Gestão de Custo x Faturamento e seus impactos na Distribuição de Insumos

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1 Gestão de Custo x Faturamento e seus impactos na Distribuição de Insumos Matheus Kfouri Marino matheus@unibusiness.org Uni.Business Estratégia Rua Girassol, 34, sala , São Paulo-SP Tel.: (11)

2 Apresentação A Uni.Business Estratégia : Matheus Kfouri Marino Organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia, focada no desenvolvimento metodológico personalizado. Doutor em Administração pela FEA-USP. Mestre em Engenharia de Produção pela UFSCar Engenheiro Agrônomo pela FCAVJ-UNESP. Foi pesquisador e professor do PENSA-USP de 1997 a Atualmente é professor da FGV-EESP e da FGV-Management (MBAs). Fundador da Uni.Business Estratégia em Autor de diversos livros. É constituída por profissionais com ampla experiência de mercado, aliados a mestres, doutores e professores de importantes instituições de ensino do país. Seu diferencial está centrado na integração de sólidos conhecimentos da academia com experiência executiva nas empresas. 2

3 Igualdade de condições comerciais 3

4 Igualdade de condições comerciais 4

5 Programa 1. Demanda crescente por insumos 2. Perfil do agricultor 3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor 4. Rentabilidade: fontes de receita 5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos 6. Conclusões 5

6 Programa 1. Demanda crescente por insumos 2. Perfil do agricultor 3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor 4. Rentabilidade: fontes de receita 5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos 6. Conclusões 6

7 toneladas (milhões) toneladas US$ (bilhões) Demanda crescente por insumos Produção agropecuária brasileira 160,0 Produção brasileira de grãos ( ) 8 Vendas de defensivos agrícolas ( ) 140, ,0 100, ,0 60,0 40,0 20,0, *Previsão **Estimativa Fonte: Conab (2011)/Elaboração Uni.Business Estratégia Fonte: Sindag (2011)/Elaboração Uni.Business Estratégia 25 Fertilizantes entregues ao consumidor final ( ) Fonte: Anda (2011)/Elaboração Uni.Business Estratégia

8 Programa 1. Demanda crescente por insumos 2. Perfil do agricultor 3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor 4. Rentabilidade: fontes de receita 5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos 6. Conclusões 8

9 Perfil do agricultor As atribuições do agricultor Produção agropecuária: Negócio: Recomendação técnica de Aquisição de insumos insumos: fertilizantes, defensivos, Comercialização de safra sementes... Captação de recursos Técnicas de cultivo e manejo Gestão de risco Logística, armazenamento e aplicação 9

10 Programa 1. Demanda crescente por insumos 2. Perfil do agricultor 3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor 4. Rentabilidade: fontes de receita 5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos 6. Conclusões 10

11 Distribuição Distribuidores tradicionais Agente Financeiro D F S M? Insumos Agricultura Safra Indústria Consumidor Insumos Distribuidor Produção Agropecuária Industria Consumidor Venda/oferta de insumos 11

12 Distribuição Distribuidores tradicionais 80% 75% 90% 81% não realizam Segmentação qualitativa clientes Plano de atendimento por perfil de cliente Fechamento de safra para os clientes Avaliação sistemática da concorrência Fonte: elaboração Uni.Business Estratégia com base em dados referentes à pesquisa realizada em 2011 com 200 revendas em todo o Brasil 12

13 Distribuição Novo papel dos distribuidores Agente Financeiro D F S M SOLUÇÃO Insumos Agricultura Safra Indústria Consumidor Insumos Distribuidor Produção Agropecuária Industria Consumidor Venda/oferta de insumos Oferta da melhor solução em função dos diferentes perfis de agricultores 13

14 Distribuição Novo papel dos distribuidores Provedor de solução para o agricultor, além da oferta dos insumos!!! Comercialização de insumos Assessoria operacional: logística, armazenamento e aplicações Assessoria técnica Assessoria financeira: fluxo de caixa para agricultores alternativas de financiamento comercialização da safra rentabilidade gestão de risco Distribuidor auxilia agricultor na tomada de decisão (técnica, operacional e financeira) 14

15 Distribuição Novo papel dos distribuidores Faça sua safra conosco!!! INSUMOS: Fertilizantes de solo..$ Fertilizantes foliares.$ Defensivos..$ Sementes.$ Equipamentos e outros..$ SERVIÇOS: Mapas de fertilidade...$ Recomendação de aplicação..$ Aluguel de equipamentos.$ Agricultura de precisão $ Aplicamos para você.$ Colhemos para você.$ Armazenamento.$ Transporte $ Comercialização/merc. Fut.$ Financiamento.$ Seguro.$ 15

