UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE - UNESC ROQUE BERKEMBROCK ANÁLISE E CONCESSÃO DE CRÉDITO: DEFININDO RISCOS E LIMITES

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1 UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE - UNESC ROQUE BERKEMBROCK ANÁLISE E CONCESSÃO DE CRÉDITO: DEFININDO RISCOS E LIMITES Criciúma, 2004

2 UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE - UNESC ROQUE BERKEMBROCK ANÁLISE E CONCESSÃO DE CRÉDITO: DEFININDO RISCOS E LIMITES Monografia apresentada à Diretoria de Pós-Graduação da Universidade do Extremo Sul Catarinense - UNESC, para a obtenção do título de Especialista em MBA Gestão Empresarial. Orientador: Prof.: Enocir Gonçalves Criciúma, 2004

3 RESUMO Este trabalho objetiva elaborar ferramentas para auxílio na análise de crédito e risco. Conceito, política, administração de crédito, os Cs do crédito, análise econômica e financeira bem como a necessidade de capital de giro são abordados nesta pesquisa. Outra contribuição do estudo é a visão prospectiva do cliente combinada com a análise retrospectiva, cenário que deve ser considerado pelas empresas que desejam fazer das vendas a prazo uma alavanca propulsora no resultado, minimizando riscos envolvidos. Palavras-chave: Análise; Crédito; Risco.

4 SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO CONSIDERAÇÕES INICIAIS Administração de crédito Formas de administração de crédito Objetivos das políticas de crédito Princípio de concessão de crédito Princípios estratégicos do crédito ANÁLISE DE CRÉDITO, RISCO E LIMITE DE CRÉDITO Análise de crédito Os Cs do crédito Caráter Capacidade Capital Condições Colateral Conglomerado Consistência Comunicação Controle... 31

5 Concorrência Custos Caixa Risco Risco de crédito Riscos inerentes ao ciclo de produção Riscos inerentes ao nível de atividade Riscos inerentes ao nível de endividamento Riscos ligados ao meio ambiente político-econômico Riscos inerentes a competição Riscos inerentes à própria administração Fatores de risco Porte Idade Escolaridade Experiência Falta de capital Identificação e avaliação das oportunidades Risk Rating (classificação de risco) Limite de crédito Tipos de meios de pagamento Prazos e revisão dos limites de crédito O papel do gerente de vendas no estabelecimento de limite de crédito.. 44

6 4. ANÁLISE QUANTITATIVA, QUALITATIVA E SETORIAL Análise Quantitativa Análise através de índices Descrição dos índices Estrutura de capitais ou índice de endividamento ou de alavancagem Índices relacionados à dívida onerosa ou de dependência bancária Índice de liquidez Índices de retorno ou lucratividade ou rentabilidade Índices de prazo médio Análise do capital de giro e necessidades de capital de giro Aplicação da análise horizontal Aplicação da análise vertical CONSIDERAÇÕES FINAIS REFERÊNCIAS... 54

7 1. INTRODUÇÃO Ao longo do tempo, tem se observado, inadimplência, insolvências, concordatas e falências o que significa dizer que algo não está correto. De nada adianta a empresa vender se não recebe suas vendas e, isso pode estar atrelado à má gestão de vendas. Essa fragilidade de conhecimentos e informações, que impedem um diagnóstico constantemente atualizado da saúde financeira dos clientes, é decorrente da inexistência de acompanhamento efetivo e preventivo. Geralmente só depois de ocorrida uma crise ou do cliente ficar inadimplente, é que credores detectam que o problema financeiro do seu devedor não é novo e sim, já existia no momento da venda e por sua negligência creditícia ou por inexistência de sistema eficaz de estabelecimento ou acompanhamento do crédito, deixou que isso afetasse significativamente os resultados do seu negócio. A situação acima também verifica-se em instituições financeiras onde cada vez mais seus sistemas de análise de crédito tem que estarem ajustados para evitar uma inadimplência indesejada e que se não controlada, levará à insolvência. São conhecidos os casos de bancos que se arruinaram e simplesmente fecharam as portas ou foram adquiridos por outras instituições. Nesta pesquisa bibliográfica demonstra-se a importância que é atribuída no momento da concessão de crédito, onde é elaborado um roteiro básico para sua aprovação. O Capitulo I aborda conceitos, objetivos, principais políticas e administração de crédito propriamente dita.

8 O Segundo discorre sobre a Análise de crédito e seus objetivos, conceituação e importância dos Cs de crédito onde apresenta parâmetros para a análise de crédito e tipos de risco inerentes à concessão de crédito. Tratando ainda neste capítulo do Limite de crédito, meios de pagamento e a importância do Gestor de Vendas no estabelecimento de Limite de Crédito. O terceiro capítulo trata das questões técnicas na análise de Crédito, como a Análise Econômica e Financeira, da Necessidade de Capital de Giro, e a rotatividade dos ativos da empresa. E adicionalmente, considerando sua grande relevância para a análise de crédito é tratado também sobre a análise qualitativa e setorial. Ao longo do trabalho, nota-se que a análise de crédito se decompõem em diversas e diferentes tarefas que podem ser parcialmente atendidas pelos modernos instrumentos informatizados, hoje colocados à nossa disposição, através da tecnologia avançada. Porém, o homem continua sendo elemento crucial à avaliação de certas variáveis quantitativas e qualitativas, como também à formulação de opiniões e decisões relacionadas ao futuro.

