Consultoria! O que é e como usar?

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1 Consultoria! O que é e como usar? Luciano Terra Afinal, o que é consultoria? Percebe-se que, para muitos, o termo Consultoria, assim como Marketing, Rightsizing, Merchandising, Downsizing e tantos outros, são expressões de impacto, uma maneira de falar bonito, porém, muitas vezes tais expressões são utilizadas de maneira vaga, superficiais, pouco específicas e até mesmo de forma contraditória ao real conceito. Neste artigo procurar-se-á, de forma simples e objetiva, esclarecer o que é uma Consultoria e como pode ser utilizada pelas organizações. Consultoria Organizacional ou simplesmente Consultoria, é uma prestação de serviços profissionais. A atividade é exercida por um profissional denominado Consultor (*). Normalmente, em um trabalho de consultoria, existem etapas claras de ação, são elas: a investigação ou levantamento de informações, a identificação ou constatação de causas, o estudo de alternativas viáveis, a proposição de soluções e, em alguns casos o acompanhamento e assessoramento na implementação das medidas recomendadas para solucionar os problemas existentes na organização. O trabalho de consultoria pode ser realizado nas mais diversas áreas, (Marketing, Finanças, Rh, Tecnologia, etc.), de maneira abrangente, englobando a empresa como um todo, ou parcial, trabalhando em setores ou problemas específicos. De acordo com a sua abrangência, o trabalho de consultoria pode ser desenvolvido por um consultor individualmente ou através de uma equipe multidisciplinar. Uma consultoria organizacional possibilita a indicação de métodos e soluções a serem adotados pela organização contratante, bem como, orienta a criação de condições para sua implementação. (*) Consultor é o profissional qualificado, geralmente com instrução superior e especialização em uma área, possuidor de sólida experiência específica na área em que presta serviço de consultoria. Um Consultor profissional tem como principal atividade a prática da Consultoria de Organização e, geralmente, realiza o treinamento das pessoas envolvidas no processo. Para desenvolver um trabalho com consultores não importa o tamanho da empresa, seu faturamento, ramo de atividade, localização, número de funcionários,

2 etc. Uma boa consultoria levará em conta as condições reais da empresa, do mercado e da conjuntura geral para atuar de forma efetiva e atingir os resultados esperados. Consultoria para que? São diversos os motivos que levam à contratação de um profissional para realizar um trabalho de Consultoria em uma empresa, vejamos alguns dos principais: - Necessidade de um especialista - Muitas vezes a organização precisa dos serviços de um especialista, pois quando existem problemas que demandam know-how específico, faz-se necessária a presença de um profissional que detenha tal know-how. A grande vantagem dos serviços de consultoria para as empresas, neste caso, é que não há necessidade de contratação de um profissional a mais para o quadro permanente da organização, ou seja, terminado o projeto a empresa não necessita mais do consultor, o problema é resolvido sem a necessidade de absorver mais um custo fixo na folha de pagamento. - Projetos específicos - Existem ainda aqueles trabalhos para os quais os funcionários existentes na empresa possuem a aptidão necessária para realização, porém, face às atividades rotineiras do dia-a-dia da empresa, não conseguem encontrar tempo para realizá-lo (esta é uma realidade crescente no meio empresarial, principalmente na alavancagem de projetos, que demandam bastante trabalho). Nestes casos o consultor assume o novo projeto até que ele esteja pronto para ser incorporado na rotina operacional diária da empresa. Para que você tenha condições de avaliar se sua empresa está neste perfil, procure sondar se frases como essas se tornaram comuns na organização: nesta semana só apagamos incêndios ou o mês acabou e, mais uma vez, não conseguimos fazer nada do que havíamos planejado ou ainda não sei mais o que faço! gostaria que o dia tivesse 48 horas para fazer tudo o que está pendente. É comum percebermos, quando desenvolvemos trabalhos dentro de certas empresas, que a carga de trabalho do dia-a-dia não possibilita, ao pessoal interno, o desenvolvimento e execução de novos projetos, que são sempre necessários para a oxigenação, modernização e fortalecimento das organizações. Nesses casos, como o Consultor contratado para desenvolver determinado projeto não irá

3 participar da rotina diária da empresa, haverá condições de viabilizar o projeto em um prazo bem menor, proporcionando sensíveis ganhos à organização, conforme o impacto do projeto. - Treinamento de pessoal interno e terceirizado da empresa Muitas empresas contratam profissionais que transfiram know-how ao pessoal interno e terceirizado para que possam fazer o trabalho sozinho. Nestes casos, o consultor treina uma equipe em novas técnicas ou abordagens ou ainda repassa informações sobre novos produtos e depois dá assessoramento complementar para implementação e consolidação. - Parecer técnico Profissional - Outra necessidade comum nas organizações, que concorrem para a contratação de um profissional de consultoria é a necessidade de um parecer independente sobre determinado projeto ou procedimento na empresa. Nestes casos, em especial, a expectativa do empresário é minimizar as possibilidades de falhas no projeto, evitando-se gastos futuros não previstos. - Trabalhos de avaliação conjunta - Os consultores podem ainda ser contratados para trabalhar, em conjunto, com os executivos da organização para a avaliação de processos e/ou análise de dados estratégicos. - Elaboração de Projetos a elaboração de projetos, como por exemplo, para obtenção de empréstimos, financiamentos de equipamentos, planos de marketing, Programas de Relacionamento, Planejamento estratégico, etc., também são normalmente delegados a consultores especializados que, dado o conhecimento dos procedimentos e do sistema (conhecem o caminho das pedras ), conseguem viabilizar tais projetos em um prazo significativamente menor que um leigo. Certamente, existem mais possibilidades para uma empresa tirar proveito de bons profissionais de consultoria, porém, baseado em minha experiência profissional e na de amigos consultores, bem como, na leitura de artigos e livros sobre o assunto, acredito que estas sejam as utilizações mais usuais para este tipo de trabalho profissional.

