Estudo Comparativo das Características e Tipos de Empreendedores em Pequenas Empresas

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1 Estudo Comparativo das Características e Tipos de Empreendedores em Pequenas Empresas Autoria: Fernando Cesar Lenzi, James Luiz Venturi, Ivan de Souza Dutra RESUMO O presente trabalho concentrou-se na identificação das características empreendedoras mais comuns nos dirigentes de pequenas empresas, representados pelo setor de restaurantes e agencias de viagens, e a correlação de duas abordagens teóricas sobre o tema. A metodologia adotada para identificação destas características, inclui uma pesquisa de campo com 61 dirigentes em Balneário Camboriú, adotando os questionários já consolidados por Miner (1998), e por McClelland (1971). Os resultados mostram que, para a amostragem considerada, a característica mais forte na abordagem de Miner é a do Supervendedor, onde o empreendedor está constantemente se relacionando com o mercado. Na abordagem de McClelland a predominância está nas características de comprometimento, estabelecimento de metas e independência e autoconfiança, configurando uma necessidade destes empreendedores em estar próximos da administração do negócio. As conclusões retratam a perspectiva de uma análise integrada das abordagens para um melhor entendimento dos perfis de empreendedores, permitindo estudos mais completos no campo do empreendedorismo. INTRODUÇÃO No estudo das dimensões sociais do empreendedorismo Shapero (1980) aponta vários fatores determinantes de eventos de origem social, como a família, e alguns contingênciais, do ambiente do empreendedorismo, como disponibilidade de tecnologias e demanda por serviços ou produtos. O estudo realizado neste projeto tem como pano de fundo, o setor de restaurantes e agências de viagens de Balneário Camboriú, com a intenção de identificar as características de comportamento empreendedor e respectivos tipos empreendedores presentes nos proprietários de pequenas empresas. Consideram-se aqui, dirigentes que estejam à frente de restaurantes em operação, por um período no mínimo igual a 02 anos, sem limite máximo de idade. Genericamente, empreendimentos em operação acima de 02 anos, já passaram pelo período mais crítico de adaptação. Para tanto, escolheram-se duas abordagens específicas para o estudo: McClelland (1971) e Miner (1998). Miner (1998) faz uma análise do empreendedor, considerando que este pode estar enquadrado em quatro estilos ou tipos diferentes. Por meio de pesquisa, ele identificou que cada tipo de empreendedor pode seguir uma carreira profissional específica. Os quatro tipos abordados por Miner são: o realizador, o supervendedor, o autêntico gerente e o gerador de idéias. Nesta visão, o principal argumento levantado pelo autor, está justamente na capacidade de realização de um empreendedor, que consegue colocar em prática boa parte de seus planos. Além disto, para poder manter uma clientela fiel e bem atendida, a característica de supervendedor deve estar constantemente presente neste empreendedor. O fato de o empreendedor estar constantemente realizando coisas novas e diferentes, mantendo um elo de proximidade com os clientes, aproxima-se justamente do estilo necessário nos empreendimentos pesquisados. Isto só é possível, se ele estiver diariamente acompanhando o desempenho de seu empreendimento. Caso contrário, ele poderá se transformar em um mero administrador burocrático. Na abordagem apresentada por Miner, é possível que um empreendedor tenha mais de um estilo aprimorado em si. Portanto, é possível também, que ele seja um realizador e supervendedor, ou realizador e gerador de idéias, ou até mesmo um realizador, super vendedor e gerador de idéias. Neste caso, o autor define-o como empreendedor complexo.

2 McClelland (1971), por sua vez, faz uma abordagem voltada para os empreendedores com base na realização. Pessoas com alta necessidade de realização são aquelas que procuram mudanças em suas vidas, estabelecem metas realistas e realizáveis, e colocam-se em situações competitivas. Seus estudos comprovaram, que a carência de realização é a primeira identificada entre os empreendedores mal sucedidos. Necessidade de realização é que impulsiona as pessoas a iniciar e construir um empreendimento. McClelland (1972, p. 253) defende que [...] uma sociedade que tenha um nível geralmente elevado de realização, produzirá um maior número de empresários ativos, os quais, por sua vez, darão origem a um desenvolvimento econômico mais rápido. Foi a partir das pesquisas de McClelland, que se desenvolveram em alguns países pesquisas para identificar as principais características de comportamento presentes nos empreendedores, de maior sucesso. As características mais comuns identificadas nestes empreendedores foram as seguintes: busca de oportunidades e iniciativa, persistência, comprometimento, exigência de qualidade e eficiência, correr riscos calculados, estabelecimento de metas, busca de informações, planejamento e monitoramento sistemático, persuasão e rede de contatos, independência e autoconfiança. O desenvolvimento de um estudo comparativo de duas abordagens não é encontrado em literatura. Um estudo desta natureza leva não somente a integrar os resultados de estudos de autores de