PORTFÓLIO TEROS : PRICING AGILIDADE, CONSISTÊNCIA E ASSERTIVIDADE NA DEFINIÇÃO DE PREÇOS

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Márcio Thomas Caminha Natal
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PRICING TEROS REALIZAMOS UMA EXTENSA E COMPLETA ANÁLISE PARA DEFINIÇÃO DO MELHOR MODELO DE PRECIFICAÇÃO PARA SUA EMPRESA: Avaliamos qual o melhor modelo de precificação para sua empresa unindo nossa

3 PRICING TEROS REALIZAMOS UMA EXTENSA E COMPLETA ANÁLISE PARA DEFINIÇÃO DO MELHOR MODELO DE PRECIFICAÇÃO PARA SUA EMPRESA: Avaliamos qual o melhor modelo de precificação para sua empresa unindo nossa expertise do mercado com forte arcabouço econômico. Avaliação da adequação da precificação à dinâmica concorrencial do setor. Deve-se incorporar a resposta esperada de concorrentes. Estimação de demanda do mercado e demanda residual (empresa) por produto e cliente. Análise da estrutura de custos e logística Dinâmica de vendas Incorporamos sempre inovações em Data Science e Teoria Econômica para nossos projetos: Machine Learning, Statistical Learning, Web-Scrapping, Behavioral Economics, Industrial Organization Theory ALGORITMOS DE PRICING CAUSALIDADE VS CORRELAÇÃO Identificação das variáveis que de fato influenciam preços, custos, vendas, etc e estimação de seu impacto A Teros constrói algoritmos que reproduzem a lógica do modelo de precificação ótima para empresa, incorporando todas as variáveis definidas como relevantes para a determinação do preço.

4 HOJE, COMO SUA EMPRESA PRECIFICA SEUS PRODUTOS? VOCÊ ASSUME QUE SEUS CLIENTES SÃO SEMELHANTES? Cada perfil de cliente reage de uma forma diferente a variações de preço e/ou oferta O POSICIONAMENTO DE PREÇOS NO VAREJO É IMPORTANTE? OU APENAS O PREÇO INTERMEDIÁRIO? O varejista é monopolista para todas as marcas: sua precificação reflete a competição estática na ponta. QUAL EQUILÍBRIO COMPETITIVO VOCÊ DESEJA ALCANÇAR? QUAL O POSICIONAMENTO DO SEU CLIENTE? Guerra de preços não é um cenário interessante para a margem da empresa. COMO É O PLANEJAMENTO COMERCIAL E GESTÃO DE CUSTOS RELACIONADO COM A PRECIFICAÇÃO? Gestão de estoques, metas e organização de vendas são determinadas pelos preços otimizados COMO VOCÊ MENSURA O SUCESSO DE SUA ESTRATÉGIA DE PREÇOS? Buscar market share ou crescimento nem sempre é a melhor estratégia para ganhar dinheiro

5 COMO CONSIDERAR TODOS OS FATORES SIMULTANEAMENTE E DE FORMA CONSISTENTE? DESEMPENHO EQUIPE DE VENDAS CAPACIDADE OCIOSA E CRÉDITO POSICIONAMENTO DAS MARCAS E CONCORRENTES TRADE MARKETING E PROMOÇÕES DESCONTOS POR VOLUME, BUNDLE E FREQUÊNCIA DIFERENCIAÇÃO GEOGRÁFICA E POR CANAL TIPOS DE CLIENTE E TREND CUSTOMERS GESTÃO DE ESTOQUE E CUSTOS

6 ESTRUTURA ÚNICA DE PRECIFICAÇÃO DADOS ESTRUTURAIS (IBGE, INEP, Rais, etc) Geografia Ambiente de Negócios Dinâmica regional Segmentação Vertical DADOS COMPORTAMENTAIS (Google, Sites de ofertas, Redes Sociais, Preferências) Segmentação horizontal clusters de marketing Discurso comercial Preferências do consumidor DADOS OPERACIONAIS (Cadastros, Custos, CRM, Atendimento, etc) Padrões de compra Competição downstream Impacto do trade Organização e avaliação de informações BASE ESTRATÉGICA + Data Science e Modelagem BASE TRANSACIONAL PRICING CARTEIRIZAÇÃO = BUNDLING SLOTS ESTOQUES PORTFÓLIO EXPANSÃO INOVAÇÃO Produtos para implementação

