WAY COMERCIAL. PerformanSe. Relatório para pessoa certificada. Sr. Test Test 13/05/2015 Menos de um minuto. Autoavaliação Data Tempo

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1 WAY COMERCIAL Relatório para pessoa certificada PerformanSe Autoavaliação Data Tempo 13/05/2015 Menos de um minuto Pessoal e confidencial

2 SOBRE ESTE RELATÓRIO O relatório WAY SALES tem como objetivo o acompanhamento da avaliação das competências comportamentais específicas e necessárias ao exercício das profissões comerciais. O seu objetivo consiste em fornecer informações primordiais objetivas, referentes ao conforto operacional do vendedor nas diferentes etapas da relação comercial. Deste modo, ele constitui um suporte privilegiado para troca de opiniões em uma entrevista de explicitação sobre os pontos de apoio e os pontos de vigilância do comercial. O WAY SALES foi elaborado pelos nossos pesquisadores do laboratório de Pesquisa e Desenvolvimento com base no questionário cientificamente aprovado Perf ECHO. Trinta e nove (39) indicadores de competências comportamentais foram identificados e definidos a partir de um estudo realizado em uma amostra de mais de profissionais de profissões comerciais atualmente em exercício, incluindo todos os setores. Esses indicadores são categorizados em 4 partes, estruturando o relatório da seguinte maneira: Uma descrição do estilo comercial (Perfil Caçador e Perfil Criador) do vendedor no que diz respeito a: seu nível de conforto em relação às competências de caçador e de criador, suas competências-chave para o sucesso, seu nível de conforto com respeito ao público comercial de referência, seus eixos de desenvolvimento. Uma descrição do nível de conforto comportamental do vendedor nas três etapas-chave de toda relação comercial. a investigação a demonstração, a conclusão. Uma descrição orientada para a consultoria no que diz respeito: ao ambiente preferencial do comercial, aos alertas comportamentais associados à sua atividade profissional, às suas capacidades de adaptação. propostas com a finalidade de aprofundar os potenciais pontos de vigilância. Em hipótese alguma o WAY SALES constitui uma ferramenta de diagnóstico das capacidades psicocognitivas do comercial. Ele oferece uma descrição objetiva das competências comportamentais operacionais dos profissionais da relação comercial. Os resultados permitem a dedução dos principais eixos de investigação que devem orientar o questionamento em uma entrevista de explicitação. A entrevista de explicitação tem como objetivo o aprofundamento, junto ao comercial, de suas tendências comportamentais e do seu grau de desenvoltura, com base em elementos factuais e exemplos concretos extraídos da sua experiência. 2

3 EXPLICAÇÕES GRÁFICAS As nossas pesquisas com populações de vendedores em atividade, no exercício das suas funções representativas, permitiu-nos identificar 39 indicadores discriminantes, que apresentam os comportamentos-chave nos estilos comumente chamados de "caçador" e "criador" e as três etapas da relação comercial: "investigação", "demonstração" e "conclusão". Uma leitura geral e rápida é proporcionada graças às esferas laterais. Estes indicadores permitem evidenciar as orientações privilegiadas do comercial em cada um dos perfis avaliados. Uma leitura detalhada é proporcionada por meio de gráficos de radares, permitindo a apreciação dos níveis individuais de conforto em cada um dos indicadores de um perfil. Esses níveis são decorrentes da aproximação entre os indicadores identificados e as tendências comportamentais do vendedor. Para interpretá-los, a gama de cores representa as zonas de conforto, tais como: Zona 5 : conforto de alto potencial Zona 4 : está perfeitamente confortável. Zona 3 : corresponde, de maneira geral, a um conforto relativo. Zona 2 : corresponde, em parte, aos pontos de vigilância particularmente desconfortáveis. Zona 1 : necessita de grande dispêndio de energia. De acordo com um processo de normalização, o comercial é confrontado às pontuações obtidas pela sua população de referência. Desta maneira, a zona cinza do gráfico representa as pontuações obtidas pela maioria da população de referência. Este posicionamento permite então situar a pontuação do vendedor com relação a seus pares, da seguinte maneira: Fatores de sucesso (zona acima da zona cinza) : o vendedor está posicionado no quartil superior da população. Ele se destaca pelo seu conforto. Semelhanças com o perfil comercial (zona cinza): o vendedor está posicionado na média da população. Eixos de desenvolvimento (zona abaixo da zona cinza): o vendedor está posicionado no quartil inferior da população. Ele se destaca pelo seu esforço. 3