4 O Consultor não é um Santo Milagreiro você tem que colaborar Para facilitar o entendimento de nossas recomendações para uso de consultores, vejamos uma breve analogia do serviço prestado por um médico com os serviços prestados por um consultor. Quando você vai a um médico realizar uma consulta, você fala o que está sentindo. Ou seja, você relata ou demonstra o sintoma aparente do seu problema para o profissional (Médico). O mesmo ocorre com o serviço prestado por um consultor, você também relata ou demonstra o sintoma aparente do problema para o profissional (Consultor) é a etapa do levantamento de informações citado no início do artigo. Na medicina, algumas vezes a causa do problema aparente é facilmente identificável pelos sintomas apresentados, em outras situações são necessários exames complementares mais específicos, como raios-x, ultra-sonografia, exame de sangue, etc. Na consultoria também a situação é semelhante, algumas vezes a causa do problema é facilmente percebida, em outras situações também são necessárias ações complementares para a correta identificação, como por exemplo, entrevistas com pessoas chave, análise de processos, análise de números, pesquisa de mercado, etc. Diagnosticada a causa do problema o médico parte para o tratamento adequado, que pode variar caso a caso. O tratamento pode ser feito através do uso de medicamentos específicos durante prazo determinado ou medicamentos para uso contínuo, pode requerer sessões de fisioterapia ou até mesmo uma intervenção cirúrgica. Ao compararmos com a consultoria, a analogia é pertinente, vejamos: o tratamento para resolver determinados problemas nas empresas pode ser feito através de remédios, que usados da maneira recomendada proporcionarão os efeitos almejados; o problema também pode ser tratado com treinamento e orientação adequada e, em algumas ocasiões, há necessidade de intervenções mais profundas nos processos, no foco ou na própria estrutura das empresas. Assim como na medicina, a relação consultor X cliente exige muita confiança e responsabilidade. Logo, para que o paciente tenha confiança em um médico é necessário que o profissional esteja habilitado tecnicamente para resolver o problema, ou seja, possua a instrução e a prática necessária para executar o trabalho, por outro lado, o médico deve ter confiança na capacidade do paciente em seguir corretamente o tratamento. Imagine o que pode acontecer a um paciente ao qual o médico tenha receitado um determinado remédio para ser ingerido três vezes ao dia, caso o

5 paciente não siga corretamente a prescrição (não tome o remédio ou, tentando acelerar o processo, aumente a dosagem); certamente não se pode esperar um resultado positivo no tratamento. O mesmo acontece com a consultoria organizacional, onde a confiança e responsabilidade mútua são fundamentais para o sucesso do trabalho. Existe entretanto uma questão na qual a analogia entre o serviço de um médico e o de um consultor retrata uma significativa diferença; trata-se da percepção da necessidade por parte do cliente. Os sintomas relativos ao cliente (paciente) de um médico geralmente vêm acompanhados de dor, ou de desconforto físico constante, pois tais clientes são pessoas físicas, de carne e osso, com toda a sensibilidade que a natureza humana permite. Já os sintomas relativos aos clientes de um consultor (empresa), ou seja, de uma pessoa jurídica, não vêm acompanhados do forte estímulo da dor, fazendo com que, muitas vezes, o cliente não perceba o grave problema que enfrenta. Outras vezes o cliente, pessoa jurídica, até percebe que está convivendo com problemas para os quais não encontra solução eficaz, mas, por uma falsa sensação de economia, prefere a automedicação acreditando que está poupando o dinheiro da consulta. Ocorre que, geralmente nesses casos, as verdadeiras causas dos problemas não são atacadas e, a exemplo do que acontece na medicina o problema tende a se agravar, dificultando cada vez mais a cura. Creio que questões culturais, paradigmas fortemente arraigados, influenciam sensivelmente na contratação ou não de serviços de consultoria, afinal, uma parcela significativa do empresariado ainda dedica a maior parte de seu tempo para ações operacionais, para apagar incêndios do dia-a-dia, deixando ações estratégicas, que garantirão a efetiva competitividade futura da empresa, em segundo plano. Assim como o cuidado com a saúde de uma pessoa física (o mais rápido possível, com a técnica certa e o tratamento adequado) o cuidado com a saúde de uma pessoa jurídica é uma questão de vida ou morte; o detalhe é que pessoas jurídicas normalmente são o meio de vida de várias pessoas físicas, que são fatalmente afetadas pela falta de acompanhamento da saúde da empresa pelo empresário. Para finalizar este artigo, gostaria de fazer uma afirmação que, espero, ajude-o a adotar um novo paradigma ao analisar o trabalho de um consultor: O consultor não é o dono da verdade, isto mesmo! Ninguém conhece, ou ao menos, ninguém deveria conhecer melhor o seu negócio do que você, certo? Quem atende os clientes

6 todos os dias e conhece as suas expectativas? Quem conhece a fundo as manhas do negócio? Quem conhece bem os funcionários da sua empresa? O Consultor só poderá ajuda-lo se houver uma troca, uma forte interação e sinergia entre ambos. E não esqueça, toda e qualquer mudança necessária à organização deve ser um compromisso seu, não do consultor, afinal, ao terminar o trabalho o consultor irá embora e você terá o papel decisivo para consolidar as melhorias conquistadas. Luciano Terra das Neves Jr. Atua com Consultoria e Treinamento Corporativo, é Mestre em Gestão de Negócios pela UFSC e Especialista em Marketing pela ESPM. Telefone: (47)

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