ESPM ESCOLA SUPERIOR DE PROPAGANDA E MARKETING MBA EXECUTIVO EM MARKETING PLANO DE MARKETING. Faria Guaspari Administradora de Bens e Comércio Ltda

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1 ESPM ESCOLA SUPERIOR DE PROPAGANDA E MARKETING MBA EXECUTIVO EM MARKETING PLANO DE MARKETING Faria Guaspari Administradora de Bens e Comércio Ltda David Guaspari Barreto dguaspari@terra.com.br Professor André Arnt Porto Alegre, Dezembro de 2002.

2 INDICE INDICE... 2 SUMÁRIO... 3 INTRODUÇÃO... 4 ANÁLISE DA EMPRESA... 7 ANÁLISE DO MACRO AMBIENTE Ambiente Demográfico Ambiente Econômico Ambiente Natural Ambiente Político-Legal Ambiente Sócio-Cultural ANÁLISE DO MERCADO Análise Qualitativa do Mercado Análise Quantitativa do Mercado Segmentação de Mercado ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA GRUPOS ESTRATÉGICOS CONCORRENTES POTENCIAIS CONCORRÊNCIA DIRETA MATRIZ DE POSICIONAMENTO PERCEBIDO MATRIZ PFOA (SWOT) ANALISE DO AMBIENTE EXTERNO ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO OBJETIVOS E METAS Quantitativos Qualitativos POSICIONAMENTO PRETENDIDO MARKETING MIX - 4P s PRODUTO PREÇO DISTRIBUIÇÃO COMUNICAÇÃO ORÇAMENTO E CRONOGRAMA DE MARKETING ANÁLISE ECONÔNICA E FINANCEIRA Avaliação da Empresa Formação de receitas Apresentação do Balanço Patrimonial Ano Apresentação da Demonstração de Resultado do Exercício Ano de CONTROLES DO PLANO Operacional Estratégica ANEXO I ANEXO II ANEXO III BIBLIOGRAFIA

3 SUMÁRIO O objetivo desse trabalho é fortalecer o negócio da empresa Faria Guaspari através de conhecimentos de administração. No ano de 1930, o descendente de italiano David Enzo Guaspari construiu, no centro da cidade de Porto Alegre, o prédio Guaspari. A finalidade era montar o negócio próprio, através de uma loja de comércio. O negócio cresceu, mas ele não teve oportunidade de acompanhar esse crescimento. Foram diversos anos de lojas Guaspari, onde o slogan mais conhecido da cidade era o Lápis Vermelho chegou. Trazia a noção de promoções, ofertas, e o público logo atendia a chamada. As Lojas Guaspari atingiram o seu ápice nos anos 60 e 70, tendo se expandido para diversos estados do Brasil. Mas, em 80, ela fechou. Nos anos seguintes, até os dias de hoje, o prédio Guaspari continua sendo o principal recurso para a renda da família. Hoje, ele abriga o Shopping Guaspari, um shopping de Fábricas administrado pela empresa Faria Guaspari que possui 50 pequenas e médias empresas com contratos em gestão. Entretanto, sabe-se que pode mais. A marca já foi conhecida, a localização é uma das melhores, as pessoas envolvidas possuem uma bagagem de negócio bastante grande, entre outros. Mas para isso, falta um plano. E esse foi o principal objetivo do trabalho. Mostrar o que é preciso fazer para crescer no mercado. Mostrar as ações que serão necessárias para melhorar a imagem e a participação do mercado. Isso resultará em apenas uma coisa: uma maior renda para a família. 3

4 INTRODUÇÃO A empresa Faria Guaspari foi criada por 3 irmãos, para dar continuidade ao negócio da família. A família teve na década de 30 o prédio Guaspari construído no centro da cidade de Porto Alegre. Durante quase 50 anos, a loja Guaspari foi uma loja de comércio, principalmente do ramo vestuário. Nos anos 80, com a falência da empresa Guaspari S/A, o prédio foi alugado para uma empresa que re-alugava para terceiros. A partir do atraso do repasse do dinheiro para os proprietários do prédio, a família decidiu por reincidir o contrato de aluguel. No entanto, recebeu o prédio Guaspari com o negócio de Shopping de Fábricas instalado. Desse modo, foi criada a empresa Faria Guaspari com o negócio de administração e locação de espaços comerciais. A Faria Guaspari iniciou já com 35 clientes, oriundos da empresa anterior. Através de melhorias na administração do prédio, a empresa foi conquistando a permanência de alguns de seus clientes e também novos clientes. Hoje, 8 anos depois, a empresa já possui uma carteira de 50 clientes. Sua meta é, em cinco anos, praticamente dobrar o seu número de clientes, atingindo 99 clientes. O plano completo apresentado no Planejamento Estratégico para atingir o seu objetivo tem duração de 5 anos. Durante esse período, a empresa pretende sair de 50 clientes para no final do período, concluir com 99 clientes. Isso é praticamente dobrar a quantidade de clientes. As ações foram planejadas ano a ano: no primeiro ano, crescimento na base de cliente em 10%, custo administrativo controlado e aumento do capital da empresa. O segundo ano é quase uma repetição do primeiro, dando ênfase no aumento do capital da empresa para, no terceiro ano, buscar um novo espaço comercial, o que implica na utilização do capital até então acumulado. No quarto ano, temse a consolidação do novo espaço comercial, controle dos custos administrativos e aumento do capital da empresa. O quinto e último ano é onde a Faria Guaspari irá buscar o seu terceiro espaço comercial, fechando o ano praticamente com o duas vezes o número da clientela do início do plano. Para o período do plano de Marketing que será apresentado nesse trabalho, o tempo é representado de Janeiro de 2003 à Dezembro de

