Aula 05 Marketing Modelo E-C-D; Modelo de cinco forças de ameaças ambientais; Análise do Ambiente Externo; Ferramenta de mapeamento de processos e de planificação estratégica - 5w2h; O Plano Estratégico: Formulação do Plano Geral e dos Planos para cada Área Estratégica. Prof. Marcopolo Marinho
PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING: Colocando a ideia no Papel Prof. Marcopolo Marinho
A ORGANIZAÇÃO DA ESTRUTURA ESTRATÉGICA MISSÃO Impacto: 1. Organizacional 2. Projeto Nenhum Positivo Negativo OBJETIVOS Mensuráveis Geral Específicos Simples, Mensurável, Aceitável, Realista, Temporal. Análise Externa Ameaças Oportunidades Análise interna Forças Fraquezas ESCOLHA ESTRATÉGICA Estratégia de negócios Liderança em custos/ preços; Diferenciação de produtos; Integração vertical; Alianças estratégicas; Diversificação; Fusões, aquisições, etc. IMPLEMENTAÇÃO Montagem do plano; Preparação da Estrutura (físicas e administrativas); Política de Remuneração e Plano de carreira; Criação de processos de controle. VANTAGEM COMPETITIVA Vantagem Temporária Sustentada Desvantagem Temporária Sustentada Prof. Marcopolo Marinho
EMPRESA MICROAMBIENTE -RH/PRODUÇÃO -COMPRAS -CONTABILIDADE -MIX DE MARKETING -PRODUTO/PRODUÇÃO -DISTRIBUIÇÃO/ VENDAS -PREÇO/ FINANÇAS -COMUNICAÇÃO MACROAMBIENTE MERCADO -CONSUMIDOR -CONCORRENTES - FORNECEDORES -INTERMEDIÁRIOS/ PARCEIROS DEMOGRÁFICO ECONOMICO NATURAL TECNOLÓGICO POLÍTICO LEGAL SOCIOCULTURAL VARIÁVEIS CONTROLÁVEIS VARIÁVEIS SEMI-CONTROLÁVEIS VARIÁVEIS INCONTROLÁVEIS INTERNOS: Recursos (Quantidade e Qualidade), Capacidade Produtiva, etc. SEMI-CONTROLÁVEIS: Atributos indiretamente controláveis. EXTERNOS: Mudança tecnológica Tendências demográficas Tendências Culturais Clima Econômico Condições legais e políticas Acontecimentos internacionais específicos. Prof. Marcopolo Marinho
Análise de Ambiente pelo Modelo Estrutura Conduta Desempenho (E-C-D) Estrutura: Refere-se à estrutura do setor, medida por fatores como o número de concorrentes, a heterogeneidade dos produtos, o custo de entrada e saída, etc; Conduta: Refere-se às estratégias que que as empresas de um setor implementam; Desempenho: O desempenho individual da empresa e o desempenho da economia como um todo.
Estrutura do Setor Número de empresas concorrentes Homogeneidade dos produtos Custos de Entrada e saída Conduta da Empresa Estratégias que a empresa busca ganhar Vantagem competitiva Desempenho Individual: Desvantagem competitiva, paridade, vantagem competitiva temporária ou sustentada; Econômica: Nível de Emprego, Progresso, Demografia.
Modelo de cinco forças de ameaças ambientais Estrutura de 5 Forças de Porter Desenvolvida por Michael Porter, identifica as 5 ameaças mais comuns que as empresas enfrentam em seus ambientes competitivos locais e as condições sob as quais essas ameaças têm maior ou menor probabilidade de estar presentes Ameaça de Fornecedores Ameaças de Entrada/ Novos entrantes Ameaça de Rivalidade Nível de ameaças em um setor Ameaça de Substitutos Ameaça de Compradores Prof. Marcopolo Marinho
Ameaças de Entrada/ Novos entrantes Ameaças de entrada dependem do custo da entrada e suas barreiras de entrada. Barreiras a entradas: Economias de Escala custos caem em função de seu volume de produção; Diferenciação de Produtos Empresas estabelecidas possuem identificação de marca ou fidelização de clientes que entrantes potenciais não possuem; Vantagem de custo independentes da escala Tecnologias proprietárias, Know-how gerencial, Acesso favorável de matérias primas, Vantagem de custos das curvas de aprendizagem. Regulamentações Governamentais para entrada Governos podem por, por razões próprias, decidir aumentar o custo de entrada em um setor.