diferentes abordagens, como também ajudar a identificar, setorialmente, de forma mais consolidada, o perfil empreendedor dos objetos em estudo. Desta forma, esse artigo cria justamente tal condição, permitindo a comparação de dois enfoques diferenciados, identificando relação direta entre os estudos de Miner e McClelland. A aplicação dos instrumentos de pesquisa utilizados pelos autores permite, também, uma análise mais profunda dos aspectos que regem o comportamento empreendedor e suas respectivas atitudes frente ao seu empreendimento. O empreendedorismo, por ser um estudo recente, merece uma maior atenção, como forma de viabilizar descobertas até então pouco explicáveis. Diante deste quadro apresentado, o principal objetivo desta pesquisa é identificar as características de comportamento e comparar os perfis empreendedores de dirigentes de pequenas empresas, segundo Miner e McClelland. CAMPO CONCEITUAL DO EMPREENDEDORISMO Por ser um objeto de estudo muito novo na comunidade científica, vários autores abordam com diferentes enfoques o tema empreendedorismo. É importante considerar e conhecer estas diferentes visões antes de estudar mais profundamente o pensamento de John Miner e David McClelland. A palavra empreendedorismo tem uma interpretação ampla e sem um significado científico definido. A maioria das definições evidencia aspectos voltados ao ensinamento e criação de comportamentos praticados. A palavra vem do verbo francês entreprender, que significa empreender, ou entrepreneur, que significa empreendedor. No início do século XVIII, identificava-se empreendedor como uma pessoa que assumia riscos numa negociação de compra de serviços ou mercadorias por um determinado preço com a intenção de revendê-los mais tarde por um preço incerto. Para Dolabela (1999, p. 29) empreendedorismo É uma livre tradução que se faz da palavra entrepreneurship. Designa uma área de grande abrangência e trata de outros temas, além da criação de empresas: geração do auto-emprego (trabalhador autônomo); empreendedorismo comunitário (como as comunidades empreendem); intra-empreendedorismo (o empregado empreendedor); políticas públicas (políticas governamentais para o setor). O autor retrata uma amplitude considerável de percepções acerca do termo empreendedorismo que são reais e devem ser consideradas nas discussões sobre o assunto. 2

3 Nos primeiros anos do século 20, Schumpeter (1978) destacou as funções inovadoras e de promoção de mudanças do empreendedor que, ao combinar recursos numa maneira nova e original, serve para promover o desenvolvimento e o crescimento econômico. Mais recentemente, Shapero (1980), elaborando e estendendo a definição de Schumpeter, descreveu o empreendedor como sendo alguém que toma a iniciativa de reunir recursos de uma maneira nova ou para reorganizar recursos de maneira a gerar uma organização relativamente independente, cujo sucesso é incerto. Paralelamente às considerações apresentadas, diversos autores demonstram seus pontos de vista procurando identificar alguma explicação ao comportamento organizacional dos empreendimentos e dos empreendedores a eles vinculados. Segundo Degen (1989, p. 9) A riqueza de uma nação é medida por sua capacidade de produzir, em quantidade suficiente, os bens e serviços necessários ao bem-estar da população. Por este motivo, acreditamos que o melhor recurso de que dispomos para solucionar os graves problemas sócio-econômicos pelos quais o Brasil passa é a liberação da criatividade dos empreendedores, através da livre iniciativa, para produzir esses bens e serviços. Este pensamento revela a consistência da criatividade no desenvolvimento empreendedor. Afinal, para o desenvolvimento de qualquer empreendimento, o proprietário e seus funcionários devem estar constantemente inovando para buscar diferentes espaços no mesmo mercado. Na linha da criatividade caminha a inovação. O processo de criatividade inspira a constante inovação para os empreendedores. Drucker (1986, p. 25) considera que A inovação é o instrumento específico dos empreendedores, o meio pelo qual eles exploram a mudança como uma oportunidade para um negócio diferente ou um serviço diferente. Ela pode bem ser apresentada como uma disciplina, ser aprendida e ser praticada. Os empreendedores precisam buscar, com propósito deliberado, as fontes de inovação, as mudanças e seus sintomas que indicam oportunidades para que uma inovação tenha êxito. E os empreendedores precisam conhecer e por em prática os princípios da inovação bem sucedida. Uma definição clássica de empreendedor está nas palavras de Filion (1988) apud Lima (2001, p. 4): Um empreendedor é uma pessoa imaginativa caracterizada pela capacidade de estabelecer e atingir objetivos. Esta pessoa mantém um alto grau de vivacidade de espírito para detectar oportunidades. Enquanto ele/ela se mantém aprendendo sobre possíveis oportunidades e se mantém tomando decisões de risco moderado dirigidas à inovação, continua desempenhando um papel empreendedor. Filion continua afirmando que existe diferença entre o empreendedor e o proprietário-dirigente de uma empresa. [...] um empreendedor está principalmente interessado na inovação enquanto o proprietário-dirigente é alguém que possui e administra (...) Um empreendedor pode ser um proprietário-dirigente e um proprietário-dirigente pode também ser um empreendedor. Uma pessoa pode ser ainda um ou outro, dependendo de suas características comportamentais relativas a sua maneira de lidar com pessoas e com atividades da empresa. Segundo Degen (1989, p. 10) Há muitos fatores que inibem o surgimento de novos empreendedores. Os três mais importantes são: imagem social, disposição de assumir riscos e capital social dos potenciais empreendedores. Estes fatores mencionados formam um conjunto de barreiras que são comumente identificadas em pessoas que, mesmo com um potencial intraempreendedor forte, não conseguem partir para uma atividade própria isolada ou em sociedade. 3