5 Nesse período, a empresa pretende aumentar a fidelização do seu cliente e crescer internamente, aumentando em 10% a sua quantidade de clientes, atingindo 55 até o final do ano de Dessa maneira, através de ações que serão desenvolvidas, a empresa pretende aumentar a sua percepção e tamanho de mercado. Para isso, será traçado um plano de re-abordagem da empresa para a Faria Guaspari atingir as suas metas. As estratégias da empresa são: - Fidelização do cliente que hoje loca espaços comerciais da Faria Guaspari: A empresa precisa manter satisfeitos os clientes que hoje encontram-se no prédio Guaspari. A melhora contínua dos serviços administrativos prestados para os seus clientes é uma parte do plano. Serviços existentes hoje, tais como segurança, manutenção e limpeza são passíveis de padronização e personalização. Essa ação será feita no Produto (serviço) prestado pela Faria Guaspari. Por outro lado, as pequenas e médias empresas que hoje locam espaços comerciais são sensíveis ao valor do aluguel. O índice de atraso do pagamento do aluguel é de 30%, no caso da Faria Guaspari. Para essa ação, serão fornecidos pequenos benefícios para os clientes mais antigos e que não possuam pagamentos em atrasos. Através das planilhas de controle de pagamento, é possível verificar o tempo de casa do cliente e também as datas de pagamentos, enquadrando cada cliente em um determinado perfil. Esse perfil indicará a base de desconto que o cliente poderá obter. Esse será o início para o comprometimento do cliente com a Faria Guaspari, visto que os demais shoppings que competem com a Faria Guaspari não possuem nenhuma ação nesse sentido. Essa ação será baseada no preço. - Crescimento da Participação do Mercado interno ao prédio Guaspari: A empresa pretende crescer na quantidade de espaços internos locados. Através de busca de novos clientes, aumento de divulgação do negócio da Faria Guaspari, entre outros; enfim, utilizando-se principalmente o canal de comunicação, a empresa estará apta a conquistar novos clientes. 5

6 Comunicações em Jornais, como o Jornal do Centro, o Diário Gaúcho e o Correio do Povo, através de anúncios, serão realizadas. Com chamadas em rádios como Farroupilha e Ipanema também é possível atingir o público alvo. Por fim, o acompanhamento e a visitação nas principais feiras, levando um prospect da empresa, sua localização e seus serviços é fundamental para a conquista de novos clientes. Por outro lado, um dos principais motivos que hoje prejudicam o crescimento interno da Faria Guaspari é a falta de interesse de seus clientes em locar espaços nos andares superiores. Eles alegam que a movimentação de pessoas nesses andares é baixa, o que proporciona pequenas vendas para os clientes. Através da criação de um andar para promoções, onde cada cliente poderá levar um determinado número pequeno de produtos para exposição, sem custos adicionais, a Faria Guaspari pretende criar demanda de movimentação para os andares superiores. Assim, pretende, através do aumento da movimentação de pessoas, estimular a procura pelos andares superiores. Essa será uma ação de distribuição interna, focada no crescimento da participação de mercado. 6

7 ANÁLISE DA EMPRESA Os objetivos propostos no planejamento estratégico da empresa são: - Aumentar 10% ao ano o número de espaços comerciais locados internamente no prédio Guaspari. o No final do ano de 2003, a empresa pretende ter 55 empresas instaladas no prédio da Guaspari. o No final do ano de 2004, a empresa pretende ter 60 empresas instaladas no prédio da Guaspari. o No final do ano de 2005, a empresa pretende ter 66 empresas instaladas no prédio da Guaspari. o No final do ano de 2006, a empresa pretende ter 72 empresas instaladas no prédio da Guaspari. o No final do ano de 2007, a empresa pretende ter 79 empresas instaladas no prédio da Guaspari. - No terceiro ano, instalar o negócio em um novo local a ser definido com uma quantidade de 10 espaços comerciais locados. o No final do ano de 2007, a Faria Guaspari teria um total de 89 empresas locando seus espaços comerciais. - No quinto ano, instalar o negócio em um novo local a ser definido com uma quantidade de 10 espaços comerciais locados. o No final do ano de 2007, a Faria Guaspari teria um total de 99 empresas locando seus espaços comerciais. Na figura abaixo, é possível verificar o crescimento pretendido para o planejamento estratégico da Faria Guaspari. 7

8 Ano 2002 Ano 2003 Ano 2004 Ano 2005 Ano 2006 Ano 2007 Prédio Guaspari Nova Localização Nova Localização 10 TOTAL Faria Guaspari Quantidade Ano Para a concretização de seus objetivos, o plano de Marketing será estendido ao longo do ano de 2003, ano das principais ações para o atendimento dos objetivos gerais da Faria Guaspari. Conforme apresentado no planejamento estratégico, a estratégia competitiva da Faria Guaspari, ou mais conhecida como Matriz de Porter, é focado na liderança de custos. Com possibilidades de ampliar o negócio da empresa, devido às características e crescimento do mercado, a empresa precisa focar no seu negócio. O público para o negócio da Faria Guaspari são as pequenas e médias empresas. Esse público necessita de espaços comerciais para comercializarem os seus produtos. A Faria Guaspari, enfoca o negócio, buscando atender esse público de maneira que o custo para isso seja baixo, ou seja, é necessário atingir as necessidades do público comprador, no caso as pequenas e médias empresas, que necessitam dos seus clientes espaços para comercializarem produtos com uma boa movimentação de pessoas; e agregar serviços aos locatários como administração, segurança, 8

9 limpeza, e outros; sempre, por parte da Faria Guaspari, policiando o custo final. Dessa maneira, a empresa obtém êxito nos seus objetivos. A matriz de Porter pode ser verificada na figura abaixo: Vantagens Estratégica Exclusividade Percebida Pelo Consumidor Posição de Baixo Custo Alvo Estratégico No âmbito de Toda a Indústria Apenas em um Segmento Particular DIFERENCIAÇÃO FOCO LIDERANÇA NO CUSTO TOTAL Conforme a Estratégia de Crescimento de Ansoff, a Faria Guaspari encontra-se no quadrante de Serviços Atuais e Mercados Atuais. A empresa pretende crescer, melhorando o desempenho dos negócios, através da penetração intensivamente no mercado. Como colocado no planejamento estratégico, o negócio da Faria Guaspari é administração e locação de espaços comerciais, no entanto, o seu mercado hoje é apenas o prédio da Guaspari, o qual, por sua vez, não está sendo 100% locado. Pretende-se aumentar a locação de maneira que se possa aumentar o lucro. Por outro lado, não existem outros prédios onde a Faria Guaspari exerce o seu negócio. Essa é hoje uma ameaça para a empresa, visto que ela fica restrita à apenas uma localização, que é um fator crítico de sucesso. Assim, através da estratégia de crescimento intenso de Ansoff, a empresa pretende crescer no mercado, tanto internamente como externamente, gerando mais lucro para os seus sócios. Dessa maneira, a matriz de Ansoff é representada abaixo: 9