4 O SEU ESTILO COMERCIAL Definição: O estilo comercial remete à maneira através da qual o vendedor assimila a profissão de vendedor. Ele opõe um estilo "caçador", cuja lógica comportamental é particularmente conquistadora, a um estilo "criador" de lógica comportamental particularmente fidelizadora. Fatores de sucesso Caçador Valoriza facilmente as suas próprias convicções em uma comunicação de igual para igual. Apoia-se espontaneamente em sua força de persuasão a fim de convencer o cliente. Consegue facilmente manter o sangue frio ao se confrontar com argumentos contraditórios e objeções. Orienta firmemente as suas ações para a busca de soluções rápidas e eficazes, adaptadas ao cliente. É fortemente estimulado pelo fator de risco e pela conquista de novos territórios enfrentando desafios comerciais importantes. Criador Fatores de sucesso Preserva claramente o seu perímetro e procura fidelizar a clientela conquistada. Semelhanças com o perfil comercial Valoriza a conciliação e os intercâmbios. Escuta calmamente procurando a adesão do cliente. Mostra-se atento à preservação de um ambiente convivial junto a seu cliente. É capaz de orientar as suas ações para as modalidades de venda mais complexas. Perfil-chave do "Caçador": Confiante em certa capacidade de influência em sua relação com o cliente, este comercial motiva-se a correr riscos com o objetivo de atingir resultados visíveis e rápidos. Líder, ele se apoia principalmente em sua capacidade de convencimento, com um potencial indiscutível para resistir às objeções e a outras tensões ligadas ao ambiente comercial. Perfil-chave do "Criador": Confiante em certa flexibilidade e adaptabilidade na relação com o cliente, este comercial é estimulado pelo diálogo junto ao cliente com o objetivo de alcançar a sua adesão. Prudente, ele se apoia em sua capacidade de perseverança, com particular preocupação em preservar um ambiente cordial e, deste modo, preservar o seu perímetro de clientela. 4

5 ETAPAS DA RELAÇÃO COMERCIAL Definição: A relação comercial constitui "o conjunto de intercâmbios, de contatos que uma unidade comercial pode ter com os seus clientes". Ela é definida por três etapas distintas: Investigação, Demonstração e Conclusão. Este gráfico representa de forma sintética os níveis de conforto do comercial, através dos comportamentos-chave associados às etapas que regem qualquer relação comercial. Quanto mais a flecha é relevante em relação às outras, mais o vendedor exibe espontaneamente as competências associadas a essa(s) etapa(s) da relação comercial. O código de cores abaixo sintetiza essas informações: Flecha verde: etapa de predileção Flecha verde claro: etapa de conforto Flecha amarela: etapa de adaptação Flecha laranja: etapa que requer dispêndio de energia Flecha vermelha: etapa que requer esforço Convém que a leitura desta primeira grade de leitura seja aprofundada por meio da investigação dos estilos associados a essas etapas da relação comercial, apresentadas nas páginas seguintes. Estes indicadores personalizados devem ser analisados em perspectiva, levando em conta os ambientes de trabalho do comercial, os quais podem facilitar ou, ao contrário, dificultar a expressão dos talentos potenciais. 5

6 INVESTIGAÇÃO Definição: Capacidade de investigar, aprofundar os problemas específicos do cliente. O espírito de síntese é aqui imprescindível. Essa etapa valoriza os vendedores capazes de definirem: os desafios, o pedido e a demanda, as limitações a serem respeitadas, as especificidades do contexto e da agenda, o ambiente em torno do cliente e da sua atividade, as motivações do cliente e dos tomadores de decisão, a concorrência. Fatores de sucesso Demonstra sincera disponibilidade para com os outros e grande curiosidade intelectual. É impulsionado por uma forte vontade de alcançar os resultados da sua pesquisa. Não se deixa facilmente desestabilizar pelas dificuldades ou pelos opositores. Mantém facilmente um distanciamento em relação às informações oriundas do seu meio ambiente, demonstrando total autonomia de escolha. Semelhanças com o perfil comercial Atribui importância aos detalhes da pesquisa, quando isso é necessário à sua investigação. 6 Eixos de desenvolvimento Não aplica espontaneamente processos de maneira a manter-se fiel em relação ao seu método de pesquisa. Não orienta espontaneamente a sua energia para o acompanhamento preciso do encadeamento das etapas da sua pesquisa e para a antecipação de fatores problemáticos.

