atualmente, ou seja, trabalhou nos últimos 3 meses? O sr. trabalha com... (RM ESTIMULADO) 36

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22 5 Categorias que mais Contribuíram para o Faturamento Total das Lojas em 2006 e - Total das Menções Base : (2006) Total das amostra (1432) Base : () Total das amostra (1405) Tintas para teto e parede Cimentos Tubos e conexões de PVC para água fria Revestimentos cerâmicos (piso e parede) Conexões de PVC para água fria Argamassas colantes Vergalhões de aço Fios e cabos elétricos Metais sanitários não economizadores Louças sanitárias 2006 P17. Pensando no faturamento total de suas lojas no ano de 2006, vamos considerar as 5 categorias que mais contribuíram para o total do faturamento? (RM ESPONTÂNEO) (%)

23 5 Categorias que Contribuíram para o Faturamento Total das Lojas em - Total das Menções Cont. Produtos para preparação de pintura Telas, treliças e arame recozido 4 6 (%) Tubos e conexões de cobre 3 Extensões elétricas e rabichos Sistemas tintométricos para tingimento de tinta Tintas spray Serras manuais (segueta ou serrinha) Trenas de bolso Silicones Esmaltes à base de água Corantes líquidos Aquecedores solares de água % Base : (2006) Total das amostra (1432) Base : () Total das amostra (1405) P17. Pensando no faturamento total de suas lojas no ano de 2006, vamos considerar as 5 categorias que mais contribuíram para o total do faturamento? (RM ESPONTÂNEO) 42

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25 Aspectos mais importantes na decisão por um fornecedor (respostas estimuladas) Total Pequenos/médios Grandes Clientes Qualidade 67% 1 Preço 54% 2 Atend. No PDV 36% 3 Força de vendas (Conhecimento Técnico) 36% 4 Base: Total da amostra (1405) Orientação Téc. 46% 5 Qualidade 66% Qualidade 77% Base: Total da amostra (1261) 1 Preço 54% Preço 56% Atend. No PDV 36% Força de vendas (Conhecimento Técnico) 36% Orientação Téc. 45% 2 Atend. No PDV 34% Força de vendas (Conhecimento Técnico) 35% 3 4 Base: Total da amostra (144) Orientação Téc. 49% Eu vou ler alguns aspectos que normalmente são considerados na decisão por um fornecedor. Gostaria que o sr. Me dissesse o que considera mais importante? E em segundo lugar? 56

26 Aspectos mais importantes na decisão por um fornecedor (respostas estimuladas) (%) 1º 2º 3º 4º 5º Base Amostra (1405) (1405) (1405) (1405) (1405) Qualidade Preço Atendimento no PDV Força de vendas (Conhecimento técnico) Orientação técnica Eu vou ler alguns aspectos que normalmente são considerados na decisão por um fornecedor. Gostaria que o sr. Me dissesse o que considera mais importante? E em segundo lugar? 57

27 Aspectos mais importantes na decisão por um fornecedor (respostas espontâneas) Total 87% 13% Sim Não Base: Total da amostra (1405) Total Base (188) (%) LOGÍSTICA / ENTREGAS 44 A seriedade na hora da entrega / pontualidade com o compromisso/prazos agendados A rapidez na entrega dos produtos 10 Boa logística / distribuição 7 ATENDIMENTO 23 Maior qualidade no atendimento 6 Ter atendimento pós venda 5 MARCA 19 A divulgação/mais propaganda via mídia/cartazes dos produtos Politica Comercial / parceria comercial 5 QUANTO AOS PRODUTOS / EMBALAGENS 13 A garantia do produto / loja repor a mercadoria ao invés do fabricante PAGAMENTOS 9 Melhor prazo de pagamento Algum outro aspecto? 58

