Negociação Comercial
|
|
- Victor Emanuel Imperial Castilhos
- 7 Há anos
- Visualizações:
Transcrição
1 Negociação Comercial Aula 28-02/06/ /05/2009
2 Negociação Comercial ADMINISTRAÇÃO VENDAS PARTE 1/2 2 24/05/2009
3 COMPORTAMENTO DO COMPRADOR O comprador possui uma série de necessidades, tanto pessoais quanto profissionais, que o motivam a comportamentos distintos no ato da compra. Diante dessa realidade, as organizações procuram observar e estudar esses comportamentos distintos para desenvolver técnicas que possibilitem maior interação com o decisor da compra. Ex.: Uma mulher que receba um convite para ser madrinha de um casamento poderá, por exemplo, em uma determinada manhã comprar um vestido especial para a ocasião, levando em consideração principalmente a cor e o modelo do vestido. Ela dará preferência a cortes exclusivos ou de poucos exemplares, para não se deparar no dia com outra madrinha, com um vestido igual. Essas atitudes são características próprias de uma compra especial. Entretanto, se ela for, no mesmo dia, no período da tarde, comprar uma calça jeans de uma grife conhecida, seus papel será bem diferente quando comprado com suas atitudes e preocupações ao comprar o vestido. Nesta situação, ela desejará um produto que a enquadre nos padrões da moda atual, ou seja, desejará uma roupa que siga a tendência da moda que todas as consumidoras estejam usando. Fica caracterizada uma compra habitual.
4 MERCADO CONSUMIDOR VERSUS MERCADO ORGANIZACIONAL As empresas possuem vários tipos de compradores. Eles são comumente divididos em dois grandes blocos: compradores individuais ou consumidores finais e compradores organizacionais, também conhecidos como compradores profissionais ou empresariais, que representam a compra de produtos ou serviços por pessoas jurídicas. DIFERENÇAS ENTRE O MERCADO CONSUMIDOR E O ORGANIZACIONAL CONSUMIDORES COMPRADORES ORGANIZACIONAIS Quantidade de compradores Muitos Poucos Valor da Compra Baixo Alto Quantidade Comprada Baixa Alta Relacionamento entre empresa e cliente Critérios de decisão da compra Distante Racionais e emocionais Estreito (Muitas vezes, de parceria) Muito mais racionais (Compra profissional)
5 MERCADO EMPRESARIAL OU ORGANIZACIONAL O mercado empresarial ou organizacional pode ser caracterizado como formado por todas as organizações que compram produtos ou serviços utilizados em seus processos produtivos para gerarem novos produtos ou serviços, que serão comercializados para terceiros. Dentre alguns setores que compõem essa cadeia de transformação, podemos citar a agricultura, a mineração, a manufatura, os transportes e intermediários (varejistas e atacadistas). Os volumes comercializados pelo segmento organizacional são mais representativos do que se fossem apenas para o consumidor final. Isso ocorre em virtude do grande número de organizações que participam da cadeia de produção de um determinado item, tomando-se por base a a origem da matéria-prima, a sua transformação, o surgimento do produto, seus agregados diretos e indiretos até a chegada ao comprador.
6 COMPRA ORGANIZACIONAL Assim, podemos definir compra organizacional como todo o processo de tomada de decisão em que as organizações formais estabelecem a necessidade de comprar produtos e serviços e identificar, avaliar e escolher marcas fortes e fornecedores alternativos.
7 MERCADO EMPRESARIAL OU ORGANIZACIONAL COMO É A DEMANDA DE PRODUTOS ORGANIZACIONAIS PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DA DEMANDA AO MERCADO ORGANIZACIONAL CONCENTRADA DERIVADA INELÁSTICA FLUTUANTE Os compradores tendem a se concentrar geograficamente. A demanda por fatores de produção ou matérias-primas deriva - depende - da demanda pelo produto final da empresa, ou seja, quanto mais procurado o produto final, mais serão procurados também os materiais necessários para produzi-lo. Uma variação percentual relativamente menor nas quantidades compradas; por exemplo, uma redução no preço provoca um aumento de apenas 5% na quantidade comprada. Uma pequena mudança na demanda organizacional, como, por exemplo, a construção de uma nova fábrica.
8 PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA DO CONSUMIDOR O comprador é caracterizado por receber estímulos das mais variadas fontes e formas no período em que ele está aberto à possibilidades de compra. A pesar de muitos desses estímulos serem provocados pelas organizações para que seus produtos sejam adquiridos, o comprador não necessariamente realiza no ato da compra ao primeiro estímulo recebido. O comportamento desse comprador foi alvo de vários estudos, e pode-se identificar que este comportamento pode ser definido como um processo de decisão de compras composto de cinco fases, que apesar de serem complementares, não são necessariamente dependentes ou padronizadas. A primeira etapa do processo de decisão de compra, é o reconhecimento do problema ou da necessidade. Assim o cliente, se vê entre duas situações: a percebida o problema; e a desejada - a solução de compra. Juntas elas desencadearão o primeiro passo no processo de aquisição de um produto ou serviço.
9 PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA DO CONSUMIDOR O problema ou situação percebida pode ser iniciado por meio de estímulos espontâneos (internos) ou provocados (externos) por alguma fonte. No primeiro caso, a pessoas é estimulada por desejos ou necessidades básicas, como sede, fome e frio, ao passo que, no segundo, o estímulo é originado por fatores como um anúncio numa revista ou a passagem diante de uma vitrine de shopping. PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA Avaliação de alternativas Busca da Informação Decisão de compra Reconhecim ento do problema ou necessidade Avaliação da compra
10 PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA DO CONSUMIDOR Na próxima etapa, conhecida como busca de informações, o comprador começa, de forma consciente ou inconsciente, a buscar dados que possam ajudá-lo na decisão de compra. Esta fase é dividida em duas outras: a de atenção elevada e a de busca ativa de dados. Na atenção elevada, o futuro comprador presta maior atenção aos dados que surgem do produto ou serviço que lhe despertou interesse. Na busca ativa de dados, o comprador realiza um papel ativo em conseguir dados: conversa com amigos sobre o assunto, faz telefonemas à empresa vendedora e busca folhetos promocionais nos pontos de venda. Esta busca de dados é classificada como fonte dividida em quatro patamares, conforme mostrado na figura da página seguinte.
