Cap 19: Desafios para Gestores na Distribuição de Insumos

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1 Cap 19: Desafios para Gestores na Distribuição de Insumos AGRODISTRIBUIDOR: O Futuro da Distribuição de Insumos no Brasil. São Paulo: Atlas, Org: Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Kfouri Marino Autores: Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado, Matheus Kfouri Marino

2 Sobre a Markestrat e Uni.Business Markestrat Uni.Business Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração Agronomia e Economia. Conhecimentos Desenvolvidos: Marketing, Estratégia, Redes e Relacionamentos, Sistemas Produtivos e Sustentabilidade Projetos Customizados Consultoria em Estratégia e Planejamento Integração de sólidos conhecimentos da academia com experiência executiva nas empresas Estratégia e Gestão de Organizações Gestão e Planejamento Estratégico, Implementação da Responsabilidade Social Coorporativa, Gestão de Empresas Familiares Gestão de Cooperativas, Gestão de Associações de Interesse Privado, Desenvolvimento de Mecanismos de Governança Coorporativa /

3 1. Introdução Desafios para o Gestor do Distribuidor de Insumos. 3 Fonte: Elaborado pelos autores.

4 2. Relacionamento com Produtores 2.1 Credibilidade Local/Regional Distribuidor: Relação de Confiança e Credibilidade Produtor: Sintam-se motivados a estreitar laços. Produtos de qualidade, bom atendimento, acompanhamento da lavoura, assistência técnica e serviços de apoio 4

5 2. Relacionamento com Produtores 2.2 Produtos de Qualidade, Portfólio e Comprovação de Resultados Pareceria com bons fornecedores e compor um mix de produtos e serviços variado e diferenciado 30% dos defensivos agrícolas utilizados no país têm a sua origem desconhecida. Obrigação dos Distribuidores: Oferecer produtos certificados, registrados e de procedência correta. 5

6 2. Relacionamento com Produtores 2.3 Prestação de Serviços Planejamento de custos Aplicação de produtos Orientação técnica Antes da Venda Durante a Venda Regulagem de máquinas, acompanhamento da qualidade da aplicação, de custos de produção etc. Auxilio na comercialização de produto, instrução no planejamento entressafra Treinamentos Pós Venda 6

7 2. Relacionamento com Produtores 2.4 Informações e Relacionamento Distribuidores: -Bom atendimento, bons produtos e serviços -Benchmarking -CRM Produtores: Recebem soluções mais customizadas. Indicadores de produtividade por hectare das culturas da região, dimensionamento de máquinas e implementos etc. 7

8 2. Relacionamento com Produtores 2.5 Entregas Rápidas e Armazenamento Entrega dos produtos de maneira pontual e rápida: Diferencial Competitivo Produtores: Buscam armazenar os seus produtos no próprio distribuidor. Assaltos Custo de construção de uma estrutura de armazenamento ser alta. 8

9 2. Relacionamento com Produtores 2.6 Política Comercial, Crédito e Trocas Variação de suas margens dos produtos: Itens com margens baixas e itens com margens mais altas No final do pedido a margem média será boa para o distribuidor e para o produtor. Política de Crédito: Critérios que permitam que a empresa descubra qual é a real necessidade de seus clientes, e quanto dessa necessidade poderá ser atendido. Política de Troca: Utilizar essa política de maneira lastreada, sem especulações e negócios sem fundamentos de mercado 9

10 3. Relacionamento com Fornecedores 3.1 Capitalização e Oferta de Garantias Distribuidor necessita que seu crédito com fornecedor seja maior. Preciso comprovar que a empresa tem condições para tomar o montante emprestado. Análise feita entre o distribuidor e o produtor é muito parecida com a que o fornecedor faz com o distribuidor. Porém, o rigor da análise e a necessidade de garantias é mais elevada!! 10

11 3. Relacionamento com Fornecedores 3.2 Estrutura Física e Gerencial Adequada Estrutura de armazenamento organizada. Equipe capacitada e bem engajada pode tornar a implementação dos processos gerenciais um diferencial na concorrência Fonte de atração da atenção dos fornecedores. 11

12 3. Relacionamento com Fornecedores 3.3 Cobertura Regional, Equipe de Vendas e Penetração de Mercado Cobertura Regional: Ter equipe em quantidade e qualidade para capturar o percentual desejado do potencial de vendas da região Conflito entre Revendas e Indústrias: Novos distribuidores às vezes são instalados na mesma região.» Indústrias: Tentam fazer que distribuidores atuais aumentem a penetração de mercado. 12

13 3. Relacionamento com Fornecedores 3.4 Credibilidade e Relacionamento / Acesso aos Produtores Relação Forte entre Distribuidor e Produtor Fornecedor: Venda de seus produtos em produtores que podem estar comprando produtos de outras marcas. Abrir possibilidade de serem realizados alguns testes, podendo mudar o mix de compras dos produtores. 13

14 3. Relacionamento com Fornecedores 3.5 Alinhamento Estratégico Alinhamento Estratégico: Demonstra a disposição do distribuidor em investir na relação, formando parcerias, aceitando níveis mais elevados na exclusividade, e apoiando no desenvolvimento de produtos e na divulgação das marcas do fornecedor. 14

15 4. Gestão Operacional e Estratégica 4.1 Gestor com Perfil Técnico/Comercial Foco na área de vendas. Conhecimentos obre os produtos que compõe seu mix, e com os produtores. Vai a campo vender os produtos Frágil nos seus processos administrativos, financeiros e de crédito Não mantém uma taxa de crescimento e expansão. 15

16 4. Gestão Operacional e Estratégica 4.2 O Gestor com Perfil Administrativo Boa execução de controles e processos internos. Foco maior em atividades administrativas, compras, faturamento, finanças. Habilidades técnicas/comerciais não desenvolvidas Ausência de um coordenador na área comercial. Dificuldade em ampliar o número de clientes e o market share 16

17 17 4. Gestão Operacional e Estratégica 4.3 O Desafio dos Gestores na Distribuição de Insumos

18 OBRIGADO 18