Usando os sistemas de informações para maximizar resultados

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2 Usando os sistemas de informações para maximizar resultados

3 O petróleo foi substituído pelos dados como o novo motor da economia Como o seu supermercado está protegendo e organizando os seus dados?

4 As big techs conhecem mais sobre os seus clientes do que o próprio supermercado Quais das empresas consegue responder com mais precisão as seguintes questões sobre 1 (um) cliente aleatório? Questão Google Supermercado 1. Qual é o perfil do cliente (Sexo, Idade, Classe Social, etc.) 2. Qual é o dia da semana mais provável da próxima visita? 3. Qual é a distância entre a residência e o supermercado? 4. O cliente estava sozinho ou acompanhado no supermercado? 5. Quantas pessoas moram na mesma residência do cliente? 6. Este cliente visita outros supermercados? 7. Quanto tempo o cliente ficou dentro da loja? 8. Quais produtos o cliente comprou na loja? 7 x 1

5 O desafio de todas as empresas consiste em converter dados em informação M O A D 8 S A N R O P E A C M U R 0 M S 1 O A S 2 S E S A P Informação: Resultado do processamento dos dados Dados interpretados e analisados sobre uma determinada ótica A partir dessa análise se torna possível qualificar esses dados Dados: Conteúdo quantificável Isolado não transmite nenhuma mensagem Unidade básica de informação Sem dados não existe informação NO S A M AM O S S U P E RMERCADO APA S

6 Check List do Varejista para Análise de Dados Tarefa 1 Ter os principais dados disponíveis Tarefa 2 Capacitação para trabalhar com dados Tarefa 3 Definir o problema a ser resolvido / melhorado Tarefa 4 Plano de Ação baseada nas informações Tarefa 5 Acompanhamento dos resultados

7 Existem quatro tipos de dados que são fundamentais para os supermercados 1. Saber quem é o seu cliente Programas de fidelidade Cartão de pagamento próprio Crie categorias e atributos de clientes (fiéis, pontuais, com filhos, com pets...) Vincule forma de pagamento principal Básico para personalização de ofertas Ponto de atenção Compliance / Políticas de confidencialidade e uso das informações

8 Existem quatro tipos de dados que são fundamentais para os supermercados 2. Cadastro de produtos organizado e estruturado EAN é o RG do produto Estrutura Mercadológica 3 níveis é pouco, 10 níveis é demais Sortimento Alvo por Categoria Alinhado com o objetivo da categoria Limpeza (lógica) regular

9 Existem quatro tipos de dados que são fundamentais para os supermercados 3. Base Ticket (Vendas) Big Data do Supermercado Informação mais valiosa Personalização de ofertas Análise de elasticidade de preço Análise de cross selling Atratividade do sortimento

10 Existem quatro tipos de dados que são fundamentais para os supermercados 4. Resumo por Produto Totalização mensal Estoque inicial, entradas, saídas e o estoque final (valor e unidades) Custo Médio / Custo Última Entrada Preço Médio de Venda Data da última venda Data da última compra

11 Check List do Varejista para Análise de Dados Tarefa 1 Ter os principais dados disponíveis Tarefa 2 Capacitação para trabalhar com dados Tarefa 3 Definir o problema a ser resolvido / melhorado Tarefa 4 Plano de Ação baseada nas informações Tarefa 5 Acompanhamento dos resultados

12 O ideal é o supermercado ter um profissional capacitado para trabalhar com dados RECOMENDÁVEL Tabelas cópias do ambiente de produção, não sendo possível... Usuário com acesso ao ambiente de produção, com perfil exclusivo de CONSULTA Perfil do Profissional Domínio de linguagem SQL Nível intermediário (mínimo) em Excel Senso crítico e analítico Conhecimento de produtos / categorias

13 Check List do Varejista para Análise de Dados Tarefa 1 Ter os principais dados disponíveis Tarefa 2 Capacitação para trabalhar com dados Tarefa 3 Definir o problema a ser resolvido / melhorado Tarefa 4 Plano de Ação baseada nas informações Tarefa 5 Acompanhamento dos resultados

14 Fazer perguntas certas nada mais é que um processo estruturado de resolver problemas 1 Sem medição 2 Priorização 3 não há gestão Menos é Mais Defina metas 4 Problema é a diferença entre a situação atual e Pergunta Resposta a meta As perguntas devem dissecar o problema, criando novas Pergunta Resposta perguntas ou eliminando hipóteses para a sua solução Pergunta Resposta Pergunta Resposta

