GUIA SOBRE PRECIFICAÇÃO: APRENDA A PRECIFICAR OS PRODUTOS DO SEU E-COMMERCE!

Transcrição

1 GUIA SOBRE PRECIFICAÇÃO: APRENDA A PRECIFICAR OS PRODUTOS DO SEU E-COMMERCE!

2 3 Introdução 5 Entenda a importância da precificação para seu e-commerce 10 Um passo atrás: como formar meu preço? 15 Precificação Dinâmica x Precificação Inteligente 17 Preço x valor: entenda a diferença! 20 Conclusão 22 Sobre a Precifica

3 INTRODUÇÃO

4 INTRODUÇÃO Precificar, dentre outras coisas, significa estabelecer o valor adequado para os produtos e serviços ofertados. É esse preço que chegará aos olhos do consumidor e que poderá influenciar, positiva ou negativamente, na decisão de compra. Se você é um lojista virtual, a precificação será responsável por ajudar a consolidar o seu e-commerce, frente à concorrência. Com a precificação, você também encontrará equilíbrio em relação às necessidades de recursos. Só por isso já deu para entender que você precisa montar uma estratégia, certo? Por isso, nesse e-book vou lhe mostrar tudo o que deve fazer para precificar corretamente os produtos do seu e-commerce. Não perca a leitura e aprenda a seguir! 4 4

5 ENTENDA A IMPORTÂNCIA DA PRECIFICAÇÃO PARA SEU E-COMMERCE

6 ENTENDA A IMPORTÂNCIA DA PRECIFICAÇÃO PARA SEU E-COMMERCE Antes mesmo de pensar em precificar os seus produtos, é necessário que você compreenda corretamente a importância da precificação. Comumente vejo empreendedores tão preocupados em garantir bons produtos ou um atendimento de qualidade que simplesmente ignoram a importância de formar o preço corretamente. Com a precificação aliada a estratégias relacionadas ao frete, atendimento, qualidade do produto e outras questões cruciais, muitas empresas conseguem alcançar melhores resultados. No e-commerce, essa estratégia é ainda mais imperativa dado o dinamismo das vendas no meio on-line. Assim, precificar corretamente pode ajudar no aumento das vendas, além de ajudar a preservar das margens, ambos necessários para manter o seu negócio. 6

7 ENTENDA A IMPORTÂNCIA DA PRECIFICAÇÃO PARA SEU E-COMMERCE INFLUENCIA A TOMADA DE DECISÃO A formação do preço de venda em seu e-commerce tem impacto em uma série de decisões. A compra de um produto, por exemplo, é influenciada por essa definição. Imagine que você estabeleceu um determinado preço para um item do seu e-commerce. Agora imagine que surgiu um novo fabricante para o mesmo produto, com mais qualidade e também com preço mais elevado. Ao avaliar o ajuste de preços em relação à concorrência (monitoramento), você chega à conclusão de que comprar o produto vai elevar muito o preço de venda. Dentro dessa situação, portanto, a decisão é que a troca não deve ser feita. Essa situação se repete com frequência em uma série de outras decisões relacionadas ao preço. RELACIONA-SE AO CUSTEIO DO SEU NEGÓCIO O processo de venda é o responsável por garantir recursos para o seu negócio. Para vender, a formação de preço deve ser adequada de modo a aumentar a demanda. Assim, a formação do preço relaciona-se de maneira direta à quantidade de recursos que seu negócio consegue obter. 7

8 ENTENDA A IMPORTÂNCIA DA PRECIFICAÇÃO PARA SEU E-COMMERCE Uma precificação adequada, por sua vez, é responsável por ajustar esse preço formado conforme as condições do mercado e outras necessidades. Entretanto, não é raro encontrar e-commerces que colocam valores muito baixos e que praticamente não cobrem os seus custos. Com isso, o negócio perde a capacidade de se manter ativo em longo prazo. AFETA A COMPETITIVIDADE A precificação também tem impacto direto na competitividade do seu e-commerce. Se você coloca um preço muito barato, pode não ter uma margem de lucro considerada ideal, mas provavelmente atrairá muitos clientes o que, acredite, dentro dessa situação pode não ser assim tão benéfico. Já no caso de aumentar muito a margem de lucro e, com isso, o preço você vai perder em competitividade. Sendo os produtos semelhantes e equivalentes, os clientes provavelmente vão preferir a concorrência que praticar o preço mais baixo. Com isso, você não terá a captação necessária de recursos de qualquer modo. IMPACTA A PERCEPÇÃO DE MARCA O preço que você determina para seus produtos também faz com que a percepção da sua marca seja melhor ou pior, mais seletiva ou mais popular, mais atraente ou mais repelente. 8

