Perspectivas para a Distribuição de Insumos Agrícolas no Brasil. Qual o Impacto para as Cooperativas?

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1 Perspectivas para a Distribuição de Insumos Agrícolas no Brasil Qual o Impacto para as Cooperativas? Matheus Kfouri Marino matheus@unibusiness.org

2 UNI.BUSINESS ESTRATÉGIA Matheus Kfouri Marino > Doutor em Administração pela FEA-USP em > Mestre em Engenharia de Produção pela UFSCar em > Engenheiro Agrônomo na FCAVJ-UNESP. > Professor da FGV-EESP e coord. do MBA em agronegócios da FGV. > Sócio fundador da Uni.Business Estratégia em 2004 Fonte: Análise Uni.Business Estratégia A UNI.BUSINESS ESTRATÉGIA > Organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia, focada no desenvolvimento metodológico personalizado > É constituída por profissionais com ampla experiência de mercado, aliados a mestres, doutores e professores de importantes instituições de ensino do país > Seu diferencial está centrado na integração de sólidos conhecimentos da academia com experiência executiva nas empresas 2

3 Agrodistribuidor Fonte: Website; análise Uni.Business Estratégia 3

4 FATORES DE COMPETITIVIDADE DAS COOPERATIVAS > Acesso a crédito rural subsidiada pelo Estado > Redução da taxa de juros > Amplo portfólio insumos agrícolas > Foco > Poder de barganha > Economia de escala > Acesso a pequenos agricultores > Laços sociais > Agilidade e inovação > Assistência técnica 4

5 Direcionadores da Distribuição de Insumos Agrícolas no Brasil 6 NOVO MODELO NOVOS PLAYERS DE NEGÓCIOS 1 5 ESTRATÉGIA FABRICANTES CONSOLIDAÇÃO DA DISTRIBUIÇÃO 2 4 NOVO AGRICULTOR BRASILEIRO PROFISSIONALIZAÇÃO AGRODISTRIBUIDOR 3 Fonte: Website; análise Uni.Business Estratégia 5

6 1. Novo Modelo de Negócios do Agrodistribuidor 6

7 1 NOVO MODELO DE NEGÓCIOS Novo Modelo de Negócios do Agrodistribuidor > Distribuição de portfólio ampliado além do agroquímicos > Crescente participação de serviços > Fortalecimento da originação da produção gestão de risco, acesso à capital e investimento em infraestrutura > Produtos com marca própria > Redução da concentração em poucos fornecedores Fonte: Website; análise Uni.Business Estratégia 7

8 1 NOVO MODELO DE NEGÓCIOS Novo Modelo de Negócios do Agrodistribuidor Agente Financeiro D F S M SOLUÇÃO Insumos Agricultura Safra Indústria Consumidor INSUMOS DISTRIBUIDOR PRODUÇÃO AGROPECUÁRIA INDÚSTRIA CONSUMIDOR Oferta da melhor solução em função dos diferentes perfis de agricultores Fonte: Website; análise Uni.Business Estratégia 8

9 1 NOVO MODELO DE NEGÓCIOS Portfólio Ampliado FATURAMENTO [R$ mm] 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% Grãos Semente Fertilizante Foliares Defensivo COMENTÁRIOS > Com a mudança de mix e crescimento das empresas, novos negócios podem aparecer! > Oportunidade para os distribuidores oferecerem mais serviços, assistência técnica, gestão de risco para o agricultor, armazenamento, logística, crédito... 0% 1-10mm 11-50mm 51-99mm >100mm Fonte: Análise Uni.Business Estratégia e Markestrat 9

10 1 NOVO MODELO DE NEGÓCIOS O Distribuidor de Insumos Composição do faturamento e margem COMPOSIÇÃO DO FATURAMENTO DE UM DISTRIBUIDOR "PADRÃO" MARGEM BRUTA DO DISTRIBUIDOR "PADRÃO" NPK Foliares 10% 10% NPK 5% Defensivos 16% Sementes 20% 60% Defensivos Sementes 20% Foliares 29% Margem média = 17% Fonte: Elaboração Uni.Business Estratégia com base em dados referentes à pesquisa realizada em 2011 com 200 revendas em todo o Brasil 10

