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1 Palestra de Philip Kotler Por Helton Haddad Além de ser um valioso aprendizado em termos de conhecimentos, este evento nos traz a certeza de cada vez mais, as empresas precisam agilizar e acelerar suas oportunidades de mercado, uma vez que a TECNOLOGIA será fator determinante para a permanência e continuidade de uma empresa. Tomemos TECNOLOGIA não apenas, o que esta relacionado a ambiente de equipamentos, mas sim novos métodos para trabalhar e aperfeiçoar o processo de administração e vendas. Estes dois diferenciais que cada vez mais exigimos em nossos fornecedores. Muito do que foi ministrado nesta palestra envolve estes aspectos onde fica clara a necessidade de ao menos rever de que forma as empresas têm trabalhado estes pontos: Se pudéssemos resumir em tópicos alguns conceitos apresentados na Palestra poderíamos citar os seguintes: Especialização relativa para atender clientes Terceirização fundamental para complementar as necessidades do mesmo. Processos devem ser revistos constantemente Vanguarda é fundamental para nos postarmos diante do cliente como diferenciados Métodos de trabalho e vendas adotados há tempos, muitas vezes já não atendem e nem superam as expectativas de nossos clientes.

2 Nenhuma dessas palavras é desconhecida para o empresário, porém dentro de um mercado globalizado e muito mais competitivo iremos perceber que estes pontos são fundamentais para mantermos a nossa imagem bem posicionada perante nosso cliente. Analisando algumas características da mentalidade atual do consumidor, podemos validar as afirmações acima: 1-Maior sensibilidade a preços 2-Expectativas crescentes de qualidade e serviços 3-Crescente escassez de tempo 4-Necessidade por conveniência 5-Desejo crescente de customização 6-Lealdade decrescente de clientes 7-Aceitação crescente de marcas de revendedores Por tudo isso se faz necessário considerar que muitas vezes em nossas estratégias de marketing e vendas não atentamos para esses detalhes e isso faz a diferença entre um bom pedido e um relacionamento de apenas uma cotação. Mais do que nunca devemos considerar se a nossa solução e tão completa com a necessidade do cliente. Consideremos um Shopping Center como um modelo de empresa que oferece e atende uma boa parte das necessidades de um consumidor. De um carro à um dentista, de uma agulha a uma pizza, podemos afirmar que existe uma gama de vantagens para atender seu público.

3 Levemos este exemplo para nossa organização e notaremos que cada vez mais o cliente exige tudo aquilo que pode fazer parte de seu pedido do seu fornecedor e para isso precisamos estar bem amparados nos itens acima para complementar e atender a necessidade de nosso cliente. Por isso é vital a criação desses diferenciais e dessa organização e que muitas vezes fica evidente que as empresas não consideram estes fundamentos, como essenciais para aumentar suas vendas ou sua participação de mercado. INTERNET: MUITO DO enfoque da Palestra serviu para reforçar a enorme força que uma ferramenta como a Internet terá em nosso cotidiano pessoal e profissional. Muito do que poderia estar sendo explorado, se limita à projetos institucionais onde não consegue-se tangibilizar ao cliente os benefícios de uma empresa. Para que esta ferramenta gere resultados existem algumas dicas que foram apresentadas e servem ao menos de referência para definir se neste aspecto o site construído ou à construir atende as premissas básicas para comercialização e que realmente gere resultados: 1-Fazer Pesquisa: Estimule seu público a fazer consultas no seu site em função de um serviço ou mesmo links que podem ser colocados à disposição. O objetivo desta atividade também é importante para verificar na própria Internet, o que mais podemos agregar ao nosso site, desta forma tornando-o diferenciado. 2-Oferecer informação:

4 -Informações sobre a história da empresa -Serviços e suporte ao cliente -Assessoria e suporte a clientes pela Internet -Áudio, Vídeos, amostras, testes -Informações sobre funcionários ou mesmo a força de vendas -Sistema de informações sobre seus revendedores ou fornecedores -Oferecer informações sobre empresas que apresentem produtos correlatos ou complementares Analisando este ponto, fica evidente a importância de manter nossos clientes atualizado e até mesmo informado sobre detalhes que estimulam a compra e mesmo a referência. Consideremos que a imagem do formador de opinião é sempre muito bem aceita, pois é por essa linha que devemos considerar a importância de um site funcional ou apenas institucional. 3-Oferecer Fóruns de discussão. Dependendo do mercado, há sempre a importância de Ter um espaço aberto, estático ou Não, para que possamos contribuir com as informações que devem ser levadas ao nosso público. 4-Oferecer Treinamentos

5 Forme a opinião e oriente seu cliente. Faça que o mesmo Não se torne um dependente apenas de seu funcionário, mas sim dos serviços, benefícios e vantagens que sua empresa tem a oferecer. Esta acaba sendo uma outra forma de colaborar com seu cliente. 5-Oferecer compras ou venda on-line Muitas vezes este ponto não se adapta a qualquer empresa, mas se faz necessário criar mecanismos que possibilitem o mesmo se munir de elementos que o levem a realizar a compra com a sua empresa. Sua empresa Não possui condições de vender este produto pela Internet? Ok, então devemos Ter uma preocupação maior para que o mesmo seja bem alimentado. 6-Oferecer Leilões On Line Sua empresa possui produtos que podem ser considerados para este ponto? Consideremos a necessidade de explorar esta ferramenta. Por isso é importante que sua tecnologia rume para colocar este serviço à disposição de seus clientes antes que alguém o faça. 7-Oferecer entregas On Line Vital, essencial e fundamental para empresas que possuem condições de realizar este tipo serviço. Fazer com que o cliente possa tirar mais proveito do seu investimento. É importante considerar que o consumidor quando esta diante do computador, é muito mais seletivo na hora da compra, uma vez que o mesmo se vale de muitos aspectos funcionais e visuais para efetuar a mesma e caso não levemos isso em consideração, acaba sendo mais um site aberto, apenas. Vale a pena refletir sobre algumas afirmações sobre Philip Kotler em relação à Internet.

6 1-Com a Internet, os compradores precisam de muito menos tempo do que no passado para comparar preços. Isso torna muito difícil as empresas quererem proteger sua política de preços perante os demais concorrentes. A Internet diminuirá as compras baseadas em marcas apenas e aumentará as compras considerando preço. 2-A Internet não tem barreiras de entrada. Um imitador endinheirado pode entrar do dia para a noite para atacar um inovador bem sucedido da Internet. 3-Os inovadores proteger e incrementar seus sites com novos atrativos. Todavia, os imitadores podem facilmente copiar a maioria dos novos atrativos acrescentados pelo inovador, ou podem reduzir seus preços aquém dos praticados pelo inovador. 4-O comércio eletrônico acabará prejudicando as forças varejistas de vendas.

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