9 2. CONSIDERAÇÕES INICIAIS 2.1 Administração de Crédito No Banco do Brasil, limite de crédito representa o endividamento máximo do cliente junto ao banco, para operações de curto e longo prazo, qualquer que seja sua finalidade, observadas as políticas de crédito. Para estabelecimento desse valor existe avaliação técnica e subjetiva. Demonstrativos contábeis, histórico do cliente junto ao banco, endividamento no sistema financeiro, relatório do gerente de contas, são subsídios para análise e estabelecimento do limite de crédito. Blatt (1999) diz que deve-se equilibrar os objetivos de lucro com as necessidades do cliente. A meta é atingir lucro com ajuste de risco e satisfazer as necessidades do cliente. A concessão do crédito deve ser baseada em pilares, como informação creditícia, histórico de pagamentos, análise de demonstrações contábeis e financeiras, qualidade de cobrança e fortalecimento das vendas à prazo. Já Schrickel (1995), diz que na análise do crédito, há basicamente três etapas distintas: análise retrospectiva, análise de tendências e capacidade creditícia. Outros autores, ao se referirem a crédito, dizem que a maior dose envolvida está relacionada à confiança. A palavra crédito tem sua origem no vocábulo latino credere, que significa: crer, confiar, acreditar, ou ainda, do substantivo creditum, o qual significa literalmente confiança. Um credor utiliza numerário para trabalho, materiais e outros custos inerentes ao negócio para fabricar ou revender um produto ou fornecer um serviço. Estas mercadorias ou

10 serviços são então fornecidos a um cliente a crédito, com promessa de pagamento em alguma data futura. Tal relação é baseada em confiança. Um credor confia que um cliente pagará integralmente quando a compra a prazo for devida. O cliente confia que a mercadoria comprada ou serviço fornecido serão satisfatórios a seus propósitos e, no caso de produtos, estarão em bom estado para o uso. Pela concessão de crédito, uma empresa devedora obteve uma vantagem negocial ao conseguir mercadorias ou serviços para uso em seu negócio. Este acordo creditício permite a um cliente adiar o pagamento para um tempo futuro. Vendas, fluxo de caixa e lucros podem, por conseqüência, ser realizados pelo devedor. A empresa credora, por outro lado, se coloca em desvantagem negocial por suas práticas de concessão de crédito. Credores assumem os riscos de pagamentos tardios, fora dos prazos ou ainda nenhum pagamento. O risco de falência do devedor pode representar uma ameaça à condição financeira do credor. Outros riscos de crédito também fragilizam o credor. Com muitos riscos para a posição financeira do credor, um analista pode perguntar, por que nós vendemos a prazo? A resposta é que a concessão de crédito fornece um veículo administrativo para efetuar vendas aos clientes. Ela representa uma conveniência para o cliente. Este método de venda possibilita às empresas credoras aumentarem suas vendas, permitindo aos clientes obterem produtos ou serviços no presente e pagarem em uma data futura. A concessão de crédito é, em grande parte do mundo, baseada em facilidades. Consumidores esperam ser capazes de comprar a maioria de seus

11 produtos e serviços a prazo. A concessão de crédito representa a ferramenta essencial para efetuar vendas. As atividades de marketing e vendas enfatizam como é simples comprar a prazo. Dessa forma, empresas são literalmente forçadas a efetuar a maioria de suas vendas a prazo. A concessão de crédito estabelece um veículo de vendas extremamente necessário, adequado às pressões de marketing enfrentadas pela maioria das empresas em um mundo altamente competitivo. Ao mesmo tempo, as vendas a prazo para muitos clientes criam uma alta exposição ao risco financeiro. 2.2 Formas de administração de crédito Muitos fatores devem ser considerados ao efetuar decisões de crédito e administrar uma carteira de recebíveis. A decisão creditícia deve ser aplicada em ambos os aspectos, objetivos e intangíveis do crédito de um cliente. O sucesso financeiro de uma empresa depende intensamente das práticas de concessão de crédito. As práticas liberais de vendas a prazo podem desenvolver os volumes de vendas e fornecer poderosas ferramentas comerciais. Estas práticas, contudo, podem criar um fluxo de caixa de cobrança recebível extremamente lento e com taxas de risco elevadas. Políticas de crédito restritivas, por meio das quais uma empresa vende somente para clientes com boa capacidade de pagamento, podem permitir aos concorrentes do credor aumentarem suas participações no mercado. O maior desafio do analista de crédito consiste em exercer seu julgamento de crédito enquanto se confronta com todas essas considerações,

12 conflitantes e freqüentemente confusas. Um julgamento perspicaz deve ser desenvolvido sobre a quantidade de crédito a ser concedido sem criar riscos excessivos. Um analista de crédito tem uma grande responsabilidade com as vendas, o fluxo de caixa, os níveis de lucro e a completa saúde da empresa. De uma maneira ideal, as práticas de administração de crédito, cientificamente, deveriam medir toda situação creditícia. Todos os cenários possíveis deveriam ser programados para diferentes tipos de clientes cujos créditos e características financeiras deveriam ser colocados em um programa desenvolvido para tal fim. As decisões de crédito seriam feitas automaticamente. Estas medidas eliminariam, todas as inconsistências nas solicitações de crédito baseados somente em julgamento subjetivo. Nesta utopia creditícia, lucros de vendas em relação a perdas de contas de risco seriam medidos por coeficientes. Níveis de margem de lucro seriam fixados para compensar perdas previstas. Os hábitos de pagamento dos clientes seriam medidos e programados, proporcionando um modelo perfeito para prever o fluxo de caixa dos recebíveis. Algumas atividades de administração de crédito podem e devem ser medidas e estruturadas de um modo razoavelmente preciso. Fazendo isto, o analista de crédito ganha ferramentas, valiosas e automatizadas, para melhorar as práticas de administração de crédito. Entretanto, um bom julgamento de crédito não pode ser programado em computador. Preferivelmente, deve ser desenvolvido pela prática e pela experiência. Um bom julgamento de crédito é adquirido por meio de aplicação prática, ou seja, pela experiência de enfrentar uma variedade de clientes e situações. Com

