FATORES SITUACIONAIS. Comportamento do Consumidor. Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

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1 FATORES SITUACIONAIS Comportamento do Consumidor Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

2 Quais são? Ambiente Físico Ambiente Social Tempo Propósito da Compra Estado de Espírito e Predisposição Conforme muda a situação de compra e uso, o comportamento do indivíduo também pode se modificar.

3 Consumidor do Futuro Inovação Mudanças rápidas Exigências constantes A abordagem situacional do processo de compra proporciona uma perspectiva original, mudando o foco, enfatizando o contexto.

4 Ambiente Físico Localização Atmosfera da loja Aromas Sons Luzes Percepção de segurança Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

5 Fatores Situacionais nãocontroláveis Ruídos de tráfego Condições do tempo Trânsito Odores externos Etc.

6 Ambiente Físico + Percepção Atingir eficazmente o modo como o consumidor seleciona, organiza e interpreta os estímulos do ambiente. Promover estímulos sensoriais e efeitos emocionais positivos, agradáveis e envolventes.

7 Ambiente Físico e Estado Emocional Ambiente influencia o estado emocional Estado emocional: dois sentimentos dominantes prazer e excitação Quantos mais prazer e excitação mais tempo na loja e mais consumo / Quanto mais excitação e menos prazer menos tempo na loja Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

8 Ciberespaço Ambiente virtual Impacto até nos hábitos de compra Novas formas de pesquisa e de busca de informações Compras influenciadas pela interação com o ciberespaço (velocidade, facilidade, etc.)

9 Ambiente Social Grupos Interpessoais com os quais interagimos na situação de compra Amigos, parentes, colegas de trabalho, vendedores, outros clientes

10 Ambiente Social Influência informacional Campanhas informativas Conhecimentos específicos de pessoas próximas Convivência Pessoas acompanhadas visitam mais lojas e compram mais do que estava programado.

11 Ambiente Social Situação de Comunicação Engel, Blackwell e Miniard Campanhas e conselhos mais propagandas e publicidade, programas de TV, sites, feiras e eventos

12 Tempo Maior ou menos disponibilidade de tempo busca maior ou menor de informações Tempo influencia na pesquisa e análise de fornecedores, por exemplo

13 Tempo Recurso importante e a forma como é utilizado está ligada a valores individuais, ao estilo de vida e à personalidade. Atividades substituíveis (onde comer) e atividades complementares (satisfazem diferentes necessidades)

14 Tempo formas de influenciar o consumo Natureza da compra, freqüência de uso do produto, período de tempo em que o produto será utilizado Horário em que a compra se realiza, dias ou meses

15 Tempo novas tendências Agrega-se aos produtos e serviços elementos ligados à velocidade Atendimento 24hs Maior comodidade Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

16 Propósito ou Razão da Compra O que a compra possibilitará e pra quem Pode ser chamada de definição da tarefa Uso próprio /doméstico/ presente/ encomenda, etc.

17 Propósito da Compra Engel, Blackwell e Miniard classificam em situações de uso Situações de uso influenciam o que o consumidor procura no produto como cores, modelos, resistência, etc.

18 Estado de Espírito e predisposição Estado de espírito e condições do momento como ansiedade, alegria, raiva ou cansaço, doença, falta de dinheiro podem influenciar a decisão de compra. Disposições temporárias antecedem grande parte das decisões de compra.

19 Estados de Espírito ou Estados antecedentes Lowen e Minor incluem os estados fisiológicos entre os fatores antecedentes que influenciam a compra

20 Predisposições emocionais temporárias Também denominadas de Humores Humores são emoções menos intensas e mais fáceis de induzir, aparecendo e desaparecendo na consciência do indivíduo com freqüência e de modo rápido

21 Predisposições emocionais temporárias Humores podem ser induzidos por estímulos internos ou externos Humores se relacionam com variáveis psicológicas e sócio-culturais

22 Implicações dos Fatores Situacionais Influenciar capacidade e desejo do consumidor em qualquer etapa do processo de decisão de compra, especialmente na implementação da compra Profissional de marketing deve procurar identificar, medir e integrar aspectos relacionados à situação de consumo em suas estratégias

23 Implicações dos Fatores Situacionais Ferramentas como inventários de situações de compra / guias úteis Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

24 Implicações dos Fatores Situacionais Cabe ao gestor de marketing identificar as variáveis do ambiente físico, do ambiente social, as razões de compra, o tempo e os estados de espírito que não estão sendo atendidas ou contempladas adequadamente para em suas estratégias prover adequadamente o que vai satisfazer o cliente.

25 Perfil do Consumidor Digital

26 Perfil do Consumidor Digital

27 Artigos mais vendidos pela Internet Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

28 Perfis dos compradores de Varejo Comprador Cordato Suscetível à propaganda, compra ele loja com desconto, renda baixa-média, brancos, assistir TV, comprar em mercearia e realizar trabalhos domésticos, alta lealdade à marca em produtos de conveniência

29 Perfis dos compradores de Varejo Comprador Prático Pesquisam e buscam o melhor negócio, compram em lojas de grife procurando descontos, mulheres, jovens, com bom nível educacional e renda média, prestam atenção a rótulos de produtos, não são leais a marcas.

30 Perfis dos compradores de Varejo Comprador de Moda Compram por impulso, acompanham novidades, compram em butiques, não são casados e politicamente são liberais, baixa lealdade à marca

31 Perfis dos compradores de Varejo Comprador de Valor Tradicionais, procuram produtos duráveis, compram em lojas de departamento de preço médio, donas de casa e aposentados de média renda, compras como tarefa cotidiana, procuram economizar

32 Perfis dos compradores de Varejo Comprador de Primeira Linha Levam em alta consideração a fama de qualidade dos produtos, acreditam que tem o direito de comprar o melhor, compram em lojas de departamento de alto padrão, grupo mais idoso e com maior renda entre os tipos, acreditam que os produtos estrangeiros são melhores, menos propensos a olhar vitrines, não consomem por moda.

33 Perfis dos compradores de Varejo Comprador Seguro Procura produtos familiares e que o faça se sentir confortável, lojas de produtos de massa, homens brancos, mantém os valores dos pais, não gostam de comprar em mercearias e não estão atentos aos rótulos dos produtos

34 Perfis dos compradores de Varejo Comprador de Status São pouco práticos nas compras, fascinados pelos mais recentes lançamentos, compram produtos de grife, mais jovem e politicamente conservador, segundo grupo de renda mais alta, compram por impulso e constantemente olham vitrines.