Estratégias de pricing no Marketplace. Dezembro/16

Transcrição

1 Estratégias de pricing no Marketplace Dezembro/16

2 Quem sou eu Sistemas de informação Pós - Engenharia de Marketing

3 Agenda Contexto Marketplace Conhecendo indicadores Marketplace Otimize a margem Otimize a conversão Implementando a precificação Automática

4 Contexto Marketplace

5 Principal objetivo dos sellers

6 Share de vendas Marketplace no e-commerce 20% 40% 80% 60% Marketplace Estoque prórpio Estoque próprio Marketplace Estoque prórpio Estoque próprio Fonte: Brasil > Ebit 2016 Amazon > IRCE 2015

7 Marketplace = Foco no consumidor + Variedade Melhor condição TUDO

8 Marketplace = Foco no consumidor Melhor condição Conjunto de fatores

9 Conhecendo indicadores do Marketplace

10 Cenário competitivo (antes dos Marketplaces) Dentro dos Marketplaces R$ 100 R$ 78

11 Cenário competitivo (considerando apenas preço) Dentro dos Marketplaces R$ 99 R$ 100 R$ 119 R$ 78 Sites próprios R$ 89 R$ 102 Sites (sellers)

12 Cenário competitivo (considerando apenas preço) Dentro dos Marketplaces R$ 100 R$ 99 R$ 101 R$ 78 R$ 119 R$ 78 Sites próprios R$ 89 R$ 101 R$ 102 R$ 101 Indústria Sites (sellers)

13 Cenário competitivo (considerando apenas preço) Dentro dos Marketplaces R$ 100 R$ 99 R$ 101 R$ 69 R$ 78 R$ 119 R$ 78 R$ 90 Sites próprios R$ 89 R$ 101 R$ 102 R$ 101 Indústria Sites (sellers) MarketPlace

14 Cenário competitivo (considerando apenas preço) Dentro dos Marketplaces R$ 100 R$ 99 R$ 101 R$ 78 R$ 119 R$ 78 R$ 69 R$ 90 Sites próprios R$ 59 R$ 101 R$ 102 R$ 101 R$ 89 R$ 199 Indústria Sites (sellers) Sites (que ainda não estão no marketplace) MarketPlace

15 Iremos conhecer os indicadores com dados reais produtos 20/09 a 28/09/16 www 20 sellers em 7 marketplaces

16 Quantas ofertas tem 1 ou mais sellers?

17 preço Buybox é menor preço?

18 preço Menor preço é Buybox?

19 preço Diferença de preço 2 da 1ª para a 2ª oferta?

20 O diagnóstico do Buybox Buybox (51%) Total de ofertas Não Buybox (49%)

21 O diagnóstico do Buybox Total de ofertas Buybox (51%) Sozinho (66%) Acompanhado (34%) Não Buybox (49%) *Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado ** Comparação com o menor preço *** Comparações feitas com o buybox Fonte: Estudo amostral de Marketplace Sieve 28/09/16

22 O diagnóstico do Buybox Sozinho Buybox (66%) Menor preço Gap de preço (51%) Acompanhado (66%) -13% Total de ofertas (34%) Maior preço Gap de preço (34%) +2,5% Não Buybox*** (49%) *Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado ** Comparação com o menor preço *** Comparações feitas com o buybox Fonte: Estudo amostral de Marketplace Sieve 28/09/16

23 O diagnóstico do Buybox Sozinho Buybox (66%) Menor preço Gap de preço* (51%) Acompanhado (66%) -13% Total de ofertas (34%) Maior preço Gap de preço** (34%) +2,5% Não Buybox*** (49%) *Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado ** Comparação com o menor preço *** Comparações feitas com o buybox Fonte: Estudo amostral de Marketplace Sieve 28/09/16 Menor preço (17%) Maior preço (83%) Gap de preço -6% Gap de preço +23%

24 Otimize a Margem

25 O diagnóstico do Buybox Otimize a margem Sozinho Buybox (66%) Menor preço Gap de preço* (51%) Acompanhado (66%) -13% Total de ofertas (34%) Maior preço Gap de preço** (34%) +2,5% Não Buybox*** (49%) *Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado ** Comparação com o menor preço *** Comparações feitas com o buybox Fonte: Estudo amostral de Marketplace Sieve 28/09/16 Menor preço (17%) Maior preço (83%) Gap de preço -6% Gap de preço +23%

26 Distribuição do % de Buybox Buybox (51%) Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado

27 Buybox com concorrência Buybox (51%) Acompanhado (34%) Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado

28 Quando estou no Buybox, estou muito mais barato? Gap de preço -13% Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado

29 Otimize a margem Diminuindo a diferença das suas ofertas Buybox para o segundo colocado. Comece ajustando o preço das ofertas com menos concorrentes; Verifique diariamente se as alterações estão impactando no % do buybox; Analise se suas alterações estão realmente impactando na margem;