11 2. Consolidação da Distribuição 11

12 2 CONSOLIDAÇÃO DA DISTRIBUIÇÃO Consolidação da Distribuição Expansão dos agrodistribuidores nacionais Entrada do setor financeiro Fortalecimento das cooperativas Fonte: Website; análise Uni.Business Estratégia Entrada dos agrodistribuidores americados 12

13 2 CONSOLIDAÇÃO DA DISTRIBUIÇÃO Mercados Defensivos Entregas de defensivos agrícolas Vendas de defensivos agrícolas ( ) [US$ bilhões] > Crescimento em valor de 100% entre 2005 e USD 9,7 b. > 2013 USD 10,5 b.? Fonte: Sindag 2011; análise Uni.Business Estratégia 13

14 2 CONSOLIDAÇÃO DA DISTRIBUIÇÃO Mercado de Fertilizantes Sólidos Entregas de Fertilizantes ao consumidor final Fertilizantes entregues ao consumidor final ( ) toneladas [milhões] > Crescimento em volume de 48% entre 2002 e 2011 > Participação de distribuidores na comercialização de fertilizantes ainda é baixa Fonte: Anda 2012; análise Uni.Business Estratégia 14

15 2 CONSOLIDAÇÃO DA DISTRIBUIÇÃO Mais Insumos Comercializados na Mesma Estrutura de Distribuição ENTRE 2002 E 2011 > A produção brasileira de grãos cresceu > A quantidade de fertilizantes vendidas cresceu > As vendas de defensivos cresceram > O número de revendas passou de 8000 para 8322 (2011) e 9885 (2012) crescimento de apenas 4,02% (ANDAV) CNPJ > grupos econômicos Fonte: Análise Uni.Business Estratégia ENTRE 2000 E

16 2 CONSOLIDAÇÃO DA DISTRIBUIÇÃO Canais de Distribuição de Defensivos Agrícolas no Brasil Cooperativas 24% COMENTÁRIOS > Estima-se que as cooperativas comercializarão R$ 4,4 b. de defensivos em % Revendas Venda Direta 27% Fonte: SINDAG (2011). Análise Uni.Business Estratégia 16

17 2 CONSOLIDAÇÃO DA DISTRIBUIÇÃO Crescimento dos Agrodistribuidores Nacionais > 405 colaboradores > 12 lojas: Maranhão Piauí Tocantins Goiás > 17 armazéns: capacidade estática de 427 mil tons > 20 armazéns em parcerias com 4 empresas > 65 mil ha de produção própria: Maranhão, Piauí, Tocantins, Goiás e Minas Gerais Fonte: Análise Uni.Business Estratégia 17

18 2 CONSOLIDAÇÃO DA DISTRIBUIÇÃO Entrada dos Distribuidores Americanos > Maior cooperativa agrícola dos EUA > Em 2011 faturou $961 Mi > Adquiriu a Atman (distribuidora de insumos e grãos) no Brasil em 2012 Fonte: Análise Uni.Business Estratégia 18

19 2 CONSOLIDAÇÃO DA DISTRIBUIÇÃO MODELO DE NEGÓCIO Entrada dos Distribuidores Americanos Os gigantes americanos/mundiais... Maior varejista global ~1.200 instalações Recentemente adquiriu 32 varejos incrementando as vendas em $210 milhões Adquiriu a Utilfertil (fertilizantes) no Brasil em

