Cap 3: Drivers de Valor e o Relacionamento entre Indústrias e Distribuidores no Setor de Insumos

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1 Cap 3: Drivers de Valor e o Relacionamento entre Indústrias e Distribuidores no Setor de Insumos AGRODISTRIBUIDOR: O Futuro da Distribuição de Insumos no Brasil. São Paulo: Atlas, Org: Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Kfouri Marino Autores: Matheus Alberto Cônsoli, Matheus Kfouri Marino, José Carlos de Lima Júnior, Lucas Sciencia do Prado, Marcos Fava Neves

2 Sobre a Markestrat e Uni.Business Markestrat Uni.Business Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração Agronomia e Economia. Conhecimentos Desenvolvidos: Marketing, Estratégia, Redes e Relacionamentos, Sistemas Produtivos e Sustentabilidade Projetos Customizados Consultoria em Estratégia e Planejamento Integração de sólidos conhecimentos da academia com experiência executiva nas empresas Estratégia e Gestão de Organizações Gestão e Planejamento Estratégico, Implementação da Responsabilidade Social Coorporativa, Gestão de Empresas Familiares Gestão de Cooperativas, Gestão de Associações de Interesse Privado, Desenvolvimento de Mecanismos de Governança Coorporativa /

3 1.Introdução Produtores: Desempenharam um papel mais ativo, profissionalizando-se e investindo em tecnologia Empresas de Pesquisa: Desenvolveram produtos e serviços que possibilitam o avanço na produção Surgimento da Distribuição de Insumos: Redução no número de transações, compartilhamento de risco, carregamento de estoque etc. 3

4 2.Mudanças na Dinâmica de Distribuição de Insumos Fonte: Elaborado pela Markestrat com base em discussões com distribuidores e indústrias de insumos em 2009 e

5 3. A Relação Indústria-Distribuidor-Produtor 5 Fonte: Elaborado pela Markestrat com base em discussões com distribuidores e indústrias de insumos. Material detalhado em aula inicial com Distribuidores participantes da UNIANDAV, núcleo Sorriso MT, em 18 de Março de 2011

6 3.1 Como o Produtor Agrega Valor para Indústrias e Distribuidores? Compras grandes e regulares Fidelidade Dar preferência a marca (indústria) e o atendimento. Pagar em dia e oferecer garantias Divulgar direta e indiretamente (boca a boca) Realizar parcerias Participar de eventos e atividades promovidos pela indústria e distribuidores Venda direta (Distribuidoras x Indústrias) 6

7 3.2 Como a Indústria Agrega Valor para Distribuidores e Produtores Distribuidores Produtores Bom portfólio de produtos Qualidade e eficiência de produtos Bom posicionamento Facilidades e opções de crédito Oferecer preferência, bandeira ou exclusividade Oferta de apoio gerencial, Marketing e vendas Inovações em embalagens e em tecnologias Ações de Marketing e relacionamento 7

8 3.3 Como o Distribuidor Agrega Valor para a Indústria e Produtores? Indústria Produtores Capacidade financeira e oferta de garantias Produtos de qualidade Estrutura física e gerencial adequada Opções de crédito e troca Credibilidade, relacionamento e acesso aos produtores Cobertura regional, equipe de vendas e penetração de mercado Prestações de serviço, assistência técnica e inovações em manejo Relacionamentos duradouros 8

9 4. As Relações no Canal do Ponto de Vista dos Custos de Transação 9 Fonte: Elaborado pelos autores a partir de ZYLBERSZTAJN, D. Estruturas de governança e coordenação do agribusiness: uma aplicação da Nova Economia das Instituições f. Tese (Livre Docência em Administração) -

10 4. As Relações no Canal do Ponto de Vista dos Custos de Transação Eficiência Comparada Competitividade de Sistemas Agroindustriais 10 Fonte: Elaborado a partir de ZYLBERSZTAJN, D. Estruturas de governança e coordenação do agribusiness: uma aplicação da Nova Economia das Instituições f. Tese (Livre Docência em Administração)

11 4.1 Economia dos Custos de Transação: Uma Aplicação no Canal de Distribuição de Insumos Os custos de transação (manter os relacionamentos) são maiores de acordo com algumas dimensões, que envolvem: Frequência Repetição em que determinada transação ocorre entre dois agentes Incerteza ou Risco Assimetria de informações entre os agentes Especificidades dos Ativos Investimentos que os próprios agentes realizam para que aconteça a própria atividade produtiva 11

12 12 4. Exemplos de Transações nos Canais de Insumos

13 OBRIGADO 13