10 Serviços Atuais Novos Mercados Atuais Novos Penetração de Mercado Desenvolvimento De Mercados Desenvolvimento De Serviços Diversificação Integração HISTÓRICO DA EMPRESA A empresa Faria Guaspari foi criada para administrar o prédio Guaspari pertencente à família. O prédio foi construído no ano de 1930, para ser uma loja comercial. Na década de 80, com o fechamento de várias lojas comerciais, a Loja Guaspari também fechou as portas. Assim, o prédio de seis andares na Borges de Medeiros passou a ser alugado para uma empresa que a qual fazia o aluguel para terceiros. Devido ao atraso do repasse do aluguel para os proprietários do prédio, o contrato com essa empresa foi reincidido. Assim, em 1993 surgiu a empresa Faria Guaspari Administradora de Bens e Comércio Ltda, a qual passou a administrar o prédio, proporcionando renda para a família. De 1930 até 1983, o prédio Guaspari era uma loja de comércio, principalmente no ramo de vestuários. Durante todo esse tempo, o negócio foi administrado por pessoas de fora da família, mas com o conhecimento de Administração. Isso não impediu que a Guaspari, na década de 70 fosse fechando suas portas em diversos estados onde existia, tais como Rio de 10

11 Janeiro, São Paulo e Santa Catarina, tendo falido a loja na cidade de Porto Alegre no ano de De 1983 à 1993, o prédio Guaspari foi alugado para a empresa Lacen, a qual alugava para terceiros. Durante 7 anos, o prédio teve um bingo instalado nas suas dependências, passando em 1990 para o modelo de Shopping de Fábricas. No ano de 1993, o contrato com a Lacen foi rescindido em função do não pagamento do aluguel por parte da Lacen para os proprietários do prédio. Nesse mesmo ano, foi criada a empresa Faria Guaspari, a qual deu continuidade no modelo de administrar e locar espaços comerciais para pequenas e médias empresas comercializarem os seus produtos, seguindo o modelo de shopping de fábricas. Com a rescisão do contrato com a Lacen, a Faria Guaspari recebeu o prédio Guaspari com o negócio de Shopping de Fábricas instalado, havendo em torno de 35 pequenas e médias empresas que alugavam espaços comerciais para expor os seus produtos. Desse modo, os sócios da empresa decidiram por continuar o negócio, mas melhorar nos serviços prestados de administração do prédio. Atualmente existem em torno de 50 lojas instaladas no prédio Guaspari, as quais tem contrato de locação com a empresa Faria Guaspari. Durante esses oitos anos de existência, o crescimento da Faria Guaspari foi de 43%. Esse número não pode ser representativo como crescimento de mercado, visto que baixa fidelização do cliente. No entanto, em função da baixa fidelização dos clientes, muitas vezes originada pela falta de recursos para o pagamento do valor do aluguel, pode-se observar diversos fatores que contribuem para o futuro crescimento do negócio da Faria Guaspari. A empresa Faria Guaspari foi criada inicialmente com três sócios no ano de No ano de 1996, em novo contrato social, juntaram-se mais cinco sócios. Em 2002, um dos sócios deixou a empresa. O capital da empresa foi integralizado no ato. 11

12 Hoje a empresa possui doze funcionários e a estrutura é composta por: três sócios gerentes, uma secretária, vigilantes e seguranças, uma pessoa de serviços gerais, dois ascensoristas e duas faxineiras. Sócios - Gerentes Faxineiras Secretária Vigilantes e Seguranças Serviços Gerais Ascensoristas São seis andares no prédio Guaspari, dos quais apenas três andares são alugados por um total de cinqüenta pequenas e médias empresas. Os demais andares não são locados, podendo ser o espaço utilizado para expandir internamente o negócio da empresa. CICLO DE VIDA DO PRODUTO A definição de shopping center é: grupo de negócios de varejo planejado, desenvolvido, possuído e administrado como uma unidade. O shopping center existe no Brasil há 30 anos. A primeira instituição foi fundada em São Paulo, em Atualmente, estima-se que existam em torno de 200 estabelecimentos. Entre os diversos tipos de shopping existentes, encontra-se o shopping de fábricas, definido como um tipo de shopping cujas lojas oferecem mercadorias com preços baixos, são ponto-de-venda direto do fabricante e geralmente comercializam somente vestuário, calçados, acessórios, cama/mesa/banho. No prédio Guaspari, atual localização da Faria Guaspari, o modelo shopping de Fábricas completou 10 anos de funcionamento. Enquanto no modelo americano esses shoppings são destituídos de conforto e sofisticação; no modelo brasileiro, oferecem conforto e qualidade, muitas vezes incluindo praças de alimentação. 12

13 Para os varejista, o custo de manutenção das lojas é inferior ao dos shopping tradicionais. O aluguel é em média 50% inferior que outros formatos de shopping. No caso dos lojistas de um shopping center, a adequada oferta de serviços ao cliente final depende da prestação de um nível satisfatório de serviços por parte da administração do empreendimento. O negócio da Faria Guaspari atende ao seguinte público: 1. Pequena e média empresa: as empresas que hoje procuram ou possam procurar espaços comerciais para alugar na Faria Guaspari são pequenas e médias empresas. Suas características são: a. Empresas novas, que ainda não se estabeleceram no mercado. Assim, tende a procurar um ponto de venda para crescerem no mercado. b. Pequenas e médias empresas que forem propensas ao preço, ou seja, não possuem condições de locar um espaço comercial que seja muito caro. c. Os produtos originados dessas pequenas e médias empresas são produtos próprios, sendo a grande maioria confeccionada por pessoas, sem utilização de alguma máquina ou serviços que venham a refletir em preços de venda altos. d. Esses produtos, normalmente tendem a atingir um público mais baixo, como as classes C, D e E. O público que hoje freqüenta os Shopping de Fábricas fazem parte desse público. e. Empresas do ramo vestuários, visto que as classes C, D e E não possuem muito dinheiro para a compra de supérfluos. Os produtos são os que geram a necessidade para a compra. O segmento-alvo da Faria Guaspari é conquistar essas pequenas e médias empresas para que a locação de os seus espaços comerciais. Hoje, a empresa atua nos 4 P s da seguinte maneira: 13