7 COMO OPERA-SE O PRICING NESTE FORMATO? DASHBOARD SAÍDAS POSSÍVEIS MODELO TEROS & ALGORITMOS PRICING DE CADA PAR CLIENTE-PRODUTO (discriminação de preços) INPUTS DE POLÍTICAS & ESTRATÉGIAS SHARE TARGET ESTOQUES CUSTOS DE REPOSIÇÃO CONCORRÊNCIA SEGMENTAÇÃO DE DEMANDA (perfil clientes) DE ACORDO COM A MELHOR ESTRATÉGIA DE DIRECIONAMENTO DE OFERTAS GESTÃO DINÂMICA DE PREÇOS EM FUNÇÃO DE CHOQUES (migrar de custo médio para custo de reposição com mensuração de risco)

MÉTRICA DE AVALIAÇÃO DE RESULTADOS CONSIDERAMOS DE EXTREMA RELEVÂNCIA O ACOMPANHAMENTO DO RETORNO REALIZADO DO PROJETO, POIS: Dá subsidio para ajustar parâmetros do modelo Mostra se há alguma

8 MÉTRICA DE AVALIAÇÃO DE RESULTADOS CONSIDERAMOS DE EXTREMA RELEVÂNCIA O ACOMPANHAMENTO DO RETORNO REALIZADO DO PROJETO, POIS: Dá subsidio para ajustar parâmetros do modelo Mostra se há alguma dificuldade na implementação do projeto Permite que parte de nosso pagamento seja feito através de uma participação do retorno do projeto implementado MÉTODO Comparação entre grupos integrantes expostos ao projeto e grupos semelhantes que não foram expostos ao projeto.. exatamente como se avalia eficácia de medicamentos ou de políticas públicas SEGMENTAÇÃO TAMBÉM GERA GANHOS SECUNDÁRIOS: QUAIS PRODUTOS ANUNCIAR/OFERTAR PARA DIFERENTES CLIENTES (CARTEIRIZAÇÃO) QUAIS CONDIÇÕES COMERCIAIS SÃO MAIS SENSÍVEIS PARA CADA PÚBLICO

9 MÉTRICA DE AVALIAÇÃO DE RESULTADOS: EXEMPLO EXEMPLO PARA UM CASE DE PRECIFICAÇÃO DE LIVROS PILOTO VARIAÇÃO DA DIMENSÃO AVALIADA NA SEMANA ANÁLISE ANÁLISE EM TRÊS DIMENSÕES PRODUTOS Recomendados Grupo Exposto ao Projeto (TRATAMENTO) Δrecomendado t Grupo Não-Exposto ao Projeto (CONTROLE) Δres= Δrecomendado t Δsite t QUANTIDADE RECEITA MARGEM VENDAS Gerais do Site Δsite t

10 SEGMENTAÇÃO E PRICING: MEIOS DE PAGAMENTO OPORTUNIDADES ATRAVÉS DE SEGMENTAÇÃO E PRICING PARA UMA EMPRESA DE VOUCHERS SEGMENTAÇÃO DE MERCADO E OPORTUNIDADES Potencial Inexplorado por Setor R$ bn 2012 Segmentação de mercado (por setor & tamanho) # de cartões Ticket médio # empresas usando voucher (por volume & % de sal) Quebra de beneficios (por prod, % de sal) Tamanho do Mercado (por setor & região) Mkt share Alelo (por produto & mercado publico/privado) # de usuários Valor para Alelo Vouches/usuários Comércio varejista 84. Administração pública 85. Educação 46. Comércio atacadista 56. Alimentação 45. Comércio de veículos 41. Construção 49. Transporte 81. Condomínios 43. Serviços terrestre especializados para construção OPORTUNIDADES DE PRECIFICAÇÃO 0. 6 Profit potential by region Index Potencial Mercado Rentabilidade Estratégia de Precificação (diferenciação) Shareholders Incentivos > Pressão Competitiva Estratégia de Vendas

PRICING E OPOTUNIDADE DE NEGÓCIOS: EDUCAÇÃO PRECIFICAÇÃO ESCOLAS CÁLCULO DE PREÇOS COM BASE EM: 1. Demanda estimada de alunos esperados no tempo 2.

