GESTÃO DE CRÉDITO E COBRANÇA

Transcrição

1 GESTÃO DE CRÉDITO E COBRANÇA 08 a 11 de outubro de a 11 de outubro de 2014

2 REFLEXÕES POR QUE AS EMPRESAS RESOLVEM FINANCIAR SEUS CLIENTES? COMO SE PREVINIR PARA VENDER A CRÉDITO? POR QUE OS CLIENTES NÃO PAGAM SUAS CONTAS? POR QUE AS EMPRESAS ENCONTRAM DIFICULDADES DE COBRAR? COMO É POSSÍVEL COBRAR DO CLIENTE DE FORMA MENOS CONSTRANGEDORA? QUAIS SÃO OS MAIORES ERROS COMETIDOS NA HORA DA COBRANÇA?

3 O QUE É CRÉDITO? É uma forma de obter recursos para atender alguma necessidade. Exemplificando, é a venda de um bem, mercadoria ou serviço por uma promessa de pagamento, aceitando que o vencimento seja posterior ao da transação realizada.

4 CRÉDITO Envolve, normalmente três aspectos: FINANCEIROS: prazos, amortizações e garantias MERCADOLÓGICOS: promoções, descontos e acréscimos JURIDICOS: Código de Defesa do Consumidor, Lei do Cheque, Código Civil e Comercial, etc.

5 MODALIDADES DE CRÉDITO CRÉDITO COMERCIAL: Onde o objeto da transação é um bem ou serviço qualquer. É a modalidade normalmente praticada na indústria e comércio em geral CRÉDITO FINANCEIRO: Onde o objeto de transação é uma quantia em dinheiro, modalidade normalmente empregada por bancos e demais instituições financeiras.

6 PRINCIPAIS TÍTULOS DE CRÉDITO *Duplicatas; *Cartões de crédito; *Notas promissórias; *Cédulas de crédito bancário; *Notas de crédito bancário; *Cheques pré-datados; *Faturas de prestação de serviços; *Antecipação de contratos de prestação de serviço; *Antecipação de contratos de venda mercantil futura.

7 CRÉDITO NOÇÕES BÁSICAS CONFIANÇA: Expressa na promessa de pagamentos; RISCO: Incerteza do reembolso futuros; TEMPO: Período fixado entre aquisição do bem ou serviço e o seu pagamento;

8 RISCO DE CRÉDITO Representa a possibilidade de não recebimento do todo ou parte da venda a crédito realizada. Havendo concessão de crédito, há risco inerente de perdas com devedores duvidosos. RISCO INADIMPLÊNCIA

9 FATORES DETERMINANTES NO RISCO DE CRÉDITO FATORES INTERNOS: Deficiência do processo de análise de crédito. FATORES EXTERNOS: Agravamento da situação do ambiente econômico (desemprego, achatamento salarial, etc.).

10 CRÉDITO ASPECTOS DE MARKETING MICRO E PEQUENAS EMPRESAS Não conseguem negociar prazos de pagamento mais favoráveis junto aos fornecedores. São forçadas a atender às exigências dos clientes.

11 POLÍTICA DE CRÉDITO São normas e procedimentos, impressos ou não estabelecidos pela direção da empresa, com o objetivo de orientar os funcionários ou colaboradores sobre os critérios para as ações de crédito. É ela que instrui o processo de tomada de decisão na área de crédito da empresa.

12 POLÍTICA DE CRÉDITO PONTOS PARA REFLEXÃO E ANÁLISE *Quais as características regionais do mercado? *Quais são os clientes atuais e os possíveis no futuro? *Há influência da sazonalidade relacionada com o produto ou disponibilidade do cliente? *Qual é a minha concorrência e que outras concorrências poderão se verificar no futuro?

13 POLÍTICA DE CRÉDITO PONTOS PARA REFLEXÃO E ANÁLISE *Qual é o ramo de atividade e que características setoriais possui? *Que hábitos e tradições devem ser considerado? * Qual a importância para a empresa em conceder o crédito?

14 POLÍTICA DE CRÉDITO PRINCIPAIS ASPECTOS *Quais os critérios para a concessão de crédito? * As formas de pagamento (cartões de crédito, carnês, cheques pré- datados, etc) e cobranças (avisos, protestos. etc.) estão definidas? *Quais os encargos financeiros (TJLP, taxas de juros) a serem praticados tanto na venda a prazo quanto na cobrança? *Estão estabelecidas os prazos para o pagamento e o número de parcelas?

