ISVs Mercado Latino-Americano.

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1 ISVs Mercado Latino-Americano Dagoberto Hajjar Roberto C. Mayer Diretor Presidente Diretor Presidente

2 Pesquisa na América Latina Número de empresas (estim.) Amostra / Subregião / subregión Muestra Brasil ,5% México ,3% Argentina ,3% O(u)tros ,2% América Latina ,6% % de entrevistas E antes de começar... Os ISVs na América Latina são MUITO diferentes em cada um dos países...e devem ser tratados de maneira diferente... Source: MBI

3 Anos de atividade das empresas Años de actividad de las empresas 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Total O(u)tros México 27,0% 21,5% 28,9% 31,1% 43,1% 30,2% 19,7% 24,6% 18,3% ISVs nasceram quando os os fabricantes abriram os os escritórios em em cada um um dos dos países Brasil 26,5% 34,7% 21,9% Até (Hasta) 5 6 Até (Hasta) Até (Hasta) 15 60% 16 Até (Hasta) 20 Argentina 17,6% 26,5% 17,6% 17,6% 21 Até (Hasta) 30 Mais (Más) de 30 Argentina 17,6% das empresas com mais de 21 anos Brazil só 6% das empresas são jovens (menos de 5 anos) Source: MBI

4 Maturidade do mercado Brasileiro de TI $ 24,500 empresas vendem produtos ou serviços de TI 3,000 com mais de 50 funcionários 2,800 ISVs Y2K, ERP e.coms fusões e aquisições bancos, farmácias, supermercados, etc. Alta demanda Forte crescimento TCO Empresas fundadas Mercado maduro Tecnologia madura + padrões + Internet t

5 Não é o mais forte da espécie que sobrevive, nem mesmo o mais inteligente, _mas aquele que se adapta mais rapidamente Charles Darwin

6 Fase 1 Crescimento Oportunidade de mercado Nascimento em lote Velocidade Go to market Reagir rapidamente a demanda do mercado Fazer e entregar o maior número possível de soluções Faço qualquer produto Qualquer ferramenta (Cobol e Clipper) Auto-suficiência Auto-treinamento Falta de parcerias Mostrar o mínimo de competência (certificações) Vendas Foco em médios/grandes clientes ( paitrocínio ) Marketing Nem pensar... Exportação Nem pensar...

7 Fase 2 Maturidade Qualidade comprovada Certificações Casos de sucesso FOCO / conhecimento do mercado Atrair e reter talentos Omitização do custo operacional Excelência financeira Eficiência Fazer mais com menos Fazer MELHOR Acertar prazo e preço Vendas Excelência na gestão do time de vendas / Fidelização dos clientes Foco em SMB Contratos de risco / revenue sharing Marketing Inteligência e estratégia (produtos, mercado-alvo, concorrência, canais de distribuição, etc.) & grande integração com vendas

8 Fase 2 Maturidade Competição Os maiores ficarão maiores e os menores... Você já ouviu falar da Índia ou Israel??? Necessidade de Investimentos

9 Variação do faturamento 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% <100K 9% 23% 68% <100K 4% 23% 73% 100K-400K 5% 11% 84% 100K-400K 1% 19% 79% 400K-800K 7% 12% 81% 400K-800K 1% 18% 81% 800K-1.5M 6% 13% 81% 800K-1.5M 5% 12% 83% 1.5M-4M 3% 3% 94% 1.5M-4M 16% 84% 4M-8M 37% 63% 4M-8M 37% 63% 8M-20M 7% 20% 73% Diminuiu/Disminuyó 8M-20M 20% 80% Diminuirá/Disminuirá Estável/Estable Estável/Estable >20M 21% 79% Cresceu/Creció >20M 21% 79% Crescerá/Crecera 2003 vs vs 2003 Os ISVs maiores estão crescendo Os menores estão sumindo... Source: MBI

10 Pior erro... Gerenciar seu negócio como se estivesse na Fase #1 $ Y2K, ERP e.coms TCO Empresas fundadas t

11 Alta Qualidade Novas Demandas dos Clientes

12 Certificações de produtos de software e das empresas 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% Software certificados pela (por) Microsoft Total 9,2% 4,8% 5,4% Software certificados pela (por) Oracle Software certificados pela (por) IBM O(u)tros 7,4% 4,9% 3,3% Software certificados pela (por) Sun Software certificados pela (por) Novell México 3,1% 3,1% 1,5% ISO 9000 PMI Brasil 10,8% 5,2% 7,2% CMM Nivel 2 CMM Nivel 3 Argentina 5,9% 2,9% 2,9% CMM Nivel 4 o(u) 5 Os clientes no Brasil demandam qualidade (certificação) Source: MBI

13 Alianças formais com empresas multinacionais 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% Total 12,8% 31,4% 22,0% O(u)tros 21,3% 45,1% 25,4% México 18,5% 16,9% 46,2% 18,5% Borland HP Brasil 10,0% 24,7% 21,3% IBM Microsoft Novell Oracle Argentina 29,4% 44,1% 26,5% SAP Sun O(u)tros Os ISVs no Brasil acham que podem fazer tudo sozinhos Source: MBI