4 As definições mais antigas de empreendedor consideravam as habilidades de correr riscos e iniciativa com mais ênfase, pois exigiam a utilização de recursos próprios bem como a identificação de oportunidades únicas. No Manual de Operacionalização do EMPRETEC, Sebrae (2001, p.5)), revelam-se alguns pensamentos defendidos por alguns autores voltados para estas características. Quem realmente lançou o campo do empreendedorismo, associando-o claramente à inovação foi Schumpeter (1982), afirmando que a essência do empreendedorismo está na percepção e no aproveitamento das novas oportunidades no âmbito dos negócios, e sempre tem haver com criar uma nova forma de uso dos recursos nacionais, em que eles sejam deslocados de seu emprego tradicional e sujeitos a novas combinações. Na verdade ele evidencia a importância do empreendedor no desenvolvimento econômico. A capacidade empreendedora é, segundo Stevenson apud Birley & Muzyka (2001, p. 7) [...] uma abordagem à administração que definimos como a exploração de oportunidades independentemente dos recursos que se tem à mão. Para tanto, o autor propõe seis dimensões críticas da prática dos negócios: orientação estratégica, comprometimento com a oportunidade, comprometimento dos recursos, controle dos recursos, estrutura administrativa e filosofia das recompensas. Quadro 1 - Diferentes abordagens sobre empreendedores DATA AUTOR CARACTERÍSTICAS 1848 Mill Tolerância ao risco 1917 Weber Origem da autoridade formal 1934 Schumpeter Inovação, iniciativa 1954 Sutton Busca de responsabilidade 1959 Hartman Busca de autoridade formal 1961 McClelland Corredor de risco e necessidade de realização 1963 Davids Ambição, desejo de independência, Responsabilidade e auto confiança 1964 Pickle Relacionamento humano, habilidade de comunicação, conhecimento técnico 1971 Palmer Avaliador de riscos 1971 Hornaday e Aboud Necessidade de realização, autonomia, Agressão, poder, reconhecimento, inovação, independência Winter Necessidade de poder 1974 Borland Controle interno 1974 Liles Necessidade de realização 1977 Gasse Orientado por valores pessoais 1978 Timmons Autoconfiança, orientado por metas, Corredor de riscos moderados, centro de controle, criatividade, inovação Sexton Enérgico, ambicioso, revés positivo 1981 Welsh e White Necessidade de controle, visador de responsabilidade, auto confiança, corredor de riscos moderados Dunkelberg e Cooper Orientado ao crescimento, profissionalização e independência. Fonte: BOULTON, W.R.; CARLAND, J. & HOY, F. Differentiating entrepreneurs from small business owners: a conceptualization. Academy Management Reviews, v. 9, No 2, 1984, p

5 As concepções distintas de cada autor nascem justamente do ambiente disciplinar que deu origem ao estudo bem como a abordagem feita durante as pesquisas. O tópico que se segue é justamente voltado ao entendimento da evolução dos estudos em empreendedorismo e as escolas de pensamentos distintos. ABORDAGENS EMPREENDEDORAS DE MINER E MCCLELLAND Miner (1998) faz uma abordagem muito consistente sobre uma personalidade empreendedora existente em pessoas voltadas ao meio empresarial. Fruto de uma pesquisa de 20 anos, o autor aponta dois motivos que levam um empreendedor ao fracasso ou sucesso: 1) Não há um único tipo de empreendedor, mas quatro tipos com personalidades distintas. 2) Cada um destes tipos deve seguir uma carreira profissional diferente para ser bem-sucedido e deve se relacionar com a empresa de forma distinta. McClelland (1971) tem por base a ação de realização do empreendedor e identifica como características do comportamento empreendedor, as seguintes: busca de oportunidades e iniciativa, persistência, comprometimento, exigência de qualidade e eficiência, correr riscos calculados, estabelecimento de metas, busca de informações, planejamento e monitoramento sistemático, persuasão e rede de contatos, independência e auto confiança. McClelland (1972, p. 61) afirma que [...] a motivação de realização é responsável, em parte, pelo crescimento econômico. Os quatro tipos de empreendedores identificados por Miner (1998, p.13) são: O realizador: são empreendedores clássicos que levam muita energia às suas empresas e dedicam inúmeras horas ao trabalho. Eles gostam de planejar e estabelecer metas para realizações futuras. São dotados de muita iniciativa e de um forte compromisso com a empresa. Os realizadores acreditam que controlam suas vidas por meio de suas ações, e não que são controlados pelas circunstâncias ou pelas atitudes de terceiros. Eles devem ser orientados por metas próprias (e não pelos objetivos de terceiros). É mais provável