13 experiência creditícia, o analista de crédito desenvolve uma fonte de conhecimento da qual se utiliza quando exercita as funções de administração de crédito. A experiência prática representa a primeira ferramenta em um conjunto de gerenciamento do analista de crédito. Julgamento de crédito combinado com análise financeira e creditícia fornece uma segunda ferramenta de administração de crédito. Métodos científicos, tais como a pontuação de crédito, coeficientes e análise de fluxo de caixa, e outras técnicas apoiam um julgamento de crédito perspicaz como uma terceira ferramenta. Contudo, em uma análise final, o analista de crédito terá que julgar dados objetivos e informações creditícias intangíveis, incluindo antecedentes, experiências e intenções creditícias dos clientes. Uma avaliação precisará ser feita igualmente para averiguar se um cliente tem, ou não capacidade e/ou disposição suficiente para pagar. Um julgamento de crédito tem que ser exercitado para avaliar se a adição de um cliente a uma carteira de contas a receber está nos melhores interesses da empresa. As recompensas (lucros e fluxo de caixa) serão suficientes para compensar as perdas de crédito esperados e compensar os riscos creditícios? Alcançar o equilíbrio correto dos níveis de vendas, fluxos de caixa a receber, margens de lucro, uso de capacidade e perdas de crédito aceitáveis, representam o núcleo absoluto de uma administração de crédito.

14 2.3 Objetivos das políticas de crédito Equilibrar os objetivos de lucro com as necessidades do cliente. A meta é atingir objetivos de lucro com ajuste de risco e satisfazer as necessidades dos clientes, ao mesmo tempo em que é mantido um sólido portfólio de crédito. As políticas de crédito auxiliam a atingir esse equilíbrio. As políticas de crédito incluem: Políticas que definem o comportamento apropriado; Padrões ou critérios de desempenho que permitem medir o cumprimento das políticas e objetivos pelo comportamento; Procedimentos que definem atividades específicas para garantir que os padrões sejam satisfeitos. (BLATT, 1999, p.34) As políticas de crédito são constantes. Definem as questões de gerência de crédito de uma perspectiva estratégica. Os procedimentos de crédito mudam quando mudam os negócios e têm perspectiva tática. Precisamos reexaminar os procedimentos freqüentemente, para assegurar que estão de acordo com as políticas. As metas de uma política de crédito eficaz e eficiente são: assegurar que o credor atinja os resultados financeiros-alvo, com ajuste para risco, com alta confiabilidade; minimizar as perdas, consistentemente com o retorno-alvo, e nossa tolerância e apetite por risco. A posição no mercado de uma empresa, a utilização de sua capacidade de produção e recursos e objetivos financeiros são apenas alguns pontos a serem considerados no desenvolvimento de políticas creditícias. Normalmente, uma

15 empresa ou instituição financeira pode estabelecer uma das cinco possíveis políticas de crédito: 1 Crédito liberal/cobranças rigorosas 2 Crédito rigoroso/cobrança liberal 3 Crédito rigoroso/ cobranças rigorosas 4 Crédito liberal/cobrança liberal 5 Crédito moderado/cobranças moderadas 2.4 Princípio de concessão de crédito Para examinar os princípios de concessão de crédito deve-se ter em mente os objetivos da concessão de crédito. E com estes a concessão de crédito deve ser baseada em seis pilares de crédito, discorridas resumidamente logo abaixo com base no autor Adriano Blatt já citado anteriormente. 1 Informação creditícia As decisões de crédito devem ser baseadas em informações creditícias confiáveis e íntegras. Deve haver constante pesquisa do departamento de crédito sobre as informações gerais, econômicas e financeiras do cliente. Contudo, deve-se preservar sempre um sentido de proporcionalidade entre o valor do crédito analisado e o grau de profundidade da análise. A capacidade creditícia de um cliente em perspectiva deve ser investigada em profundidade que seja relevante para o valor de suas demandas creditícias. A avaliação efetiva de um risco de crédito necessita de

16 que toda a informação creditícia seja reunida para identificar a habilidade do cliente e sua intenção de pagar. Estas informações de crédito nunca podem ser determinadas com 100% de certeza, mas devem ser analisadas com algum grau de precisão. 2 Histórico de pagamento O histórico de pagamento de um cliente com outros credores representa um dos melhores indicadores do grau de certeza de que este cliente efetuará seus pagamentos futuros. Um departamento de crédito, freqüentemente, necessitará desenvolver outras referências creditícias não fornecidas pelo cliente. 3 Identificação do Cliente É fundamental conhecer quem é o cliente e verificar as pessoas físicas e/ou jurídicas interligadas. 4 Análise das demonstrações financeiras Um outro fundamento de uma boa prática de crédito baseia-se na efetiva análise creditícia. A saúde financeira e a condição de uma empresa podem freqüentemente ser apuradas mediante uma efetiva análise de suas demonstrações financeiras. A análise dos coeficientes, fluxo de caixa, endividamento, são itens que podem ser usados para fortalecer as decisões de crédito.

17 5 Qualidade de cobrança Práticas de concessão de crédito bem-feitas podem melhorar a alavancagem para as futuras ações de cobrança em potencial. O amplo uso de garantias pode limitar riscos creditícios, aumentar a qualidade da cobrança e gerar mais vendas. 6 Fortalecimento da venda a prazo O trabalho de um analista de crédito inclui não somente a redução de riscos creditícios e de aumento do fluxo de caixa da cobrança, mas também gerar a venda a prazo. Finalmente, a prática de concessão creditícia inclui a responsabilidade pelo serviço aos clientes e estabelecimento de bons relacionamentos com estes. Os princípios de concessão de crédito podem ser resumidos em uma única afirmação: O princípio fundamental de crédito é efetuar vendas a prazo para todos os clientes possíveis em uma base de crédito adequada. 2.5 Princípios estratégicos do crédito Os bons negócios são feitos com análise e precisão. Por isso, deve-se dar importância privilegiada ao departamento de crédito, pois nenhuma outra função da