Ameaça de Rivalidade A rivalidade tende a ser alta quando o crescimento do setor é lento. Atributos de um setor que aumentam a ameaça de rivalidade. Grande número de empresas concorrentes que são praticamente do mesmo tamanho; Crescimento lento do setor; Falta de Diferenciação do produto;
Ameaça de Substitutos Os substitutos impõem um teto aos produtos que as empresas de um setor podem cobrar e os lucros que podem auferir. Prof. Marcopolo Marinho
Ameaça de Fornecedores Fornecedores Disponibilizam matérias-primas, mão de obra e bens intermediários. Indicadores da ameaça de Compradores em um setor Número pequeno de compradores (exclusividade); Os produtos vendidos são indiferenciados e padronizados; Os produtos vendidos são uma porcentagem significativa dos custos finais de um comprador; Os compradores não estão obtendo vantagens significativas com a compra dos produtos;
Ameaça de Compradores Atributos de um setor que aumentam a ameaça de rivalidade. Grande número de empresas concorrentes que são praticamente do mesmo tamanho; Crescimento lento do setor; Falta de Diferenciação do produto; Características da economia vigente e elasticidade de demanda.
Prof. Marcopolo Marinho
Planejamento e o Plano Estratégico: Formulação do Plano Geral e dos Planos para cada Área Estratégica. Planejamento Estratégico: Representa uma técnica gerencial essencial para uma boa administração organizacional ou pessoal. Por meio de uma análise criteriosa do ambiente ao qual uma pessoa ou organização está inserida, é possível fazer um diagnóstico de oportunidades e ameaças, pontos fortes e fracos para o cumprimento da sua missão. Ele tem a característica de dar um norte para que a organização aproveite novos espaços, evitando riscos, gerenciando recursos escassos com maior eficiência, eficácia, efetividade e qualificação no atendimento das demandas da sociedade afetada pela organização ou projeto. Plano Estratégico: Documento formal oriundo do planejamento estratégico. Prof. Marcopolo Marinho
I) Segmento de Clientes. Para quem criamos valor? Quem é o nosso público alvo? Quais são as características deste segmento? Quais são nossos clientes mais importantes? Quem são nossos clientes potenciais? II) Proposta de Valor. Qual é a proposta de valor que entregamos para o cliente? Que problemas de nossos clientes estamos ajudando resolver? Quais são as necessidades que estamos satisfazendo? Que pacotes de produtos e serviços estamos oferecendo para cada segmento de clientes? III) Canais (Distribuição e Comunicação). Que meios preferem utilizar nosso segmento de mercado? (Ex. Loja física, Virtual); Como estabelecer contato com os clientes? Como é a integração de nossos canais? Quais funcionam melhor? Quais são os mais eficientes x custos? Como se integram ao dia a dia de nossos clientes? IV) Relacionamento com clientes. Que tipo de relacionamento cada segmento de cliente espera ter para estabelecer e manter a preferencia de nossa marca? Atualmente quais temos estabelecido? Qual são os custos deles? Como eles são integrados com o resto do nosso modelo de negócio?
V) Receitas. Que valor os nossos clientes realmente estão dispostos a pagar? Por que é que eles pagam atualmente? Como que eles estão atualmente pagando? Como gostariam de pagar? VI) Recursos Chave. Que recursos físicos, humanos, intelectuais ou econômicos são essenciais para atender nossa proposta de valor, distribuição e canais de relacionamento? Qual a nossa principal fonte de recurso? VII) Atividades Chave. O que devemos Saber e fazer? Quais são as principais Atividades exigidas pela nossa proposta de valor, pelos nossos canais de distribuição, pelo nosso relacionamento com o Cliente e pelas nossas fontes de receita? VIII) Parcerias Chave. Quem são nossos parceiros e provedores fundamentais? Quais sã os Recursos-chave que estamos adquirindo de parceiros? Quais são as Principais atividades que os parceiros realizam? IX) Custos. Quais são os custos mais importantes do modelo de negocio (Recursos e Atividades chaves). Quais são os recursos-chave mais caros? Quais são as Atividades-chave mais caras?