Programa de Relacionamento B2B
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- Dina Faro Aldeia
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1 VR Programa de Relacionamento B2B
2 Objetivo Cross-selling e prospecção de 400 empresas, focando os produtos de benefícios do Grupo VR: Refeição, Alimentação, Transporte e Combustível, por meio do programa de relacionamento B2B. O programa de relacionamento B2B foi construído com as seguintes etapas: 1. Formação e qualificação de cadastro 2. Seleção de empresas e contatos 3. Envio de Convites 4. RSVP 5. Jantar (4 jantares em SP, 1 no Rio, 1 em BH) 6. Venda Metas: 6% de cross-selling e 3,5% de prospecção (R$ 4,2 milhões mês)
3 Desafio Uma pesquisa feita pela Forrester Research no mercado americano, em julho de 2006, com 569 executivos de marketing atuando no mercado B2B, mostra que: os três maiores desafios apontados nesta ordem, são: 1) ter acesso ao decisor 2) mensurar os resultados dos investimentos em marketing e 3) melhorar a qualidade dos leads gerados.
4 Construindo um programa de relacionamento B2B O QUÊ? PARA QUEM? COMO? QUANDO? CONTROLES
5 Construindo um programa de relacionamento B2B O QUÊ? Objetivo: Resultado financeiro (receita / custo)? Aumento de base? Imagem? Oferta: Produto / serviço? Relacionamento? Exemplo: Crescimento de x% em 1 ano (aumento de vendas, crescimento da base de clientes ativos,...) Exemplo: Venda de seguro vida em grupo/ Programa de Fidelidade
6 Construindo um programa de relacionamento B2B Segmentação: Porte de empresa: micro, pequena, média, grande PARA QUEM? Região: Estado do Rio de Janeiro, São Paulo capital, Região Sul, etc Atividade: Indústria em geral, Serviços automotivos, Prefeituras, etc Nível de relacionamento: prospect, clientes ativos há menos de 1 ano, clientes há mais de 1 ano, ex-clientes Comportamento: compradores de linha premium, decidem pela qualidade ou preço, 20% que garantem 80% do resultado, clientes com relacionamento decrescente
7 Construindo um programa de relacionamento B2B Conceito: Foco: produto / relacionamento / diferenciais Explora assunto valorizado pelas empresas e vinculado à oferta do programa COMO? Fases: Qualificação de cadastro Envolvimento emocional Venda Grid de Comunicação: Mala Direta marketing Telemarketing Assessoria de imprensa Eventos Benefícios: Reward Improvement Recognition
8 Construindo um programa de relacionamento B2B Segmentação em relação a influência Segmentação em relação às necessidades (base: pirâmide de Maslow) Experiências Exclusivas, Valorização do Profissional Viagens, Prêmios, Competições Esportivas Treinamento Congresso, Palestras, Campanhas Serviços, Merchandising, Maquinário, $$
9 Construindo um programa de relacionamentob2b QUANDO? Momento no programa: Início e fim de cada etapa Melhores datas e horários para comunicar (ex: terça-feira de manhã, mala direta antes de sexta-feira,...) Disponibilidade da equipe de vendas Momento do cliente: Evitar primeira semana e final de mês Férias, comitês, eventos da empresa, reuniões Momento de contato no dia Momento de tocar no assunto negócios
10 Construindo um programa de relacionamentob2b CONTROLES Metas: Global aumento de vendas, novos clientes,... Por unidade de negócio e vendedor Métricas / Indicadores: O que medir por etapa e canal? Índices esperados mínimo e máximo Instrumentos de controle: Sistemas Acompanhamento por comitês Ações corretivas: Reversão de resultado Aproveitamento de oportunidade Adequações (recursos, capacitação, comunicação)
11 Régua de Relacionamento Formação de Cadastro Seleção de Empresas Envio de Convites RSVP Jantar Venda
12 Régua de Relacionamento Recebimento de lista da VR Compra de mailing de fornecedores Qualificação no Telemarketing e Hotsite para preenchimento DBM: Decisores nas empresas: RH, Financeiro, Compras + pesquisa de potencial de negócios Formação de Cadastro Seleção de Empresas Envio de Convites RSVP Jantar Venda
13 Cadastramento e Perfil
14 Preenchimento do cadastro:
15 Preenchimento do cadastro:
16 Resultados da Formação de Cadastro 62% de confirmação de cadastro 61% confirmados no telemarketing 1% confirmado por 48% responderam a pesquisa 29% não localizados 5% não trabalham mais na empresa ou fora do target 4% se negaram a confirmar informações
17 Régua de Relacionamento Recomendação de convidados Indicação de lista para eventos Convidado e acompanhante Formação de Cadastro Seleção de Empresas Envio de Convites RSVP Jantar Venda
18 Régua de Relacionamento Envio de convite impresso (criação, produção, entrega) Formação de Cadastro Seleção de Empresas Envio de Convites RSVP Jantar Venda
19 Mala Direta Convite Escolher os melhores ingredientes ajuda a fazer um grande jantar Escolher as pessoas certas para participar dele faz tudo ficar ainda melhor
20 Régua de Relacionamento RSVP por telemarketing e marketing: a. agradecimento confirmação b. lamento pela negativa c. Faltam 10 dias, 5 dias e véspera (confirmados e pendentes) Formação de Cadastro Seleção de Empresas Envio de Convites RSVP Jantar Venda
21 RSVP marketing de agradecimento pela confirmação da presença no jantar pelo RSVP (telemarketing ou )
22 RSVP marketing de lembrança para confirmados (10 dias do jantar) de lembrança para ainda não confirmados (5 dias do jantar)
23 Informação: hot site Quadrifoglio
24 Resultados do RSVP 74% de confirmação de presença 3% confirmados por 24% confirmados pela VR 10% confirmados pelo receptivo 37% confirmados pelo ativo 22% não podiam na data, não localizados
25 Régua de Relacionamento Alex Atala-DOM (SP), Silvana Bianchi- Quadrifóglio (RJ), Ivo Faria-Vecchio Sogno (BH) Conversa e fotos dos Chefs com os convidados Atração musical: Ed Motta e Sax Brinde: livro do Chef agradecimento, lamento, pesquisa Formação de Cadastro Seleção de Empresas Envio de Convites RSVP Jantar Venda
26 Jantar - Alex Atala (DOM): Consagrado por duas vezes como o melhor chefe de cozinha pela revista Veja São Paulo (2002 e 2005). Eleito pela revista Gula chefe do ano (2001, 2003,2005) e chefrevelação (2002). Eleito Chefe do ano (2006) e personalidade de gastronomia (2004) pela revista Prazeres da Mesa. Eleito o melhor Chef do Guia Brasil 2006.
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28 Jantar: SP, Rio, BH Rio - Quadrifoglio Silvana Bianchi São Paulo D.O.M. Alex Atala Agadecimento VR Márcio Fujimura BH Vecchi Sogno Ivo Faria
29 Jantar: Cardápio SP, Rio, BH
30 Jantar: Atrações Musicais Ed Motta Sax Guilherme Viana
31 Resultados do Jantar 69% de presença 70% dos presentes com acompanhantes
32 Agradecimento pela presença de agradecimento pela presença no jantar de 7 dias após agradecimento pela presença sem preenchimento QHA
33 Pesquisa de Hábitos e Atitudes
34 Régua de Relacionamento Mala Direta Revista Canal RH Especial Agendamento de Visita Visita de Venda CRM para Controle Formação de Cadastro Seleção de Empresas Envio de Convites RSVP Jantar Venda
35 Mala Direta Revista Canal RH Especial Não tínhamos palavras para agradecer a sua presença em nosso jantar. Resolvemos agradecer com uma imagem
36 CRM para Controle
37 Resultados do Programa PAY-BACK 6 MESES
38 Resumo: Venda dos produtos Refeição, Alimentação, Transporte e Combustível, focando incremento de receita e base de clientes Clientes com menos de 4 produtos e prospects indicados pelos Gerentes de Contas, SP, Rio e BH Jantar com o Chef, plataforma de envolvimento, comunicação por TLMKT, , MD, agendamento e visita do Gerente de Contas Plataforma de envolvimento de mai-jul/2007, visitas e vendas de jun/07 a mar/08 O QUÊ? PARA QUEM? COMO? QUANDO? Metas: -3,5% prospecção -6% cross-selling CONTROLES Cadastro: %confirmações TLMKT, empresas com 3 níveis de decisores, preenchimento de pesquisa de potencial Mala Convite: entregues, lidas RSVP: índice de confirmação de presença entregues, lidos, acesso aos links das peças, preenchimento de questionário de hábitos e atitudes Visitas: agendamentos de visita, visita, resultado de venda Resultados: vendas realizadas de prospecção e cross-selling
39 Obrigado!
40 Baixar palestra - Contatos: marcelo@loyaltymkt.com.br marcos@loyaltymkt.com.br RJ: SP:
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