14 - Produto: A estratégia de produto(serviço) da Faria Guaspari é trabalhar com um diferencial para pequenas e médias empresas, ou seja, a empresa administra e loca espaços comerciais, tendo com diferencial em relação: o Imobiliárias: apenas locam os espaços comercias, não sendo interessantes para empresas que precisam pagar por toda a administração dos espaços locados. o Outlet: as localizações dos outlets são consideradas problemáticas para o comércio de produtos para classes de baixa renda, visto que o transporte particular é quase inexistente nesse público. o Grandes Shopping, Ruas Comerciais e Galerias Comerciais: o valor cobrado é muito elevado, como também é cobrado um valor percentual sobre o valor total faturado mensal. - Preço: um diferencial da empresa. A Faria Guaspari tem um preço competitivo, ou seja, é um valor superior aos valores cobrados por uma imobiliária, no entanto bastante inferior em relação aos valores cobrados por um shopping center. Dessa maneira, visto que os shoppings são as empresas que mais se assemelham do negócio da Faria Guaspari, pode-se dizer que a estratégia de preço na Faria Guaspari é de baixos preços. Isso se deve ao seu público alvo, o qual são pequenas e médias empresas que não possuem condições de pagar um aluguel de um espaço comercial em um shopping e ainda pagar sobre uma porcentagem do faturamento do mês. A Faria Guaspari cobra apenas o aluguel do espaço comercial, não cobrando porcentagem sobre total vendido. Isso é um grande diferencial, afora o valor mais baixo do aluguel. Hoje o valor de um espaço comercial na Faria Guaspari é em torno de R$ 1.000,00 o espaço de 4 metros quadrados. Esse valor, apenas do aluguel referente à um shopping, começa em R$ 3.500,00 mensais. 14

15 - Distribuição: Hoje a distribuição é um ponto crítico da Faria Guaspari. A empresa possui apenas um local para ser administrado e locado, o que faz que seja uma grande ameaça para a empresa. Do mesmo modo, esse local hoje não se encontra totalmente alugado, sendo possível um crescimento interno. - Comunicação: é praticamente inexistente nos dias de hoje. A comunicação que existe é baseada na boca-a-boca dos próprios locatários. 15

16 ANÁLISE DO MACRO AMBIENTE Ambiente Demográfico O mercado da Faria Guaspari é formado por empresas de pequeno e médio porte. No entanto, o crescimento do número de empresas desse porte não significa claramente crescimento de mercado. Mas para isso, é necessário que haja poder de compra suficiente. Esse poder de compra está indiretamente manifestado pelos clientes das pequenas e médias empresas, pessoas das classes C, D e E. Por ventura, a maioria da população hoje existente está concentrada nas classes C, D e E, ou seja, existe um grande número de pessoas proporcionando comércio para as pequenas e médias empresas. Essas, por sua vez, precisam de pontos de vendas que promovam a comercialização direta de fabricante para o consumidor. Suas tendências geográficas são os centros das grandes cidades, uma vez que concentram a movimentação dessas classes. Concluindo, existe uma grande oportunidade para empresas que venham a disponibilizar espaços comerciais localizados em áreas de fácil acesso para o público C, D e E. Ambiente Econômico A distribuição de renda é uma grande ameaça. Hoje, onde se encontra a maior concentração da população, as classes C, D e E, essa é portadora de menos de 10% da distribuição da renda. Do mesmo modo, a economia, tanto à nível mundial como à nível Brasil, também está desacelerada. O ritmo do comércio está lento, dificultando a sustentação dos negócios dos pequenos e médios empresários. Esses, os principais clientes da Faria Guaspari, estão enxugando suas margens, em virtude da disputa por preços: preços cada vez mais baixos para conseguir conquistar as classes C, D e E, o que implica em algumas vezes no corte do valor despendido para o aluguel de um ponto de venda. 16

17 Ambiente Natural Uma vez que qualquer mudança no meio natural seja, por exemplo, o aumento no custo da energia, a Faria Guaspari acaba sendo ameaçada em função de não poder passar esse valor para a cadeia (embutir no aluguel, por exemplo) pois perderia o seu diferencial competitivo: preços baixos com serviços agregados. Ambiente Político-Legal O resultado das eleições de 2002 foi satisfatório para o desenvolvimento do negócio. Visto que, no Rio Grande do Sul, o partido de oposição foi o grande vencedor, é de se esperar uma melhora nessa área. O incentivo de outrora dado pelo governo às pequenas e médias empresas, tendem a favorecer o crescimento desse mercado. Por outro lado, caso o novo governo não encontre um caixa capaz de proporcionar a boa governabilidade, ele pode ir buscar esse dinheiro no aumento de impostos, o que não traria boas conseqüências para o comércio. No âmbito legal, a facilidade de hoje para a criação de uma empresa, com diversos centros fornecendo cursos para novos empreendedores, são essenciais para o mercado. No caso específico da Faria Guaspari, o projeto de Lei de Reestruturação do Centro da Cidade pode tanto ser uma oportunidade como uma ameaça: oportunidade visto que estruturará o comércio informal, maior causador de prejuízos e problemas para os clientes da Faria Guaspari; ameaça no quesito novo metro, onde sua linha passaria embaixo do prédio Guaspari, forçando a interrupção provisória do negócio. Ambiente Sócio-Cultural O público das pequenas e médias empresas, que em grande parte são fornecedores das classes C, D e E, tem uma grande visão própria: sustentação. Não é possível valorizar o prazer, ou a auto-realização. Tem que serem conservadores, em função dos momentos difíceis por que passam. Eles são cautelosos nos gastos e orientados para o valor de suas compras. Vêem o trabalho não como uma fonte de satisfação, mas como uma tarefa necessária 17

18 para ganhar dinheiro. Isso faz com que a fidelização por parte dos clientes seja relativamente baixa, sendo necessária uma ação para fortalecer esse pilar. 18