que os realizadores tenham êxito se percorrerem o caminho da realização: resolvendo problemas constantemente e lidando com crises, adequando-se para enfrentar a crise do momento e tentando ser bons em tudo. O super vendedor: possuem uma grande sensibilidade em relação a outras pessoas e desejam ajudá-las de qualquer maneira possível. Os relacionamentos são muito importantes para eles, que gostam de reuniões sociais e de participar de grupos. Eles consideram as vendas como um elemento essencial para o sucesso de suas empresas. Para ter sucesso, os supervendedores precisam seguir o caminho das vendas e contratar alguém para administrar os negócios. O autêntico gerente: gostam de assumir responsabilidades e saem-se bem em cargos de liderança nas empresas; eles são competitivos, decididos e possuem uma atitude positiva em relação àqueles que tem autoridade; gostam do poder e de desempenhar uma função. Muitas vezes saem de grandes empresas para iniciar seu empreendimento. Utilizam uma persuasão lógica e eficaz. Seu ponto forte está em levar os empreendimentos a um crescimento significativo. O caminho ideal para ser trilhado por eles é o de gerenciamento: encontrar ou iniciar um negócio grande o bastante para precisar de seus talentos administrativos. O gerador de idéias: inventam novos produtos, encontram novos nichos, desenvolvem novos processos e, em geral, encontram uma forma de superar a concorrência. Eles se sentem fortemente atraídos para o mundo das idéias. Porém podem assumir riscos que não foram suficientemente calculados. Normalmente se envolvem em empreendimentos de alta tecnologia. 5

6 Alguns empreendedores possuem os quatro estilos, apesar da diversidade, e tem maior incidência de êxito nas suas atividades. Porém se algum empreendedor possuir apenas um dos estilos, recomenda-se que ele se envolva com situações onde poderá efetivamente colocar em prática seus comportamentos. Ele não deverá perder tempo em atividades fora das suas características. Miner (1998, p. 164) diz que Quando um empresário possui estilos múltiplos, ele pode, se necessário, executar um maior número de atividades nos vários estágios de crescimento da empresa. Ele pode exercer maior grau de controle e delegar menos tarefas a terceiros. Cada um dos tipos de empreendedores considerados por Miner (1998), possui algumas particularidades no seu perfil que devem ser entendidas para uma melhor compreensão de seus desempenhos. A teoria de McClelland (1961) é fundamentada na motivação psicológica e direcionada por três necessidades básicas: Necessidade de realização: o indivíduo tem que por à prova seus limites, tem de fazer um bom trabalho e que mensura as realizações pessoais. Pessoas com alta necessidade de realização são aquelas que procuram mudanças em suas vidas, estabelecem metas realistas e realizáveis e colocam-se em situações competitivas. Seus estudos comprovaram que a carência de realização é a primeira identificada entre os empreendedores bem sucedidos. Necessidade de realização é que impulsiona as pessoas a iniciar e construir um empreendimento. Necessidade de afiliação: ocorre quando há alguma evidência sobre a preocupação em estabelecer, manter ou restabelecer relações emocionais positivas com outras pessoas. Necessidade de poder: caracterizada principalmente pela forte preocupação em exercer autoridade sobre os outros, de executar ações poderosas. McClelland (1972, p. 253) defende que [...] uma sociedade que tenha um nível geralmente elevado de realização produzirá um maior número de empresários ativos, os quais, por sua vez, darão origem a um desenvolvimento econômico mais rápido. Baseado nesta argumentação desenvolveu-se um programa de capacitação empreendedora chamado EMRETEC, que busca o estímulo ao desenvolvimento de características realizadoras nos empreendedores. O EMPRETEC é um programa desenvolvido pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas - Sistema SEBRAE (2001), em parceria com o Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento - PNUD e com a - Agência Brasileira de Cooperação, do Ministério das Relações Exteriores - ABC/MRE, que tem por objetivo identificar e aumentar o potencial empresarial. O SEBRAE (2001), através do EMPRETEC considera os empreendedores participantes como pessoas com potencial empreendedor. Aliado a isto, o workshop explora o fato de viverem em ambiente de integridade e propensos à cooperação ética em áreas de interesse e vantagens comuns. As características empreendedoras podem ser resumidas nas seguintes: iniciativa na busca de oportunidades; capacidade de correr riscos calculados; persistência; comprometimento; objetividade no estabelecimento de metas; capacidade para planejar e monitorar; capacidade para buscar e valorizar a informação; capacidade de persuasão e de formação de rede de contatos; independência e autoconfiança; exigência de qualidade e eficiência. A metodologia do EMPRETEC, que é baseada em situações vivenciais práticas, explorando cada um dos comportamentos descritos anteriormente, tem suas origens nos Estados Unidos na década de 60. Desde sua gênese e até o final dos anos 70, o método não sofreu modificações. Na primeira metade da década de 80 foi iniciado um projeto que viria a modificar e melhorar a configuração da metodologia, cujo lançamento oficial ocorreu em 1988 na Argentina. 6