9 ENTENDA A IMPORTÂNCIA DA PRECIFICAÇÃO PARA SEU E-COMMERCE Um produto barato, por exemplo, pode gerar uma percepção positiva de marca. Se o produto for muito barato, entretanto, pode gerar uma ideia de que os produtos do seu e-commerce não possuem qualidade o suficiente. O mesmo eu posso dizer dos preços elevados. Dependendo da estratégia de marca, um preço elevado pode criar uma sensação de seletividade de acesso aos produtos ou então uma ideia de que a marca está fora da realidade. O maior exemplo disso é o iphone, smartphone da gigante Apple. O preço do produto é mais elevado do que quando comparado a smartphones com especificações semelhantes, mas com outros sistemas operacionais. Apesar disso, as pessoas sentem que estão comprando um produto de maior qualidade e com maior valor agregado, gerando uma visão positiva apesar do preço mais elevado. Mas vale frisar que não é apenas o preço que faz com que a Apple seja a gigante que se tornou hoje. A empresa investe bastante em construção de marca e fortalecimento de posicionamento. Independentemente do objetivo, é necessário que a precificação e estratégias da empresa caminhem junto da ideia que o seu e-commerce tem para a percepção de marca. 9

10 UM PASSO ATRÁS: COMO FORMAR MEU PREÇO?

11 UM PASSO ATRÁS: COMO FORMAR MEU PREÇO? Você, então, pode me perguntar como fazer a precificação correta. O que deve ser levado em conta? O que não deve ser considerado? Como garantir que o preço corresponda realmente às necessidades do negócio? Para responder a essa sua dúvida, apresento a você os principais elementos a considerar, que são: CUSTO De saída, você deve calcular o custo para adquirir o seu produto. O preço mínimo do seu produto deve impreterivelmente considerar esse custo e todas as demais despesas agregadas como impostos, mark-up, entre outros ou, do contrário, você estará tendo prejuízo. Para a formação de preço, é necessário que todos os custos diretos e indiretos sejam considerados. 11

12 UM PASSO ATRÁS: COMO FORMAR MEU PREÇO? Esse valor deve levar em consideração tudo o que é gasto, unitariamente em todo o processo de aquisição do produto até o envio para o cliente. CONCORRÊNCIA Se o fator de competitividade influencia o preço, então você precisa manter os olhos na concorrência para garantir que sua oferta seja realmente atrativa. Para isso, é importante que você monitore com frequência outros e-commerces que vendam produtos semelhantes. Esse monitoramento serve para que você tenha ideia de como o seu e-commerce está posicionado em relação aos demais, permitindo o reajuste de preço de acordo com o mercado. Esse tipo de monitoramento vai permitir que você abaixe ou aumente o preço praticado em seu e-commerce, de modo a tornar a oferta mais atrativa e/ou lucrativa, levando em consideração a margem e o lucro esperado. CONSUMIDOR O seu cliente também vai influenciar a precificação. A primeira coisa que preciso dizer sobre tal fator é acerca do tipo de público. Se você está vendendo para um público mais popular e em busca de ótimas ofertas, um preço mais baixo é o ideal. 12

13 UM PASSO ATRÁS: COMO FORMAR MEU PREÇO? Por outro lado, se você vende para um público mais exigente e que gosta de exclusividade, o valor mais elevado faz sentido. Você também deve levar em consideração o perfil de compra do consumidor. Se você vai oferecer o cartão de crédito como forma de pagamento, por exemplo, precisa considerar a taxa envolvida nessa transação e que, portanto, deverá estar no preço. Já se o pagamento via boleto for o único disponível, então o preço pode ser mais baixo por possuir menor taxa agregada. FRETE No e-commerce, a estrutura logística desempenha um fator muito forte de influência na precificação. Além de questões como armazenagem e manuseio, o fator mais preponderante nesse sentido é o frete. Se o frete vai ser grátis, ele precisa estar incluso no preço de alguma forma ou então você vai diminuir sua margem de lucro. 13

14 UM PASSO ATRÁS: COMO FORMAR MEU PREÇO? VALOR AGREGADO O valor agregado está relacionado ao que o seu produto é capaz de oferecer ao cliente. Se ele não é facilmente encontrado no mercado, por exemplo, ele vale mais do que custa. Da mesma forma, se ele é um item de primeira necessidade ou de extrema utilidade para o cliente, maior é o valor agregado que ele possui. Assim, maior é o preço que pode ser cobrado por ele. ESTRATÉGIA DE PREÇOS Se o seu e-commerce vai participar de diferentes canais de venda, recomendo que a precificação seja pensada para cada canal individualmente. Em um marketplace, por exemplo, pode fazer mais sentido adotar um determinado preço, enquanto em outro pode ser exigido um desconto para atrair o público. Além disso, você deve levar em conta que nesse canal é necessário pagar uma taxa em cada venda, o que já deve estar incluso no preço. Assim, você pode definir um preço para cada marketplace ou estabelecer um valor único, o que não é recomendável. Seja como for, o importante é que você seja sensato em toda essa precificação para que você possa atender a demanda dos consumidores ao mesmo tempo que gera recursos suficientes para a sua empresa. 14