19 ANÁLISE DO MERCADO Análise Qualitativa do Mercado Cada empresa tem uma maneira de efetuar as suas compras. Apesar disso, se espera identificar grupos de empresas que sigam procedimentos de compra parecidos. Por ser um mercado empresarial, onde uma empresa estará locando espaços comerciais de outra empresa, ele apresenta algumas características que o diferenciam dos mercados consumidores: - Menos compradores: o público são as pequenas e médias empresas que procuram por espaços para comercializarem seus produtos; - Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente: para que o cliente da Faria Guaspari sinta-se satisfeito, é importante que esse relacionamento fornecedor e cliente seja próximo e agradável; - Demanda derivada: é necessário acompanhar de perto os padrões de compra dos consumidores finais, ou seja, se as classes C, D e E tendem a mudar seus hábitos de compra, como a localização, por exemplo. Nesse caso, é necessário que a Faria Guaspari antecipe-se e promova uma nova localização para a exposição dos produtos de seus clientes; - Compra profissional: o comprador (locador) da Faria Guaspari conhece as políticas, normas e exigências para que o local seja propício à comercialização; - Diversas influências de compras: muitas pessoas influenciam nas decisões de compras empresariais. No caso específico de aluguel de espaços comerciais, as situações de compras podem ser caracterizadas de duas maneiras: - Recompra simples: é uma situação em que a pequena ou média empresa, que já possui experiência e ou já tenha alugado no mesmo local ou em outro, procura um lugar para se re-estabelecer. Nesse caso, o fornecedor irá procurar demonstrar a sua qualidade no 19

20 serviço e estrutura. O comprador irá escolher com base em uma lista de fornecedores do seu conhecimento. - Nova tarefa: é o caso de empresa nova, que está buscando melhorar o seu número de vendas. Até agora, a empresa nunca obteve um local para exposição de seus produtos que fosse alugado. Nunca destinou um valor para isso, não tem conhecimento do retorno. Desse modo, quanto maior o custo ou o risco para essa empresa nova, maior será a quantidade de informações que ela buscará, o que aumentará no tempo gasto até a decisão final. As fases de compra são: conhecimento, interesse, avaliação, julgamento e adoção. A Faria Guaspari diferencia-se através da solução completa para o comprador. Quando a definição do negócio de administração e locação de espaços comerciais, a empresa busca não somente o aluguel de seus locais, mas fornece a administração dos mesmos, como segurança, manutenção e limpeza, luz e água, e outros. PARTICIPANTES DO PROCESSO DE COMPRAS EMPRESARIAIS Os seguintes papéis de compras podem ser representados: - Iniciadores: aqueles que necessitam ou solicitam a compra. Normalmente é representado pelo dono ou sócio da pequena e média empresa. Em alguns casos, em empresas mais estruturadas, mesmo que pequenas, esse papel pode ser representado pelo tocador do negócio. - Usuários: aqueles que utilizam o local. Mesmo caso dos iniciadores: pode ser o dono ou o sócio, mas principalmente é representado pela figura do tocador do negócio, visto que ele irá avaliar, definir as exigências, e para então poder ser cobrado por resultados. 20

21 - Influenciadores: pessoas que influenciam a decisão de compra. São principalmente os locatários hoje existentes e uns determinados públicos alvos. - Decisores, Aprovadores e Compradores: pessoas que decidem. São os donos e os sócios das pequenas e médias empresas. - Barreiras internas: pessoas com o poder de evitar que vendedores ou informações cheguem até os membros. O número médio de pessoas envolvidas em decisões de compra varia de mais ou menos três. Isso pode ser comprovado na quantidade de diferentes pessoas que foram colocadas acima: dono do negócio, sócio e tocador do negócio. Em alguns casos podem existir outras figuras, o que depende de empresa para empresa. Os compradores empresariais agem de acordo com muitas influências ao tomarem suas decisões. Principalmente quando as ofertas dos fornecedores são parecidas, eles podem atender às exigências de compras independentemente do fornecedor e passar então a dar mais valor ao tratamento pessoal que recebem. Os compradores empresarias mantêm-se atentos aos fatores econômicos atuais e aos previstos, como investimentos, gastos do consumidor e taxas de juros. Em tempos de recessão, eles reduzem seus investimentos. Resta a Faria Guaspari se empenhar ainda mais para aumentar e manter a sua participação de mercado. Quanto às tendências organizacionais, é interessante ressaltar que a realização de contratos de longo prazo fornecem uma base duradoura com os seus clientes. As empresas, nesse caso, podem definir passos futuros com maior transparência, uma vez que possuem uma previsão do fluxo de caixa. Os fatores interpessoais envolvem a transparência nos negócios. O público pode ser considerado de baixa renda, o que muitas vezes se autodefinem como ignorantes. Para isso, a ética e a transparência devem ser trabalhadas. 21

22 O PROCESSO DE COMPRA E SELEÇÃO DE FORNECEDORES Os compradores empresarias alugam espaços comerciais com o objetivo de venderem suas mercadorias e ganharem dinheiro. Visto que a Faria Guaspari trabalha com um valor fixo de mercado para o aluguel, ela precisa trabalhar a percepção dos benefícios (ou valor percebido) para os seus clientes. Essa diferenciação será o incentivo do comprador para a realização do aluguel. Os compradores utilizam a orientação de seleção de fornecedores, procurando simultaneamente melhorias na qualidade e reduções nos custos. Como já exemplificado que os custos são fixos, a tendência é a busca da qualidade dos serviços prestados. Análise Quantitativa do Mercado O mercado de pequenas e micros empresas é hoje imenso. Conforme o anexo I, é possível verificar o crescimento do número das pequenas e micro empresas, utilizando o exemplo que durante o ano de 2001 no Rio Grande do Sul, foram constituídas mais firmas individuais (F.I), em torno de ; do que os demais modelos de empresas, sendo empresas. É importante salientar que uma empresa limitada (LTDA) também pode ser uma empresa de porte pequeno, médio e ou micro. Desse modo, é possível observar que a demanda de pequenas e micro empresas está crescendo rapidamente. Conforme o BNDES: As micro, pequenas e médias empresas representam cerca de 98% do total de empresas existentes no Brasil, respondem por cerca de 60% dos empregos gerados e participam com 43% da renda total dos setores industrial, comercial e de serviços. O mercado atual encontra-se propício para o negócio de administração e locação de espaços comerciais, visto que existe um grande número de pequenas e médias empresas e a perspectivas é que esse número continue aumentando. 22