18 empresa tem tamanho impacto difundido no seu desempenho operacional e financeiro como tem o departamento de crédito. O analista deve deixar claro que é o equilíbrio entre lucro e risco que se constitui na essência mais profunda de um bom julgamento de crédito. No dia-a-dia, o executivo de crédito deve preocupar-se com o futuro do cliente com o qual a empresa está para entrar em um relacionamento creditício e igualmente conscientizar-se de como tal relacionamento provocará impacto a todas as áreas de empresa. Aliás, pode-se assegurar que o sucesso financeiro de uma empresa depende intensamente da extrema qualidade da prática da gestão creditícia. O problema é que a habilidade no julgamento de crédito é adquirida através da vivência prática, isto é, pela experiência de enfrentar uma variedade de clientes e situações distintas. Com experiência prática, o analista de crédito desenvolve uma fonte de análise e um olfato, que devem ser muito valorizados quando exercita as funções de administração de crédito. Assumir risco é uma decisão fundamental e, portanto, deve ser estudada e estruturada para que o risco seja minimizado ao máximo. É fundamental, também, analisar o mercado do cliente e do credor, os concorrentes e a capacidade de pagamento dos clientes. Em função da situação de cada momento e da conjuntura, o credor deve estabelecer quais as condições gerais das políticas de crédito. Nesse ponto, cabem as seguintes recomendações: Não conceder créditos que não atendam aos princípios de seletividade; Não conceder crédito que não atendam aos princípios de liquidez. A capacidade creditícia de um cliente em perspectiva deve ser investigada em profundidade. De extensão variável, os comentários devem tornar a análise de

19 fácil leitura e, portanto objetiva. Todos os pontos-chave devem ser enfatizados, em seqüência lógica e organizada. Ao mesmo tempo, o risco de crédito deve ser claramente identificado e fundamentado. Às vezes, o cliente alega um motivo para solicitar o crédito e, na verdade, o motivo é totalmente outro. A decisão de crédito é do analista de crédito e o analista deve sentir-se confortável com ela, de acordo com o julgamento. O propósito de um crédito deve conter a dose do seu pagamento. Não se deve deixar de entender bem como o cliente vai ou pretende pagar o crédito concedido. Se obtidos todos os fatos e dados, não é preciso ser um gênio para tomar a decisão de crédito. Não é necessário insistir incansavelmente na busca de mais e mais informações. Como leis básicas para qualquer procedimento, sugere-se: 1 Não desprezar os detalhes na análise; 2 Se um cliente de crédito quiser um resposta urgente (fora do prazo habitual), deve-se tomar mais cuidado; 3 Verificar como será utilizado o crédito concedido.

20 3. ANÁLISE DE CRÉDITO, RISCO E LIMITE DE CRÉDITO 3.1 Análise de Crédito O principal objetivo da análise de crédito é o de identificar os riscos nas situações de empréstimo, evidenciar conclusões quanto `a capacidade de pagamento do cliente, e fazer recomendações relativas à melhor estruturação e tipo de empréstimo a conceder, à luz das necessidades financeiras do solicitante, dos riscos identificados e mantendo, adicionalmente, sob perspectiva, a maximização dos resultados da empresa. A análise será tão consistente, quanto mais presentes e valiosas forem a quantificação dos riscos identificados e a viabilidade e praticidade das conclusões e recomendações. Na análise de crédito há basicamente três etapas distintas a percorrer: a) Análise retrospectiva - A avaliação do desempenho histórico do potencial cliente, identificando os maiores fatores de risco inerentes a sua atividade e quão satisfatoriamente estes riscos foram atenuados e/ou contornados no passado. A análise histórica tem como objetivo primordial o de procurar identificar fatores na atual condição do cliente que possam denunciar eventuais dificuldades e/ou questionamentos quanto ao almejado sucesso do mesmo em resgatar financiamentos. b) Análise de tendências A efetivação de uma razoável segura projeção da condição financeira futura do cliente, associada à ponderação acerca de sua capacidade de suportar certo nível de endividamento oneroso. c) Capacidade creditícia Decorrente das duas etapas anteriores, tendo sido avaliado o atual grau de risco que o cliente potencial apresenta, bem como o provável grau de risco futuro, deve-se chegar a uma conclusão relativa à sua capacidade de pagamento creditícia e, consequentemente, à estruturação de uma proposta de crédito, em que o valor pleiteado possa ser amortizado em consonância com certo fluxo de caixa futuro, e em condições tais que seja sempre preservada a máxima proteção da empresa contra eventuais perdas. (SCHRICKEL, 1995, p.26-27)

21 O objetivo da análise de crédito é o de chegar a uma decisão e não o de efetuar um mero relatório. Os instrumentos específicos de análise variam com a situação peculiar que se tem à frente, porém o objetivo e a lógica são permanentes. Sem dúvida, não é uma tarefa fácil ou simples. Há que se tomar uma decisão, dentro de um contexto incerto, em constante mutação, tendo em mãos um volume de informações, nem sempre desejável, no nível de seu detalhamento. Com toda a certeza, pode-se concluir que a decisão será tanto melhor, quanto melhores forem as informações disponíveis. Nem sempre isso é possível. Mesmo assim, uma decisão tem que ser tomada, seja positiva ou negativa. Não importa quão complexa seja a análise de crédito colocada para exame e decisão. Se a análise de crédito conduziu a decisão ao indeferimento, esta deve ser a idéia central a debater com o potencial cliente. A análise de crédito é uma ferramenta indispensável para uma boa decisão de crédito. A análise de credito consiste em um estudo da situação global de um devedor em perspectiva, visando a elaboração de um parecer que retrate, de forma clara e objetiva, o desempenho econômico-financeiro do cliente. Tal estudo é realizado não só mediante a avaliação de suas demonstrações financeiras, como também das condições do grupo do qual faz parte, do seu setor de atuação, além de aspectos políticos e econômicos. Dessa forma, para que se possa elaborar um parecer consistente, é necessário que se obtenham os dados econômico-financeiros mas recentes possíveis e também que se considere até que ponto as mudanças no panorama econômico poderão refletir no contexto operacional da empresa. Não é somente em números e demonstrações financeiras que uma análise se baseia. Existe a necessidade de um bom conhecimento do cliente, além de uma forte dose de bom senso, critério, técnica e discernimento, para que a transformação de dados quantitativos possa ser feita de maneira adequada e inteligente. (BLATT, 1999, p.28)