15 PRECIFICAÇÃO DINÂMICA X PRECIFICAÇÃO INTELIGENTE

16 PRECIFICAÇÃO DINÂMICA X PRECIFICAÇÃO INTELIGENTE A precificação dinâmica consiste na ferramenta oferecida ao vendedor para que o ajuste de preços aconteça de maneira automática. Funciona assim: você determina previamente quais são as regras de preço máximo e mínimo para um determinado produto. A partir disso, a própria ferramenta faz um monitoramento de preços da concorrência, de modo que o seu valor cobrado fique ajustado e competitivo de maneira automática. Quer um exemplo? Se a concorrência abaixa o preço e cria uma diferença muito grande, você pode ajustar as regras para a ferramenta tornar seu preço mais competitivo, porém sempre respeitando a sua margem. O contrário também pode acontecer. Pode ser que você precifique os produtos de maneira muito barata, enquanto os concorrentes possuem boas vendas e uma margem de lucro muito maior. Nesse caso, a precificação dinâmica ajusta o preço de modo a ficar condizente com outras atuações no mercado e de aumentar a sua margem. Já a precificação inteligente é uma abordagem mais ampla, que leva em consideração uma análise maior de dados. Em vez de ajustar os preços considerando apenas o preço dos concorrentes e os limites de máximo e mínimo, essa precificação também leva em consideração todos os outros fatores que exercem influencia no processo. Essa abordagem vai levar em consideração fatores como taxa de conversão, volume de vendas e itens em estoque para considerar qual é a melhor estratégica de precificação para aquele cenário. Com isso, dá para dizer que a precificação inteligente engloba a precificação dinâmica e ambas são importantes para adequar a estratégia de preços. 16

17 PREÇO X VALOR: ENTENDA A DIFERENÇA!

18 PREÇO X VALOR: ENTENDA A DIFERENÇA! Nem tudo que tem preço tem valor. Digo isso porque é muito comum que exista essa confusão entre os dois termos quando, na verdade, eles são duas coisas completamente diferentes. O preço de um produto é o valor nominal cobrado por ele. É apresentado em números, com a moeda correspondente e corresponde tão somente a um custo. Se você vende um determinado item por R$ 100, por exemplo, esse é o seu preço. O valor, entretanto, tem uma abordagem muito mais intangível. Ele diz respeito ao que esse produto causa na vida das pessoas, se gera ou não modificações e melhorias reais e qual a importância que ele tem para seus consumidores. 18

19 PREÇO X VALOR: ENTENDA A DIFERENÇA! No caso, imagine duas blusas iguais vendidas por R$ 100,00. A do seu e-commerce, entretanto, é feita com tecido natural, com processos amigos do meio ambiente e com alguns itens que são importados. Nesse exemplo, o valor da blusa vendida por você é muito maior do que o da concorrência, já que existem elementos que agregam a essa peça. Assim, mesmo tendo igual valor, a sua peça pode ser considerada mais valiosa do que a outra já que oferece mais vantagens. Quanto mais valor agregado existir, maior é o preço que pode ser cobrado. Por outro lado, mesmo um preço baixo pode ser considerado caro se o produto não tiver um valor agregado que realmente justifique o seu preço. Por isso, a precificação também precisa levar em conta qual é o valor dos itens que você vende. No final, o valor é o que o consumidor efetivamente leva para casa a satisfação, a utilidade, a necessidade do item e o preço é a representação gráfica e monetária desse valor. 19

20 CONCLUSÃO

21 CONCLUSÃO Precificar corretamente os produtos do seu e-commerce vai muito além de apenas definir um preço com boa margem de lucro. É preciso pensar em uma série de fatores e garantir que todos sejam atendidos por um preço considerado adequado ao seu mercado e que, principalmente, traduza o valor que o seu produto possui. Levando minhas dicas em conta, inclusive, você nota como a precificação é importante para o seu negócio e como ela pode definir o sucesso do seu e-commerce. Por isso, não abra mão de adotar uma estratégia adequada e que realmente atenda às necessidades do seu negócio. 21

22 A Precifica é a primeira empresa de Precificação Inteligente do Brasil. Nosso foco é fornecer insights em tempo real aos varejistas e indústrias de todos os portes de forma que se tornem mais competitivos e rentáveis. Com tecnologia de ponta a plataforma está em contínuo desenvolvimento para entregar em tempo real informações confiáveis, precisas, escaláveis e completas através das soluções de monitoramento, precificação e análise de sortimento. Para ter dicas exclusivas sobre o assunto, acompanhe nosso blog e aproveite para nos acompanhar no Facebook, Youtube, Twitter, Google+ e LinkedIn.