16 Programa 1. Demanda crescente por insumos 2. Perfil do agricultor 3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor 4. Rentabilidade: fontes de receita 5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos 6. Conclusões 16

17 Rentabilidade Rentabilidade/receitas despesas receitas 17

18 Fontes de receitas Rentabilidade/receitas Tradicional Revenda é especializada em venda de produtos. Margem Defensivos Genéricos vs. especialidades Fertilizantes Representante comercial vs. revenda Foliares Sementes Itens de loja e veterinários Valor: margem bruta de 5 a 30% 18

19 Fontes de receitas Rentabilidade/receitas Serviço Revenda preparada para prover solução para agricultor Margem Venda/oferta de insumos. Venda de serviços Distribuidor executa atividades para agricultor: Logística, armazenamento e aplicações; Assessoria técnica; Assessoria Financeira: Valor: solução que contempla produtos e serviços 19

20 Captura de Valor Rentabilidade/receitas Tradicional Serviço Valor Custo Custo dos insumos Volume de venda Margem direta Valor Custo Valor percebido pelo agricultor Produtos e Serviços 20

21 R$ R$ Composição do faturamento Rentabilidade/receitas Tradicional Serviço 29% Foliares 20% Sementes 5% Fertilizantes 16% Defensivos Margem insumos Margem de serviços Simulação: faturamento R$10 mi Margem Def. 16% Fert. 5% Sem. 20% Fol. 29% Margem Bruta % fat. total 60% 10% 20% 10% Margem (R$) 0,96 mi 0,05 mi 0,40 mi 0,29 mi Margem Valor Margem média bruta = 17% 21

22 Rentabilidade/receitas Estratégias para ampliar receita Tradicional Ampliar participação de mercado; Foco em produtos com maior rentabilidade; Portfólio de produtos atrativos; Força de vendas especializada em negociação ; Alinhamento com fornecedores; Condições comerciais competitivas; Receitas financeiras; Serviço... além das estratégias do modelo tradicional: Conhecimento do negócio do agricultor; Equipe e infraestrutura preparadas para oferta de serviços diferenciados; Estratégia de marketing agressiva; Inovação em produtos e serviços. 22

23 Programa 1. Demanda crescente por insumos 2. Perfil do agricultor 3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor 4. Rentabilidade: fontes de receita 5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos 6. Conclusões 23

24 Rentabilidade Rentabilidade/despesas despesas receitas 24

25 Rentabilidade/despesas Fontes de custos e despesas Tradicional Equipe ADM Vendas Infra-estrutura Física Frota Celulares Informática Capital giro Despesas financeiras 25

26 Fontes de custos e despesas Rentabilidade/despesas Serviço... além das tradicionais Desenvolvimento novas competências Comercialização de safra Mercado futuro Gestão financeira Gestão da frota Investimento Armazenamento Máquinas e implementos Laboratórios Sistema de captura de informações do agricultor 26

27 Rentabilidade/despesas Estratégias gerenciar custos, desp. e investimentos Tradicional Ampliar participação de mercado; Planejamento de rotas; Controle de visitas em fç curva de valor; Controle de margem; Controle da paridade das trocas; Eficiência logística; Controle de vendas / vendedor; Gestão financeira: fluxo de caixa, capital de giro, despesas financeiras e controle orçamentário.... além das estratégias do modelo tradicional: Conhecimento do negócio do agricultor; Contabilidade dos custos das trocas; Planejamento da frota; Investimentos em armazenamento (produtos e grãos), máquinas e equipamentos, escritório... Gestão de equipe especializada em assist. técnica, gestão financ., mkt, trocas, mercado futuro... Serviço 27

28 Parâmetros Financeiros Rentabilidade/despesas Margem Líquida 6% Custo Operacional 11% Margem Bruta 17% 0% 5% 10% 15% 20% Fonte: elaboração Uni.Business Estratégia com base em dados referentes à pesquisa realizada em 2011 com 200 revendas em todo o Brasil 28

29 Programa 1. Demanda crescente por insumos 2. Perfil do agricultor 3. Distribuição: provedor de solução e captura de valor 4. Rentabilidade: fontes de receita 5. Rentabilidade: fontes de despesas/custos 6. Conclusões 29

30 Conclusões Conclusões Igualdade das condições comerciais dos insumos agropecuários; Redução da margem dos insumos Crescente relevância da prestação de serviços na composição da receita; Controle/gestão financeira aprimorada (controle orçamentário, gestão de caixa e risco); Busca por portfólios mais rentáveis; Crescente importância de sementes; Equipe comercial preparada para discutir o negócio agropecuário. 30

31 Matheus Kfouri Marino Uni.Business Estratégia Rua Girassol, 34, sala , São Paulo-SP Tel.: (11)