11 PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA DO CONSUMIDOR
12 PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA DO CONSUMIDOR A terceira etapa pela qual passa o comprador é a de avaliação de alternativas. Neste ponto, não existe nenhuma regra que predomine, o comprador acaba devolvendo a sua própria técnica, que pode ser exclusivamente emocional, um misto de racional e emocional ou somente racional. Ex.: Na compra de flores para sua esposa, um homem pode avaliar simplesmente o impulso de agradar a sua esposa ou, ao mesmo tempo, refletir que ela adora flores vermelhas. Neste exemplo, percebemos que os dois fatores interferiram em sua avaliação: o emocional (impulso pela compra de flores) e o racional (gosto da esposa por flores vermelhas). Em produtos e serviços de menor valor e risco, o comprador utiliza métodos relativamente simples de avaliação. Entretanto, quando se trata de produtos ou serviços mais onerosos e com maior risco envolvido, as avaliações são mais criteriosas e comparativas.
13 PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA DO CONSUMIDOR Realizada a avaliação, o comprador passa para a etapa de decisão de compra. Nesta fase veremos claramente como o comprador realiza ou não a opção pela compra. A decisão pode ser influenciada por atitudes de outros compradores, como as que expressam o contentamento ou frustração pela compra anterior de um produto ou serviço semelhante. Além desta situação, podem haver outras como: aumento de preços, perda de emprego e postura comprometedora de um vendedor.
14 PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA DO CONSUMIDOR À última etapa do processo de decisão de compra dá-se o nome de avaliação da compra; ela reflete o sentimento do consumidor após a compra. A postura que o comprador terá após a realização da compra será reflexo de sua satisfação ou insatisfação com o produto ou serviço adquirido. Existindo o sentimento pós-compra positivo, as possibilidades de ocorrer uma nova compra são extremamente maiores. Se a sensação for negativa, o consumidor inicialmente tenderá a devolver ou abandonar o produto. Se permanecer uma grande frustração, as conseqüências para a organização poderão ser mais desastrosas, pois ela não estará perdendo somente um comprador, mas poderá estar se envolvendo em disputas jurídicas ou que envolvam a imprensa e sua imagem. Neste caso os efeitos institucionais são imprevisíveis.
15 INFLUÊNCIAS NO PROCESSO DE COMPRA DO CONSUMIDOR É importante que o profissional de vendas compreenda os fatores que podem estar envolvidos na tomada de decisão de compra de seu cliente. É muito comum que os clientes potenciais tenham um conhecimento que reside originalmente na sua mente; esse conhecimento e a forma como foi gerado são atribuídos ao repertório que esse consumidor já adquiriu em tempos passados. Tal acúmulo de informações é transferido para a postura que o consumidor desenvolverá no ato da compra e será transferido e exercido em momentos de negociação junto ao vendedor. Entre as principais fontes de influências, as que mais se destacam são as sociais, pessoais e de marketing. Como mostrado na figura da página seguinte.
16 INFLUÊNCIAS NO PROCESSO DE COMPRA DO CONSUMIDOR
17 INFLUÊNCIAS SOCIAIS Os fatores sociais geram influências diretas no comportamento de compra. Os principais fatores que influenciam socialmente uma decisão de compra são: cultura, subcultura, classes, papéis e posições sociais, grupos de referência e família. Cultura, é percebida como a estrutura que determina os desejos fundamentais dos compradores e dita o padrão de comportamento de um indivíduo. Por meio da absorção de valores, percepções e preferências, o indivíduo acaba formando um padrão cultural dentro dos grupos em que ele convive, como a família e instituições básicas: escola, clube e igreja. Subculturas, são as divisões naturais que ocorrem na cultura, proporcionando uma identidade às pessoas que delas fazem parte. Incluem, por exemplo, nacionalidades, religiões, grupos raciais e grupos de regiões geográficas distintas.
18 INFLUÊNCIAS SOCIAIS Classes, papéis e posições sociais, agrupam indivíduos não apenas por sua renda monetária, mas também por sua ocupação, nível educacional e moradia. Dentro das classes sociais, podem-se perceber preferências distintas entre marcas de produtos e formas de utilização, reflexo do meio em que as pessoas cresceram e no qual estão convivendo atualmente. Além da classe social da qual faz parte, o indivíduo expõe-se durante toda a sua vida a vários grupos (como associação dos moradores do bairro, grupo de jovens da igreja e time de futebol da escola) e em cada grupo exerce um determinado papel social. Assim, as decisões de compra baseiam-se na classe social da qual o indivíduo faz parte, na sua posição social e nos papéis que ele representa, fazendo com que um comprador tenha uma postura como aluno em uma universidade.
19 INFLUÊNCIAS SOCIAIS Os Grupos de referência, podem ser divididos em três blocos: O grupo primário, no qual podem se encontrar família, vizinhos, colegas de trabalho e amigos, ou seja, pessoas próximas ao indivíduo; O grupo secundário, formado por pessoas que participam de atividades sociais, como clubes esportivos, e associações profissionais; Os grupos de comparação ou comparativos, formados por pessoas nas quais o indivíduo se espelha, às quais, portanto, exercem grande influência em seu comportamento de compra.