15 POLÍTICA DE CRÉDITO PRINCIPAIS ASPECTOS *Que multas e despesas por atraso deverão ser cobradas? *Que exigências serão feitas para a concessão do crédito? *Como se fará o uso do aval ou da fiança?

16 CONDIÇÕES PARA CONCEDER CRÉDITO *CONHECER LEGISLAÇÃO *CONHECER OS SERVIÇOS DE PROTEÇÃO AO CRÉDITO -SPC -SERASA. -LIGUECHEQUE etc. *ORGANIZAR UMA BOA INFORMAÇÃO CADASTRAL

17 CRÉDITO O CADASTRO DA PESSOA FISICA *NOME COMPLETO, SEM ABREVIATURAS *DATA DE NASCIMENTO *FILIAÇÃO *CPF *DOCUMENTO DE IDENTIDADE *NOME DO CÔNJUGUE *ENDEREÇO *TEMPO DE RESIDÊNCIA *TELEFONES/E. MAIL *LOCAL DE TRABALHO *TEMPO DE EMPREGO *PROFISSÃO E CARGO *SALÁRIO / RENDA MENSAL *REFERÊNCIA PESSOAL *REFERÊNCIA COMERCIAL E BANCÁRIA

18 CRÉDITO O CADASTRO DA PESSOA JURÍDICA Ficha cadastral de pessoa Jurídica e Física, totalmente preenchidas. Contrato Social e alterações ou Estatuto e Ata de Assembléia (quando S/A). Os dois últimos balanços e balancetes recentes, ambos analíticos. Posição atualizada do Passivo Bancário. Relação de faturamento dos últimos 12 meses. Relação dos três principais clientes e fornecedores. Relação dos bens das empresa e dos sócios. Cópia do Imposto de Renda dos sócios com declaração de bens anexada.

19 FATORES DA INADIMPLÊNCIA *Compra sem planejamento; *Crédito facilitado; *Desemprego e perda do poder aquisitivo; *Falências; *Doença na família/desajuste familiar; *Compra de terceiros; *Cadastro incompleto; *Influência da área de vendas e amigos da casa ; *Incapacidade do analista de crédito; *Cobrança lenta ou ineficaz; *Má fé.

20 COMO FAZER A ANÁLISE PRÉVIA DE CRÉDITO *Encurtamento dos prazos de pagamento (no máximo 3x); *Identificar o grau de comprometimento da renda do consumidor; *Padrão de comportamento do consumidor em pagamentos ou financiamentos anteriores.

21 COMO FAZER A ANÁLISE PRÉVIA DE CRÉDITO *Implantação de um sistema de cartão próprio; *Consulta ao SPC, SERASA, TELECHEQUE, etc. *Trabalhar com cartões de crédito

22 REGRAS PREVENTIVAS PARA CONCESSÃO DE CRÉDITO UTILIZAÇÃO DE CHEQUES Só aceitamos cheques mediante apresentação de CPF e RG e consulta. Não aceitamos cheques de terceiros; Não aceitamos pagamento com cheque ou cartão. UTILIZAÇÃO DE CARTÕES PRÓPRIOS Busca-se a fidelidade do cliente oferecendo-lhe crédito e melhoria das vendas.

23 COBRANÇA Tem por objetivo promover o retorno do dinheiro ou do capital investido numa operação de crédito.sua gestão envolve todas as etapas de recebimento dos valores cedidos aos clientes, as várias formas de recebimento das parcelas, os contatos com os clientes, até a última ação efetiva para se tentar recuperar o recurso investido pela empresa na operação de crédito.

24 COBRANÇA FUNDAMENTOS JURÍDICOS Cobrar uma dívida é atividade comum e legítima (exercício regular de direito). Entretanto, no exercício desse direito legalmente reconhecido não poderá o credor exceder os limites impostos pelo fim econômico ou social, pela boa-fé ou pelos bons costumes, bem como não poderá ultrapassar a fronteira das garantias fundamentais estampadas na Constituição Federal, independentemente da relação da qual advêm a dívida (de Consumo, Cível, Comercial, Tributária e etc...).