7 DEMONSTRAÇÃO Definição: Capacidade de atender as necessidades do cliente e de convencê-lo. Aqui são esperadas as seguintes competências específicas: confiança em si mesmo, capacidade de convencimento e espírito pragmático. A associação ao factual (operacional) é primordial. Essa etapa valoriza os vendedores capazes de argumentar com eficácia, apoiando-se em sua capacidade de persuasão e na sua gestão do estresse. Demonstração "Persuasiva" Fatores de sucesso Exibe a sua demonstração com estilo definitivamente seguro e afirmativo Expressa com facilidade o valor das suas próprias convicções Adapta-se à situação com segurança a fim de impor a sua demonstração Sente-se confortável e é atraído pelos ambientes altamente concorrenciais É motivado a tomar posição de ascendência em seu contato comercial Demonstração "Participativa" Fatores de sucesso Na maioria das situações, sente-se confortável na sua relação com o cliente Semelhanças com o perfil comercial Flutua entre o seu próprio argumento e aquele do cliente Modera tanto o seu discurso quanto a sua escuta em seu diálogo A sua abordagem diplomática pode depender das situações Eixos de desenvolvimento Prefere correr riscos ao distanciar-se das técnicas já comprovadas Demonstração "Persuasiva" : Demonstrar com convicção a sua visão ao seu interlocutor e improvisar, a fim de estimular a adesão deste último. Demonstração "Participativa" : Iniciar as interações com metodologia junto ao seu interlocutor a fim de desenvolver o consenso. 7

8 CONCLUSÃO Definição: Capacidade de gerar a concretização do compromisso : fazer assinar. Esse período precede a negociação. Aqui são esperadas as seguintes competências específicas: liderança, criatividade (encontrar as ferramentas para acelerar a venda), tenacidade e combatividade (defesa de preços, da oferta,?) e resposta às objeções. Essa etapa valoriza os comerciais capazes de utilizar a perseverança, ao mesmo tempo em que gerenciam confortavelmente a orientação da relação com o cliente. Nível de conforto: Adapta-se facilmente às diferentes situações induzidas pela atividade de conclusão. Conclusão "Ágil": Fatores de sucesso Muitas vezes demonstra autocontrole e estabilidade em situações conflitantes diretas e opostas. Utiliza as ferramentas de improviso, a curiosidade e a vivacidade da reação para estimular a resposta do compromisso. O processo de venda é fortemente estimulado pela busca de soluções rápidas e eficazes. Mostra-se seguro e audacioso ao adequar o seu posicionamento de maneira totalmente improvisada. Fatores de sucesso Conclusão "Conscienciosa": Impõe voluntariamente certo distanciamento na relação a fim de precaver-se contra obstáculos potenciais. Semelhanças com o perfil comercial Preocupa-se em preservar uma atmosfera equilibrada e agradável. Procura acelerar a venda baseando-se em sua perseverança e na sua atenção durante um processo de venda longo e complexo. Eixos de desenvolvimento Não se apoia espontaneamente em seu senso de organização e de metodologia a fim de estimular o compromisso. Conclusão "Ágil":Correr riscos e visar a eficiência a fim de acelerar a tomada do compromisso, confiante em certa capacidade de enfrentar as objeções e outras tensões ambientais. Conclusão "Conscienciosa":Agir com metodologia e perseverar com precaução para acelerar a tomada do compromisso, promovendo relações conviviais. 8

9 ALERTAS E ADAPTAÇÃO AO AMBIENTE Esta parte deve ser utilizada exclusivamente pelo avaliador. Ela oferece uma visão de alertas comportamentais e um índice de adaptação que devem estar imperativamente adaptados em função do contexto, tal qual ensinado na capacitação para o uso da ferramenta. O avaliador deve então absterse de todo e qualquer julgamento de valor e validar/invalidar essas hipóteses durante a entrevista de explicitação junto ao comercial. ALERTAS Oferece um nível de vigilância acerca das condutas de risco comportamental no trabalho. Irritabilidade relacional Ausência de risco de irritabilidade relacional aparente. Implicação profissional A implicação profissional não apresenta risco aparente de diminuição. ÍNDICE DE ADAPTAÇÃO Permite ao avaliador identificar a coerência entre o ambiente comercial do cargo e a lógica de adaptação do vendedor. Adaptação "Conquistadora" Adaptação "Flexível" Em um nível elevado este índice mostra uma adaptação destemida do vendedor em relação ao seu ambiente. Audacioso, apoia-se em uma lógica de conquistador para alcançar um resultado rápido. O seu estilo pode ser percebido como aquele onde falta um pouco de flexibilidade. Em um nível elevado, este índice mostra uma adaptação do vendedor que está em harmonia com o seu ambiente. Confiável, apoia-se em uma lógica de escuta e acompanhamento para atingir um resultado no futuro. O seu estilo pode ser percebido como aquele onde falta um pouco de ousadia. 9