22 3.1.1 Os Cs do crédito Os Cs de crédito fornecem uma visão da complexidade que uma avaliação de crédito pode assumir. Tal complexidade freqüentemente implica em um grau de subjetividade elevado no que tange à decisão propriamente dita. O nível de subjetividade aumenta em função: da multiplicidade, grau de qualidade e origem das informações, cuja ponderação, invariavelmente, torna-se extremamente difícil; do caráter freqüentemente contraditório que reveste essas mesmas informações. Muitas vezes são obtidos vários pontos positivos e vários pontos negativos, tornando a decisão muito complicada. Os Cs de credito que são de vital importância na análise creditícia de um cliente, são tratados a seguir Caráter Este é o mais importante e crítico C em qualquer concessão de crédito, não importando, em absoluto, o valor da transação. O caráter faz menção ao risco moral, ou seja, à intenção ou à determinação do cliente de honrar ou não seus compromissos assumidos. Diz respeito a honestidade do cliente, se ele é integro nos seus negócios, e se habitualmente cumpre seus pagamentos independentemente de fatores adversos que possam ocorrer.

23 O analista de crédito, no exame do Caráter de seu potencial cliente, deve fazer uma minuciosa investigação sobre seus antecedentes, o que comumente é feito mediante a elaboração de sua ficha cadastral. Ainda que a ficha cadastral seja uma fonte valiosa de informações objetivas, ela não preenche todos os requisitos que permitem avaliar, subjetivamente, a real intenção do cliente de empréstimos em resgatar seus débitos. A ficha cadastral permite angariar informações sobre a identificação e qualificação do indivíduo (nome, endereço, registros, profissão, etc) e sobre a experiência de outros credores em suas relações comerciais com o mesmo (pontualidade nos pagamentos, apontamentos e protestos etc.). Porém, é necessário ir além de tais informações objetivamente quantificáveis. O analista de crédito deve construir um conjunto de informações adicionais sobre o cliente, alicerçado na sensibilidade de seus contatos diretos com o mesmo e com o mercado ou segmento social em que o cliente atua. O analista deve reunir a máximo que puder sobre sua cultura e hábitos, a maneira de vida, hobbies e passatempos, suas associações no universo cultural e profissional, ambições e posturas éticas familiares, seu profissionalismo e honestidade nos negócios e tudo o mais que o convença de que o cliente tem e terá sempre a honesta intenção de saldar suas obrigações, quaisquer que sejam os eventuais impedimentos ou constrangimentos do momento. A avaliação do caráter de uma pessoa ou empresa é extremamente difícil e desvinculada de sua posição sócio-econômica ou cultural. Cabe ressaltar que os aspectos bom pagador/mau pagador são totalmente distintos dos aspectos bom caráter/mau caráter. O cliente pode ter um bom caráter e não conseguir cumprir com

24 suas obrigações, independentemente de sua boa intenção no que tange ao adimplemento de tais obrigações. Além disso, o cliente pode ter um mau caráter e, apesar disso honrar suas obrigações por necessidade, conveniência, ou até para deixar de honrar um outro compromisso futuro. Apesar da distinção entre existência e vontade de adimplemento, a vontade pode, às vezes, ser avaliada pelo histórico de liquidação de créditos passados, quer sejam créditos comerciais ou financeiros. É tarefa difícil avaliar as boas intenções de um indivíduo ou de uma empresa; podem existir casos em que o atraso do pagamento não significa, de modo algum, falta de caráter. Por outro lado, sabe-se de casos em que o pagamento ocorre não pela intenção de saldar compromissos, mas pela inexistência de outra alternativa. Uma maneira de minimizar os riscos desse C de crédito é avaliar e procurar descobrir o que o mercado pensa do cliente. Resumindo, conhecer o Caráter de um potencial cliente é realmente conhecer este cliente na exata e não menor medida em que deva ser conhecido pela empresa. Isto porque é mais importante saber quem ele é do que o que ele faz. Falhas e negligências quanto à avaliação do caráter do cliente conduz inevitavelmente, a surpresas, muitas vezes inabsorvíveis pela empresa. O Caráter é o C insubstituível e nunca negligenciável. Se o Caráter for inaceitável, por certo, todos os demais C também estarão potencialmente comprometidos Capacidade Consiste nas qualidades curriculares do indivíduo em gerir sua vida pessoal e/ou profissional e/ou empresarial.

25 Os pontos fundamentais a serem levantados e observados se referem: estratégia empresarial; organização e funcionamento; capacitação dos dirigentes e tempo de atividade. Segundo Schrickel o analista deve, em termos práticos, obter respostas elucidativas a uma série de questões, que lhe permitem avaliar a capacidade do cliente: - qual sua idade? - Qual seu grau de instrução? - Qual sua formação (acadêmica, se for o caso)? - Qual sua experiência profissional? - Como foi construída sua carreira profissional? - Ele é um indivíduo de sucesso? Já fez ou está fazendo sucesso? - Ele já atuou (como sucesso) em algum outro setor de atividade? Qual? Como? Como este sucesso pode ser medido? - Membros de sua família sempre atuaram (ou já atuaram) no setor a que está dedicando-se no momento? - Qual seu posicionamento gerencial sobre negócios? É conservador ou arrojado? É especulador? Sabe antecipar-se aos problemas? É inovador? É econômico ou perdulário? É centralizador ou adota a gerência colegiada? - Os negócios são do tipo familiar? Existe linha sucessória definida? Os sucessores são igualmente capacitados? Qual a idade, formação e experiência dos sucessores? Como se materializa o processo de decisão e sucessão nos negócios? Quando isto ocorrerá? - Ele é mais ou menos capaz comparativamente a outros indivíduos de seu setor de atividade? Ele exerce algum tipo de liderança em seu setor de atuação? - Ele tem algum passatempo ou hobbie que, além de custoso, é perigoso? - Será que ele utilizará os valores de empréstimos na essência de seus negócios ou aplicará em seu hobbie ou em outra área? Os fins dos empréstimos são lícitos e/ou produtivos? Haverá retorno suficiente ou existem meios de produzir recursos, de tal sorte a permitir o pagamento dos créditos? (SCHRICKEL, 1995, p.50) Até há alguns anos a Capacidade dos clientes de crédito era menos crítica que nos dias atuais. Grande parcela das decisões dos emprestadores repousava na reputação familiar do cliente potencial. A tradição das gerações passadas é que dava suporte, e mesmo bancava as decisões de emprestar. Porém, este cenário mudou significativamente a partir do processo de industrialização do