25 COBRANÇA FUNDAMENTOS JURÍDICOS O caput do artigo 42 do Código de Defesa Consumidor reforça os dispositivos legais anteriores ao vedar expressamente o abuso de direito nas práticas relativas à cobrança de dívidas advindas das relações de consumo: Art. 42. Na cobrança de débitos, o consumidor inadimplente não será exposto a ridículo, nem será submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaça.. O mesmo artigo em seu parágrafo único também adverte que o consumidor cobrado em quantia indevida tem direito à repetição do indébito, por valor igual ao dobro do que pagou em excesso, acrescido de correção monetária e juros legais.

26 POLÍTICA DE COBRANÇA É o plano ou curso de ação destinado a influenciar ou determinar ações ou decisões sobre cobrança. Esta deve constar de critérios e diretrizes que orientarão não só o Setor de Cobrança como determinarão as atitudes e condutas do cobrador.

27 VANTAGENS E DESVANTAGENS DE UMA POLÍTICA DE COBRANÇA Toda política escrita traz em seu bojo vantagens e desvantagens que devem permitir uma avaliação quanto ao desempenho do setor. Vantagens: a) Regras claras b) Uniformidade de procedimento c) Atendimento padronizado ao cliente d) Existência de preceitos que evitem abusos Desvantagens: A falta imediata de flexibilidade.

28 POLÍTICA DE COBRANÇA DIRETRIZES DE AÇÃO Tempo de atraso a partir do qual deverá ter início o processo de cobrança; Limites de valores, cuja cobrança será feita por funcionários da empresa ou escritórios especializados; Número de avisos que serão emitidos; Registro no SPC, SERASA, etc.

29 POLÍTICA DE COBRANÇA DIRETRIZES DE AÇÃO Estratégia de visita do cobrador; Aviso ao avalista; Remessa a protesto, se for o caso; Casos de execução judicial; Cobrança de taxas, honorários, multas, etc.

30 TIPOS DE COBRANÇA A cobrança tem como características básicas, dois tipos de ações, a saber: I Cobrança simples ou amigável II Cobrança judicial ou litigiosa

31 COBRANÇA SIMPLES Vantagens É menos onerosa, pois o devedor pode realizar a sua liquidação de maneira prática, direta e rápida, em qualquer fase em que se encontre; Tem sempre os melhores resultados, já que a agilidade de sua ação permite mais facilmente a recuperação do crédito e a manutenção do cliente.

32 MECANISMOS DA COBRANÇA *Via bancária; *Via carteira; *Via carnês; *Via internet; *Via representante.

33 COBRANÇA SIMPLES Rotinas e Procedimentos Existem normalmente 04 fases no processo de cobrança simples, a saber: I Fase Esta fase se inicia com a chegada do borderô, após a apreciação do relatório do contas a receber, e a identificação da forma de cobrança realizada por este setor ( duplicata, cheque pré-datado, nota promissória, etc.);

34 COBRANÇA SIMPLES Rotinas e Procedimentos I Fase - Continuação Logo em seguida, são acionados o devedor Logo em seguida, são acionados o devedor e/ou avalista através da tele-cobrança (cobrança por telefone). Não obtendo-se resultado no prazo de 10 dias, passa-se para a segunda fase.

35 COBRANÇA SIMPLES Rotinas e Procedimentos II Fase Enviar a primeira carta-cobrança para o devedor, e caso no período de 05 dias não se obtiver resposta, tentar novamente o contato por telefone. Não se conseguindo êxito, passar para a terceira fase do processo.

36 COBRANÇA SIMPLES Rotinas e Procedimentos III Fase Fazer a o segundo acionamento por carta- cobrança, já que alguns devedores, por motivos diversos, podem não ter recebido a primeira carta, não entrando em contato com o setor de cobrança.

37 COBRANÇA SIMPLES Rotinas e Procedimentos IV Fase Antes de se proceder ao terceiro acionamento por carta-cobrança, 15 dias após o segundo, é conveniente uma nova tentativa pela tele-cobrança. Decorridos 15 dias depois da terceira cartacobrança, e não se obtendo sucesso em ambos os casos, deve-se dar seqüência à ação de notificação de registro do devedor no SPC/SERASA e/ou o envio de seu título para protesto.