30 Otimize a Conversão

31 O diagnóstico do Buybox Otimize a conversão Sozinho Buybox (66%) Menor preço Gap de preço* (51%) Acompanhado (66%) -13% Total de ofertas (34%) Maior preço Gap de preço** (34%) +2,5% Não Buybox*** (49%) *Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado ** Comparação com o menor preço *** Comparações feitas com o buybox Fonte: Estudo amostral de Marketplace Sieve 28/09/16 Menor preço (17%) Maior preço 7.167(83%) Gap de preço -6% Gap de preço +23%

32 Otimize a conversão Monitores as ofertas exclusivas e identifique novos concorrentes. Conheça quem são os seus principais concorrentes; 2

33 Otimize a conversão Monitores as ofertas exclusivas e identifique novos concorrentes. Conheça quem são os seus principais concorrentes; Analise o % de buybox DIARIAMENTE. Identifique quando um marketplace começar a priorizar 2 outros fatores além do preço.

34 Otimize a conversão Monitores as ofertas exclusivas e identifique novos concorrentes. Conheça quem são os seus principais concorrentes; Analise o % de buybox DIARIAMENTE. Identifique quando um marketplace começar a priorizar 2 outros fatores além do preço. Priorize os ajustes de preços nos produtos com mais margem e estoque; Analise diariamente se as mudanças refletiram em ganho de buybox; Analise se suas alterações estão realmente impactando na conversão;

35 Implementando a precificação Automática / Dinâmica

36 Diferenças entre precificação dinâmica e inteligente

37 Um longo caminho antes de automatizar Defina objetivos Minere dados Analise dados DECIDA! Analise resultado

38 Otimize algumas decisões Estabeleça regras pra ficar com o preço menor que o Buybox: Por Marketplace Por Estrutura mercadológica Agende quando o sistema vai mudar os preços SEMPRE DENTRO DOS SEUS LIMITES DE MARGEM

39 De todas suas ofertas, quantas realmente você pode baixar o preço e talvez ganhar o buybox? * Cálculo feito analisando o % das ofertas que estão no buybox e com o menor preço dos concorrentes do seller analisado

40 De todas suas ofertas, quantas realmente você pode baixar o preço e talvez ganhar o buybox? * Cálculo feito analisando o % das ofertas que estão no buybox e com o menor preço dos concorrentes do seller analisado

41 De todas suas ofertas, quantas realmente você pode baixar o preço e talvez ganhar o buybox? * Cálculo feito analisando o % das ofertas que estão no buybox e com o menor preço dos concorrentes do seller analisado

42 Um longo caminho antes de automatizar Simule trocas de preços com base no seu preço e a situação atual do % de buybox;

43 Um longo caminho antes de automatizar Simule trocas de preços com base no seu preço e a situação atual do % de buybox; Entenda os principais indicadores;

44 Um longo caminho antes de automatizar Simule trocas de preços com base no seu preço e a situação atual do % de buybox; Entenda os principais indicadores; Avalie a probabilidade de ganhar buybox com base no preço;

45 Um longo caminho antes de automatizar Simule trocas de preços com base no seu preço e a situação atual do % de buybox; Entenda os principais indicadores; Avalie a probabilidade de ganhar buybox com base no preço; Analise diariamente o % de buybox com suas vendas;

46 % futuras trocas dentro do limite (5% do preço) e regra R$ 1 abaixo do buy box O quadrante mágico do buy box (número de ofertas) 1 Ajuste os preços 2 Analise se ganhou buybox 1 Ajuste os preços 1 Analise a relevância em R$ dos itens 2 Quem são os concorrentes? A B 1 Analise a probabilidade de ganhar buybox 2 Analise estoque e margem 3 Redefina regra e limites dentro da sua margem C D % das ofertas que não sou buy box e sou maior preço

47 % futuras trocas dentro do limite (5% do preço) e regra R$ 1 abaixo do buy box O quadrante mágico do buy box (número de ofertas) AJUSTE O PREÇO ALTO IMPACTO RELEVÂNCIA SIMULE % das ofertas que não sou buy box e sou maior preço

48 % futuras trocas dentro do limite (5% do preço) e regra R$ 1 abaixo do buy box Outros fatores O quadrante mágico do buy box (número de ofertas) Foco no preço % das ofertas que não sou buy box e sou maior preço

49 % futuras trocas dentro do limite (5% do preço) e regra R$ 1 abaixo do buy box O quadrante mágico do buy box (número de ofertas) A B C D % das ofertas que não sou buy box e sou maior preço

50 Conteúdo relevante sobre o assunto

51 Conteúdo relevante sobre Pricing e Marketplace Como a redução de preço influencia a posição na buy box Em quais produtos aumentar o preço e otimizar a rentabilidade no marketplace Meu preço é baixo e não sou buy box: o que fazer? O que é o Monitoramento de Marketplaces? Por que é importante monitorar o marketplace antes de alterar os preços dos produtos? E-BOOK: Guia essencial da precificação no Markeplace

52 Antes de automatizar qualquer processo, você precisa conhecê-lo

53 Obrigado Jefferson costa Silva Linkedin: Tel: /