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29 (%) Distribuição da Amostra por Região Lojas que vendem (Aquecedores Solares de Água) Total de lojas entrevistadas no Brasil Sudeste Sul Norte Sudeste Sul Norte Nordeste Centro-oeste Nordeste Centrooeste Base: Total da Amostra 2005 (1404) AQUECEDORES SOLARES DE ÁGUA (84) Base: Total da Amostra (1405) AQUECEDORES SOLARES (118) 2006 (1432) 62

30 (%) Distribuição da Amostra por Tamanho de Lojas Entrevistadas Lojas que vendem (Aquecedores Solares de Água) Total de lojas entrevistadas no Brasil Pequeno 1 a 1.000m Médio a 9.000m 2 Mais de Grande 9.000m Pequeno 1 a 1.000m a Médio 9.000m 2 Mais de Grande 9.000m 2 Não sabe/ recusou Não sabe/ recusou Base: Total da Amostra 2005 (1404) AQUECEDORES SOLARES DE ÁGUA (84) Base: Total da Amostra (1405) AQUECEDORES SOLARES (118) 2006 (1432) P26. Considerando a área de vendas das lojas, ou seja, a área de exposição dos produtos, sem contar a área de estoque, qual é a área total em m 2 de todas as lojas pelas quais o(a) Sr.(a) é responsável pelo setor de compras? 63

31 (%) Distribuição da Amostra por Número de Funcionários de Lojas Entrevistadas Lojas que vendem (Aquecedores Solares de Água) Total de lojas entrevistadas no Brasil Até 10 funcionários De 11 a 50 funcionários De 51 a 100 funcionários Até 10 De 11 a 50 De 51 a 100 Mais de Mais de 100 funcionários Base: Total da Amostra 2005 (1404) AQUECEDORES SOLARES DE ÁGUA (84) Base: Total da Amostra (1405) AQUECEDORES SOLARES (118) 2006 (1432) P.25 Qual o número total de funcionários de todas as lojas pelas quais o Sr. é o responsável pelo setor de compras? 64

32 (%) Distribuição da Amostra por Número de Itens Comercializados Lojas que vendem (Aquecedores Solares de Água) Total de lojas entrevistadas no Brasil Até itens De a itens Acima de itens Não sabe/ Recusou Até itens De a itens Acima de itens Não sabe/ Recusou Base: Total da Amostra 2005 (1404) AQUECEDORES SOLARES DE ÁGUA (84) Base: Total da Amostra (1405) CADEADOS (118) 2006 (1432) P.27 Qual o número de itens de todas as lojas pelas quais o Sr. é responsável pelo setor de compras? 65

33 (%) Distribuição da Amostra por Número de Lojas Lojas que vendem (Aquecedores Solares de Água) Total de lojas entrevistadas no Brasil Loja 2 Lojas ou + 1 Loja 2 Lojas ou + Base: Total da Amostra 2005 (1404) AQUECEDORES SOLARES DE ÁGUA (84) Base: Total da Amostra (1405) CADEADOS (118) 2006 (1432) P.23 A sua loja é composta por quantas lojas no Brasil? 66

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35 (%) TOP OF MIND Lembrança Espontânea das Marcas - Resultado Total Ouro Fino 8 13 Botega 12 Cumulus Transsen % Soletrol 9 13 Transsen 3% 2005 Heliotek 6 Base: Total AQUECEDORES SOLARES 2005 (84) Base: Total AQUECEDORES SOLARES (118) P.3 - Quando o sr. pensa em AQUECEDORES SOLARES, qual a primeira marca que lhe vem em mente? 68

36 (%) TOP OF MIND Lembrança Espontânea das Marcas - Sudeste 2005 Ouro Fino 8 Ouro Fino Cumulus Transsen % Botega Cumulus Transsen 3% Soletrol 13 Total Soletrol 9 10 Total 14 Sudeste Heliotek 6 5 Sudeste Base: Total AQUECEDORES SOLARES 2005 (84) Sudeste (42) Base: Total AQUECEDORES SOLARES (118) Sudeste (77) P.3 - Quando o sr. pensa em AQUECEDORES SOLARES, qual a primeira marca que lhe vem em mente? 69