23 Por outro lado, o mercado imobiliário está bastante movimentado, visto a grande quantidade de espaços para serem alugados. No entanto, as imobiliárias não agregam serviços para o cliente que está alugando, deixando os preços bastante atrativos, mas a procura e o interesse por parte de pequenas e médias empresas é baixa. Como exemplo, pegamos uma sala comercial no centro de Porto Alegre. O aluguel dessa sala varia de R$ 400,00 a R$ 500,00 mensais. O aluguel mensal de um espaço de quatro metros quadrados no prédio da Guaspari é R$ 1.000,00. No entanto, é mais interessante para os proprietários de pequenas e médias empresas o aluguel no prédio Guaspari, em função de todos os serviços serem agregados através da administração, tais como segurança, limpeza, iluminação, IPTU; e ser um local de alto movimento de pessoas, favorável ao comércio. O crescimento do número de pequenas e médias empresas é um indicador de oportunidades de mercado. São várias as tendências que justificam esse crescimento: - Reestruturação dos negócios As empresas estão terceirizando e investindo em fornecedores, distribuidores e parceiros. Isso expande o emprego nas empresas menores. - Necessidade profissional Como o enxugamento é uma realidade sem volta, os profissionais estão adiantando o passo e saindo antes que possam ser demitidos. - Motivação Os profissionais se realizam mais onde enxergam o todo, em vez de ser meras peças na engrenagem. - Empreendedorismo Os profissionais sonham em ser o próprio patrão. Detestam chefes que anestesiam a criatividade em nome da burocracia das grandes corporações. 23

24 - Tecnologia Internet, fax e celular democratizaram a informação. Com pouco dinheiro e muito conhecimento, fica mais fácil competir com uma grande empresa. - Terceiro setor As ONGs e os institutos sociais estão empregando cada vez mais pessoas que enxergam no bem uma oportunidade de carreira e chance de realização pessoal. A empresa Faria Guaspari possui hoje uma pequena penetração no mercado, visto que a quantidade de pequenas e médias empresas que locam espaços é relativamente pequena. No entanto, com as perspectivas de mercado e o aumento do número de pequenas e médias empresas, a Faria Guaspari conseguira crescer bastante no seu negócio. Considerando que o mercado total é formado pelo número de compradores que podem existir para uma demanda específica e que o negócio da Faria Guaspari é locação e administração de espaços comerciais, onde seus maiores clientes são pequenas e médias empresas, defini-se como mercado total todas as pequenas e médias empresas instaladas na Grande Porto Alegre. Conforme Anexo III, o Mercado Total para a Grande Porto Alegre é em torno de empresas de porte médias e pequenas. Assim, do total de empresas, levantadas como mercado total para a Faria Guaspari, a empresa possui como penetração de mercado apenas 1,25%, tendo em vista que possui 50 pequenas e médias empresas. Tendo em vista que o mercado potencial refere-se ao conjunto de consumidores com nível de interesse suficiente para uma oferta definida, consideramos que apenas as micros e pequenas empresas da cidade de Porto Alegre, perfazendo conforme o Anexo II, podem ser consideradas como potencial de mercado. 24

25 Segmentação de Mercado Segmentação de mercado é um esforço para aumentar a precisão do marketing da empresa. O ponto de partida é o marketing de massa. O argumento do marketing de massa é que ele cria um maior mercado pontencial, o que gera custo mais baixos, que por sua vez levam a preços mais baixos ou margens mais altas. No caso da Faria Guaspari, um direcionamento ao marketing de massa, levaria a atingir todas as empresas, não interessando o porte da empresa. O negócio está voltado ao aluguel e administração de espaços comerciais. Por lei, espaços comerciais só podem ser alugados por pessoas jurídicas. Assim, o público pode ser compreendido como todas as empresas jurídicas, não interessando demais atributos. No caso específico dos Shopping de Fábricas, o público alvo são as pequenas e médias empresas. Devido às características de público, localização e valores de aluguel, é esse público o mais propenso a alugar um espaço comercial. Em virtude de suas necessidades de exposição de seus produtos para a comercialização, essas empresas necessitam de locais de comércio para seus produtos. Continuando, esses espaços comerciais são freqüentados pelas classes mais baixas da sociedade, o que atende os objetivos das pequenas e médias empresas. Essas, na maioria das vezes, desenvolvem produtos básicos, de utilidades no dia-a-dia. O motivo é que a classe baixa compra produtos para a sua subsistência, não comprando produtos supérfluos ou de alto valor agregado, em função de sua renda. Para o público da Faria Guaspari, as principais características do segmento são: - Pequenas e médias empresas; - Curto período de criação; - Fabricantes de produtos ou serviços; - Criadas na Grande Porto Alegre ou em cidades do interior do estado. Essas empresas necessitam, para obter lucro, de comercializarem seus produtos. Para isso elas precisam de: 25

26 - Ambientes/Locais para a exposição dos produtos; - Movimentação de pessoas, público alvo para comprar. Aprofundando um pouco mais a definição de segmentação, essas empresas não possuem grandes valores para o aluguel de espaços comercias. Elas precisam que o valor seja fixo, para poder prever os valores que serão despendidos no aluguel, como também precisam de serviços agregados, como segurança, limpeza entre outros para o comércio de seus produtos. Resumindo, o valor a ser gasto com o aluguel deverá ser irrisório para o negócio. Para o nível de segmentação de mercado: no caso do mercado de locação e administração de espaços comerciais, o Marketing de segmento é o mais indicado. Um segmento de mercado, para a Faria Guaspari, consiste em um grande grupo que é identificado a partir de suas preferências, tais como: 1. Movimentação interna de pessoas. Essa variável advém de: a. Localização do shopping; b. Quantidade de lojas; c. Estrutura interna; d. Estilo de lojas. 2. Valor do aluguel. 3. Quantidade de vendas. As preferências e necessidades são muito similares, no entanto sempre existiram diferenças, como por exemplo, o poder de pagamento do aluguel. Os benefícios que podem resultar da utilização do Marketing de segmento são os de criar serviços mais adequados para o público alvo e oferecê-los a um preço apropriado. A escolha dos canais de comunicação também é facilitada, fazendo com que a empresa enfrente menos concorrentes no segmento. Os padrões de segmentação desse mercado são de preferências homogêneas, onde todos os compradores possuem praticamente a mesma 26

