Objetivo Renegociar o pagamento para um prazo que não ultrapasse 30 dias do vencimento.

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1 Tempo é mesmo dinheiro Telefonar ou mandar carta? acionar uma firma de cobrança? E entrar na Justiça? O que uma pequena ou média empresa deve fazer para receber o quanto antes um pagamento atrasado - ou nunca mais verá a cor do dinheiro Ilustração: Vic Andreoli Por Cecília Abatti PORTAL EXAME Qual é a chance de uma pequena ou média empresa receber o dinheiro de um cliente que atrasou o pagamento? A resposta depende de quanto tempo passou da data do vencimento. Um levantamento realizado pela Serasa, uma das maiores empresas especializadas em análise de crédito, mostra que, quanto maior o atraso, mais distante fica a possibilidade de ver um inadimplente quitar a dívida. A chance de receber uma fatura atrasada é de 57% nos primeiros 30 dias - e vai caindo ao longo do tempo. A expectativa é que apenas 32% das contas com dois anos de atraso serão pagas algum dia. Não esperar para tomar a atitude certa na hora de cobrar uma conta pode fazer a diferença entre receber e ficar com o mico na mão - sobretudo diante dos dias difíceis que parecem vir por aí. Para saber como as pequenas e médias empresas podem receber dívidas no menor tempo possível, EXAME PME ouviu advogados, consultores e agências especializadas em análise de crédito e cobrança. Das entrevistas com eles montou-se o seguinte roteiro. 1 - Telefonema Renegociar o pagamento para um prazo que não ultrapasse 30 dias do vencimento. Até dez dias de atraso. 3 reais por uma ligação local de 3 minutos, incluindo as despesas com salário do funcionário, encargos, benefícios e manutenção da linha telefônica. O primeiro contato pode ser feito por quem fechou a venda. Uma boa abordagem é dizer que o pagamento ainda não foi registrado e manter um tom cordial para negociar um novo prazo. Para definir quanto tempo esperar para receber, é preciso avaliar o histórico do cliente, o tamanho

2 da dívida e a saúde financeira do devedor - clientes estratégicos podem ter tratamento diferenciado por determinado tempo. Não vale a pena arcar com custos de telefonemas quando é preciso deslocar um funcionário exclusivamente para esse serviço. Nesse caso, é melhor telefonar apenas para clientes preferenciais ou com dívidas altas, acima da média das vendas. Para os demais inadimplentes, deve-se enviar uma carta. 2 - Cartas Registrar formalmente a cobrança. Entre dez e 15 dias após o vencimento da conta. É razoável enviar até três cartas durante um mês. Cerca de 1,20 real por carta, incluindo postagem, papel, envelope e impressão. A primeira carta pode ter um tom mais cordial, apenas lembrando a falta de pagamento. A segunda e a terceira devem ser mais enfáticas quanto à urgência de regularizar a situação, mas sem excessos, para que o devedor não venha a alegar coação, posteriormente, na Justiça. A carta pode ser assinada por um gerente financeiro ou pelo próprio dono da empresa. E- mails também podem ser usados, mas é preciso tomar cuidados adicionais: caso as mensagens não cheguem ao destinatário juridicamente correto - proprietário, setor de contas a pagar ou departamento financeiro, por exemplo -, o devedor pode processar o credor com base no Código de Defesa do Consumidor, sob a alegação de constrangimento. Caso já tenha ficado claro que o cliente não pretende pagar a dívida, é inútil e desnecessário enviar cartas. A lei não obriga que o credor envie uma correspondência de cobrança para alertar sobre o atraso. 3 - Corte de crédito Evitar que a dívida de um cliente inadimplente aumente ainda mais, além de melhorar a posição do credor na renegociação. Um dia de atraso em contratos avulsos já é suficiente para cortar o