7 A origem do Programa EMPRETEC, bem como sua metodologia, são relatados no Manual do Facilitador do Programa Saber Empreender, SEBRAE(2001). David McClelland, nos anos 60, identificou um elemento psicológico crítico nos empresários de sucesso, denominando de motivação da realização ou impulso de melhorar. A partir desta constatação, desenvolveu-se um programa de Treinamento para a Motivação da Realização, cujo objetivo era aumentar ou melhorar esta característica crítica. No Brasil, várias pesquisas foram realizadas procurando averiguar se os métodos utilizados por McClelland poderiam ser utilizados na nossa realidade nacional. A fidedignidade de resultados apontou coeficientes na ordem de 0,964 e 0,961 de igualdade. Considerando que a motivação para realização é um tema muito além do que a pesquisa de McClelland, um tratamento mais amplo se tornava necessário para os objetivos brasileiros. Em 1982 foi iniciado um projeto que procurava responder a estas e outras perguntas, relacionando-se com seleção e treinamento de empresários. Através de um contrato com a USAID (Agência para o Desenvolvimento Internacional dos Estados Unidos), a Management Systems International MSI, uma empresa de consultoria localizada em Washington, especializada em treinamento para gestão e desenvolvimento da pequena empresa, começou a colaborar com McBer & Company, a empresa de David McClelland situada em Boston, para desenvolver instrumentos de seleção e capacitação de empresários. METODOLOGIA DA PESQUISA A pesquisa foi estruturada de forma a poder-se avaliar a interpretação e conclusões tiradas do estudo da visão comportamentalista de McClelland e da visão funcional de Miner, do comportamento do empreendedor. A pesquisa tem um caráter exploratório e analítico, ambos tipicamente qualitativos. O caráter exploratório é dado pelo estudo de campo, em 31 restaurantes e 30 agencias de viagens do município de Balneário Camboriú, perfazendo o total de empreendimentos enquadrados no período superior a dois anos de funcionamento na cidade, segundo fonte da associação das respectivas classes empresariais. A exploração da premissa no ambiente específico da pesquisa nos permitiu ver novas e possíveis ligações entre as duas abordagens (de McClelland e de Miner) ou verificar as circunscrições típicas ao papel e função do empreendedor na sociedade. Por fim, a pesquisa assim desenhada nos permitiu utilizar o questionário estruturado por Miner e McClelland neste ambiente específico. Em outros termos, esses instrumentos de coleta de dados permitiu também um julgamento qualitativo a partir de dados subjetivos expressos em escala quantitativa (TRIVIÑOS, 1987). No caso de Miner (1998) replicou-se o questionário padrão do autor para identificação do perfil empreendedor dentro do ambiente de trabalho do empreendedor. No caso de McClelland (1971) utilizou-se a pesquisa desenvolvida pelo autor e estruturada pelo SEBRAE (2001) para identificação do perfil empreendedor dos candidatos à formação de novos eventos empreendedores. Devido às características próprias desta pesquisa e ao desenho que aqui se propôs, a pesquisa possui algumas limitações específicas. As limitações giram em torno das restrições do foco da amostra (empreendedores de restaurantes e agencias de viagens), que permite suportar apropriadamente as ligações entre as duas abordagens em estudo apenas para estas tipologias de perfil empreendedor. Assim, com raras exceções, a presente pesquisa não serve de parâmetro para outros segmentos, especialmente quando analisados sob o ponto de vista funcional. 7

8 ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS RESULTADOS Os dados apresentados têm por finalidade reforçar as abordagens dos dois autores citados buscando pontos comuns. A apresentação dos perfis de Miner e McClelland permite uma análise comparativa das principais características comportamentais e funcionais de cada empreendedor. Assim, a análise dos resultados de forma combinatória, dos perfis dos empreendedores segundo as visões de Miner (1998) e McClelland (1972), abre caminho para uma maior integração dos conceitos acerca daquelas características, hoje aceitas e estimuladas. Os resultados são demonstrados pelo total de pesquisas realizadas sem distinção de segmento específico (restaurantes ou agencias de viagens), pois, quando analisados individualmente por setor, apresentam resultados semelhantes. Desta forma o agrupamento dos dados reforça as conclusões apresentadas. Perfil empreendedor segundo Miner Analisando os perfis mais predominantes de forma individualizada, ou seja, com qual freqüência surgiram nos empreendedores pesquisados, observamos um índice ainda maior para a característica de supervendedor, conforme tabela a seguir. Característica Empreendedora Número de % Empreendedores SUPERVENDEDOR (SV) 31 50,8 AUTENTICO GERENTE (AG) 21 34,4 REALIZADOR (RE) 16 26,2 GERADOR DE IDÉIAS (GI) 16 26,2 Tabela 01 Perfis mais freqüentes nos empreendedores - Miner Fonte: Pesquisa de Campo A característica de Supervendedor supera as demais significativamente, estando de forma predominante em 50,8% dos empreendedores pesquisados. Os supervendedores possuem uma grande sensibilidade em relação a outras pessoas e desejam