Plataforma da Informação. Impacto para o Cliente

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Márcia Flores Henriques
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1 Plataforma da Informação Impacto para o Cliente

2 Objetivos Treinamento Estabelecer estratégias para realizar uma prospecção de clientes adequada. Prospecção de Clientes O que é Prospecção de Clientes? Porque prospectar? Como prospectar? Métodos de Prospecção Dicas e Erros

Prospecção de Clientes O que é Prospecção de Clientes?

3 Introdução A palavra Prospecção vem de método empregado para localizar e calcular o valor econômico das jazidas minerais. ar clientes segue a mesma lógica, pois é uma técnica utilizada para encontrar e selecionar os prováveis clientes, que são os que têm maior chance de comprar da empresa determinado produto.

ar clientes segue a mesma lógica, pois é uma técnica utilizada para encontrar

4 Prospecção de Clientes Identificando e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Qualificado Cliente

5 Prospecção de Clientes Identificando e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Qualificado Cliente São aquelas empresas ou indivíduos que se encaixam no perfil de futuros clientes. O perfil de futuros clientes é definido com a segmentação de mercado.

empresas ou indivíduos que se encaixam no perfil de futuros

6 Prospecção de Clientes Identificando e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Cliente Qualificado São aquelas empresas ou indivíduos que se encaixam no perfil de futuros clientes, mas tem um diferencial sobre os suspects: Possuem os recursos financeiros e o poder de decisão para comprar o produto.

encaixam no perfil de futuros clientes, mas tem um diferencial sobre os

7 Prospecção de Clientes Identificando e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Cliente Qualificado É o prospect em estado avançado de relacionamento com a empresa. Ainda não compra mas já demonstrou interesse. Pede amostras quer ver o produto, solicita catálogos, informações ou preços.

8 Prospecção de Clientes Identificando e trabalhando com o mercado alvo Pessoa qualquer Suspect Qualificado Cliente Aquele que paga pelo serviço/produto.

9 Resumindo... Pessoa qualquer Suspect (Cliente provável) Qualificado Cliente

10 Porque prospectar? Segundo a DMA (Direct Marketing Association): Um vendedor eficiente gasta 2/3 de seu tempo procurando cliente de real potencial.

11 Prospecção de Clientes Prospecção Ativa Prospecção Passiva. Contatos pessoais (visitas). Meio de comunicação (telefone ou ) Você acha alguém (indicações, pesquisas, etc.) e identifica se ele é ou não um prospect.. Análise de visitantes de um site Alguém acha sua empresa (sem fazer orçamento ou iniciar uma negociação) e você identifica se ele é ou não um prospect.

) e identifica se ele é ou não um prospect.

12 Como prospectar? Formas de obter o contato de ou de um prospect: um suspect. Indicações (de clientes, parceiros ou membros). Pesquisa (internet, listas, catálogos, rua). Trocas (de contatos com empresas não-concorrentes)

13 Como prospectar? Entrando em contato.... Tente iniciar o contato o mais avançado possível (se puder, inicie ligando em vez de mandar ). Está, inicialmente, apenas introduzindo-se, e não vendendo Telefonema 3. Visita

puder, inicie ligando em vez de mandar e-mail).

14 Como prospectar? Diferenciando um suspect de um prospect Antes dos contatos Após os contatos Suspect (Cliente potencial) O contato não evolui Suspect (Cliente potencial) (Cliente provável) O contato evolui Qualificado (Em relação com a empresa)

15 Explore indicações! Indicações (leads) são muito importantes para aumentar a eficiência da prospecção, pois na maioria das vezes são consumidores prováveis (prospects) e não apenas potenciais (suspects).

16 Uma técnica de prospecção: Cold Calling O que é? Trata-se do primeiro telefonema que um vendedor faz a um potencial cliente ou a primeira vez que este aparece num estabelecimento comercial ou endereço doméstico (no caso de venda porta a porta) sem entrevista marcada.

cliente ou a primeira vez que este aparece num estabelecimento

17 Cold Calling Chamada a frio é uma expressão vista com apreensão por:. vendedores (medo da má recepção). potenciais clientes (muitas vezes oferecem o que ele não precisa).

18 Cold Calling Como fazer : Deve ser feito de forma inteligente, positiva e livre de preconceito, pensando que está apenas a introduzir-se a um novo cliente. 1. Comece por aqueles mais propensos a realizar a compra 2. Espere o melhor momento para telefonar 3. Prepare-se para a chamada (tenha um guia, um roteiro) 4. Fale de pé e sorria ao falar bom dia

Comece por aqueles mais propensos a realizar a compra 2.

19 Dicas: Para uma prospecção eficiente, relacionamos algumas dicas que devem fazer parte das atividades diárias do vendedor: 1) Participar de feiras, congressos, cursos, palestras para divulgar a empresa 2) Buscar informações em entidades como Associação de Comerciantes. 3) Pesquisar nas listas telefônicas, que oferecem a vantagem de ter os prospects segmentados por ramo de negócio. 4) Pedir indicações a clientes antigos e satisfeitos 5) Fazer networking (happy hour, encontros de executivos) e trocar cartões de visita 6) Convidar pessoas para almoçar ou jantar, estreitando o nível de relacionamento pessoal. Isso não é gasto em vão, como muitos vendedores pensam, mas um excelente investimento. 7) Fazer uso com eficiência de mala direta, s, telemarketing etc., bem como visitar sites de empresas.

4) Pedir indicações a clientes antigos e satisfeitos 5) Fazer networking (happy hour, encontros de executivos) e trocar cartões de visita 6) Convidar pessoas para almoçar ou jantar, estreitando o

20 Dicas: Para uma prospecção eficiente, relacionamos algumas dicas que devem fazer parte das atividades diárias do vendedor: 8) Estar atento aos anúncios em geral (outdoors, jornais, revistas, TV, rádio etc.) e manter contatos com as empresas anunciantes que se encaixam no perfil de clientes. 9) Enviar mensagens em datas especiais [aniversário do cliente/empresa, dia do profissional, dia/aniversário da secretária (que abre portas para o profissional de vendas)] etc., demonstrando interesse pelas pessoas. 10) Colocar-se sempre à disposição das pessoas, demonstrando claramente a vontade de servi-las, mesmo que não comprem nas primeiras visitas. A persistência é a maior aliada do profissional de vendas.

9) Enviar mensagens em datas especiais [aniversário do cliente/empresa, dia do profissional, dia/aniversário da secretária (que abre portas para o profissional de vendas)] etc.

21 Erros mais comuns:. Falta de conhecimento sobre o mercado;. Pouca importância dada aos colaboradores;. Pensar em prospectar só com mercado em queda;. Não acompanhar o desenvolvimento e exigências do mercado;. Falta de política de marketing eficaz;. Não participar de feiras e exposições ficar por fora das novidades;. Não estar aberto a amizades e parcerias com clientes;. Desconhecimento total sobre possíveis mercados, perfil do publico alvo, concorrentes, preços praticados, etc.

22 Desenvolvimento Diretoria de Desenvolvimento

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