20 2 CONSOLIDAÇÃO DA DISTRIBUIÇÃO Entrada do setor financeiro Em um mercado cada vez mais competitivo após a maciça entrada de recursos e gestoras estrangeiras no país, os fundos de private equity - que compram participações em empresas - intensificaram os investimentos fora dos grandes centros. O objetivo é buscar boas oportunidades a preços mais atrativos e escapar da concorrência. > Novembro de 2010 a Camera vendeu 17% de seu capital para o fundo de investimentos CRP VII. Os 83% restantes permaneceram com os antigos sócios. > Após a entrada do novo sócio a Camera anunciou um plano de investimento de R$200 milhões para os próximos 5 anos. > Aquisições desde a entrada do fundo: compra de 2 usinas de biodiesel da Vanguarda Agro (R$55 milhões) e compra da operação da Granoleo (4 ativos incluindo fabrica de óleo e farelo) > Perspectiva de faturamento de aprox. R$2 Bi em Fonte: Análise Uni.Business Estratégia 20

21 3. Profissionalização do Agrodistribuidor 21

22 3 PROFISSIONALIZAÇÃO DO AGRODISTRIBUIDOR Evolução na Gestão Representatividade via associações setoriais, Ex.: ANDAV, OCB Governança corporativa Sustentabilidade Venda de valor e precificação Gestão Estratégica Recursos Humanos Comercial e gestão de clientes Administrativo financeiro Fonte: Análise Uni.Business Estratégia 22

23 4. O Novo Agricultor Brasileiro 23

24 4 O NOVO AGRICULTOR BRASILEIRO O Produtor Rural Está Mudando... > Produtor mais capitalizado > Mais técnico > Mais profissional > Mais informado > Mais ocupado e menos participante fisicamente > Mais organizado pools > Pronto para DESAFIOS Fonte: Análise Uni.Business Estratégia 24

25 4 O NOVO AGRICULTOR BRASILEIRO Alimentos Cenário Global Prevalência de desnutrição no total da população [%] +10/15% +26% +10/15% +4% +26% < >50 Sem dados [%] de aumento da produção +40% +21% +7% A OCDE projeta um crescimento da produção mundial cada vez menor ao longo da próxima década, se comparada aos últimos 10 anos, mas, no entanto, continua com capacidade para atender o aumento de 70% da produção de alimentos necessários para atender a demanda, em O Brasil que mais ampliará a produção, com previsão de aumento de mais de 40% em 10 anos BRASIL: PAPEL CHAVE NA PRODUÇÃO DE ALIMENTOS NOS PRÓXIMOS ANOS Fonte: OCDE, 15/06/2010; análise Uni.Business Estratégia 25

26 4 O NOVO AGRICULTOR BRASILEIRO Projeção Para os Próximos 10 Anos Área de lavouras (primeira safra) por região [milhões de hectares] Nordeste-Litorâneo Norte Amazônia Nordeste Cerrado Sudeste Centro-Oeste Cerrado Sul Fonte: BLUM/Outlook Brasil; FIESP/DEAGRO e ICONE; análise Uni.Business Estratégia 26

27 4 O NOVO AGRICULTOR BRASILEIRO Estrutura Fundiária Estrutura fundiária Brasil 2009 IMÓVEIS ÁREA TOTAL Estratos de área total [ha] Nº de imóveis Em [%] Em [ha] Em [%] Área média [em ha] Até , ,4 4,7 De 10 a , ,7 16,2 De 25 a , ,0 35,1 De 50 a , ,0 69,3 De 100 a , ,3 206,2 De 500 a , ,4 695,1 De 1000 a , , ,1 Mais de , , ,0 Total , ,0 110,3 a) Situação em março de 2009 b) O Incra exclui imóveis rurais com dados inconsistentes Fonte: Incra. Sistema Nacional de Cadastro Rural; análise Uni.Business Estratégia 27

28 4 O NOVO AGRICULTOR BRASILEIRO Rentabilidade Soja BR Soja + Milho Safrinha Fonte: Agroconsult. Rentabilidade sobre custo desembolso + depreciação 28

29 5. Estratégias dos Fabricantes Agroquímicos 29

30 5 ESTRATÉGIAS DOS FABRICANTES AGROQUÍMICOS Estratégia dos Fabricantes Busca por novos mercados / serviços Lançamento de novos produtos Maior conhecimento do agricultor Gerenciamento do território Alinhamento estratégico com o Agrodistribuidor Fonte: Análise Uni.Business Estratégia 30