ajudá-las de qualquer maneira possível. Os relacionamentos são muito importantes para eles, que gostam de reuniões sociais e de participar de grupos. Eles consideram as vendas como um elemento essencial para o sucesso de suas empresas. Para ter sucesso, os supervendedores precisam seguir o caminho das vendas e contratar alguém para administrar os negócios. Mesmo com a característica de supervendedor predominante, observa-se também uma forte presença da característica de autêntico gerente nos pesquisados, seja de forma individual ou em conjunto com outra característica. O fato de haver uma forte presença deste perfil também, pode estar ressaltando uma tendência muito forte de o empreendedor ter uma organização melhor em seu empreendimento. Isto porque os autênticos gerentes gostam de assumir responsabilidades e saem-se bem em cargos de liderança nas empresas; eles são competitivos, decididos e possuem uma atitude positiva em relação àqueles que tem autoridade; gostam do poder e de desempenhar uma função. Muitas vezes saem de grandes empresas para iniciar seu empreendimento. Utilizam uma persuasão lógica e eficaz. Seu ponto forte está em levar os empreendimentos a um crescimento significativo. 8

9 Perfil Empreendedor segundo McClelland Características de Comportamento Empreendedor Empreendedores Percentual Busca de Oportunidades e Iniciativa 10 16,4% Persistência 13 21,3% Comprometimento 35 57,4% Exigência de Qualidade e Eficiência 22 36,1% Correr Riscos Calculados 10 16,4% Estabelecimento de Metas 38 62,3% Busca de Informações 18 29,5% Planejamento e Monitoramento Sistemático 08 13,1% Persuasão e Rede de Contatos 08 13,1% Independência e Auto Confiança 32 52,5% Tabela 02 Características mais freqüentes McClelland Fonte: Pesquisa de Campo A Tabela 02 apresenta as Características de Comportamento Empreendedor mais marcantes nos entrevistados. Considerando os conjuntos de 4 a 6 características de cada empreendedor, finaliza-se com a observação de que a Característica de Comportamento Empreendedor mais predominante é o estabelecimento de metas, presente em 62,3% dos pesquisados. Observa-se, também, que as características mais fortes são, além do estabelecimento de metas, o comprometimento (57,4%), independência e auto confiança (52,5%), exigência de qualidade e eficiência (36,1%), busca de informações (29,5%) e persistência (21,3%). O conjunto de características apresentado como comuns aos empreendedores caracteriza um equilíbrio entre o conjunto de realização, conjunto de planejamento e conjunto de poder. Porém, há uma predominância ao conjunto de realização. Em suma o conjunto de realização enfoca a aceitação, habilidade e tendência do empreendedor em tomar a iniciativa e a procurar e alcançar uma maior qualidade, produtividade, crescimento e lucratividade. O conjunto de planejamento reforça as características associadas ao planejamento e gestão do empreendimento. O conjunto de poder aponta a capacidade dos empreendedores, para influir ao seu favor sobre os resultados: obter a cooperação necessária, otimizar o uso de redes pessoais, e utilizar melhoradas estratégias de influência e negociação. Perfil Empreendedor Comparativo de Miner e McClelland SUPERVENDEDOR (SV) Comprometimento / Estabelecimento de Metas / Independência e Auto Confiança Exigência de Qualidade e Eficiência / Busca de Informações / Persistência AUTENTICO GERENTE (AG) Estabelecimento de Metas / Independência e Auto Confiança / Comprometimento Persistência / Exigência de Qualidade e Eficiência / Busca de Informações REALIZADOR (RE) Comprometimento / Estabelecimento de Metas / Independência e Auto Confiança Exigência de Qualidade e Eficiência / Busca de Oportunidades e Iniciativa / Persistência 9

10 GERADOR DE IDÉIAS (GI) Comprometimento / Estabelecimento de Metas / Independência e Auto Confiança Busca de Informações / Persistência / Exigência de Qualidade e Eficiência Tabela 03 Correspondência das Características de McClelland (1971) e Miner (1998) Fonte: Pesquisa de Campo Cada um dos perfis (SV, AG, RE e GI) apresenta idêntico conjunto de características predominantes quando considerados os 3 comportamentos mais intensos: comprometimento, estabelecimento de metas e independência e auto confiança. A única diferença encontra-se no conjunto de comportamentos secundário, onde exigência de qualidade e persistência são unânimes. Porém os supervendedores, autênticos gerentes e geradores de idéias apresentam um grau maior de busca de informações, enquanto que os realizadores apresentam um grau maior de busca de oportunidades e iniciativa. As tabelas anteriores revelam a real correlação dos comportamentos e perfis empreendedores apontados por Miner e McClelland. Analisando o perfil predominante de supervendedor (Miner) e comparando com as 6 (seis) características de comportamento empreendedor mais fortes neste conjunto de empreendedores, observa-se que apenas alguns comportamentos são comuns, o que permite dizer que estes são realmente os componentes predominantes neste comparativo. Observam-se nas tabela analisadas as semelhanças de algumas características apontadas por Miner e McClelland. Combinando o perfil supervendedor com as características de comportamento empreendedor de McClelland, constata-se uma semelhança nos seguintes