NECESSIDADE DO CLIENTE E DE CONSUMO. Marketing e empreendedorismo EDUTEC / SATC Prof. Diego Piovesan Medeiros

Transcrição

1 NECESSIDADE DO CLIENTE E DE CONSUMO Marketing e empreendedorismo EDUTEC / SATC Prof. Diego Piovesan Medeiros

2 Outros Conceitos II Necessidades Estado de privação do indivíduo Físicas Sociais Individuais de conhecimento Auto-realização

3 Behaviorismo Abraham H. Maslow (I) Hierarquia das Necessidades Humanas Necessidades Fisiológicas: O homem só busca o pão quando não há pão Necessidades de Segurança Necessidades Sociais Necessidades de Estima: amor-próprio, autoconfiança e independência Necessidades de Auto-realização

4 Behaviorismo Abraham H. Maslow (II) A necessidade satisfeita não motiva comportamento Há exceções, principalmente no que tange a valores próprios Falta de evidência empírica

5 Pirâmide das Necessidades (A. Maslow)

6 Pirâmide das Necessidades (A. Maslow)

7 Behaviorismo Frederick Herzberg Teoria Higiene-Motivação Fatores de Higiene afetam a insatisfação Fatores motivacionais afetam a Satisfação Não satisfação insatisfação

8 Outros Conceitos III Desejo Necessidades humanas moldadas pela cultura e personalidade Mutáveis Demandas Desejos infinitos x Recursos limitados Produto Qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para satisfazer total ou parcialmente uma necessidade ou desejo Duráveis / Não duráveis Tangíveis / Intangíveis

9 Outros Conceitos IV Troca Obtenção de um objeto de desejo oferecendo um retorno Transação Troca de valores entre as partes Monetárias Escambo Ideológico (voto) Mercados Grupo de compradores reais de um determinado produto

10 Mercado-alvo e Segmentação Segmento de mercado Porção de mercado agrupada em função de: Faixa de renda Faixa etária Região geográfica Gênero Etc Mercado alvo Segmento de mercado escolhido para oferta de bem ou serviço

11 Segmentação Geográfica Bairros Cidades Estados Países Urbana/Rural Demográfica Idade Sexo Características físicas

12 Segmentação Sócio-Econômica Faixa de renda Tamanho da família Escolaridade Religião

13 Segmentação Psicológicas Atitudes Personalidades Valores pessoais Ideais Atributos do Produto Durabilidade Marca Volume de uso Preço

14 Segmentação Comportamentais Ocasião Influências Moda Benefício buscado Qualidade Assistência técnica Atendimento

15 Mercado-alvo e Segmentação Exemplos Volvo: segurança Ferrari: estilo Uno: preço Gol: confiabilidade

16 Mercado-alvo e Segmentação Exemplos Fasano s Pizza Hut Subway McDonalds Giraffas

17 Comportamento do Consumidor Características Sutil Motivação Sentidos Sentir, pensar e agir Processo de Compra (pré, compra e pós) Influência do ambiente Envolve papéis diferentes Individual, varia de pessoa para pessoa

18 Perspectiva da Tomada de Decisão Consumidores percebem uma necessidade e movem-se para atendê-la Avalia alternativas

19 Perspectiva da Influência Comportamental Consumidores são influenciados e impulsionados por forças externas a comprarem, sem uma ligação mais profunda com o produto

20 Perspectiva da Experiência de Compra A compra é, em alguns casos, resultado de uma necessidade pela experiência (diversão, fantasia, emoções e sentimentos) É, normalmente, uma perspectiva interpretativa

21 Comportamento do Consumidor Processo de Decisão de Compra Reconhecimento da Necessidade Busca de Informações Avaliação Decisão de Compra Aquisição e pós compra

22 Papéis de Compra Usuário Iniciador Influenciador Decisão de compra Comprador Decisor

23 23 Papéis de Compra (Sheth, Mittal e Newman) Usuário Pagante Papéis do Cliente Comprador

24 Comportamento do Consumidor Pós-Compra Aquisição Satisfação Insatisfação

25 Comportamento do Consumidor???

26 Nível de Envolvimento Alto Envolvimento: Automóveis e imóveis Baixo Envolvimento: Produtos de conveniência, alguns alimentos

27 Envolvimento do Consumidor Fonte: SAMARA e MORSCH, 2005

28 Fatores de Influência Ambiente Empresarial Mercado Nível de Demanda Custo de capital Poder de barganha Disponibilidade

29 Fatores de Influência Ambiente Empresarial Organizacional Cultura Política interna Estrutura organizacional

30 Fatores de Influência Ambiente Empresarial Social Autoridade Status Prestígio do cargo

31 Fatores de Influência Ambiente Empresarial Pessoal Idade Cargo ocupado Personalidade

32 Fatores de Influência Ambiente Empresarial Psicológico Motivação Percepção Aprendizado Crenças

33 Fatores de Influência Mercado de Consumo Pessoais Idade Ciclo de vida Ocupação Estilo de vida Personalidade

34 Fatores de Influência Mercado de Consumo Mercado Nível de oferta Emprego Crédito Concorrência

35 Fatores de Influência Mercado de Consumo Cultural Cultura Subcultura Classe Social

36 Fatores de Influência Mercado de Consumo Social Grupos de referência Família Papéis Posições Sociais

37 Principais Grupos de Referência Fonte: SAMARA e MORSCH, 2005

38 Fatores de Influência Mercado de Consumo Psicológico Motivação Percepção Aprendizado Crenças e atitudes

39 Motivação para Comprar Motivos pessoais Distração Autogratificação Aprender sobre novas tendências Atividade física Estimulação sensorial

40 Motivação para Comprar Motivos sociais Experiências sociais fora de casa Comunicação com pessoas de interesse similar Pertença a um grupo Status e autoridade Prazer de barganhar