NEGÓCIOS... Estratégia. Business Model Canvas. Inteligência Estratégica aplicada a Negócios de TI através do Business Model Canvas.

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1 Alexandra Hütner, M.Sc. Inteligência Estratégica aplicada a Negócios de TI através do Business Model Canvas. Alexandra Hütner, M.Sc. Nossa programação: 21/05: 17h20 às 18:40 22/05: 11h00 às 11h50 Alexandra Hütner é mestre em engenharia, gestão e tecnologia pela UFMG (1998). Por 15 anos atuou como Executiva em organizações prestadoras de serviços de tecnologia da informação. Empreendedora e Estrategista, desde 2007 é CEO e Consultora da Hütner Consult, empresa especializada em: estratégias de negócios com foco no cliente; gestão e governança de TI (ITIL, COBIT e ISO/IEC 20000); marketing de serviços; gestão por processos; inovação; negócios sustentáveis e gestão do conhecimento. Em 2010, coordenou todo o processo de certificação da 14ª empresa no Brasil na ISO/IEC Gestão de Serviços em TI. Professora e Coordenadora dos cursos de Pós-graduação em Análise de Negócios e da Informação e Pós-graduação em Gestão de Tecnologia da Informação do Ietec. Professora de estratégia e marketing na Fundação Dom Cabral. Palestrante e Conferencista nos temas: Estratégia, Inovação, Gestão Orientada ao Mercado, Gestão e Governança de TI, Gestão de Serviços, Marketing de Serviços, Modelagem de Negócios Inteligentes, Centros Compartilhados de Serviços e Empreendedorismo. Estratégia ESTRATÉGIA REALIZADA ESTRATÉGIA PRETENDIDA TUDO COMEÇA NA ESTRATÉGIA... MISSÃO VISÃO Tudo começa na estratégia... Conceituamos estratégia como a escolha dos segmentos de mercado e clientesque as unidades de negócios pretendem servir, identificando os processos internos críticos nos quais a unidade deve atingir excelênciapara concretizar suas propostas de valor aos clientes dos segmentos-alvo, e selecionando as capacidades individuais para atingir os objetivos internos, dos clientes e financeiros. KAPLAN E NORTON Business Model Canvas UM MODELODE NEGÓCIOS... 1

2 Um Modelo de Negócios descreve a lógica de criação, entregae captura de valor por parte de uma organização. Parcerias Principais Atividades- Chave Proposta de Valor Relacionamento com Clientes Segmentos de Clientes Fontes de receita Estrutura de Custo Recursos Principais Canais Business Model Canvas OS 9 COMPONENTES... 1 Segmentos de Clientes Segmentos de Clientes Define a organizaçãoou o grupo de pessoas que uma empresa busca alcançar e servir. Para um ideal entendimento, os clientes devem ser agrupados através de atributos comuns perfazendo segmentos distintos. 2

3 Segmentos de Clientes Para quem estamos criando valor? Quem são nossos consumidoresmais importantes? Segmentos de Clientes Mercado de Massa Nicho de Mercado Segmentado Diversificado Mercados Multilaterais 2 Proposta de Valor Proposta de Valor Pacote de benefícios da empresa, podendo incluir produtos e serviços, que cria valor para um determinado Segmento de Cliente por meio de diferenciação. Esse é o principal motivo que leva os clientes escolherem uma empresa a outra. Proposta de Valor Que valor entregamos ao cliente? Qual problema estamos ajudando a resolver? Que necessidades estamos satisfazendo? Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendopara cada Segmento de Cliente? Proposta de Valor Novidade Desempenho Personalização Fazendo o que deve ser feito. Design Marca/status Redução de custo Redução de risco Acessibilidade Usabilidade 3

4 Canais 3 Canais Pontos de contato dos clientes em que ocorrem a comunicação, distribuição e venda por meio da entrega daproposta de Valor. Os Canais representam um fator importante para a experiência do cliente por representarem a interface da empresa. Canais Canais Como aumentamos o conhecimentosobre nossos produtos e serviços? Como ajudamos os clientes a avaliarema Proposta de Valor de nossa organização? Como permitimos aos clientes comprarprodutos e serviços específicos? Parceiro Proprietário Direto Indireto Equipe de Venda Venda na Web Lojas Próprias Lojas Parceiras Atacado Como entregamos uma Proposta de Valor aos clientes? Como fornecemos apoio pós-venda aos clientes? 4 Relacionamento s com Clientes Relacionamento com Clientes Tipos de relações pessoais e automatizadas - que são estabelecidas com determinados Segmentos de Clientes. As relações podem estabelecer a conquista e retenção de clientes e ampliação de vendas. 4

5 Relacionamento com Clientes Que tipo de relacionamento cada um dos nossos Segmentos de Cliente espera que estabeleçamos com eles? Quais relacionamentos estão estabelecidos? Relacionamento com Clientes Assistência Pessoal Assistência Pessoal Dedicada Self-service Serviços Automatizados Comunidades Cocriação Fontes de Receita Receita gerada a partir de cada Segmento de Cliente. As Fontes de Receita podem ser através de pagamento único ou renda recorrente. 5 Fontes de Receita Fontes de Receita Quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar? Pelo que eles pagam atualmente? Como pagam? Como preferiam pagar? Fontes de Receita Vendas de Recursos Taxa de Uso Taxa de Assinatura Empréstimo/Aluguéis/ Leasing Licenciamento Taxa de Corretagem Anúncios 5

6 6 Recursos Principais Recursos Principais Recursos mais importantes para criar valor para os clientes. Eles podem ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos. Podem ser locadosou compradosou até mesmo adquiridos de parceiros. Recursos Principais Que Recursos Principais nossa Proposta de Valor requer? Quais os recursos para fazer o Modelo de Negócios funcionar? O que é preciso pra criar e oferecer a Proposta de Valor? Para manter relacionamentos? Para alcançar mercados? Para obter receita? Recursos Principais Físico Intelectual Humano Financeiro 7 Atividades- Chave Atividades-Chave Atividades mais importantes que uma empresa deve exercer para operar com sucesso; gerar e entregar a Proposta de Valor; alcançar mercados através dos Canais; manter Relacionamentos com Clientes e gerar Fontes de Receita. 6

7 Atividades-Chave Que Atividades-Chave nossa Proposta de Valor requer? Nossos Canais? Nosso Relacionamento? Nossa Fonte de Receita? Atividades-Chave Produção Resolução de Problemas Plataforma/Rede 8 Parcerias Principais Parcerias Principais Rede de fornecedores e parceiros que permitem ao Modelo de Negócios funcionar adequadamente. Parcerias Principais Quem são nossos principais parceiros? Quem são nossos fornecedores parceiros? Que Recursos Principais estamos adquirindo dos parceiros? Que Atividades-Chave os parceiros executam? Parcerias Principais Otimização e economia de escala Redução de riscos e incertezas. Aquisição de recursos e atividades particulares. 7

8 Estrutura de Custo Custos mais importantes envolvidos na operação do Modelo de Negócios. 9 Estrutura de Custos Estrutura de Custo Quais são os custos mais importantes na operação do Modelo de Negócio? Que Recursos Principais são mais caros? Quais Atividades-Chave são mais caras? Estrutura de Custo Custos Fixos Custos Variáveis Economias de Escala Economias de Escopo 8

9 LÓGICA EMOÇÃO Business Model Canvas VAMOS CONSTRUIR JUNTOS... 9

10 Inteligência Estratégica aplicada a Negócios de TI através do Business Model Canvas. FIM 10