AgroDistribuidor. O Futuro da Distribuição de Insumos no Brasil: Desafios e Oportunidades. Dr. Matheus Alberto Cônsoli
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1 AgroDistribuidor O Futuro da Distribuição de Insumos no Brasil: Desafios e Oportunidades Dr. Matheus Alberto Cônsoli consoli@markestrat.org CEARPA Primavera do Leste MT 17 de Agosto 2011
2 Agenda A MARKESTRAT A Iniciativa AgroDistribuidor Perspectivas para o Agronegócio e o Papel das Revendas de Insumos Bom momento da economia: O Brasil e as perspectivas sobre o futuro Mudanças na Dinâmica da Distribuição de Insumos: Desafios e oportunidades Drivers Estratégicos para o Futuro das Revendas de Insumos O Novo Papel do Gestor no Negócio de Distribuição de Insumos
3 Centro de Pesquisas e Projetos em Marketing e Estratégia Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração, Agronomia e Economia com origem na Universidade de São Paulo Atua em diversos setores da economia com ênfase em Alimentos, Bebidas, Agronegócio e Bio-Energia Desenvolve conhecimentos em Marketing e Estratégia por meio de atividades de pesquisa e ensino Realiza as atividades de planejamento e gestão de estratégias integradas para o desenvolvimento de negócios.
4 Markestrat
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6 Apresentação Institucional Iniciativa AgroDistribuidor
7 A Iniciativa AgroDistribuidor Iniciativa MARKESTRAT e Uni.Business Compromisso: desenvolver o setor de distribuição de insumos agrícolas e pecuários, com atividades junto a revendas, distribuidores, produtores, indústrias de insumos e entidades de classe que apóiam o setor. O objetivo da iniciativa AgroDistribuidor é gerar inovações, conhecimento e informações úteis para o setor de distribuição de insumos, assim como atividades de desenvolvimento de conteúdo e publicações gerenciais para o setor e seus agentes.
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10 Perspectivas para o Agronegócio e o Papel das Revendas de Insumos Bom momento da economia: O Brasil e as Perspectivas sobre o Futuro Dr. Matheus Alberto Cônsoli consoli@markestrat.org
11 A Revolução Silenciosa do Agronegócio Brasileiro
12 90/91 91/92 92/93 93/94 94/95 95/96 96/97 97/98 98/99 99/00 00/01 01/02 02/03 03/04 04/05 05/06 06/07 07/08 08/09 09/10 10/11* Produção (MMT) Área (MMha) Produção brasileira de grãos (Safras 1990/91 a 2010/11) 154 Variação % Safras 1990/91 a 2010/ Produção: + 166% Área: + 29% Produtividade: + 107% Os sucessivos ganhos de produtividade possibilitaram a economia de 52,1 MMha. Fonte: Conab (mar/2011). Nota: * 6ª Estimativa. Elaboração: Fiesp-Deagro
13 O Brasil que quer andar Brasil: Diversificado e Competitivo Tem capacidade de responder a demanda mundial Mercado interno grande Tecnologia Supridores Internacionais Terra disponível Imagem internacional Não tem subsídios Estabilidade econômica e política Investimentos Internacionais Primeiro lugar no mundo Empresários de altíssima qualidade e capacidade inovadora Elab.: Prof. Marcos Fava Neves, a partir de diversas fontes
14 Saldo da balança comercial brasileira e do agronegócio, 2005 a 2010 (US$ bilhão) Item A. Saldo Balança Comercial 44,756 46,077 40,039 24,745 25, B. Saldo Balança do Agronegócio 38,416 42,727 49,696 57,714 53,467 60,894 C. B/A 0,86 0,93 1,24 2,33 2,11 3,01 Fonte: CONAB/MAPA, Jan. 2011
15 2011: Um ano para guardar na memória!
