Visão Macro : Inteligência Comercial

Transcrição

1

2 Visão Macro : Inteligência Comercial

3 O Papel da Inteligência Comercial Reduzir trabalho operacional do comprador para que o foco fique nas negociações e novos negócios Gerar informações relevantes ao Gerente de Negócios para tomadas de decisões Revisar constantemente processos para encontrar oportunidades de ganho operacional, produtividade e performance no dia a dia do comercial Ajudar a construir e acompanhar ações / campanhas promocionais assim como apresentar tendências e simulações estratégicas para o negocio Tornar compras de reposições automáticas liberando tempo do comprador para compras mais estratégicas e negociações. Alguns exemplos:

4 Foco em Margem!

5 Visão Macro Caso Real

6 Pricing Estratégico Inteligência Comercial Foco no consumidor Modulo 1 Modulo 2 Modulo 3 Gestão de Categorias Inteligência de Mercado Estratégia de Pricing Estrutura Mercadológica Estratégia de solução Foco gerador Posicionamento de lojas Pesquisa Regular Pesquisa promocional Notabilidade de prods. Política de preço Regras de negócios

7 Módulo Gestão de Categorias 1 Estratégia e definição do Papel da Categoria - Conceito Solução Destino Conveniência Rotina Sazonal Estratégia de posicionamento do produto (linha / seção) quanto ao seu Foco Gerador de negócio Trafego Lucro Território Transação

8 Estrutura exemplo de Projeto Inteligência Comercial Modulo 1 Módulo 2 Modulo 3 Gestão de Categorias Inteligência de Mercado Estratégia de Pricing Estrutura Mercadológica Estratégia de solução Foco gerador (linha) Posicionamento de lojas Pesquisa Regular Pesquisa promocional Notabilidade de prods. Política de preço Regras de negócios

9 Estratégia Comercial Módulo 2 Inteligência de Mercado Construir fluxo e processo de pesquisa (Regular) para a companhia de modo a cobrir todo o sortimento devido sua classificação Estratégia e definição do Posicionamento de lojas no mercado Região de venda Nível de preço Concorrente direto porta a porta Concorrência média de mercado Cruzar características entre concorrentes (tamanho, foco, serviço, etc...) Definir competitividade Mãe para a loja Olhando e abastecendo a ferramenta com promoção de: Semanal Quinzenal Mensal Por demanda A Pesquisa será padronizada e definida pelas áreas influenciadas pelo processo de monitoramento. *Produtos pesquisados com dia da semana definido Construir fluxo e processo de pesquisa (Promocional) para a companhia de modo a cobrir todo o sortimento devido sua classificação TV Folheto Guerrilha... Semanal / Por demanda Por Ferramentas

10 Inteligência Comercial Modulo 1 Modulo 2 Módulo 3 Gestão de Categorias Inteligência de Mercado Estratégia de Pricing Estrutura Mercadológica Estratégia de solução Foco gerador (linha) Posicionamento de lojas Pesquisa Regular Pesquisa promocional Notabilidade de prods. Política de preço Regras de negócios

11 Estratégia de Pricing Módulo 3 Estratégia de Pricing Estratégia e classificação de produtos quanto sua notabilidade na visão do consumidor: Super Notável Notável Pouco Notável Não Notável Definição da política de preço do produto: Produto M margem fixa independente de alterações diversas Produto P Preço fixo independente de alterações diversas Fluxo operacional de batida do preço: A batida e análise do preço será feita semanalmente no dia definido para produtos classificados quanto sua notabilidade. Estratégia e definição de links para marcas relacionadas como: Marca própria Marca líder Marca seguidora Importados Regras de negócios: Regras Regras amplas Regras específicas para uma categoria especial Mix de Margem Cruzando estratégias da Cia No detalhe SKU / Linha

12 Calculo Exemplo da estratégia de Pricing Caso Real.. etc...

13 Estratégia de Pricing & Comercial Arredondamento: Garantir preços com finais delimitados EX.: R$ 1,99ok ; R$ 1,97ok --- R$ 1,94X Exemplo: Regras de Negócio PRIORITÁRIAS Teto Tolerância: (variação mínima necessária para permitir a alteração de preços - por exemplo: A tolerância de Teto 5%, preço R $ 1,00: Piso e Teto: de preços em relação ao mercado, range de variação de preços para cada produto (preço máximo e preço mínimo) Notabilidade de produtos: Sensibilidade do produto perante o consumidor, isto é, conhecimento da marca, assertividade no preço, representação de vendas no mercado e na Cia. Teto Preço pré definido: Preços que não podem alterar-se com a otimização de preços, pois possuem preços definidos pela indústria Teto PMZ: Preço Margem Zero Construção do Mix de Margem Classificação em pirâmide: SS SE PS o 40% vendas o 30% vendas Teto Teto o 30% vendas

14 Construção da nossa estratégia Fluxo de precificação!!

15 Base histórica de Dados PGC Pesquisa Marca Nacional Marca Própria Importado Destino Base de Dados Sazonal Rotina Conveniência Histórico & Projeções Ferramentas Trafego Perecíveis Território Bazar Transação Pro-ativa Monitoramento Reativa Notáveis Super Notáveis Pouco Notáveis Não Notáveis Por Região de venda Monitoramento de Mercado Regras de Negócios - Pricing Parâmetros Lucro

16 Assim geramos possibilidades de Simulações de resultados: Por exemplo: Análise de Impacto em resultados por competitividade Caso Real Estratégia de posicionamento por loja - Cenário Atual : 102% para Super Notáveis 107% para Notáveis a 3,45% Cenário 1 Competitividade de 112% para Pouco Notáveis 120% para Não Notáveis 99% para Super Notáveis 104% para Notáveis a -1,58% -5,83% b b 108% para Pouco Notáveis 112% para Não Notáveis

17 Análise de Competitividade Caso Real

18 Análise da Efetividade % de pesquisa por Loja: Caso Real

19 Caso Real Relatório One Page por fornecedor/categoria através de Drill- Down pela ferramenta de BI construído juntamente com a Inteligência Comercial.

20 Visão Macro Caso Real

21 Objetivos Caso Real Sugerir ao Comercial propostas de planogramas alinhados com desempenho das categorias utilizando conceitos de GC e Pricing através de base analítica de dados. Vendas R$, MC, Notabilidade, Estoque em gôndola, ROI

22 Ex.: ARROZ ANTES Recomendações - Pricing Análises: 32% ESPECIAIS Caso Real Aumentar espaço para PARBOILIZADO, 22% BRANCO 24% PARBOILIZADO Incluir no mix ARROZ PARB PCT 5KG para aumentar concorrência entre os 5KG s ; 15% INTEGRAL 7% ORGÂNI CO DEPOIS Reduzir o espaço de ESPECIAIS e expor ORGÂNICOS ao seu lado; Arroz INTEGRAL 6% 26% tem ESPECIAIS MC=xx% (elevada). Trazer para o centro da gondola, entre os dois principais segmentos (Branco e Parboilizado). ORGÂNICO 23% BRANCO 15% INTEGRAL 30% PARBOILIZADO

23 Ex.: ARROZ Caso Real ANTES DEPOIS 22% BRANCO 32% ESPECIAIS 24% PARBOILIZAD O 15% INTEGRA L 7% ORGÂNI CO 23% BRANCO 26% ESPECIAIS 15% INTEGRA L 6% ORGÂNI CO 30% PARBOILIZADO Scorecard: Vendas $ = +9,3% MC = +1,1pp Custo Gond./Venda = -3pp

24

25