A era dos Marketplaces e seus desafios.

A era dos Marketplaces e seus desafios.

WHO? Mauricio Correa Diretor Comercial Sócio fundador da DCG (EZ Commerce) Dez anos de experiência em e-commerce Um cara apaixonado pela venda digital :)

A ERA dos marketplaces e seus DESAFIOS????

Rápida introdução Marketplace nada mais é do que um lugar onde se comercializam produtos de diferentes origens. No Brasil o conceito de marketplace nasceu no formato C2C anos atrás, consolidando o grande player Mercado Livre. Nos últimos anos, grandes varejistas como o grupo B2W e Walmart abriram um novo canal de negócios, transformando-se em marketplaces. Permitindo desta forma, comercializar junto de seus produtos itens de outros varejistas, fornecedores ou indústria que antes até concorrentes eram. Nos EUA e CHINA, o modelo já é consolidado há muito tempo, puxado pela AMAZON.com e ALIBABA.com Mais de 50% dos itens vendidos pela Amazon no primeiro trimestre de 2017 são de outros lojistas. O B2W Marketplace saltou de 2,5 mil vendedores, em 2015, para 4,5 mil, em 2016. A movimentação financeira passou de R$ 860 milhões para R$ 2,1 bilhões, no mesmo período. Fonte: istoédinheiro

Q&A Como integrar? Quanto custa? Devo entrar em todos? E se a indústria começar a conectar direto? O que pode dar errado? O marketplace saberá tudo o que eu vendo? Como posso me diferenciar? Quando não faz sentido? Por que? O que preciso para iniciar? Como eu cresço a minha loja virtual ao mesmo tempo?

POR QUÊ?

Por que? Você não tem ou quase não tem opção. Mais de 50% do que se vende no varejo online passam por um marketplace ou loja virtual que disponibilizam este formato. E este número só vai aumentar. Baixo risco: Se ainda não possui nenhum tipo de transação online, é uma ótima maneira de provar se o seu produto possui aderência de vendas e competitividade na internet com baixo custo operacional. Além de cobrar a comissão somente do que vender e não ter taxa de adesão, também as vendas através deste formato, assume o risco de fraude, marketing, etc Fluxo de caixa: Você vende através do marketplace e o marketplace geralmente antecipa o pagamento em 10 a 45 dias, mesmo em pedidos parcelados. Aprendizado: Por geralmente o marketplace trazer um volume relevante de vendas, você acaba aprendendo quais os produtos possui maior potencial de vendas, com isso consegue-se melhorar a relação de compra com o fornecedor. Tráfego gratuito: Caso você tenha uma loja virtual, a exposição de seus produtos no marketplace, acaba remetendo uma parte dos clientes para a sua loja virtual.

O QUE PRECISO PARA INICIAR?

O que preciso para iniciar? Ser uma empresa. Exceto o Mercado Livre que permite a venda de pessoas físicas, os demais obrigam que exista um CNPJ regular e toda documentação da empresa 100% regularizada. Aprovação de cadastro. Você precisa certificar-se com o marketplace em questão, se os produtos que você vende são de categorias aceitas. Algumas categorias ainda não foram liberadas em alguns players, além de que dependendo da política do marketplace, caso eles vendam itens identicos aos seus, podem existir acordos comerciais ao qual o seu item não será exibido. Sistema integrado. Se você não está somente testando com poucos produtos, ou se é um pequeno lojista com alguns produtos já em estoque, é bem provavel que você irá vender. Para isso, é importante ter algum sistema (hub) integrado para que garanta a boa qualidade do funcionamento das vendas no marketplace. Este bom funcionamento é crucial para o sucesso de suas vendas neste canal. Cadastro de produto. Intere-se de como cada marketplace funciona e o que cada um exige para ter o melhor processo de catalogação e liberação de seus produtos integrados. O cadastro precisa ser excelente.

DEVO ENTRAR EM TODOS?

Devo entrar em todos? Sim. Por não ter custos de taxa de adesão no formato de CPA, a inserção em todos os canais é indicada para aumentarem as chanes de ganho. Foque iniciar nos que possuem maior compatibilidade com o seu nicho de mercado. Se você vende artigos esportivos, inicie o processo pela NETSHOES por exemplo. Documentação. O processo de documentação e aprovação de um novo seller (vendedor) pode ser lenta, por isso que recomenda-se disparar o cadastro em todos ao mesmo tempo, com a finalidade de agilizar o processo burocrático. Seleção. Alguns marketplaces estão filtrando um pouco mais um novo seller cadastrado, visando não repetir demais determinadas categorias com muitos vendedores já inclusos, portanto indica-se que tente validar o cadastro em todos os canais o mais rápido possível, diminuindo o risco de no futuro o marketplace ficar mais rígido com a entrada de novos sellers.

QUANTO CUSTA?