37 (%) 2005 TOP OF MIND Lembrança Espontânea das Marcas - Sul Ouro Fino 8 7 Transsen 13 Ouro Fino Botega Transsen 0 Cumulus Cumulus Soletrol *Cuidado com a análise: Bases baixas. Soletrol 13 Total Sul Heliotek 6 6 Total Sul Base: Total AQUECEDORES SOLARES 2005 (84) Sul (15*) Base: Total AQUECEDORES SOLARES (118) Sul (18*) P.3 - Quando o sr. pensa em AQUECEDORES SOLARES, qual a primeira marca que lhe vem em mente? 70

38 (%) 2005 TOP OF MIND Lembrança Espontânea das Marcas - Norte Ouro Fino 8 Ouro Fino 13 *Cuidado com a análise: Bases baixas Transsen 0 Soletrol 9 14 Transsen 0 Soletrol 29 Total Heliotek 6 14 Cumulus 13 Norte Albacete 2 14 Total Norte Base: Total AQUECEDORES SOLARES 2005 (84) Norte (7*) Base: Total AQUECEDORES SOLARES (118) Norte (7*) P.3 - Quando o sr. pensa em AQUECEDORES SOLARES, qual a primeira marca que lhe vem em mente? 71

39 (%) TOP OF MIND Lembrança Espontânea das Marcas - Nordeste 2005 Heliotek Transsen Botega Heliotek *Cuidado com a análise: Bases baixas Total Transsen 3 14 Total Lorenzetti 13 Nordeste Komeco 2 14 Nordeste Base: Total AQUECEDORES SOLARES 2005 (84) Nordeste (8*) Base: Total AQUECEDORES SOLARES (118) Nordeste (7*) P.3 - Quando o sr. pensa em AQUECEDORES SOLARES, qual a primeira marca que lhe vem em mente? 72

40 TOP OF MIND Lembrança Espontânea das Marcas - Centro-Oeste (%) Botega 12 *Cuidado com a análise: Bases baixas. Soletrol 33 8 Transsen 8% Cumulus 11 Transsen 3% 11 Cumulus 13 Total 4 Total 25 Centro Oeste Enalter 11 Centro Oeste Base: Total AQUECEDORES SOLARES 2005 (84) Centro-Oeste (12*) Base: Total AQUECEDORES SOLARES (118) Centro-Oeste (9*) P.3 - Quando o sr. pensa em CADEADOS, qual a primeira marca que lhe vem em mente? 73

41 (%) Marcas que Trabalha Atualmente TOTAL, PEQUENOS/ MÉDIOS E GRANDES CLIENTES *Cuidado com a análise: Bases baixas Ouro Fino Cumulus Soletrol Lorenzetti Transsen Botega Ouro Fino Cumulus Soletrol Heliotek Enalter Transsen: total 2,5% /pequenos 2%/ grandes 3% 10 P A Total Pequenos/ Médios Clientes Grandes Clientes. Base: Total AQUECEDORES SOLARES 2005 (84) Pequeno/Médio Clientes (48) e Grandes Clientes (36) Base: Total AQUECEDORES SOLARES (118) Pequeno/Médio Clientes (89) e Grandes Clientes (29)* P.4 Com que marcas ou fabricantes de AQUECEDORES SOLARES o sr. trabalha atualmente? Mais alguma? 74

42 Marcas que Trabalha Atualmente TOTAL e REGIÕES TOTAL SUL SUDESTE NORDESTE NORTE CENTRO- OESTE Base amostra ** 77* 7** 7** 9** BOTEGA OURO FINO CUMULUS SOLETROL HELIOTEK TRANSSEN