26 país e mais ainda com a globalização da economia. A globalização da economia multiplicou as oportunidades e iniciativas individuais. A competição é mais aguerrida e exige cada vez mais competência e poder de adaptação. As alterações no cenário são rápidas e freqüentes. Com tudo isso, o indivíduo necessita ter, pelo menos, uma capacidade considerável mediana a seu setor de atuação, sob pena de não poder sobreviver à concorrência. Por tudo isso é que ganham cada vez mais importância a educação, o treinamento e a experiência prática dos indivíduos e, mais que isso, a habilidade de dosar adequadamente estes três componentes culturais com uma grande dose de maleabilidade e adaptação a novos cenários, caraterísticos de um universo em constante mutação. Hoje, a empresa que não desenvolve todo o corpo gerencial, não investe na capacitação dos quadros operacionais e não cria bons sistemas de informação e apoio à decisão, não sobrevive. Enfim, deve-se dispor de dados que permitam julgar o potencial da pessoa. profissional para gerir as finanças que estejam sob sua responsabilidade Capital Na análise do C capital do cliente a primeira questão é: será que o cliente potencial de crédito tem capital suficiente para operar em níveis adequados de eficiência e retorno?

27 No caso das pessoas físicas, a figura do capital não fica, tão evidente, eis que os empréstimos pessoais não são em geral, fundamentalmente respaldados em Capital, mas em sua renda ou ganhos mensais do indivíduo (salários, por exemplo) e no nível de seu comprometimento potencial na amortização das obrigações. O solicitante de crédito pessoal normal, isto é, padrão com relação à grande maioria da população, tem comumente pouco Capital, que pode estar ou não representado por um ou outro móvel ou imóvel. Por conseguinte, para indivíduos prevalece quase sempre a figura do hollerith ou contracheque. Afinal, será esta a base primária para o pagamento do empréstimo; não a hipoteca ou penhora de sua casa ou automóvel. No caso das empresas, o conceito de Capital é mais perceptível, eis que intuitivamente nos vem à mente a figura do Capital Social constante em seu Balanço Patrimonial. Contudo, a idéia de Capital não deve restringir-se à mera rubrica Patrimônio Líquido do balanço, mas transcendê-la, alcançando toda estrutura econômico-financeira da empresa. Como se sabe, classicamente o Capital Social é investimento feito pela empresa no sentido de gerar lucros. Contudo, não é tão somente daquela cifra que são auferidos tais lucros, mas de toda uma estratégia econômica-financeira, que pode muito bem, dependendo do setor de atuação da empresa, não demandar grandes somas de recursos próprios, o que é compensador por uma grande capacidade de alavancagem de fundos no mercado, à vista de um eficiente fluxo financeiro. Nas micro, e em boa parte das pequenas empresas, os relatórios contábeis fornecidos, base importante para análise dos aspectos econômicos e financeiros, não estão em comum acordo com a respectiva realidade. Geralmente,

28 são elaborados por escritórios de contabilidade externos à empresa e cumprem finalidade basicamente fiscais. Neste caso cabe ao analista de crédito solicitar informações adicionais a empresa para fazer a avaliação do risco relacionado ao C capital. O que é importante ter em mente é que o aspecto Capital nas empresas implica em uma análise global (Análise de Balanço e Análise Econômica e Financeira).Através da mesma será possível detectar, por exemplo, a quantidade de recursos próprios investidos em ativos fixos. Ato contínuo, será necessário ponderar o quão adequados e suficientes são tais ativos. Há espaço físico suficiente e adequado? As instalações são planejadas? As máquinas são modernas comparadas aos dos concorrentes? Há seguros? Podem ser acomodadas novas expansões? Etc. Por outro lado, deve-se ponderar a quantidade dos recursos aplicados em ativos circulantes e semifixos, notadamente em contas a receber e estoques: os produtos são vendáveis? O mercado está em expansão? A participação no mercado é expressiva ou relevante? Os clientes são de boa qualidade? Têm pago pontualmente? Há diversidade de clientes? Há contas incobráveis de valor expressivo? Etc. Hoje é imperativo que as empresas tenham fundos adequados a sua disposição, de tal sorte a poder financiar adequadamente os seus planos de investimentos e custeio. É fundamental um acompanhamento atento da concorrência, a fim de viabilizar, no devido momento, a modernização de procedimentos administrativos e das instalações, equipamentos industriais, racionalização e melhoria de qualidade dos produtos, suprimentos de estoques em níveis apropriados, instalações de pontos de venda e distribuição atraentes e bem

29 localizados, de tal sorte a assegurar a manutenção, quando não ampliação, da participação no mercado. Isto será tão mais possível quanto mais disponíveis forem as linhas de crédito dos bancos para a empresa em análise. Ela necessita de tais linhas a fim de poder fazer o adequado casamento entre a necessidade e a disponibilidade no exato momento em que decisões importantes devam ser tomadas e implementadas. Se os Meios de Pagamento disponíveis forem tidos como insuficientes, e caso o Capital (recursos próprios) também seja insuficiente para o financiamento do empreendimento, é bastante provável que a chance de sucesso da empresa também esteja seriamente comprometida. Neste contexto, é importante avaliar se o montante investido na empresa por seus proprietários é toda a soma de recursos de que dispõe, ou podem eles proceder a novas injeções de Capital com recursos próprios. Afinal, se os proprietários aplicam recursos no negócio, mais que provavelmente, à luz das múltiplas alternativas de investimento existentes no mercado, tal fato denota que eles confiam na empresa e no retorno dos capitais empregados Condições As condições fazem menção aos aspectos gerais e conjunturais dos negócios, ramo de atividade e até mesmo do emprego do cliente. Interessam para tal avaliação: o conhecimento dos concorrentes, a conjuntura econômica e política