20 INFLUÊNCIAS SOCIAIS A família, pela enorme influência que exerce em seus membros, a família sempre mereceu grande atenção no processo de compra. Dentro desse grupo, encontramos várias formas de consumo, como as geradas pelo marido, pela esposa, pelos dois em conjunto, pelos filhos ou por outras pessoas que morem na casa. Por exemplo, a troca do carro pode ser fruto da vontade do marido; a nova decoração da casa, uma decisão da mulher; e as férias, uma escolha em conjunto.
21 INFLUÊNCIAS PESSOAIS As influências pessoais, do próprio indivíduo, com destaque para os fatores psicológicos, dão uma visão mais detalhada do comportamento de um comprador. Sua decisão de compra e, conseqüentemente, a forma de abordagem do profissional de vendas dependerão de fatores como a idade, estágio do ciclo de vida, nível de formação, ocupação, estilo de vida, personalidade, autoconceito (o que ele pensa de si mesmo) e condições econômicas. Entre os fatores tidos como psicológicos temos a percepção - o processo pelo qual o indivíduo seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro significativo do mundo; a aprendizagem - as mudanças no comportamento de um indivíduo decorrentes de experiências vividas no passado e que são avaliadas para compras futuras; e as crenças e atitudes, que influenciam os pensamentos, sentimentos, tendências e ações em relação a algum objeto ou idéia proposta.
22 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS REFERÊNCIAS ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS - ANTONIO CARLOS GOBE, CESAR HENRIQUE FISCHER, JOSE JÚLIO DE SOUZA, JULIO CESAR TAVARES MOREIRA, PERROTTI PIETRANGELO PASQUALE - EDITORA SARAIVA /05/2009
Análise do Mercado Consumidor e do Comportamento do Comprador
Análise do Mercado Consumidor e do Comportamento do Comprador GESTÃO 2 INCT Nanofarma Profa. Dra. Vania Passarini Takakashi Kotler & Keller (2006) Para que o marketing seja bem-sucedido, as empresas devem
Leia maisAnálise do Mercado Consumidor
Gestão de Marketing Análise do Mercado Consumidor Responsável pelo Conteúdo: Prof. Dr.Gleber Antonio de Paula Revisão Textual: Profa. Esp. Alessandra Fabiana Cavalcante Unidade Análise do Mercado Consumidor
Leia maisAnálise dos mercados consumidores
Análise dos mercados consumidores Capítulos 6 Luciano Mendes Análise de mercados consumidores O objetivo do marketing é atender e satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes-alvo melhor do que
Leia maisUNIDADE 4a COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR
UNIDADE 4a COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR Prof. Dr. Emerson Wagner Mainardes OBJETIVOS Definir mercado consumidor e construir um modelo simples de comportamento de compra do consumidor; Discutir
Leia maistomada de decisão de compra está relacionada a uma resposta a partir de um estímulo inicial
Slide 1 Marketing Planejamento Estratégico Profa. Tathyane Chaves Slide 2 Saber o que motiva o consumidor a escolher um determinado tipo de produto ou marca é a chave do marketing bem sucedido tomada de
Leia maisO Comportamento do Consumidor engloba o estudo dos que compram, por que compram e onde compram.
Refere-se ao aspecto de como os indivíduos tomam decisões de gastar seus recursos disponíveis (tempo, dinheiro, esforço etc.) em itens relacionados ao consumo. O Comportamento do Consumidor engloba o estudo
Leia maisGESTÃO DE MARKETING AULAS IV e V
GESTÃO DE MARKETING AULAS IV e V Prof.: Renato Vieira DEFINIÇÕES CLIENTES Mercado é um conjunto de compradores reais e potenciais (clientes) de um produto. Esses compradores compartilham um desejo ou uma
Leia maiso mercado consumidor é o mercado para produtos e serviços que são adquiridos ou alugados por indivíduos e famílias para uso pessoal (não comercial).
classificação do consumidor definição o mercado consumidor é o mercado para produtos e serviços que são adquiridos ou alugados por indivíduos e famílias para uso pessoal (não comercial). Philip Kotler
Leia maisCapítulo 5. Mercados Consumidores e Comportamento de Compra do Consumidor
Capítulo 5 Mercados Consumidores e Comportamento de Compra do Consumidor 1 Comportamento de Compra do Consumidor Comportamento de compra do consumidor refere-se ao comportamento dos consumidores finais
Leia maisComportamento do Consumidor
Comportamento do Consumidor FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR PROF. JEFFERSON GARRIDO - Conjunto de valores incorporados (valores, percepções, preferências) - Dependem da subcultura
Leia maisSegmentação de mercado. Bases de segmentação de mercado
Segmentação de mercado Bases de segmentação de mercado Sistema econômico baseado na oferta e procura de bens e serviços Local onde bens de serviços são comercializados Conjunto de compradores e vendedores
Leia maisAULA 2 INTRODUÇÃO AO MARKETING CURSO: TECNÓLOGO EM GESTÃO PÚBLICA DISCIPLINA: ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING PROFA. NATHÁLIA SANTOS
AULA 2 INTRODUÇÃO AO MARKETING CURSO: TECNÓLOGO EM GESTÃO PÚBLICA DISCIPLINA: ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING MARKETING 2 O MARKETING... Não é acidental: Demanda processo de planejamento e execução Uso de ferramentas
Leia mais(KOTLER, 2007) Fatores que influenciam o comportamento do consumidor
Comportamento do consumidor Parte 03 Marketing e outros estímulos Marketing Produto Preço Praça Promoção Outros Econômico Tecnológico Político Cultural Modelo do comportamento do comprador Caixa preta
Leia maisUNEMAT. Administração Mercadológica II. Sinop -MT
UNEMAT Administração Mercadológica II Sinop -MT COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR O que é Comportamento do Cliente? Segundo (Solomon, 2002), Comportamento do Cliente é o estudo dos processos envolvidos quando
Leia maisFundamentos do Marketing. Prof. Ms. Marilia G. Graf
Fundamentos do Marketing Prof. Ms. Marilia G. Graf Vários Conceitos Marketing e o processo social e gerencial pelo qual o indivíduo ou grupo de pessoas obtém aquilo que necessitam ou desejam através da
Leia maisComportamento do consumidor (Pensamentos, sentimentos e ações). a
Comportamento do consumidor (Pensamentos, sentimentos e ações). a Antes de 1990- Visão de consumidor Depois de 1990- Visão de cliente indivíduos, com suas necessidades entendidas e atendidas individualmente.