15 Quantos dos meus clientes retornam nos meses subsequentes? MÊS DA PRIMEIRA QUANTIDADE DE QUANTIDADE DE CLIENTES QUE RETORNARAM AO HIPERMERCADO NOS MESES POSTERIORES COMPRA CLIENTES 01 JANEIRO 2,116 1,383 1,407 1,397 1,377 1,347 1,226 1,203 1,183 1,200 1,165 1, FEVEREIRO MARÇO ABRIL MAIO JUNHO JULHO AGOSTO SETEMBRO OUTUBRO NOVEMBRO DEZEMBRO 188 TOTAL 5,550 2,302 2,299 2,195 2,122 1,995 1,852 1,732 1,662 1,557 1,433 1,225 Na média, de cada 100 clientes, somente 41 retornaram no 1º mês subsequente e somente 22 no 11º mês subsequente. MÊS DA PRIMEIRA % DOS CLIENTES DO QUANTIDADE DE CLIENTES QUE RETORNARAM AO HIPERMERCADO NOS MESES POSTERIORES COMPRA HIPER JANEIRO 38% 65% 66% 66% 65% 64% 58% 57% 56% 57% 55% 58% 02 FEVEREIRO 13% 41% 42% 42% 42% 34% 36% 32% 36% 31% 38% 03 MARÇO 9% 31% 31% 31% 26% 27% 27% 28% 26% 27% 04 ABRIL 7% 29% 29% 26% 25% 27% 28% 26% 25% 05 MAIO 6% 26% 21% 20% 20% 21% 20% 18% 06 JUNHO 6% 24% 22% 20% 21% 16% 20% 07 JULHO 4% 20% 24% 22% 19% 19% 08 AGOSTO 4% 19% 19% 15% 22% 09 SETEMBRO 4% 20% 19% 17% 10 OUTUBRO 4% 20% 24% 11 NOVEMBRO 3% 20% 12 DEZEMBRO 3% TOTAL 100% 41% 41% 40% 38% 36% 33% 31% 30% 28% 26% 22%

16 A minha retenção de clientes é boa ou ruim? Faça a comparação dos resultados entre lojas, e se possível comparação com outras empresas do mesmo segmento Lojas de Redes Diferentes

17 Quais são as categorias de perecíveis que mais atraem clientes para o supermercado?

18 Quais são as categorias de perecíveis que mais atraem clientes para o supermercado? * * *Estudo realizado com 6 redes escolhidas pelo cliente (Supermercado A)

19 Como posso melhorar a rentabilidade da categoria de cervejas? Participação das Vendas por Grupo da Categoria Cerveja Margem Bruta Hipotética Auto Serviço SP Líder de Vendas SP Benchmarking SP Margem Final de Acordo com Participação das Vendas

20 Como posso melhorar meu fluxo de caixa? TOTAL LOJA DEPARTAMENTO SETOR CATEGORIA SUB CATEGORIA

21 Como está a minha performance na categoria Catchup, em relação aos concorrentes? Quantos % dos clientes compram o produto? Quantos % dos tickets tem venda do produto? +13% = +62% de vendas +3% = +40% de vendas Qual é o ticket médio da categoria? +R$0,71 = +11% de vendas

22 Quem compra catchup, também compra...? Produto Quantos % dos clientes compram o produto Clientes de catchup também compram... Quantos % dos tickets (visitas) tem o produto? Compram catchup e... na mesma visita Catchup 21% 8% Mostarda 11% 43% 3% 28% Maionese 29% 69% 12% 43% Batata 14% 39% 5% 20% Palha

23 Check List do Varejista para Análise de Dados Tarefa 1 Ter os principais dados disponíveis Tarefa 2 Capacitação para trabalhar com dados Tarefa 3 Definir o problema a ser resolvido / melhorado Tarefa 4 Plano de Ação baseada nas informações Tarefa 5 Acompanhamento dos resultados

24 Plano de Ação Meta: Aumentar de 21% para 30% a conversão de clientes da categoria Catchup, no período de 6 meses O quê? Quem? Quando? Porquê? Comparar o nosso sortimento de Comercial Até dia Avaliar a nossa oferta catchups contra os concorrentes Sr. João XX/XX comercial Realizar pesquisa de preços Pricing Até dia Avaliar posicionamento de completa da categoria Sr. José XX/XX preço e competitividade Definir o novo sortimento e Comercial Até dia Melhorar a performance da planograma Sr. João XX/XX categoria Negociação juntos aos Comercial Até dia Garantir o sortimento e a fornecedores Sr. João XX/XX rentabilidade Implantação do novo planograma Operações Até dia Execução da estratégia Sra. Ana XX/XX Garantir no mínimo 1 inserção Comercial Durante o Promover e divulgar a nova mensal no tablóide da categoria Sr. João piloto estratégia comercial

25 Check List do Varejista para Análise de Dados Tarefa 1 Ter os principais dados disponíveis Tarefa 2 Capacitação para trabalhar com dados Tarefa 3 Definir o problema a ser resolvido / melhorado Tarefa 4 Plano de Ação baseada nas informações Tarefa 5 Acompanhamento dos resultados

26 Pilotagem Acompanhamento dos resultados Meta: Aumentar de 21% para 30% a conversão de clientes da categoria Catchup, no período de 6 meses Histórico Negociação com fornecedor XPTO atrasada Planograma pendente de implantação em na loja nº 4 Negociação do tablóide para os próximos 3 meses já concluída O ponto extra da marca ABC implantado em todas as lojas Ruptura da marca BETA impactou na performance de Setembro Vendas da marca GAMA superando as expectativas Fornecedor ALFA quer ampliar as ações comerciais APRENDIZADO

27 Obrigado! Fernando Faro

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