43 Trabalha Diretamente com o Fabricante (%) Total Pequeno/ medio Grandes Atacadista/ Distribuidor 6 3 Atacadista/ Distribuidor 5 10 Atacadista/ Distribuidor Fabricante Fabricante Fabricante *Cuidado com a análise: Bases baixas. Base: Total AQUECEDORES SOLARES 2005 (84) Base: Total AQUECEDORES SOLARES (118) Pequeno/Médio Clientes (89) e Grandes Clientes (29)* P.5 Destas marcas ou fabricantes que o sr. trabalha atualmente, quais o sr. trabalha diretamente com o fabricante? 77

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45 As marcas comercializadas pelos lojistas, que são compradas diretamente do fabricante, foram avaliadas através de escala de notas de 1 a 10 nos atributos: Qualidade do Produto: não ter devoluções ou reclamações, ser uma boa opção de compra para o lojista e o consumidor Preço: ter preço competitivo e permitir boa rentabilidade Força de vendas: conhecimento da força de vendas (vendedores e representantes comerciais) sobre o produto Atendimento no Ponto de Venda: apoio em termos de exposição de produtos e propaganda Orientação Técnica: realização de treinamento com os vendedores da loja Avaliação Geral: todos os aspectos da empresa que trabalha 81

46 ÍNDICE ANAMACO A escolha das melhores empresas será feita através de uma fórmula que contemple de forma eqüitativa os dois fatores: penetração/presença e avaliação geral da marca. É construído um índice de penetração (presença na loja) e outro de avaliação, ambos variando na mesma escala. Para isso definimos um Índice Normatizante (IN) da seguinte forma: IN = SCORE DA MARCA SCORE MÉDIO DAS MARCAS DESVIO PADRÃO DOS SCORES DAS MARCAS X A principal característica do IN é que a média dos IN s de todas as marcas é 100 e seu desvio padrão é 30. Como o desvio padrão é uma medida da dispersão dos valores, garantimos que todas as medidas em IN tenham a mesma dispersão, isto é, estão sendo medidas na mesma escala. Assim, deixamos de usar para dois pesos, duas medidas. Para cada marca é calculado um IP para sua penetração/presença (INP) e outro IN para sua Avaliação Geral (INA). O índice final é calculado como: Índice ANAMACO = (INP * 0,8) + (INA * 0,2 ) 82

47 Índice Anamaco RESULTADO TOTAL TRABALHA ATUALMENTE (NA) AVALIAÇÃO GERAL (MÉDIA) ÍNDICE ANAMACO BOTEGA 19 7, OURO FINO 18 7, CUMULUS 16 7, SOLETROL 11 7, GET GLOBAL 11 7, HELICOTEK 7 7, TRANSSEN 3 8,00 96 RESULTADO PEQUENOS/ MÉDIOS CLIENTES CUMULUS 12 7, BOTEGA 11 7, OURO FINO 10 8, SOLETROL 9 7, TRANSSEN 2 8,50 96 RESULTADO GRANDES CLIENTES BOTEGA 8 7, OURO FINO 8 7, TRANSSEN 1 7,00 74 Obs.: Considerados apenas aqueles que tenham obtido presença em pelo menos 30 lojas. 83

48 Índice Anamaco 2005 RESULTADO TOTAL TRABALHA ATUALMENTE (NA) AVALIAÇÃO GERAL (MÉDIA) ÍNDICE ANAMACO CUMULUS 15 7, SOLETROL 10 7, OURO FINO 9 8, LORENZETTI 7 7, TRANSSEN 7 9, RESULTADO PEQUENOS/ MÉDIOS CLIENTES CUMULUS 10 8, SOLETROL 6 6, TRANSEN 5 9,6 145 LORENZETTI 5 7, TRANSSEN 10 9,6 145 RESULTADO GRANDES CLIENTES CUMULUS 5 7, SOLETROL 4 7, OURO FINO 8 8, LORENZETTI 2 7, TRANSSEN 3 7,