27 preferência, um espaço com movimentação de pessoas, uma boa estrutura e valor de aluguel relativamente baixo. SEGMENTAÇÃO DOS MERCADOS EMPRESARIAIS No caso da Segmentação Demográfica, a empresa pretende atuar na área central da cidade de Porto Alegre. Os portes das empresas que devem ser atendidas são as de pequeno porte. Analisando os clientes da Faria Guaspari fica bastante claro que o principal público deles está concentrado no centro da capital do Rio Grande do Sul. Hoje, a maior movimentação de público desses clientes é demandada da área central. Assim, para conquistar o seu cliente, a Faria Guaspari já se posiciona na área de maior procura de seus clientes. Para a Segmentação Operacional, o status do usuário deve de já usuários, os quais já estão hoje trabalhando nas dependências da Faria Guaspari; e de novos usuários, os quais ainda não foram clientes, mas estão propensos e possuem características para o serem. Quanto aos recursos dos clientes, como já levantado, deve ser atendida todas as necessidades para que os clientes possam efetuar suas vendas sem preocupações, ou seja, prover serviços de segurança, limpeza, etc. Em abordagens de compras, a Faria Guaspari deve atender todas as pequenas e médias empresas, não distinguindo-as pelos produtos e áreas em que atuam. O relacionamento deve ser forte e conquistado com o cliente, ou seja, não é necessário que haja um relacionamento forte, mas ele deve ser buscado, realizando a fidelização dos clientes. Essas empresas buscam antes de tudo preço, visto que suas margens e seus capitais são baixos. No entanto, o que irá diferenciar será a qualidade de serviços que são propostos. A Faria Guaspari, para atingir os seus objetivos, deve buscar novos clientes, mas também trabalhar a fidelização dos atuais. Através do trabalho de fidelização, a empresa conseguirá montar uma base duradoura e um melhor relacionamento entre empresa e cliente. 27

28 Concluindo, pode-se verificar que a seleção de segmentos de mercado da Faria Guaspari é de Especialização por mercado, onde ela pretende em um único mercado, as pequenas e médias empresas conforme as características levantadas acima, propor aluguel e administração de seus espaços comerciais. 28

29 ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA GRUPOS ESTRATÉGICOS PREÇO COMPETITIVO O valor da locação, mesmo que a empresa tenha que arcar com os custos da administração, deve ser competitivo. O público alvo para locação dos espaços comerciais são as pequenas e médias empresas, que são sensíveis a preço de aluguel. Por essa razão, os grandes Shopping, como Iguatemi, Praia de Belas, Moinhos Shopping e Rua da Praia; não são atrativos para esses públicos. Os valores cobrados pelo aluguel de um espaço em qualquer desses shoppings são altos, não se encaixando nos custos de aluguel viáveis para o pequeno e médio empresário. Do mesmo modo, também é cobrado um valor proporcional ao total das vendas que forem efetuadas mensalmente. Isso diminui ainda mais o faturamento das empresas que locam espaços. As imobiliárias, por sua vez, cobram apenas o valor do aluguel mais um valor proporcional, que é o referente ao serviço da imobiliária. No entanto, o locador precisa gastar com todas as demais despesas, tais como condomínio, luz, água, limpeza. Nesse caso, mesmo o valor do aluguel do espaço ser aparentemente mais baixo, indiretamente o valor cobrado resulta em um valor maior que o cobrado pela Faria Guaspari. Afora o valor, ainda resulta em mais preocupações para o locatário, desviando o foco dos seus negócios. Desse modo, chega-se ao grupo dos Shopping de Fábricas. Os valores, em geral são bastante próximos, onde a diferença entre eles não é sentida pela pequena e média empresa. São eles: - Hipo Fábricas: o valor cobrado pelo aluguel de um espaço comercial é referencial em metros quadrados. O valor do metro quadrado é de R$ 300,00. O espaço médio locado é de 4 metros quadrados, o que 29

30 resulta em um aluguel de R$ 1.200,00. Dessa forma, o valor cobrado é 20% maior que a Faria Guaspari. - Feira da Silva Só: voltado a um público diferenciado, o Feira da Silva Só apresenta os maiores valores para o aluguel de espaços comerciais. O seu valor médio é de R$ 1.500,00 para o espaço de 4 metros quadrados, sendo o maior do mercado dos Shopping de Fábricas. - Master Fábricas, Otávio Rocha, ABC, Direto: R$ 1.000,00 é o valor cobrado para o aluguel de um espaço padrão de Shopping de Fábricas de 4 metros quadrados. - Faria Guaspari: a empresa trabalha com o valor de R$ 1.000,00 para o espaço de 4 metros quadrados. PONTO DE VENDA Um ponto de venda pode ser classificado a partir de sua localização e estruturação. A localização dos espaços comerciais é importante para o negócio. Em um local afastado, não terá comércio e conseqüentemente a empresa não terá clientes para locar. Em locais propícios para o comércio, a empresa consegue administrar e locar seus espaços comerciais. O aspecto localização refere-se à capacidade do empreendimento estar em uma localização atraente do ponto de vista de fácil acesso e condução, boa densidade populacional, boa qualificação econômica, demanda na área de influência, etc. Dessa forma, sendo o cliente da Faria Guaspari as pequenas e médias empresas, as quais atendem as classes C, D e E; a localização tem que ser propícia para a movimentação dessas pessoas, as quais sabemos genericamente que não possuem condução própria, devendo ser a localização proveniente de acesso de conduções públicas. A estrutura para os espaços comerciais, por sua vez, é importante para o comércio, o que determina a quantidade e satisfação dos clientes tanto dos 30

31 que compram os produtos expostos como os que vendem seus produtos. A estrutura deve facilitar a movimentação de pessoas, incluir sanitários, possuir visão de limpeza, ter boa iluminação, fornecer segurança, entre outros. A Faria Guaspari atende os seus clientes através de serviços de limpeza, segurança, iluminação, entre outros; pelo valor fixo do aluguel. No caso dos grandes shoppings (tais como Iguatemi, Praia de Belas, Rua da Praia e Moinhos Shopping), a localização desses no início dos empreendimentos pode ser considerada não apropriada para o comércio, visto que são levantados em pontos isolados e, depois, conseqüentemente nasce um cluster ao redor (Exemplos são os Shopping Iguatemi e Praia de Belas, os quais foram construídos em áreas afastadas da cidade com o passar do tempo é que essas áreas passaram a ser valorizadas). Isso prejudica o pequeno e médio empresário, o qual não possui investimentos e capital de giro para manter-se por um determinado tempo, esperando que as vendas cresçam. No entanto, a estrutura proporcionada por esses shoppings é excelente, tendo segurança padronizada, serviço de limpeza especializado e outros. As ruas comerciais e galerias comerciais estão cada vez mais perdendo forças, visto que seu público está desaparecendo. No entanto, por estarem localizadas em locais estratégicos, possuem uma localização considerável, mas que, função da falta de estrutura, tais como segurança, limpeza e outros, está perdendo mercado. Por último, poderíamos acrescentar as imobiliárias, as quais a localização de um imóvel está proporcionalmente ligada com o preço cobrado pelo aluguel. Vale acrescentar que no valor do aluguel, não estão incluídas despesas tais como segurança, limpeza, iluminação e outras. 31