10 PISTAS DE INVESTIGAÇÃO PARA USO DO AVALIADOR A parte seguinte é exclusivamente reservada ao uso do avaliador. Para guiar o avaliador sobre a objetivação dos critérios de avaliação durante a entrevista, esta parte lhe propõe certo número de pistas de investigação. Ela propõe exemplos de perguntas a serem feitas a quem está sendo avaliado durante a sua entrevista de explicitação dos resultados do WAY COMERCIAL. Cada indicador dos estilos comerciais (Caçador e Criador), das etapas da relação comercial (Investigação, Demonstração e Conclusão), assim como cada indicador dos alertas comportamentais é passível de questionamento. Para cada indicador (36 ao total) onde quem está sendo avaliado posicionase em zona de conforto relativo e inferior, uma proposta de pergunta será sistematicamente fornecida. O objetivo consiste em verificar ou atenuar os eixos de vigilância detectados. Uma flecha posicionada antes de uma pergunta indica que ela constitui a continuação lógica da anterior. O avaliador poderá matizar ainda melhor os eixos de vigilância quando, para cada indicador, um lembrete do nível de pontuação for representado por uma pastilha colorida (em função da escala de cores das zonas de conforto definida em EXPLICITAÇÕES GRÁFICAS, na página 5 do relatório). Se essas pistas tomarem a forma de perguntas mais ou menos genéricas, para efeito de pertinência, as propostas de perguntas devem ser aproximadas do contexto específico da avaliação, a fim de aumentar o seu impacto. Portanto, é sugerido ao avaliador reformular e personalizar de maneira autônoma cada uma das propostas. 10

11 O SEU ESTILO COMERCIAL Caçador CONDUZIR CONVENCER RESISTIR ÀS TENSÕES BUSCAR A EFICIÊNCIA SUBMETER-SE A RISCOS. Criador INTERAGIR ESCUTAR Já lhe ocorreu de questionar as suas próprias ideias durante um diálogo com um cliente em potencial? Dê um exemplo que ilustre esse fato. PRESERVAR O CLIMA RELACIONAL Quais situações durante uma negociação com clientes podem lhe fazer perder a calma? Dê um exemplo. O que você sentiu? Como você reagiu? PERSEVERAR Você já enfrentou vendas longas e complexas? Conte com detalhes. O que você sentiu? PRESERVAR O SEU TERRITÓRIO Anotações: 11

12 PRIMEIRA ETAPA DA RELAÇÃO COMERCIAL Investigação CURIOSIDADE SELETIVIDADE PERSISTÊNCIA Em que você se apoia (quais processos) para assegurar a confiabilidade da sua prospecção por clientes? Conte-me a sua última experiência sobre esse assunto. VIGÍLIA Qual nível de acompanhamento e vigilância você se impõe em sua pesquisa fora da relação com o cliente? O que você utiliza para se assegurar? Forneça exemplos concretos. PRECISÃO Qual nível de detalhamento você se impõe durante as suas pesquisas, a fim de assegurar a sua abordagem junto a um futuro cliente? Em seu benchmark? Dê um exemplo de uma situação recente. AUTONOMIA DE ESCOLHA Anotações: 12

13 SEGUNDA ETAPA DA RELAÇÃO COMERCIAL Demonstração "Persuasiva" CONDUZIR CONVENCER IMPROVISAR COMPETIDOR AUTORIDADE Demonstração "Participativa" COLABORAR PROVOCAR A ADERÊNCIA Quais são os pontos de argumentação de um cliente que você mais aceita? Dê um exemplo que você tenha vivenciado. A aceitação desses pontos foi evidente para você? FAZER REFERÊNCIA Você já confiou em uma técnica de vendas que já tenha sido comprovada? Qual? Quais eram as suas etapas detalhadas? ESTRATEGISTA GESTÃO DO ESTRESSE Anotações: 13

14 TERCEIRA ETAPA DA RELAÇÃO COMERCIAL Conclusão "Ágil": CONTROLE ASTÚCIA FOCO NO CURTO PRAZO AUDÁCIA Conclusão "Conscienciosa": CORDIALIDADE Dê um exemplo de um encontro com cliente em que você tenha se confrontado com uma atmosfera desagradável. Você sentiu a necessidade de restabelecer um equilíbrio? Qual? METÓDICO Existem métodos específicos que você segue em cada etapa, a fim de assegurar a assinatura final do cliente? Quais? Utilizando quais ferramentas? Qual a possibilidade de replicar esses métodos? FOCO NO LONGO PRAZO Para você, o que significa um projeto em longo prazo? O que mais o estimula em projetos desse tipo? Dê um exemplo que você tenha vivenciado. PRUDÊNCIA Anotações: 14

15 ALERTAS COMPORTAMENTAIS Alertas IRRITABILIDADE RELACIONAL IMPLICAÇÃO PROFISSIONAL Anotações: 15