Leia maisMarketing. Marketing -1-
Marketing -1- ÍNDICE CAPÍTULO 1 MARKETING... 07 MIX DE MARKETING... 08 MARKETING DE RELACIONAMENTO... 09 CONCORRENTES... 11 ESTRATÉGIA... 12 FERRAMENTAS... 19 PROMOÇÃO DE VENDAS... 22 CAPÍTULO 2 PESQUISA
Leia maisNECESSIDADE DO CLIENTE E DE CONSUMO. Marketing e empreendedorismo EDUTEC / SATC Prof. Diego Piovesan Medeiros
NECESSIDADE DO CLIENTE E DE CONSUMO Marketing e empreendedorismo EDUTEC / SATC Prof. Diego Piovesan Medeiros Outros Conceitos II Necessidades Estado de privação do indivíduo Físicas Sociais Individuais
Leia maisObjetivo e Benefícios de um Plano de Marketing
AULA 14 Marketing Objetivo e Benefícios de um Plano de Marketing Objetivo - Estabelecer todas as bases para a ação no mercado. Benefícios - Explorar uma oportunidade oferecida pelo mercado. - Integrar
Leia maisSEGMENTAÇÃO DE MERCADO UNIDADE II AÇÕES E BASES DE SEGMENTAÇÃO
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO UNIDADE II AÇÕES E BASES DE SEGMENTAÇÃO Prof. Dr. João Luiz de Souza Lima Profª Isabel Souza Lima AÇÕES DE SEGMENTAÇÃO As organizações que vendem para o mercado industrial e consumidor
Leia maisFATORES SITUACIONAIS. Comportamento do Consumidor. Profa. Maria Eneida Porto Fernandes
FATORES SITUACIONAIS Comportamento do Consumidor Profa. Maria Eneida Porto Fernandes Quais são? Ambiente Físico Ambiente Social Tempo Propósito da Compra Estado de Espírito e Predisposição Conforme muda
Leia maisADMINISTRAÇÃO GERAL. Gestão Estratégica. Liderança e Motivação Parte 2. Prof.ª Karen Estefan Dutra
ADMINISTRAÇÃO GERAL Gestão Estratégica Liderança e Motivação Parte 2 Prof.ª Karen Estefan Dutra Teorias sobre a motivação Teorias de Processo Procuram explicar como funciona a motivação Teorias de Conteúdo
Leia maisAs organizações que vendem para o mercado industrial e consumidor reconhecem que não podem apelar para todos os compradores deste mercado.
As organizações que vendem para o mercado industrial e consumidor reconhecem que não podem apelar para todos os compradores deste mercado. E diferentes empresas têm ampla variação em suas habilidades,
Leia maisComposto ou Mix Mercadológico II dos 4 P s para os 4 C s
Composto ou Mix Mercadológico II dos 4 P s para os 4 C s Prof. José Wilker 1 Eqorquvq"fg"Octmgvkpi" 6"R u Formulado por Tqdgtv"Ncwvgtdqtp que desenvolveu em 3;;2 uma pqxc"xkuçq para o Marketing Mix. Para
Leia maisNEOCONSUMIDOR SOLUÇÕES EM NEGÓCIO ELETRÔNICOS AULA 7 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NEOCONSUMIDOR TENDÊNCIAS DO NEOCONSUMIDOR
SOLUÇÕES EM NEGÓCIO ELETRÔNICOS NEO NEO TENDÊNCIAS DO NEO Prof. Adm. Paulo Adriano da Silva Carvalho SOLUÇÕES EM NEGÓCIO ELETRÔNICOS 1 2 3 4 5 6 ESTUDO NEO BRASIL 2014 PERFIL : QUEM É O NEO? COMPORTAMENTO
Leia maisANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORES. Profª Ma. Máris de Cássia Ribeiro Vendrame O CONSUMIDOR...
ANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORES Profª Ma. Máris de Cássia Ribeiro Vendrame O CONSUMIDOR... Ser consumidor é ser humano. Ser consumidor é alimentar-se, vestir-se, se, divertir-se... é viver. (KARSAKLIAN,
Leia maisANÁLISE SWOT CONSIDERAÇÕES
ANÁLISE SWOT CONSIDERAÇÕES Algumas consideradas mais significativas: Ela pode se diferenciar a partir da segmentação de seu mercado, seu posicionamento e seu Mix ( produto, preço, promoção e ponto de vendas/
Leia maisFEA-RP/USP RAD 1402 Comportamento do Consumidor Prof. Dirceu Tornavoi de Carvalho. Auto-imagem e Estilo de Vida (Aula 8)
FEA-RP/USP RAD 1402 Comportamento do Consumidor Prof. Dirceu Tornavoi de Carvalho Auto-imagem e Estilo de Vida (Aula 8) Estudo de Caso Farm moda Feminina http://www.farmrio.com.br/ Critérios de segmentação
Leia mais(KOTLER, 2007) Fatores que influenciam o comportamento do consumidor
Comportamento do consumidor - Parte 02 Marketing e outros estímulos Marketing Outros Produto Econômico Preço Tecnológico Praça Político Promoção Cultural Modelo do comportamento do comprador Caixa preta
Leia maisEmpreendedorismo. Prof. M.Sc. Sérgio Teixeira. Aula 04 - Segmentação de Mercado. Cursos de Computação
Cursos de Computação Empreendedorismo Prof. M.Sc. Sérgio Teixeira Aula 04 - Segmentação de Mercado Referência: Slides do professor Jose Sergio Resende Casagrande Segmentação de Mercado Segmentação de mercado
Leia maisUnidade II COMPORTAMENTO DO. Profa. Daniela Menezes
Unidade II COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Profa. Daniela Menezes O comportamento dos consumidores x Identidade Cultural Adquirir um produto ou fazer contratar qualquer tipo de serviço é uma atividade relacionada
Leia maisINTRODUÇÃO À ECONOMIA
INTRODUÇÃO À ECONOMIA Capítulo I ESCASSEZ A escassez ocorre porque os desejos humanos excedem as quantidades de produção possíveis com período e recursos disponíveis, porém limitados. ESCASSEZ A escassez
Leia maisAula 12 TECNOLOGIA EM JOGOS DIGITAIS MARKETING PARA JOGOS. Marcelo Henrique dos Santos
Aula 12 TECNOLOGIA EM JOGOS DIGITAIS MARKETING PARA JOGOS Marcelo Henrique dos Santos Marcelo Henrique dos Santos Mestrado em Educação (em andamento) MBA em Negócios em Mídias Digitais MBA em Marketing
Leia maisMarketing no Agronegócio. Comportamento do consumidor
Marketing no Agronegócio Comportamento do consumidor Fábio Paz Objetivo: estudar as influências e as características do comportamento, afim de obter condições de fazer propostas adequadas de marketing.
Leia maisAdministrando os canais de distribuição
Administrando os canais de distribuição 12 Aula 25/4/2008 Objetivos da aula Compreender os envolvimentos da distribuição de bens e serviços. Entender como os profissionais de marketing disponibilizam os
Leia maisEAD 541 FUNDAMENTOS DE MARKETING
EAD 541 FUNDAMENTOS DE MARKETING Professor Dr. Celso Grisi 2º Semestre 2017 Compreendendo Clientes e Mercados 2º Semestre 2017 O QUE É COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR? É definido como atividades com que as
Leia maisO Mercado consiste num grupo de compradores reais e potenciais de um determinado produto ou serviço.
O Mercado consiste num grupo de compradores reais e potenciais de um determinado produto ou serviço. O Mercado envolve o grupo de compradores (procura) e a Indústria o grupo de vendedores (demanda). O
Leia maisMercados Organizacionais
Processo de compra organizacional éo processo pelo qual os compradores organizacionais determinam quais produtos e serviços devem ser comprados e, em seguida, encontram, avaliam e fazem suas escolhas entre
Leia maisSEGMENTAÇÃO DE MERCADO UNIDADE I CONCEITOS BÁSICOS
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO UNIDADE I CONCEITOS BÁSICOS Prof. Dr. João Luiz de Souza Lima Profª Isabel Souza Lima CONCEITOS DE MERCADO O Mercado consiste num grupo de compradores reais e potenciais de um determinado
Leia maisSegmentação de mercado
Segmentação de mercado Capítulos 8 Luciano Mendes Entendendo o Valor no Processo Gerencial de Marketing Fonte: Kotler e Keller (2012) 2 Identificação de Segmentos de Mercado e Seleção de Mercados-Alvo
Leia maisFACULDADE DE AMERICANA CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS E NEGÓCIOS NOME DOS INTEGRANTES DA EQUIPE
FACULDADE DE AMERICANA CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS E NEGÓCIOS NOME DOS INTEGRANTES DA EQUIPE PLANO DE MARKETING NOME DA EMPRESA / SEGMENTO AMERICANA 2016 FACULDADE DE AMERICANA CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
Leia maisSegmentação de mercado
Seleção de Mercado e Posicionamento -Princípios de Segmentação de Mercado -Níveis de Segmentação -Requisitos para Segmentação Eficaz -Estratégias de Posicionamento e Diferenciação Profa. Waléria Macaciel
Leia maisCadeia de valor: agregando valor
MSc. Paulo Cesar C. Rodrigues paulo.rodrigues@usc.br www.paulorodrigues.pro.br Mestre em Engenharia de Produção A principal preocupação de empresas, tanto de produto como de serviços, tem se voltado para
Leia maisCONSUMO CONSUMIDOR &
CONSUMIDOR &CONSUMO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR CONDICIONANTES EXTERNOS EXPLICATIVOS DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Atitudes/Necessidades Perce pção Aprendizagem (memória) Atividades de marketing Cultura
Leia maisA CADEIA DA CONSTRUÇÃO
A CADEIA DA CONSTRUÇÃO A ideia de cadeia produtiva está ligada aos vários estágios pelos quais as matériasprimas passam e vão sendo transformadas e montadas. Para realizar essa transformação e montagem
Leia maisCapítulo 7. Análise dos mercados organizacionais. slide 1 Colab. Edição. Monitora Paula Wenzel Pearson. Todos os direitos reservados.
Capítulo 7 Análise dos mercados organizacionais slide 1 Colab. Edição. Monitora Paula Wenzel Análise dos mercados organizacionais Neste capítulo, abordaremos as seguintes questões: 1. O que é o mercado
Leia maisMERCADO, CLIENTES E CONCORRENTES
MERCADO, CLIENTES E CONCORRENTES CLIENTE A definição do negócio deve partir de fora para dentro e do ponto de vista do cliente e não do produto/serviço que você pretende oferecer. mercado consumidor
Leia maisO comprador decide alterar as especificações, os preços, os prazoz de entrega ou outros termos referentes ao produto.