30 do país, do setor e da região, segmento de atividade, qualidade dos produtos e serviços, retrospectiva histórica e perspectiva futura. A medida das condições é feita com base no conhecimento das atividades do cliente no que concerne ao mercado em que atua, concorrência, qualidade dos produtos que fabrica e/ou comercializa, crise ou fartura financeira, enfim, condições que permitam ter uma previsão do futuro do cliente. Este C de crédito, refere-se ao meio ambiente no qual a empresa está inserida, ou seja, refere-se aos fatores externos e macroeconômicos. Fatores como sazonalidade, desaquecimento setorial ou geral, setores com alta sensibilidade à renda, à demanda, etc, podem afetar muito a saúde da empresa. É certo que os analistas tendem a ser mais liberais nos momentos em que se verifica uma recuperação da economia, quando os negócios dos indivíduos e empresas demonstram estar em fase de franca recuperação e ascensão. Em sentido contrário, tal liberdade desaparece nos momentos de depressão ou recessão. Por outro lado, em análises de empresas pertencentes a setores em que se verifica acentuada concorrência, ou quando se tratar de empresa recém constituída, em que ainda não existem muitos parâmetros factuais para julgar o aspecto capacidade, os riscos são bem maiores, a princípio do que aqueles inerentes a empresas, que sabidamente sejam bem estruturadas ou atuem em ramos da economia bem consolidados ou sobejamente conhecidos.

31 Colateral O Colateral faz menção às garantias oferecidas pelo cliente para compensar fraquezas ou simplesmente para reforçar e complementar outros aspectos de crédito. Trata-se do oferecimento, por parte do devedor, de garantias que confiram maior segurança ao crédito, ou, de forma mais abrangente, ao invés de garantias formalmente constituídas, de um bom embasamento Patrimonial. Para um analista de crédito inexperiente, a primeira sensação com relação a este aspecto é de que quanto maior e mais sólida a garantia, mais fácil deve ser a liberação de crédito. Entretanto, deve ter em mente que a garantia não constitui a obrigação principal, mas tão somente um instrumento acessório da obrigação. Muitas vezes, o colateral é usado para contrabalançar as fraquezas que existem nos riscos, como capacidade não provável, capital insuficiente ou outras dificuldades. Raramente (não ideal) o colateral pode ou deve ser aceito para compensar os pontos fracos dentro do elemento Caráter, porque quando a honestidade está faltando, o crédito incluirá riscos que não devem ser assumidos pelo credor. Se não há honestidade, por certo a garantia também será de grande volatilidade e, mais que provavelmente, não se prestará para cobrir suficiente e adequadamente o credito efetuado. O analista de crédito não deve tomar decisões baseadas no tipo de garantia oferecida; no entanto, num caso em que os pontos fortes e fracos se equilibram, o colateral pode determinar uma decisão favorável. Este C refere-se à qualidade das garantias, que serão acessórias ao crédito concedido e, em hipótese alguma, esse fator substituirá o fator caráter, que é

32 o primeiro fator determinante do crédito. Em outras palavras, a garantia é a última hipótese a ser analisada na concessão de crédito, e serve exclusivamente para reforçar as hipóteses de que o cliente tem capacidade de pagamento, condição curricular e condição econômica Conglomerado O conglomerado faz menção à análise financeira de controlada(s), controladora(s), coligada(s) e interligada(s), para que se possa fazer uma análise mais apurada com relação ao pleiteante do crédito. Uma empresa deve ser avaliada, quando for o caso, no âmbito do grupo de empresas que eventualmente a contenha. Desse modo, no caso de grupo de empresas, não basta conhecer a situação de uma empresa isolada, é necessário o exame de sua controladora ou de suas controladas e interligadas e coligadas. Muitas vezes uma empresa em si não comporta o crédito, mas o grupo ao qual pertence sim. Outras vezes a situação negativa de uma empresa do grupo pode determinar a insolvência das demais. No caso de pessoas físicas, o conglomerado inclui a análise de crédito de cônjuge, dependentes, garantidores, referências.

33 Consistência A Consistência faz menção à escolha e gerenciamento do alvo de mercado, ou seja, a escolha do alvo correto, que por sua vez depende da política do credor, da conjuntura econômica, da estrutura do cliente Comunicação A Comunicação faz menção à correta e ágil obtenção e análise de informações cadastrais, estruturais, contábeis e econômico-financeiras do pleiteante de crédito Controle O Controle faz referência ao acompanhamento, gerenciamento e administração do crédito concedido, uma vez que todo crédito gera uma obrigação a ser cumprida em determinado prazo, e que neste prazo a situação geral do cliente pode se alterar. A detecção de problemas em seu início com relação ao crédito concedido, pode vir a ser o caminho para se evitar que determinado crédito se torne problemático. Complementarmente, na análise de crédito e de risco não convém esquecer os três Cs muito adequados à realidade atual.