16 Estudo Prevê o Brasil como o 4º PIB Mundial em 2050 Fonte: PWC Jornal O Estado de São Paulo, 08 de janeiro de 2011, Economia & Negócios, p. B4
17 Consumo, Produção e Estoques Pressão de Preços
18 Mas... Nem tudo são flores no Agronegócio
19 O Brasil que não quer andar 1. Gestão pública deteriorada, não sintonizada com o progresso privado (depósito) 2. Legislação trabalhista pré-histórica, fora as distorções 3. Recursos humanos (custo e educação) 4. Custos logísticos e logística medieval (estradas, portos e veículos) 5. Plataforma de telecomunicações em fronteiras (internet e telefonia) 6. Disponibilidade e custo da energia 7. Ambiente regulatório complexo (legislação tributária) 8. Falta de capacidade de investimento/endividamento Elab.: Prof. Marcos Fava Neves, a partir de diversas fontes
20 O Brasil que não quer andar 09- Falta capacidade de armazenagem 10 - Baixo associativismo e cooperativismo 11 - Pouco marketing internacional 12 - Direitos de propriedade e tolerância a movimentos ilegais 13 - Não é prioridade política - Dois ministérios e o infeliz debate pequeno x agribusiness agricultura familiar x empresarial 14 - Defesa agropecuária insuficiente 15 - Restrições ambientais severas e legislação anacrônica 16 - Inimigos internos ligados a ONG s Elab.: Prof. Marcos Fava Neves, a partir de diversas fontes
21 Mudanças na Dinâmica da Distribuição de Insumos: Desafios e oportunidades Drivers Estratégicos para o Futuro das Revendas de Insumos O Novo Papel do Gestor no Negócio de Distribuição de Insumos Dr. Matheus Alberto Cônsoli consoli@markestrat.org
22 Caracterização do Sistema de Distribuição de Insumos Agrícolas Canais de Distribuição de Insumos do País Fonte: CASTRO, L. T. Incentivos em canis de distribuição: um estudo comparativo entre o Brasil e os EUA no setor de defensivos. Tese de Doutorado. Universidade de São Paulo. 234 f
23 Principais Desafios para o Setor de Distribuição Agrícola e Agropecuária Gestão Financeira (gestão adm, margens, risco) Venda Direta (ind. - produtor) Capacitação Diferenciação (serviços diferenciados) Produtos Substitutos (genéricos) Questões Ambientais Concorrência (cooperativas) Perspectivas Agronegócios União do setor Acesso a crédito Poder de Barganha (concentração de terras, invests) Estrutura (capacidade de atendimento) Novos Entrantes (bolsa de Insumos) Gestão de Risco da Revenda (barter..) Demarcação de Território Informações sobre Pecuária Inadimplencia Mercado Commodities Imagem Distribuidores Insumos Legalização das Pequenas Revendas 4% 4% 4% 4% 4% 7% 7% 7% 7% 7% 11% 11% 11% 15% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 22% 12 estados 26% 26% 33% Centro-Oeste: GO, MT, MS Sudeste: SP, RJ, MG, ES Norte: RO Sul: RS, PR Nordeste: BA, PE 26 cidades 41% 41% Fonte: Markestrat, baseado nas entrevistas com distribuidores de insumos (Fev 2011)
24 Desenvolvimento de Temas Ligados a Gestão Infraestrutura e aspectos Legais Planejamento estratégico Financeiro Trocas Hedge Gestão de pessoas Governança Gestão de Estoques e Abastecimento Marketing e Vendas Mercado e Relacionamento com Fornecedores
25 O que Muda na Distribuição de Insumos? Fornecedores (insumos) Distribuidor Produtores Empresas Globais Multinacionais Concentração Pressão Ambiental Novas Tecnologia Foco em Serviços Marcas Diferenciadas Rev. Distribuição Investindo em Embalagens P & D Foco Local Gestão Familiar ou em Profissionalização Orientada a produto Pulverizada Pressão de preços Processos pouco estruturados Mais Informado Concentração Especialização Em Profissionalização Quer reduzir Riscos Procura parcerias Pesquisa Complexidade Demanda Serviços e Atendimento Se tornando Globais
26 A Relação Indústria-Distribuidor-Produtor
27 Drivers Estratégicos na Distribuição de Insumos Indústria Distribuidor Produtor Tecnologia Marcas Serviços Suporte Relacionamento Resultados Produtividade Segurança Como Gera Valor Para: Como Gera Valor Para: Como Gera Valor Para: Produtor Distribuidor Produtor Indústria Distribuidor Indústria Quais nossos Pontos Fortes e Fracos nessas relações? Quais Oportunidades e Ameaças temos pela frente?
28 Relação e Sinergia de Negócios Qual o core business? Exemplos: Fornecedor Insumos Negócio: Máquinas Negócio: Distribuidor/ Revenda Negócio: Transportadora Produtor Defensivos Foliares Fertilizantes Sementes Serviços Negócio: Unidade Grãos Processamento/ Industrialização Negócio: Fazendas
29 As Estratégias Utilizadas pelos Distribuidores de Insumos Formas de Crescimento dos Distribuidores e Insumos Aumento do número de produtos Extensão da linha de produtos Busca de outros fornecedores Aumento do número de clientes Novos perfis Atividades Tamanhos Linhas e Pontos de Crescimento para Distribuidores de Insumo Crescimento geográfico em regiões Novas regiões produtoras Desenvolvimento das regiões Novos negócios Novos negócios para o mesmo público Novos serviços
30 Desafios para o Gestor do Distribuidor de Insumos
31 Desafios para o Gestor na Distribuição de Insumos Desenvolvimento e Implementação das Estratégias
32 Gestão Operacional e Estratégica P O N T O S F O R T E S Foco na área de vendas. Conhecimentos obre os produtos que compõe seu mix, e com os produtores. Vai a campo vender os produtos Boa execução de controles e processos internos. Foco maior em atividades administrativas, compras, faturamento, finanças. Gestor com Perfil Técnico/Comercial Frágil nos seus processos administrativos, financeiros e de crédito Não mantém uma taxa de crescimento e expansão. O Gestor com Perfil Administrativo Habilidades técnicas/comerciais não desenvolvidas Ausência de um coordenador na área comercial. Dificuldade em ampliar o número de clientes e o market share P O N T O S F R A C O S
33 Qual o Futuro do Seu Negócio? O que acontecer no mercado, trará as mesmas oportunidades para você e para seus concorrentes! O futuro será dos que estiverem melhor preparados. O seu planejamento não diz respeito a decisões futuras, mas às implicações futuras de decisões presentes!!! Como tudo na Agricultura, é preciso Plantar para depois Colher!
34 Estamos em um NOVO tempo! Sejam bem vindo ao Mundo do AgroDistribuidor Pense nisso e Bons Negócios!
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36 Dr. Matheus Alberto Cônsoli
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