MARKETING DE RELACIONAMENTO PORQUE USAR?

Transcrição

1 MARKETING DE RELACIONAMENTO PORQUE USAR? O Marketing de Relacionamento é uma forma alternativa de contato por parte da revenda com seu público alvo. Seu objetivo maior é gerar lembrança da marca para que o dentista tenha a Olsen em mente e decida por ela no momento da compra. Além disso, gerar empatia, cultivar relacionamento, alavancar o poder do sentimento, da emoção, do respeito e do amor é uma diferenciação baseada no conceito Love Marks, cada vez mais oportuno num cenário competitivo e com poucas diferenciações significativas entre produtos, percebidas pelo consumidor. Ou seja, qualquer uma das 4 marcas de equipamentos atenderá nosso público alvo, mas por que ele deve escolher a nossa? Porque nós trabalhamos com relacionamento! Somos próximos e parceiros, garantimos um espaço especial em seu coração! Toda peça criada é acompanhada de um cartão que embasa o objeto enviado. Não existe caráter de presente, por este motivo, o custo é reduzido evidenciando o relacionamento e de forma alguma a intenção de compra do cliente. IMPORTANTE O principal momento da venda é o seu discurso. Você deverá argumentar com propriedade. Deverá vender segurança. Lembre-se que o consumidor compra um pacote que vai além do produto, ele quer ter certeza de estar fazendo a escolha certa e esta sensação vai depender daquilo que você irá transmitir para ele. É importante frisar que estas peças sozinhas não irão trazer resultados. Por isso, o Marketing de Relacionamento passa a ser um aliado da revenda quando existe maturidade e conhecimento no processo da venda. Lembram da hierarquia de valores? Queremos estar nos níveis desejados e inesperados, não é mesmo? É como um quebra-cabeça. Somos todos peças que precisam estar em sintonia para o jogo ficar completo. Não adianta fazer apenas uma etapa, tudo precisa estar interligado e funcionando bem para garantirmos a vitória, que se concretiza com a venda. A seguir, vamos ao detalhamento das peças...

2 Fase Prospect (aquele que já conhece nossa marca e solicitou um orçamento) 1) Ação pílulas da alegria É a peça inicial para começar o Marketing de Relacionamento. Se o Dentista recebeu um orçamento de um equipamento, é importante enviar esta ação até no máximo 4 dias após o recebimento, para reforçar a mensagem de que a Olsen é a melhor escolha para ele. É comestível e tem validade de 06 meses. Esta ação pode ser enviada para todos aqueles dentistas que possuem orçamento em aberto. É importante interagir e estar na mente do nosso público alvo quando ele for decidir a compra.! Caso a revenda identifique alguma oportunidade de venda que não foi feito orçamento, esta peça também pode ser enviada com o objetivo de estimular uma aproximação, motivo de contato, um espaço para falar dos nossos produtos, convidar para um café... No caso de dúvidas do que utilizar entre em contato com o MARKETING. Se for preciso, podemos desenvolver uma mensagem personalizada para necessidades especiais.

3 2) Ação Feijão Mágico Se após o envio da peça anterior Pílulas da Alegria o dentista não for ágil na sua definição pela compra, é preciso enviar a ação feijão mágico, para que ele não decline da proposta e não se esqueça da Olsen. Sugerimos que esta peça seja enviada num período de 7 a 12 dias após a peça das pílulas da alegria. A ideia do feijão é convidar o cliente a cultivar e semear uma nova experiência, utilizando os consultórios da Olsen. Além disso, reforça as relações de parceria utilizando-se de depoimentos de profissionais satisfeitos com a aquisição. É preciso que cada revenda envie um depoimento de um cliente, com nome completo, cidade de atuação e CRO. A semente tem validade de 06 meses.! Caso a revenda identifique alguma oportunidade de venda que não foi feito orçamento, esta peça também pode ser enviada com o objetivo de estimular uma aproximação, motivo de contato, um espaço para falar dos nossos produtos, convidar para um café... No caso de dúvidas do que utilizar entre em contato com o MARKETING. Se for preciso, podemos desenvolver uma mensagem personalizada para necessidades especiais.

4 3) Ação Fôlego Caso o dentista leve um tempo maior para decidir sua compra, a revenda deverá enviar a ação Fôlego, após um período de 7 a 12 dias da última interação, que foi o feijão. O prazo vai depender muito do feeling do vendedor. Esta peça é interativa, convidando o dentista a renovar seu fôlego com um equipamento da Olsen.! Caso a revenda identifique alguma oportunidade de venda que não foi feito orçamento, esta peça também pode ser enviada com o objetivo de estimular uma aproximação, motivo de contato, um espaço para falar dos nossos produtos, convidar para um café... No caso de dúvidas do que utilizar entre em contato com o MARKETING. Se for preciso, podemos desenvolver uma mensagem personalizada para necessidades especiais.

5 Fase Cliente 1) Ação Negócio Fechado Enviar esta ação assim que o cliente comprar um equipamento. O objetivo é estreitar o relacionamento, reafirmando a parceria e agradecendo pela confiança. Nosso cliente tem um nome e não é apenas um número em nossa meta. Validade das sementes: 01 ano.

6 2) Ação Portas Abertas Fase Perdido (O Dentista optou pelo concorrente) Caso o dentista optar por comprar um equipamento da concorrência é preciso demonstrar educação. A peça a ser enviada é a mesma da fase anterior, no entanto, é preciso atentar e mandar o cartão com a mensagem correta: Plante estas sementes e cultive a vida... Futuramente este cliente que perdemos pode voltar a ser nosso cliente, por isso, é fundamental mantermos um relacionamento com ele. Validade das sementes: 01 ano.

7 Investimento Peça Valor unitário Simulação projeto piloto ART e ODOMED Pílulas da alegria 0,50 R$ 150,00 (300 peças) Feijão mágico 2,10 R$ 210,00 (100 peças) Balão-Fôlego 0,33 R$ 99,00 (300 peças) Negócio Fechado (quando vende) 3,40 R$ 85,00 (25 peças) Portas Abertas (cliente perdido) 3,40 R$ 85,00 (25 peças) Cartões, acabamento, embalagens e adesivos 0,35 R$ 280,00 (800 cartões+ embalagens) Total R$ 909,00 Considerar mais o frete até sua revenda. O frete terá custo reduzido pois as peças são todas leves e serão no máximo dois volumes pequenos (dependendo da quantidade adquirida). Os valores de cada peça podem variar conforme o volume que iremos adquirir. Quanto mais comprarmos menor será o custo unitário. A quantidade mínima para encomenda é 50 peças. Acima disso aceitaremos números redondos como 100, 200, dependendo da necessidade de cada revendedor. Estime sua demanda considerando que as pílulas da alegria e o feijão mágico tem validade de 6 meses. Antes deste período não faremos novas compras. Como serão as embalagens e cartões? É obrigatório zelar por uma boa apresentação e significado das peças, por isso todas elas serão embaladas individualmente e conterão cartão com mensagens com o logo da revenda. Não é possível adquirir a peça sem o cartão. Portanto, junto do seu pedido é importante enviar seu logo em alta resolução. Se você solicitar a peça Feijão Mágico receberá orientações de como solicitar o depoimento ao Dentista.

8 Lembre-se: Marketing Olsen Indústria e Comércio S.A.