49 (%) Avaliação dos Atributos Média, Top 3 Boxes (escala de 10 pontos) Resultado Total Botega Ouro Fino Cumulus Get Global Soletrol Helicotek Trabalha diretamente com fabricante (18) (18) (16) (11) (8) (7) Avaliação geral Top 3 boxes (%) Média 7,56 7,89 7,13 7,82 7,63 7,86 Qualidade Top 3 boxes (%) Média 7,61 9,22 9,06 9,27 8,75 9,57 Preço Top 3 boxes (%) Média 7,83 7,72 6,94 7,55 7,88 7,57 Força de vendas Top 3 boxes (%) Média 7,44 7,94 7,69 6,64 7,13 8,71 Atendimento no PDV Top 3 boxes (%) Média 7,67 7,67 6,50 7,36 5,75 7,57 Orientação técnica Top 3 boxes (%) Média 7,61 7,67 6,19 7,45 6,25 7,57 *Cuidado com a análise: Bases baixas. 85

50 Avaliação dos Atributos 2005 Média, Top 3 Boxes (escala de 10 pontos) Resultado Total Cumulus Soletral Lorenzetti Ouro fino Transen TRABALHA DIRETAMENTE COM FABRICANTE AVALIAÇÃO GERAL TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 7,93 7,00 8,00 8,22 9,17 QUALIDADE TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 9,20 8,11 9,00 8,67 9,67 PREÇO TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 7,73 7,33 6,86 7,44 8,00 FORÇA DE VENDAS TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 8,07 7,11 8,14 8,00 9,17 ATENDIMENTO NO PDV TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 7,40 6,33 7,43 8,22 9,33 ORIENTAÇÃO TÉCNICA TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 7,47 6,44 7,14 7,56 9,33 86

51 (%) Avaliação dos Atributos Média, Top 3 Boxes (escala de 10 pontos) Pequenos/ médios clientes Cumulus Botega Ouro Fino Soletrol Trabalha diretamente com fabricante (12) (10) (10) (8) Avaliação geral Top 3 boxes (%) Média 7,33 7,40 8,10 7,83 Qualidade Top 3 boxes (%) Média 8,75 7,80 9,40 8,83 Preço Top 3 boxes (%) Média 7,08 7,70 7,70 7,83 Força de vendas Top 3 boxes (%) Média 7,67 7,40 7,80 7,33 Atendimento no PDV Top 3 boxes (%) Média 6,75 7,40 7,90 6,33 Orientação técnica Top 3 boxes (%) Média 6,42 7,30 7,70 7,00 *Cuidado com a análise: Bases baixas. 87

52 Avaliação dos Atributos 2005 Média, Top 3 Boxes (escala de 10 pontos) Pequenos/ médios clientes Cumulus Soletral Transen Lorenzeti TRABALHA DIRETAMENTE COM FABRICANTE AVALIAÇÃO GERAL TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 8,40 6,80 9,60 7,60 QUALIDADE TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 9,60 8,00 9,80 8,60 PREÇO TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 8,00 7,80 8,40 6,00 FORÇA DE VENDAS TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 8,60 7,20 9,80 7,80 ATENDIMENTO NO PDV TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 7,60 5,80 9,80 6,60 ORIENTAÇÃO TÉCNICA TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 7,70 6,60 9,80 6,20 88

53 (%) Avaliação dos Atributos Média, Top 3 Boxes (escala de 10 pontos) Grandes Clientes Botega Ouro Fino Trabalha diretamente com fabricante (8) (8) Avaliação geral Top 3 boxes (%) Média 7,75 7,63 Qualidade Top 3 boxes (%) Média 7,38 9,00 Preço Top 3 boxes (%) Média 8,00 7,75 Força de vendas Top 3 boxes (%) Média 7,50 8,13 Atendimento no PDV Top 3 boxes (%) Média 8,00 7,38 Orientação técnica Top 3 boxes (%) Média 8,00 7,63 89