11 PRICING E OPOTUNIDADE DE NEGÓCIOS: EDUCAÇÃO PRECIFICAÇÃO ESCOLAS CÁLCULO DE PREÇOS COM BASE EM: 1. Demanda estimada de alunos esperados no tempo 2. Otimização de Salas: Custo de abertura de sala é praticamente um custo fixo 3. Receita intertemporal do aluno: Incorporação de probabilidade de rematrícula nos anos seguintes RESULTADOS: AUMENTO DE 20% NA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO MARGINAL E DE 8p.p. NA MÉDIA DE OCUPAÇÃO DE TURMAS ABERTAS EXPANSÃO COLÉGIOS Identificação de oportunidades para comprar escolas e abrir escolas novas para todo o Brasil. Análise chegando até a nível de distrito. 1. Estimação de demanda potencial 2. Mapeamento de oferta e dinâmica do mercado Potencial de alunos por distrito

PRICING: PRODUTOS HOSPITALARES PRECIFICAÇÃO DE 26 MIL CLIENTES E 1,5 MIL PRODUTOS SIMULTANEAMENTE: RESULTADO PILOTO Solução de precificação com base na elasticidade no

políticas de redução de estoque, por exemplo, reduzindo preço dos clientes com maior elasticidade (escoamento mais rápido, eficaz e rentável do estoque) Sugestão de

12 PRICING: PRODUTOS HOSPITALARES PRECIFICAÇÃO DE 26 MIL CLIENTES E 1,5 MIL PRODUTOS SIMULTANEAMENTE: RESULTADO PILOTO Solução de precificação com base na elasticidade no nível par cliente-produto, atualizada mensalmente Cálculos realizados dentro do sistema da empresa Construção de Dashboard para incorporar de forma inteligente políticas de redução de estoque, por exemplo, reduzindo preço dos clientes com maior elasticidade (escoamento mais rápido, eficaz e rentável do estoque) Sugestão de produtos com base na cesta mais provável de compra Sugestão de melhor tipo de forma de pagamento por cliente RESULTADOS: AUMENTO DE 30% NA MARGEM BRUTA EM RELAÇÃO AO GRUPO DE CONTROLE

PRICING: LIVRARIA PRECIFICAÇÃO BASEADA EM COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR PARA UMA LIVRARIA Desenho de estratégias para cada tipo de consumidor representativo da livraria.

de forma a estimular venda dos demais sem a necessidade de redução de preços, por seção e considerando a disposição de livros SEGMENTAÇÃO DE BASE DE MILHÕES DE CLIENTES, COM MAIS DE 1 MILHÃO DE ITENS

13 PRICING: LIVRARIA PRECIFICAÇÃO BASEADA EM COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR PARA UMA LIVRARIA Desenho de estratégias para cada tipo de consumidor representativo da livraria. Exemplos: Cliente em loja física decide compra no momento sem comparação de preços entre concorrentes: ANCORAGEM DE PREÇOS Definição de um livro mais caro (com menor saída) para comparação de preços de forma a estimular venda dos demais sem a necessidade de redução de preços, por seção e considerando a disposição de livros SEGMENTAÇÃO DE BASE DE MILHÕES DE CLIENTES, COM MAIS DE 1 MILHÃO DE ITENS PRECIFICADOS Cliente Online, compra com pesquisa de preços: COMPRA SUGERIDA + MAILING BASEADO EM COMPORTAMENTO Preço com desconto para produto mais procurado, porém, ofertar outro livro, de acordo com comportamento do consumidor, para compra com preço cheio EXEMPLO: RESULTADOS: PRICING ISOLADO GEROU AUMENTO DE 21% NA MARGEM BRUTA DO PRODUTO (PILOTO, SEIS MESES) Mãe pesquisa Peppa Pig, mas acaba comprando (sem pesquisa) 50 tons de cinza

14 OBRIGADO!

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