38 PROTESTO O protesto extrajudicial é um ato formal e solene pelo qual se prova a inadimplência e o descumprimento de obrigação em títulos de crédito e outros documentos de dívida (art. 1º da Lei Federal n º 9.492, de 10/09/97). Consiste num documento redigido pelo titular do serviço cartorial (tabelião), que é anexado ao título e devolvido ao credor.

39 PROTESTO CARTÓRIO DE REGISTRO DE TÍTULOS E DOCUMENTOS; O TÍTULO PROTESTADO NADA CUSTA PARA O CREDOR; O PAGAMENTO DAS DESPESAS É DE RESPONSABILIDADE EXCLUSIVA DO DEVEDOR; O CREDOR SÓ PAGA AS DESPESAS EM CASO DE DESISTÊNCIA; OS DÉBITOS PROTESTADOS E NÃO PAGOS NO PRAZO LEGAL SÃO INFORMADOS PARA TODOS OS CADASTROS DE PROTEÇÃO DO CRÉDITO; A UTILIZAÇÃO DO PROTESTO É A DECISÃO MAIS ACERTADA, TENDO EM VISTA SUA LEGALIDADE, AGILIDADE, EFICIÊNCIA, AUSÊNCIA DE CUSTO E QUE NÃO CONFLITA COM O CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR (CDC);

40 COBRANÇA E NEGOCIAÇÃO Fases de uma negociação de cobrança Fase inicial Estabelecimento de um relacionamento cordial Comunicação das expectativas Iniciativa e controle do diálogo

41 COBRANÇA E NEGOCIAÇÃO Fases de uma negociação de cobrança Fase de teste Obter informações do cliente Avaliar seu interesse e disposição Investigar a inconsistência dos argumentos Sondar e obter respostas Contra-argumentar reduzindo a convicção do devedor nos mesmos

42 COBRANÇA E NEGOCIAÇÃO Fases de uma negociação de cobrança Fase de convergência Persuadir o cliente para se mover rumo a um acordo com relação às expectativas do cobrador Reconhecer alguns fundamentos nas razões apresentadas pelo devedor Controlar a amplitude das vantagens percebidas pelo devedor

43 COBRANÇA E NEGOCIAÇÃO Fases de uma negociação de cobrança Fase do Acordo Alcançar concordância quanto aos pontos negociados Combinar as próximas etapas Comprometer por escrito o acordo acertado Acumular informação... para a próxima vez!

44 O CICLO DA COBRANÇA COBRANÇA INTERNA COBRANÇA TERCEIRIZADA VENDA DA CARTEIRA

45 COBRANÇA JUDICIAL Trata-se do encaminhamento das fichas/contratos que não foram solucionados em cobrança simples para o departamento jurídico. Esse pode ser da própria empresa ou terceirizado através de um escritório especializado.

46 Desvantagens COBRANÇA JUDICIAL Normalmente é muito dispendioso com suas custas processuais, além do tempo que consome dentro dos tribunais para o julgamento final. Recomenda-se uma prévia avaliação financeira do custo-benefício envolvido deste tipo de cobrança antes de se recorrer ao seu uso.

47 COBRANÇA JUDICIAL Rotinas e Procedimentos O departamento jurídico ou o escritório especializado é o responsável por todo o processo de execução judicial, podendo fazer uso de recursos legais, tais como: Ação Ordinária de Cobrança Busca e apreensão dos bens alienados Ações de Execução das Garantias

48 CRÉDITO E COBRANÇA CONCLUSÕES A INADIMPLÊNCIA OCORRE DE FORMA SAZONAL; A INADIMPLÊNCIA DECORRE DO CONSUMO NÃO PLANEJADO; OS PAGAMENTOS FICAM COMPROMETIDOS QUANDO A DESPESA É MAIOR QUE A RENDA; OS EMPRESÁRIOS DEVEM CONSIDERAR A RELAÇÃO CUSTO / BENEFÍCIO EM DECORRÊNCIA DA GARANTIA DO RECEBIMENTO (CARTÕES DE CRÉDITO);

49 Apresentações desta palestra estarão no site da feira e ficarão disponíveis até dezembro de Local: downloads/arquivos Os Certificados estarão disponíveis no site da feira Os Certificados estarão disponíveis no site da feira a partir de: 01 de novembro até 30 de dezembro de Local: downloads/certificados

50 O Sebrae agradece a participação de todos e deseja encontrá-los em outros eventos!