32 Ponto de Venda (1 10) Preço Competitivo (1-10) Faria Guaspari 5 8 Iguatemi 9 3 Moinhos de Vento 8 4 Praia de Belas 7 3 Rua da Praia 6 4 Hipo Fábricas 6 7 Feira da Silva Só 4 6 DC Navegantes 2,5 6 Ponto de Venda Preço Competitivo Legenda Faria Guaspari Iguatemi Moinhos de Vento Praia de Belas Rua da Praia Hipo Fábricas Feira da Silva Só DC Navegantes Ruas/Galerias Comerciais Assim, pode-se definir como grupo estratégico onde encontra-se a Faria Guaspari, o seguinte grupo: o de Shopping de Fábricas. Esse grupo é representado no gráfico a seguir. 32

33 Ponto de Venda Legenda Faria Guaspari Hipo Fábricas Feira da Silva Só Preço Competitivo CONCORRENTES POTENCIAIS Os principais concorrentes potenciais da Faria Guaspari são: - Imobiliárias: prestam serviços de aluguel de espaços comercias, no entanto ainda não fazem a administração desses espaços. No entanto, visto que as barreiras de entrada são baixas, facilita a entrada das imobiliárias nesse negócio. - Grandes Shopping: hoje possuem uma excelente estrutura para o comércio de seus clientes. No entanto, em função de custos e/ou localização tornam-se ineficientes. - Outlets: no momento, encontram-se mal localizados. Mas é necessário destacar que até mesmo os Shopping, em um primeiro momento, são mal localizados. A diferença é o público alvo, como nos Shopping o público é a classe A e B, logo a localização passa a ser privilegiada em função de comunidades que criam-se aos seus redores. No caso de Outlet, é difícil que isso aconteça, mas nada é imprevisível. - Ruas comercias e Galerias comercias: nos dias de hoje, essas ruas e galerias estão perdendo força e cada vez mais estão sendo substituídas pelos Shopping. 33

34 CONCORRÊNCIA DIRETA No entanto, a concorrência direta é definida pelos grupos estratégicos. Grupos estratégicos são empresas que adotam a mesma estratégia em um determinado mercado alvo. Dessa forma, pode-se definir os seguintes concorrentes: - Hipo Fábricas Possui hoje a maior concentração de espaços alugados, com 230 locados. Isso faz do Hipo Fábricas o líder de mercado. Também é o mais antigo dos Shopping de Fábricas, fazendo com que seja o mais conhecido e popular. O Hipo Fábricas está situado na área central de Porto Alegre, principal localização para o modelo de negócio. Possui 4 andares e mais o térreo locados. A sua estrutura comporta elevadores e escadas rolantes, essenciais para a movimentação das pessoas nas áreas internas ao shopping. Também são oferecidos serviços de segurança e limpeza, ou seja, a administração é feita pelo shopping. O valor do aluguel é calculado com referência na quantidade de metros quadrados ocupados. Cada metro quadrado custa R$ 300,00, sendo a quantidade mínima de 4 metros quadrados. Dessa maneira, o valor médio de aluguel no Hipo Fábricas é de R$ 1.200,00. O Hipo Fábricas utiliza-se dos veículos de comunicação, tais como propaganda em jornais e TV para a divulgação do seu negócio. - Feira da Silva Só O público do Feira da Silva Só atende um público diferenciado. O alvo é o público das classes B, buscando médias empresas que possam atender esse público. 34

35 Para um atendimento diferenciado, o horário do shopping são todos os domingos, não abrindo nas segundas-feiras. No entanto, visto o público alvo ser o B, público que possui carro; e em resultado que o shopping não proporciona um bom estacionamento, criase um problema a visitação ao shopping. Hoje o Feira da Silva Só possui 35 empresas locadas, todas em um único andar, o térreo. O Feira da Silva Só é considerado o shopping que mais utiliza-se dos meios de comunicação, tendo o maior valor gasto em TV, Rádios, anúncios e planfetos. - Master Fábricas No ano passado, era considerado um concorrente forte. Possuía dois prédios na área central de Porto Alegre. Dessa maneira, contava com entradas em duas ruas principais da zona central. Entretanto, com a venda de um dos prédios, a quantidade de espaços locados caiu para 40 pequenas e médias empresas em apenas um único andar. Em conseqüência disso, a movimentação de potencias compradores de produtos que são expostos caiu bastante, diminuindo o interesse das pequenas e médias empresas. O Master não faz uso de comunicação. - Otávio Rocha Possui 20 espaços locados, em dois andares. Para o deslocamento entre os andares, o shopping possui escada rolante, principal motivador do movimento interno. Está localizado próximo ao Hipo Fábricas, no entanto, está localizado em um ponto de lotação. Segundo estudos, o comprador dos clientes 35

36 dos shoppings não gosta de descer do transporte público e entrar no shopping. A conclusão é que o shopping não é valorizado. O Otávio Rocha não faz propaganda do seu negócio. - Direto Shopping Está situado na principal rua da área central de Porto Alegre. Isso proporciona grande movimentação de pessoas, aumentando o interesse de prováveis empresários. Mas isso também resulta no horário de funcionamento reduzido, visto o comércio informal do final da tarde e nos finais de semana. Hoje, o Direto possui 40 empresas que locam os seus espaços comerciais em 2 andares. No entanto, o trânsito interno é problemático, o que desvaloriza o shopping. O Direto não faz uso de comunicação. MATRIZ DE POSICIONAMENTO PERCEBIDO Conforme a tabela dos grupos estratégicos, a Faria Guaspari é percebida como uma empresa com o melhor preço competitivo. No entanto, quanto ao ponto-de-venda, a empresa está na média. O preço competitivo é originado do valor pago pelo aluguel. As pequenas e médias empresas precisam de espaços para a exposição de seus produtos. No entanto, o valor a ser despendido precisa ser relativamente baixo, em função das pequenas margens originadas pela comercialização de seus produtos. É preciso manter o posicionamento de baixos preços, destacando-se das demais nesse quesito. Quanto ao ponto de venda, a Faria Guaspari deixa a desejar. A estrutura predial é antiga, não proporcionando excelente movimentação interna. Também não existe escadas rolantes, itens essenciais para o transporte de 36