34 Concorrência O cliente deve ter os produtos corretos para o mercado adequado, ou não sobreviverá aos rigores da concorrência no curto prazo. Deve estar apto a competir no calendário, no serviço, na qualidade e, em alguns casos, na tecnologia. É necessário que o credor conheça a natureza e o nível da competição a que estão sujeitos cada um de seus clientes Custos O cliente deve possuir uma boa gestão de custos, caso contrário, poderá sofrer um significativo ataque de suas receitas. São notórios os casos de empresas que quebraram por ter o seu proprietário enfocado, sobremaneira, as receitas, deixando para segundo plano a respectiva administração e controle de custos Caixa A geração de caixa é uma medida da viabilidade de uma empresa. As fontes de caixa devem ser capazes de suportar o gasto de capital, os dividendos e as variações no capital circulante. Caso contrário, o saldo de tesouraria do cliente poderá ficar comprometido. Para fins de concessão de crédito, é muito mais importante saber se o cliente gera caixa, e qual a qualidade e consistência deste

35 caixa, do que saber se ele gera lucro ou prejuízo. Uma empresa honra seus compromissos com o caixa e não com o lucro. Uma empresa que gere lucro mas não gere caixa, poderá se defrontar com sérios problemas, o que pode eventualmente não ocorrer com uma empresa que gere prejuízo, mas gere concomitantemente caixa. A qualidade do ciclo de liquidez de um cliente é um indicador fundamental de seu cumprimento de obrigações. Uma investigação dos ativos comerciais do cliente pode apoiar a análise e proporcionar importante informação adicional para a decisão de crédito. 3.2 Risco Risco significa incerteza, imponderável, imprevisível e estes situam-se necessariamente e unicamente no futuro. Assim, embora a análise de crédito deva lidar com eventos passados do cliente (a análise histórica), as decisões de crédito devem considerar primordialmente o futuro desse mesmo cliente. O risco situa-se no futuro; no passado, encontra-se apenas a história História relevante ao extremo, é bem verdade, mas apenas história Risco de crédito Risco é a probalidade de que algo por nós esperado e desejado não aconteça ou, complementarmente, que algo indesejado aconteça. Risco de crédito,

36 consequentemente, é definido como possibilidade de que aquele que concedeu o crédito não o receba do devedor na época ou nas condições combinadas. Vários são os fatores que podem contribuir para que tal fato ocorra. Tais fatores nunca ocorrem sozinhos ou em proporções previamente definidas. Na realidade existe uma forte inter-relação e interdependência entre os diversos fatores de risco. Seguem abaixo alguns desses fatores de risco. (BLATT, 1999, p.54) Riscos inerentes ao ciclo de produção Dificuldades na obtenção de matéria-prima ou algum componente específico; necessidade de manutenção de estoques elevados; obsolescência do produto; técnicas ultrapassadas de produção e conseqüente perda de produtividade, problemas com mão-de-obra, etc Riscos inerentes ao nível de atividade O nível de produção é particularmente importante em empresas com custo fixo expressivo, pois o ponto de equilíbrio costuma postar-se em patamares de produção elevadas. Em épocas recessivas o nível de ociosidade cresce, tornando problemática a diluição dos custos fixos no preço do produto, principalmente para empresas que atuam em segmentos competitivos.

37 Riscos inerentes ao nível de endividamento Empresas cuja estrutura de capitais apresenta a existência de recursos de terceiros em níveis relativamente elevados encontram-se em constante exposição ao risco, pois alterações para cima no custo financeiro, queda no nível de atividade ou retração na oferta de crédito podem levá-las à situação de insolvência Riscos ligados ao meio ambiente político-econômico Historicamente, decisões de cunho político-econômico têm beneficiado certos setores econômicos em detrimento a outros. Decisões que afetam o poder de compra da população, carga fiscal, nível de investimentos, política cambial, taxas de juros, etc., podem afetar violentamente o desempenho das empresas Riscos inerentes a competição Principalmente em momentos de disputa por maiores parcelas de mercado, a agressividade e o poder da concorrência podem prejudicar e até mesmo inviabilizar outras empresas.

38 Riscos inerentes à própria administração Podemos mencionar casos de dirigentes de empresas que pela idade são obrigados a abdicar em favor de terceiros menos eficientes. Outras vezes, a administração resolve diversificar para setores com os quais, até então, possuía pouca familiaridade e ao se deparar com novos problemas, específicos a estes setores como, por exemplo, sazonalidade, alta competição, problemas com suprimentos, perdem em desempenho e, por vezes, comprometem o negócio original Fatores de Risco Um estudo estatístico elaborado pelo SEBRAE identificou vários fatores que implicam risco ou chance de sucesso para a sobrevivência de novos negócios. Os principais pontos observados pela pesquisa foram os seguintes: Porte Quanto menor o empreendimento, maiores os riscos de mortalidade.das empresas extintas 68% possuem até 2 empregados, enquanto apenas 9% tinham mais de 5.

39 Idade Quanto mais novo o empreendimento, maiores os riscos de extinção, principalmente no primeiro ano. Cerca de 35% das empresas que morreram e/ou desapareceram antes de completar um ano de vida. No período de até dois anos, o total de negócios extintos e/ou desaparecidos foi da ordem de 48 %. Cabe ressaltar que 5 % das empresas que encerram as atividades não o fazem de direito, apenas de fato Escolaridade A escolaridade básica amplia as chances de sucesso do empreendedor no mundo dos negócios. Quanto maior a escolaridade, maior a chance de sucesso. No universo das empresas extintas, 35 % dos proprietários tinham o 1º grau incompleto Experiência Ausência de experiência prévia é outro fator determinante para o insucesso dos empreendimentos. Em 50 % das empresas, o empresário tinha experiência anterior, menos que os 60 % de experiência registrada nas empresas de sucesso. Considerando a experiência como autônomo, 26% dos proprietários das

40 empresas que morreram no primeiro ano trabalhavam anteriormente como autônomos, contra 17% dos empresários bem sucedidos Falta de Capital Apenas 6% dos empreendimentos cujas empresas morreram tinha capital disponível por ocasião da abertura da empresa, contra 14 % dos empresários que obtiveram sucesso Identificação e avaliação das oportunidades Nada menos que 71% dos empresários cujas empresas faleceram afirmaram que abriram suas empresas porque identificaram boa oportunidade de negócios, mas não pesquisaram as reais potencialidades do mesmo Risk Rating (classificação de risco) Quando são solicitadas informações detalhadas de um cliente para o gerenciamento efetivo de risco e oportunidades, é essencial que o nível correto e o conteúdo dos dados estejam disponíveis.