Marketing 4 Análise dos Mercados Organizacionais 4.1 O que são compras organizacionais? 4.1.1 Mercado organizacional versus mercado consumidor Menos compradores, porém de maior porte Relacionamento estreito
Leia maisGestão de Micro e Pequenas Empresas
Gestão de Micro e Pequenas Empresas Plano de Marketing Professor: Charles Leite Introdução O plano de marketing define a forma como a empresa atuará para levar seus produtos àsmãos do consumidor. Por melhor
Leia maisCaps O Consumidor individual, grupo social, organizacional
Caps. 3 4 5 O Consumidor individual, grupo social, organizacional Cap. 3 Consumidor Individual Cap. 4 O Consumidor no Grupo Social Cap. 5 O Comprador Organizacional O consumidor Individual As pessoas compram
Leia maisSHOPPING MONITOR ELECTRO. Visão dos consumidores sobre o varejo e seus hábitos de compra de eletrônicos.
SHOPPING MONITOR ELECTRO Visão dos consumidores sobre o varejo e seus hábitos de compra de eletrônicos. Responsável: Andre Silva Edição final: 16 de Novembro de 2016 Shopping Monitor Electro É uma análise
Leia maisA Pesquisa de Marketing envolve a coleta de informações relevantes sobre problemas de marketing específicos, com os quais a empresa se defronta.
A Pesquisa de Marketing envolve a coleta de informações relevantes sobre problemas de marketing específicos, com os quais a empresa se defronta. Todo Profissional de Marketing necessita de Pesquisas de
Leia maisProf. Clovis Alvarenga Netto
Escola Politécnica da USP Departamento de Engenharia de Produção Março/2009 Prof. Clovis Alvarenga Netto Aula 04 Pacotes de valor gerados e entregues pelas Operações: compostos bens-serviços Redes de operações
Leia maisO indivíduo na organização
Aula 2 O indivíduo na organização 1 Agenda Valores Atitudes Percepção Personalidade 2 1 Valores Valores Representam convicções básicas de que um modo específico de conduta ou de condição de existência
Leia maisIII - Entendendo o Comportamento de Compra do Produtor Rural
III - Entendendo o Comportamento de Compra do Produtor Rural Roberto Fava Scare Leonardo Silva Antolini A produção agropecuária, sendo uma atividade econômica que visa o processamento de insumos e não
Leia maisPlanejamento Estratégico
MBA: Gestão Empresarial IESI Planejamento Estratégico Planejamento estratégico: Visão integrada Alcance de objetivos Criar valor, diferencial e identidade Pensamento estratégico Planejamento Estratégico
Leia maisConteúdos Programáticos (sujeito a alterações)
Aula 05 e 06 Prof. M.e Thiago Flávio de Souza Lins-SP 2018 Conteúdos Programáticos (sujeito a alterações) AULA DIA MÊS CONTEÚDO 1 07 Fevereiro Plano de Ensino. Introdução aos conceitos de Marketing. 2
Leia maisVERSÃO RESPOSTAS PROVA DE MARKETING
UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO E CONTABILIDADE DE RIBEIRÃO PRETO PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO DE ORGANIZAÇÕES PROCESSO SELETIVO DOUTORADO - TURMA 2011 VERSÃO
Leia maisMarketing Básico Capítulo IV. Os Canais de Distribuição dos Produtos
Marketing Básico Capítulo IV Os Canais de Distribuição dos Produtos Canais de Distribuição X Movimentação Física dos Produtos Qualidade e prazo não são atributos suficientes para garantir a venda de um
Leia maisComportamento do consumidor e o processo de decisão de compra
Comportamento do consumidor e o processo de decisão de compra Resumo O processo de decisão de compra começa quando há uma necessidade, que é ativada ou reconhecida. O comportamento do consumidor compõe-se
Leia maisAEDB Gestão de Negócios Internacionais
AEDB Gestão de Negócios Internacionais Tema: Marketing Internacional SUMÁRIO Marketing na Empresa Global Prof. Walfredo Ferreira o Estratégia de marketing global o Padronização e adaptação do programa
Leia maisUnidade 1- Conceitos das Principais Ferramentas de análise do ambiente para Negociação:
DISCIPLINAS DO EIXO DE FORMAÇÃO ESPECIFICA DISCIPLINA: Negociação Comercial CÓDIGO:????? PERÍODO: 3º CARGA HORARIA SEMANAL: 08 horas/relógio CARGA HORÁRIA TOTAL: 160 horas/relógio COMPETÊNCIAS Capacidade
Leia mais1. Como as características do comprador influenciam o seu comportamento de compra:
INDIVIDUAL (B2C) 1 1. Como as características do comprador influenciam o seu comportamento de compra: 2. Quais fatores psicológicos influenciam as respostas do comprador ao Programa de Marketing: 3. Como
Leia maisPSICOLOGIA DO CONSUMIDOR Prof. Ma. Elizeth Germano Mattos
PSICOLOGIA DO CONSUMIDOR Prof. Ma. Elizeth Germano Mattos PSICOLOGIA DO CONSUMIDOR Prof. Ma. Elizeth Germano Mattos Elementos que influenciam a compra FATORES EXTERNOS INTERFERÊNCIA NO COMPORTAMENTO DO
Leia maisCapítulo 1. Marketing em um Mundo em Mudança: Criando Valor e Satisfação para o Cliente