3 crédito. A prestação de serviços continuados costuma ser suspensa 30 dias após o vencimento da fatura. As despesas são apenas para comunicar ao cliente o corte de crédito - e podem variar de 1,20 real (correspondência) a 3 reais (telefonema). O executivo de vendas ou o dono da empresa deve dizer que, enquanto o débito não for saldado, o fornecimento será interrompido, a não ser que as próximas compras sejam pagas antecipadamente. Se o corte atinge um produto ou serviço que seja fundamental para o negócio do inadimplente - uma matéria-prima, por exemplo -, suspender totalmente o fornecimento pode deixá-lo numa situação financeira ainda pior, reduzindo a chance de recuperar a dívida. Nesses casos, pode-se negociar o pagamento parcial do débito, tomando algum bem como garantia. 4 - Inclusão em listas de proteção ao crédito Pressionar o cliente e deixar claro para os demais que atrasos não serão tolerados. 45 dias do vencimento, em média. Na Serasa, o custo mínimo é 16 reais para registrar até dez clientes inadimplentes por mês. A Equifax, outra empresa especializada em análise de crédito, cobra 64 reais mensais para registrar até 40 devedores, entre outros serviços inclusos no pacote. É preciso fazer contrato com uma empresa ou entidade especializada. As mais conhecidas são a Serasa, a Equifax e o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC). Nos casos em que o credor mantém uma boa relação com o inadimplente ou quando o valor da dívida é alto, é recomendável tentar um último contato pessoal. Pode ser uma visita ao escritório, um almoço ou um café. Se o empreendedor quiser mandar um executivo, este deve ter poder de decisão para fechar um acordo. 5 - Protesto em cartório

4 Pressionar o inadimplente a quitar sua dívida, impondo mais restrições. É uma alternativa à inclusão em listas de proteção ao crédito. 45 dias do vencimento, em média. O custo nos cartórios varia em cada estado. Em São Paulo, por exemplo, o devedor é quem paga as taxas quando quita a dívida e cancela o protesto. Nos demais, numa dívida de reais, o custo pode ultrapassar reais. Com o protesto nos cartórios, o nome da empresa devedora vai automaticamente para todos os bancos de dados de devedores do país. Os especialistas recomendam o protesto quando se tem conhecimento de que o inadimplente está dilapidando o patrimônio. Sem uma certidão negativa de protestos, o devedor não pode vender certos bens, como imóveis. As mesmas para o item anterior. 6 - Empresas de cobrança Receber a dívida sem comprometer a estrutura da empresa num processo de cobrança no qual restam poucas possibilidades de negociação. Dois meses após o vencimento da fatura. Em geral, é de 2% a 10% do valor da dívida, pago quando o débito for saldado pelo devedor. Algumas empresas de cobrança fecham contratos com um valor mensal pelo trabalho. Basta contratar uma empresa especializada. Nessa hora, é preciso tomar cuidado para não ter problemas judiciais mais tarde. O Código de Defesa do Consumidor estabelece que o inadimplente não pode ser exposto ao ridículo nem submetido a nenhuma forma de constrangimento ou ameaça feitos por uma empresa desse tipo. Caso se saiba que a situação financeira do devedor é ruim e que ele já está em débito com muitos clientes, deve-se pular essa etapa e partir

5 para o item seguinte (cobrança judicial). O objetivo é tentar garantir algum bem como pagamento o quanto antes. Em certos casos, os primeiros credores que entram na Justiça têm preferência sobre bens penhorados. 7 - Cobrança judicial Receber ao menos parte da dívida quando já se esgotaram todas as possibilidades de negociação. Os especialistas recomendam que a cobrança judicial seja feita quando a conta estiver até quatro meses atrasada. É preciso estar atento aos prazos de prescrição - para executar um cheque, por exemplo, o prazo é de seis meses. No caso hipotético de uma dívida de reais, por exemplo, as custas judiciais ficam em torno de 100 reais, sem considerar possíveis recursos. Além disso, há os honorários advocatícios, que variam de acordo com o tipo de ação e do escritório contratado. Advogados devem orientar sobre que tipo de ação mover em cada caso - ações de execução, cobrança ou falência. A negociação com o advogado deve levar em conta o tamanho da dívida, pois esse caminho pode não valer a pena por ser demorado. Segundo levantamento do escritório TozziniFreire, uma ação de execução no Brasil costuma demorar, em média, cinco anos. o processo judicial pode ser caro e longo, a alternativa é verificar se o caso pode ser resolvido em sessões de conciliação dos tribunais (que costumam ser gratuitas e mais rápidas) ou nos tribunais arbitrais. (1) Custos pesquisados em setembro de 2008 Fontes ouvidas nesta reportagem: Adriano Blatt, consultor financeiro; Cláudio Marçal, da Associação de Notários e Registradores do Brasil; Fabrizio Quirino, da Associação Comercial e Empresarial do Brasil; Flávia Andrade, do TozziniFreire Advogados; Laércio de Oliveira, da Serasa; Marcelo Solimeu, da Associação Comercial de São Paulo; Márcio Iavelberg, da consultoria financeira Blue Numbers; e Marilene Vadalá, da Equifax Fonte; Copyright 2006, Editora Abril S.A. - Todos os direitos reservados. All rights reserved.