14 Despesas de treinamento profissional como porcentagem do faturamento 0 % 10 % 2 0 % 3 0 % 4 0 % 5 0 % 60 % 7 0 % 8 0 % 90 % 100 % To ta l 2 6,8 % 1 9,8 % 1 8,9 % O (u )tr os 1 1,5 % 1 3,1 % 3 4,4 % M éx ico 1 6,9 % 7,7 % 4 1,5 % B r a si l 1 1,3% 3 5,1 % 2 4,3 % A té (H asta ) 0, 49 % D e 0,5 a 0, 99 % D e 1 a 1, 99 % A rg en tina 8,8 % 5,9 % 4 7,1 % D e 2 a 3, 99 % 4 % o u acim a (m ás) Argentina se preparando para forte crescimento Brasil muita oferta no mercado Source: MBI

15 FOCO Segmento < K 400K-800K 800K-1.5M 1.5M-4M 4M-8M 8M-20M >20M Total CRM ERP Corporativo Gerenciamento e (y) Operação(ción) de Sistemas ERP de (para) Médio (medias) Porte (empresas) BI/DW Comércio Ele(c)trônico Ferramentas (Herramientas) de Software Gerência do (del) Conhecimento (Conocimiento) Infraestru(c)tura Segurança (Seguridad) Publicação(ción) de Informação(ción) Cadeia (Cadena ) de Fornecedores (Provedores) O(u)tros Total Média (Promédio) 2,3 1,8 2,1 2,8 2,1 2,8 2,9 3,4 Eu posso fazer o que o cliente quiser Você precisa conhecer os negócios dos seus clientes Você precisa FALAR negócios, mesmo sendo pequeno

16 Canal de Vendas e Distribuição Chave para o Sucesso

17 Importância da implementação de sw 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Total 85,3% 11,4% 3,1% O(u)tros 82,0% 13,9% 3,3% México 81,5% 16,9% 1,5% Brasil 86,3% 10,2% 3,5% Muito (Muy) Importante Pouco (Un poco) Importante Argentina 91,2% 8,8% Nenhuma/Nada Importante Necessidade de canal de vendas!!! Source: MBI

18 Os ISVs tem um padrinho e... Eles não vendem produtos mas sim, serviços 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Quantidade de clientes corporativos por empresa de software Total 52,4% 15,5% 10,6% O(u)tros 43,6% 20,5% 15,4% México 40,0% 20,0% 15,0% 1 ou (ó) 2 3 ou (ó) 4 Brasil 54,4% 14,0% 10,8% De 5 a 8 De 9 a 15 De 16 a 31 Argentina 46,2% 30,8% 7,7% De 32 a ou mais (ó más) 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Total 24,6% 29,0% 22,8% O(u)tros 15,9% 28,0% 29,9% Número de PCs do maior cliente das empresas de software México 28,6% 17,9% 21,4% Até (Hasta) 24 PCs Brasil 22,9% 35,7% 21,0% De 25 a 49 PCs De 50 a 249 PCs De 250 a 500 PCs Argentina 16,7% 30,0% 26,7% De 501 a 4000 PCs 4001 ou mais (ó más) PCs Source: MBI

19 O GRANDE DESAFIO Gerenciar seu negócio

20 Exportação de software LatAm 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% O(u)tros 10,7% 4,9% 59,8% Argentina 11,8% 11,8% 26,5% 1-20% Mexico 12,3% 6,2% 23,1% 21-40% 41-60% Brasil 3,3% 61-80% 81-90% 91-95% Total 5,9% 14,2% 96-99% 100% Empresas que exportam são, em média, 4 vezes maiores Exportar significa...estar bem estruturado para atender o mercado Source: MBI

21 Quem exporta para quem... <0,1%: Angola, Italia De LatAm Do México Colombia 2,0% Ecuador 0,5% Uruguai(y) 2,4% Portugal 2,7% Peru 2,5% Mexico 13,8% Espanh(ñ)a 3,2% USA 8,8% Ecuador 1,0% Venezuela 6,1% O(u)tros 0,7% Colombia 3,4% Alemanh(ñ)a 9,1% Chile 31,7% Argentina 8,4% Brasil 6,0% Chile 80,2% Brasil 2,6% Espanh(ñ)a 2,5% Venezuela 0,3% O(u)tros 2,0% Argentina 0,3% Peru 2,5% Portugal 2,9% Uruguai(y) 4,1% Da Argentina Do Brasil Venezuela 7,4% Brasil 0,1% Chile 22,1% <0,1%: Angola, Italia USA 22,6% Venezuela 13,0% Alemanh(ñ)a 23,2% Uruguai(y) 27,0% Colombia 1,8% Portugal 6,9% Peru 9% Mexico 15,8% Ecuador 9,5% Uruguai(y) 0,5% Portugal 0,4% Peru 2,5% Mexico 15,0% Ecuador 0,3% Colombia 5,4% Argentina 13,4% Chile 3,8% Source: MBI

22 E as revendas? O que vai acontecer com elas?

23 Revendas de produtos Estão procurando aumentar o leque de ofertas Vender mais para os mesmos clientes Vender soluções $ Y2K, ERP e.coms TCO Precisa ser em português mas não precisa ser de empresas Brasileiras... Empresas fundadas t

24 Para VENCER a guerra... Obrigatório para sobrevivência PRODUTO, PRODUTO, PRODUTO Profissionalização Administração, Marketing, Vendas, Operações e RH FOCO Desenvolver cada vez mais rápido Conhecimento dos negócios dos clientes Qualidade Diferencial Começar a se preparar Desenvolvimento de canal Exportação