Quanto custa? Instalação. Totalmente isento de instalação da parte do marketplace. CPA. Depende de cada marketplace, de qual nicho está se vendendo e de quem está vendendo. Alguns cobram 10% sobre a venda, mas este número pode chegar a 25% sobre a venda + frete. Estes valores já cobrem o % dos adiquirentes envolvidos na transação. Operação. Lembre-se que quem fatura para o cliente final com o valor integral é o seller em questão. Logo o imposto, custo do frete, embalage, reversa e CRM são custos existentes dentro da operação do marketplace. A reversa é um grande complicador, uma vez que o consumidor tem uma ultra expectativa de estar comprando dentro de uma loja com grande renome. Sistemas. Podem existir custos de sistemas envolvidos para integrar os pedidos, faturar, calcular frete automatizado.

O MARKETPLACE SABERÁ TUDO O QUE EU VENDO?

O marketplace saberá tudo o que eu vendo? Sim. Não preocupe-se com isso, ele está tão interessado em vender quanto você e cada vez mais estes canais seguem diminuindo seus estoques próprios e focando nos sellers. Interesse transparente. Inclusive os marketplaces divulgam categorias e listas de produto com boa demanda de procura mas pouca oferta, para justamente instigar os sellers a cobrirem estas lacunas.

COMO POSSO ME DIFERENCIAR?

Como posso me diferenciar? Entenda o buybox ou relevância. Dominar os conceitos e políticas de cada marketplace é crucial para o alto desempenho de vendas. Cada canal possui suas regras e peculiaridades para exibir a sua oferta em primeiro. Seja excelente. Não existe uma regra ou uma resposta para ter a melhor performance, até porque estes conceitos vão mudando de acordo com o tempo. O ideal é ter uma operação de vendas totalmente eficiente, respondendo rapidamente as perguntas, resolvendo ativamente os problemas, entregando rápido, tendo bons preços, bons fretes, bons produtos. Monitoramento. Monitore seus concorrentes, preços e estoques. Aja rapidamente. Encontre lacunas (long tail). Aproxime-se. Todo o marketplace possui uma área de negócios e relacionamento com os sellers. Apenas integrar e esperar que venda é o básico. Ter um bom relacionamento com seu gerente de contas dentro do canal, pode trazer benefícios para suas ofertas e produtos.

QUANDO NÃO FAZ SENTIDO?

Quando não faz sentido? Produto exclusívo. Em alguns casos, você pode ter uma exclusividade de um produto no Brasil, ou seja, só você possui este produto disponível, desta forma não faz muito sentido inserí-los dentro do marketplace, pois seria facilmente atrativo para uma venda direta em sua loja virtual.

COMO EU CREÇO A MINHA LOJA VIRTUAL AO MESMO TEMPO

Como eu creço a minha loja virtual ao mesmo tempo Estratégia. Quando sua loja está cadastrada em todos marketplaces e grandes varejistas passam a ser concorrentes do seu próprio negócio, você tem um desafio a mais, pois por muitas vezes estes players acabam investindo em marketing nos mesmos produtos que você, inclusive nos mesmos canais. Programa de fidelidade. As atenções voltam-se ainda mais para dentro. Neste contexto, trabalhar fortemente para o benefício do já cliente, é uma ótima alternativa, com cupons, pontos, vantagens. Preço. A modalidade de precificação, com descontos em formas de pagamento e condições diferenciadas de frete também podem ser um diferenciador.

O que pode dar errado?

O que pode dar errado? Cuidado com as margens. A precificação dos produtos deve contar com a comissão retida sob cada venda. Ter um preço final que se equilibre entre diferentes taxas cobradas e, que ao mesmo dempo permita competitividade entre os marketplaces pode ser um ponto de risco. Operação ineficiente. Cada vez mais os marketplaces estão se posicionando de forma a dar muita relevância para quem atende rápido, entregue rápido, resolve problemas rápidos. Estes conceitos, muitas vezes sobressaem até mesmo a ter apenas o melhor preço e frete. Caso você se desequilibre muito nestes indicadores, pode ter uma taxa de reclamação muito alta e por vezes, corre o risco até de ser bloqueado. Demora na catalogação. Com este alto volume de novos sellers a todo momento nos marketplaces, cada vez mais o processo de aprovação dos itens integrados está mais rigoroso, e as interfaces dos marketplaces com os sellers ainda são muito falhos. Problema neste ponto, pode atrasar muito a sua entrada.

E se a indústria integrar direto?

E se a indústria começar conectar direto? Realidade. A indústria está iniciando suas atividades dentro do marketplace. É um caminho sem volta e só tende a crescer. Diferencie-se. Busce entender se boa parte de sua venda está concentrada em um fornecedor que já está vendendo direto, busque entender quais são as políticas deste fornecedor. Muitas vezes eles praticam o preço mais alto para não afetar toda a cadeia, desta forma é uma ameaça menor. Desenvolver a própria linha de produtos ou buscar importação também é um caminho.

Dúvidas? Obrigado! Mauricio Correa mauricio.correa@ezcommerce.com.br 051 9 8423 8011