Capítulo 1 Marketing em um Mundo em Mudança: Criando Valor e Satisfação para o Cliente 1 O que é Marketing? Um processo pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam, por meio da criação,
Leia maisADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Prof. Gilson B. Feitosa
ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Prof. Gilson B. Feitosa APRESENTAÇÕES. Quem é você? Onde trabalha? Quais suas expectativas em relação à disciplina? ESCLARECIMENTOS INICIAIS. Contrato de convivência. Avaliações,
Leia maisSlide 1. Prof a. Tathyane Chaves. Slide 2
1 Prof a. Tathyane Chaves 2 é o processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preços, promoções e distribuição de ideias, produtos e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas
Leia maisUm ótimo custo x benefício
História da Rifai A Rifai JEANS foi fundada em 1986, atuando no segmento de calças jeans. Quando Mona El Bacha, idealizadora e fundadora, percebeu no mercado a falta de oferta de calças jeans com preços
Leia maisSemana 1 Processo de Pesquisa e Definição Problema (objetivos) de Pesquisas de Marketing
RAD 1404 Pesquisa de Marketing Semana 1 Processo de Pesquisa e Definição Problema (objetivos) de Pesquisas de Marketing Prof. Dirceu Tornavoi de Carvalho Livro Texto MALHOTRA, Naresh K. Pesquisa de marketing:
Leia maisATA Assistente Técnico Administrativo Trabalho em Equipe Gestão Pública Keyvila Menezes
ATA Assistente Técnico Administrativo Trabalho em Equipe Gestão Pública Keyvila Menezes 2012 Copyright. Curso Agora eu Passo - Todos os direitos reservados ao autor. Evolução do trabalho em equipe Grupos
Leia maisCOMEÇANDO PELO COMEÇO: PLANEJAMENTO DE MARKETING. Beatriz Costa
COMEÇANDO PELO COMEÇO: PLANEJAMENTO DE MARKETING Beatriz Costa MAS ONDE É O COMEÇO? VAMOS PENSAR Então por que fazemos isso com os nossos negócios? Você começaria a construir uma casa sem ter uma planta
Leia maisINSS Economia Conceitos Básicos Fabio Lobo
INSS Economia Conceitos Básicos Fabio Lobo 2012 Copyright. Curso Agora eu Passo - Todos os direitos reservados ao autor. Economia Conceitos Básicos CONCEITOS BÁSICOS Etimologicamente, a palavra economia
Leia maisPlanejamento Estratégico Análise: Externa, Variáveis Ambientais. Unidade 05 Material Complementar
O Ambiente Organizacional O ambiente organizacional é composto de fatores ou elementos externos e internos que lhe influencia, o funcionamento. Tipos de Ambiente Basicamente, há três subambientes que compõem
Leia maisAEDB Gestão de Negócios Internacionais
AEDB Gestão de Negócios Internacionais Tema: Marketing Internacional SUMÁRIO Marketing na Empresa Global Prof. Walfredo Ferreira o Estratégia de marketing global o Padronização e adaptação do programa
Leia maisGestão de Cultura e Clima Organizacional
Gestão de Cultura e Clima Organizacional Professor Douglas Pereira da Silva 1 Programa A1) Conceito de Cultura Organizacional A2) Características da cultura organizacional A3) Identificação da Cultura
Leia maisRAMO DE AUTOMÓVEIS EM PALMAS-TO
RAMO DE AUTOMÓVEIS EM PALMAS-TO 1 2 3 6 Resumo Este trabalho busca estudar um dos mais complexos elementos do comportamento seja na cultura, crença, classe social entre outros, o clima organizacional analisa
Leia maisADMINISTRAÇÃO CONTEMPORÂNEA. Prof. Ms.Cárbio Waqued
ADMINISTRAÇÃO CONTEMPORÂNEA Prof. Ms.Cárbio Waqued 1 DETERMINANTES DA ENTREGA DE VALOR AO CONSUMIDOR valor da imagem valor dos funcionários valor dos serviços valor do produto Custo monetário (preço) Custo
Leia maisLogística E gerenciamento da cadeia de abastecimento
Logística E gerenciamento da cadeia de abastecimento Conceitos básicos Logística e Varejo Entendendo a cadeia de abastecimento integrada OBJETIVOS Os conceitos, definições e importância da cadeia de abastecimento;
Leia maisAuditoria do comportamento do consumidor. Prof. Dra. Aurea Cristina Magalhães Niada
Auditoria do comportamento do consumidor Prof. Dra. Aurea Cristina Magalhães Niada The Homer - um carro potente como um gorila enfurecido, mas ainda dócil e suave como uma bolinha de espuma 2 cúpulas para
Leia maisLogística Empresarial. Aula 11
Logística Empresarial Aula 11 Os direitos desta obra foram cedidos à Universidade Nove de Julho Este material é parte integrante da disciplina oferecida pela UNINOVE. O acesso às atividades, conteúdos
Leia maisPESQUISA DE MERCADO. Profa. MSc Marilda Sena P. Zuza
PESQUISA DE MERCADO Profa. MSc Marilda Sena P. Zuza Pesquisa de Mercado no Contexto de Marketing É uma ferramenta para tornar as decisões a respeito do Mix de Marketing mais seguras. Algumas dúvidas envolvidas
Leia maisCompreende: todas as decisões e atividades do consumidor ligadas à escolha, compra, uso e descarte dos bens e serviços.