31 5 ESTRATÉGIAS DOS FABRICANTES AGROQUÍMICOS Busca por Novos Mercados Fonte: Análise Uni.Business Estratégia 31

32 5 ESTRATÉGIAS DOS FABRICANTES AGROQUÍMICOS Ampliação do Mercado Fonte: Valor Econômico; análise Uni.Business Estratégia 32

33 5 ESTRATÉGIAS DOS FABRICANTES AGROQUÍMICOS Maior Conhecimento do Setor > Crescente conhecimento do agricultor > Gerenciamento do território > Alinhamento estratégico com o Agrodistribuidor > Exclusividade > Complementaridade Fonte: AgroLink; Dia de Campo; Agroterra; análise Uni.Business Estratégia 33

34 6. Entrada de Novos Players na Distribuição 34

35 6 ENTRADA DE NOVOS PLAYERS Entrada de Novos Players Tradings Empresas de Agroquímicos Empresas de Fertilizantes Fonte: Análise Uni.Business Estratégia 35

36 6 ENTRADA DE NOVOS PLAYERS Novos Players na distribuição Trading ATIVIDADES > As principais atividades do Grupo André Maggi estão nas áreas de originação e comercialização de grãos, produção agrícola, sementes de soja, fertilizantes, processamento de soja, transporte fluvial e geração de energia. > Essas atividades estão distribuídas de forma estratégica em cada divisão de negócio e contam com o suporte das áreas corporativas, que garantem uma atuação unificada, respeitando a diversidade cultural de suas unidades > Conheça as atividades do Grupo André Maggi: > Originação e comercialização de Grãos: figuram entre os principais focos de negócios do Grupo e são desenvolvidas por meio da Amaggi Exportação e Importação Ltda. Fornece insumos ou recursos para o plantio de soja, além de processar o grão para exportação > Produção agrícola: por meio da Divisão Agro, o Grupo André Maggi, cultiva lavouras de soja, algodão e milho, com tecnologia e de forma responsável > Sementes de soja: as sementes produzidas pelo Grupo possuem qualidade e tecnologia. Convênios com importantes centros de pesquisa permitem o acesso a sementes de alto desempenho produtivo, que garantem aos clientes do Grupo um produto de alta confiabilidade e competitividade Fonte: AgroLink; Dia de Campo; Agroterra; análise Uni.Business Estratégia 36

37 6 ENTRADA DE NOVOS PLAYERS Novos Players na Distribuição Empresas de agroquímicos > Fabricantes de agroquímicos investindo na distribuição? > Tradings com lojas de insumos? > Distribuição franqueada? Fonte: AgroLink; Dia de Campo; Agroterra; análise Uni.Business Estratégia 37

38 Direcionadores da Distribuição de Insumos Agrícolas no Brasil 6 NOVOS PLAYERS NOVO MODELO DE NEGÓCIOS 1 5 ESTRATÉGIA FABRICANTES CONSOLIDAÇÃO DA DISTRIBUIÇÃO 2 4 NOVO AGRICULTOR BRASILEIRO PROFISSIONALIZAÇÃO AGRODISTRIBUIDOR 3 Como aproveitar as oportunidades? Fonte: Website; análise Uni.Business Estratégia 38

39 FATORES DE COMPETITIVIDADE DAS COOPERATIVAS > Acesso a crédito rural subsidiada pelo Estado > Redução da taxa de juros > Amplo portfólio insumos agrícolas > Foco > Poder de barganha > Economia de escala > Acesso a pequenos agricultores > Laços sociais > Agilidade e inovação > Assistência técnica 39

40 AGENDA COOPERATIVAS 1. Governança Corporativa 2. Gestão Estratégica 3. Eficiência Operacional 4. Recursos Humanos 5. Assistência Técnica 6. Inovação, destaque para novos modelos comerciais 7. Sucessão de cooperados e gestores 40

41 Contato Matheus Kfouri Marino (11) Uni.Business Estratégia Rua Girassol, 34, sala , São Paulo-SP Tel.: (11) Fonte: Website; análise Uni.Business Estratégia 41

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