DESCUBRA COMO CONTRIBUÍMOS PARA IMPULSIONAR A EFETIVIDADE NAS VENDAS NO BRASIL

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1 DESCUBRA COMO CONTRIBUÍMOS PARA IMPULSIONAR A EFETIVIDADE NAS VENDAS NO BRASIL

2 O QUE VOCÊ VAI APRENDER AQUI? Se você pretende contratar e treinar a área de vendas de sua empresa, recomendamos que leia este case até o final. Vamos lhe mostrar como um de nossos clientes, a Boutique Passion, trabalhou junto com o Grupo Gestão no treinamento de vendas e na concretização de estratégias em torno de seu público-alvo almejado. Como aumentar a taxa de conversão de clientes Aumentar a taxa de fidelização de novos clientes Como contribuímos para impulsionar a efetividade e gestão ágil do planejamento estratégico em torno das vendas Camila Ventura Gerente do Projeto Caetano Altafin Consultor João Mateus Fonseca Gerente do Projeto Gabriel Sabino Consultor

3 A Boutique Passion A Beef Passion é uma marca brasileira de carne de alto padrão, cuja produção é baseada em melhoramento genético, nutrição adequada, manejo racional e sustentabilidade, pilares constantemente monitorados pela certificação internacional obtida, Rainforest Alliance. Sediado em Goiânia, uma revendedora de carnes da Beef Passion, chamada Boutique Passion, vem se fortalecendo no concorrido mercado de açougues da região. Sua missão é disseminar uma nova definição de churrasco de qualidade. A empresa tem como diferencial o conhecimento especializado desde o cuidado com o animal até a forma que a gordura está distribuída pelas peças, garantidos pela padronização e qualidade em seu produto. Com o intuito de aumentar suas vendas, o Grupo Gestão foi contratado para realizar um treinamento de vendas.

4 O DESAFIO Apesar da excelência do produto, a abordagem dos vendedores com os clientes, por não ser treinada e padronizada, não transmitia todo valor agregado contido dentro das peças. Mesmo com os valores da carne bem consolidados entre os funcionários, percebia-se que a conversa com os consumidores era superficial e muitas vezes durava menos que o necessário. Isso acabava por reduzir o tempo mínimo de permanência na loja por parte dos compradores e, consequentemente, reduzia a taxa de vendas efetivas e a lucratividade mensal. No decorrer da experiência da equipe de vendas da Boutique, fora observado a deficiência em identificar os tipos de cliente que estavam lidando e saber contornar as objeções apresentadas que impediam a compra. Assim, um desperdício de tempo e energia se perpetuavam dentro da loja. Nesse contexto, a Boutique Passion viu a necessidade de realizar uma capacitação focada na prospecção ativa e na efetivação de estratégias para aumentar a quantidade comercializada ao fim de cada mês.

5 O DESAFIO Dessa forma, os principais problemas que o Grupo Gestão se propôs a solucionar foram: FALTA DE PADRONIZAÇÃO E TREINAMENTO NA ABORDAGEM DO CLIENTE; DIFICULDADE EM LIDAR COM OBJEÇÕES; FALTA DE ROTINAS E ESTRATÉGIAS ESTRUTURADAS. Romero Hatem, proprietário da Boutique Passion Goiânia: A motivação para contratar o Grupo Gestão pela Boutique Passion Goiânia foi em razão da nossa falta de preparo comercial e da organização precária que tínhamos no trabalho. Quisemos aprender as técnicas comerciais passadas por vocês e também implementar a ferramenta Scrum no nosso cotidiano. Além disso, não tínhamos uma padronização do atendimento.

6 A SOLUÇÃO Tendo em vista a situação exposta, o Grupo Gestão atuou diretamente com a Boutique Passion em cursos e dinâmicas baseados em três livros principais: Os Segredos do Lobo prospecção ativa, condução da venda e contorno de objeções; Scrum: arte de fazer o dobro na metade do tempo introdução a metodologias ágeis e estruturação de rotinas; Receita Previsível segmentação do time e separação de responsabilidades.

7 A SOLUÇÃO Com o conteúdo alinhado e o conhecimento dos livros compartilhado entre ambas as partes, era preciso colocar em situações reais por meio das capacitações. O Grupo Gestão ministrou dinâmicas para melhor visualização das necessidades e pensamentos dos clientes por meio do Mapa da Empatia, o que permitiria abordagens mais assertivas. Ao definir o perfil do público, os vendedores aprenderam como se portar durante a negociação e estruturaram o pitch de vendas (discurso que visa expor de forma clara e objetiva as qualidades e os diferenciais do produto).

8 A SOLUÇÃO Agora com o primeiro contato estruturado, era preciso conhecer como avaliar o quanto o consumidor confiava na abordagem. Isso foi possível pelo domínio dos 3 dez de certeza (produto, vendedor e empresa) e pelos sinais verbais e não verbais do cliente durante a venda. No ato de comprar, as pessoas são enquadradas em três tipos de compradores (acalorado, com poder, curioso e erro). A identificação imediata do tipo em questão reduz o desgaste e auxilia a argumentar contra objeções. O último treinamento veio como forma de sintetizar o conteúdo e traçar ferramentas para o acompanhamento das atividades diárias e auxiliar na tomada de decisões

9 OS RESULTADOS Ao esquematizar e roteirizar a abordagem, a Boutique Passion já sentiu como a duração da conversa com os clientes aumentou e se tornou mais empática e verdadeira. O fato de estarem treinados para contornar as objeções deu dinamicidade para a conversa e fortaleceu a imagem de especialistas entre o público externo. Além disso, a organização das rotinas e a definição de meios de cobrança destas contribuíram para a gestão ágil e a identificação de gargalos no planejamento estratégico. A seguir, seguem, respectivamente, as ferramentas que possibilitaram o direcionamento para a negociação efetiva e o gerenciamento de atividades de maneira eficaz: Plutão Urano (Técnica Prospecção Linha Reta) (Trello)

10 OS RESULTADOS Dessa forma, o Grupo Gestão contribuiu não somente para aumentar a lucratividade da Boutique Passion, como também, em linhas gerais, impulsionou a produção sustentável no Brasil. Tiago Gomes, vendedor da Boutique Passion - Goiânia: Quando trabalhamos a parte comercial, principalmente dentro de metodologias ágeis, a realidade dentro da loja mudou muito quanto à transparência. Ficou muito mais fácil trabalhar de forma integrada, todos sabiam o que estava acontecendo, ficou mais dinâmico, facilitou a comunicação interna. Roteirizar a abordagem com o cliente ajudou a esclarecer as dúvidas e firmar o nosso propósito durante a venda. Isso fez que o mês de dezembro (posterior ao projeto), em que as vendas são menores pelas férias e viagens, fosse o mês recorde de faturamento (36% superior em comparação ao outros meses)!

11 QUER RESULTADOS COMO ESSES PARA A SUA EMPRESA? Nós podemos fazer o mesmo por você! Converse agora com um assessor do Grupo Gestão.

12 E AÍ,GOSTOU? A parceria Grupo Gestão e Boutique Passion é um exemplo do que somos capazes de construir quando unimos forças e compartilhamos experiências Esperamos que as prática apresentadas nesse case tenham sido úteis para você e seu negócio! Um abraço, Caetano, Camila, Gabriel e João!