Compreende: todas as decisões e atividades do consumidor ligadas à escolha, compra, uso e descarte dos bens e serviços. Ocorre antes da compra e continua muito além do momento em que o produto foi utilizado,
Leia maisEAD 541 FUNDAMENTOS DE MARKETING
EAD 541 FUNDAMENTOS DE MARKETING Professor Dr. Celso Grisi 2º Semestre 2017 O AMBIENTE DE MARKETING O MICROAMBIENTE DA EMPRESA A tarefa da Administração de Marketing: construir relacionamento com clientes
Leia maisPESQUISA DE MERCADO Aplicação da pesquisa, definição de púbico-alvo e como analisar o mercado em que se pretende atuar
Aplicação da pesquisa, definição de púbico-alvo e como analisar o mercado em que se pretende atuar Todas as decisões relacionadas a novos empreendimentos contêm certo grau de incerteza, tanto no que diz
Leia maisGESTÃO Marketing 5.2-Segmentação, escolha de segmentos de mercado alvo (targeting) e posicionamento
GESTÃO 5. - Marketing 5.2-Segmentação, escolha de segmentos de mercado alvo (targeting) e posicionamento Os mercados e o marketing foram encarados com visões distintas ao longo do tempo Marketing de massas
Leia maisIntrodução. Introdução
Prof. Dr. ANDERSON SONCINI PELISSARI Introdução O propósito do marketing e satisfazer as necessidades e desejos dos clientes-alvo. Dessa forma, a análise do comportamento do consumidor visa identificar
Leia maisGestão por Processos. Prof. Luciel Henrique de Oliveira 1
Novos Modelos de Empresa Aula 3 Gestão por Processos Prof. Luciel Henrique de Oliveira luciel.oliveira@fgv.br 1 O que são processos nas empresas? Fornecedores Atividade ou Conjunto de Atividades Input
Leia maisADMINISTRAÇÃO DE MARKETING
ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Teoria Geral da Administração Professora: Daniele Campos Grupo: Cassius Silva Abreu Italo B. Leão Bettega Luiza Cunha de Menezes Natália Souto Pereira Raphael Gebhard Martins
Leia maisEconomia é a ciência que se preocupa em alocar recursos escassos, orientando a escolha do que, como e para quem produzir com teorias e informação.
Economia é a ciência que se preocupa em alocar recursos escassos, orientando a escolha do que, como e para quem produzir com teorias e informação. Escassez Necessidades Ilimitadas Recursos Limitados 1
Leia maisLUIS OCTAVIO ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA
LUIS OCTAVIO ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA PROCESSO DECISÓRIO PROCESSO DECISÓRIO - CONCEITO Decidir é optar ou selecionar dentre várias alternativas de cursos de ação aquela que pareça mais adequada. PROCESSO
Leia maisCONSUMO NA INTERNET Comparativo de compras físicas x virtuais
CONSUMO NA INTERNET Comparativo de compras físicas x virtuais Maio de 2015 Slide 1 OBJETIVOS DO ESTUDO Identificar as oportunidades no relacionamento entre as lojas físicas e virtuais para o varejo; Compreender
Leia maisElasticidade e Suas Aplicações
Elasticidade e Suas Aplicações Um dos conceitos mais importantes em economia Mankiw (cap 5) Qual produto é mais importante/necessário para as famílias? Elasticidade...... é uma medida do quanto que compradores
Leia maisEmpreendedorismo. Prof. MSc. Márcio Rogério de Oliveira
Empreendedorismo Prof. MSc. Márcio Rogério de Oliveira Unidades da Disciplina: As Empresas; Mortalidade, Competitividade e Inovação Empresarial; Empreendedorismo; Processo Empreendedor; Instituições de
Leia maisGESTÃO DE MARKETING. Marketing é o processo de. estabelecer e manter relações de troca mutuamente benéficas com clientes e outros grupos de interesse.
GESTÃO DE MARKETING (55) 84110601 Marketing é o processo de estabelecer e manter relações de troca mutuamente benéficas com clientes e outros grupos de interesse. Nickels & Wood (1999) O objetivo do marketing
Leia maisCapítulo 12 Reflexões sobre compra racional ou impulsiva e a dissonância cognitiva
Administração do Relacionamento com clientes Capítulo 12 Reflexões sobre compra racional ou impulsiva e a dissonância cognitiva Fortaleza, maio de 2011 www. Compra racional (planejada, pensada); Compra
Leia maisINTENÇÃO DE COMPRA DIA DOS NAMORADOS 2014
1 INTENÇÃO DE COMPRA DIA DOS NAMORADOS 2014 2 Faculdade Estácio de Sá de Campo Grande Intenção de Compra para o Dia dos Namorados 2014 Rua Venâncio Borges do Nascimento, 377 Jardim Tv Morena Campo Grande
Leia maisAdministração Mercadológica I
Ambiente de Marketing Parte 01 O Marketing facilita a produção e o consumo DISCREPÂNCIAS DE QUANTIDADE: Os produtores preferem fabricar e vender em grandes quantidades. Os consumidores preferem comprar
Leia mais1ª Semestre - Primeiro Ano. Projeto de Futuro. Apresentação do caderno PROFESSOR ÍTALO SILVA
1ª Semestre - Primeiro Ano Projeto de Futuro Apresentação do caderno PROFESSOR ÍTALO SILVA CADERNO: Construindo o meu itinerário formativo - Projeto Futuro Caderno brochura pequeno de 48 folhas - Só será
Leia maisAnálise de Mercado. Plano de Negócios
Análise de Mercado Plano de Negócios Estudo de Clientes 1 º passo Identificando as características gerais dos clientes Se pessoas físicas Qual a faixa etária? Na maioria são homens o mulheres? Tem família
Leia maisLEVANTAMENTO E ANÁLISE
LEVANTAMENTO E ANÁLISE Projeto 2 UFCG CCT UAD Curso de Design Professor Natã Morais Composto do produto ANÁLISE DO PRODUTO ESTRUTURA E ARQUITETURA DO PRODUTO ERGONOMIA USABILIDADE MORFOLÓGICO Atributos
Leia mais