54 Avaliação dos Atributos Média, Top 3 Boxes (escala de 10 pontos) Grandes Clientes Cumulus Soletral Get Ouro Fino TRABALHA DIRETAMENTE COM FABRICANTE AVALIAÇÃO GERAL TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 7,00 7,25 8,50 8,38 QUALIDADE TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 8,40 8,25 8,00 8,75 PREÇO TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 7,20 6,75 7,75 7,63 FORÇA DE VENDAS TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 7,00 7,00 7,25 8,13 ATENDIMENTO NO PDV TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 7,00 7,00 7,25 8,38 ORIENTAÇÃO TÉCNICA TOP 3 BOXES (%) MÉDIA 7,00 6,25 6,75 7,75 90

55 Avaliação de Atributo - AVALIAÇÃO GERAL Resultado Total MÉDIA ESCALA DE 1 A 10 OURO FINO (base: 18*) 7,89 HELICOTEK (base: 7*) 7,86 GET GLOBAL (base:11*) 7,82 SOLETROL (base: 8*) 7,63 BOTEGA (base: 18*) 7,56 CUMULUS (base: 16*) 7,13 TOP 3 BOXES (NOTAS 8, 9 E 10) (%) Ouro Fino Helicotek Get Global Soletrol Botega Cumulus *Cuidado com a análise: Bases baixas. 91

56 Avaliação de Atributo QUALIDADE Resultado Total MÉDIA ESCALA DE 1 A 10 HELICOTEK (base: 7*) 9,57 GET GLOBAL (base:11*) 9,27 OURO FINO (base: 18*) 9,22 CUMULUS (base: 16*) 9,06 SOLETROL (base: 8*) 8,75 BOTEGA (base: 18*) 7,61 TOP 3 BOXES (NOTAS 8, 9 E 10) (%) Helicotek Get Global Ouro Fino Cumulus Soletrol Botega *Cuidado com a análise: Bases baixas. 92

57 Avaliação de Atributo PREÇO Resultado Total MÉDIA ESCALA DE 1 A 10 SOLETROL (base: 8*) 7,88 BOTEGA (base: 18*) 7,83 OURO FINO (base: 18*) 7,72 HELICOTEK (base: 7*) 7,57 GET GLOBAL (base:11*) 7,55 CUMULUS (base: 16*) 6,94 TOP 3 BOXES (NOTAS 8, 9 E 10) (%) Soletrol Botega Ouro Fino Helicotek Get Global Cumulus *Cuidado com a análise: Bases baixas. 93

58 Avaliação de Atributo - FORÇA DE VENDAS Resultado Total MÉDIA ESCALA DE 1 A 10 HELICOTEK (base: 7*) 8,71 OURO FINO (base: 18*) 7,94 CUMULUS (base: 16*) 7,69 BOTEGA (base: 18*) 7,44 SOLETROL (base: 8*) 7,13 GET GLOBAL (base:11*) 6,64 TOP 3 BOXES (NOTAS 8, 9 E 10) (%) Helicotek Ouro Fino Cumulus Botega Soletrol Get Global *Cuidado com a análise: Bases baixas. 94

59 Avaliação de Atributo - ATENDIMENTO NO PDV Resultado Total MÉDIA ESCALA DE 1 A 10 OURO FINO (base: 18*) 7,67 BOTEGA (base: 18*) 7,67 HELICOTEK (base: 7*) 7,57 GET GLOBAL (base:11*) 7,36 CUMULUS (base: 16*) 6,50 SOLETROL (base: 8*) 5,75 TOP 3 BOXES (NOTAS 8, 9 E 10) (%) Ouro Fino Botega Helicotek Get Global Cumulus Soletrol *Cuidado com a análise: Bases baixas. 95

