A postura do corretor e o sucesso nos negócios

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2 A postura do corretor e o sucesso nos negócios Palestrante: Adolfo Assad Júnior

3 A postura do corretor e o sucesso dos negócios ABORDAGEM INICIAL ATENDIMENTO TELEFÔNICO Origem: Site da empresa; Anúncios em jornais, revistas, internet, placas... Modo de Atendimento: 1- Voz entusiástica; 2- Objetividade na informação (valorizar tempo); 3- Demonstrar conhecimento do imóvel, sem esgotar todas as informações, incitando a curiosidade do cliente; 4- Manter a formalidade; 5- Não subestimar o cliente ($) e abrir leque de opções; 6- Vender a entrevista pessoal (estimular a visita no escritório); 7- Demonstrar boa vontade e conter a ansiedade.

4 A postura do corretor e o sucesso dos negócios ATENDIMENTO PESSOAL DIAGNÓSTICO DO CLIENTE Etapas: 1- Estimular a comunicação (gerar empatia); 2- Ouvir atentamente o cliente (fazer anotações); 3- Identificar as reais necessidades do cliente; 4- Investigar informações: necessidade x desejo; aquisição a curto, médio ou longo prazo; tempo de procura e pesquisa na concorrência; conhecimento da região e dos preços praticados. 5- Detectar o perfil do imóvel desejado; 6- Avaliar o potencial financeiro do cliente.

5 Etapas: APRESENTAÇÃO DO IMÓVEL 1- Checar informações (preço, documentação, necessidade da venda e itens do imóvel); 2- Ponto de encontro: imobiliária; 3- Planejamento: conhecimento do imóvel e da região; mensurar a quantidade de imóveis para demonstração; Verificar a disponibilidade de tempo do cliente e do proprietário; pontualidade, veículo do corretor, chaves e roteiro; marcar com quem tem poder decisão. 4- Atenção com situações inesperadas: proprietário inconveniente; cliente afoito; companhias indesejadas; troca de telefones e cartões; retorno ao imóvel sem a presença do corretor;

6 SINAIS DE COMPRA 1- Retornar ao imóvel acompanhado de outras pessoas; 2- Descrever decoração para imóvel; 3- Entusiasmo do cliente; 4- Procurar informações adicionais (garagem, condomínio, infraestrutura, transporte, despesas e segurança); 5- Relacionar custo - benefício; 6- Proximidade dos preços e condições de pagamento com a realidade do cliente.

7 PROPOSTA 1- Em regra, presencial; 2- Espontânea e consciente; 3- Certificar se o cliente não fez outra proposta na concorrência. 4- Esclarecer dúvidas remanescentes; 5- Formalizar por escrito o acordado ; 6- Alcançar condições de pagamento e valores (prazo, financiamento, sinal, facilidades) próximos do preço ofertado; 7- Não prejulgar a decisão do proprietário; 8- Não criar falsas expectativas no proponente; 9- Esclarecer todas as fases do processo pós-proposta.

8 TRATATIVAS 1- Levar sempre ao conhecimento do proprietário, mesmo que o valor seja inferior ao pedido; 2- Forma: pessoalmente e com quem tem poder de decisão; 3- Analisar histórico de venda do imóvel; 4- Desconsiderar os insucessos anteriores; 5- Salientar os benefícios da negociação; 6- Citar os parâmetros do mercado imobiliário atual, analisando a região em que o imóvel está situado; 7- Sensibilidade para falar do imóvel do cliente; 8- Assegurar a comissão integral da imobiliária; 9- Presidida pelo gerente acompanhado pelo corretor;

9 FECHAMENTO 1- Evitar o encaminhamento da minuta; 2- Reforçar a participação do departamento jurídico da imobiliária na elaboração do contrato; 3- Evitar divergências com: documentação, aprovação de crédito, posse, liberação de sinal, bens acessórios do imóvel e comissão da imobiliária;

10 4- Se possível, a presença simultânea de todos os envolvidos na negociação para assinatura de contrato; 5- Etapas: FECHAMENTO Proprietário e comprador em salas separadas para a leitura da minuta; Presença alternada do corretor e gerente nas respectivas salas para dirimir dúvidas; Unir as partes em uma mesma sala, abrindo oportunidades para perguntas; Assinatura do contrato; Pagamento dos valores. Parabéns por mais um fechamento!!!