comportamentos para estes empreendedores: Supervendedor e Comprometimento Colabora com os empregados ou se coloca no lugar deles, se necessário, para terminar um trabalho (McClelland). Capacidade de compreender e compartilhar sentimento com o outro (Miner). Desejo de ajudar os outros (Miner). Supervendedor e Busca de Informações Dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores e concorrentes (McClelland). Necessidade de manter relacionamentos sólidos e positivos com os outros (Miner). Combinando o perfil autentico gerente com as características de comportamento empreendedor de McClelland, constata-se uma semelhança nos seguintes comportamentos para estes empreendedores: Autentico Gerente e Estabelecimento de Metas Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que tem significado pessoal (McClelland). Desejo de se destacar entre os demais (Miner). Autentico Gerente e Independência e Auto Confiança Busca autonomia em relação a normas e controles de outros (McClelland). Expressa confiança na sua própria capacidade de completar uma tarefa difícil ou de enfrentar um desafio (McClelland). Determinação (Miner). Autentico Gerente e Persistência Age repetidamente ou muda de estratégia a fim de enfrentar um desafio ou superar um obstáculo (McClelland). Age diante de um obstáculo (McClelland). Determinação (Miner). 10

11 Autentico Gerente e Comprometimento Colabora com os empregados ou se coloca no lugar deles, se necessário, para terminar um trabalho (McClelland). Atitudes positivas em relação à autoridade (Miner). Desejo de ser um líder na empresa (Miner). Combinando o perfil realizador com as características de comportamento empreendedor de McClelland, constata-se uma semelhança nos seguintes comportamentos para estes empreendedores: Realizador e Comprometimento Faz um sacrifício pessoal ou dispende um esforço extraordinário para complementar uma tarefa (McClelland). Forte comprometimento com a empresa (Miner). Necessidade de realizar (Miner). Realizador e Exigência de Qualidade e Eficiência Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo ou que o trabalho atenda a padrões de qualidade previamente combinados (McClelland). Forte comprometimento com a empresa (Miner). Necessidade de realizar (Miner). Realizador e Estabelecimento de Metas Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que tem significado pessoal (McClelland). Define metas de longo prazo, claras e específicas (McClelland). Estabelece metas de curto prazo, mensuráveis (McClelland). Desejo de planejar e estabelecer metas (Miner). Crença de que o trabalho deve ser orientado por metas pessoais e não por objetivos de terceiros (Miner). Realizador e Busca de Oportunidades e Iniciativa Faz coisas antes de solicitado ou antes de forçado pelas circunstâncias (McClelland). Forte iniciativa pessoal (Miner). Finalmente, combinando o perfil gerador de idéias com as características de comportamento empreendedor de McClelland, constata-se uma semelhança nos seguintes comportamentos para estes empreendedores:: Gerador de Idéias e Independência e Auto Confiança Busca autonomia em relação a normas e controles de outros (McClelland). Desejo de inovar (Miner). Gerador de Idéias e Exigência de Qualidade e Eficiência Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápido, ou mais barato (McClelland). Desejo de inovar (Miner). Portanto, considerando estes comparativos, podemos dizer que os dirigentes pesquisados são empreendedores supervendedores, caracterizados pelo seu comprometimento e busca de informações, pois possuem os seguintes comportamentos: Colaboraram com os empregados ou se colocam no lugar deles, se necessário, para terminar um trabalho; Possuem capacidade de compreender e compartilhar sentimento com o outro; Tem um forte desejo de ajudar os outros; 11

12 Dedicam-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores e concorrentes; Possuem uma necessidade de manter relacionamentos sólidos e positivos com os outros. Esta avaliação final caracteriza a principal contribuição deste estudo que comprova uma combinação e relação muito forte entre as duas abordagens estudadas (Miner e McClelland), levando a acreditar que este seja um caminho mais efetivo a ser considerado como estudo de competências e perfis empreendedores. A utilização de uma única abordagem pode sempre deixar dúvidas quanto a sua efetividade. Porém quando há a combinação de dois estudos, concentrados em dois meios de pesquisa (restaurantes e agencias de viagens), aumenta a credibilidade dos instrumentos e dos enfoques referenciados. CONCLUSÕES Considerando o estudo comparativo realizado com Miner (1998), e McClelland (1971), o empreendedorismo ganha uma nova visão científica da sua concepção. Os objetivos propuseram uma análise individual das abordagens de Miner (1998) e McClelland (1972) e uma possível relação entre os dois. Logicamente o fato de o estudo ter sido realizado em apenas dois segmentos econômicos, de restaurantes e agencias de viagens de Balneário Camboriú, não nos permite generalizar os resultados. Porém é possível considerar este estudo como o início de uma nova forma de abordagem científica dos estudos já realizados. É necessário frisar, ante de tudo, que os empreendimentos pesquisados são empreendimentos considerados de sucesso. A