O Verdadeiro Valor do Pricing Da estratégia de preços à excelência comercial

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1 O Verdadeiro Valor do Pricing Da estratégia de preços à excelência comercial

2 O desafio do valor na gestão de preços O cenário econômico mundial enfrenta importantes desafios atualmente, pontuados por incertezas políticas, pelo acirramento de discursos nacionalistas e pelos entraves do comércio exterior. No âmbito dos negócios, a recessão tem impactado o movimento das organizações que, para continuar a otimizar os ganhos, precisam considerar fatores como instabilidade do Produto Interno Bruto, inflação alta, ajustes de juros e das contas públicas, aumento do desemprego e o consequente endividamento e redução da renda dos consumidores. Em paralelo, a integração do mundo digital ao ambiente dos negócios contribuiu para a geração de um novo perfil de consumidor: mais conectado, maduro e criterioso no que se refere aos seus hábitos. Nesse contexto, o conceito de Pricing ganha relevância no mundo dos negócios, ao se consolidar como uma prática de formação e execução de preços voltada para capturar o maior valor de cada cliente, abrangendo temas desde a estratégia à excelência comercial, com o objetivo de maximizar a lucratividade. Ao considerar a percepção de valor pelo cliente e oferecer o produto ou serviço que contemple as necessidades de cada perfil, boas práticas de Pricing contribuem para a estratégia do preço certo para o cliente certo. Essa realidade exige uma abordagem cada vez mais customizada por parte das empresas que, para acompanhar a transformação dos negócios e crescer de modo sustentável, devem adequar suas segmentações de forma a potencializar seus lucros. A pesquisa O Verdadeiro Valor do Pricing Da estratégia de preços à excelência comercial, realizada pela Deloitte, traz informações sobre como as empresas que atuam no Brasil nos mais diversos setores posicionam e gerenciam o preço no atual panorama econômico. Confira aqui os principais resultados. O conceito de Pricing ganha relevância no mundo dos negócios, ao se consolidar como uma prática de formação e execução de preços voltada para capturar o maior valor de cada cliente, abrangendo temas desde a estratégia à excelência comercial, com o objetivo de maximizar a lucratividade. Universo da pesquisa* Participação das indústrias (em % de respondentes) Manufatura Serviços Life Science e Health Care Bens de Consumo Varejo Outras indústrias Área de atuação (em % de respondentes) Comercial Financeiro / Controladoria Marketing / Inteligência de Negócio Planejamento/ Pricing 6 Administrativo Outras * Amostra de 58 empresas

3 A área de Pricing nas organizações Alinhamento empresarial 38% 32% das empresas possuem uma estratégia de preços bem estruturada e alinhada à estratégia corporativa têm área ou profissional exclusivo para a gestão de preços Áreas responsáveis pela gestão de preços Líderes de Pricing 51% Diretores Marketing Finanças Vendas 9% 12% 42% 35% Gerentes O valor atribuído pelo consumidor Diferenciação da gestão de preços 63% Linhas de produtos 46% Mercados / Regiões de atuação 44% Canais de vendas / Distribuição 27% Tipos de cliente (segmentação) Linha de produtos é o principal método de diferenciação utilizado na gestão de preços. A segmentação por tipos de clientes reforça a ideia de que um mesmo produto ou serviço pode ter benefícios distintos para cada cliente, possibilitando à empresa explorar de modo mais amplo a curva de oferta e demanda e, consequentemente, potencializar seu crescimento.

4 O preço certo para o cliente certo Critérios de formação de preço, produtos e serviços 54% 50% Custo + margem + preços da concorrência Custo + margem + preços da concorrência + elasticidade de demanda (simulações) + preço com base no valor do cliente O preço com base no valor percebido pelo cliente indica um avançado grau de maturidade de estratégia de Pricing. Empresas de Manufatura e Bens de Consumo são os setores mais engajados na política de preços com base no valor do cliente Métodos quantitativos para gestão de preços 45% utilizam métodos quantitativos para gestão de preços Destes, 72% utilizam a análise da rentabilidade por produto, segmento de clientes e fatores do mercado como o principal método quantitativo Experiências e boas práticas 59% seguem o modelo básico de segmentação de clientes Critérios utilizados para segmentação (em % de respondentes; respostas múltiplas) Volume Potencial de vendas Rentabilidade A rentabilidade permite às empresas uma análise mais precisa da contribuição do cliente e de sua percepção de valor atribuído ao produto ou serviço. Remuneração da força de vendas Critérios utilizados (em % de respondentes; respostas múltiplas) Volume de vendas Rentabilidade Preço Criar metas de remuneração com base na rentabilidade pode contribuir para um maior engajamento da equipe em práticas mais alinhadas à estratégia de Pricing.

5 A gestão de preços no mundo digital Mais do que uma ferramenta de suporte, as tecnologias proporcionam a criação de novos modelos de negócios e de mais formas de interação entre empresas e clientes. Uso de ferramentas de TI para o gerenciamento de preços 42% 33% 27% 19% 15% Formação Controle Comunicação Simulação Divulgação e distribuição de preços e de preços de tabela elasticidade de preços demanda 53% utilizam ou pretendem utilizar o big data como fonte de informação Principais desafios de Pricing 66% 48% 47% 41% 38% Não há captura dos preços dos concorrentes de forma estruturada Não possui sistemas para formação, análise ou acompanhamento de preço Problemas com custeio ou rateio dificultam ou tornam a gestão de preços incorreta Os processos relacionados à gestão de preços não são padronizados ou seguidos Possui segmentação de clientes, mas sem diferenciação de nível de serviço, atendimento e descontos Acesse a pesquisa na íntegra em

6 A Deloitte refere-se a uma ou mais entidades da Deloitte Touche Tohmatsu Limited, uma sociedade privada, de responsabilidade limitada, estabelecida no Reino Unido ( DTTL ), sua rede de firmas-membro, e entidades a ela relacionadas. A DTTL e cada uma de suas firmas-membro são entidades legalmente separadas e independentes. A DTTL (também chamada Deloitte Global ) não presta serviços a clientes. Consulte para obter uma descrição mais detalhada da DTTL e suas firmas-membro. A Deloitte oferece serviços de auditoria, consultoria, assessoria financeira, gestão de riscos e consultoria tributária para clientes públicos e privados dos mais diversos setores. A Deloitte atende a quatro de cada cinco organizações listadas pela Fortune Global 500, por meio de uma rede globalmente conectada de firmas-membro em mais de 150 países, trazendo capacidades de classe global, visões e serviços de alta qualidade para abordar os mais complexos desafios de negócios dos clientes. Para saber mais sobre como os cerca de profissionais da Deloitte impactam positivamente nossos clientes, conecte-se a nós pelo Facebook, LinkedIn e Twitter Deloitte Touche Tohmatsu. Todos os direitos reservados.