60 Avaliação de Atributo - ORIENTAÇÃO TÉCNICA Resultado Total MÉDIA ESCALA DE 1 A 10 OURO FINO (base: 18*) 7,67 BOTEGA (base: 18*) 7,61 HELICOTEK (base: 7*) 7,57 GET GLOBAL (base:11*) 7,45 SOLETROL (base: 8*) 6,25 CUMULUS (base: 16*) 6,19 TOP 3 BOXES (NOTAS 8, 9 E 10) (%) Ouro Fino Botega Helicotek Get Global Soletrol Cumulus *Cuidado com a análise: Bases baixas. 96

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62 Considerações finais A região Sudeste concentra 52% dos lojistas de materiais de construção. As regiões Nordeste e Sul constituem 18% e 17% das mesmas. 74% são constituídas de uma única loja, implicando na necessidade de uma grande rede de representantes para atender tamanha malha. 98

63 Considerações finais As características das lojas pequenas/médias e grandes são bem diferentes, justificando estratégias diferenciadas conforme o foco da indústria. Lojas pequenas/ médias: 78% possuem até mts 2 Cerca de metade possui até 10 funcionários 67% comercializam até itens Grandes clientes: 49% possuem mais de mts 2 Cerca de metade possui mais de 100 funcionários 42% comercializam mais de itens 99

64 Destaques da Indústria Considerações finais Tigre e Votorantim continuam sendo as marcas mais lembradas espontaneamente como top of mind como indústrias de materiais de construção. Tigre, Amanco e Votorantim são as mais reconhecidas por contribuírem para o setor de uma forma geral e trabalharem em parceria com o lojista. 100

65 Considerações finais AQUECEDORES SOLARES DE ÁGUA Apenas 8% das lojas trabalham com esta categoria, com maior presença nos grandes clientes (7% nos pequenos/médios e 20% no grandes). Trata-se de uma categoria nicho, cuja a penetração não deve ser massiva mesmo focar em lojas maiores e redes é um caminho que pode ser estrategicamente interessante. Trata-se de uma categoria de baixa importância para os lojistas no que se refere a sua contribuição para o faturamento das mesmas (apenas 1% das lojas citam esta categoria entre as 5 mais importantes). A região Sudeste concentra 65% das lojas que comercializam esta categoria. 101

66 AQUECEDORES SOLARES DE ÁGUA O top of mind se divide entre 4 marcas: Ouro Fino (13%), Botega (2%), Cumulus (11%) e Soletrol (9%). Apenas 3% dos lojistas citaram Trassen. Foram citada 33 marcas. A presença das marcas é bastante pulverizada: Botega (16%) Ouro Fino (13%) Cumulus (11%) Soletrol (9%) Heliotek (6%) Enalter (4%) Transsen (3%) Essa pulverização implica num maior esforço de vendas na colocação de marcas na lojas, às quais, tendem a trabalhar com uma única marca. Considerações finais 102

67 AQUECEDORES SOLARES DE ÁGUA Considerações finais Não existe muita diferenciação de marca na percepção dos clientes. É fundamental um trabalho de construção de imagem de marca. Importante aumentar a presença da marca no mercado. 103

68 Considerações finais Algumas sugestões de ações Estudar um plano de vendas, ressaltando vantagens e benefícios do produto. Buscar um diferencial das marcas do mercado Realizar constantemente treinamento da equipe de vendas, para reforçar a diferenciação de seus produtos e orientar os lojistas. Monitorar preço da concorrência Focar grandes redes Avaliar cidades onde haja tendência de crescimento desse tipo de produto Fazer comunicação institucional em veículos específicos/ especializados 104

69 Algumas sugestões de ações Avaliar a possibilidade de entender o perfil do seu consumidor final e seus drivers de compra, de forma a subsidiar o planejamento estratégico: Comunicação (junto ao PDV e junto ao consumidor) Segmentação de clientes Designers Apoio aos lojistas Considerações finais Entender as necessidades dos lojistas nesta categoria. Procurar aproximar o lojista da empresa, através de atividades diversas tais como, visitas à fábrica, reuniões de vendas regionais, entre outras. 105

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