predominância do perfil supervendedor (Miner, 1998) nos empreendedores pesquisados, parece ser uma característica comum. Em outras palavras, os supervendedores intuitivamente, buscam no mercado um setor de atividades que lhes permite utilizar suas habilidades naturais. Portanto, parece ser óbvio que supervendedores apareçam como perfis tipificados nos setores pesquisados, porque estes setores requerem, para o sucesso do negócio, que seus dirigentes desenvolvam uma rede de contatos grandes e estejam voltados para pessoas. Paralelamente, também podemos apontar que o sucesso destes empreendimentos não acontece apenas, porque seu dono conhece muita gente. O negócio necessita apresentar características de qualidade e agilidade. Estas características no negócio parecem ser mais claramente desenvolvidas se seus dirigentes tiverem atenção, natural ou desenvolvida, para os aspectos de qualidade e eficiência de processos. Isto é mais típico de Autênticos Gerentes. Realmente, este perfil é o que aparece mais forte depois do Supervendedor. Na análise de perfil segundo McClelland (1971), o resultado pode ser considerado muito próximo no ponto de vista do equilíbrio. Ou seja, o conjunto de características apresentadas nesta abordagem, tais como comprometimento, estabelecimento de metas, independência e auto confiança dentre outras, mostra novamente a preocupação do empreendedor com os aspectos administrativos de seu negócio. A necessidade de estar envolvido com o trabalho (comprometimento) e, a independência de ação com a visão de metas leva a considerar uma forte tendência de organização, e visão empreendedora por parte do empreendedor. O fator que merece algum destaque de não coincidência é a baixa intensidade de formação de relacionamentos por parte dos empreendedores na concepção de McClelland. Diferentemente do que foi identificado na abordagem de Miner, que evidencia uma forte tendência de relacionamento através do perfil de supervendedor. 12

13 A relação apresentada no cruzamento de dados entre os dois autores, procurando uma correlação entre ambos, mostra uma significativa surpresa quando observa-se um conjunto de características de comportamento empreendedor de McClelland muito semelhante para todos os perfis apresentados por Miner. Nessa análise podemos considerar uma fraqueza dos instrumentos quando utilizados exclusivamente para auto-avaliação. Isto porque a tendência de supervalorização do empreendedor com a sua pessoa é muito forte. Miner (1998) quando se propôs a desenvolver tal instrumento, estudou, por meio de observações, cerca de 100 empreendedores, permitindo tais conclusões. Porém, o instrumento como método auto-avaliativo pode levar a algumas incongruências identificadas nesta pesquisa. Finalmente, conclui-se que, apesar de alguns aspectos não coincidentes entre as duas abordagens propostas, há uma forte co-relação das características de comportamento empreendedor apontadas por McClelland (1971) e as características de perfil empreendedor apontadas por Miner (1998). Não há como afirmar que, genericamente, a combinação apresentada pode ser considerada para todos os segmentos econômicos, porém, um estudo mais detalhado destes segmentos poderá permitir tais afirmações. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS BIRLEY, Sue & MUZYKA, Daniel F. Dominando os desafios do empreendedor. São Paulo: Ed Makron Books, BOULTON, W.R.; CARLAND, J. & HOY, F. Differentiating entrepreneurs from small business owners: a conceptualization. Academy Management Reviews, v. 9, No 2, p , DEGEN, Ronald. O empreendedor: fundamentos da iniciativa empreendedora. São Paulo: Ed Mc Graw Hill, DOLABELA, Fernando. Oficina do empreendedor. São Paulo: Ed Cultura, DRUCKER, Peter F. Inovação e espírito empreendedor (entrepreneurship): prática e princípios. São Paulo: Ed Pioneira, FILION, Louis Jacques. Empreendedorismo: empreendedores e proprietários de pequenos negócios. In: Revista de Administração da USP RAUSP. São Paulo, v.34, n.2, abril/junho, p.5-28, LIMA, Edmilson de O. A formação em empreendedorismo face à realidade do pequeno empresário brasileiro. SEBRAE, Brasília, 30/set. 03/out., MCCLELLAND, David C. A sociedade competitiva: realização e progresso social. Rio de Janeiro: Ed Expressão e Cultura, MCCLELLAND, D.C. Entrepreneurship and achievement motivation: approaches to the science of sócio-economic development. In: LEYGEL, P (org.). Paris:UNESCO, MCCLELLAND, David C., The Achievement Society, Princeton, NJ: D. Van Nostrand Co., MINER, John B. Os quatro caminhos para o sucesso empresarial: como acertar o alvo no mundo dos negócios. São Paulo: Ed Futura, SCHUMPETER, Joseph A, The Theory of Economic Development. Oxford: Universit Press, SCHUMPETER, J. A. Teoria do Desenvolvimento Econômico: uma investigação sobre lucros, capital, crédito, juro e o ciclo econômico. São Paulo: Abril Cultural, SEBRAE. Manual de operacionalização do projeto EMPRETEC. Brasília/DF, SEBRAE. Manual do Facilitador do programa Saber Empreender. Brasília,

14 SHAPERO, A. Some social dimension of entrepreneurship. Artigo apresentado no Congresso sobre Entrepreneurship Research, Waco, TX, de Mar Documento Resumo, 28 p. ED TRIVIÑOS, A. N. S. Introdução à pesquisa em ciências sociais: a pesquisa qualitativa em educação. São Paulo: Atlas,